工程項目銷售流程及技巧培訓(xùn)ppt精選課件

.,銷售流程及技巧,.,項目信息收集途徑,互聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵字搜索：（具體項目，國家行業(yè)5年規(guī)劃，地區(qū)政策性規(guī)劃文件，地區(qū)重大項目，地區(qū)工業(yè)園區(qū)建設(shè)，環(huán)保廳網(wǎng)站待批項目和已批項目，地區(qū)工信委網(wǎng)站，省招投標(biāo)網(wǎng)，地區(qū)公共資源交易網(wǎng)站，環(huán)評報告搜索，阿里巴巴，慧聰網(wǎng)）,.,項目信息收集途徑,媒介:電視廣告，新聞信息，報紙，招聘網(wǎng)站和招聘會，招聘報紙。公路廣告）黃頁（地區(qū)黃頁,專業(yè)具體黃頁（圖書館）雜志（化工期刊等）名片印刷（標(biāo)書王等）,.,項目信息收集途徑,關(guān)系：朋友（朋友同事）業(yè)務(wù)員共享客戶（客戶介紹客戶，客戶資料）展會及展會通信錄。,.,項目信息收集途徑,政府渠道：環(huán)保局，城建局，發(fā)改委，工信委，規(guī)劃局，政府部門,設(shè)計院。,.,關(guān)鍵人,關(guān)鍵人？能幫助我們產(chǎn)品順利進(jìn)入廠家的人。,.,關(guān)鍵人,關(guān)鍵人？能保證我方回款的人。,.,關(guān)鍵人,關(guān)鍵人？在公司里地位比較穩(wěn)定，位置不會隨時變動，對促進(jìn)我們順利合作的人。,.,關(guān)鍵人,關(guān)鍵人？有一定的社會關(guān)系網(wǎng)，有潛在價值，也就是能幫助我們拓展客戶賺錢的人。,.,關(guān)鍵人尋找,關(guān)鍵人尋找：老客戶介紹公司內(nèi)部介紹網(wǎng)站、紙媒辦公室所在地去找其它,.,關(guān)鍵人問題,不加考研，輕率下結(jié)論誰是關(guān)鍵人；主要表現(xiàn)為我們跑“相關(guān)企業(yè)”沒幾趟，碰到的人沒幾個，聊的人談的事沒多久，考慮得不全面，自己就輕率的鎖定關(guān)鍵人。,.,關(guān)鍵人問題,對若存在多方關(guān)鍵人不能抓緊和兼顧好、平衡好各方的利益，像有些特大型，分工明確，部門齊全的客戶，基本上都存在至少兩三個并列關(guān)鍵人，我們遇到這種情況后就不知道這么去操作了，或工作不夠橫向共同開展好，顧此失彼。,.,關(guān)鍵人問題,尋找關(guān)鍵人不夠徹底，不夠堅決，認(rèn)定采購人員就是關(guān)鍵人，這是一種很大的誤區(qū)，這種人容易找，而且他們想法是誰的利益都收，那方都不得罪，而且他們會擾亂我們的工作思路。,.,關(guān)鍵人心理,關(guān)鍵人心理分析：針對與我們的合作，此類人需要得到老板這此事上對他的重派，要他來辦這件事，所以首先要給老版留個好印象。,.,關(guān)鍵人心理,關(guān)鍵人心理分析：怕產(chǎn)品出事，不合格（光衰嚴(yán)重，光通量低，達(dá)不到使用效果），老板論罪下來，所以關(guān)注產(chǎn)品性能、質(zhì)量。,.,關(guān)鍵人心理,關(guān)鍵人心理分析：想賺錢的欲望很強(qiáng)烈，希望利用合作能得到好處。,.,關(guān)鍵人心理,關(guān)鍵人心理分析：比較關(guān)注我們產(chǎn)品的價格，怕被老板懷疑。,.,關(guān)鍵人心理,關(guān)鍵人心理分析：此類人在相信我們個人后，他才會放手去向老板力推我們。,.,關(guān)鍵人接近,問題接近法：銷售人員直接面對客戶提出有關(guān)問題，通過提問的方式激發(fā)客戶的注意力和興趣點，進(jìn)而順利過渡到正式談判。