制造業(yè)行業(yè)ERP過程營銷方法

1、制造業(yè)行業(yè) ERP 過程營銷方法制造業(yè) 2/3ERP 銷售顧咨詢應具備哪些能力 第一你是一個成熟穩(wěn)健的銷售人員財務軟件的銷售模式差不多遠遠不能滿足 ERP的銷售，ERP銷售你要 面對的對象變成了一個團隊：總經理、副總經理、生產部長、物流部長、 財務部長、信息中心主任，你在不能用你的不成熟換來客戶的同情，客戶 全部是中高層，他們是經歷了磨難成長起來的，不管從體會依舊能力都專 門強，他們對ERP的期望差不多上專門高的，他們心目中對從事ERP人才 要求也是專門高的，如果你是專門年輕且體會專門單純的銷售，你不但搞 不定客戶，客戶還會認為公司全然不重視他，派個年輕人跟他們談治理變 革。因此，第一你必須是

2、一個成熟穩(wěn)健的銷售人員。 那么如何能變成成熟穩(wěn)健的銷售人員呢，不能講你年齡大就行，也不 能講你年齡小就不穩(wěn)健成熟；閱歷、能力、自信決定你的結果。從事 ERP 的專業(yè)人士，不管你學歷多高，不管你多大年齡，差不多上一個靠實際積 存才能成長起來的行業(yè)，因此日常的積存學習專門重要。具備大項目銷售能力一個ERP項目要想贏利，必須有個好價格；道理專門簡單，ERP的成本專門高，不管是產品研發(fā)成本、銷售成本、售前成本、實施成本差不多 上要付出龐大的代價才能換來好的結果；因此 ERP項目是大項目營銷。這 是從金額上定義。從涉及的人員范疇上，他也是大項目，你不再只跟財務人員溝通，也 不再是僅僅滿足財務部門的需求，

3、你滿足的是公司的需求，公司的需求包 括董事會的需求、總經理的需求、各部門的需求、具體每個人的需求，作 為銷售你必須大范疇的盡可能的拜望到每一個有關部門，并挖掘關鍵需求， 提供解決方案。從內部和諧上，你要和諧總經理、資深售前顧咨詢、實施顧咨詢一起 關心你在正確的時刻做正確的關心，你確實是個大導演，必須具備導演的 能力。大項目營銷本身是科學營銷，必須用科學的思維分析項目，不能用自 己方法或者講“土發(fā)”營銷。如：如何分析組織架構，如何判定贏率，如 何通過客戶長短期利益判定項目需求，如何牢牢鎖定客戶的關健需求，什 么事關健需求等等，我們會在以后篇幅逐步展開。盧剛副總裁的課件簽出合理的價格專門明白學習具

4、備價值-方案營銷能力相信每一個用友人都明白得什么叫做價值-方案營銷，公司搞了許多次 培訓。簡單的講價值-方案營銷確實是提供集成解決方案并能給客戶帶來價 值或客戶感受給其帶來價值的營銷模式，什么緣故叫集成呢？因為你面對 的不再是部門需求，而是企業(yè)需求，你必須考慮各部門的需求，通過ERP軟件和項目治理提供提升現有治理的集成解決方案。而且，一定要切記是 面對客戶的解決方案，不是用友的解決方案，更不是我們的產品簡介。價值營銷的關健是：我的（用友的東西）不重要；他的（競爭對手的） 也不重要，而你的（客戶）需求最重要，面對客戶的需求我們是不是最好 的，最好的確實是最大價值的，最高價格的。具備項目治理體會E

5、RP項目從銷售到實施交付差不多上一個項目治理過程，我們的團隊 成員必須具備項目治理的差不多知識，才能夠更好的根客戶交流，體現一 個專家的姿勢，這點關于ERP銷售來講是個重要的課程。項目為了實現一個專門的目的而進行的某時刻段的集中性任務，涉及一組 人員，這些人完成相互關聯的任務。項目有如下特點：項目有個專門的目標；項目是臨時性的；項目需要整合各種不同領域的資源；項目有要緊發(fā)起人或者叫項目經理；項目含有不確定性，這種不確定性給項 治理帶來挑戰(zhàn)，也增加了項目治理的風險項目約束每個項目都會不同程度受到范疇目標、時刻目標、成本目標的約束。 為了取得項目的成功必須同時考慮這三個因素，他們是互相沖突的，項目

