銷(xiāo)售人員試用期培養(yǎng)管理制度

內(nèi)部文件注意保存 河南笑臉食品有限公司銷(xiāo)售人員試用期培養(yǎng)管理制度文件編號(hào)：XL-HR-06 版本號(hào)：第一版（A/1）2014年11月編制：人力資源部 簽名： 日期：會(huì)簽：市場(chǎng)部 簽名： 日期：核定：副總經(jīng)理 簽名： 日期：批準(zhǔn)：總經(jīng)理 簽名： 日期：生效日期：受控狀態(tài)：銷(xiāo)售人員試用期培養(yǎng)管理規(guī)定及考核計(jì)劃1范圍1.1目的1.1.1讓營(yíng)銷(xiāo)中心新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化，使其更快適應(yīng)公司；1.1.2為營(yíng)銷(xiāo)中心新員工提供正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)中心新員工的士氣；1.1.3為營(yíng)銷(xiāo)中心新員工培訓(xùn)崗位產(chǎn)品知識(shí)，業(yè)務(wù)知識(shí)，使?fàn)I銷(xiāo)中心新員工的能力、知識(shí)和技能得到提升，快速適應(yīng)崗位的需要；1.2 適用范圍：營(yíng)銷(xiāo)中心新入職的金牌經(jīng)理級(jí)以下業(yè)務(wù)類(lèi)新員工。2術(shù)語(yǔ)和定義2.1培養(yǎng)管理：是指按照本制度統(tǒng)一規(guī)定設(shè)置的，用于記錄營(yíng)銷(xiāo)中心新員工廠區(qū)、部門(mén)、崗位三個(gè)月表現(xiàn)及崗位勝任力分析與管理決策。2.2員工檔案：是指反映培養(yǎng)學(xué)習(xí)及培訓(xùn)管理全過(guò)程的檔案資料，包括實(shí)物檔案和電子文本。3 規(guī)范性引用文件培訓(xùn)管理制度、新員工入職培訓(xùn)管理制度4 培養(yǎng)管理規(guī)定4.1職責(zé)4.1.1人力資源部A) 負(fù)責(zé)組織實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)中心新員工廠區(qū)第一個(gè)月崗前一級(jí)培訓(xùn)及評(píng)估； B) 負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)部組織實(shí)施第二個(gè)月、第三個(gè)月的部門(mén)、崗位培養(yǎng)及考評(píng)，并對(duì)培養(yǎng)過(guò)程進(jìn)行跟蹤評(píng)估；C)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)中心金牌經(jīng)理級(jí)以下員工廠區(qū)培養(yǎng)學(xué)習(xí)期間的歸口管理，包括：出勤、勞動(dòng)紀(jì)律、獎(jiǎng)懲、試用期內(nèi)跟蹤評(píng)估、轉(zhuǎn)正手續(xù)辦理。D)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)中心新員工檔案的建立和市場(chǎng)部培訓(xùn)記錄管理的考核。 E)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)中心人力資源政策方案的調(diào)整與對(duì)應(yīng)的制度匯編、報(bào)批。4.1.2市場(chǎng)部A)負(fù)責(zé)組織實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)中心新員工入職的部門(mén)二級(jí)培訓(xùn)及崗位三級(jí)培訓(xùn)；B)負(fù)責(zé)做好二級(jí)、三級(jí)培訓(xùn)記錄的歸檔保存工作； C)負(fù)責(zé)協(xié)助人力資源部門(mén)開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)中心新員工崗前、崗中培訓(xùn)工作。 4.1.3 副總經(jīng)理負(fù)責(zé)參與銷(xiāo)售人員終試并審批最終入職人員名單。4.1.4 總經(jīng)理負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)中心人力資源政策調(diào)整方案的審批與執(zhí)行情況監(jiān)督。