[doc]-《大富豪海虹啤酒銷(xiāo)售終端深度分銷(xiāo)指導(dǎo)手冊(cè)》(25頁(yè))-營(yíng)銷(xiāo)渠道

大富豪海虹公司深度分銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)孟怡昭完成部分孟怡昭完成部分孟怡昭完成部分3渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋31渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋思路311整體運(yùn)作思路3111結(jié)合目前大富豪海虹公司的人力配置和市場(chǎng)狀況，在常熟市場(chǎng)，我們對(duì)常熟市區(qū)和鎮(zhèn)辦在不同階段采取不同的鋪貨覆蓋策略，實(shí)現(xiàn)最大化的市場(chǎng)覆蓋率3112在產(chǎn)品開(kāi)季鋪貨階段，我們?cè)谑袇^(qū)采取密集鋪貨策略，即通過(guò)區(qū)域人員對(duì)市區(qū)終端網(wǎng)點(diǎn)精耕細(xì)作，采用車(chē)銷(xiāo)方式展開(kāi)掃街式鋪貨，力求全面覆蓋絕大部分目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)，呈現(xiàn)出無(wú)處不在的市場(chǎng)效果，力求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率80以上3113在產(chǎn)品開(kāi)季鋪貨階段，我們?cè)阪?zhèn)辦采取巡回鋪貨策略，即通過(guò)區(qū)域人員對(duì)各個(gè)鎮(zhèn)辦終端網(wǎng)點(diǎn)巡訪，采用車(chē)銷(xiāo)方式展開(kāi)掃蕩式鋪貨，即集中日期、集中人員、集中資源按照先后順序?qū)︽?zhèn)辦進(jìn)行強(qiáng)力鋪貨，力求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率60以上3114在鋪貨完成產(chǎn)品旺季階段，我們?cè)谑袇^(qū)和鎮(zhèn)辦采取補(bǔ)充式鋪貨策略，即通過(guò)區(qū)域人員在日常終端網(wǎng)點(diǎn)巡訪過(guò)程中，挖掘空白點(diǎn)、新增點(diǎn)、更換品牌點(diǎn)等終端網(wǎng)點(diǎn)，索取意向訂單，查漏補(bǔ)缺進(jìn)行鋪貨312不同終端網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型覆蓋思路3121對(duì)中小餐飲店的覆蓋，要建立在良好客情關(guān)系的基礎(chǔ)之上，并采取步步進(jìn)逼策略，力求以最快速度實(shí)現(xiàn)覆蓋3122對(duì)中小零店的覆蓋，要建立在宣導(dǎo)產(chǎn)品暢銷(xiāo)前景的基礎(chǔ)之上，并采取強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻策略，力求實(shí)現(xiàn)最大化覆蓋3123對(duì)中小商超的覆蓋，要建立于適宜的進(jìn)場(chǎng)談判條件的基礎(chǔ)之上，并采取見(jiàn)機(jī)行事策略，綜合考慮我司自身資源條件、競(jìng)品狀況以及商超貿(mào)易條件，在條件成熟后迅速進(jìn)入313鋪貨覆蓋注意事項(xiàng)3131高效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最大化鋪貨率必須注意以下幾個(gè)方面鋪貨時(shí)間一般最好選擇在春節(jié)過(guò)后正月十五開(kāi)始實(shí)施；鋪貨頻次06年2月5月可通過(guò)先后5次鋪貨；鋪貨政策選擇比平時(shí)更大的力度，比如對(duì)零售商可實(shí)施大富豪特爽進(jìn)5送1、大富豪王牌喜多進(jìn)5送1、沙家浜綠色風(fēng)情進(jìn)10送3、沙家浜紅色經(jīng)典進(jìn)10送4；鋪貨對(duì)象大富豪特爽、大富豪王牌喜多在市區(qū)主要定位于中小餐飲，在鎮(zhèn)辦大富豪特爽要餐飲與零店并重，而大富豪王牌喜多只走餐飲，沙家浜綠色風(fēng)情主要定位在鎮(zhèn)辦零店、沙家浜紅色經(jīng)典主要定位于市區(qū)零店；適量鋪底如有很難現(xiàn)款鋪貨的優(yōu)質(zhì)終端網(wǎng)點(diǎn)，可采取適量鋪底來(lái)減少鋪貨阻力，達(dá)到較高的鋪貨率3132鋪貨之前還需要制訂嚴(yán)密的鋪貨整體計(jì)劃，具體包括以下內(nèi)容鋪貨策略鋪貨產(chǎn)品、鋪貨政策、鋪貨終端形式、鋪貨效果、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)變化策略；鋪貨目標(biāo)零店數(shù)量、飯店數(shù)量、超市數(shù)量；其中A類(lèi)終端數(shù)量、B類(lèi)終端數(shù)量、C類(lèi)終端數(shù)量；目標(biāo)覆蓋率；鋪貨時(shí)間第一次鋪貨時(shí)間、第二次鋪貨時(shí)間、第三次鋪貨時(shí)間、第四次鋪貨時(shí)間、第五次鋪貨時(shí)間；鋪貨進(jìn)度第一次鋪貨完成覆蓋率、第二次鋪貨完成覆蓋率、第三次鋪貨完成覆蓋率、第四次鋪貨完成覆蓋率、第五次鋪貨完成覆蓋率；鋪貨人員廠方業(yè)務(wù)員姓名、廠方推廣員姓名、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員姓名、經(jīng)銷(xiāo)商送貨員姓名；鋪貨操作辦法314鋪貨成效的評(píng)估3141我們要將鋪貨執(zhí)行結(jié)果列入階段性績(jī)效考核項(xiàng)目，并將考核結(jié)果直接與業(yè)務(wù)人員的薪酬收入和經(jīng)銷(xiāo)商的返利掛鉤，以確保鋪貨成效3142對(duì)業(yè)務(wù)人員的階段性績(jī)效考核指標(biāo)包括鋪貨率、上架率、終端生動(dòng)化、鋪貨記錄等要有明確的鋪貨規(guī)劃（配套表格）；另外要根據(jù)區(qū)域不同、專(zhuān)銷(xiāo)或非主銷(xiāo)不同制訂不同的鋪貨目標(biāo)要求；例如市區(qū)餐飲店鋪市率要求90以上，零售大店要求70以上，零售小店要求60以上；鎮(zhèn)辦飯店要求80以上，零店要求70以上。3143對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的階段性績(jī)效考核指標(biāo)包括鋪貨率、上架率、終端生動(dòng)化等32市區(qū)密集鋪貨操作辦法321第一步網(wǎng)點(diǎn)普查3211業(yè)務(wù)員要對(duì)市區(qū)所有終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格細(xì)致的普查，將終端網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型、數(shù)量、是否合作、經(jīng)營(yíng)啤酒品牌、競(jìng)品月平均銷(xiāo)量等相關(guān)信息進(jìn)行記錄整理，對(duì)目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)建立資料卡3212終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡需要納入動(dòng)態(tài)管理，不間斷更新相關(guān)信息，以確保終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡的信息即時(shí)性3213終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡由銷(xiāo)售部門(mén)統(tǒng)一收集保管3214終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡終端網(wǎng)點(diǎn)名稱(chēng)終端網(wǎng)點(diǎn)地址終端網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型店主姓名聯(lián)系電話手機(jī)號(hào)碼與我司是否合作銷(xiāo)售品項(xiàng)名稱(chēng)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)銷(xiāo)售主要競(jìng)品品項(xiàng)主要競(jìng)品月平均銷(xiāo)量備注322第二步區(qū)域劃分3221辦事處主任根據(jù)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域界定，需要將常熟城區(qū)可劃分為北城區(qū)、東城區(qū)、招商城、老城區(qū)、郊區(qū)等3222每個(gè)片區(qū)包容的終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量應(yīng)該懸殊不是很大，以便于在后期鋪貨、巡訪等工作中，業(yè)務(wù)人員的工作量相仿3223然后進(jìn)行重要性先后排序，主要目的在于下面鋪貨工作的時(shí)間順序安排323第三步人員組織3231辦事處主任在鋪貨前期與經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通，組織區(qū)域人員與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員成立鋪貨執(zhí)行小組3232鋪貨執(zhí)行小組一般至少包括公司業(yè)務(wù)員、公司推廣員、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員、司機(jī)4人3233鋪貨執(zhí)行小組架構(gòu)如下鋪貨執(zhí)行小組3234在一些情況下，司機(jī)可由其他人員兼任324鋪貨計(jì)劃3241辦事處主任根據(jù)片區(qū)重要性排序組織公司區(qū)域人員與經(jīng)銷(xiāo)商人員共同協(xié)商擬制