連云港市場調(diào)研報告.doc

1 29 連云港連云港 新奧燃氣有限公司新奧燃氣有限公司 20042004 年市場開發(fā)年市場開發(fā) 3 13 1 計劃計劃 提案第一版 提案第一版 負責人 負責人 戴國良戴國良 撰寫人 撰寫人 張靜洪張靜洪 撰寫時間 撰寫時間 20032003 年年 1111 月月 1515 i 29 目 錄 第一部分 第一部分 2004 2006 年年 3 年營銷戰(zhàn)略年營銷戰(zhàn)略1 一 市場發(fā)展趨勢預測一 市場發(fā)展趨勢預測1 二 提高業(yè)績的關鍵措施二 提高業(yè)績的關鍵措施6 三 三年業(yè)務指標預測三 三年業(yè)務指標預測11 四 人員及資金配置計劃四 人員及資金配置計劃12 第二部分 第二部分 2004 年度市場開發(fā)計劃年度市場開發(fā)計劃14 一 一 03 年經(jīng)營檢討與年經(jīng)營檢討與 03 年度業(yè)績年度業(yè)績預測預測14 二 二 04 年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措16 三 情景分析和三 情景分析和 04 年度市場開發(fā)目標年度市場開發(fā)目標19 四 人員及資金配置計劃四 人員及資金配置計劃22 第三部分 附件第三部分 附件24 一 廣告宣傳計劃與費用明細表 參見附表 一 廣告宣傳計劃與費用明細表 參見附表 24 二 二 2004 年度經(jīng)營計劃年度經(jīng)營計劃 衡衡量量工具工具24 三 三 2004 年月度年月度 SMART 的差距補救行動計劃的差距補救行動計劃25 1 29 第一部分 第一部分 2004 20062004 2006 年年 3 3 年營銷戰(zhàn)略年營銷戰(zhàn)略 一 市場發(fā)展趨勢預測一 市場發(fā)展趨勢預測 1 市場概述 市場概述 1 1 城市概況 市場調(diào)研報告內(nèi)容 城市概況 市場調(diào)研報告內(nèi)容 連云港地處我國沿海中部地黃海之濱 位于橫貫我國大陸東西地隆海鐵路東端 與韓國 日本 隔海相望 是江蘇省唯一的海港城市 又是新亞歐大陸橋地東橋頭堡 地理位置極為優(yōu)越 旅游資 源極為豐富 具有 海 古 神 幽 泉 奇 六大特點 連云港是我國 14 個沿海開放城市之一 下設三區(qū)四縣 全市總?cè)丝跒?464 萬人 市區(qū)人口為 57 萬人 總戶數(shù)為 17 8 萬戶 除去花果山鄉(xiāng) 云臺鄉(xiāng)等實際戶數(shù)為 13 萬戶 目前城市管道燃氣氣 化率 22 47 接近 4 萬戶 2002 年 全市經(jīng)濟增長創(chuàng)近幾年的最好水平 國內(nèi)生產(chǎn)總值達 350 億元 財政收入 27 億元 職工人均工資 8438 元 城市居民可支配收入 6953 元 2002 年全市重點工商戶兩稅納稅 1000 萬元 以上 21 家 地稅納稅額 50 萬元以上 83 家 目前 連云港市環(huán)保政策對大氣污染防治不斷加強 加強煙控區(qū)建設與管理 加快清潔能源小 區(qū)建設步伐 完成第二塊清潔能源小區(qū)內(nèi)的爐灶現(xiàn)狀調(diào)查 開展征對餐飲業(yè)油煙污染綜合治理 定 期進行執(zhí)法檢查 城市建設近期規(guī)劃 居民用地方面建立起與市場經(jīng)濟相適應的城鎮(zhèn)住房新體制 調(diào)整住房結(jié)構(gòu) 逐步形成精品房 商品房 經(jīng)濟適用房的住房供應體系 年竣工住宅保持在 80 100 萬平方米 近 期以發(fā)展以新區(qū)為主 同時對老城區(qū)適當改造 提高全市居民的居住條件 新海城區(qū) 近期居住地 主要向南向東發(fā)展 新建小區(qū)主要有 郁州苑小區(qū) 萬泰花園 萬潤高尚住宅區(qū) 綠岸人家 新世 紀家園 光明小區(qū)等 連云城區(qū)居住用地主要向南發(fā)展 新建小區(qū)主要有 新海花園 通泰東港花 園 海港園等等 連云港市屬暖溫帶季風海洋性氣候 常年平均氣溫 14 攝氏度 極端最高氣溫 37 9 攝氏度 最 低 10 攝氏度 極端氣溫 18 1 攝氏度 目前連云港市區(qū)燃料消費結(jié)構(gòu) 管道燃氣用戶占 22 罐裝液化氣用戶占 70 其余為燃煤 用戶 大部分居民對管道燃氣的認可度不高 未形成管道氣的消費習慣 特別是中小工商戶對一次 性收取建設費未普遍接受 能源消費仍以液化氣和油為主 受居民消費習慣和價格的影響 來自替 代品的競爭壓力較大 熱電廠的供熱能力較大 多數(shù)工業(yè)用戶愿意采用蒸汽作為熱源 大部分居民 采暖以燃煤 燃電為主 2 29 1 2 燃氣發(fā)展的環(huán)境分析燃氣發(fā)展的環(huán)境分析 因素因素優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢機會機會風險風險 市場需 求狀況 城市化進程加快 房地產(chǎn)市場較活躍 新浦區(qū)地產(chǎn)房燃氣 