6、 經理的責任確實是平穩(wěn)這些關系；必須考慮：范疇：項目要努力實現什么，購買 ERP 必須有合理的目標，否則失敗 是必定的。時刻：完成項目需要合理的時刻多少，項目進度是否能及時準確地按 打算執(zhí)行。成本：完成項目需要多少成本，產品成本、實施成本、治理成本、人 工成本等。項目成功必須從那個三個緯度成功，見右圖：那么是什么是項目治理呢？項目活動中運用專門的知識、技能、工具和技術，使得項目實現或超 過利益有關者的需要和期望；那個定義不僅僅強調知識和技能，還強調項 目治理中各參與人的重要性。項目經理不僅僅要努力實現三個緯度的目標， 更要和諧整個項目過程，以滿足項目參與者或項目阻礙人的需求和期望。關于一個 E

7、RP 銷售人員或者售前人員必須能夠在簽約前表現出專業(yè)的 項目治理能力，從項目組織建立和治理、項目范疇治理、項目打算治理、 項目時刻治理、項目成本治理、項目質量治理、項目的人力資源治理、項 目的溝通治理、項目的文檔治理、項目的風險治理、項目的實施治理、項 目的操縱治理、項目的驗收治理來與客戶分享，取得客戶的信任。具備與中高層溝通的能力 能力來源于你的體會積存和對客戶需求的把握，詳細見行業(yè)大項目 營銷方法能夠講清晰如何降低成本和增加收入，如何從人治變成法制過去的治理模型與現代治理模型 相同行業(yè)、相同產品不同的性質，如：品牌類、制造類、技術類企業(yè) 治理重點信息化如何推動現代企業(yè)治理改革具備合理進行

8、ERP 選型的指導能力； 能夠描述樣板客戶的成功體會心得； 能夠講出公司實施方法； 能夠講清晰哪些是客戶實施失敗的緣故； 能夠有強烈的自信； 能夠講清晰 ERP 怎么講能給企業(yè)帶來哪些好處，專門是針對高層； 講到做到，及時記錄并快速解決客戶關注的咨詢題 通過上述渠道獲得客戶名單匯總表，但不要急于去電話和拜望 通過客戶名單網站或其他途經對客戶情形進行了解，如：企業(yè)規(guī)模、 生產什么產品、要緊客戶是那些、要緊競爭對手是那些，該行業(yè)的治理痛 點在哪里了解完企業(yè)情形后就要咨詢顧咨詢該類客戶存在那些重點治理難點及 概括性的解決方案。例如：生產手機屏幕的企業(yè)，產品經常需要按照客戶 訂單進行設計和改變， 專門

9、關注 BOM 變更治理， 如經常會遇到老客戶緊急 訂單，專門關注緊急訂單的如何治理。了解該客戶的競爭對手或其行業(yè)內的類似企業(yè)是否有我們的老客戶， 資源共享。以上預備終止后，開始分類進行電話溝通，決定是否拜望，是否進入 銷售漏斗治理如何進行電話營銷財務軟件的電話營銷相對 ERP 要簡單專門多，單一部門的部門需求， 財務軟件因為行業(yè)的專門性，比較容易講給客戶你的方案，而ERP 不同，ERP是個復雜的系統(tǒng)，專門難通過短期的交流和演示就能讓客戶同意，最 關鍵的是目前中國的企業(yè)真正負責 ERP的部門專門不統(tǒng)一，有CIO、生產 部長、物流部長、銷售部長、采購部長、財務部長、副總經理、辦公室主 任。五花八門

10、，如果我們不能用正確的方法找到對口人，往往你可能因 為沒有找對人而得到錯誤的信息，而失去一次潛在的機會。本人及本人認 識的專業(yè)ERP公司的銷售所經歷的ERP訂單70%以上不是來源于財務部門 負責。必須找對人，跟對的人講話，他才能聽明白及感愛好CIO :如果企業(yè)成立了信息中心，我們必須保持關注辦公室主任：辦公司主任一樣不負責信息化，但他明白企業(yè)里誰負責總經理：如果你有足夠的體會跟高層溝通，找總經理是最有效的方法， 但必須突破總機或秘書的拒絕副總經理（主管生產、企管）生產部長：生產部長是ERP最大的需求部門，最好的用戶，必須面對 的部門物流部長：同上午不便誰最需要ERP：總經理、CIO、生產部長誰

