優(yōu)品課件之2016年大學(xué)生寒假實(shí)習(xí)總結(jié)

1、優(yōu)品課件 2016年大學(xué)生寒假實(shí)習(xí)總結(jié) 2016年大學(xué)生寒假實(shí)習(xí)總結(jié) 在xxxx電腦為期18天的實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，而我在新學(xué)期的學(xué)業(yè)也即 將開始?；仡欉@短短的實(shí)習(xí)期，可以說是，學(xué)到了不少，也感受到不 少。愿意借這次總結(jié)的機(jī)會(huì)，來為我寶貴的實(shí)習(xí)劃上一個(gè)句號（所引 用圖片由本人親自拍攝）。 本次的實(shí)習(xí)從1月22日開始，至2月18日結(jié)束。寒假實(shí)習(xí)正值春節(jié) 熱潮，短短的時(shí)間讓我們在有限的時(shí)間里努力地盡量多學(xué)東西，多看、 多問、多觀察。實(shí)習(xí)是一個(gè)很好的鍛煉機(jī)會(huì)，也是將以前培訓(xùn)的知識 用于實(shí)踐的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。 首先來說說我們店面。xx電腦位于xx武昌這邊，珞瑜路7號，地理 位置比較特別，正朝街面，是從

2、xx大學(xué)、xx理工大學(xué)出發(fā)至電腦城 的必經(jīng)之路，也是第一家賣電腦整機(jī)和配件的店面。店面比較大，分 兩個(gè)部分：朝東的半個(gè)店面是售“新藍(lán)”品牌機(jī)的；朝南的店面是出 售兼容機(jī)或者做配件的，除了櫥窗展示一些配件以外，還專門有一個(gè) 三星顯示器的展臺(tái)。致使很多顧客以為這兩個(gè)門分別是兩家， 不是一 家店。 正因?yàn)榈乩砦恢锚?dú)特的緣故，我們在跟客戶交易的時(shí)候較別的店面要 多考慮一些。比如，通?？蛻魜砦覀兊昝妫际前盐覀冏鰹榈谝患覂r(jià) 格比對的店，拿我們的價(jià)格來做一個(gè)參考，或是做為一個(gè)預(yù)算摸底。 所以首次成交率都是比較低的。但我們也有自己的優(yōu)勢，我們是新藍(lán) 湖北省總代理，三星一級代理商，也是磐正的首代，還有很多就

3、是說我們在價(jià)格上比較有優(yōu)勢，因此也就注定了我們要走薄利多銷的 路線了（為了得到更多的回頭客）。 店面的客戶主要都是兩大類：一類是回頭客，就是說覺得我們這里價(jià) 格比較實(shí)在，喜歡拿著某某店員的名片再來淘寶或者介紹別的朋友一 同前往購機(jī)的；一類就是網(wǎng)吧老板，接的單子一般也比較多，忙的時(shí) 候一個(gè)晚上要裝好幾十臺(tái)網(wǎng)吧電腦，有一次裝到了凌晨兩點(diǎn)。 剛開始到店面的時(shí)候，能夠感覺到周圍的人對新來的碩市生多少都有 些戒備，不太熱情（后來在每個(gè)晚上的碩市生碰頭會(huì)上問過大家，這 是普遍的情況），但是這難不倒我。憑著學(xué)生的斯文外表和談吐，可 以很容易跟大家混個(gè)六、七成熟。熟了之后才好開展工作啊。 這個(gè)店每周五、六非常

4、火爆，而周日達(dá)到巔峰，經(jīng)常是人滿為患，致 使很多顧客在門口張望一下就搖搖頭走了， 因?yàn)楦緵]有任何空位置 坐了。而經(jīng)理都會(huì)主動(dòng)過來幫忙接待客戶。做老大不容易，做一個(gè)生 意紅火的店面老板更不容易。 碩市生普遍遇到的另一個(gè)問題就是，店員普遍對 XX的獨(dú)家秘笈和產(chǎn) 品命名規(guī)則都不甚熟悉。因此我就利用平時(shí)不忙的時(shí)間，向他們講解 我知道的知識（當(dāng)然是以“交流”的口吻來討論出來的，看得出來他 們也對我知道的這些表示濃厚的興趣）。后來他們就有什么XX的問題 就都喜歡問我，甚至連上面印刷布線的問題都問我。 這也讓我覺得自 己學(xué)的東西太少了，需要多多充電。于是，我經(jīng)常抽空背一些詳細(xì)的 資料，以備隨時(shí)之需。 我注

5、意到我們這個(gè)店面的是新簽約 XX的客戶，因此除了對XX不了解 以外，大家平時(shí)也有推薦磐正主板的指標(biāo)（據(jù)說是 200臺(tái)）。因此這 就造成了 XX、磐正推薦相沖突的情況。我還是堅(jiān)持在店面鋪開XX的 推薦路線，能推XX盡量推XX，不行再推薦磐正。據(jù)說磐正是全球唯 一 AMD隹薦主板廠商（不知道XX情況如何）。一般來說，只要是經(jīng)過 我的手，寫出來的單子，必以XX主板談成。因?yàn)槲覍τ赬X主板的獨(dú) 門秘笈和主板性價(jià)比方面喜歡向客戶詳細(xì)介紹， 讓客戶了解之后再做 出決定。 至于XX的光存儲(chǔ)方面，XX在我初來之前還未開拓出這片市場。經(jīng)過 幾天的了解和分析，我認(rèn)為XX的ODE不是性價(jià)比不高，而是品牌打 入xx市

