商超賣場促銷指南促銷不求人ppt課件.ppt

培訓(xùn)課題促銷指南2011年5月24日,一、促銷的定義,二、促銷的作用,三、促銷的實施,四、促銷的方式和手段,第一部分促銷的定義,定義：企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費者的購買欲望，并促使其實現(xiàn)最終的購買行為。,第二部分促銷的作用,1、傳遞產(chǎn)品銷售信息。及時向消費者傳遞有關(guān)的產(chǎn)品銷售情報。通過信息的傳遞，使消費者了解產(chǎn)品銷售的情況，引起他們的注意和好感，從而為產(chǎn)品銷售的成功創(chuàng)造前提條件。2、創(chuàng)造需求，擴(kuò)大銷售。只有針對消費者的心理動機(jī)，通過采取靈活有效的促銷活動，誘導(dǎo)或激發(fā)消費者某一方面的需求，才能擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售力。3、突出產(chǎn)品特色，增強市場競爭力。通過促銷活動，使消費者充分了解本企業(yè)產(chǎn)品的特色，引起他們的注意和欲望，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)的市場競爭能力。4、反饋信息，提高經(jīng)濟(jì)效益。通過有效的促銷活動，使更多的消費者了解、熟悉和信任本企業(yè)，并通過消費者對促銷活動的反饋，及時調(diào)整促銷決策，使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品適銷對路，擴(kuò)大企業(yè)的市場份額，鞏固企業(yè)的市場地位，從而提高企業(yè)營銷的經(jīng)濟(jì)效益。,第三部分促銷的實施,（一）促銷前的準(zhǔn)備工作（1）商品要陳列在非常顯眼的位置。（2）做好特價品現(xiàn)場的宣傳。（3）要利用好特價標(biāo)簽了。另外，做促銷還可以利用一下特價POP，在這里為大家總結(jié)了兩點：不要用花哨的形式，最重要的是突出促銷的價格，讓顧客能一目了然，一看就知道減價了多少，省了多少錢，從而刺激購買。要用顧客喜歡的語句來表達(dá)，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V顧客省了多少錢。比如“原價是52元的商品，現(xiàn)在購買只要42元”，就不如“現(xiàn)在購買即省10元”更有沖擊力。,第三部分促銷的實施,（二）促銷中的重點工作在做促銷時，應(yīng)該加強導(dǎo)購與顧客交流，說服顧客購買。我們在做促銷時應(yīng)該化被動為主動，大膽向顧客推薦。在促銷活動中還要特別注意的一點是要備足貨源，及時補貨。在促銷活動過程中，最忌諱發(fā)生的是顧客想要購買的商品，門店卻沒有東西賣了。,第三部分促銷的實施,（三）促銷后的“收尾”工作要在促銷后及時檢查是否撤掉了活動時的價格牌、宣傳牌、POP海報，看一下系統(tǒng)有沒有恢復(fù)正常的價格等。要緊接著做好下一期促銷的準(zhǔn)備工作，因為促銷是一檔接著一檔的，撤掉了舊的價格牌、宣傳牌、POP海報，那么新的宣傳海報要及時地張貼上去，及時抓住好下一次的促銷機(jī)會。,第四部分促銷的方式和手段,降價式促銷降價式促銷就是將商品低于正常的定價出售。其運用方式最常見的有:（1）庫存大清倉：以大降價的方式促銷換季商品或庫存較久的商品、滯銷品等。(2）節(jié)慶大優(yōu)惠：新店開張、逢年過節(jié)、周年慶時，是折扣售貨的大好時機(jī)。（3）每日特價品：由于競爭日益激烈，為爭取顧客登門，推出每日一物或每周一物的特價品，讓顧客用低價買到既便宜又好的商品。低價促銷如能真正做到物美價廉，極易引起消費者的“搶購”熱潮。,第四部分促銷的方式和手段,有獎式促銷顧客有時總想試試自己的運氣，所以“抽獎”是一種極有效果的促銷活動。因為，抽獎活動一定會有一大堆獎品，如彩色電視機(jī)、洗衣機(jī)等，這樣的獎項，是極易激起消費者參與興趣的，可在短期內(nèi)對促銷產(chǎn)生明確的效果。通常，參加抽獎活動必須具有某一種規(guī)定的資格，如購買某特定商品，購買某一商品達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費達(dá)到固定金額，或回答某一特定問題答對者。另外，需要注意的是，辦抽獎活動時，抽獎活動的日期、獎品或獎金、參加資格、如何評選、發(fā)獎方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎過程需公開化，以增強消費者的參與熱情和信心。,第四部分促銷的方式和手段,打折式優(yōu)惠一般在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，如節(jié)慶日、換季時節(jié)等打折以低于商品正常價格的售價出售商品，使消費者獲得實惠。（1）設(shè)置特價區(qū)：特價商品通常是應(yīng)季大量銷售的商品或為過多的存貨，或為快過保持期的商品，或為外包裝有損傷的商品。（2）節(jié)日、周末大優(yōu)惠：即在新店開業(yè)、逢年過節(jié)或周末，將部分商品打折銷售，以吸引顧客購買。（3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：即向顧客贈送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。（4）批量作價優(yōu)惠：即消費者整箱、整包、整桶或較大批量購買商品時，給予價格上的優(yōu)惠。這種方法一般用在周轉(zhuǎn)頻率較高的食品和日常生活用品上，可以增加顧客一次性購買商品的數(shù)量。,第四部分促銷的方式和手段,免費品嘗和試用式促銷在促銷之時，零售店可以在比較顯眼的位置設(shè)專柜，免費品嘗新包裝、新口味的食品。非食品和其他新商品實行免費贈送、免費試用，鼓勵顧客使用新商品進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。例如許多超市設(shè)有促銷臺，免費提供新產(chǎn)品給顧客品嘗。,第四部分促銷的方式和手段,焦點贈送式促銷想吸引顧客持續(xù)購買，并提高品牌忠誠度，焦點贈送是一個種非常理想的促銷方式。這一促銷活動的特色是消費者要連續(xù)購買某商品或連續(xù)光顧某零售店數(shù)次后，累積到一定積分的點券，可兌換贈品或折價購買。例如超市為特定的顧客提供免費會員積分卡服務(wù)。,第四部分促銷的方式和手段,贈品促銷即消費者免費或付某些代價即可獲得特定物品的活動。如前來超市購物的顧客實施購買即可獲贈面巾紙等。此類活動做法如下：1、通常配合大型促銷活動、特定節(jié)慶等或在廠商推廣新品時實施。2、贈品的選擇關(guān)系到活動的成敗，雖然金額不高，但須具備實用性、適量性及吸引性才能吸引顧客來店。3、贈品通?？膳c廠商做一搭配，請廠商供應(yīng)相應(yīng)樣品。,第四部分促銷的方式和手段,限時搶購定義：即推出特定時段提供優(yōu)惠商品刺激消費者購買活動。如：限定下午4時指6時，*飲料一個一元。此類活動以價格為促銷著眼點，利用消費者求實惠的心理，刺激其在特定時段內(nèi)采購特定優(yōu)惠商品，通常做法如下：1、以宣傳單預(yù)選超市銷售高峰期時段，以廣播方式告知消費者購買限時特定特惠商品。2、通常選定的優(yōu)惠商品，在價格上必須和原定售價有三成以上的價差，才能達(dá)到使顧客搶購的效果，所以，要正確制定搶購特惠品的價格。,第四部分促銷的方式和手段,展覽和聯(lián)合展銷式促銷這是說在促銷之時，商家可以邀請多家同類商品