網(wǎng)上營銷推廣策劃書——摩文電訊湖南手機網(wǎng)推廣策劃書.doc

目 錄前 言1一、關于摩文電訊湖南手機網(wǎng)形勢的環(huán)境分析以及SWOT分析21、宏觀環(huán)境22、微觀環(huán)境23、SWOT分析3二、產(chǎn)品定位5三、推廣目標6四、網(wǎng)上營銷推廣策略61、軟文推廣72、病毒營銷83、發(fā)展關系營銷94、電子客戶關系管理95、利用社交工具106、傳統(tǒng)營銷107、媒體推廣11五、經(jīng)費預算11六、參考文獻11結 語12附件1關于大學生網(wǎng)購的調查報告13附件2調查問卷2123前 言我們都知道，隨著科學技術的發(fā)展，人們的生活水平逐漸提高，因特網(wǎng)的功能越來越強大，于是社會上出現(xiàn)了很多的新字眼，如“宅女”“宅男”“快時尚”等等。顯而易見，這些名詞的出現(xiàn)一定有他們誕生的契機，那就是“網(wǎng)購”?，F(xiàn)在的科學水平讓我們人類享受到了技術的重大益處，足不出戶，我們也能購買到自己想要、需要的產(chǎn)品。摩文電訊湖南手機網(wǎng)是一所專業(yè)手機網(wǎng)上商城，提供手機、手機配件、平板電腦等最新最時尚的便攜類電子產(chǎn)品，以商品原裝、平價銷售、售后快速無憂、軟件終身服務的幾大特點深受顧客推崇。然而，由于現(xiàn)在因特網(wǎng)中各種網(wǎng)站頻出，各種各樣的假貨屢見不鮮，再加上京東商城、中關村在線、蘇寧易購等知名品牌網(wǎng)站在網(wǎng)民心中根深蒂固的觀念，摩文電訊湖南手機網(wǎng)面臨嚴重的擴大市場的考驗。但是摩文電訊湖南手機網(wǎng)依舊致力于便攜式數(shù)碼設備電子商務領域，堅持創(chuàng)意、創(chuàng)立、創(chuàng)舉的創(chuàng)新模式，以提供更新穎、時尚、高效的數(shù)碼生活方式為己任，建立專業(yè)、科學、便捷的服務體系，立足湖南領跑者，引領國內垂直類產(chǎn)品應用新風尚。所以我們相信，只要眾多的消費者能夠相信摩文電訊湖南手機網(wǎng)，給他們一個打開市場的機會，他們會用自己的行動向我們廣大消費者證明：選擇摩文電訊湖南手機網(wǎng)購買電子產(chǎn)品，沒有錯！一、關于摩文電訊湖南手機網(wǎng)形勢的環(huán)境分析以及SWOT分析1、宏觀環(huán)境由于現(xiàn)在國家支持大學生創(chuàng)業(yè)，對于像摩文電訊湖南手機網(wǎng)這樣年輕的創(chuàng)業(yè)團體，國家給予了充分的支持。而且現(xiàn)在網(wǎng)上購物現(xiàn)象越來越多，更多的年輕人甚至是中年人都比較喜歡在網(wǎng)上淘東西，因為網(wǎng)上購物滿足了消費者可以足不出戶就購買到自己需要、想要的產(chǎn)品的需求，所以市場廣闊。隨著科技的發(fā)展，現(xiàn)代的電子行業(yè)更新速度快，人們越來越追求電子產(chǎn)品的高速度更新，所以電子行業(yè)更加重視新功能的開發(fā)以及價格的實惠，所以網(wǎng)上購物成為一種時尚，網(wǎng)上電子商城的大量出現(xiàn)也是一種趨勢。電子企業(yè)要發(fā)展，一定要充分符合消費者的需求，特別是產(chǎn)品的質量以及售后服務，所以網(wǎng)上電子商城與實體店相統(tǒng)一是電子行業(yè)發(fā)展的趨勢。現(xiàn)在中國仍然處于結構性物價上漲時期，很多產(chǎn)品的價格居高不下，但是電子行業(yè)的更新?lián)Q代特別的快，科技的進步必然導致生產(chǎn)成本的不斷降低，所以價格低是趨勢，怎樣在價格戰(zhàn)中占有優(yōu)勢地位，必然會從服務業(yè)下手，所以怎樣在競爭中脫穎而出是所有電子企業(yè)需要思考的問題。2、微觀環(huán)境根據(jù)我們的問卷調查可以得出，湖南商學院經(jīng)常網(wǎng)購的學生比較多，但是在網(wǎng)上購買電子產(chǎn)品的需求量并不是很大，或者是說實際商學院在網(wǎng)上購買電子產(chǎn)品的人不多，但是他們存在著對電子產(chǎn)品的需求，所以他們中間存在這一個這樣的供需矛盾。我們團隊在這次的調研中有了解到，造成這種矛盾出現(xiàn)的主要原因是由于很多人還是不相信在網(wǎng)上購買電子產(chǎn)品，認為網(wǎng)上的電子產(chǎn)品有很大一部分還是存在著假貨的現(xiàn)象，雖然價格比實體店便宜，但是消費者依然不愿意冒這個風險，所以他們寧愿選擇在實體店購買相對比較貴的電子產(chǎn)品。