全國營銷大賽冠軍作品1.doc

創(chuàng)在于行，匯在于心！營銷案例 摘 要創(chuàng)在于行，匯在于心！這是我們所有創(chuàng)匯人的共同信念。廣州創(chuàng)匯IT連鎖有限責任公司（ChuangHui），是由2006屆廣東輕工職業(yè)技術學院市場營銷專業(yè)的鐘志輝等五名在校大學生，于2006年正式成立。立足3年潛心經(jīng)營，創(chuàng)匯（ChuangHui）憑借其“年輕活力的團隊、真誠實在的服務”這一獨特的理念而深入人心。歷經(jīng)3年發(fā)展，創(chuàng)匯（ChuangHui）的品牌不斷成長成熟，在百腦匯IT數(shù)碼城開設專賣店6家（截至08年底數(shù)據(jù)），寫字樓一間，培訓中心一間，成為電腦城IT市場的領軍品牌之一。創(chuàng)在于行，匯在于心，成長在于行動，成長在于真誠。本策劃團隊從2008年6月開始，正式成為創(chuàng)匯的代理團隊，融入了創(chuàng)匯實干而上進的大家庭用行動創(chuàng)造未來，用心匯聚夢想一直指引著我們創(chuàng)匯人和我們創(chuàng)匯大家庭共同成長。以人為本，追求卓越！我們創(chuàng)匯人通過分析發(fā)現(xiàn)市場機會，并依靠我們在大學生市場的人脈和對大學生市場的深刻認識，為大學生創(chuàng)造更優(yōu)越的IT服務。進而，以畢業(yè)大學生為媒介，向社會消費群體發(fā)展。為了讓我們的創(chuàng)匯公司更好地發(fā)展，我們團隊借此大賽契機，運用市場營銷知識，為我們創(chuàng)匯公司，進行市場分析，尋找更大的市場。本方案正是對創(chuàng)匯公司發(fā)展歷程的總結，利用當今社會所提倡的大學生創(chuàng)業(yè)及在大專院校強調“工學結合”的校企合作的機遇，進而，從中發(fā)掘創(chuàng)匯公司更廣闊的市場機會，提出我們營銷推廣創(chuàng)意方案。并且，結合IT銷售行業(yè)渠道為王！整合營銷傳播要以渠道策略為核心的特點。我們團隊對創(chuàng)匯公司的主要目標市場，即我們身在其中的市場大學生市場進行市場分析，并和廣東輕工職業(yè)技術學院市場營銷專業(yè)合作，提出創(chuàng)意推廣方案“創(chuàng)匯，海爾杯營銷策劃方案”。并以此為試點，總結經(jīng)驗，然后在廣東各大高校推廣。希望通過這樣的活動來提升我們創(chuàng)匯的品牌知名度、美譽度和忠誠度。增強公司在大學生市場的競爭力。 目 錄一、 創(chuàng)匯公司概述篇4（一） 創(chuàng)匯公司簡介4（二） 創(chuàng)匯發(fā)展之路5（三） 創(chuàng)匯產品系列概述5二、 市場分析篇6（一） 宏觀市場環(huán)境分析7（二） 微觀市場環(huán)境調研與分析8三、 消費者調研與目標市場選擇篇11（一） 市場細分11（二） 目標市場選擇12（三） 目標顧客的需求分析15（四） 目標顧客的消費心理、模式、過程17（五） 創(chuàng)匯服務優(yōu)勢與差異化20（六） 市場定位24四、 創(chuàng)匯服務開發(fā)策略篇31（一） 創(chuàng)匯服務的開發(fā)31（二） 創(chuàng)匯服務的定價策略34（三） 創(chuàng)匯服務的價值訴求37（四） 創(chuàng)匯服務的整合營銷傳播38（五） 創(chuàng)匯服務的渠道策略42五、 創(chuàng)匯服務的運營情況和成效評估48（一） 創(chuàng)匯服務的運營情況48（二） 創(chuàng)匯服務的成效評估48六、 創(chuàng)意方案“創(chuàng)匯，海爾杯營銷大賽”54（一） “創(chuàng)匯，海爾杯營銷大賽”的運營情況54（二） “創(chuàng)匯，海爾杯營銷大賽”的成效評估63（三） “創(chuàng)匯，海爾杯營銷大賽”的亮點66（四） 海爾杯營銷大賽進展情況和進一步規(guī)劃68七、 創(chuàng)匯發(fā)展藍圖70附錄一：大學生電腦銷售市場調查問卷72附錄二：調查問卷統(tǒng)計和分析73附錄三：顧客與員工的反饋分析（訪談）76附錄四：我校與創(chuàng)匯科技有限公司共建產學研基地的協(xié)議書80參考文獻82創(chuàng)在于行，匯在于心！廣州創(chuàng)匯IT連鎖有限責任公司營銷策劃方案一、 創(chuàng)匯公司概述篇（一） 創(chuàng)匯公司簡介1、創(chuàng)匯概況：廣州創(chuàng)匯科技有限公司（chuanghui）是由2006屆廣東輕工職業(yè)技術學院市場營銷專業(yè)的鐘志輝等五名在校大學生，于2006年正式成立。歷經(jīng)3年潛心經(jīng)營，創(chuàng)匯（ChuangHui）憑借其“年輕活力的團隊、真誠實在的服務”這一獨特的理念而深入人心。創(chuàng)匯（ChuangHui）的品牌不斷成長成熟，在百腦匯IT數(shù)碼城開設專賣店6家（截至08年底數(shù)據(jù)），寫字樓一間，培訓中心一間，成為電腦城IT市場的領軍品牌之一。2、創(chuàng)匯業(yè)務：創(chuàng)匯公司是一家集DIY組裝電腦、筆記本、手機、辦公耗材銷售為一體IT服務中間商,旗下代理或經(jīng)銷產品有冠捷TOPVIEW顯示器、海爾顯示器、美國優(yōu)派顯示器、技嘉科技、映泰板卡、盈通板卡、微軟鍵鼠、牛頭機箱、惠普筆記本（HP）、聯(lián)想筆記本（Lenovo）、諾基亞、索愛等品牌手機。3、創(chuàng)匯特點：創(chuàng)匯人年輕，團結，是一支富有戰(zhàn)斗力的創(chuàng)業(yè)團隊，每個創(chuàng)匯人的血管里都流淌著不斷創(chuàng)新、追求卓越的血液，迸發(fā)著創(chuàng)業(yè)的激情。4、創(chuàng)匯文化： 創(chuàng)在于行，匯在于心！以人為本，追求卓越！ 以人為本我們堅信所有員工和顧客是公司的一切！關心員工,服務顧客是我們的使命！ 團結拼搏我們創(chuàng)匯是一個團結而積極拼搏的大家庭！ 發(fā)展創(chuàng)新我們堅持發(fā)展,團結一致,不斷創(chuàng)新！ 