管道配套較好 大多數(shù)居民及工商戶對 現(xiàn)有氣價較高留有較深 影象 居民對天然氣優(yōu) 點認知不足 天然氣進入 市場發(fā) 展空間較大 建設費政策是否穩(wěn)定 管網(wǎng)情 況 新浦區(qū)管網(wǎng)覆蓋率 較大 天然氣進入 后原主干管網(wǎng)不須 要大規(guī)模改造 海州 連云兩區(qū)覆蓋率 不高 開發(fā)區(qū)尚無管網(wǎng) 隨著臨海工業(yè)區(qū)建設 可能有大的用氣項目 進入 管網(wǎng)可進入開 發(fā)區(qū) 老城區(qū)改造及新修道 路影響運行 氣源狀 況 宋跳 LNG 投產(chǎn) 管道燃氣價格大幅 下降 管道氣用戶 大幅增加 連云區(qū)管道液化氣價格 無比較優(yōu)勢 未來 2 3 年西氣東輸 支線可能進入連云港 LNG 氣源供應的穩(wěn) 定性 競爭企 業(yè) 目前 電能清潔 且免收增容費 瓶 裝氣機動靈活 部 分居民對集中供暖 情有獨鐘 電與天然氣價格比無優(yōu) 勢 瓶裝氣與天然氣比 價格較高 運輸與安全 管理難度大 政府政策 鋼瓶托管 使得瓶裝 氣市場萎縮 集中供熱 還沒有形成較大規(guī)模 隨著國家能源建設不 斷加大 電能價格也 在不斷調(diào)整 其競爭 力不斷增強 目前城區(qū)熱電廠均以 燃煤為主 污染較大 隨著國家環(huán)保政策力 度的不斷加大 將被 逐漸取締 城區(qū)罐裝 液化氣也將逐步萎縮 替代產(chǎn) 品 天然氣與液化氣相 比有綜合優(yōu)勢 與 煤 油相比有環(huán)保 優(yōu)勢 與電相比有 價格優(yōu)勢 目前氣價較高 即使天 然氣與煤 油相比無價 格優(yōu)勢 西氣到連云港 綜合 優(yōu)勢突現(xiàn) 是否建設連云區(qū) CNG 站 政府關 系與政 策環(huán)保 政府已下發(fā)新建住 宅配套管道燃氣文 件 政府 50 年特 許經(jīng)營權(quán) 政府支持力度還不夠大 還須做好公共關系工作 作為加快發(fā)展旅游城 市的連云港 政府環(huán) 保力度不斷加大 燃 煤 燃油鍋爐將被取 締 西氣東輸項目政 府正在爭取 建設費新文件批復時 間及文件年限 撰寫說明 從需求 管網(wǎng)情況 競爭企業(yè) 替代產(chǎn)品 政府關系與政策環(huán)境 氣源等因素分析 2 未來 未來 5 年城市燃氣細分市場發(fā)展機會年城市燃氣細分市場發(fā)展機會 撰寫說明 3 29 初步估算未來 5 年各細分市場的收入總量 清晰描述各市場機會的大小和戰(zhàn)略價值 扼要描述各細分市場的特點 在不同階段的發(fā)展特點 相互影響 確定各自在整體戰(zhàn)略中的定 位 未來機會市場特征描述 未來機會市場特征描述 1 工商戶市場 04 年力爭發(fā)展 5000 方 連眾玻鋼 云臺賓館等 05 年將達 10000 方 羅蓋特精細有 限公司為主攻目標 06 年以臨港工業(yè)及墟溝旅游飯店為主 力爭達 20000 方 07 08 年將發(fā)展到 100000 方以上 工商戶發(fā)展作為今后重點攻關對象 2 新建房地產(chǎn)市場 04 年發(fā)展地產(chǎn)戶 6500 戶 05 年地產(chǎn)戶發(fā)展 8000 戶 06 年達 10000 戶 07 08 年每年達 10000 戶 04 年后新浦區(qū)力爭 95 海州 連云兩區(qū) 05 年后力爭 95 房地產(chǎn)是我們必爭市 場 3 集體戶市場 04 年 3 月底 LNG 進入市區(qū) 集體戶 零散戶報裝將有較快發(fā)展 預計 04 年近 600 多戶 05 年 2000 戶 06 年 2000 戶 07 08 年每年 1000 戶以上 作為輔助市 場 4 連云區(qū)市場 目前管道液化氣覆蓋率有待提高 未來是否建 CNG 站 04 年爭取發(fā)展 1100 戶 05 年 2000 戶 06 年 2500 戶 07 08 年每年 3000 戶 連云市場作為我們的穩(wěn)進市場 5 開發(fā)區(qū)市場 目前氣源管網(wǎng)還未進入 企業(yè)現(xiàn)有鍋爐改造難度較大 如天然氣能引入 工業(yè)用戶有較大發(fā)展空間 屬于機會市場 0 20000 40000 工商戶 集體戶 新建地產(chǎn)戶 連云區(qū) 工商戶500010000200003000030000 集體戶6402000200010001000 新建地產(chǎn)戶65008000100001000010000 連云區(qū)11002000300030003000 20042005200620072008 3 未來三年城市燃氣主要細分市場增長趨勢預測 未來三年城市燃氣主要細分市場增長趨勢預測 撰寫說明 每年的市場容量 開口氣量 戶數(shù) 每年的增長或者減少趨勢 開發(fā)的難度和關鍵 包括競爭 政策 用戶和客戶對新奧和管道天然氣的認可程度等 a 增長趨勢預測的相關假設 增長趨勢預測的相關假設 不確定性因素不確定性因素樂觀情況樂觀情況中等情況中等情況悲觀情況悲觀情況 