導購員實戰(zhàn)終端銷售技巧解析

1、精品文檔終端導購實戰(zhàn)銷售技巧涂鵬程老師課程受眾 :家具、建材、服裝、燈飾等零售業(yè)經(jīng)銷商、銷售總監(jiān)、經(jīng)理、店長、導購員等培訓收益 :1、掌握提升終端業(yè)績的系統(tǒng)理念、方法、工具。2、學會主動招呼顧客、高效說服、有效應對顧客提出的各種異議3、提升產(chǎn)品價值 , 促成成交4、巧妙維護顧客關系贏得更多忠實顧客。授課方式: 實戰(zhàn)案例 +現(xiàn)場演示+分享討論 , 現(xiàn)場提煉銷售話術(shù)、整理產(chǎn)品賣點 , 給方法給工具 , 上午學下午就用。培訓人數(shù) :100 200人課程時間 :2 天課程背景:終端中最貴的是什么 ?不是商品、不是租金、不是裝修 , 而是那些不稱職的員工 他們天天在得罪顧客 , 讓你損失銷售額。終端 9

2、0%的店面人員缺乏專業(yè)系統(tǒng)的培訓 , 他們每天都在堅持做著錯誤的事情 !70%的顧客流失源于不規(guī)范的銷售與服務行為 ! 有些老板花巨資租店鋪 , 裝修店鋪 ,卻舍不得對員工進行專業(yè)訓練。假若您的員工 , 顧客進來時都不想說一句 “歡迎光臨”,位置再好 ,裝修再好,也是白費,因為公司所有 業(yè)績都是由終端人員創(chuàng)造的 ,他們雖然職位不高但作用非常關鍵 , 其工作態(tài)度和業(yè)務 能力直接關系著終端業(yè)績。終端培訓是回報率最高投資行為 , 因為離市場越近的人 對業(yè)績影響越大。規(guī)范禮儀專業(yè)服務一、規(guī)范的禮儀 , 塑造良好的專業(yè)形象1、與顧客相見的 3 秒中決定對你的印象2、銷售服務3度標準及5S原則3、溝通 3

3、 寶4、迎、跟、送行為禮儀規(guī)范 , 養(yǎng)成正確的鞠躬禮5、著裝、表情、頭發(fā)、站姿、語言6、歡送客戶至門口 ,目送客戶離開 ,送客3法【實戰(zhàn)演練】每天練習正確禮儀訓練法主動迎客快速捕捉一、消費者來到我們店里 ,只會說句: “我隨便看看 ”。終端導購每天面對進店出 店形形色色的消費者 , 銷售人員的精神狀態(tài)、積極并主動等待可快速讓終端提升業(yè) 績。1、引導客戶進店 ,消除顧客警惕的心里 4 種方法2、主動等待判斷切入時機3、快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、營造購買環(huán)境4、識別判斷、定位顧客層級 , 判斷決策者、使用者和影響者5、提升顧客購買 4大層級:關注者需要者潛在購買者 購買者6、不打無準備之仗 (

4、個人產(chǎn)品店面物品忙碌7、把話說出去 , 把錢收回來【學員分享】 : 讓積極主動等待的導購分享成功的經(jīng)驗【實戰(zhàn)演練】 :四人一小組 ,訓練方法接近顧客深入交談【賣場情景】 :很多導購員不懂識別真正的買主 ,不懂鎖定顧客的需求 , 也沒有 去了解;顧客離開時都沒有了解到底要購買什么 ?為什么走 ?一、贊美接近法 (贊美的 3 句精典話述二、寒暄接近法 ( 寒暄的 7 大輪盤話述三、提問切入1、讓沉默顧客講話的 8 字秘訣2、引發(fā)興趣 3 大技巧3、從產(chǎn)品解說員向顧問式銷售轉(zhuǎn)變4、了解顧客 3位 1體的背景,了解顧客的購買動機5、了解顧客需求的 4 種提問方式四、問對問題1、開放式問題、封閉式問題2