誠實正直我們堅守誠實正直的品質和工作方式！ 追求卓越這是我們每個創(chuàng)匯人做人做事的態(tài)度?。ǘ?創(chuàng)匯發(fā)展之路2006年7月： 創(chuàng)匯第一間組裝電腦門市在百腦匯三樓“3B42-1”正式開業(yè)。 2007年4月： 創(chuàng)匯組裝電腦門市遷往百腦匯三樓“3A55、3A57”。 2007年5月： 創(chuàng)匯被評為“百腦匯十佳商家”與 “誠信單位”。2007年12月：創(chuàng)匯兩間筆記本專賣店在百腦匯二樓“2C38、2C40”正式開業(yè)。2008年3月： 創(chuàng)匯日零售裝機量突破120臺大關。 2008年4月： 創(chuàng)匯第一間寫字樓在展望數(shù)碼廣場七樓708正式成立。2008年8月： 創(chuàng)匯IT大賣場在百腦匯五樓“5B45、5A46、5B47、5A48”開業(yè)。2009年1月： 創(chuàng)匯寫字樓遷往百腦匯二十七樓“2712”。2009年1月： 創(chuàng)匯培訓中心在百腦匯二十七樓“2713”投入運營。 2009年2月： 創(chuàng)匯日零售裝機量突破400臺大關。2009年3月： 創(chuàng)匯加盟項目第一期50名招商目標超標完成。 2009年6月： 創(chuàng)匯李樂鴻同事被授予“廣東省高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)先進個人”稱號。（三） 創(chuàng)匯產品系列概述圖1 創(chuàng)匯公司產品結構分析二、 市場分析篇特定的環(huán)境因素是世界上任何事物都離不開的背景因素，市場營銷活動也必然受其影響，從根本上看，企業(yè)的營銷活動就是管理者們力圖使企業(yè)的內部可控因素與外部不可控因素相適應的過程。企業(yè)的營銷活動就在于謀求企業(yè)內部條件、外部條件和經(jīng)營目標三者之間的動態(tài)平衡。圖2-1 企業(yè)營銷與環(huán)境因素市場營銷環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩大類。宏觀環(huán)境是指影響公司微觀環(huán)境的社會因素，如政治、法律、人口、經(jīng)濟、社會文化、自然環(huán)境和科技等。微觀環(huán)境是由與營銷公司有最直接關系的個體組成，如公司本身、供應商、營銷中間機構、目標市場、競爭者和公眾等。圖2-2 微觀與宏觀環(huán)境正是因為市場環(huán)境對于公司發(fā)展的重要性，以及為了更及時地捕捉有效信息，把握機會更好地發(fā)展壯大我們的創(chuàng)匯公司，因此，我們對創(chuàng)匯公司進行了如下市場環(huán)境分析。（一） 宏觀市場環(huán)境分析1、政治 在國家4萬億投資拉動內需政策帶動下，中國IT市場的需求潛力將得以進一步釋放，繼續(xù)推動中國IT產業(yè)穩(wěn)定健康的發(fā)展。 國家明確了“推進信息化和工業(yè)化融合”的戰(zhàn)略方向，把它當作推進創(chuàng)新國家建設的重要環(huán)節(jié)和重要任務，因此未來會鼓勵企業(yè)在信息化建設方面增加投入，這對于IT行業(yè)來說是發(fā)展的契機。2、經(jīng)濟2008年，中國IT服務行業(yè)市場規(guī)模總量達到878.60 億元，較2007年增長25.3%。2006-2008年中國IT服務市場規(guī)模增長速度分別為23.7% 、25.66%和25.3。此三年IT銷售市場規(guī)模與增長情況如下所示：（數(shù)據(jù)來源：CCW Research.2009.1） 3、科技 微電子技術、軟件技術的高速發(fā)展，IT產品更新?lián)Q代速度快。 IT信息化管理技術的進步，企業(yè)信息化管理需求增大。4、文化隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡論壇、QQ聊天、網(wǎng)上新聞與博客等IT“亞文化”已經(jīng)深入到人們的日常生活和工作當中，成為不可缺少的部分。這種文化氛圍將潛移默化地激發(fā)人們對IT產品的消費欲望。5、IT行業(yè)掃描 IT外包市場：由于國外特別是來自美國的訂單大幅減少，IT外包市場受到了巨大的沖擊； 國內中小企業(yè)IT市場：受增長縮水影響最為嚴重的是中小企業(yè)市場，對于IT的需求大幅降低； 國內大型企業(yè)市場：目前各行業(yè)受經(jīng)濟危機的影響已開始逐漸顯現(xiàn)，一些受金融危機影響較大的行業(yè)，如金融、制造、外貿、銷售和物流行業(yè)、以及房地產，其IT產品需求將受到較大影響； 個人消費市場：中國整體經(jīng)濟增速的放緩將間接導致消費者消費信心指數(shù)的下降，IT產品作為個人消費者的非剛性需求，也一定會受到一些影響，部分個人及家庭IT產品的需求將會有一定減弱，并趨向于購買經(jīng)濟型的產品。由以上分析得出，受金融危機的影響，大眾的購買力下降，逐步傾向于購買更經(jīng)濟的產品，以及導致IT產品在局部時間和部分群體的需求增速減緩，我們創(chuàng)匯公司將以此調整策略，將加強經(jīng)濟型產品的銷售和推廣，并加以打折促銷，贈送配件等讓利消費者的活動為主要促銷策略。并且，我們也看到，全球經(jīng)濟在各國的共同努力下，將會逐步回暖。特別是我國以大量投資拉動內需和家電三下鄉(xiāng)政策的實施，刺激IT產品需求的提升，讓我們創(chuàng)匯公司看到了行業(yè)發(fā)展的曙光。因此，準確把握宏觀環(huán)境動態(tài)，及時做出策略調整，我們創(chuàng)匯公司將在市場上掌握更多的主動權。（二） 微觀市場環(huán)境調研與分析1、廣州IT零售市場 廣州的IT零售市場正在走向成熟，以消費者為中心，提供個性化服務的市場營銷模式正在逐步替代以產品為中心的傳統(tǒng)推銷模式，同時，價格戰(zhàn)所導致的利潤空間壓縮也促使IT零售業(yè)態(tài)在悄然進行著某種變革。 IT銷售集群商城優(yōu)勢明顯?？