公司大客戶(hù)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)

佳訊飛鴻電氣有限公司大客戶(hù)銷(xiāo)售技能培訓(xùn),王云,你讓歲月為你留下什么？,收入曲線消費(fèi)曲線人生金字塔,讓我們走向金字塔頂端,銷(xiāo)售員銷(xiāo)售什么？公司產(chǎn)品個(gè)人能力了解銷(xiāo)售職業(yè)高回報(bào)高成長(zhǎng)如果你不做到最好，你將被淘汰,銷(xiāo)售員精神,我將盡全力銷(xiāo)售員字典永不放棄,銷(xiāo)售員詞典,愛(ài)值不值怎么做還能做點(diǎn)什么,銷(xiāo)售員詞典中永遠(yuǎn)沒(méi)有：,行不行借口,大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)分析,行業(yè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn),行業(yè)內(nèi)相互影響決策程序復(fù)雜決策周期較長(zhǎng)受廣告影響較少，主要靠口碑、銷(xiāo)售員的推進(jìn)和客戶(hù)關(guān)系。,大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程,提出問(wèn)題尋找解決方案供應(yīng)商調(diào)查，收集信息內(nèi)部溝通，決策談判采購(gòu)購(gòu)后滿(mǎn)意,誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)的參與者？,倡議者使用者執(zhí)行者決策者影響者,客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方,使用者,影響者（內(nèi)部）,決策者,執(zhí)行者,（外部）,倡議,影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的因素,購(gòu)買(mǎi)的重要性購(gòu)買(mǎi)金額產(chǎn)品的技術(shù)含量客戶(hù)組織中的人際關(guān)系組織中的利益糾紛客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的程序個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào)各參與者的權(quán)力與影響力銷(xiāo)售員的推動(dòng)力度,利益圖,組織利益,職位利益：使用者,職位利益：決策者,職位利益：執(zhí)行者,個(gè)人利益,個(gè)人利益,個(gè)人利益,組織利益與個(gè)人利益,點(diǎn)綴,公司利益,個(gè)人利益,人情,基礎(chǔ),重要因素,請(qǐng)?zhí)顚?xiě)我們的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方,使用者,影響者（內(nèi)部）,決策者,執(zhí)行者,（外部）,倡議,客戶(hù)開(kāi)拓技巧,尋找目標(biāo)客戶(hù),誰(shuí)是目標(biāo)客戶(hù)？獲得目標(biāo)客戶(hù)的信息客戶(hù)價(jià)值分析,目標(biāo)客戶(hù)：,誰(shuí)可能成為目標(biāo)客戶(hù)？愿意買(mǎi)單的人誰(shuí)愿意買(mǎi)單？能從購(gòu)買(mǎi)中獲利的人,客戶(hù)利益分析,公司產(chǎn)品,F:Features,A:Advantages,Benefits,客戶(hù),特點(diǎn),優(yōu)勢(shì),利益,市場(chǎng)規(guī)劃與開(kāi)拓的意義,經(jīng)濟(jì)地利用你的時(shí)間精力，使你：搶占客戶(hù)資源優(yōu)先擁有好的客戶(hù)資源成交額大的客戶(hù)容易成交的客戶(hù)有的放矢，提高銷(xiāo)售效率,客戶(hù)級(jí)別,正要采購(gòu)，尋找供應(yīng)商，資金充裕正要采購(gòu)，尋找供應(yīng)商，資金緊張有需求，還未進(jìn)入采購(gòu)程序，資金充裕有需求，還未進(jìn)入采購(gòu)程序，資金緊張有需求，已有供應(yīng)商沒(méi)有需求，需要培養(yǎng),市場(chǎng)開(kāi)拓三境界,