4.2 營(yíng)銷(xiāo)中心金牌經(jīng)理級(jí)以下新員工入職流程4.2.1 人力資源招聘主管對(duì)照崗位招聘申請(qǐng)單，對(duì)應(yīng)試人員進(jìn)行電話初試。4.2.2 人力資源部招聘主管通知各面試人員到公司進(jìn)行集中面試。4.2.3 面試人員按照人力資源部通知時(shí)間到達(dá)公司后，由行政部指派人員按照外部人員參觀流程進(jìn)行講解與參觀。4.2.4 行政部外部參觀流程結(jié)束后由研發(fā)部進(jìn)行公司主打產(chǎn)品品嘗環(huán)節(jié)，具體工作由研發(fā)部負(fù)責(zé)安排。4.2.5 品嘗結(jié)束后，由人力資源部進(jìn)行面試人員宣講會(huì)，具體介紹公司企業(yè)文化、人員崗位招聘、銷(xiāo)售政策、人力資源政策等招聘信息與公司政策。4.2.6 人資政策宣講會(huì)結(jié)束后，由人力資源部招聘主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理對(duì)面試人員進(jìn)行終試，并確定最終錄取的試用人員名單。4.2.7 人員名單確定后由招聘主管告知面試結(jié)果并確定入職日期與入職前準(zhǔn)備工作、注意事項(xiàng)。4.2.8 入職當(dāng)日由人事主管進(jìn)行人事手續(xù)辦理、勞動(dòng)合同簽訂、薪酬待遇告知等。4.2.9 人事手續(xù)辦理完畢后，由人事主管將入職人員名單轉(zhuǎn)培訓(xùn)主管實(shí)施崗前培訓(xùn)、廠區(qū)培養(yǎng)及考核計(jì)劃。4.3 營(yíng)銷(xiāo)中心新員工廠區(qū)培訓(xùn)及考核（四周的占比分別為：10%、30%、30%、30%）： 第一周 新人訓(xùn)-熟悉公司1、 熟記公司規(guī)模、環(huán)境、組織架構(gòu)及經(jīng)理人員分工； （20分） 2、 熟記公司各項(xiàng)規(guī)章制度（人事、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售等）、工作流程、行為規(guī)范；（20分）3、熟記財(cái)務(wù)知識(shí)，了解公司業(yè)務(wù)費(fèi)用相關(guān)規(guī)定；（20分）4、熟悉本崗位的工作職責(zé)及本部門(mén)同事；（20分） 5、準(zhǔn)確熟練地介紹公司及所在部門(mén)（優(yōu)勢(shì)）；（20分）備注：新人訓(xùn)滿(mǎn)分100分，80分合格第二周 熟悉所售產(chǎn)品體系1、 熟悉產(chǎn)品種類(lèi)、型號(hào)、選型方法、產(chǎn)品知識(shí)考試；（30分）2、熟悉產(chǎn)品的參數(shù)值以及特殊情況下的產(chǎn)品推薦；（30分） 3、準(zhǔn)確介紹所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品（優(yōu)劣勢(shì)）；（40分）備注：產(chǎn)品知識(shí)滿(mǎn)分100分，80分合格第三周 熟悉產(chǎn)品銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)流程 1、熟悉產(chǎn)品銷(xiāo)售知識(shí)；（30分）2、熟悉公司業(yè)務(wù)流程（合同簽訂、貨款確認(rèn)、發(fā)貨、退貨、換貨、發(fā)票交遞等主要流程）；（40分）備注：產(chǎn)品銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)流程及價(jià)格體系滿(mǎn)分100分，80分合格第四周 學(xué)習(xí)如何尋找潛在客戶(hù)，客戶(hù)拜訪流程及拜訪技巧 1、熟悉如何選擇目標(biāo)客戶(hù)；（40分）2、熟悉電話約訪和面對(duì)面溝通方式及異議處理；（40分）3、熟悉售后服務(wù)的內(nèi)容（能提供怎樣的服務(wù)、服務(wù)提供的時(shí)間）；（20分）備注：在指導(dǎo)老師的安排下隨同拜訪并考核；滿(mǎn)分100分，80分合格第二個(gè)月 學(xué)習(xí)與客戶(hù)交流并建立客戶(hù)關(guān)系。1、在指導(dǎo)老師的安排下電話約訪客戶(hù)和拜訪客戶(hù)，在拜訪過(guò)程中學(xué)習(xí)挖掘客戶(hù)需求、客戶(hù)生產(chǎn)狀況及產(chǎn)品用量的方法，加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧的經(jīng)驗(yàn)積累。