而且在網(wǎng)上購買電子產(chǎn)品的售后服務也沒有很大的保障，所以要開發(fā)學生市場有一定的挑戰(zhàn)性。3、SWOT分析Strength：（1）摩文電訊湖南手機網(wǎng)產(chǎn)品主要以品牌手機、電腦等電子產(chǎn)品為銷售重點，有品牌效應、質量保證，符合大部分目標群體相信品牌的消費理念。（2）與其他網(wǎng)站大型混合購物網(wǎng)站（如淘寶）相比，摩文電訊湖南手機網(wǎng)專賣電子產(chǎn)品，專業(yè)性更強，重點非常突出，所以具有更強的針對性。（3）價格實惠，比一般的實體店的價格要更加的優(yōu)惠。（4）湖南手機網(wǎng)以時刻為消費者服務為理念，打造實體店與網(wǎng)站相統(tǒng)一的銷售市場，售后服務有保障。（5）湖南手機網(wǎng)由一群年輕人共同打造，比較了解目標群體的消費心理，可以使摩文電訊湖南手機網(wǎng)有針對性推出產(chǎn)品。Weakness:（1）摩文電訊湖南手機網(wǎng)的產(chǎn)品單一，類別也不是很多，甚至連MP3/MP4/MP5等電子產(chǎn)品都沒有（因為從我們的調查數(shù)據(jù)看，在網(wǎng)上購買MP3/MP4/MP5產(chǎn)品是最多的，存在巨大的消費市場），消費者可供選擇的余地不大。（2）現(xiàn)在的消費者受到假貨頻出的影響，一般購物都會選擇品牌實體店或者是幾個可靠的網(wǎng)站購買，不會輕易相信新的網(wǎng)站，特別是價格比較昂貴的電子產(chǎn)品，消費者寧愿上品牌店購買昂貴的產(chǎn)品，花錢買安心。（3）摩文電訊湖南手機網(wǎng)銷售的產(chǎn)品主要是以海外代購形式的產(chǎn)品，讓消費者存在著不安全感。即使有國家認可，但是依舊改變不了消費者根深蒂固水貨理念。（4）摩文電訊湖南手機網(wǎng)吸引消費者的手段也比較單一，基本上可以說沒有特別新的點子（如實體店的分期付款在網(wǎng)店上運用），而且消費者比較喜歡的打折、包郵、大降價等方式，湖南手機網(wǎng)并沒有大量落實，因此很難吸引消費者。（5）沒有自己的品牌特色，如果單純依靠優(yōu)惠、讓利等手段來吸引消費者，對于一個企業(yè)來說是很難持續(xù)的經(jīng)營下去的，所以摩文電訊湖南手機網(wǎng)必須要打造自己品牌的特色。（6）站點設計沒有特色，不夠新穎，很難吸引消費的注意，更加不要說停留。所以如何把自己的網(wǎng)站設計的更加的有特色，更加的獨樹一幟，從眾多的網(wǎng)站中脫穎而出，困難重重。（7）網(wǎng)站宣傳手段也不是很足，特別是針對自己的目標群體，宣傳措施基本為零，從我們的調查結果來看，幾乎沒有人知道摩文電訊湖南手機網(wǎng)這個購物網(wǎng)站。（8）湖南手機網(wǎng)由一群年輕人共同打造，經(jīng)驗不足，也沒有強大的人脈作為支撐。Opportunities:（1）隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡技術的發(fā)展，人們網(wǎng)上購物的行為越來越多，特別是對于青少年，網(wǎng)購已經(jīng)成為了一種潮流、一種習慣，潛在目標群體不斷擴大，所以市場的潛力非常大。（2）消費者網(wǎng)購觀念不斷進步，喜歡貨比多家，所以湖南手機網(wǎng)可以充分利用消費者該心理特征，為消費者提供更加實惠的產(chǎn)品。（3）現(xiàn)在很多大型網(wǎng)站出現(xiàn)信任危機（如淘寶商城的“十月圍城”事件），出現(xiàn)混亂局面。這對于摩文電訊湖南手機網(wǎng)這樣的專業(yè)網(wǎng)店來說，是一個非常好的發(fā)展契機。Threat:（1）現(xiàn)在的購物網(wǎng)站非常的多，已成飽和狀態(tài)。摩文電訊湖南手機網(wǎng)的沒有知名度，在商界的知名度不高，要在夾縫中求生存還是一件非常困難的事情。（2）具有強大的競爭對手。如京東商城、中關村在線、蘇寧易購這三大網(wǎng)站，都已經(jīng)在網(wǎng)民的心目中成為網(wǎng)上購買電子產(chǎn)品的質量保障員。（3）現(xiàn)在的實體店由于受到了網(wǎng)店的沖擊，就利用自身可以讓消費者親身體驗、即換即修等優(yōu)點，想法設法的推出一系列的優(yōu)惠活動，這無疑也給摩文電訊湖南手機網(wǎng)帶來危機感。二、產(chǎn)品定位根據(jù)我們的調查研究以及資料的查詢,我們將摩文電訊湖南手機網(wǎng)定位在:平價網(wǎng)絡電子商城,為廣大的網(wǎng)民提供實惠又正宗的電子產(chǎn)品，給消費者以更好的選擇。