管線鋪設速度 海州 連云管網(wǎng)覆蓋率達 90 管網(wǎng)進入開發(fā)區(qū) 連云區(qū)建設 CNG 氣站 海州 連云管網(wǎng)覆蓋率達 80 管網(wǎng)進入開發(fā)區(qū) 海州 連云管網(wǎng)覆蓋率達 60 4 29 政府政策公布時間 建設費文件 03 年底出臺 建設 費收取標準 用戶使用 IC 表 建設費文件 04 年 3 月底出臺暫時不出臺新的建設費文件 200420052006200420052006200420052006 新建房產(chǎn)市場的增 長速度 戶 800010000100006500800010000500060006000 工商戶新增速度 方 100002000050000500010000200002000800015000 家用采暖爐增長速 度 戶 80010001500300600800100300500 其它 其它假設因素 新建房產(chǎn)相關假設 a 2004 2006 年連云港新奧公司房地產(chǎn)新建戶數(shù)預測年連云港新奧公司房地產(chǎn)新建戶數(shù)預測 單位 萬戶 預測依據(jù) 預測依據(jù) 政府規(guī)劃 土地部門投放量 政府規(guī)劃 土地部門投放量 建設部門未來三年建設規(guī)劃 建設部門未來三年建設規(guī)劃 未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關鍵問題 未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關鍵問題 1 政府的購房政策政府的購房政策 2 決于房地產(chǎn)商的資金實力決于房地產(chǎn)商的資金實力 3 新建地產(chǎn)售房率新建地產(chǎn)售房率 4 銀行的信貸政策銀行的信貸政策 5 政府土地投放量政府土地投放量 b 2004 2006 年新浦 海州區(qū)工商戶市場規(guī)模預測年新浦 海州區(qū)工商戶市場規(guī)模預測 單位 萬方 日 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 200420052006 5 29 工福戶 0 10000 20000 30000 40000 50000 200420052006 工福戶 預測依據(jù) 預測依據(jù) 1 宋跳工業(yè)園區(qū)的入住企業(yè)的不斷增加宋跳工業(yè)園區(qū)的入住企業(yè)的不斷增加 2 政府新區(qū)的建設政府新區(qū)的建設 3 氣源改造 氣源改造 未來工福戶開發(fā)需要解決的關鍵問題 未來工福戶開發(fā)需要解決的關鍵問題 1 天然氣氣化能力天然氣氣化能力 2 政府環(huán)保政策和執(zhí)行力度政府環(huán)保政策和執(zhí)行力度 3 氣價和建設費氣價和建設費 c 2004 2006 年集體報裝戶和零散戶市場的增長預測年集體報裝戶和零散戶市場的增長預測 單位 萬方 日 集體零散戶 0 500 1000 1500 2000 2500 200420052006 集體零散戶 預測依據(jù) 預測依據(jù) 1 天然區(qū)氣化新海城區(qū) 氣價大幅降低天然區(qū)氣化新海城區(qū) 氣價大幅降低 2 市民對新奧燃氣認知度認可度增加市民對新奧燃氣認知度認可度增加 3 市民享受到新奧優(yōu)質(zhì)服務市民享受到新奧優(yōu)質(zhì)服務 報裝戶和零散戶的發(fā)展需要解決的關鍵問題 報裝戶和零散戶的發(fā)展需要解決的關鍵問題 1 施工做到便民不擾民施工做到便民不擾民 2 市民對天然氣的認可度和認購度提高市民對天然氣的認可度和認購度提高 3 公共關系公共關系 6 29 d 2004 2006 年海州地區(qū)市場增長預測年海州地區(qū)市場增長預測 海州地區(qū) 0 500 1000 1500 2000 2500 200420052006 海州地區(qū) 預測依據(jù) 預測依據(jù) 1 海州原有化工企業(yè)遷出海州原有化工企業(yè)遷出 2 錦屏山風景區(qū)的建設錦屏山風景區(qū)的建設 3 老城區(qū)改造老城區(qū)改造 海州地區(qū)需要解決的關鍵問題 海州地區(qū)需要解決的關鍵問題 1 盡快提高管網(wǎng)覆蓋率 盡快提高管網(wǎng)覆蓋率 2 提高用戶對管道天然氣的認知度 提高用戶對管道天然氣的認知度 e 2004 2006 年連云地區(qū)開發(fā)區(qū)市場發(fā)展增長預測年連云地區(qū)開發(fā)區(qū)市場發(fā)展增長預測 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 200420052006 民用戶 工福戶 預測依據(jù) 預測依據(jù) 1 CNG 氣站建設氣站建設 2 管網(wǎng)覆蓋率的提高 管網(wǎng)覆蓋率的提高 7 29 連云地區(qū)用戶發(fā)展需要解決的關鍵問題連云地區(qū)用戶發(fā)展需要解決的關鍵問題 1 