（上半月） 2、能獨(dú)立拜訪客戶(hù)，整理客戶(hù)資料，建立客戶(hù)檔案，按要求及時(shí)完成各項(xiàng)報(bào)表，并提交指導(dǎo)老師；（后半月）3、整理在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)處理的方法；第三個(gè)月 提高客戶(hù)跟進(jìn)能力，提高開(kāi)發(fā)客戶(hù)的實(shí)效，提高客戶(hù)維護(hù)能力。 1、提高客戶(hù)分析、電話約訪及面對(duì)面交流的能力，并提高各項(xiàng)知識(shí)和技巧的理解及運(yùn)用 養(yǎng)成客戶(hù)拜訪習(xí)慣。 2、跟蹤客戶(hù)采購(gòu)的進(jìn)展情況，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候拜訪客戶(hù)，提供報(bào)價(jià)和產(chǎn)品優(yōu)化方案。運(yùn)用價(jià)格策略根據(jù)不同的客戶(hù)和客戶(hù)的不同，提供合適的報(bào)價(jià)，提高拜訪和成交率。4.4 營(yíng)銷(xiāo)中心新入職員工培養(yǎng)評(píng)估4.4.1 營(yíng)銷(xiāo)中心新員工結(jié)束廠區(qū)為期一個(gè)月的培養(yǎng)學(xué)習(xí)后，由人力資源部統(tǒng)一組織進(jìn)行第一期的培養(yǎng)效果考核評(píng)估，并針對(duì)每位新員工在長(zhǎng)期間表現(xiàn)予以評(píng)定后，將合格人員輸送至鄭州營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)部。4.4.2 營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)部在接到公司人力資源部人員輸送交接單后，按照本制度規(guī)定的要求結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部人才培養(yǎng)機(jī)制進(jìn)行二級(jí)、三級(jí)培養(yǎng)。具體工作安排由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)實(shí)施，人力資源部負(fù)責(zé)跟蹤考核。4.4.3 新員工試用期結(jié)束并通過(guò)考評(píng)后統(tǒng)一由市場(chǎng)部向人力資源部提出轉(zhuǎn)正申請(qǐng)，并附帶試用期內(nèi)第二個(gè)月、第三個(gè)月的考核評(píng)估意見(jiàn)單；且需要明確每位員工崗位、市場(chǎng)范圍、建議轉(zhuǎn)正薪資標(biāo)準(zhǔn)等信息。4.4.4 人力資源部根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)部轉(zhuǎn)送資料，對(duì)轉(zhuǎn)正員工進(jìn)行轉(zhuǎn)正核定并經(jīng)報(bào)批后反饋市場(chǎng)部。4.5 營(yíng)銷(xiāo)中心新員工試用期內(nèi)保障計(jì)劃與關(guān)愛(ài)措施4.5.1 營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)類(lèi)新入職員工在廠區(qū)培養(yǎng)學(xué)習(xí)期間執(zhí)行行政人員作息標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格遵守行政人員考勤管理規(guī)定，按照要求打卡并簽字，考勤所屬部門(mén)為人力資源部。4.5.2 營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)類(lèi)新員工在廠區(qū)試用培養(yǎng)期間，由人力資源部培訓(xùn)主管作為專(zhuān)職輔導(dǎo)老師進(jìn)行為期一個(gè)月的專(zhuān)項(xiàng)管理工作，負(fù)責(zé)新員工在廠期間一切事物處理；按照10人以下300元/月，10（含）-30人補(bǔ)助500元/月，30人（含）以上補(bǔ)助800元/月的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)輔導(dǎo)老師進(jìn)行崗位補(bǔ)助。