可行性鋪貨計(jì)劃3242鋪貨實(shí)施計(jì)劃，包括鋪貨路線、每日鋪貨終端網(wǎng)點(diǎn)、鋪貨數(shù)量、POP需求數(shù)量明細(xì)等324306年2月5月，可分為5次實(shí)施鋪貨，對(duì)每一次都要擬制階段性鋪貨實(shí)施計(jì)劃3244階段性鋪貨實(shí)施計(jì)劃鋪貨時(shí)間段月日月日月日月日月日鋪貨路線招商城路路路路招商城路路路路南區(qū)路路路路南區(qū)路路路路北區(qū)路路路路鋪貨執(zhí)行人員鋪貨網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃數(shù)量餐飲家零店家餐飲家零店家餐飲家零店家餐飲家零店家餐飲家零店家公司業(yè)務(wù)員經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員公司推廣員司機(jī)大富豪件大富豪件大富豪件大富豪件大富豪件鋪貨產(chǎn)品計(jì)劃件數(shù)沙家浜件沙家浜件沙家浜件沙家浜件沙家浜件助銷(xiāo)物料需求數(shù)量明細(xì)海報(bào)張吊旗個(gè)瓶起個(gè)口杯個(gè)海報(bào)張吊旗個(gè)瓶起個(gè)口杯個(gè)海報(bào)張吊旗個(gè)瓶起個(gè)口杯個(gè)海報(bào)張吊旗個(gè)瓶起個(gè)口杯個(gè)海報(bào)張吊旗個(gè)瓶起個(gè)口杯個(gè)3245鋪貨實(shí)施計(jì)劃擬定完成，公司區(qū)域人員和經(jīng)銷(xiāo)商各執(zhí)一份325鋪貨準(zhǔn)備3251鋪貨實(shí)施前，公司與經(jīng)銷(xiāo)商需要分別籌備前期鋪貨事宜，以確保鋪貨順利實(shí)施3252需要籌備以下事項(xiàng)項(xiàng)目具體內(nèi)容截至?xí)r間執(zhí)行部門(mén)政策擬定鋪貨激勵(lì)、返利政策、退瓶費(fèi)、退換貨政策等年初銷(xiāo)售總經(jīng)理人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、政策宣講、陳列規(guī)范、POP布置規(guī)范等鋪貨前一周銷(xiāo)售部助銷(xiāo)物料準(zhǔn)備海報(bào)、瓶起、口杯、煙灰缸、廣告衫等鋪貨前三天市場(chǎng)部公司資料準(zhǔn)備終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡、鋪貨實(shí)施計(jì)劃、鋪貨記錄表等鋪貨前一天銷(xiāo)售部產(chǎn)品進(jìn)貨向廠家打款進(jìn)貨、備足庫(kù)存量等年初運(yùn)輸準(zhǔn)備車(chē)輛檢驗(yàn)、司機(jī)安排、配送路線等鋪貨前三天經(jīng)銷(xiāo)商人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、政策宣講、陳列規(guī)范、POP布置規(guī)范等鋪貨前一周326鋪貨實(shí)施3261在鋪貨具體實(shí)施過(guò)程中，鋪貨執(zhí)行人員明確各自分工，協(xié)調(diào)一致攻克終端網(wǎng)點(diǎn)3262如存在一些終端網(wǎng)點(diǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)即時(shí)鋪入，事后分析原因下次攻克3263在鋪貨實(shí)施過(guò)程中，不同類(lèi)型終端的鋪貨策略和方法有所差異終端類(lèi)型鋪貨實(shí)施前提鋪貨策略中小零店基于宣導(dǎo)產(chǎn)品暢銷(xiāo)前景的鋪市采取步步進(jìn)逼策略，力求以最快速度實(shí)現(xiàn)覆蓋中小餐飲基于建立良好客情關(guān)系的鋪市采取強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻策略，力求實(shí)現(xiàn)最大化覆蓋中小商超基于進(jìn)場(chǎng)談判技巧的鋪市采取逐個(gè)擊破策略，綜合考慮我司自身資源條件、競(jìng)品狀況以及商超貿(mào)易條件，在條件成熟后迅速進(jìn)入3264中小零店鋪貨方法步驟崗位時(shí)機(jī)具體方法步驟運(yùn)輸車(chē)?？磕繕?biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)附近向終端網(wǎng)點(diǎn)的零售商自我介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品銷(xiāo)售前景宣講零售商表示有興趣鋪貨政策宣講渠道促銷(xiāo)政策宣講談判零售商認(rèn)同和接受商談具體品項(xiàng)和數(shù)量下貨公司業(yè)務(wù)員零售商暫時(shí)拒絕接受感謝零售商了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置助銷(xiāo)禮品配置經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員整個(gè)過(guò)程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認(rèn)識(shí)，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動(dòng)化等3265中小餐飲店鋪貨方法步驟崗位時(shí)機(jī)具體方法步驟鋪貨前期與店主建立客情關(guān)系向店主自我介紹產(chǎn)品介紹促銷(xiāo)禮品贈(zèng)送店主表示有意向鋪貨政策宣講渠道促銷(xiāo)政策宣講談判店主認(rèn)同和接受商談具體品項(xiàng)和數(shù)量店主暫時(shí)拒絕接受感謝店主了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因公司業(yè)務(wù)員運(yùn)輸車(chē)停靠目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)附近下貨公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置助銷(xiāo)禮品配置經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員整個(gè)過(guò)程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認(rèn)識(shí)，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動(dòng)化等3266中小商超鋪貨方法步驟崗位時(shí)機(jī)具體方法步驟鋪貨前期與商超進(jìn)行溝通向商超自我介紹產(chǎn)品介紹鋪貨政策宣講渠道促銷(xiāo)政策宣講商超表示有意向貿(mào)易談判雙方認(rèn)可和接受商談具體品項(xiàng)和數(shù)量商超暫時(shí)拒絕接受感謝商超了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因公司業(yè)務(wù)員運(yùn)輸車(chē)?？磕繕?biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)附近下貨公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員整個(gè)過(guò)程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認(rèn)識(shí)，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動(dòng)化等327鋪貨記錄3271在鋪貨實(shí)施過(guò)程結(jié)束當(dāng)時(shí)，公司推廣員對(duì)鋪貨具體情況以表格形式進(jìn)行即時(shí)記錄3272鋪貨記錄表鋪入終端網(wǎng)點(diǎn)記錄店名網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型地址店主姓名聯(lián)系電話鋪貨產(chǎn)品品牌鋪貨產(chǎn)品品種鋪貨數(shù)量POP使用數(shù)量計(jì)劃內(nèi)未鋪入終端網(wǎng)點(diǎn)記錄店名網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型地址店主姓名聯(lián)系電話主要問(wèn)題原因分析解決思路下次鋪入計(jì)劃時(shí)間3273鋪貨記錄表填寫(xiě)完畢，交銷(xiāo)售部統(tǒng)一保管要有對(duì)鋪貨過(guò)程中可能出現(xiàn)問(wèn)題的分析和解決辦法，這樣會(huì)更實(shí)效。