盡快提高管網(wǎng)覆蓋率 盡快提高管網(wǎng)覆蓋率 2 天然氣盡早氣化開發(fā)區(qū) 天然氣盡早氣化開發(fā)區(qū) 二 二 提高業(yè)績的關鍵措施提高業(yè)績的關鍵措施 1 2004 2006 年公司整體戰(zhàn)略年公司整體戰(zhàn)略 撰寫說明 公司在2004 2006年的戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略任務 這是確定市場開發(fā)戰(zhàn)略的前提 內(nèi)部 連云港新奧已經(jīng)成立 先進的企業(yè)文化 經(jīng)營理念 運營機 制將給連云港市燃氣事業(yè)帶來飛躍發(fā)展 氣源管網(wǎng)建設不斷 加快 市場發(fā)展會有較大增長 經(jīng)營環(huán)境 外部 價格政策 氣站管網(wǎng)建設 用戶市場發(fā)展等均需要政府的支 持 目前政府正在加強軟環(huán)境建設 辦事效率在不斷提高 給我們改善 保持與政府之間的良好關系提供了機會 氣源建設 1 確保 2004 年一季度宋跳 LNG 站建成投產(chǎn) 2 積極配合政府做好西氣進 入港城工作 政府政策 1 做好政府物價部門建設費及天然氣價格文件批復工作 2 加強與環(huán)保部門 的聯(lián)系與配合 搞好清潔能源小區(qū)的能源改造配套工作 管網(wǎng)建設提高連云 海州兩區(qū)管網(wǎng)覆蓋率 爭取燃氣管網(wǎng)進入開發(fā)區(qū) 工 商戶市場 努力開拓工商戶和工業(yè)市場在氣源保障的基礎上工業(yè)用戶有所突破 同時積 極做好政府引進大項目的用氣配套工作 煤氣表改造工作 1 爭取 2004 年新裝用戶用上 IC 表 2 做好與 5 個小區(qū)物管部門已上電子 遠傳表的開通工作 內(nèi)部管理 建立健全新奧服務體系 提高市民對新奧的認知和認可度樹立公用事業(yè)的樣 板 服務體系2004 年建立呼叫中心 95158 建立用戶監(jiān)督網(wǎng) 2 2004 2006 年新奧的階段性市場開發(fā)策略年新奧的階段性市場開發(fā)策略 撰寫說明 確定2004 2006年分幾個階段 各階段應該達成什么市場開發(fā)目標 可以包括民用戶氣化率 工商戶開發(fā) 用戶對公司和管道天然氣的認知度和認可度 政府政策等 LNG 的建成投產(chǎn)后 氣價可以從 5 00 元 方降到 2 80 元 方以下 加大廣告的宣傳力度 市民對新奧的認知度達到 70 積極改善與政府 物價 工商等部門的關系 爭取得到較好的政策支持 守住新浦地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)市場 95 以上 力爭海州地區(qū)地產(chǎn)開發(fā)市場 80 連云區(qū)房地 產(chǎn)開發(fā)配套率達到 80 2004 年年 積極做好工商戶市場的開拓工作 力爭開口氣量達到 5000 方 8 29 積極做好公司內(nèi)部管理工作 提高員工的服務水平 做好 西氣東輸 進港專線的協(xié)調(diào)工作 爭取搞幾次研討會 房地產(chǎn)配套開發(fā)研討會 天然氣與城市發(fā)展關系研討會 家庭采暖方 式研討會 繼續(xù)加大廣告宣傳力度 讓市民對新奧的認知度達到 80 在保證地產(chǎn)開發(fā)市場的前提下 作好集體戶和零散戶的報裝工作 主攻工商戶的市場開發(fā) 力爭開口氣量達到 1 萬方 大力開拓家用采暖市場 力爭采暖爐用戶 600 戶 燃氣管道進入開發(fā)區(qū) 2005 年年 做好對西氣進入城區(qū)的輸配工作 讓新奧形象深入人心 361 的服務 滿意多一點 工商戶新增開口氣量 2 萬方 民用市場開發(fā)進入成熟階段 達 1 萬戶以上 2006 年年 建設天然氣加氣站 3 新建住宅市場的開發(fā)目標與策略 新建住宅市場的開發(fā)目標與策略 單位 萬元 0 5000 10000 15000 開發(fā)戶數(shù) 用戶建設費 新增氣費 開發(fā)戶數(shù)6500800010000 用戶建設費175020002500 新增氣費90100125 200420052006 市場開發(fā)目標 市場開發(fā)目標 新建房產(chǎn)的開發(fā)率 95 以上 2004 年開發(fā) 6500 戶 2005 年開發(fā) 8000 戶 2006 年開發(fā) 10000 戶 新奧的關鍵策略 新奧的關鍵策略 通過物價局的價格審批 工程進度及時保障 9 29 4 工商戶市場的開發(fā)目標與策略 工商戶市場的開發(fā)目標與策略 單位 萬元 0 5000 10000 15000 20000 25000 新增氣費 建設費 工商戶 新增氣費125300600 建設費320400800 工商戶50001000020000 200420052006 市場開發(fā)目標 市場開發(fā)目標 2004 年 53000 方 2005 年 10000 方 2006 年 20000 方 新奧的關鍵策略 新奧的關鍵策略 靈活運用價格政策 