找到信息敲開(kāi)客戶(hù)大門(mén)登堂入室,找到信息,朋友或熟人介紹客戶(hù)關(guān)系鏈與無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的銷(xiāo)售員交換名錄和電話簿行業(yè)研討會(huì)或展銷(xiāo)會(huì)因特網(wǎng)上門(mén)尋找,找到信息,關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)公關(guān)獲取資料報(bào)紙及各種客戶(hù)廣告公司的客戶(hù)記錄技術(shù)交流電話訪問(wèn)等等,敲開(kāi)客戶(hù)大門(mén),找一個(gè)合適的借口采用恰當(dāng)?shù)姆椒?溫馨傳真,姓名專(zhuān)門(mén)討論客戶(hù)問(wèn)題帶有獨(dú)特的標(biāo)志帶有溫馨的祝福,Email,主題要吸引人一定要電話追蹤,電話開(kāi)拓,給客戶(hù)打電話的目的電話開(kāi)拓技巧,讓你的電話與眾不同,快樂(lè)電話值得信賴(lài)的專(zhuān)家,快樂(lè)電話,讓你的電話笑起來(lái)通過(guò)電話握手拉近和客戶(hù)的距離讓你的口中流出甜言蜜語(yǔ),讓你的電話笑起來(lái),你自己先笑起來(lái)融入你的柔情練！,通過(guò)電話握手拉近距離,您的聲音真好聽(tīng)很高興有機(jī)會(huì)和您通電話很高興有機(jī)會(huì)為您服務(wù),讓你的口中流出甜言蜜語(yǔ),請(qǐng)問(wèn)我能為您做什么？非常感謝您對(duì)我們公司的信任謝謝您接受我的電話訪問(wèn)和您交流非常愉快祝您節(jié)日快樂(lè)/周末快樂(lè)祝您工作順利,值得信賴(lài)的專(zhuān)家成熟自信,語(yǔ)速適中語(yǔ)音沉穩(wěn)語(yǔ)言凝練充滿(mǎn)自信,值得信賴(lài)的專(zhuān)家成熟自信,充分的準(zhǔn)備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)自信聲音訓(xùn)練,客戶(hù)開(kāi)拓技巧通過(guò)前臺(tái),充分尊重取得信任讓對(duì)方了解你的目的爭(zhēng)取合作,電話開(kāi)拓技巧通過(guò)前臺(tái),友好自信地開(kāi)場(chǎng)一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光二分鐘說(shuō)明你產(chǎn)品的特點(diǎn)向?qū)Ψ秸?qǐng)教,電話開(kāi)拓技巧面對(duì)客戶(hù),友好自信地開(kāi)場(chǎng)一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光點(diǎn)出可能的利益了解需求給出建議,約見(jiàn),一、約見(jiàn)的方式：電話約見(jiàn)信函約見(jiàn)上門(mén)約見(jiàn)二、約見(jiàn)應(yīng)明確的事項(xiàng)三、如何面對(duì)拒絕,約見(jiàn),約見(jiàn)方式一：電話約見(jiàn)要點(diǎn)：聲音技巧：讓客戶(hù)喜歡并產(chǎn)生信任有吸引力的約見(jiàn)理由積極的問(wèn)話方式,約見(jiàn),約見(jiàn)方式二：信函約見(jiàn)1、信函內(nèi)容約見(jiàn)理由公司及產(chǎn)品簡(jiǎn)介說(shuō)明將電話約見(jiàn)。,約見(jiàn),2、信函約見(jiàn)的要點(diǎn)：內(nèi)容簡(jiǎn)短精煉字跡整齊清晰，如用電腦打印，要加親筆簽名選用漂亮的信紙,約見(jiàn),約見(jiàn)方式三：上門(mén)約見(jiàn)要點(diǎn)：注意形象爭(zhēng)取外圍的合作點(diǎn)明中間人利益。,約見(jiàn),約見(jiàn)應(yīng)明確的事項(xiàng)拜訪何人拜訪時(shí)間拜訪地點(diǎn),如何面對(duì)拒絕,我們一起來(lái)討論：1、約見(jiàn)時(shí)通常面對(duì)哪些拒絕？2、我們?nèi)绾翁幚磉@些拒絕？