11、最商業(yè)想要 ERP:進采購咅 必須在適當時刻_上午：9： 30-11： 50 下午：1： 30-4: 50 周一上午和周五下 原材料人工2.2制造造業(yè)的定所謂制造業(yè)系指投入原料并通 便銷售而謀取利益的企1委外費產品制造流程制造流程后，產出其產品,以造業(yè)流程：裝配、加工、反應/混合、填充/分裝、檢驗裝配：將兩種或兩種以上的零組件（或物質）組合（或融合）在一起成為成品（或半成品）的程序分類：定點式裝配手動式裝配半成品裝配移動式裝配（輸送帶） 自動裝配（機械手臂） 最終（成品）裝配焊接、點焊、黏接、貼合等制造流程也是一種裝配的程序合金鑄造也是一種裝配 包裝/填充都確實是一種裝配加工利用（機械）設備對

12、物體進行施工以改變其形狀或物理性質或外觀之程序分類：改變形狀的加工、改變物理性質的加工、改變外觀的加工、金 屬加工、非金屬加工改變形狀的加工：車床、沖床、銑床、折床、刨床、剪床、鉆床、數 控機床、磨床、鍛造、搪床、放電、鋸床、彎管加工改變物理性質的加工：熱處理、表面滲氮處理、退火處理、磁化處理改變外觀：噴砂、震動、前處理、刷漆、布輪、研磨、噴底漆、電鍍、 拋光、鏡面、噴面漆、染黑、刻字、壓花、烤漆、電著涂裝金屬加工：通用機械 -針對某種特定的金屬加工程序而設計出來的通用 型機械專用機械：針對一種或數種特定零件的一種或數種金屬加工程序而設 計出來的專用型機械反應/混合化學工業(yè)，在一定的條件（溫度

13、、壓力、酸堿度、時刻）之下將數種（化學） 物質以一定比例融合的過程分類：合成反應、分解反應、置換反應包裝：產品完成后 ， 以包裝材料將之包覆 ， 以利后續(xù)運輸 ， 儲存之程序填充 /分裝非成型工業(yè)產品內容物完成后 ，以包裝材料將之包覆或將之注入容器 內 ， 以利后續(xù)運輸儲存之程序檢驗制造業(yè)為確定產品之質量符合原先設計時所要求的水準 ， 于生產前、 中、后及交貨給客戶前所進行的質量確認程序分類：抽樣檢驗 VS. 完全檢驗、進料檢驗 、過程檢驗 、成品檢驗、 出貨前檢驗制造業(yè)的行業(yè)特性及信息化需求電子電機裝配業(yè)產品行業(yè)特色零件種類繁多 產品結構復雜 設計變更頻繁 供貨商家數多 材料成本 偏高 接單

14、生產方式訂單少量多樣 插單改單頻繁 訂單交期較短 主零件交期長行 業(yè) 困 擾 ：庫存偏高 料件短缺頻繁 呆滯料常發(fā)生 經常停工閑置 經常加班趕工 交貨進度拖延生產成本提升 干部負荷過重 主零件交期長根 本 咨詢 題：庫存帳務不實 料表治理不當 需求運算不易 廠商配 合無力解 決 方 法：料帳處理正確及時 料表治理正確及時 需求運算正確 及時 廠商交件正確及時五金手工具業(yè)產品材料結構表行 業(yè) 特 色：加工流程較長 外包加工需求 在制品之治理 原料種 類較少行 業(yè) 困 擾 :流程治理不易 在制治理困難 廠商存料治理 生管負荷 過重根 本 咨詢 題 :在制治理不易 廠商存料治理 流程治理不易解 決

15、方 法 :料帳處理正確及時 流程治理正確及時 周密儀器及機械制造業(yè)產品材料結構表 電子電機裝配業(yè)之行業(yè)特色、困擾、全然咨詢題及解決方法和五金工 具產業(yè)之行業(yè)特色、困擾、全然咨詢題及解決方法 確實是周密儀器及機 械產業(yè)行業(yè)特色、困擾、全然咨詢題及解決方法化工制藥食品業(yè)之特點國內銷售為主 ，客戶群較大， 接單、出貨筆數多、 應收帳款帳務繁重， 原、物料種類不多，供貨商較少，銷售治理、財務治理為治理之重點，生 產及物料治理之負擔較一樣成型工業(yè) （電子機電機械業(yè) ）為輕化工制藥食品業(yè)之治理重點代銷治理，預收款 （票）治理，信用額度治理，銷售價格治理，產品銷售 對象治理，退貨治理，連鎖經營治理，銷售分析