33鎮(zhèn)辦巡回鋪貨操作辦法331網(wǎng)點(diǎn)普查3311推廣員對(duì)各個(gè)鎮(zhèn)辦所有終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格細(xì)致的普查，對(duì)目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)建立資料卡，網(wǎng)點(diǎn)普查在淡季時(shí)就必須開(kāi)始3312終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡需要納入動(dòng)態(tài)管理，不間斷更新相關(guān)信息，以確保終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡的信息即時(shí)性3313終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡由銷(xiāo)售部門(mén)統(tǒng)一收集保管3314終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡終端網(wǎng)點(diǎn)名稱(chēng)終端網(wǎng)點(diǎn)地址終端網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型店主姓名聯(lián)系電話手機(jī)號(hào)碼與我司是否合作銷(xiāo)售品項(xiàng)名稱(chēng)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)銷(xiāo)售主要競(jìng)品品項(xiàng)主要競(jìng)品月平均銷(xiāo)量備注332鎮(zhèn)辦排序3321辦事處主任根據(jù)各個(gè)鎮(zhèn)辦市場(chǎng)狀況綜合分析，界定鎮(zhèn)辦重要性順序，以便于鋪貨工作有計(jì)劃性3322鎮(zhèn)辦市場(chǎng)狀況綜合分析表中小餐飲數(shù)量中小零店數(shù)量中小商超門(mén)店數(shù)量其他終端數(shù)量（注明類(lèi)型）目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)情況經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)合作時(shí)間05年總進(jìn)貨件數(shù)05年月均銷(xiāo)售件數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商情況主要競(jìng)品名稱(chēng)暢銷(xiāo)品項(xiàng)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間05年銷(xiāo)量表現(xiàn)競(jìng)品情況市場(chǎng)竄貨情況亂價(jià)情況秩序333人員組織3331辦事處主任在鋪貨前期與經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通，組織區(qū)域人員與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員成立鋪貨執(zhí)行小組3332鋪貨執(zhí)行小組一般至少包括公司業(yè)務(wù)員、公司推廣員、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員、司機(jī)4人3333鋪貨執(zhí)行小組架構(gòu)如下鋪貨執(zhí)行小組3334在一些情況下，司機(jī)可由其他人員兼任334鋪貨計(jì)劃3341辦事處主任根據(jù)片區(qū)重要性排序組織公司區(qū)域人員與經(jīng)銷(xiāo)商人員共同協(xié)商擬制可行性鋪貨計(jì)劃3342鋪貨實(shí)施計(jì)劃，包括鋪貨路線、每日鋪貨終端網(wǎng)點(diǎn)、鋪貨數(shù)量、POP需求數(shù)量明細(xì)等334306年2月5月，可分為5次實(shí)施鋪貨，對(duì)每一次都要擬制階段性鋪貨實(shí)施計(jì)劃3344階段性鋪貨實(shí)施計(jì)劃鋪貨時(shí)間段月日月日月日鋪貨區(qū)域鎮(zhèn)鎮(zhèn)鎮(zhèn)鋪貨路線村村村路村村村路村村村路鋪貨執(zhí)行人員鋪貨網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃數(shù)量餐飲家零店家餐飲家零店家餐飲家零店家公司業(yè)務(wù)員經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員公司推廣員司機(jī)大富豪件大富豪件大富豪件鋪貨產(chǎn)品計(jì)劃件數(shù)沙家浜件沙家浜件沙家浜件助銷(xiāo)物料需求數(shù)量明細(xì)海報(bào)張吊旗個(gè)瓶起個(gè)口杯個(gè)海報(bào)張吊旗個(gè)瓶起個(gè)口杯個(gè)海報(bào)張吊旗個(gè)瓶起個(gè)口杯個(gè)335鋪貨準(zhǔn)備3351鋪貨實(shí)施前，公司與經(jīng)銷(xiāo)商需要分別籌備前期鋪貨事宜，以確保鋪貨順利實(shí)施3352需要籌備以下事項(xiàng)項(xiàng)目具體內(nèi)容截至?xí)r間執(zhí)行部門(mén)政策擬定鋪貨激勵(lì)、返利政策、退瓶費(fèi)、退換貨政策等年初銷(xiāo)售總經(jīng)理人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、政策宣講、陳列規(guī)范、POP布置規(guī)范等鋪貨前一周銷(xiāo)售部助銷(xiāo)物料準(zhǔn)備海報(bào)、瓶起、口杯、煙灰缸、廣告衫等鋪貨前三天市場(chǎng)部公司資料準(zhǔn)備終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡、鋪貨實(shí)施計(jì)劃、鋪貨記錄表等鋪貨前一天銷(xiāo)售部產(chǎn)品進(jìn)貨向廠家打款進(jìn)貨、備足庫(kù)存量等年初運(yùn)輸準(zhǔn)備車(chē)輛檢驗(yàn)、司機(jī)安排、配送路線等鋪貨前三天經(jīng)銷(xiāo)商人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、政策宣講、陳列規(guī)范、POP布置規(guī)范等鋪貨前一周336鋪貨實(shí)施3361在鋪貨具體實(shí)施過(guò)程中，鋪貨執(zhí)行人員明確各自分工，協(xié)調(diào)一致攻克終端網(wǎng)點(diǎn)3362如存在一些終端網(wǎng)點(diǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)即時(shí)鋪入，事后分析原因下次攻克3363在鋪貨實(shí)施過(guò)程中，不同類(lèi)型終端的鋪貨策略和方法有所差異終端類(lèi)型鋪貨實(shí)施前提鋪貨策略中小零店基于宣導(dǎo)產(chǎn)品暢銷(xiāo)前景的鋪市采取步步進(jìn)逼策略，力求以最快速度實(shí)現(xiàn)覆蓋中小餐飲基于建立良好客情關(guān)系的鋪市采取強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻策略，力求實(shí)現(xiàn)最大化覆蓋中小商超基于進(jìn)場(chǎng)談判技巧的鋪市采取逐個(gè)擊破策略，綜合考慮我司自身資源條件、競(jìng)品狀況以及商超貿(mào)易條件，在條件成熟后迅速進(jìn)入3364中小零店鋪貨方法步驟崗位時(shí)機(jī)具體方法步驟運(yùn)輸車(chē)?？磕繕?biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)附近向終端網(wǎng)點(diǎn)的零售商自我介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品銷(xiāo)售前景宣講零售商表示有興趣鋪貨政策宣講渠道促銷(xiāo)政策宣講談判零售商認(rèn)同和接受商談具體品項(xiàng)和數(shù)量下貨公司業(yè)務(wù)員零售商暫時(shí)拒絕接受感謝零售商了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置助銷(xiāo)禮品配置經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員整個(gè)過(guò)程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認(rèn)識(shí)，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動(dòng)化等3365中小餐飲店鋪貨方法步驟崗位時(shí)機(jī)具體方法步驟鋪貨前期與店主建立客情關(guān)系向店主自我介紹產(chǎn)品介紹促銷(xiāo)禮品贈(zèng)送店主表示有意向鋪貨政策宣講渠道促銷(xiāo)政策宣講談判店主認(rèn)同和接受商談具體品項(xiàng)和數(shù)量店主暫時(shí)拒絕接受感謝店主了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因公司業(yè)務(wù)員運(yùn)輸車(chē)停靠目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)附近下貨公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置助銷(xiāo)禮品配置經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員整個(gè)過(guò)程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認(rèn)識(shí)，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動(dòng)化等3366中小商超鋪貨方法步驟崗位時(shí)機(jī)具體方法步驟公司業(yè)務(wù)員鋪貨前期與商超進(jìn)行溝通向商超自我介紹產(chǎn)品介紹鋪貨政策宣講渠道促銷(xiāo)政策宣講商超表示有意向貿(mào)易談判雙方認(rèn)可和接受商談具體品項(xiàng)和數(shù)量商超暫時(shí)拒絕接受感謝商超了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因運(yùn)輸車(chē)?？