汪勝軍：大客戶銷售與談判培訓

汪勝軍：大客戶銷售技巧與談判的14大流程,第一章大客戶銷售人員的特質,一、對行業(yè)市場的了解行業(yè)現(xiàn)狀行業(yè)劃分行業(yè)優(yōu)勢行業(yè)問題行業(yè)最牛人員行業(yè)最差人員行業(yè)國際現(xiàn)狀行業(yè)前景,第一章大客戶銷售人員的特質,二、對目標細分市場的了解目標市場的劃分目標市場的定位目標消費者的特點目標消費者的要求目標客戶的訴求,第一章大客戶銷售人員的特質,三、對本公司產品的了解本公司有哪些產品本公司產品分哪幾類本公司產品分幾種規(guī)格本公司產品每一類的特點,第一章大客戶銷售人員的特質,四、找到使用該產品的消費者的需求和購買力消費者到底需要什么消費者需求的特點消費者是否擁有購買力消費者是否有購買的理念,第一章大客戶銷售人員的特質,五、找到該產品的賣點該產品的賣點是什么該產品的賣點怎樣演繹該產品的賣點怎樣讓客戶認同如何人為創(chuàng)造賣點,第一章大客戶銷售人員的特質,六、能夠吃苦、同時會思考吃苦是根本思考是關鍵同時兼顧吃苦與思考,七、誠實得體的工作技巧動蕩年代誠實第一平靜年代張揚第一當代誠實加得體,八、五向溝通能力表達能力傾聽能力與上級溝通的能力與平級溝通的能力與下級溝通的能力,九、成熟的心理素質業(yè)務員每天欠帳業(yè)務員每天碰壁業(yè)務員每天生氣業(yè)務員每天成功,第一章大客戶銷售人員的特質,十、總結反思能力客戶資料A表客戶資料B表客戶資料C表,十一、規(guī)劃能力長遠計劃未來方針未來目標未來工作步驟未來話術使用未來成交時間表,十二、策劃能力拜訪時間拜訪地點拜訪目的拜訪階段拜訪步驟拜訪交談的內容拜訪何時用餐、餐桌交談提綱,十三、設計目標的能力定性目標設定定量目標設定上級設定目標還是自我設定目標設定目標的態(tài)度,十四、達成目標的主觀能動性自我設定目標主動實現(xiàn)目標超越目標再次超越人生輝煌,第一章大客戶銷售人員的特質,十五、知識的學習陳安之案例的思考日本之行的啟示蒙古事件滿足客戶的愿望,十六、原則性業(yè)務員與監(jiān)獄做生意與違法怎樣堅持原則同時做好生意,十七、自律能力當累了的時候當沒有人監(jiān)督的時候當業(yè)績還有一點不足的時候當不被人理解的時候,十八、適應環(huán)境的能力只有變才是永恒的每一個客戶都不同同一個客戶不同的負責人性格也不同適應每一個環(huán)境適應每一個人,十九、公關能力遇到外向型客戶遇到內向型客戶遇到綜合型客戶遇到政府人員,二十、執(zhí)行能力內心認同制度保障長年累月形成習慣,二十一、提出問題的能力發(fā)現(xiàn)問題最難發(fā)現(xiàn)一個問題后面隱藏十個問題人有慣性思維特點,二十二、分析問題的能力藝術式分析科學式分析定性分析定量分析,第一章大客戶銷售人員的特質,二十三、解決問題的能力應付式解決法根本式解決法,第二章如何開發(fā)和接觸潛在客戶,如何尋找潛在客戶1、緣故法（原公司的代理商、商超等）2、陌拜法3、轉介紹法（現(xiàn)客戶、老同事）4、信函法（新特點）5、電話法（不掛線）6、廣告法（效果）7、吸引法（超女）8、影響力法（職務）9、品牌法,第三章如何開發(fā)和接觸潛在客戶,如何接觸潛在客戶：1、一分鐘開場白2、吸引客戶注意的技巧（李欒清的故事）3、給潛在客戶留下美好的第一印象4、正確處理好第一次面談的技巧5、揣摩潛在客戶的心理6、贏得潛在客戶的三大法寶：微笑、贊美、務實,第四章如何用科學贏得客戶的青睞,一、了解客戶的需求：1、了解客戶的購買心理2、追求快樂與實惠的統(tǒng)一3、了解客戶的購買價值觀4、了解客戶的需求是服務與產品的綜合體5、誰滿足客戶需求誰贏得客戶,二、了解客戶的購買模式：,1、理智型與感情型（娃哈哈、樂百事）2、一般型與特定型3、求同型與求異型（東北與北京）4、成本與品質型5、說服與被說服型（經(jīng)銷商）6、追求創(chuàng)意型與追求結果型,三、介紹解說產品與服務的方法：,1、預先框示法2、美好前景法3、假設問句法4、上升式介紹法5、下降式介紹法6、互動式介紹法7、視覺介紹法8、假設成交法,第五章如何進行投標銷售,一、接標分析招標書了解發(fā)標方的真實意圖了解競爭對手二、準備標書文件企業(yè)資質證明文件企業(yè)產品質量保證體系成功案例及客戶客觀評價三、制作標書設計概況產品性能效果圖優(yōu)勢分析工程或產品造價（工程類概預算）施工及配套技術支持對協(xié)作單位的要求等四、投標完全型投標（公事公辦）半完全型投標（兼顧明與暗）完全暗箱操作型投標：完全假標（按標底做標書）陪標分標,第六章如何對待客戶的拒