4.5.3 營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)類(lèi)新員工實(shí)行試用期：第一個(gè)月工資標(biāo)準(zhǔn)為2500基本工資1600+考核工資900，考核分四周進(jìn)行，詳見(jiàn)廠區(qū)培養(yǎng)考核計(jì)劃。第二個(gè)月在執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)有政策（各項(xiàng)補(bǔ)助）的情況下對(duì)業(yè)務(wù)類(lèi)新員工實(shí)行保障工資3000元。具體為：A 薪資組成：基本工資1600元；績(jī)效工資1400元；品項(xiàng)激勵(lì)2元/件B 績(jī)效說(shuō)明：以餡餅、千絲卷、珍材糧品系列包點(diǎn)、雜糧產(chǎn)品為考核品項(xiàng)，600件/人/月為考核標(biāo)準(zhǔn)，600件及600件以下績(jī)效考核按實(shí)際達(dá)成率計(jì)算。C 激勵(lì)：月度銷(xiāo)售高于600件的部分按2元/件進(jìn)行激勵(lì)。D 考核：連續(xù)3個(gè)月達(dá)不到600件直接予以辭退,單月達(dá)成率低于85%無(wú)績(jī)效工資。E 補(bǔ)助：按照崗位級(jí)別參照營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)有的各項(xiàng)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。4.5.4 新員工試用期內(nèi)離職者不享受上述政策，轉(zhuǎn)正后半年以?xún)?nèi)離職者，將從其最后一個(gè)月工資內(nèi)一次性扣除保底補(bǔ)助2000元，作為員工離職對(duì)公司的賠付，詳見(jiàn)業(yè)務(wù)類(lèi)員工入職告知書(shū)。4.5.4 營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)類(lèi)新員工廠區(qū)培養(yǎng)學(xué)習(xí)期間工作證、考勤卡、住宿、就餐等后勤保障事宜按照行政人員標(biāo)準(zhǔn)辦理，（廠區(qū)培養(yǎng)結(jié)束后或中途離職者辦理完畢離職手續(xù)后退還相關(guān)費(fèi)用）具體由行政部負(fù)責(zé)安排，并納入行政部當(dāng)月臨時(shí)工作項(xiàng)考核。附件：1、營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)類(lèi)新員工入職培養(yǎng)流程2、營(yíng)銷(xiāo)中心新員工培訓(xùn)計(jì)劃-詳見(jiàn)4.33、營(yíng)銷(xiāo)中心新員工部門(mén)培訓(xùn)要點(diǎn)-14、營(yíng)銷(xiāo)中心新員工崗位培訓(xùn)計(jì)劃表-25、廠區(qū)培養(yǎng)學(xué)習(xí)期末考核評(píng)估表-36、營(yíng)銷(xiāo)中心新員工轉(zhuǎn)正考核評(píng)估表-47、營(yíng)銷(xiāo)中心新員工廠區(qū)培養(yǎng)意見(jiàn)反饋表-5二、營(yíng)銷(xiāo)中心新員工入職培養(yǎng)流程招聘主管電話邀約面試 銷(xiāo)售應(yīng)聘人員廠區(qū)參觀產(chǎn)品品嘗人力資源政策宣講終試 通過(guò) 淘汰 確定入職時(shí)間應(yīng)聘人員返回 新員工報(bào)到，手續(xù)辦理 廠區(qū)培養(yǎng)與考核計(jì)劃實(shí)施廠區(qū)培養(yǎng)評(píng)估合格市場(chǎng)部培養(yǎng)合格轉(zhuǎn)正營(yíng)銷(xiāo)中心新員工部門(mén)培訓(xùn)要點(diǎn)-1（部門(mén)經(jīng)理填寫(xiě)）序號(hào)培訓(xùn)內(nèi)容完成內(nèi)容確認(rèn)1 向本部門(mén)其他員工介紹營(yíng)銷(xiāo)中心新員工，讓大家知道營(yíng)銷(xiāo)中心新員工的到來(lái) 準(zhǔn)備好營(yíng)銷(xiāo)中心新員工辦公場(chǎng)所、辦公用品、介紹后勤事項(xiàng) 準(zhǔn)備好給營(yíng)銷(xiāo)中心新員工培訓(xùn)的部門(mén)內(nèi)訓(xùn)資料，包括營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè) 