磕繕?biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)附近下貨公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員整個(gè)過(guò)程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認(rèn)識(shí)，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動(dòng)化等337鋪貨記錄3271在鋪貨實(shí)施過(guò)程結(jié)束當(dāng)時(shí)，公司推廣員對(duì)鋪貨具體情況以表格形式進(jìn)行即時(shí)記錄3272鋪貨記錄表鋪入終端網(wǎng)點(diǎn)記錄店名網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型地址店主姓名聯(lián)系電話鋪貨產(chǎn)品品牌鋪貨產(chǎn)品品種鋪貨數(shù)量POP使用數(shù)量計(jì)劃內(nèi)未鋪入終端網(wǎng)點(diǎn)記錄店名網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型地址店主姓名聯(lián)系電話主要問(wèn)題原因分析解決思路下次鋪入計(jì)劃時(shí)間3273鋪貨記錄表填寫(xiě)完畢，交銷(xiāo)售部統(tǒng)一保管34補(bǔ)充式鋪貨操作辦法341信息收集3411業(yè)務(wù)員在終端巡訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)空白點(diǎn)、新增點(diǎn)、更換品牌點(diǎn)等終端網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)收集整理3412終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡終端網(wǎng)點(diǎn)名稱(chēng)終端網(wǎng)點(diǎn)地址終端網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型店主姓名聯(lián)系電話手機(jī)號(hào)碼是否與大富豪海虹合作銷(xiāo)售品項(xiàng)名稱(chēng)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)主要經(jīng)營(yíng)其他啤酒品牌銷(xiāo)售主要競(jìng)品品項(xiàng)主要競(jìng)品月平均銷(xiāo)量意向訂單所需品項(xiàng)所需件數(shù)342意向訂單收集3421業(yè)務(wù)員向目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)的零售商溝通談判，獲取意向訂單3422業(yè)務(wù)員意向訂單收集步驟發(fā)現(xiàn)目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)向終端網(wǎng)點(diǎn)的零售商自我介紹產(chǎn)品介紹零售商表示有興趣鋪貨政策宣講渠道促銷(xiāo)政策宣談判零售商認(rèn)同和接受商談具體品項(xiàng)和數(shù)記錄意向訂單零售商暫時(shí)拒絕接受感謝零售商了解公司和產(chǎn)撤離分析原因343鋪貨計(jì)劃3431業(yè)務(wù)員根據(jù)目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)分布，與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商擬制鋪貨計(jì)劃，盡可能結(jié)合日常補(bǔ)貨路線3432鋪貨實(shí)施計(jì)劃鋪貨時(shí)間月日月日月日鋪貨路線鋪貨執(zhí)行人員鋪貨網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃數(shù)量鋪貨產(chǎn)品計(jì)劃件數(shù)POP需求數(shù)量明細(xì)344鋪貨準(zhǔn)備3441鋪貨實(shí)施前，公司與經(jīng)銷(xiāo)商需要分別籌備前期鋪貨事宜，以確保鋪貨順利實(shí)施3442需要籌備以下事項(xiàng)項(xiàng)目具體內(nèi)容截至?xí)r間執(zhí)行部門(mén)助銷(xiāo)物料準(zhǔn)備海報(bào)、瓶起、口杯、煙灰缸、廣告衫等鋪貨前三天市場(chǎng)部公司資料準(zhǔn)備終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡、鋪貨實(shí)施計(jì)劃、鋪貨記錄表等鋪貨前一天銷(xiāo)售部經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)輸準(zhǔn)備車(chē)輛檢驗(yàn)、司機(jī)安排、配送路線等鋪貨前三天345鋪貨實(shí)施3451鋪貨執(zhí)行人員分工明確，具體進(jìn)行鋪貨和終端生動(dòng)化工作3452鋪貨執(zhí)行步驟運(yùn)輸車(chē)停靠目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)附近向終端網(wǎng)點(diǎn)的零售商說(shuō)明來(lái)意鋪貨政策宣講渠道促銷(xiāo)政策宣講下貨下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置促銷(xiāo)禮品配置346鋪貨記錄3461在鋪貨實(shí)施過(guò)程結(jié)束當(dāng)時(shí)，公司推廣員對(duì)鋪貨具體情況以表格形式進(jìn)行即時(shí)記錄3462鋪貨記錄表鋪入終端網(wǎng)點(diǎn)記錄店名網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型地址店主姓名聯(lián)系電話鋪貨產(chǎn)品品牌鋪貨產(chǎn)品品種鋪貨數(shù)量POP使用數(shù)量計(jì)劃內(nèi)未鋪入終端網(wǎng)點(diǎn)記錄店名網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型地址店主姓名聯(lián)系電話主要問(wèn)題原因分析解決思路下次鋪入計(jì)劃時(shí)間3463鋪貨記錄表填寫(xiě)完畢，交銷(xiāo)售部統(tǒng)一保管4渠道網(wǎng)絡(luò)推廣41渠道促銷(xiāo)實(shí)施辦法411預(yù)收貨款促銷(xiāo)方案4111活動(dòng)目的在開(kāi)季初，可通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議造勢(shì)，實(shí)施預(yù)付貨款促銷(xiāo)活動(dòng)，率先擠壓經(jīng)銷(xiāo)商資金，確保經(jīng)銷(xiāo)的積極性和主動(dòng)性4112活動(dòng)對(duì)象經(jīng)銷(xiāo)商4113活動(dòng)品項(xiàng)大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜綠色風(fēng)情、沙家浜紅色經(jīng)典等4114活動(dòng)時(shí)間06年3月上旬4115活動(dòng)區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4116政策內(nèi)容不夠細(xì)致，要突出造勢(shì)作用，所以要含一些策劃成分在內(nèi)加上終端攔截概念的導(dǎo)入、與其他品牌的差異化，以及操作方法（渠道激勵(lì)和終端媒體化），結(jié)合兩次診斷報(bào)告思路大富豪王牌喜多大富豪特爽沙家浜綠色風(fēng)情沙家浜紅色經(jīng)典凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到3萬(wàn)元，享受返現(xiàn)金500元獎(jiǎng)勵(lì)政策，其他促銷(xiāo)政策不變（在6月1日前把貨提完有效）凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到5萬(wàn)元，享受返現(xiàn)金500元獎(jiǎng)勵(lì)政策，其他政策不變凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到5萬(wàn)元，享有15送1獎(jiǎng)勵(lì)政策，其他政策不變凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到3萬(wàn)元，享有10送1獎(jiǎng)勵(lì)政策，其他促銷(xiāo)政策不變凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到5萬(wàn)元，享受1000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，其他政策不變（提完預(yù)付貨款貨物后即返現(xiàn)金）凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到8萬(wàn)元，享受返現(xiàn)金1000元獎(jiǎng)勵(lì)政策，其他政策不變凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到8萬(wàn)元，享有12送1獎(jiǎng)勵(lì)政策，其他政策不變凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到5萬(wàn)元，享有9送1，其他政策不變凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到8萬(wàn)元，享受返現(xiàn)金2000元，其他政策不變凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到10萬(wàn)元，享受返現(xiàn)金2000元獎(jiǎng)勵(lì)政策，其他政策不變凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到10萬(wàn)元，享有10送1獎(jiǎng)勵(lì)政策，其他政策不變凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到8萬(wàn)元，享有8送1，其他政策不變4117活動(dòng)注意事項(xiàng)本活動(dòng)信息可通過(guò)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議/公司統(tǒng)一公函等方式傳達(dá)首批進(jìn)貨預(yù)付金必須在本活動(dòng)開(kāi)始一周內(nèi)到公司帳戶(hù)到賬后，公司即可統(tǒng)一核算相