地產(chǎn)項目營銷工作計劃控制節(jié)點.doc

地產(chǎn)項目營銷工作計劃控制節(jié)點營銷節(jié)點計劃安排：項目營銷整體工作計劃按銷售節(jié)奏分為四個階段：客戶蓄積期、上市推廣期、開盤強銷期、持續(xù)銷售期；按工作大項計劃劃分為二條線：推廣線、銷售線。我們以銷售節(jié)點為線索，將策略貫穿其中，予以分階段的拆分和實施，保證節(jié)點目標和實現(xiàn)。以下為各階段的策略和實施： 項目整體營銷推廣策略及實施 推廣線 具體實施促銷方法：公關活動 目標：完成整體推廣銷售架構，有效實現(xiàn)銷售目標。在此階段，完成品牌的推 具體實施方法：宣傳資料準備 廣和提升，并展示品牌、項目形象，有效積累客戶。 具體實施方法：信息發(fā)布與傳播客戶蓄積期 客戶蓄積和跟進 示范單位、賣場和示范區(qū)的裝修設計、包裝 銷售線 銷售工具、道具的準備 內(nèi)部管理相關準備工作 物業(yè)服務形式和標準要求 市場動態(tài)信息收集和應對 上市會策劃案 推廣線 項目正式公開亮相。 報廣、軟文、電視廣告的正式投放 上市推廣期 內(nèi)部認購形式和目標的確定 上市會銷售接待流程和崗位設置 銷售線 潛在團購客戶定向推廣活動 設定內(nèi)部認購目標，試探客戶對價格的反映，完成客戶分析，制定合理的項目 銷售策略。 開盤活動策劃案 推廣線 報廣、軟文、電視廣告按計劃投放開盤強銷期 客戶認購流程和開盤當天組織安排工作 銷售線 最后準備階段工作檢查 推廣線持續(xù)銷售期 銷售線 定價依據(jù)價格策略 價格表注釋150年代初羅瑟瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理論，要求向消費者說一個“獨特的銷售主張”（ Unique Selling Proposition ），簡稱USP理論。 USP理論包括三個方面： 一是每個廣告不僅靠文字或圖象，還要對消費者提出一個建議，即買本產(chǎn)品將得到的明確利益； 二是這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的； 三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買你的東西?？蛻粜罘e期項目整體營銷推廣策略及實施工作大項分解事項（重要程度）操作指引開始/完成時間責任人配合/督導計劃執(zhí)行督察項目營銷思路梳理頭腦風暴 對項目進行系統(tǒng)講解。（1） 市場分析片區(qū)市場簡要分析/競品分析/未來市場環(huán)境變化分析（2） 產(chǎn)品分析主要賣點/增值賣點/SWOT分析（3） 客群分析客群白描/消費特征（4） 代理條件以及要點（5） 提前梳理出“頭腦風暴”的方向和希望達到的結論，避免討論偏題或無結論，發(fā)會議通知單。事業(yè)部營銷控制中心策略控制 “頭腦風暴”。（明確邀請對象）事業(yè)部其他事業(yè)部營銷控制中心策略控制內(nèi)部策略方案 營銷總體策略 銷售重要工作節(jié)點/營銷階段劃分/各階段目標/實現(xiàn)手段 廣告包裝策略主概念/項目調(diào)性/VI系統(tǒng)/平面表現(xiàn)及物料示意（項目形象展示）/廣告訴求點梳理 /USP注釋1 推廣策略媒體選擇策略/ /階段推廣訴求/媒體組合建議/新聞事件/公關活動/總體推廣費用測算及階段費用劃分 銷售策略銷售條件/銷售時機/推盤策略/銷控策略/開盤策略/銷售準備 渠道策略渠道開拓組織計劃、渠道資源 價格策略（定價依據(jù)、價格表初案、價格調(diào)整計劃）模本一營銷推廣總表模塊事業(yè)部策略委員會營銷控制中心策略控制合作伙伴確定廣告公司招標準備 確定邀標單位及評標標準事業(yè)部策展中心資源整合策展中心控制 廣告公司招投標 全面了解廣告公司:各自優(yōu)勢、工作方法、服務模式、項目重視度、主創(chuàng)人員，判斷哪家廣告公司更適合項目。 同時，判斷我們?nèi)笔裁?，需要哪些互補，需要什么樣的服務。廣告公司提交項目整體營銷推廣策劃案 共同參與，過程監(jiān)控 安排初案溝通 推廣母本完成廣告公司事業(yè)部營銷控制中心策略控制+策展+公司高層廣告公司提交VI體系設計及應用方案 基礎系統(tǒng)設計（包括標志、標準字體、標準色、標準組合） 應用系統(tǒng)設計（包括地盤形象設計、銷售中心形象展示） 業(yè)務用品系統(tǒng)設計（包括工作牌、便簽、紙杯、手提袋、名片） 導示系統(tǒng)設計（包括樣板空間、銷售中心、社區(qū)提示、戶外廣告） 營銷推廣資料創(chuàng)意（樓書、DM資料、形象手冊等）模本二銷售工具廣告公司事業(yè)部策展控制確定廣告公司并簽定合作協(xié)議 兩種模式：服務費用采用項目包干制，并與項目銷售進度掛鉤。 