為營(yíng)銷(xiāo)中心新員工指定工作幫帶老師，并確定所需培訓(xùn)的崗位技能及完成時(shí)間，作好營(yíng)銷(xiāo)中心新員工培訓(xùn)計(jì)劃2部門(mén)經(jīng)理代表全體部門(mén)員工歡迎營(yíng)銷(xiāo)中心新員工到來(lái)、引導(dǎo)參觀本部門(mén)的工作范圍 3部門(mén)結(jié)構(gòu)與功能介紹，部門(mén)內(nèi)的特殊管理規(guī)定 4由工作幫帶老師對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心新員工陳述工作描述、崗位職責(zé)要求、工作涉及的程序制度，討論營(yíng)銷(xiāo)中心新員工的第一周工作任務(wù)5營(yíng)銷(xiāo)中心新員工到職一周內(nèi)，部門(mén)經(jīng)理與營(yíng)銷(xiāo)中心新員工進(jìn)行非正式談話：5.1重申工作職責(zé)5.2談?wù)摴ぷ髦谐霈F(xiàn)的問(wèn)題5.3回答營(yíng)銷(xiāo)中心新員工的問(wèn)題 5.4對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心新員工一周的表現(xiàn)作出評(píng)價(jià) 談話記錄 營(yíng)銷(xiāo)中心新員工崗位培訓(xùn)計(jì)劃表-2姓名畢業(yè)學(xué)校學(xué)歷專(zhuān)業(yè)工作部門(mén)崗位幫帶人員實(shí)習(xí)試用培訓(xùn)時(shí)間自月日 至 月 日實(shí)習(xí)試用培訓(xùn)時(shí)間段實(shí)習(xí)試用/責(zé)任人實(shí)習(xí)試用培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)習(xí)試用培訓(xùn)目標(biāo)員工所屬部門(mén)負(fù)責(zé)人審核簽字：人力資源部審核 簽字：廠區(qū)培養(yǎng)學(xué)習(xí)期末考核評(píng)估表-3姓名部門(mén)幫帶老師日期自我總結(jié)學(xué)習(xí)計(jì)劃完成情況：學(xué)習(xí)培訓(xùn)心得：幫帶老師 評(píng)價(jià)評(píng) 語(yǔ)1、非常滿(mǎn)意 2、滿(mǎn)意 3、比較滿(mǎn)意 4、有待提高實(shí)習(xí)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)評(píng) 語(yǔ)1、非常滿(mǎn)意 2、滿(mǎn)意 3、比較滿(mǎn)意 4、有待提高5、不合格 人力資源部審核1. 培養(yǎng)合格按公司規(guī)定辦理移交手續(xù)。（ 年 月 日起）2. 培養(yǎng)不合格，另行安排。3. 培養(yǎng)不合格擬自 年 月 日起勸退。副總經(jīng)理審批營(yíng)銷(xiāo)中心新員工轉(zhuǎn)正考核評(píng)估表-4姓名部門(mén)幫帶老師日期自我總結(jié)實(shí)習(xí)試用計(jì)劃完成情況：實(shí)習(xí)試用培訓(xùn)心得：幫帶老師 評(píng)價(jià)評(píng) 語(yǔ)1、非常滿(mǎn)意 2、滿(mǎn)意 3、比較滿(mǎn)意 4、有待提高部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)評(píng) 語(yǔ)1、非常滿(mǎn)意 2、滿(mǎn)意 3、比較滿(mǎn)意 4、有待提高5、不合格 人力資源部審核4. 試用合格按公司規(guī)定辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)。（ 年 月 日起）5. 試用不合格，另行安排。6. 試用不合格擬自 年 月 日起辭退總經(jīng)理審批營(yíng)銷(xiāo)中心新員工部門(mén)培訓(xùn)意見(jiàn)反饋表-5（營(yíng)銷(xiāo)中心新員工到崗后一周內(nèi)填寫(xiě)）部門(mén)： 營(yíng)銷(xiāo)中心新員工姓名： 填寫(xiě)時(shí)間：1）你是否已了解部門(mén)的組織架構(gòu)及部門(mén)功能？ 是 否 2）你是否已清晰了解自己的工作職責(zé)及崗位描述？ 是 否 3）你是否已熟悉本崗位工作環(huán)境的情況？ 是 否 4）你是否已認(rèn)識(shí)部門(mén)里所有的同事？ 是 否 5）你是否覺(jué)得部門(mén)崗位培訓(xùn)有效果