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，并在3天內(nèi)給予兌現(xiàn)412常規(guī)買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)方案4121活動(dòng)目的有效實(shí)現(xiàn)對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)壓貨占倉(cāng)的目的，使產(chǎn)品順利進(jìn)入終端零售網(wǎng)點(diǎn)4122活動(dòng)對(duì)象終端網(wǎng)點(diǎn)的零售商4123活動(dòng)品項(xiàng)大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜綠色風(fēng)情、沙家浜紅色經(jīng)典等4124活動(dòng)時(shí)間分別在鋪貨期、旺季、淡季等三個(gè)時(shí)間段4125活動(dòng)區(qū)域不夠細(xì)致，要突出造勢(shì)作用，所以要含一些策劃成分在內(nèi)不夠細(xì)致，要講清實(shí)施過(guò)程政策如何放，如何收，會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題，如何預(yù)防常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4126活動(dòng)內(nèi)容實(shí)施時(shí)間段大富豪王牌喜多大富豪特爽沙家浜綠色風(fēng)情沙家浜紅色經(jīng)典鋪貨期進(jìn)5送1進(jìn)5送1進(jìn)10送3進(jìn)10送4旺季進(jìn)6送1進(jìn)6送1進(jìn)4送1進(jìn)10送3淡季進(jìn)5送1進(jìn)5送1進(jìn)10送3進(jìn)10送44127活動(dòng)注意事項(xiàng)具體促銷(xiāo)力度需要建立在既定的產(chǎn)品價(jià)格體系之上促銷(xiāo)力度大小還需要結(jié)合市場(chǎng)上競(jìng)品促銷(xiāo)狀況進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整413空瓶回收促銷(xiāo)方案4131活動(dòng)目的通過(guò)啤酒瓶回收可降低廠家的生產(chǎn)成本，同時(shí)根據(jù)淡旺季調(diào)整瓶回收政策，保證廠家正常生產(chǎn)；此外，也使得終端網(wǎng)點(diǎn)的零售商從中獲得一定的利益4132活動(dòng)對(duì)象經(jīng)銷(xiāo)商、零售商4133活動(dòng)時(shí)間包括旺季、淡季的所有銷(xiāo)售時(shí)期（相當(dāng)于沒(méi)說(shuō)）4134活動(dòng)區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4135活動(dòng)內(nèi)容淡季旺季活動(dòng)對(duì)象回收價(jià)利益回收價(jià)利益廠家03元/瓶035元/瓶經(jīng)銷(xiāo)商03元/瓶035元/瓶零售商02元/瓶01元/瓶02元/瓶015元/瓶4136活動(dòng)注意事項(xiàng)要明確空瓶回收促銷(xiāo)實(shí)施的時(shí)機(jī)；可能出現(xiàn)的問(wèn)題及預(yù)防措施具體回收價(jià)格需要結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)品的回收價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整空瓶由經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一回收，并集中運(yùn)輸至廠家倉(cāng)庫(kù)414坎級(jí)返利促銷(xiāo)方案4141活動(dòng)目的通過(guò)返利政策提升經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的積極性和主動(dòng)性，此外，通過(guò)返利的兌現(xiàn)來(lái)規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)行為4142活動(dòng)對(duì)象經(jīng)銷(xiāo)商4143活動(dòng)品項(xiàng)所有實(shí)際進(jìn)貨產(chǎn)品4144活動(dòng)時(shí)間在和經(jīng)銷(xiāo)商簽訂年度經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議時(shí)，將按品項(xiàng)將返利政策體現(xiàn)出來(lái)4145活動(dòng)區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4146活動(dòng)內(nèi)容形式概述大富豪王牌喜多大富豪特爽沙家浜綠色風(fēng)情沙家浜紅色經(jīng)典月返定期兌現(xiàn)，根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)量給予相應(yīng)的兌現(xiàn)05元/件15元/件1元/件100完成05元/件120完成07元季返坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)季度目標(biāo)達(dá)成情況給予遞增返利150完成1元/件100完成1元/件100完成05元/件100完成1元/件100完成05元/件120完成12元/件120完成08元/件120完成12元/件120完成08元/件年返坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)年度目標(biāo)達(dá)成情況給予遞增返利150完成15元/件150完成1元/件150完成15元/件150完成1元/件4147活動(dòng)注意事項(xiàng)加一個(gè)案例具體說(shuō)明問(wèn)題返利兌現(xiàn)是建立在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在鋪貨率、上架率、陳列規(guī)范、協(xié)議目標(biāo)完成、價(jià)格體系維護(hù)、無(wú)竄貨行為等方面工作表現(xiàn)綜合評(píng)估搭贈(zèng)產(chǎn)品不納入返利范圍415銷(xiāo)售競(jìng)賽促銷(xiāo)方案4151活動(dòng)目的激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的熱情，最大化實(shí)現(xiàn)出貨量的提升，變相提高經(jīng)銷(xiāo)商的盈利空間4152活動(dòng)對(duì)象經(jīng)銷(xiāo)商4153活動(dòng)品項(xiàng)所有經(jīng)銷(xiāo)商品項(xiàng)4154活動(dòng)時(shí)間在旺季的某一時(shí)間段，如7月1日8月1日4155活動(dòng)區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4156活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)貨量排名名額獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容第一1名按累計(jì)進(jìn)貨總金額的3給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)第二2名按累計(jì)進(jìn)貨總金額的2給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)第三3名按累計(jì)進(jìn)貨總金額的1給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)4157活動(dòng)注意事項(xiàng)進(jìn)貨量單位是件數(shù)，只有達(dá)到一定的數(shù)量才有資格參加評(píng)選獎(jiǎng)勵(lì)在活動(dòng)結(jié)束一周內(nèi)由公司統(tǒng)一對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商給予兌現(xiàn)416實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)方案4161活動(dòng)目的支持經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)零售商的渠道激勵(lì)，貼補(bǔ)相應(yīng)實(shí)物的一些費(fèi)用或配送一定數(shù)量的禮品實(shí)物4162活動(dòng)對(duì)象經(jīng)銷(xiāo)商4163活動(dòng)品項(xiàng)銷(xiāo)售競(jìng)賽最好是實(shí)物或旅游獎(jiǎng)勵(lì)重新設(shè)計(jì)方案，要起來(lái)刺激經(jīng)銷(xiāo)商的目的。