我們的目標客戶前期主要是定在了青年學生。因為現(xiàn)在的青年上網(wǎng)頻率非常的高而且比較喜歡在網(wǎng)上購買商品，而且他們擁有想過那種足不出戶但是能夠過正常生活的愿望。不僅如此，網(wǎng)上購買電子產(chǎn)品也符合廣大青年學生敢于接受新事物，愛挑戰(zhàn)的特征，他們擁有嘗試新事物的勇氣。除此之外，摩文電訊湖南手機網(wǎng)的創(chuàng)始人以及高層管理人員都是比較年輕的資助創(chuàng)業(yè)人員，產(chǎn)品的風格更加符合青年學生的需求。我們的后期目標是打破時間、空間的限制，不僅要把我們的消費群體擴大到各個年齡階段，更要把摩文電訊湖南手機網(wǎng)推向全國、推向全世界。三、推廣目標我們團隊根據(jù)摩文電訊湖南手機網(wǎng)的實際情況以及我們的調查結果分析，為這次的策劃制定了一個推廣目標：推廣時間：3個月（2012年57月）推廣目標：1、通過一個月的時間，讓湖南商學院每一個學生都知道摩文電訊湖南手機網(wǎng)這樣一個電子產(chǎn)品網(wǎng)上購物商城；讓每一個有網(wǎng)購行為的學生都瀏覽過網(wǎng)頁4次（每周一次）；有五分之一的學生（有網(wǎng)購電子產(chǎn)品行為的學生）購買了摩文電訊湖南手機網(wǎng)的產(chǎn)品。2、通過三個月的推廣時間，讓長沙各大高校的學生都知道摩文電訊湖南手機網(wǎng)這個網(wǎng)店的存在，并有一定的購物行為。四、網(wǎng)上營銷推廣策略根據(jù)我們團隊將近半個月對摩文電訊湖南手機網(wǎng)的宣傳，主要通過人人網(wǎng)上交流平臺的狀態(tài)發(fā)布以及騰訊QQ空間狀態(tài)的更新想這兩種方式來，我們達到的效果并不是特別的好。雖然在宣傳的時候，我們的團隊成員充分發(fā)揮自己朋友的作用，以及運用一些非常有趣的文字、圖片來向人們介紹摩文電訊湖南手機網(wǎng)，吸引消費者眼球，但是效果依舊不是很明顯。所以我們團隊充分的吸取失敗的經(jīng)驗，并結合我們的問卷調查結果以及眾多消費者給我們的建議（各種宣傳方式的評論以及我們團隊成員對消費者的訪問），最終決定采用以下幾種網(wǎng)上營銷推廣策略：1、軟文推廣“軟文推廣”是我們團隊第一個主推的營銷推廣方式。軟文推廣是指以文字的形式對自己所要營銷的產(chǎn)品進行推廣，來促進產(chǎn)品的銷售。軟文的精妙之處就在于一個“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無形。等到你發(fā)現(xiàn)這是一篇軟文的時候，已經(jīng)冷不盯的掉入了被精心設計過的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風化雨、潤物無聲的傳播效果。我們都深刻的體會到現(xiàn)在的網(wǎng)絡上廣告橫行，很多人都被這些門戶網(wǎng)站上突然彈出來的廣告厭惡之至，所以以前的“硬廣告”在現(xiàn)代社會已經(jīng)起不到很大的作用，甚至會引起消費的厭惡,達到反效果。我們團隊通過各種方式，也經(jīng)過了老師的指導，最終決定把“軟文推廣”放在了我們推廣策劃中的重點位置。在將近半個月的實踐推廣中，我們也發(fā)現(xiàn)，在我們的說說中或者是人人狀態(tài)中，如果有技巧的運用“軟文”（雖然我們寫“軟文”的技術一直是在摸索中進行）來宣傳摩文電訊湖南手機網(wǎng)，我們的朋友還是會不由自主的點進我們的鏈接，甚至是對我們的“軟文”進行轉發(fā)，讓他們的朋友也可以看到，進而瀏覽我們的網(wǎng)頁。比如說：就像上面的圖形所示，一段軟文加上一張圖片，雖然是個廣告鏈接但是在讀該段文字的時候就不會有那種厭惡廣告的心理出現(xiàn)，也情愿的打開了鏈接。我們團隊在設計推廣的時候就發(fā)現(xiàn)，這種推廣方式是最實用的。而且在現(xiàn)在這個現(xiàn)實社會，一些新鮮名詞的出現(xiàn)都伴隨著一種流行，所以如果摩文電訊湖南手機網(wǎng)能夠充分利用“軟文推廣”，每次撰寫的“軟文”可以結合當時的潮流名詞，進而推廣自己的網(wǎng)站、自己的產(chǎn)品，可以起到非常大的宣傳推廣作用。2、病毒營銷“病毒營銷”是指通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡，信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復制的方式傳向數(shù)以千計、數(shù)以百萬計的受眾。