v觀廣州IT零售市場，IT銷售集群商城以資金、品牌、資源的互補優(yōu)勢，占據(jù)著絕大部分的市場份額。因此，我們創(chuàng)匯公司的店面選址應該在連鎖電腦城等IT銷售集群商城。 由于DIY市場準入門檻太低，當前廣州的DIY市場是個較為混亂的市場，不少缺乏競爭力的柜臺式小檔口銷售的產品，質量得不到保證。此外，互相殺價降低了電腦的利潤，極低的利潤幾乎沒有給售后服務留下操作空間；即便有售后服務，人手不夠的裝機商也很難在產品出現(xiàn)問題后及時予以解決。這樣的環(huán)境下，不僅導致消費者購買電腦更加謹慎，也會使消費者對企業(yè)提出更高的要求，進而，導致企業(yè)經(jīng)營成本的增加。最后，這樣的局面必然會帶來行業(yè)的洗牌，因此，我們創(chuàng)匯公司應該在保證提供更優(yōu)質的產品和服務外，還要大力發(fā)揮公司在顧客中的誠信口碑，為公司在行業(yè)更廣闊范圍內塑造創(chuàng)匯公司誠實正直的品牌形象。2、天河區(qū)域IT市場 競爭格局 天河IT商圈概況：廣州天河崗頂，由西往東短短不足1千米的距離，聚集了太平洋、百腦匯、頤高、天河、南方科技城等十數(shù)家IT賣場，是華南最大的IT商圈，年銷售額超過200億，成為各大商家必爭之地。 天河IT賣場競爭重心：IT連鎖賣場市場分割的態(tài)勢基本完成，規(guī)模上的迅速擴張已經(jīng)不可能，整體格局上已經(jīng)不可能發(fā)生很大的變化。連鎖巨頭的競爭已轉向深耕細作，接下來便是連鎖賣場巨頭在區(qū)域核心位置點對點的競爭。戰(zhàn)役轉向了單個城市的單獨競爭，讓各自電腦城成為區(qū)域市場的旗艦店，取得區(qū)域市場領先地位。 人才儲備： 華南師范大學、華南農業(yè)大學、暨南大學以及華南理工大學等著名高校都坐落在天河區(qū)及其周圍。 交通便利：廣州地鐵一號、三號線在天河路交會，每天帶來的乘客大約50.6萬人次。同時，天河路附近約有60多班巴士汽車經(jīng)過，日運載近27萬人次。再加上有限的私家車位，每天以現(xiàn)有交通工具搭載的消費者最多可達90萬人次。3、太平洋電腦城（廣州傳統(tǒng)IT賣場） 經(jīng)營模式：太平洋電腦城倡導賣場與寫字樓一體化的經(jīng)營。 影響力：廣州太平洋電腦城是珠江三角洲以及華南地區(qū)的一個重要的電腦產品集散地，匯聚了中外各類品牌的電腦產品及配件，七百余家電腦營銷商云集于此，被譽為中國最大的電腦市場。4、百腦匯電腦城（廣州新興IT賣場） 經(jīng)營模式：打造一個集休閑、娛樂、購物于一體的一站購足式的新型IT商場。 影響力：百腦匯憑著在地鐵站上蓋賣場、20余條公交線路交匯、38000平方米超大經(jīng)營面積等優(yōu)勢成為廣州硬件條件最好的電腦城之一。作為一個以IT產品為主的綜合性賣場， 百腦匯除了傳統(tǒng)的IT產品外，還有肯德基、必勝客等飲食連鎖店進駐，賣場的4樓設立了動漫游戲樂園、電腦醫(yī)院等綜合性服務區(qū)域。 廣州百腦匯IT數(shù)碼城的主要競爭對手分析：家電連鎖賣場：如國美家電 中國家電零售業(yè)的第一品牌。 國美IT的低價優(yōu)勢。頤高數(shù)碼廣場 定位為時尚、數(shù)碼、體驗的中高端賣場。 率先打造全國首家安全健康電腦城百腦匯IT數(shù)碼城 集休閑、娛樂、購物于一體的一站購足式的新型IT商場。 廣州硬件條件最好的電腦城之一。 崗頂?shù)罔F站上的賣場、20余條公交線路交匯。太平洋電腦城 賣場與寫字樓一體化的經(jīng)營。 目前，是廣州人流量最大的電腦城。 廣州傳統(tǒng)的IT賣場。 店鋪租金成本高。其它電腦城：如天河電腦城 集購物、休閑、娛樂、咨訊、教育為一體的大型IT商城。 主要消費群體：學歷高、經(jīng)濟收入高的白領階層綜合的分析可以看出，廣州百腦匯IT數(shù)碼城以一站式購物為定位，擁有優(yōu)越的硬件設施配套，以及交通上的便利，并在三年時間內就躋身廣州IT商城的前茅，成為消費者心中信賴的品牌。我們創(chuàng)匯公司選址在百腦匯商城，將會借助百腦匯的品牌資源，以及相對于在太平洋電腦城等老牌IT商城里經(jīng)營的成本優(yōu)勢，在市場的博弈中，擁有主動權。三、 消費者調研與目標市場選擇篇（一） 市場細分企業(yè)在動態(tài)的市場上，在市場經(jīng)濟條件下，要求得生存，必須與不斷變化的市場環(huán)境相適應，增強企業(yè)的應變力及時把握機會，制定企業(yè)的市場戰(zhàn)略計劃，利用企業(yè)的自身優(yōu)勢去滿足目標市場的需求。而有效實行目標市場營銷的三個重要步驟是： 市場細分， 選擇目標市場， 市場定位。因此，為了更好的發(fā)展，我們用STP策略對創(chuàng)匯公司的目標市場進行如下分析。市場細分的觀點是美國學者溫德爾史密斯（Wendell R. Smith）總結了許多企業(yè)的市場營銷經(jīng)驗以后在1956年提出的一種選擇目標市場的策略思想。其理論依據(jù)是消費需求的絕對差異性和相對同質性。市場細分的作用表現(xiàn)在：第一，為企業(yè)分析市場機會；第二，制定最佳營銷策略；第三，選定目標市場；第四，可以集中企業(yè)資源，以小勝大，開拓新的市場空間。為了增強我們創(chuàng)匯公司更好滿足某一部分顧客的需求，所以公司適時進行了如下市場細分。1、 個人電腦市場 大學生群體：當今的大學生樂于創(chuàng)新、易于接受新事物，他們往往追隨或引領時尚潮流。電腦作為一種方便高效的現(xiàn)代化工具，它正在被當作必備的生活和學習工具而大量地涌入大學生宿舍。每年廣州有接近30萬大學新生，每間學校新生平均2500人，電腦購買率達80%，由此可見，大學生市場電腦需求量非常大。 白領群體：白領具有較強的消費能力，消費集中在7個品類上，超過60%在電子產品、家用電器、服裝/飾品、機票/酒店/旅游和餐飲上。其中，選擇消費電子產品的白領最多，達到了75%。2、社會組織 中小企業(yè)：我國中小企業(yè)數(shù)已達到4200多萬戶，占全國企業(yè)總數(shù)的99.8%，但目前中小企業(yè)信息化率還不到10%，基于其龐大的客戶規(guī)模以及快速增長的應用需求，中小企業(yè)信息化應用已經(jīng)成為帶動中國IT整體市場快速增長的核心動力。 