16、治理 （客戶、產品、 業(yè)務部 門、業(yè)務員、渠道 ），發(fā)票治理，多法人治理，多套帳務治理，配方治理， 生產用料治理，損耗治理，材料需求治理，實際生產成本治理，批號治理、 有效期限治理、品質跟蹤治理 （GMP）你必須明白得的幾個名詞 定義產品有兩種方法：標準產品和定制產品 標準產品 :有物料主件、一個預先定義好的物料清單和自制件的工藝路線 標準產品方法適合有重復需求和庫存的物料 定制產品 有單一的物料主文件，定義配置為動身點，按照報價和訂單確定，適 用一次性需求的物料且無庫存，能夠用標準產品為定制產品建模，需要若 干組件，專門配置要推測和建立庫存。定制產品能夠為標準產品的原型時期，在產品設計穩(wěn)固后

17、再確定最終 的標準產品選擇那個方法，對 ERP 系統(tǒng)個方面都有阻礙，制造數據、銷售、打算、 訂單、供應訂單屬性、成本核算生產策略 確實是反映物料供應必須多大程度預知實際需要。分為：按庫存生產（MTS ）、按訂單生產（MTO） 按庫存生產只適用于標準產品，而按訂單生產適合兩種方法 按庫存生產（ MTS） 按庫存生產指以設計完成的標準產品，且保持成品庫存以應對實際需 要。銷售訂單一錄入，這些物料可趕忙發(fā)運。交貨提早期能夠提早到發(fā)運 提早期。按訂單生產（ MTO）： 按訂單組裝（或按訂單配置） 、按訂單建筑、完全按訂單生產、按訂單 設計按訂單組裝：在實際需求產生前預先對采購物料和中間品進行庫存補充。

18、銷售訂單 驅動剩余的生產活動，通常是進行最后的組裝或完工操作。按訂單建筑在實際需求產生前，預先僅對采購物料進行庫存補充。銷售訂單驅動 該物料的生產活動完全按訂單生產 在實際需求之前不對任何物料進行庫存補充，銷售訂單驅動生產活動 和采購活動，因為銷售訂單交付周期大于該物料的累積生產提早期按訂單設計銷售訂單驅動產品設計和后續(xù)的采購和生產活動精益生產精益生產是美國麻省理工 1985-89 年進行的國際汽車打算的研究成果， 學院研究小組對比日本和美歐汽車生產的差異后，對日本的生產方式給予 的名稱。是日本豐田生產模式、準時制生產（JIT ）的連續(xù)。精益生產的實質精神是：發(fā)揮人的具有挑戰(zhàn)性的制造能力，持續(xù)

19、關注 增值的流程的改進，加大與合作伙伴的協(xié)同交流，以滿足消費者持續(xù)變化 的個性化需求。（面對汽車零部件行業(yè)， 你不要講你不明白什么是精益生產、 什么是準時制生產）特點體現增值鏈的概念，排除一切不增值的作業(yè)和活動?，F合理化在自動 化。提升快速響應能力。如：授予職員必要的權限，使其對咨詢題快速決 策，通過簡單和綜合的信息顯示，在車間建立協(xié)同工作的動態(tài)工作小組等強調合作伙伴關系，發(fā)揮各自得核心競爭力（包括產品開發(fā)、零部件 供應等）然后進行整合，例如：整車廠與配套鏈的聯合設計你滿足客戶需求為前提，按照客戶需求拉動式的個性化產品生產，用 大量客戶定制改變傳統(tǒng)的大批量生產方式。靈敏制造靈敏制造是 1998

20、 年美國通用汽車和里海大學研究所共同提出的振興與 進展美國制造業(yè)的戰(zhàn)略。靈敏含義：即人的知識和智能的靈活發(fā)揮，對市場需求靈敏快速反應， 準確有效的滿足客戶需求，突出人的創(chuàng)新作用。請參閱構建高校的 ERP 系統(tǒng) 如何進行銷售商機評估是否存在銷售機會 一、客戶的業(yè)務動機是否確認1 、那些是客戶最關注的咨詢題 ?2 、項目的目的 ?3 、誰是項目的發(fā)起人 ?4 、誰將參加項目組 ?5 、本項目和客戶的業(yè)務動機之間有什么聯系 ? 二、客戶業(yè)務、市場狀況1 、客戶的產品和服務是什么 ?2 、客戶的要緊市場在哪里 ?3 、誰是客戶的要緊客戶和競爭對手 ?4 、推動客戶業(yè)務進展的內部和外部因素是什么 三、客