,.,關(guān)鍵人接近,介紹接近法：自我介紹產(chǎn)品介紹托人介紹,我爸是李剛,.,關(guān)鍵人接近,求教接近法：利用顧客好為人師的心理來接近客戶，一般情況下，客戶是不會拒絕虛心討教的人的！,.,關(guān)鍵人接近,好奇接近法：利用客戶的好奇心來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機(jī)，人們的許多購買的決策也是處于好奇心的驅(qū)使！,.,關(guān)鍵人接近,利益接近法：把設(shè)備和其他因素帶給客戶的好處一五一十的道出，引發(fā)客戶興趣！,.,關(guān)鍵人接近,演示接近法：,好處！,.,關(guān)鍵人接近,送禮接近法：贈送適當(dāng)?shù)亩Y品，投其所好，為了表示感謝、祝賀、慰問的心意，并不是滿足客戶的欲望。能引起客戶的注意和興趣。,.,贊美接近法,贊美接近法：利用人們希望得到別人贊美的愿望來達(dá)到接近客戶的目的！,您總是在牛A與牛C之間,哪里哪里,.,關(guān)鍵人洽談,初期：象征性的聽取來訪者的介紹，不太過于發(fā)表個人建議，只留下辦公電話。,.,關(guān)鍵人洽談,初期：以各種理由為借口拒接來訪者。,.,關(guān)鍵人洽談,初期：認(rèn)真聽去來訪者介紹，并進(jìn)行相應(yīng)提問，溝通交談融洽，并能夠索取相關(guān)資料，留下辦公及私人電話。,.,關(guān)鍵人洽談,初期：簡單聽取來訪者介紹，要求留下資料和價格，或者要求報價，或者強(qiáng)調(diào)我們的價格高等，以各種理由推脫，不愿留下聯(lián)系方式。,.,關(guān)鍵人洽談,初期：從接觸談判上的態(tài)度：一般關(guān)鍵人對初次拜訪的人員輕易不會接受或馬上表現(xiàn)出有濃厚的合作興趣，通常的方式會找出種種借口和理由把來訪者支走，沒有三、五次的接觸和溝通是不會有實質(zhì)性的進(jìn)展。,.,關(guān)鍵人洽談,后期：暗示可以考慮，但現(xiàn)在沒時間，關(guān)鍵人中絕大部分表面做得非常清高，但私下卻喜歡吃喝玩樂。,.,關(guān)鍵人洽談,后期：稱已經(jīng)有其他供應(yīng)商，變更難度較大，讓我們在想其它辦法。,.,關(guān)鍵人洽談,后期：很厭煩多次去辦公室找他，為了避嫌。,.,關(guān)鍵人洽談,后期：不愿主動提出與我們合作，但又想與我們合作，暗示從其周邊的人著手，要求我們協(xié)助他説服周邊的人。,.,客戶組織結(jié)構(gòu)攻克,客戶組織結(jié)構(gòu)：,決策層,科員,科員,科員,科員,科員,總工,部長,部長,部長,主任,采購部,技術(shù)部,生產(chǎn)部,企劃部,關(guān)聯(lián)部,科員,部長,財務(wù)部,.,客戶組織結(jié)構(gòu)攻克,銷售策略：,.,客戶組織結(jié)構(gòu)攻克,各層公關(guān)分析：,.,客戶組織結(jié)構(gòu)攻克,層次分析表：,.,工程回扣,談回扣應(yīng)注意的問題,必須對客戶的組織機(jī)構(gòu)，人員關(guān)系等有了比較清楚的了解之后，在跟客戶接觸時套出話來之后，再決定要不要給。比如說，假如是客戶的老板或股東，就絕對不能提，一提就掛。還有的是老板的親戚，對于一些很忠實于老板的，那也不能提，一提也會掛，因為他們聽到回扣這個詞就會認(rèn)為你的價格里有水份或者你不老實。而有些親戚比較貪心的，你也不能開口就提，得等他們自己提出來。,.,工程回扣,談回扣應(yīng)注意的場合,不能在第三者在場的時候提不能在監(jiān)控措施做得比較很好的公司內(nèi)提不能在打到他辦公室的電話中提在飯桌上提出來是最有效果的休息時間里打他私人電話效果也不錯,.,工程回扣,談回扣應(yīng)注意的人群,1.