也就是說，通過一個人向自己朋友介紹摩文電訊湖南手機網(wǎng)是一個購買電子產(chǎn)品不錯的網(wǎng)站，“讓大家告訴大家”，通過人與人之間的交流，實現(xiàn)宣傳無孔不入的作用。病毒營銷利用了互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡效應，在很短的時間內以相同的方式就能達到很大數(shù)目的人群，就像自然界的病毒或計算機病毒一樣，它是口碑溝通的有效網(wǎng)絡在線形式。口碑宣傳的好處在于讓更多的人了解到該網(wǎng)站的存在，并且這種病毒式營銷可以最大速度的拓展了網(wǎng)站的知名度。我們團隊在宣傳推廣湖南手機網(wǎng)的時候其實有很大一部分是花在了向朋友推薦，再由朋友向朋友推薦的方式，因為其實每一個人的購物心理都存在著一定的“跟風”性，如果自己的朋友在這個網(wǎng)站里購買的東西非常好，必然就會被這個網(wǎng)站所吸引。所以通過“朋友向朋友推薦”的病毒營銷方式是我們團隊主推的另一種營銷推廣方式。推廣圖示如下： 3、發(fā)展關系營銷發(fā)展關系營銷，將重點放在有限的資源上，針對最有價值的顧客開展營銷活動、開發(fā)最可培養(yǎng)的顧客以及改變負價值顧客。不同的顧客采用的營銷方式不同，這既節(jié)省了我們的銷售開支，也達到了我們所需要的效果，“把錢花在了刀刃上”。摩文電訊湖南手機網(wǎng)是一個專門賣電子產(chǎn)品的網(wǎng)上商城，最重視的就是信譽與關系網(wǎng)，因為電子產(chǎn)品比一般的產(chǎn)品的價格更加的昂貴，很多人都不愿意、不相信在網(wǎng)上購買電子產(chǎn)品。如果我們緊緊抓住每個顧客的不同需求，把資源放在了最有價值的顧客身上，既可以很好的服務消費者，也為摩文電訊湖南手機網(wǎng)節(jié)省了銷售成本，為它爭取到了最大的利益。4、電子客戶關系管理進行電子客戶關系管理，即e-CRM。電子客戶關系管理是指設計數(shù)字技術和數(shù)據(jù)信息輔助客戶關系管理的戰(zhàn)略和計劃。它主要是運用網(wǎng)站發(fā)展顧客，即通過電子郵件和網(wǎng)站上的促銷信息來發(fā)展顧客并引導他們參與在線或離線的購買活動。這在我們的實踐過程中其實用過我們的人人小站有所嘗試，只是效果并不是特別的明顯。但是我們團隊認為，這種影響是潛移默化，只要給了消費者一個比較淺顯的印象，只要有腦海里有一點摩文電訊湖南手機網(wǎng)的影子，消費者在需要電子產(chǎn)品的時候會漸漸的接受這個網(wǎng)站。至于電子郵件營銷，雖然有很多的人都不是很關注像那種帶有廣告的電子郵件，但是我們也不可否認，在淘寶網(wǎng)、當當網(wǎng)、卓越亞馬遜等老牌的網(wǎng)上購物網(wǎng)站都會采用這樣的方式吸引顧客，并且取到了一定的效果，所以我們也可以吸取他們成功的經(jīng)驗，運用這種方式幫助宣傳摩文電訊湖南手機網(wǎng)，把這個宣傳推廣網(wǎng)絡更加的完善。5、利用社交工具充分利用大學生平時的社交工具進行摩文電訊湖南手機網(wǎng)的推廣，如QQ空間、人人交流平臺、新浪微博等社交工具?，F(xiàn)在的年輕人或多或少都會選擇一兩種方式保持與朋友的聯(lián)系、結交新的朋友，利用這些社交工具獲取更多的信息。所以在摩文電訊湖南手機網(wǎng)的宣傳推廣策略中，我們應該充分利用這些社交工具。如在這些網(wǎng)站的首頁懸浮廣告（雖然現(xiàn)在的“硬廣告”并不是被廣大的消費者接受，但是如果我們的網(wǎng)站以一個降價、打折等比較優(yōu)惠的廣告形式懸掛在各大社交網(wǎng)絡首頁，效果應該還是非常明顯的）；還有一種就是運用圖片、視頻、有趣新奇的文字發(fā)表一些微博、說說等，在其中隱晦的提及摩文電訊湖南手機網(wǎng)，或者是在末尾加上網(wǎng)站的鏈接，應該也可以得到不錯的效果。6、傳統(tǒng)營銷我們還會采用傳統(tǒng)的營銷方式對摩文電訊湖南手機網(wǎng)進行宣傳推廣,如在一些搜索引擎上掛出關于我們網(wǎng)站的宣傳以及鏈接，畢竟搜素引擎是每一個上網(wǎng)的人都要使用的；運用傳統(tǒng)的發(fā)傳單的方式在湖南商學院校內傳播，引起消費者的注意。雖然傳單很多人都是看都不看就丟掉，但是眾多的傳單丟到地上也可以引起視覺效應；充分利用這次比賽的相關資源幫助摩文電訊湖南手機網(wǎng)做宣傳。不過摩文電訊湖南手機網(wǎng)必須配合我們的各種方式為消費者提供優(yōu)惠，如打折、包郵、贈禮品等方式，徹底留住消費者。