21、戶的財務狀況1 、客戶的收入和盈利趨勢如何 ?2 、與同行業(yè)其他公司相比，客戶的財務狀況如何3 、客戶以后的財務狀況遠景如何 ?4 、客戶量度業(yè)績的要緊因素是什么 ? 四、客戶項目資金狀況1 、項目預算多少 ?2 、客戶制定預算的流程如何 ?3 、本項目的優(yōu)先級對比于客戶的其他項目如何4 、項目預確實是否會挪作尋求其他解決方案之用？ 五、客戶是否有迫切因素驅動其項目進程1. 什么緣故客戶要迅速采取行動 ?2. 客戶決定采取行動是否有最后時刻限制 ?3. 如果項目拖延，會有什么后果 ?4. 如果項目按時完成，客戶會得到什么益處5. 對客戶的業(yè)務有什么可量度的阻礙 ? 六、正規(guī)的決策流程1. 客戶

22、決策的準則是什么 ?2. 決策的正規(guī)流程是什么 ?3. 哪一項決策準則最重要，什么緣故 ?4. 誰提出決策準則 ?正面（ +）、負面（ - ）正面（ +）、負面（ - ）、正面（ +）、負面（ - ）、正面（ +）、負面（ - ）正面（ +）、負面（ - ）、正面（ +）、負面（ - ）、2.贏得對方好感的要領 氛圍的訣竅：突破生疏感，贏得贊同和認可 稱呼的訣竅：人際溝通以非正式場合的稱呼為主導，將正式關系用非 正式關系的稱呼來渲染和烘托。注意正式場合不要用非正式關系的稱呼， 還要按照級不等因素確認使用請教的訣竅：努力爭取獲得對方教育自己的機會，同情自己的機會； 降低對方對生疏人或不熟悉人的防

23、范和疑心下級的訣竅：中國傳統(tǒng)文化締造了君臣關系，讓對方感到有主動權， 在掌控下獲得對自己有利的結果建立專業(yè)、務實、誠信的形象 收集信息：一個是差不多自然信息，如：行業(yè)、產品、要緊客戶、客 戶競爭對手、營業(yè)額、人數、運算機應用情形。另外一個是項目信息：時 刻表、預算、需求、決策、競爭、選型標準、項目組如何成立的，成立的 目標是什么，項目組成員等初訪的流程：事前預備 獲得見面、感謝見面及自我介紹 派送資料及禮物進行破冰寒喧， 公司介紹及產品理念介紹 通過交互咨詢獲得有關重要信息 建立好感獲得私人關系 感謝見面及道不 事后整理（商機判定、整理客戶需求、制定新的銷售戰(zhàn)略、迅速負責 任的解決客戶需求）事

24、前預備： 第一約定時刻，千萬要給對方一種感受你是個遵守時刻的人，你是個 做事專門認確實人，注意：約定的時刻一定提早一天確認，我們專門多銷售人員往往是自 己想因此，結果去了后等了 2 小時或直截了當就被人家拒絕，白費了自己寶貴的時刻。我們專門多人陳舊的思想認為無法預約，不如直截了當去看 你接待不接待我，如果你代表的是 ERP 銷售顧咨詢，如果你如此做，實事 往往是專門不行的，因為對方對你的標準專門高，結果你是個沒有打算、 不尊重自己時刻和他人時刻的人，同時我們要明白企業(yè)選型ERP 是專門慎重的，因此如果客戶的確有選型需要，如果你找對人和合適的時刻，方法 正確絕對可不能被拒絕的。專門情形除外（如：

25、客戶差不多不給我們機會） 離開公司臨行前跟客戶再次確認，如果遲到提早告知客戶 目的確認，拜望的目的是什么要跟客戶形成共識 行程安排： 優(yōu)秀的銷售顧咨詢會按照自己的客戶合理安排時刻，做到高效率的行 程安排，第一初訪時刻沒有必要太久，因此一次形成做到多家拜望是成功 初訪的必要，服裝禮儀、名片、公司資料、客戶行業(yè)有關素材（如：其同 行業(yè)的案例）、活動邀請函 （優(yōu)秀的銷售往往會不定期召集小型客戶行業(yè)研討 會，例如邀請了 20 家機械行業(yè)客戶，請公司顧咨詢協(xié)助，在公司會議室或 賓館小型會議室，沒有多少費用，但對你的銷售起到重要的重用，如果你 的數量不夠，聯合其他的銷售就相對輕松容易 ）、銷售人員知識庫工具箱 （體 會專門豐富的銷售往往不適應帶這些工具箱也同樣到達專門好的成效，但 如果你不是資深的銷售，強烈建議你預備個工具箱，里面有大量的素材能 夠隨時給客戶看和自己看，我舉個案例：在我的一個 90 萬項目中，一個渠 道經理代表總部來支持，但遺憾的是他的銷售體會并不豐富，但她有足夠 資料的放在文件夾里，她談到那兒都要拿出資料證明，而且當