大力進行攻關活動 哪幾個大工商戶 多少家中小工商戶 羅蓋特精細化工 連眾玻鋼 云臺賓館 連云港新聞大樓 臨海工業(yè)園區(qū) 經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū) 每年新上 10 家小工商戶 5 老戶 集體戶與零散戶 市場的開發(fā)目標與策略 老戶 集體戶與零散戶 市場的開發(fā)目標與策略 單位 萬元 0 1000 2000 3000 集體零散戶 建設費 新增氣費 集體零散戶60020002000 建設費150500500 新增氣費12 52525 200420052006 市場開發(fā)目標 市場開發(fā)目標 2004 年 600 戶 2005 年 2000 戶 2006 年 2000 戶 10 29 新奧的關鍵策略 新奧的關鍵策略 新奧的認知度得到較大提升 宣傳天然氣的經(jīng)濟 環(huán)保 節(jié)能 方便 安全 采用室內(nèi)立管與戶外立管相結(jié)合的方式施工 爭取煤氣表出戶安裝 采用靈活的收款方式 采用多種促銷手段刺激消費 6 連云區(qū)管道液化氣市場 連云區(qū)管道液化氣市場 0 1000 2000 3000 連云區(qū) 建設費 新增氣費 連云區(qū)110020002000 建設費275500500 新增氣費13 752525 200420052006 民用市場開發(fā)目標 民用市場開發(fā)目標 2004 年 1100 戶 2005 年 2000 戶 2006 年 2000 戶 工商戶開發(fā)目標 工商戶開發(fā)目標 爭取上一批賓館 飯店 燃煤鍋爐的改造 開口氣量力爭每年達 3000 方以上 7 廣告宣傳的目標與策略 廣告宣傳的目標與策略 針對各細分市場 預測2004 2006年市場開發(fā)對廣告 宣傳的需求 需要通過廣告 宣傳讓哪些人 以及多少人知 道并說服他們認可花 2000 3000元安裝管道天然氣 預測2004 2006年說服目標用戶群購買管道天然氣的主要障礙 預測2004 2006年說服目標用戶群購買管道天然氣的訴求點 預測2004 2006年廣告 宣傳的關鍵舉措 預測2004 2006年廣告 宣傳的投放量 11 29 2004 年2005 年2006 年 認知 新奧 車體廣告 20 萬 紀念品及宣傳單 4 萬 X2 元 8 萬 LNG 站通氣宣傳 電視 報紙廣 告 戶外廣告及道旗 15 萬 1 電視臺天氣預報廣 告 10 萬 2 三八 婦女節(jié) 廚房清潔活動 贈送 5 萬 1 西氣東輸通氣宣傳 認識新 奧 形 象宣傳 六一 捐贈解放路小學 鐘聲 幼兒園圖書和小紅帽 4 萬 七一 慰問交巡警 送安全島 太陽傘 2 萬 交通音樂臺 蒼梧晚報有獎知識 問答 3 萬 3 五一 棋牌邀請 賽 3 萬 4 七一 天然氣系 列研討會 與政府活 動相配套 15 萬 2 95158 開通宣傳 認可新 奧 認 可天然 氣 司慶宣傳 電視專題 3 萬 出租車司機及有關部門鑰匙扣贈 送 2000 個 0 5 萬 房地產(chǎn)聯(lián)誼活動 5 萬 5 國慶節(jié)新奧舉辦專 題 新奧之聲 電視 活動 15 萬 3 電視報紙品牌廣告 其他重陽節(jié)慰問 八一 雙擁優(yōu)惠贈 送等 10 萬 6 其他活動 12 萬4 其他 廣 告 宣 傳 計 劃 合計 70 5 萬元合計 60 萬合計 50 萬 三 三 三年業(yè)務指標預測三年業(yè)務指標預測 1 開發(fā)與通氣情況預測開發(fā)與通氣情況預測 業(yè)務開發(fā)戶數(shù) 戶 通氣戶數(shù) 戶 開發(fā)日用氣量 方 日 新建地產(chǎn)24500 22000 11000 工商戶80 75 38000 集體老戶 零散老戶4640 46402320 燃氣具銷售 3700 戶 熱水器 1500 臺 采暖爐 2200 3700 戶 熱水器 1500 臺 采暖爐 2200 合計51320 12 29 2 銷售收入預測 銷售收入預測 2004 年2005 年2005 年 2004 年2005 年2006 年 業(yè)務 業(yè)務 建設費 萬元 用氣費 萬元 建設費 萬元 用氣費 萬元 建設費 萬元 用氣費 萬元 新建地產(chǎn)1639 13232000189025002250 工商戶1752253504507001530 集體老戶 零散老戶1596 7050037 5050037 50 小計19731854 7028802377 5037003817 50 燃氣具銷售額銷售額銷售額 灶具5080100 熱水器204040 采暖爐210420700 小計186350420 合計4293 706147 508777 50 四 四 人員及資金配置計劃人員及資金配置計劃 1 市場開發(fā)組織建設市場開發(fā)組織建設 民用戶業(yè)務員 2 人 連云開發(fā)區(qū)業(yè)務員 1 人 工商戶業(yè)務員 1 人 市 場 部 主 任 1 人 市場發(fā)展部 副主任 兼業(yè)務經(jīng)理 1 人 內(nèi)勤 1 人 2 人力資源需求人力資源需求 