,約見(jiàn)的關(guān)鍵,堅(jiān)持不懈誘惑,登堂入室,直指人心,登堂入室的條件,充分地了解你的客戶(hù)成為你的產(chǎn)品運(yùn)用專(zhuān)家豐富的經(jīng)驗(yàn),客戶(hù)開(kāi)拓計(jì)劃,制定客戶(hù)開(kāi)拓計(jì)劃的目的客戶(hù)開(kāi)拓計(jì)劃是你取得穩(wěn)定業(yè)績(jī)的保障如何制定客戶(hù)開(kāi)拓計(jì)劃根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)確定客戶(hù)開(kāi)拓目標(biāo)確定客戶(hù)開(kāi)拓的方法確定每周或每天客戶(hù)開(kāi)拓的工作量確定客戶(hù)開(kāi)拓的時(shí)間,客戶(hù)價(jià)值分析,高,客戶(hù)重要性,成交的代價(jià),小,低大,客戶(hù)重要性,客戶(hù)聲譽(yù)客戶(hù)發(fā)展?jié)摿Τ山涣?成交的代價(jià),時(shí)間代價(jià)財(cái)務(wù)代價(jià),建立銷(xiāo)售隧道,時(shí)間管理,時(shí)間管理是一種能力，是一種鑒別什么事情重要的能力。,M2高度重要低度緊迫,M1高度重要高度緊迫,M4低度重要低度緊迫,M3高度緊迫低度重要,重要性,高,緊迫性,高,工作價(jià)值矩陣,M2防患未然；改進(jìn)產(chǎn)能；建立人際關(guān)系；發(fā)掘新機(jī)會(huì)規(guī)劃、休閑,M1危機(jī)急迫的問(wèn)題；有期限壓力的計(jì)劃,M4繁瑣的工作；某些信件；某些電話；浪費(fèi)時(shí)間之事；有趣的活動(dòng),M3不速之客；某些電話；某些信件與報(bào)告；某些會(huì)議；必要而不重要的問(wèn)題；受歡迎的活動(dòng),重要性,高,緊迫性,高,工作價(jià)值矩陣事務(wù)分類(lèi)表,工作矩陣結(jié)果,了解公司情況,網(wǎng)站組織結(jié)構(gòu)圖廣告和報(bào)道（行業(yè)雜志）向行業(yè)內(nèi)熟人打聽(tīng),有效介入客戶(hù)組織,初步確認(rèn)采購(gòu)魔方,根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖填寫(xiě)采購(gòu)魔方,制定進(jìn)入策略,確定拜訪計(jì)劃,拜訪計(jì)劃拜訪準(zhǔn)備了解訪問(wèn)對(duì)象確定訪問(wèn)目標(biāo)拜訪用具的準(zhǔn)備,建立聯(lián)系,制定接近策略第一次拜訪,接近策略,接近的途徑可利用的資源,第一次拜訪技巧,良好的第一印象營(yíng)造友好的氛圍樹(shù)立威望建立信任激起客戶(hù)興趣,第一印象,第一印象曲線如何獲得良好的第一印象,學(xué)會(huì)用肢體語(yǔ)言說(shuō)話,見(jiàn)到你很開(kāi)心，你就象我的老朋友我受過(guò)良好的職業(yè)訓(xùn)練，值得你信賴(lài)我非常尊重你,良好的第一印象,送出你的第一個(gè)禮物笑展現(xiàn)你良好的職業(yè)素養(yǎng)握手交換名片坐姿感謝招待交換資料禮貌告辭,建立良好的第一印象,組際訪問(wèn)笑握手交換名片坐姿感謝招待交換資料禮貌告辭被訪組評(píng)論,笑的藝術(shù),你是為他而笑的釋放真誠(chéng)的魅力,營(yíng)造友好的氛圍,友好來(lái)自你的內(nèi)心嗨，老朋友我很欣賞你我很喜歡你見(jiàn)到你真的很高興,我愛(ài)我的客戶(hù),他信任我，在百忙中抽出時(shí)間見(jiàn)我，我真的很感激，我要回報(bào)他的信任客戶(hù)給我一切，沒(méi)有客戶(hù)就沒(méi)有我的今天，因此，我要善待我的客戶(hù)客戶(hù)是我真正的老板，我要取悅他，讓他喜歡我,人際互惠原則,付出愛(ài)才能得到愛(ài)付出尊重才能得到尊重你先喜歡別人，別人才會(huì)喜歡你,營(yíng)造友好的氛圍,送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng)用你的眼睛告訴他：你是我的唯一我真的很愛(ài)你送你一枝玫瑰花幽默,贊美的方法,直接的稱(chēng)贊非常感興趣借花獻(xiàn)佛請(qǐng)教,營(yíng)造友好的氛圍,送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng)用你的眼睛告訴他：你是我的唯一我真的很愛(ài)你送你一枝玫瑰花幽默,眼睛是心靈的窗戶(hù),