這樣既提高銷售量，又能起到宣傳推廣的作用。7、媒體推廣借助校園媒體推廣，如廣播站、校報等媒體進行適當?shù)男麄鳎约皩W生們?yōu)g覽較多的幾大論壇、貼吧，如天涯、貓撲、百度貼吧等，盡可能在更多的年輕朋友身上下手，達到預期的目標，進而才能為摩文電訊湖南手機網(wǎng)打響品牌知名度。（注：以上提出的推廣方式都以摩文電訊湖南手機網(wǎng)的確能夠為消費者提供正宗的產(chǎn)品、良好的售后服務以及高素質的員工服務為前提） 五、經(jīng)費預算推廣方式說明價格（月）價格（三個月）百度、搜搜優(yōu)化推廣搜索引擎競價排名20006000電子雜志制作電子雜志中頁廣告500015000行業(yè)網(wǎng)站鏈接行業(yè)網(wǎng)站底部鏈接5001500軟文推廣圖文并茂的軟實力推廣5001500宣傳單制作各大繁華公共場所的廣告100300空間聊天軟件代理負責每天的評論轉播宣傳200600貼吧博客代理負責每天的評論和寫貼5001500校園媒體代理校園廣播廣告效應8002400網(wǎng)站廣告懸掛、彈窗廣告推廣10003000合計1600048000六、參考文獻1 美菲利普科特勒,凱文萊恩凱勒.營銷管理M .2 英戴夫查菲,菲奧納埃利斯-查德威克.網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略、實施與實踐M.3劉蕓.網(wǎng)絡營銷與策劃M.結 語我們“摩商者”團隊經(jīng)過將近半個月的實踐宣傳推廣（主要是通過人人網(wǎng)交流平臺、騰訊QQ空間），以及相關的市場調研（主要是問卷調查以及相關消費者的采訪），為摩文電訊湖南手機網(wǎng)制定了以上營銷推廣策劃方案。在整個的宣傳推廣過程中，我們也逐漸了解到手機市場的現(xiàn)狀以及網(wǎng)絡市場的龐大性，這為我們以后選擇行業(yè)有非常大的指導作用。同時，在宣傳推廣過程中，我們也了解到了團隊合作的重要性，懂得了一些關于市場分析，問卷分析的基本方法和方式，為我們知識的擴展提供了平臺。我們團隊在整個比賽的過程中團結合作，一同發(fā)現(xiàn)問題，一同思考問題，在一同解決問題，收獲頗多。但是由于我們的專業(yè)知識、實踐經(jīng)驗有限，可能提出的想法以及創(chuàng)意不夠專業(yè)，不夠具體。希望評委老師能多多包涵，多多指導，我們用百分之百的誠心準備著這場比賽，無論結局怎樣，我們依然慶幸參加了這次的比賽。也希望我們的創(chuàng)意、想法能給摩文電訊湖南手機網(wǎng)的推廣起到一點點的作用，我們將會感到萬分的榮幸。附件1:關于大學生網(wǎng)購的調查報告隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，科學技術不斷進步，人們的生活質量也得到了很大的提高?，F(xiàn)在的我們，即使足不出戶，也可以買到自己想要的、需要的東西，于是網(wǎng)上購物成為了一種必然，一種潮流、一種趨勢，不可阻擋。摩文電訊湖南手機網(wǎng)是一個比較年輕的網(wǎng)上電子產(chǎn)品購物網(wǎng)站，在消費者的心目中知名度不是很高，特別是相比老牌的購物網(wǎng)站，如京東商城，還有一段很長的距離。在這近半個月里,我們“摩商者”團隊陸續(xù)加入了摩文電訊湖南手機網(wǎng)的宣傳推廣活動，也對網(wǎng)上購物這一塊做了相應的調查，了解了現(xiàn)在網(wǎng)上購物市場的很多情況，也討論、分析得出了一些結論。在這次的市場調查中，我們采用了最原始的調查方法問卷調查，（由于考慮到經(jīng)費問題以及時間問題，我們對問卷進行了一定程度的簡化，所以在這份報告中分析的一些現(xiàn)象并沒有我們提交的問卷那么多、那么細致的問題，請評委老師原諒），我們總共發(fā)出100份問卷，獲得有效問卷94份，并對問卷的數(shù)據(jù)進行了SPSS分析，得出了很多有價值的結論。在這次調查中，我們調查了40個女生，60個男生（因為考慮到男生在網(wǎng)上購買電子產(chǎn)品的幾率可能比女生高，所以我們是這樣分配問卷的），主要集中在大二的學生，因為在我們學校，大二學生可以自備電腦，而且也對網(wǎng)絡非常熟悉，所以對于網(wǎng)上購物并不陌生，了解了他們網(wǎng)上購物的相關情況，更加有利于我們了解整個商學院的市場，并制定網(wǎng)店推廣的相關舉措。