5、、提問的 4 大技巧3、主導銷售流程秘訣 :1+1+1 模式【實戰(zhàn)演練】 :二人一組 ,一對一的訓練【學員討論】 : 面對顧客一連串的發(fā)問 , 你是如何處理的塑造價值誘發(fā)興趣一、產(chǎn)品介紹 3 大方法1、錯位式介紹法2、情景介紹實戰(zhàn)銷售法3、生動化展示的攻心策略二、差異化銷售絕招1、顧客買 “面”變成買“點”求大同,存小異;2、縱容客戶多去比較，但又得回頭選擇的N+1與1+N技巧三、產(chǎn)品價值塑造1 、塑造產(chǎn)品價值的 6 個技巧2、挖掘產(chǎn)品賣點的訓練3、把好處說夠 , 把壞處說透4、引導全方位體驗 4 步流程5、終端賣什么就吆喝什么 , 終端吆喝什么 , 什么就銷得好6、你關注什么 , 顧客就關注

6、什么【實戰(zhàn)演練】 :二人一小組,訓練介紹產(chǎn)品 隨機應變處理異議【賣場情景】一 :顧客說一口價 ,賣不了我就要走了。:你【賣場情景】二 : 陪同人說 , 我覺得這款式不太適合你家?！举u場情景】三 們是什么品牌 , 怎么以前沒有聽過。一、高效說服顧客 4 大絕招1、認同（認同顧客的 8 個經(jīng)典話術(shù)2、贊美3、提問4、講故事 （ 客戶見證二、解除異議 3 字真經(jīng)（接+轉(zhuǎn)+推1、接的技巧2、轉(zhuǎn)的技巧3、推的技巧三、對待異議的態(tài)度1、認知異議對導購人員的幫助2、解除顧客異議的 2 大忌3、解除顧客異議的 4 個步驟四、異議分類及處理技巧1、核實異議的 6 個話術(shù)2、應對價格異議的 5 個處理技巧3、應對

7、品牌、品質(zhì)、服務的異議的 6 個處理技巧4、針對托詞借口異議的 4 個處理技巧【實戰(zhàn)演練】 :二人一小組 ,訓練處理客戶異議的方法談錢不傷感情完美成交一、敢于成交的信念1、成交的關鍵在于要求2、成交一切都是為了愛3、愛他(她就要告訴他 , 愛客戶就要成交客戶4、選擇了銷售就選擇了拒絕 , 客戶拒絕的是什么二、報價 4 大策略1、多談價值 , 少談價格2、態(tài)度堅決不猶豫 ( 聲音響亮、清晰、干脆3、對第一次報價不主動作任何解釋說明4、銷售人員不要滿足自己大腦當中的客戶三、成交 6 大絕技1、成交絕技一 : 假設成交法2、成交絕技二 : 二選一成交法3、成交絕技三 : 鎖定成交法4、成交絕技四 :

8、 死單逼活法5、成交絕技五 : 殺回馬槍法6、成交絕技六 : 痛苦成交法四、鎖定顧客買單 4 步流程1、確定（鎖定客戶 , 取得承諾2、為難（即使客戶能接受的價格很理想 , 也不要表現(xiàn)出興奮3、再確定 （ 銷售員和老板之間配合成交4、恭喜 （恭喜顧客做出的努力及他自己的選擇五、成交過程中注意事項1、成交的 12 個信號2、促成交易的 3 個步驟3、防止顧客反悔的 4 個方法 【實戰(zhàn)演練】 :二人一小組 ,訓練成交方法 【學員討論】 :銷售過程中什么該提 ,什么不能提 ? 客戶維護贏得忠實顧客 一、深刻認識服務營銷的重要性1、耐銷品銷售成功才是銷售的開始2、優(yōu)質(zhì)服務與一般服務的 3 個主要區(qū)別二

9、、成功品牌優(yōu)質(zhì)服務的 6 大實踐訓練模塊 1、第一印象標準形成習慣2、良好的禮貌行為形成習慣3、叫客戶名字形成習慣4、保持與客戶的互動形成習慣5、售后圓滿的服務流程6、讓顧客瘋狂轉(zhuǎn)介紹秘招三、投訴應對 ,轉(zhuǎn)怒為喜 （處理投訴的流程與技巧1、表示歉意2、認同客戶3、學會重復投訴4、認同客戶感受5、闡明解決措施6、表示感謝7、出乎意料的驚喜 （不打不相識 ,正確地引導客戶后 ,使其成為忠誠的客戶【學 員分享】 : 讓導購分享服務營銷給店帶來的利益【實戰(zhàn)演練】 :二人一小組 ,訓練投訴應對方法【學員討論】八 : 客戶購買產(chǎn)品后 , 你還需要做些什么 ?【學員討論】九 :你為了讓客戶轉(zhuǎn)介紹 ,你做了那些 ?現(xiàn)場演練現(xiàn)學現(xiàn)用涂鵬程老師終端導購