家庭：中國家庭電腦市場潛力十分巨大。我國有近13億人口，大約有3.48億個家庭，7000萬個城鎮(zhèn)家庭。隨著生活水平提高，家庭電腦購買不斷升溫，家庭電腦的市場空間和潛力極其巨大。 學校：現(xiàn)代學校遠程教育是隨著現(xiàn)代信息技術的發(fā)展而產生的一種新型教育方式，計算機、互聯(lián)網(wǎng)的逐步普及，網(wǎng)上遠程教育也越來越普遍。 網(wǎng)吧：網(wǎng)吧現(xiàn)有的QQ視頻聊天和在線電影已經(jīng)遠遠滿足不了網(wǎng)友的需求，而是更多注重于網(wǎng)絡在運行大型游戲時所體現(xiàn)出的高性能和流暢性。 KTV：電腦KTV必須是包房終端和服務器端全部采用計算機組成，通過計算機以太網(wǎng)來進行系統(tǒng)架構。 政府：利用電腦辦公，提高工作效率，便于修改、保存、檢索和交流。IT市場細分為個人與社會組織兩大模塊，有利于我們創(chuàng)匯公司的批發(fā)零售一體化的戰(zhàn)略部署。零售戰(zhàn)略：為顧客提供一個專業(yè)個性化產品服務。批發(fā)戰(zhàn)略：為顧客提供量多、質好、價實惠的產品服務。由大學生市場巨大的電腦需求量看來，我們創(chuàng)匯公司在目標市場選擇時，將對這個群體進行重點分析。（二） 目標市場選擇市場細分的目的是為了實行目標市場銷售。現(xiàn)代企業(yè)的一切活動是圍繞消費者的需求進行的，必須充分滿足消費者的需求，企業(yè)才能生存和發(fā)展。然而消費者的需求是千差萬別的，企業(yè)只能滿足其中某部分特定消費者的需求。企業(yè)必須根據(jù)自身的人、財、物、產、供、銷的條件和從經(jīng)濟價值角度對細分市場進行評價，并進行目標市場選擇。 圖2-1 目標市場選擇為了更好地發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，滿足市場需求，我們創(chuàng)匯公司適時地進行了如下目標市場選擇策略。1、創(chuàng)匯目標顧客群體創(chuàng)匯目標顧客群體是以大學生群體為核心，整合在校大學生資源開發(fā)大學畢業(yè)生人際關系網(wǎng)資源利用畢業(yè)生的人際網(wǎng)資源拓展社會客戶（個人電腦市場的白領群體與社會組織市場），實現(xiàn)“短長期多方共贏”。 在校大學生畢業(yè)大學生社會群體社會組織范圍不斷擴大，市場不斷擴大！ 圖2-2 創(chuàng)匯目標市場2、創(chuàng)匯選擇目標市場的原則 選擇大學生群體的原則、要素和數(shù)據(jù) 人口數(shù)量：2008年我國普通高校大學生和研究生規(guī)模分別達到570萬人和42.4萬人，普通高等教育在校生達1738.8萬人，研究生110.5萬。 購買力：通過對比大學生已就業(yè)的同齡人，大學生目前的消費能力還存在較大差距，但其科技產品消費水平已經(jīng)超過了同齡已就業(yè)人群；從預購水平看，數(shù)碼相機、筆記本電腦、MP3、手機等產品的“未來一年預購”傾向上，大學生明顯高于同齡人群體。 消費欲望：大學生是新鮮事物的主動體驗者。無論是健康的100純果汁飲料、新興的功能飲料，還是電腦、數(shù)碼相機等數(shù)據(jù)科技新產品，大學生群體的消費欲望都很強勁。 選擇畢業(yè)大學生的原則、要素和數(shù)據(jù) 人口數(shù)量：2009年全國高校畢業(yè)生600萬人，當畢業(yè)生進入社會，社會交際增多，朋友圈子擴大，會接觸到社會上各行各業(yè)的個人或組織，這時畢業(yè)大學生群體可以充當創(chuàng)匯與社會群體溝通的橋梁，該群體的輻射范圍大、效果顯著。 購買力：初期，剛就業(yè)的大學生的購買力比較低，大部分支出花在日常消費用品；中期，該群體逐漸轉變?yōu)榘最I階層、社會組織的骨干，有穩(wěn)定的收入。 購買欲望：初期，與在校大學生群體一樣注重追求科技新產品；中期，隨著生活水平提高，注重追求中高檔商品的享受。 選擇社會群體的原則、要素和數(shù)據(jù) 人口數(shù)量：中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心第22次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告顯示，截至2008年6月底，我國網(wǎng)民數(shù)量達到了2.53億，首次大幅度超過美國，躍居世界第一位。 購買力：國家統(tǒng)計局2009年2月公布的2008年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報中的最新數(shù)據(jù)，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入15781元。 購買欲望：隨著人們的生活水平的提高,人們對電腦、汽車、手機、珠寶等高檔商品的需求欲望不斷增強。IT行業(yè)的細分市場多而廣，通過市場調查與分析后，我們創(chuàng)匯采取集中資源以在校大學生群體市場的（“點”市場）為重點開拓的起點、畢業(yè)大學生群體市場（“線”市場）并與社會群體市場逐步整合形成“面”市場。目前，我們創(chuàng)匯重點開發(fā)“點”市場，隨著公司的發(fā)展，由“點”逐漸連成“線”，進而由“線”搭建成“面”。公司終極目標顧客是面對整個社會群體。（三） 目標顧客的需求分析經(jīng)營理念大師李維特曾經(jīng)說：“企業(yè)經(jīng)營的宗旨就是爭取和維系顧客?！?因此，企業(yè)要制定科學的、切合實際的市場營銷計劃，很好地為目標市場服務，更加需要對消費者需求進行深入分析。由于消費者行為對公司經(jīng)營的影響如此之大，所以，我們創(chuàng)匯公司對目標消費群體進行了如下詳盡的分析。1、大學生群體 大學生IT消費市場特點（商家訪談和消費者訪談分析）： 季節(jié)性，每年三月與八、九、十月兩個時間段是大學生購買電腦高峰期。 