房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程ppt課件VIP

房地產(chǎn)銷售標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程,1,學(xué)習(xí)交流PPT,目錄：,2,學(xué)習(xí)交流PPT,一.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的意義,3,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié),4,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié),5,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié),6,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié),7,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié),8,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-1.前接待,A.等候客戶時基本動作,坐姿端正時刻注意門外，不要分神。準(zhǔn)備名片,9,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-1.前接待,B.客戶進門時前接待的反應(yīng),先起身，然后喊“客戶到！”、“歡迎參觀！主動上前迎接客戶主動上前詢問客戶做自我介紹的同時，可以了解客戶姓名，準(zhǔn)備名片,10,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-2.裱板區(qū),A.常見裱板內(nèi)容,環(huán)境篇市場篇產(chǎn)品篇發(fā)展商篇等,11,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-2.裱板區(qū),B.裱板介紹的重要性,裱板是個案賣點與優(yōu)勢的集中體現(xiàn)裱板文字內(nèi)容是模型等銷售道具無法體現(xiàn)的介紹過程中可以與周邊項目進行適時比較,12,學(xué)習(xí)交流PPT,裱板舉例,13,學(xué)習(xí)交流PPT,裱板舉例,14,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-2.裱板區(qū),C.地理環(huán)境介紹,希望表達的最終結(jié)果生活便利出行方便優(yōu)厚的歷史文化良好的規(guī)劃前景注意：不同個案的介紹內(nèi)容與重點,15,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-2.裱板區(qū),C.地理環(huán)境介紹,大環(huán)境:個案區(qū)域范圍,區(qū)域定位,人文歷史區(qū)域發(fā)展前景小環(huán)境:個案所在位置周邊交通出行情況生活設(shè)施-菜場,超市,學(xué)校,醫(yī)院銀行,郵局等等,16,學(xué)習(xí)交流PPT,17,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-2.裱板區(qū),D.發(fā)展商介紹,希望表達的最終結(jié)果資金實力雄厚背景顯著(投資組合)開發(fā)經(jīng)驗豐富公司的遠景規(guī)劃良好的規(guī)劃前景注意：不同個案的介紹內(nèi)容與重點,18,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-2.裱板區(qū),D.發(fā)展商介紹,發(fā)展商背景-投資組建方情況,資金實力各自取得的成績發(fā)展商業(yè)績-已開發(fā)過項目數(shù)量,總建筑面積跨越的城市取得獎項,19,學(xué)習(xí)交流PPT,20,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-2.裱板區(qū),E.小區(qū)總坪圖,具體地理位置與方向小區(qū)整體規(guī)劃規(guī)劃及景觀設(shè)計的特色目前售樓處的位置個案周邊道路小區(qū)規(guī)模及樓宇組成（可以結(jié)合目前推出房源做適當(dāng)?shù)匿亯|工作）景觀特色(景觀本身及其帶來的生活的改變)其他特色（人車分流等等）,21,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-2.裱板區(qū),F.會所配套,會所的規(guī)模會所內(nèi)經(jīng)營項目特色項目會所經(jīng)營商介紹,22,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-2.裱板區(qū),G.物業(yè)管理,物業(yè)管理公司介紹(資質(zhì),在管理項目,建面等)曾經(jīng)取得的成績常規(guī)的服務(wù)項目特色服務(wù)項目(如管家式服務(wù),安保系統(tǒng)等),23,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-2.裱板區(qū),H.建筑裝修標(biāo)準(zhǔn),建筑風(fēng)格基本建材標(biāo)準(zhǔn)能體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)升級的基采建材品牌介紹(產(chǎn)地,優(yōu)勢,曾用地配照片等等),24,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-2.裱板區(qū),I.裱板介紹注意要點,1）介紹時內(nèi)容部分既要具體、又要有層次感，給聽的人也比較容易記住介紹的重點。