一、消費者網(wǎng)購的基本情況分析由于摩文電訊湖南手機網(wǎng)這次的首要目標是打開學生市場，所以我們對湖南商學院的在校大學生進行了網(wǎng)購的基本情況調查，調查結果如下圖所示：但是在這個餅狀圖中，我們可以清晰地看到商學院的學子在網(wǎng)上購物花費的錢并不是和他們的購物次數(shù)呈正增長關系的，所以在摩文電訊湖南手機網(wǎng)的推廣策劃中，我們應該抓住這一特點，重點宣傳我們網(wǎng)站中的產(chǎn)品價格非常的實惠。同時摩文電訊湖南手機網(wǎng)也可以從這方面著手，以“讓利于學生”的手段來打開市場。從個這個餅狀圖中，我們可以清晰地看到，在商學院的學子，網(wǎng)上購物的頻率還是比較高的，一個月以內購物一次或者是兩到三個月購物一次的占了一大部分，所以我們可以更加清晰的了解：摩文電訊湖南手機網(wǎng)在商學院的市場潛力是非常大的，所以公司可以加大在商學院的宣傳力度，擴大摩文電訊湖南手機網(wǎng)在商學院中的影響力。不僅如此，我們也對商學院學子的零花錢情況也做了一下調查，大多數(shù)的學生處于200-1000元，從這里我們可以看出，學生們每個月花在非伙食費上的錢也是比較多的，所以如果能夠把學生的零花錢轉移到網(wǎng)上購買電子產(chǎn)品上，無疑又給摩文電訊湖南手機網(wǎng)提供了發(fā)展的契機。Dd請問您每個月一般有多少零花錢？（不包括伙食費）頻率百分比有效百分比累積百分比有效200元以下1212.812.812.8200-500元4143.643.656.4500-1000元3941.541.597.91000元以上22.12.1100.0合計94100.0100.0下面的表格是我們第三道題目的數(shù)據(jù)分析,它是一個多選題,從這些數(shù)據(jù)中我們可以清晰的看到,有絕大部分的人都比較習慣在淘寶網(wǎng)上購物,在所有的結果中占了一半的比例,而在我們的調查人員中在淘寶網(wǎng)上買過東西(習慣或者是經(jīng)常性的購物)占到了84,其次則是在京東商城、卓越、當當上購物的人比較多。其實在這個題目中，我們也是試探性的設置了“湖南手機網(wǎng)”的選項，但是很遺憾的是從這個表中我們發(fā)現(xiàn)，并不能找到它的存在，這就是由于沒有任何人選擇的原因。所以針對這種情況，我們建議摩文電訊湖南手機網(wǎng)多向淘寶網(wǎng)、京東商城等經(jīng)典網(wǎng)購網(wǎng)站學習，特別是同類型的京東商城網(wǎng)站。京東商城在電子產(chǎn)品銷售方面成功的原因有很大一部分是由于產(chǎn)品質量，而且不存在假貨的現(xiàn)象，所以即使他的價格偏高，消費者依然非常愿意在他們的網(wǎng)店購買。$請問你平時喜歡在什么網(wǎng)站購物 頻率響應個案百分比N百分比$請問你平時喜歡在什么網(wǎng)站購物aAc1淘寶網(wǎng)7950.3%84.0%Ac2京東商城3421.7%36.2%Ac3卓越亞馬遜2314.6%24.5%Ac4當當網(wǎng)2012.7%21.3%Ac5蘇寧易購1.6%1.1%總計157100.0%167.0%那么湖南商學院的學子在網(wǎng)上購買電子產(chǎn)品的頻率是一個什么樣的情況呢？我們也對著一個問題做了相應的調查。從下面的表格，我們明顯可以看出，商學院的學子很少有會在網(wǎng)上購買電子產(chǎn)品。我們調查的數(shù)據(jù)顯示，從來沒有在網(wǎng)上購買過電子產(chǎn)品的人占了48.4，將近一般的比重，我們心中不禁暗喜，如果摩文電訊湖南手機網(wǎng)的名聲打出去了，它的市場將會非常的廣闊。而且根據(jù)我們組員的了解，摩文電訊湖南手機網(wǎng)中的產(chǎn)品還不是很齊全，從我們的數(shù)據(jù)顯示，消費者在網(wǎng)上購買的MP3/MP4/MP5也比較多，所以摩文電訊湖南手機網(wǎng)也可以從這方面加以完善。$請問您在網(wǎng)上購買過什么電子產(chǎn)品 頻率響應個案百分比N百分比$請問您在網(wǎng)上購買過什么電子產(chǎn)品aAd1手機2419.7%25.8%Ad2MP3/MP4/MP52621.3%28.0%Ad3電腦108.2%10.8%Ad4數(shù)碼相機43.3%4.3%Ad5電子產(chǎn)品配件1310.7%14.0%Ad6從來沒有買過4536.9%48.4%總計122100.0%131.2%二、消費者網(wǎng)購要求的情況分析我們的第二個部分是關于消費者網(wǎng)購要求的情況分析，從下表我們可以看出，很多的網(wǎng)民上網(wǎng)購物都是沒有目的性的，隨意性非常的大，由自己亂逛知道的網(wǎng)站占了一大部分的比重，高達43.6，而通過朋友介紹得知的網(wǎng)站的比率也比較大，占了28.7。