絕,一、尋找被拒絕的原因：客戶對銷售人員的恐懼客戶對失敗的恐懼客戶對欠債的恐懼客戶對欺騙的恐懼,第六章如何對待客戶的拒絕,客戶對人身安全的恐懼客戶對尷尬的恐懼客戶對由他人負面介紹引起的誤解客戶對由過去的錯誤引起的恐懼,第六章如何對待客戶的拒絕,客戶對未知的恐懼銷售人員急于求成引起的拒絕銷售人員說得多聽得少引起的拒絕銷售人員使用不合時宜的話語,第六章如何對待客戶的拒絕,銷售人員不能掌握成交的時機銷售人員對細節(jié)掌握不夠銷售人員周期性松懈銷售人員沒有定期與客戶聯(lián)絡,第六章如何對待客戶的拒絕,二、對待拒絕的幾種態(tài)度：把失敗看成是一種學習的經(jīng)歷利用消極的反饋提高自我在失敗中尋找幽默把失敗當作機遇完善技巧、能力把失敗看成是一場必將會贏的競賽,第六章如何對待客戶的拒絕,二、對待拒絕的幾種態(tài)度：將拒絕轉換成正面推動力將此次拒絕當成下次見面的借口調整自己的策略尋找雙方的差異并進行差異分析調整自己的心態(tài)努力再戰(zhàn),第七章如何最后贏得訂單（促成）,一、啟發(fā)客戶：打通客戶的思想障礙提出可信性的建議使用熱切的語調換新詞重提舊建議利用人的期盼心理促使客戶主動地自愿地做出決定用行動啟發(fā)客戶直接啟發(fā)和間接啟發(fā)正面啟發(fā)和反面啟發(fā)“軟”與“硬”的雙重啟發(fā),第七章如何最后贏得訂單（促成）,二、促成的幾種方法：假設成交法激將法二擇一法誘導法行為促成法舉例法綜合促成法,第七章如何最后贏得訂單（促成）,三、促成的技巧：順其自然利用情感利用客戶的從眾心理趁熱打鐵重復激發(fā)客戶的購買動機一次促成的技巧多次促成的技巧,第七章如何最后贏得訂單（促成）,四、促成的注意事項：選擇合適的位置事先準備好合約讓客戶有參與感制造一對一的促成環(huán)境促成失敗時努力創(chuàng)造復訪機會請對方介紹新的客戶祝賀對方絕對不可慌張,第七章如何最后贏得訂單（促成）,不講多余的話不要過于表露喜悅神色不可爭辯求勝不可過于退讓及時告退,第七章如何最后贏得訂單（促成）,制造問題避免急噪避免面露不悅之色避免不了解對方的預算避免促成時機不當避免削價,第八章大客戶談判的14大流程,第一大流程談判前的準備一、談判的對象是誰？二、我們與對方的合作進展程度如何？三、如果沒有合作過，對方的基本資料如何？第二大流程分析雙方的談判目的一、我們的目的是什么？二、我們的目的的具體條款是什么？三、我們的目的的定性分析的方向性的內容是什么？我們的目的的量化指標是什么？,第八章大客戶談判的14大流程,四、我們的最高目標是什么？五、我們的最低目標是什么？六、在談判中我們可讓步的尺度有多大？七、對方的談判目的是什么？八、對方的談判的最高目標是什么？九、對方談判的最低目標是什么？,第八章大客戶談判的14大流程,第三大流程談判的造勢階段1、制造產品或服務緊張的氣氛上舍房產的案例2、引入媒體參與造勢國際航空公司與蘇寧競拍3、由第三方造勢擔任某公司總經(jīng)理的案例,第八章大客戶談判的14大流程,第四大流程提出談判點1、我們的談判點在哪里？2、怎樣確定我們的談判點？3、談判點要緊扣主題，為我們的談判目的服務。4、談判點的延伸第五大流程確立走進談判與走出談判相結合的方針1、走進談判切入主題2、走出談判迂回切入主題第六大流程闡述我方的主張1、我方的主張是什么？2、我方的主張的核心是什么？3、觀察我方提出主張后對方的反應如何,第八章大客戶談判的14大流程,第七大流程傾聽對方的觀點1、對方的觀點是什么？2、對方的觀點是否真實？3、對方觀點的核心內容是什么？4、對方用什么方式提出自己的觀點？第八大流程進行雙方觀點的差異分析1、搞清我方與對方觀點的差異2、分析雙方的分歧點3、分析雙方的觀點的對錯4、分析差異的性質是否可調節(jié)5、尋求差異條件下的調節(jié)點,第八章大客戶談判的14大流程,第九大流程雙方展開辯論1、大量地強調我方優(yōu)點2、大量地強調對方的缺點第十大流程找到對方的弱點1、對方方案有什么弱點？2、對方人員有什么弱點？3、對方全體人員是否有意見分歧？,第八章大客戶談判的14大流程,第十一大流程全面進攻對方1、由副談判全面進攻對方2、我方主談千萬不要參與攻擊對方以便有回旋余地3、不攻擊對方是非常愚蠢的，因為沒有進攻就沒有妥協(xié)的空間第十二大流程適當妥協(xié)1、由我方主談提出適當?shù)耐讌f(xié)方案2、妥協(xié)的尺度要適當,第八章大客戶談判的14大流程,第十三大流程緊扣主題，完成談判1、將話題回到主題2、總結談判過程是否符合我們的心愿主要目的是否達到？分歧還有多少？第十四大流程制造小問題便于今后繼續(xù)合作1、將一