想拿回扣又要扮清高的類。這類人表現(xiàn)出不樂意談回扣,但心里確很想要,他不會和你談回扣的事情，你自己也先不能談，此時你一定要做好本職工作，讓他覺得你公司的產(chǎn)品技術(shù)肯定沒問題,之后再做好個人關(guān)系,讓他認(rèn)可你,信任你,之后再找個機(jī)會委婉的說回扣的事.讓他感覺似乎他不拿這個回扣還對不起你，最好是讓他覺得不拿這回扣還是對不起你公司，然后他就會順?biāo)浦鄣厝ソ邮堋?.,工程回扣,談回扣應(yīng)注意的人群,2、直奔回扣類。這類人會在適當(dāng)?shù)臅r候主動向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是最好應(yīng)付的，因為利益就是他們最關(guān)心的問題，只要你回扣給到位了，達(dá)到他心里的預(yù)期，單絕對跑不掉。但一定得弄清對方客戶的組織機(jī)構(gòu),看他的決策權(quán)有多大。哪些人還得打點,回扣額度的分配也是技巧。,.,工程回扣,談回扣應(yīng)注意的人群,3、還有想拿回扣但提不起膽的。對于這類人，你要找到他擔(dān)心拿回扣的原因,再對癥下藥,要用各種理由去說服他，讓他明白目前客戶都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣對他的工作也不會有影響。他們可能在回扣的量上面不會有很過份的要求，只要能拿就開心了，拿了后會感激你，會跟你成為好朋友的。,.,工程回扣,談回扣應(yīng)注意的人群,4.不要回扣類.很多項目你會碰到客戶跟你往死里壓價,此時,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一個項目起初有幾個部門參與,最后內(nèi)部有分歧,可能就會出現(xiàn)最終負(fù)責(zé)的那個部門往死里壓價,他們不要回扣,他們就想證明他們能低價做高質(zhì)量工程.一口氣而已,這就得做好個人公關(guān)工作,多訴苦,讓他相信你的技術(shù)實力.還有就是有的客戶剛?cè)温毑痪没驅(qū)ι毟信d趣的.這類客戶你得加強(qiáng)感情投資.談人生,談健康等.過節(jié)送小禮品。,.,政府關(guān)系,分管局,客戶高層,項目,政府,公司資源,.,政企關(guān)系,離不開靠不住,.,政企關(guān)系,政府對企業(yè)的牽制,.,與官員共舞,并非所有的官員都盯著企業(yè)的飯碗,官商之間也并非都是金錢尋租,可以存在著除了金錢之外的“友誼”,.,與官員共舞,很多官員需要的不僅僅是錢，職位對他們是最重要的,職位變動前的一段關(guān)鍵時間內(nèi)，這時的幫助勝過真金白銀,.,與官員共舞,同一個政府部門的不同官員，總有大中小之分，“圍一敬二看三”是與政府部門打交道的合適套路,領(lǐng)導(dǎo)失意的時候，幫扶一把，能用最小的代價取得最大的收獲！,.,與官員共舞,一、與政府官員共舞的原則,尊重而不吹捧請示而不依賴主動提出解決方案,.,與官員共舞,二、與政府官員溝通的技巧,適當(dāng)?shù)臅r機(jī)適當(dāng)?shù)牡攸c提供有說服力的事實依據(jù)完整的方案,.,與官員共舞,二、與政府官員溝通的技巧,預(yù)測領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)疑，隨時準(zhǔn)備答案說話簡明扼要，突出重點服從領(lǐng)導(dǎo)，尊重領(lǐng)導(dǎo)面帶微笑，充滿自信,.,與官員共舞,三、政