可誘導性,學生由于對電腦知識不熟悉，情感性較強，易受身邊的同學、朋友與銷售員的影響，在購買商品時，需要賣方的宣傳、介紹和幫助。 可替代性,IT產品的替代性強，大學生對商品的的規(guī)格、品牌沒專業(yè)人士嚴格，因此大學生購買的IT產品的容易被類似的產品替代。 大學生需求特點（調查問卷和消費者訪談分析）： 在廣州佛山地區(qū)的大學生，傾向去信譽好、有保證的電腦商城去購買電腦，如百腦匯、太平洋電腦城（具體數(shù)據(jù)見附錄二第1、2題）。 接近五成的大學生會選擇在促銷活動期間購買電腦（具體數(shù)據(jù)見附錄二第3題）。 DIY電腦是大學生消費比例最高的IT產品，比例高達72.25%。（具體數(shù)據(jù)見附錄二第4題） 理性消費仍是當前大學生主要的消費觀念，產品質量是吸引大學生消費的主要因素。（具體數(shù)據(jù)見附錄二第5題） 調查顯示大學生購買或即將購買2000-4000元價位的組裝機占了八成，大學生需求普通配置的電腦居多。（具體數(shù)據(jù)見附錄二第9題）2、畢業(yè)大學生群體畢業(yè)大學生市場的消費特點（商家訪談和消費者訪談分析） 畢業(yè)大學生是一個介于大學生與社會群體之間的特殊群體，既有在校大學生群體的消費特點，如(可誘導性特點)，又有社會群體的消費特點（如多樣性特點）。 畢業(yè)大學生是一個消費潛力巨大的群體，對事物的分析判斷能力還沒有完全成熟，他們的思想感情、興趣愛好、個性特征還不完全穩(wěn)定，處于一個消費習慣沉淀期。 畢業(yè)大學生需求特點（二手資料收集與訪談） 產品需求：普通DIY組裝機與筆記本為主。 服務需求：注重服務員的素質與服務內容。 體驗需求：產品時尚化、功能新穎性與實用性結合。 關系需求：認識更多的朋友和增加閱歷。 成功需求：購買產品后，得到身邊的親朋好友的認可與贊賞。2、社會群體 社會群體的消費特點（商家訪談分析）： 多樣性，社會群體的差異性大，受到年齡、性別、文化、職業(yè)、教育程度等多方面的影響，因此該群體購買的IT產品的品牌、價格、質量要求不一樣，具有多樣性。 分散性，由于受需求量、購買能力、商品有效期等因素的影響，社會群體購買IT產品的時間、地點都有很大的不確定性。 伸縮性，IT產品屬于高檔耐用品，顧客購買的伸縮性較強。 社會群體需求特點（二手資料收集與訪談）： 產品需求：家庭機與便捷的筆記本為主。 服務需求：專業(yè)與貼心的服務。 體驗需求：購買滿意度。 關系需求：建立與商家的服務關系。 成功需求：購買產品等于或高于心中的價值期望。通過調查問卷、走訪座談、二手資料收集等形式，對我們創(chuàng)匯的目標群體市場特點與需求特點等方面進行調查分析，發(fā)現(xiàn)在校大學生群體、畢業(yè)大學生群體與社會群體的不同特性，從而讓我們創(chuàng)匯更好為我們顧客制定差異化的服務。如針對大學生的季節(jié)性消費特性，我們創(chuàng)匯會在3月、8月-10月兩個需求旺季，我們創(chuàng)匯公司會重點針對該群體市場進行IT消費的引導與提供優(yōu)質服務。（四） 目標顧客的消費心理、模式、過程企業(yè)要制定科學的、切合實際的市場營銷計劃，很好地為目標市場服務，就要對目標顧客的消費心理、消費模式、購買過程做出詳盡的分析。如下是企業(yè)市場營銷刺激與消費者反應之間關系的模式如圖2-3所示。以及消費者購買過程如圖2-4和消費者對促銷行為的四個行為階段如圖2-5所示。圖2-3 購買者行為模式圖示圖2-4 消費者購買決策過程圖2-5 AIDA模式也稱“愛達”公式依靠這些分析模式，我們創(chuàng)匯公司對我們目標顧客進行了如下詳盡的購買分析。1、在校大學生群體 消費心理（調查問卷分析和訪談分析）: 調查顯示絕大多數(shù)大學生對組裝機只是簡單了解，因此去購買組裝電腦時，他們主要是通過親朋好友的建議去做購買決策，個人意志是很容易受到外界環(huán)境影響而改變。（具體數(shù)據(jù)見附錄問卷第6、8題）。 調查顯示有69.65%大學生購買電腦的動機是為了更好學習，電腦在大學生心目中是被定位為學習工具。(具體數(shù)據(jù)見附錄問卷第7題)。 調查顯示大學生注重IT服務產品與內容的質量，其次是服務人員的素質，再到收費，反映大學生的理性消費心理。(具體數(shù)據(jù)見附錄問卷第10題)。 調查顯示大學生認為IT商家要多搞促銷活動、裝機培訓與校園宣講等活動，反映大學生希望通過商家的活動讓彼此達到共贏。(具體數(shù)據(jù)見附錄問卷第11題)。 消費模式： 學生加盟商創(chuàng)匯門店顧客 學生代理創(chuàng)匯門店顧客 創(chuàng)匯門店顧客 消費流程：產生購買欲望（大學同學都買電腦）確定購買需求（請求父母）下定購買決心調查產品資料（網(wǎng)上、親朋好友建議）前往電腦城進入零售電腦門店購買電腦購買評價。2、畢業(yè)大學生群體 消費心理（二手資料收集與訪談）: 愿意多花時間和體力進行購物，追求良好的消費環(huán)境，優(yōu)質溫馨的服務。 在進入商店前就已經(jīng)拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不會輕易地接受營銷人員的推薦，而且確信自己的選擇是正確的。 畢業(yè)大學生樂于追求于滿足個性化和時尚化的高端技術的IT產品。 消費模式： 創(chuàng)匯門店其它零售店顧客 學生代理創(chuàng)匯門店顧客 社會加盟商創(chuàng)匯門店顧客 創(chuàng)匯門店顧客 消費流程：購買需求收集資料前往電腦城進入零售電腦門店（貨比三家）購買電腦購買評價。3、社會群體 消費心理（二手資料收集與訪談）: 這類群體消費比較注重性價比，付出與回報的比例。 購物的時候，常常希望比較方便，不用花費很大的精力。 對于曾經(jīng)使用過的商品及其品牌，印象比較深刻，而且信任。 消費模式： 創(chuàng)匯門店其它零售店顧客 社會加盟商創(chuàng)匯門店顧客 創(chuàng)匯門店顧客 消費流程：購買需求收集資料前往電腦城進入零售電腦門店購買電腦 購買評價。