針對這一點，我們可以知道，無論是開一家新的網(wǎng)店還是推廣已存在的網(wǎng)站，我們都必須與各大搜索引擎合作，讓自己的網(wǎng)站鏈接隨時能被需要的人搜到；并且重視關系營銷，我們自己也深有體會，如果我們在網(wǎng)上購買了一件很不錯的商品，就會向身邊的朋友推薦，而朋友也會聽取我們的建議。所以摩文電訊湖南手機網(wǎng)在宣傳推廣方面可以多花工夫在這兩個方面，至于那種硬性的廣告，現(xiàn)在的效果并不是很大，我們從9.6的比率就可以看出,所以在硬性廣告方面不必投入太多的經(jīng)費預算,要從實際情況出發(fā),以務實為主。Ba請問您一般購物的網(wǎng)站是通過什么途徑知道的？頻率百分比有效百分比累積百分比朋友介紹2728.728.728.7受到廣告的吸引99.69.638.3自己亂逛得到的4143.643.681.9電視、廣播的宣傳1414.914.996.8其他33.33.3100.0合計94100.0100.0“硬廣告”在現(xiàn)代社會的確起不了多大的作用，甚至是會影響品牌形象，這一點在我們的下一道題中得到了充分的認證。我們都有深切地體會：當我們在網(wǎng)上瀏覽一篇重要的文章或者是學習資料的時候，總是會是不是的彈出一些廣告，其中以色情廣告、網(wǎng)絡游戲居多，于是針對廣告我們又特意設置了一道題，得到的數(shù)據(jù)如下： 從這個圖形中，我們可以看出，在我們宣傳推廣一個網(wǎng)站、網(wǎng)店的時候，一定要助于不要采用彈出式的廣告鏈接，這樣會引起很多人的反感，反而起到副作用，所以在這方面摩文電訊湖南手機網(wǎng)手機網(wǎng)一定要特別注意，切忌使用這種彈出式廣告形式。當我們問到學生消費者在逛網(wǎng)站時候容易被什么東西吸引眼球的時候，我們得到的數(shù)據(jù)如下：$請問您比較容易被什么吸引而進行網(wǎng)上購物 頻率響應個案百分比N百分比$請問您比較容易被什么吸引而進行網(wǎng)上購物aBc1精美的廣告2222.0%25.3%Bc2較低的價格4545.0%51.7%Bc3朋友的推薦2323.0%26.4%Bc4有自己固定的網(wǎng)站1010.0%11.5%總計100100.0%114.9%從這里，我們可以看出，較低的價格是吸引顧客一個非常有效的方法，所以無論是我們自己開一家網(wǎng)店，還是宣傳推廣一家網(wǎng)店，實惠的價格是吸引顧客眼球的重要因素，特別是對于還是消費者的大學生來說，價格低是很多大學生網(wǎng)上購物的動因。摩文電訊湖南手機網(wǎng)現(xiàn)在的當務之急是想打開學生市場，更要重視這一點，追求“物美價廉“是每一個消費者心中最真實的想法。三、網(wǎng)店的宣傳促銷手段的情況調查對于如何宣傳一家購物網(wǎng)站，我們也對此進行了簡單的調查: $請問您一般在網(wǎng)上購物會受到哪些優(yōu)惠方式的吸引 頻率響應個案百分比N百分比$請問您一般在網(wǎng)上購物會受到哪些優(yōu)惠方式的吸引aCa1打折7229.4%77.4%Ca2送優(yōu)惠劵41.6%4.3%Ca3直接返還現(xiàn)金2811.4%30.1%Ca4包郵6626.9%71.0%Ca5買多少，送多少187.3%19.4%Ca大降價3614.7%38.7%Ca送贈品218.6%22.6%總計245100.0%263.4%從上表中我們可以看出，有很大一部分人會受到“打折”的吸引，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，有77.4選擇了這個選項，所以如果我們要推廣一個購物網(wǎng)站，可以在一些的搜索引擎上或者是一些比較常見的網(wǎng)頁上（如騰訊新聞、迅雷新聞等等）亮出打折的廣告以及網(wǎng)店的鏈接。還有一種吸引吸引顧客的方式也非常受歡迎，那就是“包郵”，這也是消費者比較喜歡的方式，有71.0的人選擇了這個選項，所以這無疑也是一個推廣的好方法。那么消費者如果在網(wǎng)上購買電子產(chǎn)品會有什么要求呢？從下個表格中，我們可以看出，對于在網(wǎng)上購買電子產(chǎn)品，很多的消費者還是存在著對網(wǎng)店很大的不信任感。在我們的調查中發(fā)現(xiàn)，如果消費者在網(wǎng)上購買電子產(chǎn)品，有一大部分的人都希望能夠買到正品，下表數(shù)據(jù)顯示，這個比重占了80.9，而優(yōu)惠的價格依然是消費者所期望的，所以無論是開什么類型的網(wǎng)店，降低自身的生產(chǎn)成本，降低產(chǎn)品的價格，都是使企業(yè)擴大市場份額的重要途徑。