與客戶的交流與溝通a.在環(huán)境示意圖時，可了解客戶的居住及辦公區(qū)域情況。b.了解客戶通過何種渠道知道本案c.可適時詢問客戶的需求情況,25,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-2.裱板區(qū),I.裱板介紹注意要點,站位要求一般站在下塊裱板之前，客戶右手，讓客戶能很好的跟隨你的引導(dǎo)。阻止客戶隨意走動學(xué)會造勢時間控制（一塊裱板控制在2分鐘左右）裱板與裱板之間介紹要有承上啟下語作為銜接介紹裱板時現(xiàn)場可準(zhǔn)備一些激光棒,盡可能不用手指指點點,以示對客戶的尊重,26,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-3.模型介紹,A.模型區(qū)要求介紹的內(nèi)容,1.位置及方位2.周邊道路,公交情況3.小區(qū)規(guī)模及組成4.景觀特色(景觀設(shè)計公司,設(shè)計理念等)5.建筑風(fēng)格6.物業(yè)(智能化管理等)7.其他(薪市政概念,情景洋房,瞰景洋房等),27,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-3.模型介紹,B.模型區(qū)介紹注意要點,1)介紹內(nèi)容必須完整，要有層次感，針對客戶的興趣點可適當(dāng)展開。2)注意介紹時的站位與動線的合理性3)與客戶的溝通可進一步展開a.提哪些問題b.怎樣把握問題的時機c.針對客戶的情況穿插生活場景描述4）模型區(qū)介紹的時間一般控制在10分鐘左右,28,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-3.模型介紹,B.模型區(qū)介紹注意要點,5)通過對客戶的了解,結(jié)合現(xiàn)有房源開始做引及鋪墊6)我們的介紹常因為客戶的提問而中斷,妖通過話題把客戶拉回來繼續(xù)介紹7)客戶可能對某個介紹環(huán)節(jié)較熟悉或沒有耐心聽,我們可以尋找客戶不熟悉或者比較關(guān)注的地方作為介紹的突破口。8）介紹時可帶客戶沿模型走動,29,學(xué)習(xí)交流PPT,30,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-3.模型介紹,提問：如在裱板與模型區(qū)介紹時也時常會出現(xiàn)客戶不愿多聽，想盡快坐到銷售桌上看房型這一情況，大家在此情況下應(yīng)該怎么做？,31,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-4.銷售桌介紹,1.引導(dǎo)客戶入座、倒水、遞煙缸2.銷平、銷海的介紹力求完整，并對前面未能詳細(xì)介紹的部分或產(chǎn)品的賣點及客戶感興趣的地方做補強介紹。3.介紹時銷售道具(包括FILE夾)的合理使用（必須掌控在業(yè)務(wù)員手中）,A.銷售桌注意事項,32,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-4.銷售桌介紹,5.業(yè)務(wù)員需要進一步了解客戶預(yù)算及對具體的房型、樓層、朝向喜好等情況，并做好相應(yīng)引導(dǎo)。6.注意現(xiàn)場喊控，并傳遞給客戶7.銷售桌部分業(yè)務(wù)員需及時與柜臺、其他業(yè)務(wù)溝通配合,A.銷售桌注意事項,33,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-4.銷售桌介紹,銷平,銷海,樓書，價目表file夾照片裱板,模型,燈箱,電視短片與其個案的對比分析表喊控,現(xiàn)場sp配合,掌聲,恭喜聲,B.銷售桌可以運用的銷售道具,34,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-4.銷售桌介紹,C.銷售桌介紹流程,1.雙方就座,35,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-5.樣板房帶看,A.注意事項,設(shè)計好帶看時的介紹動線帶客戶看房時要掌握主動權(quán),讓客戶跟著你的介紹走，根據(jù)你要引導(dǎo)的樓層選擇實地路線要注重和客戶的交流及深入了解其喜好、工作及市場情況等，以拉近與客戶間的距離介紹時要渲染居家的氛圍充分運用肢體語言,36,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-5.樣板房帶看,A.注意事項,去工地前要和柜臺報備，如來訪客戶較多，可要求柜臺支援其他同事同去自己事先去工地看過再約客戶，并且要根據(jù)帶看的位置確定具體帶看時間時機帶看來回途中要確定好和客戶溝通的話題介紹時可以通過幫客戶建議裝修及擺設(shè)讓其想象未來的家是怎樣的要注意看工地時的安全問問題,37,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-5.樣板房帶看,B.樣板房介紹的內(nèi)容,功能與布局介紹裝修功能及特色展示建筑等特色的提示其它裝修方案的建議結(jié)合樓外景觀的介紹等等,38,學(xué)習(xí)交流PPT,練習(xí),39,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-6.銷售桌逼定,A.逼定前提條件,客戶對產(chǎn)品有濃厚興趣客戶本人有決定權(quán)客戶有充足或接近的預(yù)算,40,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-6.銷售桌逼定,B.逼定的作用,41,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)-6.銷售桌逼定,C.逼定的前提條件,42,學(xué)習(xí)交流PPT,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程