通過對創(chuàng)匯目標顧客的消費心理、消費模式與消費流程等微觀因素的調查分析，我們總結出創(chuàng)匯人在目標顧客群體中的三大角色：在校大學生購買電腦時，服務人員應扮演 “指導老師”，給予他們建議；畢業(yè)大學生購買電腦時，服務人員應扮演“知心朋友”，朋友間的交流；社會群體購買電腦時，創(chuàng)匯人應扮演“稱職的服務員”，顧客是我們的上帝?？傊?，針對消費者的購買特性，我們創(chuàng)匯公司的服務策略將是以建議、幫助、引導為主的方式進行。（五） 創(chuàng)匯服務優(yōu)勢與差異化充分分析公司可以提供的產品、服務、個性化差異以及消費者對產品各種屬性的重視程度，系統(tǒng)地分析并報告本企業(yè)的競爭優(yōu)勢所在，也是公司進行市場定位的前提。1、創(chuàng)匯服務的優(yōu)勢 組裝機產品：技嘉主板，映泰主板一級代理商，頂星主板廣州區(qū)總代；冠捷顯示器、海爾顯示器廣州區(qū)總分銷、牛頭機箱和電源、建興光驅批發(fā)等。 手機產品：諾基亞，索愛，多普達，夏普/諾基亞和索愛公司以批發(fā)為主，價格優(yōu)勢大。 筆記本產品：2008年成為聯(lián)想，惠普核心分銷商。 價格優(yōu)勢：代理的產品相對低價。 服務優(yōu)勢：授人以魚更要授人以漁不僅僅給顧客配機，還更加教會缺乏電腦知識的顧客電腦常識，電腦銷售行業(yè)的問題和應對策略。跟精通電腦者交流學習。 顧客不僅僅是我們的上帝，更可以是我們共同戰(zhàn)斗的伙伴任何與創(chuàng)匯有共同志向的顧客都希望成為創(chuàng)匯共同創(chuàng)業(yè)共同成長的大家庭一員。真誠實在的年輕團隊為您帶來真誠周到的服務我們都是一群創(chuàng)業(yè)的大學生，對于大學生市場消費的深刻了解，產品和服務有著強烈的針對性。關系營銷讓創(chuàng)匯服務的顧客忠誠度較好。 創(chuàng)匯服務品牌優(yōu)勢： 創(chuàng)匯是“百腦匯十佳商家”與 “誠信單位”。 2009年2月： 創(chuàng)匯日零售裝機量突破400臺大關，實力雄厚。 創(chuàng)匯已發(fā)展成為集IT銷售、培訓、聯(lián)合維修為一體的專業(yè)IT服務公司。 2009年6月8日，廣州創(chuàng)匯IT連鎖有限公司經(jīng)理李樂鴻自強不息、艱苦奮斗、勇于創(chuàng)新，成為我省高校畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)、以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)的典型代表，被評為“廣東省高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)先進個人”。（網(wǎng)易公司CEO丁磊同為20位獲獎先進個人）。創(chuàng)匯定能再接再厲，為社會和顧客提供更優(yōu)質實惠的服務。優(yōu)質的產品和出色的服務優(yōu)勢，以及經(jīng)營的成果和榮譽，還有消費者的口碑，都是我們創(chuàng)匯公司進行進一步發(fā)展定位的支撐點。以公司的優(yōu)勢，最大化地滿足消費者的需求，以期進一步增加市場占有率。2、創(chuàng)匯服務的差異化服務差異化是進行市場定位的前提。追求服務差異化，匯在于心，為顧客提供貼心、真誠周到、細致的個性化服務一直是創(chuàng)匯人奮斗的目標。 公司整體概念設計：創(chuàng)匯門店設計、卡片都是以黑色為主色，突顯創(chuàng)匯的年輕團隊的活力與時尚，與廣東高校電腦DIY聯(lián)盟、惠邁、塔內、森海等電腦店的風格相比更加醒目。 公司人員結構：公司人員結構呈年輕化、梯度化，以老員工帶新員工，確保創(chuàng)匯團隊的穩(wěn)定性與增強活力，為創(chuàng)匯顧客提供放心與貼心的服務。 服務理念：我們都是在向我們自己銷售電腦，向我們的親人朋友銷售電腦，向我們尊敬的顧客銷售電腦，我們的每項工作都會真正的做得就是在給自己銷售產品。 完善的周到的售后服務：大學生市場我們有強大的銷售與售后維修合作團隊（與校園專業(yè)維修服務隊合作），為您提供省時省事，周到體貼的服務。針對社會群體，公司住地下設的專業(yè)維修部讓您體驗到跟售前、售中微笑、便利及時、真誠的服務。 個性化服務：我們創(chuàng)匯服務在整體的市場定位基礎上，進行了更細化的差異化實施，如，大學生群體區(qū)分：廣州美術學院廣東輕工職業(yè)技術學院廣東教育學院等的不同需求服務，做到更貼心，更親切。 與眾不同的經(jīng)營理念創(chuàng)在于行，匯在于心用行動為顧客提供真誠實惠、更貼心的服務。以人為本，追求卓越，力求產品和服務對消費者個性化和差異化需求的最大化滿足。進而，支持公司的市場定位策略更好實施，以及促進消費者忠誠度的提高。3、創(chuàng)匯公司的波特五力競爭分析：波特五力競爭模型將大量不同的因素匯集在一個簡便的模型中，以此分析一個企業(yè)在行業(yè)中的基本競爭態(tài)勢。波特五力模型確定了競爭的五種主要來源，即供應商和購買者的討價還價能力，潛在進入者的威脅，替代品的威脅，以及同一行業(yè)的公司間的競爭。一種可行戰(zhàn)略的提出首先應該包括確認并評價這五種力量，不同力量的特性和重要性因行業(yè)和公司的不同而變化，如下圖所示： 現(xiàn)有競爭者潛在的新進入者潛在的新進入者供應商購買者 圖：創(chuàng)匯公司的波特五力競爭分析模型運用波特五力模型分析我們創(chuàng)匯公司在行業(yè)中的競爭態(tài)勢： 供應商的討價還價能力廣州市場的IT產品是通過廣州總代理商或總經(jīng)銷商發(fā)貨到一級代理商或一級經(jīng)銷商等，并且一級代理商與經(jīng)銷商通常只由少數(shù)幾個，甚至只有一兩個公司擔任，即使它們相互間也存在競爭，但是產品的價格還是保持相對統(tǒng)一性與穩(wěn)定性。目前，我們創(chuàng)匯正處于一級代理商向總代理商過渡期，所以我們創(chuàng)匯與供應商的討價還價能力在不斷增強。 