還有一點就是也要重視網(wǎng)購產(chǎn)品的質量，并享受與實體店購物一樣的售后服務。所以，摩文電訊湖南手機網(wǎng)應該在這些方面加大自身的建設，我們也可以再這些基礎上加大對摩文電訊湖南手機網(wǎng)的宣傳力度。$消費者網(wǎng)購電子產(chǎn)品的要求 頻率響應個案百分比N百分比$假如你在網(wǎng)上選購了一種電子產(chǎn)品，您希望它能達到那些基本的要求？aCb1絕對的正品 7630.8%80.9%Cb2能夠享受跟實體店一樣的服務，特別是售后服務4518.2%47.9%Cb3比實體店更實惠的價格4819.4%51.1%Cb4質量不會比實體店的差3514.2%37.2%Cb5商家可承諾7天包退換，且包郵2710.9%28.7%Cb6快速的物流，且商家承擔貨運風險166.5%17.0%總計247100.0%262.8%四、結論與建議由于這次問卷調查的不完整性，所以我們的建議是根據(jù)得到的數(shù)據(jù)而總結出來的。（1）重視產(chǎn)品質量。從我們的調查結果顯示，消費者無論購買什么養(yǎng)的產(chǎn)品都非?？粗刭|量。因為網(wǎng)上購物存在著虛幻性，不像實體店可以讓顧客親身感受。而且電子產(chǎn)品一般價格都比較高，要堅定消費者的購買心理，必須質量上有所保障。所以摩文電訊湖南手機網(wǎng)要得到很好的發(fā)展，質量關一定要把握好。（2）加大摩文電訊湖南手機網(wǎng)在學校的宣傳力度。根據(jù)第一部分的調查結果顯示，我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上電子產(chǎn)品市場非常的廣闊，無論是從學生的消費水平還是已存在的消費行為，市場潛力都是非常大的。具體措施可采用軟性廣告的形式（根據(jù)數(shù)據(jù)分析顯示，硬廣告不是一種宣傳的好方法），比如說運用學校媒體，如廣播站。（3）完善摩文電訊湖南手機網(wǎng)中的產(chǎn)品。我們的調查結果分析，學生消費者在網(wǎng)上購物的動力有很大一部分是由于網(wǎng)上的產(chǎn)品種類非常的豐富，而且可供選擇性大。所以摩文電訊湖南手機網(wǎng)雖然著重是買電子產(chǎn)品，但是也可以把電子產(chǎn)品的種類更加的完善，讓消費者有更多的選擇。（4）充分利用網(wǎng)絡資源，如“軟文推廣”。聘請幾個湖南商學院的“名人”，運用新浪微博、騰訊空間、人人網(wǎng)等社交平臺，發(fā)表一些軟性的宣傳文字。即使被學生排斥，但是也可以形成隱形影響，是摩文電訊湖南手機網(wǎng)深入學生的心中。但切記不要使用那種自動彈出式廣告，這會起到消費者很大的反彈。（5）完善售后服務體系。像摩文電訊湖南手機網(wǎng)這種比較專業(yè)性的電子產(chǎn)品網(wǎng)站，為符合電子產(chǎn)品的特點，保障優(yōu)質的售后服務是非常重要的。附件2:問卷編碼訪員編號 關于大學生上網(wǎng)購物情況的調查問卷您好，我們是湖南商學院的學生，正在做一個關于大學生上網(wǎng)購物的市場調查。您的意見和建議對我們很重要，希望您能抽出幾分鐘的時間接受我們的訪問，我們將萬分感激。一、過濾問卷a、請問您是否有過網(wǎng)上購物的經(jīng)歷？_ 1、是（繼續(xù)訪問） 2、否（請回答E、F部分的問題）b、請問您是否有過上網(wǎng)購物的想法？_ 1、是（繼續(xù)訪問） 3、否（請回答E、F部分的問題）二、正式問卷A、消費者網(wǎng)購的基本情況調查a、請問您平時多久網(wǎng)購一次？_ 1、一周以內 2、一個月以內 3、兩到三個月 4、半年以內 5、一年以內 6、一年以上b、請問您一般每個月花費多少錢在網(wǎng)上購物中？_ 1、100元以內 2、100-500元 3、500-1000元 4、1000元以上 c、請問您平時喜歡在什么網(wǎng)站購物？ （限選三個） 1、淘寶 2、京東商城 3、卓越亞馬遜 4、當當網(wǎng) 5、蘇寧易購 6、湖南手機網(wǎng) d、請問您在網(wǎng)上購買過什么電子產(chǎn)品？（可多選）_ 1、手機 2、MP3/MP4/MP5 3、電腦4、數(shù)碼相機 5、數(shù)碼產(chǎn)品配件 6、從來沒有買過B、消費者網(wǎng)購要求的情況調查a、請問您一般購物的網(wǎng)站是通過什么途徑知道的？_ 1、朋友介紹 2、受到廣告的吸引 3、自己亂逛得到的 4、明星推薦 5、電視、廣播的宣傳 6、其他_b、請問您是否討厭總是在您瀏覽網(wǎng)頁時彈出的廣告嗎？_