真誠(chéng)的目光保持專(zhuān)注,和同伴營(yíng)造友好的氛圍,送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng)用你的眼睛告訴他：你是我的唯一我真的很愛(ài)你送你一枝玫瑰花幽默,樹(shù)立威望,我在一家輝煌的公司工作我是專(zhuān)家我們的業(yè)績(jī)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn),建立信任,真誠(chéng)相待象大人物一樣說(shuō)話我真的很想幫助你充滿(mǎn)自信熟練而從容,真誠(chéng)相待,盡可能真誠(chéng)地對(duì)待客戶(hù)不惡意欺騙客戶(hù)如果你必須說(shuō)謊，控制你的肢體語(yǔ)言保持你的語(yǔ)氣讓肢體保持安寧注意你的眼神,象大人物一樣說(shuō)話,用詞精準(zhǔn)語(yǔ)言流暢語(yǔ)速適中不喋喋不休不急于回應(yīng),充滿(mǎn)自信,自信的肢體預(yù)言：我是贏家自信的語(yǔ)言面對(duì)壓力時(shí)的自我控制,激起興趣,點(diǎn)擊利益按鈕講故事案例繪聲繪色地描述前景,客戶(hù)調(diào)查,客戶(hù)調(diào)查,需求調(diào)查采購(gòu)決策程序關(guān)鍵人物及其個(gè)性需求客戶(hù)關(guān)系人際關(guān)系,需求調(diào)查計(jì)劃,期望的利益采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)需要什么幫助,尋夢(mèng),了解客戶(hù)的夢(mèng)，并幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想客戶(hù)的夢(mèng)不會(huì)改變，但實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方法會(huì)改變,采購(gòu)中各因素的相互作用,個(gè)人利益組織利益,需求調(diào)查,期望的利益采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)需要什么幫助,需求調(diào)查的前提,了解你的產(chǎn)品了解你的客戶(hù),需求調(diào)查計(jì)劃,期望的利益采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)需要什么幫助,向誰(shuí)調(diào)查？,向魔方中的哪些模塊進(jìn)行調(diào)查關(guān)注關(guān)鍵人物的個(gè)性化需求部門(mén)利益職位需求個(gè)人利益,詢(xún)問(wèn)調(diào)查,通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解需求尋找影響客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì),了解客戶(hù)需求,問(wèn)題的規(guī)劃詢(xún)問(wèn)技巧,問(wèn)題的規(guī)劃（一）尋夢(mèng),利益,第一組問(wèn)題,第二組問(wèn)題,第三組問(wèn)題,第四組問(wèn)題,+,0,開(kāi)發(fā)需求的問(wèn)題,取得進(jìn)展,放棄,問(wèn)題規(guī)劃（二）了解標(biāo)準(zhǔn),客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)為客戶(hù)培訓(xùn)影響客戶(hù)的既定標(biāo)準(zhǔn)了解標(biāo)準(zhǔn)的原因給出更好的解決辦法,設(shè)計(jì)提問(wèn)順序,背景問(wèn)題要簡(jiǎn)潔，不要太多，以封閉式問(wèn)題為主關(guān)鍵問(wèn)題深入開(kāi)發(fā)需求的問(wèn)題提問(wèn)要專(zhuān)業(yè)善于使用開(kāi)放式問(wèn)題確認(rèn)問(wèn)題采用封閉式問(wèn)題,詢(xún)問(wèn)技巧,激勵(lì)作答告訴對(duì)方回答問(wèn)題的意義良好的肢體語(yǔ)言積極沉默創(chuàng)造輕松的氛圍語(yǔ)言柔和控制節(jié)奏敏感問(wèn)題的處理,積極聆聽(tīng),什么阻礙了我們的聆聽(tīng)？