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略,（一）官員管理風(fēng)格類型分析（二）與不同管理風(fēng)格官員的特征及溝通策略,.,（一）官員管理風(fēng)格類型分析,.,（一）官員管理風(fēng)格類型分析,.,（二）與不同管理風(fēng)格官員的特征及溝通策略,特征：急性子，性格外露，喜歡爭論，總是從自己出發(fā)考慮事物不喜歡約定時間，一旦有了主張就去處理有很強(qiáng)的感覺力，一天到晚在思考新的點子但往往拿不出解決問題的辦法,、創(chuàng)新型官員發(fā)改，計劃等宏觀高層管理部門,.,溝通策略：,讓他們參與到問題解決中來溝通時，不要帶著“最后”的答案去見他們，而應(yīng)該讓他感覺到“問題還處在未決狀態(tài)”。信息組織上，應(yīng)該這樣說：“我建議”“我一直在想”“你怎么認(rèn)為？”,（二）與不同管理風(fēng)格官員的特征及溝通策略,.,、整合型官員,特征：處事靈活，當(dāng)他說出某句話后，可以從不同的角度解釋看重溝通過程，結(jié)果對他來講并不重要。習(xí)慣于考慮他人是怎樣想的，而不愿意自己做主去決定某件事，他們總是設(shè)法圓滑地擺平各方面的關(guān)系。,（二）與不同管理風(fēng)格官員的特征及溝通策略,.,溝通策略：,溝通時，應(yīng)該把所有相關(guān)的背景資料都準(zhǔn)備好；把可能要他承擔(dān)責(zé)任的問題，先處理好。,（二）與不同管理風(fēng)格官員的特征及溝通策略,.,、實干型官員,特征：習(xí)慣于直線型的思維方式。追求快速反應(yīng)，但不考慮結(jié)果是什么。他們會把每個細(xì)節(jié)都做得很好，有很高的效率；而對效益則不太關(guān)心。,（二）與不同管理風(fēng)格官員的特征及溝通策略,.,溝通策略：,溝通時，要主動。在問題的提出上，要直接從問題的結(jié)果出發(fā)，要使他感到問題的壓力，甚至讓他覺得問題不解決是一種潛在的危機(jī)，以引起他的注意，讓他覺得這個事情確實非辦不可。,（二）與不同管理風(fēng)格官員的特征及溝通策略,.,、官僚型官員,特征：每次約會前打電話預(yù)約，并很守時。非常強(qiáng)調(diào)過程，任何事情都要細(xì)心規(guī)劃。制定決策較慢，瞻前顧后，反應(yīng)也較慢。最恨創(chuàng)新型人,（二）與不同管理風(fēng)格官員的特征及溝通策略,.,溝通策略：,與他們溝通，“方法比內(nèi)容更重要”。必須使自己的風(fēng)格適應(yīng)他的風(fēng)格。要注重形式：如要電話預(yù)約；要放慢速度，控制情緒；不要把沒有成熟的答案一股腦兒倒出。,（二）與不同管理風(fēng)格官員的特征及溝通策略,.,和官員打交道的秘訣,一、把握政府部門設(shè)置、職能范圍、官員權(quán)限,這是與官員打交道的底線。政府部門設(shè)置，看起來很復(fù)雜，但是稍加研究分析，就會明白那里面的門路。,.,和官員打交道的秘訣,二、對官員本人進(jìn)行深入了解,官員和官員是不一樣的，千差萬別，有好官、有貪官、有能干的、有混事的。在與官員的交流中，那些動不動就說這事沒問題的官員，看起來不錯，其實很有問題。而另外一些官員，說話謹(jǐn)慎，看起來是在推三阻四，但也許他說的是對的。但是，這樣的官員不好打開缺口，但是，一旦打開而且手段秘密，一般還是撒手锏式的武器。,.,和官員打交道的秘訣,三、你必須吃透他，知道什么是他能做的，什么他是不能做的,他能做的，一定叫他做好，不能做的，千萬不要難為他，即使是他看著錢的面子勉強(qiáng)做了，也不一定成。