6、場相對較明基、三星和先鋒晚一些。因此我就利用xx的DDS5H 第二代雙層懸吊動(dòng)態(tài)防震技術(shù)和 AFFM空氣流場導(dǎo)正技術(shù)兩大技術(shù)做 為重頭，詳細(xì)向客戶推薦。而客戶往往看到 XX只比其他廠商的產(chǎn)品 貴5元左右，卻支持這么多技術(shù)，還可以智能變速，也能讀壞碟，都 會(huì)考慮用XX。用客戶自己的話來說，因?yàn)樗麄兌贾馈?XX主板是老 大，光驅(qū)一定也差不離”！看來開拓市場還是品牌效應(yīng)最有效！由此 我打開了 xx電腦門店xxODD勺渠道市場。牛刀小試，獲得成功。 其實(shí)把握顧客的心理也比較簡單， 至少我自己這樣認(rèn)為。因?yàn)槲覀€(gè)人 很喜歡換位思考，就對客戶的心態(tài)拿捏比較準(zhǔn)確。 我可以知道哪些客 戶是很希望成交，哪些客戶

7、只是來看看，并不很想買，哪些客戶是拉 開陣勢準(zhǔn)備用一天甚至幾天的時(shí)間來進(jìn)行價(jià)格參照和觀望，最后進(jìn)行 綜合比較來敲定一家。明白客戶永遠(yuǎn)都是希望用最少的錢來購買最優(yōu) 質(zhì)的產(chǎn)品這一原則，再加上合適的換位思考，通過與對方的交流，讓 客戶產(chǎn)生安全感，就可以抓住客戶的心。即使當(dāng)時(shí)談不下來，也能給 客戶一個(gè)很好的印象，回頭客就這樣產(chǎn)生了。 XX電腦店面沒有出售過XX顯卡和LCD這是我比較遺憾的。在我實(shí) 習(xí)結(jié)束之前xx做過一個(gè)“主板加顯卡”的一個(gè)套餐，但是我們這個(gè) 店面的市場反應(yīng)比較冷淡，歸結(jié)原因我想可能是 xx在這邊的顯卡市 場還沒有打開。聽到過店員對 xx顯卡的評價(jià)是“低端做得比較差， 高端貴得嚇?biāo)廊恕保?/p>

8、雖然有失偏頗，但是也不無道理，畢竟代表了客 戶普遍的評價(jià)。液晶顯示器是 xx的另一市場，但由于本店面只做三 星，而且市場占有率相當(dāng)高，因此我就多關(guān)注了一下三星顯示器（在 實(shí)習(xí)日記中有詳細(xì)記錄）。 最后談?wù)勂放茩C(jī)（這可能是大部分做配件的碩市生都沒有遇到過的一 個(gè)方陣）。我的這家店面售賣新藍(lán)品牌機(jī)，也經(jīng)常會(huì)有藍(lán)星和新藍(lán)那 邊的人過來與老板或是我們進(jìn)行交流，也會(huì)時(shí)不時(shí)坐下來教給我們一 些銷售品牌機(jī)的技巧。在現(xiàn)在兼容機(jī)市場占主導(dǎo)地位的今天， 品牌機(jī) 只能以其放心、貼心的售后服務(wù)來取勝。新藍(lán)筆記本與品牌機(jī)一樣， 都是在服務(wù)承諾以及超高的性價(jià)比來在市場上占有一席之地。在做配 件之余，我也經(jīng)常會(huì)去跟那些希望

9、了解品牌機(jī)的客戶交流，了解他們 的想法。一般說來，想購買品牌機(jī)的客戶都是更希望以較高的價(jià)格來 換取優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更為可靠的保證。不過也會(huì)有些客戶因?yàn)槠渲靼宓?配件的廠商不透明而望而卻步。 在這個(gè)方面，兼容機(jī)就具有很明顯的 優(yōu)勢了。我們這個(gè)店面的運(yùn)行流程比較簡單化，基本上都在臺(tái)面上 就可以了解一切。包括拿貨之后請客戶親自核對并拆封， 裝機(jī)過程邀 請客戶觀看，這一點(diǎn)與藍(lán)星的全封閉裝機(jī)有著天壤之別。 而且店面實(shí) 行裝機(jī)后當(dāng)場用評測軟件進(jìn)行測試的做法， 也大大減少了客戶以后的 投訴和返修，節(jié)省了人力和物力，減少了周轉(zhuǎn)的時(shí)間。 通過這次寒假實(shí)習(xí)，我覺得學(xué)到的東西并不是最重要的， 認(rèn)識到自己 知識的不足，更有補(bǔ)充新知的動(dòng)力才是最難得可貴的。 我很慶幸我能 有這次實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)，讓我更加意識到天外有天，市場之遼闊是我 們平常從未如此關(guān)注過的。當(dāng)我們在近距離觀看這些東西的時(shí)候， 當(dāng) 我們從宏觀變?yōu)槲⒂^進(jìn)行觀察的時(shí)候， 就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來這都是如此微 妙的東西，市場的規(guī)則其實(shí)如此簡單。風(fēng)云變幻莫測，終究