人們?cè)诒磉_(dá)什么？如何積極聆聽(tīng)？,什么阻礙我們的聆聽(tīng),認(rèn)知失調(diào)聽(tīng)不懂沒(méi)有集中精力控制談話的欲望消極聆聽(tīng),人們是如何表達(dá)的？,表達(dá)的內(nèi)容主“語(yǔ)言”副“語(yǔ)言”表達(dá)的渠道語(yǔ)言音量、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)肢體語(yǔ)言,如何積極聆聽(tīng),聽(tīng)什么？中心思想重要論點(diǎn)話外音情緒和感受如何聽(tīng),如何積極聆聽(tīng),如何聽(tīng)集中精力不斷地思考：搭出框架、分類(lèi)整理、與過(guò)去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問(wèn)記錄重點(diǎn)識(shí)別情感設(shè)身處地,如何設(shè)身處地,信息對(duì)稱(chēng)了解對(duì)方的行業(yè)了解對(duì)方的公司了解對(duì)方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展了解對(duì)方的生活狀況換位思考,與銷(xiāo)售有關(guān)的客戶(hù)調(diào)查,采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)決策程序關(guān)鍵人物情況客戶(hù)關(guān)系人際關(guān)系,說(shuō)服與客戶(hù)關(guān)系發(fā)展,尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì),用你手中的資源，在實(shí)現(xiàn)客戶(hù)夢(mèng)想方面你能做什么？你如何能比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好？（你的優(yōu)勢(shì)）你的產(chǎn)品和服務(wù)在哪些方面適應(yīng)客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？,制定銷(xiāo)售方案,解決方案說(shuō)服方案,解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),需求的理解與溝通與工程師的配合方案的設(shè)計(jì)方案的展示,說(shuō)服方案,個(gè)性化的說(shuō)服與客戶(hù)為中心,建立客戶(hù)關(guān)系,設(shè)計(jì)客戶(hù)關(guān)系策略培養(yǎng)內(nèi)部支持者與組織建立穩(wěn)固關(guān)系與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系巧妙處理客戶(hù)組織中的人際關(guān)系建立自己的關(guān)系網(wǎng)防御競(jìng)爭(zhēng),設(shè)計(jì)客戶(hù)關(guān)系策略,分析自己的客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀確定工作對(duì)象和工作重點(diǎn)制定個(gè)人關(guān)系發(fā)展計(jì)劃制定人際關(guān)系協(xié)調(diào)策略,培養(yǎng)內(nèi)部支持者,內(nèi)部支持者的價(jià)值提出倡議提供內(nèi)部信息提供購(gòu)買(mǎi)進(jìn)展情況促進(jìn)購(gòu)買(mǎi),培養(yǎng)內(nèi)部支持者,什么樣的人會(huì)成為內(nèi)部支持者從采購(gòu)中獲益最大的人特別喜歡你的產(chǎn)品的人特別喜歡你的人,培養(yǎng)內(nèi)部支持者,內(nèi)部支持者的陷阱為了撈取個(gè)人好處的人為了爭(zhēng)權(quán)奪利的人在公司內(nèi)部人緣很差的人這樣的人在公司內(nèi)部缺乏號(hào)召力，而且有可能敗壞你的形象，他們可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯(lián)系，或者中途拋棄你，他們不值得你信賴(lài)。