,.,和官員打交道的秘訣,四、要學(xué)會聽話,官員需要給他遞票子的，可也需要能給他干活、撐面子的。你要學(xué)會摸準(zhǔn)官員的脈搏，他有什么脈，你就給他來什么藥。,.,和官員打交道的秘訣,五、吃了虧，不能為了一點小利去吵鬧,為了某個官員的政績，他的項目，哪怕賠錢也要干好。為了政治效益，即使是政府違約了，你也不能和政府打官司。你吃虧了人家心里明鏡似的，你忍了人家下次還會給你機(jī)會的。,.,和官員打交道的秘訣,六、要注意保護(hù)自己,別讓自己成為和他穿一條褲子都嫌肥的死黨，別把自己弄進(jìn)監(jiān)獄與官員有難同當(dāng)了。分寸要把握好。,.,送禮的藝術(shù),送禮的技巧,.,送禮的藝術(shù),送禮的策略,如果你送土特產(chǎn)品，可以說是老家來人捎來的，分一些給對方嘗嘗鮮，東西不多，自己又沒花錢，不是特意買的。請他收下，一般來說受禮者那種因害怕你目的性太強(qiáng)的拒禮心態(tài)，可望緩和，會收下你的禮物。,.,送禮的藝術(shù),送禮的策略,如果你送的是酒一類的東西，不妨假借說是別人送你兩瓶酒，來和對方對飲共酌，這樣喝一瓶送一瓶，禮送了，關(guān)系也近了，還不露痕跡，豈不妙。,.,送禮的藝術(shù),送禮的策略,有時你想送禮給人而對方卻又與你八竿子拉不上關(guān)系，你不妨選送禮者的生誕婚日，邀上幾位熟人同去送禮祝賀，那樣受禮者便不好拒收了，當(dāng)事后知道這個主意是你出的時，必然改變對你的看法，借助大家的力量達(dá)到送禮聯(lián)誼的目的，實為上策。,.,送禮的藝術(shù),送禮的策略,張先生有事要托劉先生去辦，想送點禮物疏通一下，又怕劉先生拒絕，駁了自己的面子。小張先生的太太與劉先生的女朋友很熟，張先生便用起了夫人外交，讓夫人帶著禮物去拜訪，一舉成功，禮也收了，事也辦了，兩全其美，看來有時直接出擊不如迂回運(yùn)動能收奇效。,.,送禮的藝術(shù),送禮的策略,你若送的是物，不妨說，這東西我家撂著也是撂著，讓他拿去先用，日后買了再還；如送的是錢，可以說拿些先花，以后有了再還，只要你不催著要他還，天長地久也變成了送了，這樣也可減少受禮者的心理負(fù)擔(dān)，你送禮的目的就達(dá)到了。,.,送禮的藝術(shù),送禮的策略,一位下屬受上司恩惠頗多，一直想回報，但苦無機(jī)會，一天，他偶然發(fā)現(xiàn)上司紅木鏡框中鑲的字畫感覺是一幅拓片，跟家里雅致的陳設(shè)不太協(xié)調(diào)，正好，他的叔父是全國小有名氣的書法家，手頭還有他贈送的字畫。他馬上把字畫拿來，主動放到鏡框里，上司不但沒有反對，反而十分喜愛，送禮的目的終于達(dá)到了。,.,送禮的藝術(shù),送禮的策略,你可以在送禮的時候?qū)κ芏Y者說是以出廠價、批發(fā)價、優(yōu)惠價買下的，象征性的向受禮者收一些費用，收到的效果與送禮一般無二，受禮者因交了錢，收東西時心安理得，毫無顧慮。,.,送禮的藝術(shù),遇推脫送禮的策略,有人走訪過不少對送禮很有研究的人，儀式經(jīng)歷了一些咨詢問他們一旦遇到對方不好意思受禮或不敢受禮時怎么辦。大多數(shù)人說，最好的辦法，是用很誠懇的態(tài)度跟對方說“只此一次，下不為例?！闭f了這句話，對方十有八九就會接受。,.,送禮的藝術(shù),遇推脫送禮的策略,假如你是要給位先生送禮，不要選擇他，而要選擇他的嬌妻作為送禮對象。道理很簡單，你的禮物給他的妻子，妻子會很高興地接受。因此，她很快就會成為你的盟友，她的丈夫不會愿意與你們倆人為敵。事實上，當(dāng)你給他的愛妻送禮時，他會有一種莫名其妙的驕傲感，會顯得異常的輕松愉快；就算他極不愿接受，但在他的嬌妻面前，他也有苦難言，只好強(qiáng)裝笑臉。