房地產策劃基礎思路.doc

房地產策劃基礎思路策劃基礎思路: 簡單說說策劃報告的思路,結案總結, 回顧一下整個情況:一個結案報告 一般包括： 1項目整體概況 2項目分析 3策略分析及檢驗 4本樓盤經(jīng)驗分享 5教訓與啟示一、項目整體概況 包括： 1地塊情況 2規(guī)劃設計 3戶型分布及比例。二、項目分析 包括：1入市背景 2項目目標 3項目面臨的問題。1、入市背景： 有宏觀的國家經(jīng)濟政策方面 以及微觀的 本板塊片區(qū)供應等。2、項目目標：通過周邊樓盤 及更大范圍的樓盤 來確定我們在怎樣的讓一個定位 這期間伴隨著競品的一些分析 比如容積率 套數(shù) 主力戶型 均價 推售時間 現(xiàn)階段銷售情況 以及未來推貨等等。 3、項目面臨的問題： 從中分析后 我們可能會面臨 一些問題 比如如何在豪宅中脫引而出 為了保證可觀的利益 價格和銷售速度怎么平衡等。3、 策略分析及檢驗： 1、片區(qū)策略 2、競爭策略 3、品牌策略 4、客戶策略 片區(qū)策略： 1、代表性的案名 2、領導片區(qū)的炒作 3、超越片區(qū)的競爭等 競爭策略： 1、角色區(qū)分，建立片區(qū)領導者的地位 2、形象上的領導者，策略上的挑戰(zhàn)者，改變現(xiàn)有游戲規(guī)則，建立新的物業(yè)類型 3、建立強勢的第一印象（這很重要） 品牌策略：1、第一展示 2、第一口碑 3、第一財務安排 客戶策略：目標客戶群那些，來了就必須搞定。 比如很多的高端別墅， 他們的目標客戶， 就是企業(yè)主 政府官員， 即使有錢也不敢買，這樣的話營銷就針對這些客戶進行。 看看他們的喜好是什么，比如請經(jīng)濟學家講座等。 又如經(jīng)濟性酒店式 公寓， 目標客戶可能就是白領年輕人，居家過日子的多，這樣推廣策劃的活動就得相對時尚。開盤請請娛樂圈名人或者搞搞高檔次的時裝秀更好。 我們在推廣過程中面臨的一些問題要進行客戶驗證， 客戶上門要問明白是通過，什么途徑知道我們項目的 是大牌 短信 報紙 網(wǎng)絡 還是別的等等 這樣我們就更具有針對性的 投放廣告 通過來訪客戶 得到的相關信息 即使調整策略 報告到了 這一步就是 本案的經(jīng)驗分享 環(huán)節(jié)包含：1客戶分級（看意向度屬于a b c級） 2客戶維護技巧：多久打一次電話給客戶，讓他有印象記住你，是不是搞搞活動等等 3推售節(jié)奏的控制：始終營造一種稀缺感，對推貨節(jié)奏控制好4價格調整控制：對于一些難去化的樓層更地方不一樣，要進行價格差，針對性的說辭等，彌補5現(xiàn)場展示跟進：樓盤開始都是環(huán)境很好，整潔度非常好，隨著時間的流逝一定要保持住，當一個售樓處環(huán)境越來越差的時候，銷售人員的心也就漸漸散了最可怕的是銷售人員的，凝聚力下降當然好的展示如樣板間、體驗區(qū)等對客戶逼定也是很有效果的6客戶意向摸底技巧：即使發(fā)布項目進度信息（比如戶型圖發(fā)布、樣板間開放等），抓住與客戶交流的每次機會，看看客戶側重于那種戶型，需求多的，自然定價就高些，對定價也有用處7銷售技巧：通過一系列的看房動線，充分給客戶洗腦，記住在情景體驗區(qū)停留的時間越長月有利于殺定客戶，當然你的體驗區(qū)環(huán)境要尚可 包括一些人員ps，逼定房號等逆勢之下 派單時很有效的 一招 其實派單 在何種行情效果一直都是最好的 關鍵在于怎么派 愿者上鉤效果好 死盯著人 只會降低項目調性 最后一大環(huán)節(jié)是 本案的經(jīng)驗和啟示 包括：1銷售與工程的緊密配合：尤其是前期，預售證，包括樣板間的開放等都十分重要，管理好工地，有時候一些客戶看房子，發(fā)現(xiàn)毛坯房有大便 那就很惡心了 ，我就經(jīng)歷過 2做計劃時要有備選方案:想起李嘉誠的一句話：在香港做生意你要多種準備，即使天氣預報說明天是晴天，你也得想好萬一下雨怎么辦！ 在國內的政策市的地產市場更是如此 3媒體的炒作要配合及時：新聞炒作的攻勢有幾大線a坊間傳說：比如別墅價格8萬，后來查實發(fā)現(xiàn)原來就一棟，為了制造新聞2新聞炒作線：片區(qū)有什么規(guī)劃動態(tài)立即一頓炒作，描述未來規(guī)劃好的美好藍圖 3公館活動線，每次活動要及時貼相關的圖片上去，在網(wǎng)絡軟文之前之后都要報道 d銷售動態(tài)線：透露出一些銷售動態(tài)，如感恩回饋，團購等 e生活情調線：報道片區(qū)的生活基調，比如時尚的鬧事中心，還有美麗的自然公園景觀教訓啟示：充分發(fā)揮專業(yè)公司的作用，比如 活動公司 廣告商等最后就是領導片區(qū)炒作要注意：比如公園周圍你主打公園豪宅概念，片區(qū)的都是的，你把公園價值挖掘的越大，別人也一樣收益，所以我們看到全國都是紐約中央公園、倫敦海德公園的豪宅炒作主要是挖掘別人沒有我有的，提升自己打擊對手的那種思路，但是絕