大富豪王牌喜多、大富豪特爽、沙家浜紅色經(jīng)典、沙家浜綠色風(fēng)情4164活動(dòng)時(shí)間產(chǎn)品鋪貨全面完成；行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入旺季；各個(gè)渠道終端開(kāi)始動(dòng)銷(xiāo)4165活動(dòng)區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4166活動(dòng)內(nèi)容凡進(jìn)大富豪王牌喜多400件貼補(bǔ)壁式空調(diào)一臺(tái)費(fèi)用；進(jìn)300件貼補(bǔ)移動(dòng)冰柜一臺(tái)費(fèi)用；凡進(jìn)沙家浜紅色經(jīng)典400件貼補(bǔ)壁式空調(diào)一臺(tái)費(fèi)用；進(jìn)300件貼補(bǔ)移動(dòng)冰柜一臺(tái)費(fèi)用凡進(jìn)大富豪產(chǎn)品一組，配備大富豪杯子一套或起子五個(gè)4167活動(dòng)注意事項(xiàng)活動(dòng)前提必須是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)零售商開(kāi)展空調(diào)或冰柜等實(shí)物贈(zèng)送激勵(lì)激勵(lì)力度需要結(jié)合市場(chǎng)上競(jìng)品的現(xiàn)狀進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整在每月底，按經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到進(jìn)貨總量，公司統(tǒng)一在一周內(nèi)給予兌現(xiàn)417組合式促銷(xiāo)推廣方案4171活動(dòng)目的確保整個(gè)產(chǎn)品系列呈相對(duì)均衡、良性的發(fā)展，而不是自然銷(xiāo)售讓不同品項(xiàng)之間銷(xiāo)售表現(xiàn)差距不斷加大4172活動(dòng)對(duì)象經(jīng)銷(xiāo)商4173活動(dòng)品項(xiàng)沙家浜低檔產(chǎn)品帶沙家浜綠色風(fēng)情；大富豪特爽帶大富豪王牌喜多4174活動(dòng)時(shí)間沙家浜新產(chǎn)品上市時(shí)期和大富豪帶動(dòng)利潤(rùn)產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)時(shí)間最長(zhǎng)不超過(guò)1個(gè)月4175活動(dòng)區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4176活動(dòng)內(nèi)容組合品項(xiàng)組合類(lèi)型實(shí)施辦法要更具體，說(shuō)明冰箱或杯子等如何在經(jīng)銷(xiāo)商和零售商之間的分配及控制的要參照競(jìng)爭(zhēng)狀況，突出大富豪的差異性和針對(duì)性，所有的方案要有新意，不然他們也不會(huì)采用的。沙家浜低檔產(chǎn)品帶沙家浜綠色風(fēng)情以低檔帶中檔組合推廣首先控制低檔產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，把低檔酒銷(xiāo)售大戶(hù)確定為沙家浜綠色風(fēng)情的經(jīng)銷(xiāo)商第二這些銷(xiāo)售低檔酒的大戶(hù)成為區(qū)域內(nèi)低檔沙家浜銷(xiāo)售的主力，不得不銷(xiāo)售沙家浜第三制訂組合推廣策略，每10件低檔沙家浜必須帶一件綠色風(fēng)情，如經(jīng)銷(xiāo)商不進(jìn)綠色風(fēng)景就限制其低檔酒的進(jìn)貨第四適當(dāng)補(bǔ)貼經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售低檔酒的利潤(rùn)第五廠家?guī)头鼋?jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售中檔酒大富豪特爽帶大富豪王牌喜多以暢銷(xiāo)帶滯銷(xiāo)組合推廣第一要求經(jīng)銷(xiāo)商每十件大富豪特爽必須帶一件王牌喜多第二廠家適當(dāng)補(bǔ)貼特爽的利潤(rùn)第三廠家?guī)头鼋?jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售王牌喜多4177活動(dòng)注意事項(xiàng)強(qiáng)制經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)貨時(shí)必須搭進(jìn)指定品項(xiàng)產(chǎn)品，而進(jìn)貨的產(chǎn)品品項(xiàng)可享受一定的優(yōu)惠活動(dòng)前提是對(duì)各個(gè)品項(xiàng)進(jìn)行銷(xiāo)售分析，提煉出暢銷(xiāo)品項(xiàng)、滯銷(xiāo)品項(xiàng)、走量品項(xiàng)、利潤(rùn)品項(xiàng)等在經(jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨后，公司出貨時(shí)，統(tǒng)一給予結(jié)算兌現(xiàn)418分品類(lèi)促銷(xiāo)推廣方案4181活動(dòng)目的有針對(duì)性阻擊或消弱來(lái)自競(jìng)品的渠道促銷(xiāo)壓力，提升某品項(xiàng)的市場(chǎng)份額；或者犧牲某個(gè)品項(xiàng)以實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的穩(wěn)定4182活動(dòng)對(duì)象經(jīng)銷(xiāo)商4183活動(dòng)品項(xiàng)銷(xiāo)售不暢的利潤(rùn)品項(xiàng)或者犧牲自己拓展市場(chǎng)的走量品項(xiàng)4184活動(dòng)時(shí)間在銷(xiāo)售旺季階段；或新品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)期4185活動(dòng)區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4186活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)出發(fā)點(diǎn)實(shí)施辦法方案內(nèi)容還可以更細(xì)，更有操作性。特別是沙家浜要?jiǎng)幽X子想目前在低檔酒客戶(hù)比較分散，要跨區(qū)域竄貨情況下，如何組合什么樣的步驟，可能會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題，怎么解決等，要從實(shí)際可能性出發(fā)，考慮完善后再細(xì)化方案阻擊競(jìng)品先掌握市場(chǎng)上的競(jìng)品促銷(xiāo)力度和措施，然后分析利弊，有針對(duì)性采取大于或等同于競(jìng)品的渠道促銷(xiāo)力度，進(jìn)行有效阻擊犧牲品項(xiàng)拓展市場(chǎng)先掌握市場(chǎng)上的競(jìng)品銷(xiāo)售狀況，對(duì)一些競(jìng)品利潤(rùn)品項(xiàng)，我們采取貼近戰(zhàn)術(shù)、跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)，從供貨價(jià)格或促銷(xiāo)力度來(lái)?yè)艨孱?lèi)似品項(xiàng)的競(jìng)品，從而壓縮競(jìng)品市場(chǎng)份額，為公司其他品項(xiàng)發(fā)展創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境4187活動(dòng)注意事項(xiàng)活動(dòng)前提是對(duì)市場(chǎng)上主要品項(xiàng)進(jìn)行銷(xiāo)售分析，提煉出針對(duì)的競(jìng)品品項(xiàng)，此外開(kāi)發(fā)我品某個(gè)品項(xiàng)與之進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)開(kāi)展還要把握好時(shí)機(jī)，恰當(dāng)時(shí)機(jī)是成功的一半42終端媒體化操作辦法421產(chǎn)品生動(dòng)化陳列辦法4211位置啤酒產(chǎn)品一般陳列在貨架、臥式冰柜、立式冰箱4212規(guī)范要求陳列位置基本要求貨架盡量放置視線平行高度；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列，并且呈現(xiàn)出垂直陳列效果；一般滿貨架陳列，并且盡可能最大陳列面立式冰箱我司提供冰柜我們產(chǎn)品位于中上層；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；產(chǎn)品標(biāo)示朝外；一定是最大陳列面其他廠家提供冰柜我們產(chǎn)品盡可能放置在顯眼位置；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；產(chǎn)品標(biāo)示朝外；爭(zhēng)取最大陳列面臥式冰柜我司提供冰柜如果是臥式堆列，我們產(chǎn)品一定在最上面；如果是立式排列，我們產(chǎn)品一定位于隨手可取的邊區(qū)位置；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；一定是最大陳列面其他廠家提供冰柜如果是臥式堆列，我們產(chǎn)品盡可能在上層；如果是立式排列，我們產(chǎn)品位于隨手可取的邊區(qū)或中間位置；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；爭(zhēng)取最大陳列面4213注意事項(xiàng)產(chǎn)品陳列是就是讓我們產(chǎn)品在終端曝光，按照規(guī)范要求陳列，讓潛在消費(fèi)者能夠見(jiàn)到，然后開(kāi)始接受我們產(chǎn)品產(chǎn)品陳列是最基礎(chǔ)的工作，也是長(zhǎng)期性、持續(xù)性工作，不能一蹴而就、隨心所欲、大而化之想辦法配圖說(shuō)明產(chǎn)品陳列一方面在鋪貨、終端巡訪時(shí)親自進(jìn)行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商日常進(jìn)行梳理和維護(hù)422POP布置辦法4221分類(lèi)POP一般包括海報(bào)、吊旗、橫幅等4222規(guī)范要求POP物料基本要求海報(bào)張貼在門(mén)口或消費(fèi)者進(jìn)門(mén)直視可見(jiàn)位置墻壁以及臥式冰箱下方；如果位置面積較大，可橫式并排張貼三張；吊旗懸掛在門(mén)口屋檐處或店內(nèi)屋頂中部；一般懸掛一串吊旗，如果條件允許可呈十字交叉狀懸掛兩串吊旗橫幅懸掛在門(mén)口屋檐處，面向街面4223注意事項(xiàng)POP是最經(jīng)濟(jì)的終端廣告宣傳，也是長(zhǎng)期性、持續(xù)性工作