買購者的討價還價能力隨著IT產品的網(wǎng)上報價透明化，消費者會在購買電腦前通過網(wǎng)上報價進行比較，同時，現(xiàn)在的IT消費者對IT產品的理性消費，注重產品的性價比，所以整個廣州IT行業(yè)市場的消費者討價還價能力相對以往有較大提升，零售店或批發(fā)商都面臨這個“買方價格”的困擾，我們創(chuàng)匯公司也如此。 新進入者的威脅每年廣州的進入IT零售或批發(fā)的商家數(shù)不勝數(shù)，另外，廠家供應商進行扁平化的渠道建設，自己開設實體店面銷售，搶占消費市場，使得市場競爭更加激烈。 替代品的威脅IT產品的更新?lián)Q代是非?？?，現(xiàn)在公司銷售的優(yōu)勢產品DIY組裝電腦會有被一體機替代的威脅，我們創(chuàng)匯公司要做好提前應對措施。 現(xiàn)有的競爭者由于IT市場的同質化程度高，各商家的經(jīng)營模式、產品都幾乎相同或相似的，許多IT零售商店已經(jīng)走出了攀比硬件設施的發(fā)展階段，競爭的焦點逐漸演化“服務至上”的角逐“軟性”的服務會在賣場競爭中扮演越來越重要的角色。由波特五力分析：IT行業(yè)競爭越來越激烈，市場越來越透明化，我們創(chuàng)匯正處于一個紅海的競爭市場，不僅有上游供應商壓力，并且消費者的理性消費轉變對我們公司是一個大考驗，批發(fā)分銷的市場競爭也日趨激烈。與此同時，“創(chuàng)在于行，匯在于心”和“以人為本，追求卓越”的核心經(jīng)營理念讓我們創(chuàng)匯不斷發(fā)展壯大。這也讓我們創(chuàng)匯到了調整發(fā)展戰(zhàn)略，以求更大發(fā)展的關頭。因此我們創(chuàng)匯公司必須要有一個更準確、更全面的定位。（六） 市場定位在企業(yè)選定目標市場之后，就要在該市場進行企業(yè)與產品的市場定位。但是，通常的情況是市場已經(jīng)有競爭者占領，企業(yè)為了能在市場上戰(zhàn)勝競爭者，必須了解競爭者，使自己的戰(zhàn)略計劃與眾不同，以優(yōu)質的產品與服務確定進入目標市場的市場定位。這是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略體系中的重要組成部分，關系到企業(yè)與產品在消費者心目中的地位。市場定位，即確定產品與企業(yè)在目標市場中的地位。為了更好地進行市場定位，我們對創(chuàng)匯公司的競爭對手與創(chuàng)匯進行了如下SWOT分析：1、創(chuàng)匯主要競爭對手的SWOT分析：品牌名稱企業(yè)分析企業(yè)簡介經(jīng)營特點：定期的DIY培訓與交流，50多所高校的團隊進行市場開拓。廣東高校DIY聯(lián)盟是一家專業(yè)的電腦DIY配件開發(fā)、分銷和組裝經(jīng)營公司。占據(jù)高校學生市場的前茅，打造高校市場第一位，引領高校大學生實踐平臺。優(yōu)勢，主要在于校企合作與大學生IT實踐平臺建設；劣勢，目標市場過于狹窄;機會, 大學生市場潛力大；威脅，大學生IT市場競爭日趨激烈。經(jīng)營特點：立足廣東高校校園IT市場，重視與學校官方學生會與社團之間合作?！八萈C聯(lián)盟”成立于2001年，是廣州地區(qū)各大高校電腦愛好者和網(wǎng)絡數(shù)字精英創(chuàng)建的學術性IT組織，在廣州及周邊地區(qū)的六十多個多所高校建立分部，目前總部設在崗頂太平洋B場四樓。優(yōu)勢，搶先建立高校IT市場渠道；劣勢，自身的品牌宣傳不夠；機會，大學生市場潛力大；威脅，競爭對手效仿，搶占市場。經(jīng)營特點：經(jīng)營業(yè)務多元化。廣州森?？萍际且患覐氖聰?shù)碼產品、電腦硬、軟件產品的銷售，集科研、開發(fā)、工程、電腦培訓、貿易于一體的高科技有限責任公司。優(yōu)勢，產品多元化，顧客忠誠性高；劣勢，IT渠道主要集中店面銷售；機會，企業(yè)在應對金融危機的同時，調整經(jīng)營策略，加強渠道建設；威脅，市場的競爭激烈，成本增加。經(jīng)營特點：電腦產品零售，分銷，維護及系統(tǒng)集成為一體。穩(wěn)中快連鎖電腦賣場是一個由業(yè)界多家實力雄厚,經(jīng)營10年以上的資深電腦公司組成,目前是廣東省最大的連鎖電腦聯(lián)盟銷售機構,直營店擁有11個店面,加盟成員擁有20個店面,覆蓋珠三角主要城市。優(yōu)勢，是品牌形象好，公司實力強大；劣勢，公司內部協(xié)調與管理；機會，廣東IT市場需求量大、資金量大；威脅，各地方IT公司聯(lián)手排擠與惡性競爭與廣州市場的競爭。經(jīng)營特點：為高校學生提供IT產品服務，為學生設置IT課程，并建立惠邁大學生創(chuàng)業(yè)基地?；葸~電腦在2004年建立的“廣州市凌英計算機有限公司”的基礎上成立，是INTEL、AMD、Nvidia三大芯片廠商的校園戰(zhàn)略合作伙伴，2008年9月建立惠邁大學生創(chuàng)業(yè)基地。優(yōu)勢，主要在于校企合作與大學生IT實踐平臺建設；劣勢，目標市場過于狹窄;機會,大學生市場潛力大；威脅，大學生IT市場競爭日趨激烈。通過SWOT分析法對創(chuàng)匯公司的競爭對手進行市場分析，我們發(fā)現(xiàn)五家競爭對手經(jīng)營的重心都有所不同：廣東高校DIY聯(lián)盟以高校IT代理團隊為市場開拓的先鋒，注重校園IT團隊的建設；塔內PC聯(lián)盟重視與學校學生會、社團之間的合作，以學生社團組織為市場開發(fā)的橋頭堡；惠邁電腦注重校企合作，建立IT實踐平臺；森?？萍贾饕械昝娼K端銷售，以其多元化經(jīng)營的優(yōu)勢及顧客忠誠性高的優(yōu)勢去促進其IT銷售業(yè)的發(fā)展；穩(wěn)中快公司實力強大、品牌形象好，以廣州為中心，對珠三角的城市進行穩(wěn)中快的IT銷售渠道建設，相對以上各個競爭對手，穩(wěn)中快已經(jīng)以快人一步，搶得市場先機，開拓珠三角市場。我們創(chuàng)匯公司怎樣才能在眾多實力強勁的競爭對手中勝出呢？為此，我們對公司進行了SWOT分析，發(fā)掘公司的優(yōu)勢與劣勢、機會與威脅，以求更好發(fā)展。2、我們創(chuàng)匯公司的SWOT分析：機會：l 大學生個人電腦普及成為發(fā)展的趨勢，其需求量大、更新速度快。l 目前大多商家主要集中在終端零售，渠道單一，缺乏市場競爭力。