計劃計劃 13 29 部門2003 人 2004 人 2005 人 2006 人 一季度688 二季度788 三季度788 四季度4788 3 資金需求計劃資金需求計劃 項目2004 年 萬元 20052006 廣告宣傳705030 公關費用202020 人員費用202224 人員工資141616 合計12210890 14 29 第二部分 第二部分 20042004 年度市場開發(fā)計劃年度市場開發(fā)計劃 一 一 03 年經(jīng)營檢討與年經(jīng)營檢討與 03 年度業(yè)績預測年度業(yè)績預測 1 03 年初的市場形勢分析年初的市場形勢分析 撰寫說明 從需求 消費者對新奧和管道天然氣的認知和認可程度 管網(wǎng)情況 競爭企業(yè) 替代產(chǎn)品 政 府關系與政策環(huán)境 氣源等因素分析 確定03年初在市場發(fā)展周期所處階段 機遇挑戰(zhàn) 2 成員公司 成員公司 2003 年市場的重要舉措與效果評價年市場的重要舉措與效果評價 重要戰(zhàn)略舉措完成情況效果評價 3 03 年全年業(yè)績預測年全年業(yè)績預測 指標名稱指標名稱計量單位計量單位03 年計劃年計劃 到到 10 月份月份 完成情況完成情況 03 年預計完年預計完 成成 完成率完成率 經(jīng)營收入經(jīng)營收入萬元 21902464 用戶建設費收入萬元 1286 1380 混空氣費收入萬元 756907 液化氣收入萬元 102122 收入收入 其他收入萬元 4655 15 29 回款額回款額萬元 用戶使用費回款萬元 1286 氣費回款率萬元97 液化氣回款萬元 102 往年應收款回款萬元 232 其他收入萬元 回款率回款率 2002 年及以前年度應收款回款 率 94 2003 年使用費回款率 90 氣費回款率 97 回款回款 其他收入回款率 民用戶發(fā)展戶 39805180 熱水器發(fā)展臺 20 采暖爐發(fā)展臺 22 工商戶發(fā)展方 日 360 發(fā)展指標發(fā)展指標 民用戶安裝率 90 民用戶安裝戶 32005010 熱水器安裝臺 2024 采暖爐安裝臺 1518 安裝指標安裝指標 工商戶安裝方 日 360360 燃氣灶具萬元 1821 6 熱水器萬元 1 61 92 采暖爐萬元15 2 18 銷售指標銷售指標 液化氣萬元 7388 收益及綜合收益及綜合 指標指標收入銷售費用率 9598 4 03 年全年業(yè)績年全年業(yè)績指標完成 超出或未完成原因分析指標完成 超出或未完成原因分析 16 29 二 二 04 年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措 1 04 年市場開發(fā)舉措概述 年市場開發(fā)舉措概述 業(yè)務舉措 業(yè)務舉措 重點發(fā)展哪些業(yè)務 哪些業(yè)務作為輔助 1 保民用戶發(fā)展 7000 戶以上 擴大工福戶發(fā)展數(shù)量 打破工業(yè)用戶發(fā)展零的記錄 2 散戶集體報裝戶作為市場開發(fā)的輔助項目 重點業(yè)務發(fā)展策略概述 1 改善與政府物價 工商部門的關系 爭取得到較好的政策支持 2 做好天然氣的宣傳工作 3 做好內(nèi)部管理 提高服務水平 4 搞幾次公益活動 擴大新奧的認知度 廣告宣傳舉措 廣告宣傳舉措 1 在電臺 報紙搞有獎征答活動 宣傳新奧的認知度和天然氣的優(yōu)點及安全使用方法 2 車體廣告 3 LNG 站落成的宣傳 組織與人員調(diào)整舉措 組織與人員調(diào)整舉措 1 成立市場開發(fā)部 人員組成如下圖 民用戶業(yè)務員 2 人 連云開發(fā)區(qū)業(yè)務員 1 人 工商戶業(yè)務員 1 人 市 場 部 主 任 1 人 市場發(fā)展部 副主任 兼業(yè)務經(jīng)理 1 人 內(nèi)勤 1 人 其它舉措 政府公關 政策 管理機制等 其它舉措 政府公關 政策 管理機制等 1 抓緊公關落實政府物價部門建設費收費標準的批文 2 爭取政府城建 工商 環(huán)保等部門給予政策扶持 3 按照新奧模式 抓緊落實組織架構(gòu) 建立健全管理機制 17 29 2 新建住宅市場的開發(fā)目標與策略新建住宅市場的開發(fā)目標與策略 單位 萬元 2004 0 5000 10000 2004 20048817507000 新增氣費建設費開發(fā)戶數(shù) 市場開發(fā)目標 市場開發(fā)目標 發(fā)展 7000 戶 安裝 6996 戶 建設費回款 1600 萬 新奧的關鍵策略 新奧的關鍵策略 1 就 LNG 的建成投產(chǎn)之際 廣泛宣傳天然氣的優(yōu)點 2 加大管網(wǎng)建設 特別是提高海州 連云地區(qū)覆蓋率 3 主動加強市場 設計 施工等部門與地產(chǎn)商的溝通聯(lián)系 使得新奧燃氣得到廣大地產(chǎn)商的認知認可 3 工商戶市場的開發(fā)目標與策略工商戶市場的開發(fā)目標與策略 2004 0 5000 10000 15000 