,與組織建立穩(wěn)固關(guān)系,提升交往級(jí)別為客戶(hù)的發(fā)展提供支持建立共同愿景,與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系,為關(guān)鍵人物的事業(yè)發(fā)展提供幫助支持關(guān)鍵人物的想法培養(yǎng)個(gè)人感情,處理人際關(guān)系,正向關(guān)系：相互支持負(fù)向關(guān)系：各個(gè)擊破不得罪任何一方關(guān)注重點(diǎn),建立關(guān)系網(wǎng),廣泛爭(zhēng)取支持在客戶(hù)中組建你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)利用行業(yè)客戶(hù)資源利用政府關(guān)系,你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？,想出5種防御競(jìng)爭(zhēng)的方法,防御競(jìng)爭(zhēng),無(wú)懈可擊的關(guān)系網(wǎng)提高關(guān)系級(jí)別建立深層次的信任關(guān)系給客戶(hù)洗腦影響客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)出色的工作出色的服務(wù),防御競(jìng)爭(zhēng),有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格特殊的支持與合作（對(duì)組織或關(guān)鍵人物）,個(gè)人關(guān)系的發(fā)展,個(gè)人關(guān)系發(fā)展的基本原則個(gè)人需求分析圖個(gè)人關(guān)系發(fā)展策略個(gè)人關(guān)系發(fā)展計(jì)劃,個(gè)人關(guān)系發(fā)展的基本原則,反復(fù)出現(xiàn)欣賞恩惠共同語(yǔ)言投其所好關(guān)注,戰(zhàn)無(wú)不勝的武器,持續(xù)的一頭熱,個(gè)人需求分析圖,生活中的角色,內(nèi)心的渴望,興趣愛(ài)好,公司,個(gè)人的發(fā)展,部門(mén),職位,個(gè)人需求調(diào)查,確定調(diào)查目標(biāo)設(shè)計(jì)問(wèn)題創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì),塑造個(gè)人魅力,塑造良好的形象培養(yǎng)優(yōu)秀的品質(zhì),銷(xiāo)售推進(jìn),銷(xiāo)售推進(jìn),建立推進(jìn)坐標(biāo)制定推進(jìn)策略,制定推進(jìn)策略,影響客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)影響客戶(hù)決策胡志明策略得寸進(jìn)尺策略明星策略第三者策略破釜沉舟策略原子彈策略,銷(xiāo)售員的職業(yè)生涯規(guī)劃,銷(xiāo)售員的職業(yè)生涯規(guī)劃,設(shè)定人生目標(biāo)每天都在為未來(lái)積累經(jīng)濟(jì)地利用你的資源,哈佛的研究,一群意氣風(fēng)發(fā)的天之驕子從哈佛大學(xué)畢業(yè)了，他們的智力、學(xué)歷及其他條件都相差無(wú)幾，臨出門(mén)時(shí)，哈佛大學(xué)對(duì)他們進(jìn)行了一次關(guān)于人生目標(biāo)的調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下：,哈佛的調(diào)查,沒(méi)有目標(biāo)：27%目標(biāo)模糊：60%有比較清晰的短期目標(biāo)：10%有清晰而長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)：3%,25年以后的追蹤調(diào)查,成為各界成功人士：3%社會(huì)中上層人士：10%溫飽：60%底層：27%,設(shè)定人生目標(biāo),設(shè)定人生目標(biāo)的意義如何實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo),設(shè)定人生目標(biāo)的意義,你的明天是無(wú)數(shù)個(gè)今天累積而成今天，你總得為明天做點(diǎn)什么只有你知道你的明天應(yīng)該是什么樣