l 隨著中國城市信息化和行業(yè)、企業(yè)信息化進度的加快，中國IT市場擁有巨大的發(fā)展空間。威脅：l 廣州的IT品牌專賣品店、批發(fā)商、加盟店數(shù)目非常龐大 。l 以經(jīng)營家電的中間商也積極進入IT市場。l IT生產商銷售渠道扁平化，進入零售銷售終端。優(yōu)勢：l 人員優(yōu)勢：創(chuàng)匯人年輕，團結。l 本土優(yōu)勢：依托廣州崗頂IT集散地，在產品的采購具有快速、低成本的優(yōu)勢。l 關系優(yōu)勢：創(chuàng)匯創(chuàng)始人是由五個大學畢業(yè)生組成的，與大學生有著緊密聯(lián)系。劣勢：l 資金：公司目前面臨的主要約束是資金有限。l 在經(jīng)營的初期尚需從廠家或一級代理商采購產品，需要協(xié)調與供應商之間的競爭關系。l 經(jīng)營模式：市場同質化比較大，難以突顯創(chuàng)匯的差異化。在對創(chuàng)匯公司進行SWOT分析后，為了更好地利用SWOT分析得來的成果對公司的經(jīng)營進行更有效的定位，我們進行了如下交互影響矩陣策略分析： 外部分析O 機會T 威脅內部分析 S優(yōu)勢SO策略ST策略W 劣勢WO策略 WT策略圖：SWOT分析之策略擬定-交互影響矩陣策略 3、創(chuàng)匯公司市場定位策略（根據(jù)以上分析的市場情況和創(chuàng)匯的實際情況） 經(jīng)營模式定位（SO策略）依靠我們創(chuàng)匯公司是大學生創(chuàng)業(yè)，在大學生市場的人脈優(yōu)勢，主動出擊，把握市場機會，制定如下公司經(jīng)營模式：初期公司成立之初的兩年里，公司集中所有資源進行終端零售的定位戰(zhàn)略。成長期公司經(jīng)營的第三年開始，公司經(jīng)營以終端零售為主，兼營分銷批發(fā)的定位戰(zhàn)略。成熟期當公司獲得更多銷量業(yè)績和加盟資源后，逐步向以分銷批發(fā)為主，兼營終端零售的定位戰(zhàn)略。 服務理念定位（ST策略）IT銷售行業(yè)產品的報價透明度的日益明顯，利潤被不斷壓縮，并且廣州銷售行業(yè)發(fā)展不規(guī)范而導致的行業(yè)信用度問題，這些威脅都將制約著我們創(chuàng)匯公司進一步的擴大發(fā)展。針對這樣的威脅，我們要充分發(fā)揮我們大學生創(chuàng)業(yè)的高素質服務團隊優(yōu)勢，以人為本，追求卓越！創(chuàng)在于行，匯在于心。用行動為顧客創(chuàng)造更長遠的實惠,用心為顧客提供更貼心的服務。創(chuàng)匯服務給予顧客的不僅僅是產品和服務，更是我們創(chuàng)匯人的多贏的創(chuàng)業(yè)信念，還有合作的機會，讓顧客也以創(chuàng)匯主人翁的身份和我們共同成長。 經(jīng)營戰(zhàn)略為填補式定位（WO策略）先避開大型銷售企業(yè)的鋒芒，充分發(fā)揮我們大學生創(chuàng)業(yè)擁有的學生群體的關系資源，以及對學生群體需求的深刻切身體會，把握機會，立足于大學生消費市場，輻射大學生群體的關系群體，逐步向社會群體的大力開拓。 服務產品多元化定位（WT策略）為了更好地揚長避短，抵御威脅，除了提升公司的管理水平，完善客服機制以外，我們還要逐步擴大產品系列組裝電腦、品牌臺式機、筆記本電腦、手機、打印機等辦公耗材，批發(fā)零售兼營，以求更充分地發(fā)掘市場機，更好地增強公司抵御風險的實力，做大做強。4、核心產品DIY組裝電腦的定位分析波士頓矩陣分析法波士頓矩陣（BCG Matrix）， 又稱市場增長率相對市場份額矩陣、波士頓咨詢集團法、四象限分析法、產品系列結構管理法等，是由美國著名的管理學家、波士頓咨詢公司創(chuàng)始人布魯斯亨德森于1970年首創(chuàng)。我們對創(chuàng)匯科技有限公司和其在行業(yè)最大的競爭對手廣東高校DIY聯(lián)盟的業(yè)務模式進行分析，評價各項主要業(yè)務的前景。分別用“市場增長率”這一指標來表示發(fā)展前景和“相對市場份額”這個指標來表示競爭力，下圖所示。波士頓矩陣圖計算公式為：相對市場占有額（當年）=當年經(jīng)營單位的銷售額或量/當年主要競爭者的銷售或量100；市場增長率（當年）=（當年經(jīng)營單位的銷售額一去年經(jīng)營單位的市場銷售額）/去年經(jīng)營單位的市場占有額100。根據(jù)企業(yè)提供的2008年相關數(shù)據(jù)代入公式得：1=DIY組裝機：相對市場占有額：1.05，市場增長率：90%；2=筆記本：相對市場占有額：3.50，市場增長率：70%；根據(jù)計算結果分析，創(chuàng)匯的重點業(yè)務DIY電腦組配業(yè)務屬于明星類階段業(yè)務。主要的特征有：占有較高的市場份額，市場增長率相對較高。由于創(chuàng)匯成立至今只有3年，相對與競爭對手來說，發(fā)展的時間很短，發(fā)展的速度和企業(yè)成長的速度不夠協(xié)調，基礎也還不夠厚實，管理體制難以滿足企業(yè)現(xiàn)在自身規(guī)模的發(fā)展以及業(yè)績的不斷發(fā)展壯大的需要。隨著競爭的不斷加劇，創(chuàng)匯長遠的發(fā)展戰(zhàn)略必然是追求服務的差異化和高質化，以及渠道的多樣化。為掌握新客戶以及挖掘潛在客戶鋪墊良好的口碑，并為維持老客戶和現(xiàn)有客戶提供更優(yōu)質和持久的服務以及合作做基礎鋪墊。當前，創(chuàng)匯的服務的形式還比較單一，銷售渠道還比較單一，客戶響應時間還比較長，服務水平受到了限制，從而導致創(chuàng)匯利潤空間有限，甚至丟失某些潛在客戶。5、產品縱向一體化發(fā)展策略安索夫矩陣分析法安索夫矩陣是由策略管理之父安索夫博士于1975年提出，以產品和市場作為兩大基本面向，區(qū)別出四種產品市場組合和相對應的營銷策略，是應用最廣泛的營銷分析工具之一。安索夫矩陣是以22的矩陣代表企業(yè)企圖使收入或獲利成長的四種選擇，其主要的邏輯是企業(yè)可以選擇四種不同的成長性策略來達到增加收入的目標。安索夫矩陣分析如圖所示。圖： 安索夫矩陣安索夫矩陣可幫助創(chuàng)匯