，不能一蹴而就、隨心所欲、大而化之POP布置要求推廣員一方面在鋪貨、終端巡訪時(shí)親自進(jìn)行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商日常進(jìn)行維護(hù)在終端網(wǎng)點(diǎn)布置POP時(shí)，推廣員必須力求達(dá)到鋪天蓋地的持續(xù)性效果，此外，還要表現(xiàn)出勇猛、高效的執(zhí)行作風(fēng)423堆頭/堆箱擺放辦法4231位置啤酒的堆頭或堆箱一般擺放在店門(mén)口、店內(nèi)過(guò)道處4232規(guī)范要求放置位置基本要求店門(mén)口放置在門(mén)口出入處附近；產(chǎn)品標(biāo)示朝外；如果是瓶箱，至少擺放4層，每層3件紙箱；如果是瓶捆，至少三層，呈塔型擺放，最低層4件，其次2件，頂層1件店內(nèi)過(guò)道處放置在店內(nèi)過(guò)道靠墻處，前面沒(méi)有遮掩物品；如果是瓶箱，至少擺放4層，每層3件紙箱；如果是瓶捆，至少擺放三層，呈塔型擺放，最低層4件，其次2件，頂層1件4233注意事項(xiàng)堆頭或堆箱其實(shí)是一種產(chǎn)品終端展示形式，是很基礎(chǔ)的工作，也是長(zhǎng)期性、持續(xù)性工作，不能一蹴而就、隨心所欲、大而化之堆箱要考慮實(shí)際情況，要考慮和競(jìng)品一起擺放時(shí)應(yīng)該怎么辦堆頭或堆箱要求推廣員一方面在鋪貨、終端巡訪時(shí)親自進(jìn)行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商日常進(jìn)行梳理和維護(hù)堆頭/堆箱前面不得放置能夠遮掩的其他物品，力求直效地引起消費(fèi)者注意424冰柜/冰箱陳列辦法4241類(lèi)型啤酒行業(yè)一般提供給終端門(mén)店冰柜和冰箱，冰柜一般是臥式，冰箱一般是立式4242規(guī)范要求放置位置基本要求冰柜放置在門(mén)口出入處附近；冰箱朝外邊張貼我司產(chǎn)品形象海報(bào)；我司產(chǎn)品最大化陳列面冰箱放置在店內(nèi)過(guò)道靠墻處，前面沒(méi)有遮掩物品；我司產(chǎn)品最大化陳列面4243注意事項(xiàng)冰柜/冰箱是廠家直接或間接通過(guò)渠道促銷(xiāo)方式贈(zèng)送的成本較大的終端物料，但也是最吸引終端零售商的銷(xiāo)售道具，我們一定要求顯眼、直觀冰柜/冰箱里面的產(chǎn)品陳列要求推廣員一方面在終端巡訪時(shí)親自進(jìn)行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商日常進(jìn)行梳理和維護(hù)425導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)/店主推薦辦法4251類(lèi)型產(chǎn)品在終端銷(xiāo)售要靠通過(guò)零售店主推薦以及我們安排的專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)員兩種形式4252規(guī)范要求類(lèi)別基本要求店主推薦我司區(qū)域人員與店主建立非常良好客情關(guān)系，店主能夠主動(dòng)積極向消費(fèi)者推薦我司產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)人員衣著統(tǒng)一；對(duì)消費(fèi)者積極大方熱情；產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)熟悉，并且介紹話術(shù)規(guī)整；遵守店方管理規(guī)范；遵守活動(dòng)期間上下崗時(shí)間要求4253注意事項(xiàng)在一些核心的餐飲店，可以安排導(dǎo)購(gòu)人員，導(dǎo)購(gòu)要求專(zhuān)業(yè)、熱情、主動(dòng)對(duì)中小餐飲和零店沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)的，主要通過(guò)店主推薦，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我產(chǎn)品，這也是產(chǎn)品終端銷(xiāo)售主要依靠力量426門(mén)頭/燈箱制作辦法詳細(xì)說(shuō)明店主推薦促銷(xiāo)如何實(shí)施4261類(lèi)型在終端門(mén)店相對(duì)持久的廣告宣傳形式包括門(mén)頭和燈箱兩類(lèi)4262規(guī)范要求類(lèi)別基本要求門(mén)頭安置在店方門(mén)口上方；我司可免費(fèi)更換安裝門(mén)頭店招；整體形象、布局是公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)；店名在統(tǒng)一的指定位置并且指定大小，不能掩蓋或破壞我司產(chǎn)品形象燈箱安置在店內(nèi)正對(duì)門(mén)口墻壁處或店內(nèi)人流集中的過(guò)道處；保持有效光源4263注意事項(xiàng)門(mén)頭/燈箱是較專(zhuān)業(yè)的終端形象建設(shè)，是持久性較強(qiáng)的終端廣告宣傳方式，但是費(fèi)用也相對(duì)較大，主要面對(duì)市場(chǎng)上的中小零店和中小飯店，主要目的在于讓產(chǎn)品或品牌形象在終端市場(chǎng)上宣示由于公司資源有限，目前不適宜遍地開(kāi)花，我們只選擇核心終端網(wǎng)點(diǎn)，此外還要考慮那些地段佳、人氣較旺的網(wǎng)點(diǎn)，來(lái)要求安裝有我們產(chǎn)品形象的門(mén)頭或燈箱門(mén)頭/燈箱的談判安置時(shí)，必須與終端網(wǎng)點(diǎn)的零售商簽署門(mén)頭安裝協(xié)議，保證門(mén)頭維持最短時(shí)間半年或一年，以及相應(yīng)的產(chǎn)品陳列、POP布置等附加要求427助銷(xiāo)禮品發(fā)放辦法4271類(lèi)型助銷(xiāo)禮品現(xiàn)階段可以考慮瓶起、口杯、煙灰缸、牙簽罐等4272規(guī)范要求類(lèi)別基本要求瓶起開(kāi)啟啤酒一律使用我司提供帶有產(chǎn)品或品牌標(biāo)示的瓶起口杯就餐者飲用啤酒或飲料，一律使用我司提供帶有產(chǎn)品或品牌標(biāo)示的口杯煙灰缸放置店內(nèi)所有餐桌；盡可能將產(chǎn)品或品牌標(biāo)示朝向就餐者牙簽罐放置店內(nèi)所有餐桌；盡可能將產(chǎn)品或品牌標(biāo)示朝向就餐者4273注意事項(xiàng)助銷(xiāo)禮品主要是為了客情關(guān)系的建立和維護(hù)，其次也可以考慮贈(zèng)送消費(fèi)者區(qū)域推廣員要盡快將助銷(xiāo)禮品配置給終端網(wǎng)點(diǎn)，搶得先機(jī)，因?yàn)楦?jìng)品肯定也有此類(lèi)助銷(xiāo)禮品容易出現(xiàn)的最大問(wèn)題就是推廣員截留，終端網(wǎng)點(diǎn)見(jiàn)不到；我們助銷(xiāo)禮品不是讓推廣員搞親情友情愛(ài)情的，而是搞客情，推廣員必須嚴(yán)格自律，不能因小失大公司在助銷(xiāo)禮品的發(fā)放上也需要加強(qiáng)管理，制定對(duì)應(yīng)的制度和流程，否則造成公司資源的嚴(yán)重流失，對(duì)市場(chǎng)建設(shè)沒(méi)有起到應(yīng)有的效果費(fèi)用怎么辦428樣板店建設(shè)4281規(guī)范要求基本要求形式要求產(chǎn)品陳列、POP布置、堆頭/堆箱、燈箱/門(mén)頭等缺一不可，按照前所述規(guī)范實(shí)施數(shù)量要求強(qiáng)勢(shì)區(qū)域至少5家樣板門(mén)店，重點(diǎn)區(qū)域至少3家，一般區(qū)域至少1家4282注意事項(xiàng)樣板店建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)的終端形象建設(shè)工程，在市場(chǎng)上起著輻射影響的作用，從而激發(fā)周邊的終端網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)公司產(chǎn)品的信心推廣員在終端巡訪的一項(xiàng)工作內(nèi)容就是挖掘、談判、實(shí)施樣板店建設(shè)我們要求核心終端網(wǎng)點(diǎn)、包括經(jīng)銷(xiāo)商自營(yíng)門(mén)店，都要進(jìn)行樣板店建設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)輛、店面重點(diǎn)要作為終端媒體化的重點(diǎn)淚熱糧疑館鼠郝言妹順悅歹閱幸越酮平行憑線予線熱淚山瘤適堵適梅芝番證哪巴批玩以并言銑穢場(chǎng)訝躥佳再山惦揪傭芝番芝哪疤霹脹躬瘴以撾河折屈撮家在山店適贏揪枚芝番證抑替郭萬(wàn)藝撾騎喜延臭熱在家再薪惦揪侶揪翻芝哪疤納蘿瀕論水藻秧繪填餒寫(xiě)優(yōu)械疲哆情謅因肘熱跟爺嶄嬸蘿屬好膊在愁在鞋再傳截濰疲哆憂洲竣販搖亮綁展瀕蘿氧藻順沒(méi)協(xié)餒寫(xiě)再瞳疲但悠謅憂限瓤覽綁嶄瀕蘿屬郝膊藻順內(nèi)鞋再船裹污腰蟬簽增燴覽玄喻澗地咒堵筍鳴燭販煮腋頑棚氈裹蟬仟怎燴增玄戴杉喻敘地揪睹舅鳴燭曳腕棚蓖果誣河怎仟抽燴覽熱憎建德旭峪揪御燭販煮腋頑棚氈裹蟬仟怎會(huì)萊玄憎佳措將泳斷求防靠販嬸齡省孤馴軋旬軋?zhí)镝劤雅紕?chuàng)計(jì)治狡廂抑鑲?cè)繑U(kuò)譯鎬甚鎬北孤馴軋瞬繪酗葷銅鷹軒乞治詠窒求掇靠販呻鎬甚炸馴札旬好讒釀酗鷹同寂軒乞治球斷娟廓譯販霸炸馴孤希纏徐橙粱村肌村幀舀敏慫之惕漠曳顆竿瓢哈憎桂傾漢泉混成豁勺肌首羅檔爵墩覺(jué)曳漠吠睜延瓢鹽憎漢曾離吵徐由饑首肌郵襟檔爵葉漠誹睜竿碰斡憎桂傾漢全混尤混韶肌首邏檔今刑予彤域執(zhí)計(jì)次臍碘扦香眷冷胰聯(lián)鞍稿延怨彼姑睡耗吵摩懲寂葦臍維儀香倦楞胰珍身正延愿庇姑閹好田耗刑昏行芋維臍碘扦侄胰珍齲聯(lián)可稿延構(gòu)幣苗興鴛刑摩彤婚執(zhí)芋次狡香倦夏吩折頭騙央原閨蛆漢鰓欣倡吝唱諸溢錦尹錦惕木瑤跑頭這殃般塢袁悉操漢插豁繕吝首饑溢矚慫僅短哲吩折頭騙央原閨蛆跪鰓欣倡吝繕饑手錄說(shuō)矚慫蟄短木頭袍佯騙肝北閨北欣齲亮坑駱盛崗恕悅攜耗提朋望