2004 200410000180125 工商戶建設費新增氣 市場開發(fā)目標 市場開發(fā)目標 2004 年 10000 方 新奧的關鍵策略 新奧的關鍵策略 靈活運用價格政策 大力進行攻關活動 重點公關單位 羅蓋特精細化工 連眾玻鋼 云臺賓館 連云港新聞大樓 臨海工業(yè)園區(qū) 經(jīng)濟技 術開發(fā)區(qū) 每年新上 10 家小工商戶 18 29 4 老戶 集體戶與零散戶 市場的開發(fā)目標與策略老戶 集體戶與零散戶 市場的開發(fā)目標與策略 單位 萬元 2004 0 500 1000 1500 2004 2004100025012 5 集體零散戶建設費新增氣費 市場開發(fā)目標 市場開發(fā)目標 2004 年 1000 戶 新奧的關鍵策略 新奧的關鍵策略 新奧的認知度得到較大提升 宣傳天然氣的經(jīng)濟 環(huán)保 節(jié)能 方便 安全 加強與各個小區(qū)的物管部門聯(lián)系配合作好零散戶的報裝工作 加強與集體戶主管單位領導的溝通 做好與集體戶的報裝工作 采用室內(nèi)立管與戶外立管相結(jié)合的方式施工 爭取煤氣表出戶安裝 采用靈活的收款方式 采用多種促銷手段刺激消費 5 其它 液化氣 煤氣 加氣站 周邊市場 燃氣具等 細分市場的開發(fā)目標與策略其它 液化氣 煤氣 加氣站 周邊市場 燃氣具等 細分市場的開發(fā)目標與策略 6 廣告宣傳的目標與策略廣告宣傳的目標與策略 針對各細分市場 預測2004 年市場開發(fā)對廣告 宣傳的需求 需要通過廣告 宣傳讓哪些人 以及多少人知道并 說服他們認可花 2000 3000元安裝管道天然氣 預測2004年說服目標用戶群購買管道天然氣的主要障礙 預測2004年說服目標用戶群購買管道天然氣的訴求點 預測2004年廣告 宣傳的關鍵舉措 預測2004年廣告 宣傳的投放量 細分目標客戶房地產(chǎn)工商戶集體零散戶 細分目標客戶 新開房地產(chǎn)用戶 自建房用戶 經(jīng)濟房用戶 燃油 燃煤 熱電 廠用戶 小區(qū) LPG 用戶以 及零散戶 目標客戶對新奧品 牌認知 認可 認知 80 認可 60 認知 70 認可 60 認知 80 認可 60 目標客戶對天然氣 認知 認可 認知 80 認可 60 認知 80 認可 60 認知 80 認可 60 19 29 傳播內(nèi)容 產(chǎn)品認知產(chǎn)品 天然氣 品牌產(chǎn)品認可 傳播方式與投放量 電視廣告 報紙廣 告 車體廣告 便民服務 宣傳單 預算合計 70 萬元 7 03 年年 10 月 月 04 年年 12 月的市場開發(fā)關鍵行動計劃匯總月的市場開發(fā)關鍵行動計劃匯總 關鍵舉措主要行動預期的量化結(jié)果完成時間負責人 選擇車輛 行車路線04 年元月戴國良 營運洽談 委托制作 車體廣告 電視廣告04 年 3 月戴國良 通氣宣傳 晚報新聞廣告張靜洪 給小學和幼兒園增書 小紅帽04 年 6 月戴國良 六一 慰問及 七一 捐贈 贈安全島太陽傘04 年 7 月張靜洪 加強與政府機關的協(xié)作全年戴國良 政府公關 8 城市客戶發(fā)展地圖 城市客戶發(fā)展地圖 結(jié)合城市客戶發(fā)展規(guī)劃和管網(wǎng)規(guī)劃 形成城市客戶發(fā)展地圖 各種類型客戶按開發(fā)確定程度不同在地圖 上用不同的顏色將其位置標注出來 紅色表示確定 藍色表示不確定 由淺到深表示不確定程度小到大 三 情景分析和三 情景分析和 04 年度市場開發(fā)目標年度市場開發(fā)目標 1 2004 年業(yè)績目標情景分析年業(yè)績目標情景分析 撰寫說明 分 現(xiàn)實的 和 力爭的 兩種情景 預測兩種情景下的業(yè)績目標 列出影響 現(xiàn)實業(yè)績 的關鍵影響因素 包括政府政策 氣源 競爭 價格控制 銷售隊伍人 數(shù)和能力 廣告 宣傳 負責廣告 宣傳的專業(yè)人員等 實際上多數(shù)公司主要是哪些有把握拿下的 客戶 列出影響 力爭業(yè)績 的關鍵影響因素 主要是那些不大有把握的客戶 如 房產(chǎn)或者工廠不 20 29 一定能在04年動工或者建成 或者即使動工也很難說服它安裝管道天然氣 確定你打算如何控制上述關鍵影響因素 確保業(yè)績的達成 2004 年計劃年計劃 有把握的有把握的力爭的力爭的指標名稱指標名稱 業(yè)務量單位業(yè)務量單位業(yè)務量業(yè)務量價格價格 收入收入 萬元 萬元 業(yè)務量業(yè)務量價格價格 收入收入 萬元 萬元 民用戶發(fā)展戶 6500 2500 元 戶 16257000 2500 戶 1750 熱水器發(fā)展臺 100800820080016 采暖爐發(fā)展臺 1005000503005000150 工商戶發(fā)展方 日 40003501405000350175 發(fā)展指標發(fā)展指標 民用戶安裝率 9095 民用戶安裝戶 6000250015066962500167 4 熱水器安裝臺 100800820080016 采暖爐安裝臺 1005000503005000150 