女性市場的開拓——張偉偉湯陰ppt課件

女性市場的開拓,湯陰服務(wù)部張偉偉,一、了解女性準(zhǔn)保戶是開拓女性市場的前提條件,了解女性準(zhǔn)保戶要從以下幾個(gè)方面去研究,女性特質(zhì)柔順細(xì)心，做事比喜歡以自我為中心，有先入為主的觀念，依賴心強(qiáng)，注重小節(jié)，好占人小便宜，凡事精打細(xì)算。依賴別人的觀點(diǎn)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，由于不決，下決心慢，喜歡磨蹭。感情豐富，情緒變化較大，與別人交談易傾訴內(nèi)心話，有群體趨向（喜歡結(jié)伴同行）善妒忌，容易意氣用事，好講話，追求時(shí)髦，記性好。多愁善感、善解人意、有虛榮心、敏感、嬗變，愛聽贊美的話，對別人的需求特別敏感。不直率表心意，較易拐彎抹角。,了解女性準(zhǔn)保戶要從以下幾個(gè)方面去研究,女性準(zhǔn)保戶到底喜歡什么第一印象的建立至關(guān)重要寒暄、贊美對她們由衷的表示關(guān)懷投其所好，聊她們喜歡的話題自信心的表現(xiàn)，是對商品的保證與信心談話中讓人感覺親切，自然、不做作,了解女性準(zhǔn)保戶要從以下幾個(gè)方面去研究,了解女性準(zhǔn)保戶的具體方法設(shè)身處地，與其站在同一位置上，引起她的共鳴，并使她愿意說出心中的想法，并做兩方面的溝通，且消除心中設(shè)訪與不信任。贈(zèng)送小禮物或紀(jì)念品，她會(huì)覺得非常開心，并且比較不好意思拒絕你。說話要誠肯、得體而有禮貌。解說要條理分明而富有耐心，可利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)做輔助說明，避免籠統(tǒng)而不切實(shí)際。多贊美如“家里很干凈、皮膚很好、身材好、小孩真可愛”等。女性一般比較膽小，可用一些社會(huì)新聞的真實(shí)報(bào)道為例來說明，如“飛機(jī)事故”等，可使其心生恐懼。多談女性話題如衣著、服飾、流行趨向、先生及小孩話題，也就是了解她的喜好。了解她的需求，這一點(diǎn)是非常重要的，有需求才會(huì)有行動(dòng)。,二、開拓女性市場時(shí)應(yīng)注意的問題,女性有非常強(qiáng)烈的競爭心理大多數(shù)女性往往容易情緒波動(dòng)女性很容易陶醉于恭維話女性有極高的自尊心女性大半是浪漫主義者女性喜歡文雅的言語和斯文的舉止面對女性保戶時(shí)，依保戶的心情進(jìn)行銷售女性對高深莫測的理論不感興趣女性始終不做令人滿意的答復(fù),從眼神中可以判斷女性的意志瞄準(zhǔn)女性保戶的母性本能女性保戶有隨時(shí)解除合約的可能性女性很容易陷入固執(zhí)的意念中對待女性保戶時(shí)要面帶笑容女性容易受權(quán)威的影響很多女性有通常情況下是能說會(huì)道的高手男性推銷員面對女性保戶的優(yōu)勢和劣勢女性保戶對他人的不幸表現(xiàn)出極大的關(guān)心,三、應(yīng)付女性準(zhǔn)保戶的方法,容易感情用事富有幻想優(yōu)柔寡斷（遇事拿不定主意）“唯我獨(dú)尊”的個(gè)人觀念較為嚴(yán)重對于利害得失問題非常敏感,一個(gè)資深業(yè)務(wù)員說：“保險(xiǎn)推銷總是會(huì)面對女性準(zhǔn)保戶的，針對女性應(yīng)有對付女性準(zhǔn)保戶的方法，換言之，擁有眾多女性準(zhǔn)保戶的推銷員，才是創(chuàng)造保險(xiǎn)業(yè)績最高的推銷員。”,竹之助認(rèn)為：“女性心理實(shí)際上是很復(fù)雜的（當(dāng)然嘍，在女性看來男性心理也是很復(fù)雜的）真的，確實(shí)是難以捉磨。然而，在某種程度上來講，女性的心理狀況又是能夠掌握的?！?因此，開拓女性市場，有針對性的尋找女性準(zhǔn)保戶是保險(xiǎn)推銷員必須做的一項(xiàng)工作，只有這樣，推銷員才有業(yè)績。與女性準(zhǔn)保戶接觸，忌諱可能會(huì)更多一些，所以應(yīng)付女性