在線營(yíng)銷技能與實(shí)踐電子課件-第五章定價(jià)策略

沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品 只有賣不出去的價(jià)格 第5章定價(jià)策略 本章將要學(xué)習(xí)的內(nèi)容 案例引入 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的定價(jià)策略 你有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購(gòu)物經(jīng)歷嗎 感覺(jué)它的價(jià)格怎樣 5 1影響定價(jià)的因素 產(chǎn)品成本 定價(jià)目標(biāo) 市場(chǎng)需求 競(jìng)爭(zhēng)因素 其他因素 產(chǎn)品成本 你了解這幾種成本的區(qū)別嗎 產(chǎn)品成本是價(jià)格構(gòu)成中最基本 最重要的因素 定價(jià)目標(biāo) 生存銷售額增長(zhǎng)最大獲取最高利潤(rùn)獲取最高收入最大市場(chǎng)占有率最優(yōu)異產(chǎn)品質(zhì)量 想一下 不同的定價(jià)目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的價(jià)格會(huì)有怎樣的變化 市場(chǎng)需求 供求關(guān)系所影響 供大于求和供過(guò)于求相對(duì)應(yīng)的價(jià)格會(huì)怎么變化 競(jìng)爭(zhēng)因素 對(duì)照同一本書(shū)在卓越網(wǎng)和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的價(jià)格 會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格一致或者相差不多 重大促銷活動(dòng)除外 這就是競(jìng)爭(zhēng)因素影響定價(jià) 其他因素 政府等組織干預(yù)消費(fèi)者習(xí)慣與心理企業(yè)形象 在這一場(chǎng)謠 鹽 的鬧劇中 一包1元的食鹽為什么變成10多元 然后又變?yōu)?元呢 5 2在線營(yíng)銷價(jià)格策略 價(jià)格策略是企業(yè)營(yíng)銷策略中最富有靈活性和藝術(shù)性的策略 也是一種非常重要的營(yíng)銷策略 低價(jià)定價(jià)策略 參照低價(jià)定價(jià)策略的條件 說(shuō)一下以下的哪些產(chǎn)品可以使用 為什么 電腦 lv包 獨(dú)家銷售的書(shū)籍 一般的T恤 直接低價(jià)折扣低價(jià) 定制生產(chǎn)定價(jià)策略 在在線營(yíng)銷服務(wù)策略中 由于消費(fèi)者的個(gè)性化需求差異大 加上消費(fèi)者的需求量少 因此企業(yè)實(shí)行定制生產(chǎn) 定制定價(jià)策略是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上 利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件 幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品 同時(shí)使消費(fèi)者承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本 使用定價(jià)策略 使用定價(jià)策略指顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司的產(chǎn)品 顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi) 而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買(mǎi)的定價(jià)策略 捆綁銷售策略 捆綁銷售指兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司在促銷過(guò)程中進(jìn)行合作 從而擴(kuò)大它們的影響力 你有購(gòu)買(mǎi)捆綁銷售的產(chǎn)品嗎 為什么會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)呢 心理定價(jià)策略 尾數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)聲望定價(jià)習(xí)慣定價(jià)招徠定價(jià) 尾數(shù)定價(jià) 通常作尾數(shù)的都是奇數(shù) 1 3 5 7 9 特別是9 如一只高壓鍋標(biāo)價(jià)199 90元 比標(biāo)價(jià)200元更能吸引顧客 因而銷路更好 現(xiàn)在用得比較多的還有8 取 發(fā) 的諧音 如一袋食品定價(jià)為19 80元 某一件商品定價(jià)299 80元等 留意身邊的超市或者其他大型商場(chǎng) 看一下定價(jià)是否有符合 尾數(shù)定價(jià) 策略 整數(shù)定價(jià) 這種策略又叫方便價(jià)格策略 適合于高檔消費(fèi)品 也適合于消費(fèi)者不太了解的商品 為什么整數(shù)定價(jià)一般用于高檔的商品呢 聲望定價(jià) 聲望定價(jià)即針對(duì)消費(fèi)者 便宜無(wú)好貨 價(jià)高質(zhì)必優(yōu) 的心理 對(duì)在消費(fèi)者心目中享有一定聲望 具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品制定高價(jià) 聲望定價(jià)的前提是商品具有較高信譽(yù) 習(xí)慣定價(jià) 有些種類產(chǎn)品在長(zhǎng)期的市場(chǎng)交換過(guò)程中已經(jīng)形成了為消費(fèi)者所適應(yīng)的價(jià)格 成為習(xí)慣價(jià)格 消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于消費(fèi)這種商品時(shí) 只愿付出這么大的代價(jià) 如買(mǎi)一塊肥皂 一瓶洗廁靈等 這就是習(xí)慣定價(jià) 對(duì)于一瓶洗廁靈 你覺(jué)得應(yīng)該多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi) 招徠定價(jià) 適應(yīng)消費(fèi)者 求廉 的心理 將產(chǎn)品價(jià)格定得低于一般市價(jià) 個(gè)別的甚至低于成本 以吸引顧客 擴(kuò)大銷售 拍賣定價(jià)策略 指由消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)輪流公開(kāi)競(jìng)價(jià) 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)價(jià)高者贏得 新產(chǎn)品定價(jià)策略 免費(fèi)定價(jià)策略 免費(fèi)價(jià)格策略是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式提供給顧客使用 滿足顧客的需求 先占領(lǐng)市場(chǎng) 再獲取收益 5 3調(diào)整定價(jià)策略 網(wǎng)上營(yíng)銷的環(huán)境千變?nèi)f化 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是在這個(gè)變化的環(huán)境中進(jìn)行的 價(jià)格調(diào)整有時(shí)是為了自身的生存發(fā)展進(jìn)行的 有時(shí)是競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品或市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)做出的反應(yīng) 削價(jià)提價(jià) 削價(jià) 原因 方式 直接削價(jià)折扣削價(jià)變相削價(jià) 提價(jià) 原因 你覺(jué)得油價(jià)不斷上漲的原因符合前面所說(shuō)提價(jià)的哪些因素 提價(jià)方式 在提價(jià)方式選擇上盡量不要采用直接提價(jià)的方式 而是采用間接提價(jià) 把提價(jià)的不利影響降到最低 被潛在的顧客普遍接受 案例剖析 定價(jià)對(duì)