安裝指標安裝指標 工商戶安裝方 日 30003501055000350175 燃氣灶具臺 100040040120040048 熱水器臺 2008001630080024 采暖爐臺 20050001003005000150 銷售指標銷售指標 瓶裝液化氣公斤 收益及綜合收益及綜合 指標指標收入銷售費用率 關鍵影響因素控制措施 2 2004 年市場開發(fā)詳細計劃分解年市場開發(fā)詳細計劃分解 項目項目單位單位發(fā)展計劃發(fā)展計劃安裝計劃安裝計劃 21 29 合 計一季度二季度三季度四季度合 計一季度二季度三季度四季度 房產(chǎn)戶房產(chǎn)戶 巨龍東盛花園戶 300300 160 160 香溢世紀花城戶 880 880 海城廣場綜合樓戶 64 64 64 64 頤和花園戶 600600 600 200 400 康貝爾小區(qū)戶 32 32 青島花園戶 104104 104 104 通泰名人居戶 280280 280 180 100 金盛花園戶 240240 240 120 120 民生花園戶 194 194 博納花園戶 200200 200 100100 西城商場二期戶 50 50 50 50 棲霞路步行街邊戶 96 96 96 96 市交行西側(cè)戶 90 90 90 90 海景大廈 15 層戶 51 51 51 51 金秋情緣戶 10501050 400 400 電臺街地塊戶 500 500 500 200300 萬泰花園戶 10201020 1020 780 240 金色家園戶 400 400 400 200200 港利房開 123 123 山景家園戶 200 200 200 200 海州灣賓館西側(cè)戶 90 90 90 90 寶泰新村戶 120 120 120 120 人民路榮陽房產(chǎn)戶 120 120 120 120 海港花園戶 78 78 78 78 郁州路西側(cè)戶 204 204 204 204 萬山花園戶 300 300 300 300 東盛世紀園戶 400 400 200 200 計劃外戶 小計小計戶 65573794598131406696 99426203382 集體戶集體戶 海關戶 48 48 48 48 中華西路 18 戶 180180 180 180 市交行戶 30 30 30 30 市衛(wèi)生局戶 36 36 36 36 園丁小區(qū)戶 50 50 50 50 院前路 9 樓海事局戶 86 86 86 86 新浦區(qū)公安分局戶 50 50 50 50 市煙草局戶 36 36 36 36 市防疫站戶 48 48 48 48 小計小計戶 3061803618684306 25822284 零散戶零散戶 建寧小區(qū)戶 80 3050 80 3050 22 29 公園小區(qū)戶 60 60 60 3030 東小區(qū)戶 50 2030 50 2030 南小區(qū)戶 80 5030 80 5030 其它戶 60 2040 60 2040 小計小計戶 330 180150330 150180 工商戶工商戶方 日 110 食堂方 日 80 80 80 80 連眾波鋼有限公司方 日 1000 1000 1000 1000 福泰克電線有限公司 方 日 140 140 140 140 銀城飯店方 日 140 140 140 140 七一六賓館方 日 100 100 100 100 云臺賓館方 日 200 200 200 200 新海高級中學方 日 340 340 340 340 外包大賣場方 日 1500150015001500 其它方 日 1500 750750 1500 750750 小計小計方 日 5000 122028309505000 8038701050 燃氣具銷售燃氣具銷售 灶具銷售臺 12003003003003001200300300300300 熱水器銷售臺 2005050505020050505050 采暖爐銷售臺 300 150150 300 300300 小計小計臺 17003503505005001700350350650650 四 人員及資金配置計劃四 人員及資金配置計劃 1 市場開發(fā)組織建設市場開發(fā)組織建設 民用戶業(yè)務員 2 人 連云開發(fā)區(qū)業(yè)務員 1 人 統(tǒng)計員 1 人 市 場 部 主 任 1 人 市場發(fā)展部 副主任 兼業(yè)務經(jīng)理 1 人 工商戶業(yè)務員 1 人 23 29 2 人力資源需求計劃人力資源需求計劃 部門一季度二季度三季度四季度 市場開發(fā)部6777 3 資金需求計劃資金需求計劃 項目一季度二季度三季度四季度 廣告宣傳30201010 公關費用5555 人員費用5555 人員工資3 53 53 53 5 24 29 第三部分 附件第三部分 附件 一 廣告宣傳計劃與費用明細表 參見附表 一 廣告宣傳計劃與費用明細表 參見附表 二 二 2004 年度經(jīng)營計劃年度經(jīng)營計劃 衡量工具衡量工具 衡量指標衡量指標單位單位 本月計劃 目標 本月挑戰(zhàn) 目標 年度計劃