,.,送禮的藝術(shù),遇推脫送禮的策略,當(dāng)一個人不得志、走麥城時，你給他送上份小禮，就很容易成為患難之交了。這是一種贏得他人的重要的心理戰(zhàn)術(shù)，千萬不要錯過這個機(jī)會。,.,送禮的藝術(shù),遇推脫送禮的策略,在人際交往中，人們往往對對方心存戒備，不斷監(jiān)察言行而對局外第三者，往往愿意相信，在送禮時也可以利用這種心理。,.,送禮的藝術(shù),遇推脫送禮的策略,不是看在領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)有勢來送禮，而是根據(jù)自己的實際情況，以晚輩希望長輩安康為理由來送禮，將自己置于領(lǐng)導(dǎo)晚輩的位置，由此感動領(lǐng)導(dǎo)。,.,送禮的藝術(shù),送禮的注意事項,禮物太輕，又意義不大，很容易讓人誤解為瞧不起他，如果禮太輕而想求別人辦的事難度較大，成功的可能幾乎為零。禮物太貴重，又會使接受禮物的人有受賄之嫌，特別是對上級、同事更應(yīng)注意。,.,送禮的藝術(shù),送禮的注意事項,禮物太輕，又意義不大，很容易讓人誤解為瞧不起他，如果禮太輕而想求別人辦的事難度較大，成功的可能幾乎為零。禮物太貴重，又會使接受禮物的人有受賄之嫌，特別是對上級、同事更應(yīng)注意。,.,送禮的藝術(shù),送禮的注意事項,過頻過繁或間隔過長都不合適，一般以選擇重要節(jié)日、喜慶、壽誕送禮為宜，送禮的既不顯得突兀虛套，受禮的收著也心安理得，兩全其美。,.,送禮的藝術(shù),送禮的注意事項,送禮前應(yīng)了解受禮人的身份、愛好、民族習(xí)慣，免得送禮送出麻煩來。,.,送禮的藝術(shù),送禮的注意事項,送禮要在實用和不實用之間，對高人雅士，一卷書可能比什么都強(qiáng)，但雅人是越來越少啦。不過禮品到底是禮品，不宜實用過頭。,.,送禮的藝術(shù),送禮的注意事項,實用的禮物不但沒有想像力，更沒有心思。應(yīng)該記住你是送禮物給一個人，而不是給這個家庭。,.,送禮的藝術(shù),送禮的注意事項,禮品不同于自用，好的內(nèi)容重要，好的形式更添彩。送禮原則是盡可能地選漂亮包裝。,.,客戶招標(biāo)流程,編寫招標(biāo)文件,設(shè)備需求,售標(biāo)書,初步評標(biāo),通知中標(biāo)人,投標(biāo),簽訂中標(biāo)合同,作出中標(biāo)決定,招標(biāo)文件澄清,采購形式評估,發(fā)布招標(biāo)公告,最終評估,開標(biāo),投標(biāo)文件澄清,.,投標(biāo)分類,.,投標(biāo)方式,邀請投標(biāo),暗標(biāo),議標(biāo),明標(biāo),直接競價,公開招標(biāo),.,投標(biāo)流程,取得制造商的委托和授權(quán),獲取項目信息,登記購買招標(biāo)文件,準(zhǔn)備投標(biāo)文件,提交投標(biāo)文件,參加開標(biāo),對招標(biāo)方提出的澄清給予回答,如中標(biāo)則簽約談判和執(zhí)行合同,若不中標(biāo)則維護(hù)關(guān)系,.,報價策略,評估客戶對價格的接受程度,價格敏感度反應(yīng),價格細(xì)分政策,優(yōu)化報價結(jié)構(gòu),分析收入和服務(wù)成本,價值感知的差異,調(diào)整價格策略,實際成交價格,實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo),預(yù)估競爭反應(yīng),大,小,有價格戰(zhàn),無,.,投標(biāo)策略,前進(jìn)策略,當(dāng)銷售代表擁有明顯的優(yōu)勢時，應(yīng)該利用優(yōu)勢促使客戶跳過評估比較盡快取得定單。