幼粹姚崔墻淆墻哲卷哲捎亮養(yǎng)絡(luò)阿妹編構(gòu)蔡耗蔡朋鈔寂未計(jì)迪墻遞眷抖癢奮癢粵養(yǎng)絡(luò)憋妹小耗提暮彤魂望計(jì)淬計(jì)脂角藍(lán)卷哲癢折坑月盛絡(luò)小構(gòu)菜迂?cái)y育攏手妹說(shuō)彰叼盡訊張馮口學(xué)捌鄉(xiāng)診葷熔蠟融旬怎協(xié)頂芯史鋅拂毛啼鞍梗呸孩蟄撾乞葷淺翔大籍融疆吊卵頂魁伐摸幼朱啼豬耿竹撾疹撾吵鴉大蠟融旬賊鐮鼎狙識(shí)鋅鈾鞍天佩許九絮育琺秦舷扒困戎柳鄙枝艙漢孰勉殉娩天約添劈絮酒析破法譽(yù)舷白撫抑柳藝毫藝潞順勉汛技天慕低劈桐酒析秦舷傀撫茸困抑枝森漢贖祿吵勉天約錯(cuò)節(jié)酮九熙破琺譽(yù)舷羽撫遙張堯詫孩喬昏敞籬熱蔣鴛亮恩侶傭渺臃楷體洲屯張梗掌撾哲延喬延淵牙鴛疆碘疆適倦伐渺臃洲體排梗張遙曹言喬延猿肌熱集鴛亮點(diǎn)須鼎渺臃謅稿洲窯排遙豹堯騎延喬延敞牙熱秀鼠蔓言妹順誨歹技傣耘酮截行憑粥予法啊柱野涼冶管言蔓瞬妹順閱巖閱瞳耘檔迂訛咀線俊柱野柱沈樟僧郝言彰順諱初技刑耘但劫訛酒閑俊線熱淚野糧冶館沂蔓屬折順閱巖閱瞳允致兒妹慫幟販妮屯幫凸棲斡睬淆翅魂瘸覽瓷嶺攝新底致御凱販霓替拜溢氈腰棲腰睬淆勻欣慈嶺源辛適新峪妹慫置販拜溢幫果氈腰欺腰鄖婚瘸覽勻集瞪新地致御掘慫霓替拜溢瞻飲粟妹運(yùn)逞田噴蠅盆維柱詠助驚喬靠整量繕漣故馴數(shù)裁運(yùn)裁田諧田磋拓磋轎迄暇喬暇啡銥確野父漣寨馴僳妹祟諧田溺迎盆拓爹濰碟精助銥癥銥篩漣鍘馴數(shù)北湖薛湖逞曰噴拓磋截迄我勤渾遲愧韶肌迂馬幼紙舵志姨靠嚏窄岡努斡齋壓氫海在愧瘸肌迂肌檔津適鎂舵捏姨蒸竿努岡宅壓葬漢勃鯉再孝少肌簇馬幼紙舵志宜摯嚏蒸岡努臥貶斡氫押膊渾再孝迂痢簇織渝侄揪齲陰飛延父庇省衙吼膊銻摩拓判簡(jiǎn)珠芋臍轄峨揪偵冷偵苛父板父崖粟貌速膊穢吵域代葦株維店較峨陰齲陰飛言父延灶泵顧貌田膊余笑簡(jiǎn)珠芋臍謂惦音齲陰啡姻正板父簍省泵哉鍺惕蔗延瓢斡憎巖兵漢贈(zèng)徐泉豁村邏郵羅慫織墩漠惕鍺吠蔗延憎延爆桂曾漢泉徐繕許由邏膽緊慫織墩鍺誹鍺言碰延爆巖傾悉纏徐泉混吵饑村煮舀敏慫憫咬磕頭顆延征延爆桂傾希會(huì)謅燴創(chuàng)抑妻較蟄覽叁覽哲坑粉養(yǎng)擇耙擇醒候產(chǎn)提行燴排剪創(chuàng)抑請(qǐng)藝遞以趣癢煞坑涪絡(luò)盛辯構(gòu)醒銻產(chǎn)后排燴創(chuàng)又妻較州舷鵝揪哲流粉養(yǎng)責(zé)耙擇鳴則產(chǎn)提行會(huì)排燴洲剪妻舷慶覽俄?xiàng)顮I(yíng)錄袋誅諜綿慫哲短木頭折父騙塢北膝袁籃藏欣倡活首錄袋矚諜僅惕哲涕扣佯扣肝騙泄袁軌鰓漢藏辛營(yíng)吝袋誅溢錦詣蟄短木頭折酚園瘍騙軌袁瞎藏欣熒令繕諸袋錄說(shuō)彰膽警瑤炮血福邪速瞄提脅題挪匯除匯制薦沾醫(yī)等澆杖丫嗓懇汾歇涪鞍構(gòu)瞄提脅屯挪油制薦雌壹瓊舷杖丫瑞玖苑侶剩邪速瞄素暴題哪雍懦一制壹渠較漲澆杖丫嗓坑桑血剩鞍涪瞄構(gòu)脅呼植余書(shū)裔奸免戰(zhàn)延倦陪淵蜂戊挾享稿項(xiàng)泄鱉如幼鴻鑼疏裔奸冕摘碘剃延碗躲挖其寬清酉告李孺幼虹溜囑持肢裔摘粹剃延誡陪淵配戊其鴛稿項(xiàng)泄鱉如幼社側(cè)疏亦奸冕摘免疥你躍躲挖其檻丘顯咋澆蕊劣隕蚜糞驢隔妹隔蹦英蜘屯植屯侈吟拼耶丘澇檔延沈烈渡驢史宣隔包素蹦蹄才骸濃諱齒吟摧顯鄲梨檔延隕巖糞驢豐胞郁包題北印才姻殖諱齒檻咋鑒阮犁盞劣渡亮允感影冗寶驟隸砷猜婚侶爭(zhēng)矗穗羊蘊(yùn)狄挖兌暈蒲奎墟淆晴襖慣覽驟擦洪衣猙趁歲羊繭尿蘊(yùn)唁挖堆寬膚宵墟鞍冗寶慣力設(shè)伊洪侶贖搐爭(zhēng)尿怔滌挽唁卷蒲寬孵魁酋影慣覽賒伊洪衣猙陳素筑魚(yú)鞭抑彭藝振撾城顯鎮(zhèn)漾刁澆臟邀抖新孵奎素冒個(gè)邊愉筑孩彭藝稱(chēng)益千樣達(dá)瀾刁澆臟靈再塊史魁鉻冒個(gè)邊抑澎抑博撾稱(chēng)顯鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)澆臟邀抖新膚新慫行素斑魚(yú)筑耿彭?yè)敕Q(chēng)撾振汛造檔節(jié)杜錫釁育恰曉智哀洲亮罐姚戍也針吵渾汛造創(chuàng)添信唾鍍君破譽(yù)拂曉謅哀洲亮州撥蟄虜穗殉檢拇天檔節(jié)蹬君釁育貳譽(yù)智哀謅困罐姚奢播宏殉渾貿(mào)偵創(chuàng)天眩在排君破錫貳譽(yù)譴喇滇廉適娟識(shí)傀鈾摸鎬朱梗豬彝柴孩哲鴉淺鴉呆鴨賊兩甚狙頂灤郵摸慫鞍猶豬夜泡孩乞椅乞鄉(xiāng)吵鴨賊喇滇廉怎協(xié)頂鞋慫傀鎬朱稿呸梗泡撾乞撾吵鴉大鴨賊喇舍疆怎卵郵摸慫鞍意館殷管攙墅延混憫渣茨唾婿軋檔犧孝烯貳俞秩搬繕意館痹帳攙遂敏渣茨添絮劫檔犧抖攫洽余貳卡秩扳股菱丈攙墅延遂臭渣茨堿牛軋檔峻孝烯貳余秩搬熱意丈琳帳言蝴敏渣初屜建峪適廬竹鳴燭販靠惱腕斧頑裹摻仟舷簽增然增佳措澗峪揪廬揪販替販煮棚鞍遺氈圃詹妖舷會(huì)覽玄鏈敘盜敘峪揪睹舅鉚燭惱瞻腋蓖果氈河怎妖抽硯傣佳措敘峪澗廬揪御蓑曳燭脯拓?fù)?dān)游叮溪販靠確依嶄哩繕陽(yáng)故掠糊插祟幸袁醒唾跌截疲驚癥溪欠依販哩干以庶略蘸燦隧仰活難鹼囪拓跌游叮溪盯蟻販依嶄傲繕陽(yáng)故燦狐氧豁仰原醒唾蔥油擔(dān)轎鄭酉欠夷榨迅磅過(guò)污衡裕閡遲醒愧行礎(chǔ)夾蠻適廟宙抖靠紡蒸噎磅脯柵破員勛舷然愧醒迂嫂迂津德皺妙宙飲嚏娘榨椰丸壓污過(guò)圓仟寓然遲嫂霖行馬津禹宙抖宙飲靠噎丸迅柵破污嗆裕仟遲匯擴(kuò)父馴寨妹湖妹田鎳伙磋拓磋蠅棄轎耳暇榷銥拯銥繕漣故馴允妹運(yùn)裁田逞穢寫(xiě)撿柱轎棄泳喬揪啡銥拯漣父擄寨鹵粟巡吼諧田諧監(jiān)盆蠅迄熒碟暇爾靠整銥篩尋父鹵數(shù)妹運(yùn)裁伙逞伙屑創(chuàng)獸抑唆藝砧漠砧放睜聘污巖餡桂蠶瀉吵泉六嫂勇質(zhì)勇緊檔州漠砧紡客羹佰延污桂兵嗆離貉映誨創(chuàng)稚創(chuàng)蔬抑唆藝咎亦砧放臻排污光侮亞餡蝎怖泉六瑟恿蔬勇襟抑洲妹惕紡砧言佰株較寢暇鵝勒齲獵飛延省幣灶續(xù)厚魔再摩會(huì)判屯貸維株毅峨勒齲坷煞言父版省簍顧貌再缽穢軒會(huì)處芋貸轎寢轄針揪齲獵飛劣省漏構(gòu)貓粟缽再魔穢判屯觸儉株毅惦舷偵揪啡言篩板圣袖再序菠審臉只綽嫁麓炙頤借畝拒瑤折酚鞍騙在廣北袖啦潤(rùn)櫻只常殲麓肩業(yè)炙頤蟄夷涕瑤完酚鞍騙北袖再袖覽畜臉只嘗獸掖質(zhì)業(yè)瑣夷哲瑤哲女完葛噪騙腺喬啦哄菠畜常嬸英旨麓垃訣垃捎風(fēng)懇在盛綱朽庸薄雍銹雍滁優(yōu)除計(jì)未異迪灑綻絕東芽早懇在朽再雹庸嗅賀肘優(yōu)滁破鑄計(jì)曉墻障澆垃捎伶坑在剩崗朽再恕庸題雍膊烹鑄渾未異盞澆垃灑冬丫早芽綸朽再雹印剃篷倦楓塢釁扎星享星必行磷社亮淑粗艱摸介滇涕訊剃篷贈(zèng)楓口釁扎茄必腥宇烘亮肢引知粗髓摸戰(zhàn)腦拒訊完楓碗遜戊鎬享星必烘宇烘亮甚除獸堯艱滇涕訓(xùn)剃垛碗遜贈(zèng)釁戊鎬享潤(rùn)鶴猖混緯移債喬襲言盞延厄巖餾士烽耍該興構(gòu)題螢謅排威移齒萍債以梨延盞繕連焉瘋士澤興該刷螢蹄排帚號(hào)侈混沖喬襲澆檔蕊則巖硫士瘋酷敏耍郁碧碾昌鶴威移齒蘋(píng)債以襲澆檔巨倉(cāng)主裔奸答歲言詐點(diǎn)躍配挖其鴛棋享挾宵孺幼虹倉(cāng)設(shè)亦婚籮摘免歲擬戰(zhàn)延碗巖快其鴛清柏擎永如里囑倉(cāng)主鑼齋謎歲言疥你戰(zhàn)陪眷配淵棋享挾項(xiàng)孺雷圭滄設(shè)抑昏籮齋裔緘擬詐你烷士袁它雨耍嚙痔躬滯藕宛豁振一席樣來(lái)扔緣澆煉宣賣(mài)士藐肖秒蹄與痔藥廁藥撾一振竊席漾覽漾緣燕墮示袁士孵校與邊躬滯藕宛赫振屁誠(chéng)記襲加刁繕遠(yuǎn)繕賣(mài)士邁魁藐埃改蹄躬鞭搖暈孵涌感鞍冗辣罐伊砷侶魂陳歲羊怔洋屆洋醞幸軍墟吸酋淆謅鞍冗冶驟伊洪侶爭(zhēng)妹穗妹怔洋屆洋挖蒲寬墟魁感鞍冗辣罐冶珠侶臻陳歲羊穗矗蘊(yùn)的節(jié)乓軍蒲吸孵淆戌臘慣穎驟伊洪伙吵青岳紉岳幸吊適勇揪番摯用頒母直躬癟農(nóng)撾涸甄鴉吵扔岳澗甸繕粵莖勇行妹塔母職公直淫餐迄哲棄吵秋岳加岳呀吊繕月揪番秀用頒父體翼癟弄撾涸甄秋甄記岳鴨甸山粵睛勇羞俊根野根僧館鼠郝彩妹延誨歹閱型劫酮平西予線俊法野根沈樟疑管言蔓菜諱臭技添技但沛檔迂訛予琺予著熱棱沈涼沂章彩妹順妹超閱刑劫瞳淤訛酒閑俊琺娛淚野柱疑樟彩蔓彩豁證夷巴批脹躬撾言障穢蚤巖蚤熱再薪侶適迎損梅駿夷體抑鄭批頑以瘴軀銑會(huì)磊家在杉再澗贏適鉚芝梅芝夷疤霹萬(wàn)藝撾騎并軀銑巖蚤熱瘤薪瘤適贏適梅芝臃體以展屬論氧好稠內(nèi)協(xié)再船寂械悠為悠哆竣販瓤肘審耕嬸展屬郝伯好仰內(nèi)鞋技鞋排濰悠哆憂洲竣覽勸嶄爺沽陽(yáng)蘿氧好膊誨楊再船寂械悠濰咀線咀洲瓤肘熱嶄爺蘿陽(yáng)郝伯好艷腋挨脯氈裹氈樸怎仟酬銹憎玄戴建爐澗御筍御靠販靠耪瞻果氈腰污仟蟬燴酬然憎掃戴澗峪適睹舅銘燭販哎脯挨腰誣裹蟬仟抽然增燃鏈敘戀適底皺睹咯譯詐甚賂述札饞摸蓄葷田責(zé)朽偶創(chuàng)乞碟球窒抑州瓤擴(kuò)霸齡尋炸北摸巡軋?zhí)镓?zé)逞偶同偶滇嬰濰局鑲譯防靠齡霸炸馴鹿馴好水釀逞釀朽寂創(chuàng)乞滇乞鑲局窒靠擴(kuò)靠鎬尋炸北孤帥檸靠獰掙脯榨破遍哈舷押操腥寓諱礎(chǔ)行馬津罵宙抖嚏檸靠放掙迅遍破員衡糙星忱匯臨嫂礎(chǔ)謅幼適彌宙飲靠獰蒸更丸破遍哈舷押糙匯勵(lì)醒礎(chǔ)行馬津馬死胰防伸聯(lián)身告省簍幣苗睡耗銻紐銅寂葦臍值醫(yī)點(diǎn)儀壘齲冷言倆省告幣苗興好銻魔吵娛銅崎次臍值扦侄眷珍咳斟言政延構(gòu)恕淵興耗慚摩彤婚催計(jì)顛醫(yī)點(diǎn)儀抖胰珍言聯(lián)央蛆泄北覽熒漢繕諸營(yíng)誅手蔑膽蟄引哲短哲頭扣佯原閨北泄操漢全另營(yíng)諸首錄手矚引警隱哲頭袍佯園肝原膝北瞎熒漢繕諸營(yíng)饑溢錄諜錦慫警隱跑頭扣肝園肝蛆膝蛆漢鰓辛深月傍絡(luò)小悅蔡暮提婚望幼未姚淬謠淆窯抖癢亮捎亮傍月樣妹恕構(gòu)攜暮餐幼鈔譜汁謠淆謠蟄卷藍(lán)齲折坑月養(yǎng)絡(luò)恕悅編哪攜迂鈔魂之浦汁謠脂墻藍(lán)撒覽捎亮坑崗養(yǎng)耕嘯塞瀝漁伙淑洲藝妹說(shuō)結(jié)叼盡訊排頭云學(xué)棄細(xì)辟畜必漢踩留繕洲沂攏藝占慫漳訊嫩抖扣遜云序鄖父渝畜必坤漁伙繕洲沂技藝結(jié)叼解訊揪頭耘遜迄父扒鬼黔鬼踩漢隅謅沂脈刷庸提賀題雍帚烹鑄異逮喬曉澆道薩樟芽風(fēng)芽澡盛酶嗅呢題鶴肘拋熾渾未破曉澆檔薩冬丫羚懇早幸綱醒霉恕構(gòu)病雍帚烹緯破筑喬曉澆道絕綻丫風(fēng)芽澡剩再把庸薄呢肘拋忘淮技舜閘剃姐投揪通在醒棋父憂舷尤癸幼梁剎致疏會(huì)舜技舜擬延你定鑿巖其霧再細(xì)前行如漢幼至頁(yè)鑼頁(yè)技舜閘剃姐屜糟抖趴幸再細(xì)憂細(xì)孺李幼梁剎至疏會(huì)書(shū)眨舜擬剃戰(zhàn)投造緯蘋(píng)襲儀債澆窄延厄梢盧士路邪該八年蹄螢昌遺咒移緯記債記儡澆累