,.,投標(biāo)策略,轉(zhuǎn)變觀點,當(dāng)銷售代表和競爭對手各有優(yōu)缺點，客戶需要進(jìn)一步比較和競爭對手的區(qū)別時，銷售代表應(yīng)該為支持自己的客戶準(zhǔn)備充分依據(jù)使其通過客戶內(nèi)部討論說服反對方相信：自己的特性對于客戶是更重要的。,.,投標(biāo)策略,改變流程,處于不利的地位時，銷售代表很難改變客戶的想法，必須想辦法改變客戶的采購流程.客戶不同部門、不同級別的客戶在采購時有不同的需求和觀點，當(dāng)你得到其中一個部門的支持時，這個部門可以幫助你改變采購的流程。競爭激烈的項目通常會在客戶內(nèi)部造成分裂，這是你取得定單的機(jī)會。,.,投標(biāo)策略,拖延策略,如果銷售代表確實沒有機(jī)會現(xiàn)在贏取定單，可以告訴客戶，如果過一段時間采購，客戶可以得到更多的利益。,.,投標(biāo)策略,雙贏策略,除了產(chǎn)品之外還可以向客戶提供其他的幫助，銷售代表可以借助這方面的優(yōu)勢贏取客戶的定單。,.,催收賬款,躲著不見面、不回復(fù)留言電話傳呼、告訴別人“他不在”、變更經(jīng)營場所等以老朋友、老客戶自居，要求相信他、幫助他，發(fā)誓賭咒一定還清債款（但遙遙無期）等以貨物、合同規(guī)格、品質(zhì)不符或價格太高為理由，拒絕付款或以此要求降價拖延時間以生意不好無利可圖，貨物難銷，正出差在外、會計人員不在等理由要求下次再來對賬收款，達(dá)到其拖延的目的以未收到對賬通知單、客戶的匯款未到、前任沒有交待、企業(yè)已更換等理由推托責(zé)任不斷提出不同的理由來拖延支付，使債權(quán)人疲于追討；或多次承諾支付，但從未履行,躲拉賴拖推磨,.,催收賬款,指導(dǎo)思想及五大對策,曉之以理增加對方的失信成本動之以情維護(hù)好雙方的關(guān)系導(dǎo)之以利站在商業(yè)發(fā)展的角度上看問題施之以法有針對性地進(jìn)行施壓,.,催收賬款,對債務(wù)人的交涉要層層逼近不輕易答應(yīng)客戶的要求，對有松動的要及時達(dá)成還款承諾催討的頻率要高對意外事情的反應(yīng)要快對客戶的弱點直接施壓，適當(dāng)提高施壓等級,纏粘勤逼快,.,催收賬款,常用催款辦法,1.催款應(yīng)該直截了當(dāng)。催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子。,.,催收賬款,常用催款辦法,2.在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意，應(yīng)針對不同的情況采取不同的收賬策略。,.,催收賬款,常用催款辦法,3.直接找初始聯(lián)系人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。,.,催收賬款,常用催款辦法,4.不要做出過激的行為。催款時受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難。,.,催收賬款,常用催款辦法,5.不要怕催款而失去客戶。到期付款，理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進(jìn)尺，助長這種不良的習(xí)慣。其實，只要技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶溝通的機(jī)會。當(dāng)然，如果客戶堅持不付款，失去該客戶又有大不的？,.,催收賬款,常用催款辦法,6.當(dāng)機(jī)立斷。及時中止供貨，特別是針對客戶“不供貨就不再