在簽定合作協(xié)議的同時，必須非常明確的界定合作內(nèi)容、服務范圍、時間要求、監(jiān)督考核、主創(chuàng)人員、溝通交流方式和頻率等硬指標。開發(fā)商事業(yè)部項目推廣素材收集開發(fā)商品牌系列 收集開發(fā)商品牌推廣材料事業(yè)部廣告公司設計創(chuàng)造過程 收集設計過程中的設計師手稿； 請設計師梳理設計構思、設計思想等文字（建筑和環(huán)境部分） 采訪設計師事業(yè)部廣告公司制造過程 收集項目施工過程中的“小故事”（表現(xiàn)開發(fā)商對工程質(zhì)量的嚴格控制），向客戶展示工程管理、施工管理過程事業(yè)部廣告公司部品細部 與工程管理部、設計部溝通，建議其在項目的物料配置、部品選購過程中，更關注所選物料的“品牌”，便于后期營銷推廣。事業(yè)部廣告公司 梳理部品賣點各類效果圖系列 總平布置圖 總平鳥瞰圖 園林局部效果圖 建筑外立面效果圖 戶型平面渲染圖事業(yè)部效果圖制作公司 每隔1月拍攝項目工程進度。事業(yè)部廣告公司客戶服務部確定樓棟代碼和名稱 確定項目苑名、樓棟名、小區(qū)街道名；單元、戶型、樓棟代碼、門牌號。事業(yè)部廣告公司（top）客戶蓄積期公關促銷活動工作事項操作指引開始/完成時間責任人配合/督導部門計劃執(zhí)行督察活動目的 明確該公關活動是自己做還是邀請外協(xié)公關公司協(xié)作？ 確定本次公關活動的目的以及預計達成效果事業(yè)部策展中心資源整合尋找公關活動線索尋找公關促銷活動事件、線索: 通過策展中心資源整合部建立的公關公司資源，邀約公關公司“借腦”事業(yè)部策展中心資源整合 在公司內(nèi)部發(fā)布信息（尋找活動事件、線索的信息），利用相關的媒體和政府資源進行整合資源。事業(yè)部公共關系部專業(yè)公司考察 通過策展中心資源整合建立的活動方面的資源庫，對市內(nèi)公關公司、禮儀公司、租賃公司、表演團體、主持人等資源的能力及收費進行全面了解 全面考察成都專業(yè)公關活動策劃、實施公司，確定公關公司事業(yè)部策展中心資源整合費用預算做出本次活動的相關費用預算事業(yè)部策展中心資源整合策展實現(xiàn)途徑和方式完成公關促銷活動實施方案。按銷售節(jié)奏劃分： 客戶蓄積至上市； 上市至開盤（包括上市和開盤兩次大型活動） 開盤強銷期； 持續(xù)銷售期。事業(yè)部策展中心資源整合營銷控制中心策略控制+策展活動組織 根據(jù)活動策劃方案，在整個活動過程中組織安排及監(jiān)控協(xié)調(diào)事業(yè)部策展中心 與電視臺、社會新聞版、房產(chǎn)版、汽車版等主流媒體和政府相關部門聯(lián)系，完成與以上單位的接洽。事業(yè)部公共關系部效果評定 通過會議形式，對活動的效果以及組織過程中的問題進行全方位的總結，形成活動效果評估總結報告 若邀請了外協(xié)公關公司的，對組織細節(jié)及外協(xié)活動資源的服務質(zhì)量進行總結，進行建檔記錄，作為后續(xù)選擇的依據(jù)。事業(yè)部策展中心資源整合營銷控制中心策略控制+策展中心促銷禮品確定形式 禮品形式、公司考察： 確定符合項目定位的禮品形式（途徑：禮品公司、商店）事業(yè)部策展中心資源整合 確定制作公司策展中心資源整合事業(yè)部 將具體禮品形式、數(shù)量、費用上報開發(fā)公司審批。事業(yè)部策展中心禮品交付使用 所有禮品到位時間。事業(yè)部策展中心建立領用制度 建立嚴格的禮品領用制度，并制定專人管理。事業(yè)部（top）客戶蓄積期宣傳資料的準備工作事項操作指引開始/完成時間責任人督導/配合者計劃執(zhí)行督察信息收集準備通過策展中心資源整合檔案，對各類印刷類資源的印制范圍、表現(xiàn)質(zhì)量、價格、交貨及時度進行全面了解，可向開發(fā)商進行專業(yè)推薦比選模本二銷售工具事業(yè)部策展中心資源整合賣場展板確定展板內(nèi)容。事業(yè)部廣告公司策展？根據(jù)賣場裝修風格，完成平面設計。廣告公司事業(yè)部策展？樓書樓書原始素材、資料收集（總平圖、鳥瞰圖、各種透視圖、戶型圖、手繪環(huán)境示意圖）事業(yè)部開發(fā)商樓書框架（突破原有樓書模式，更多地從專業(yè)角度展示樓盤過程精品）事業(yè)部廣告公司策展中心是否參與樓書框架的制定？樓書母本廣告公司事業(yè)部策展？樓書分章節(jié)文本完成廣告公司事業(yè)部設計稿完成廣告公司事業(yè)部策展中心交付使用（明確印刷數(shù)量）印刷公司事業(yè)部戶型圖冊開發(fā)商提供戶型資料開發(fā)商工程部事業(yè)部需印制成冊之戶型確認事業(yè)部戶型資料渲染圖制作效果圖公司事業(yè)部交樓標準和戶型圖冊匯簽開發(fā)商事業(yè)部交樓標準和戶型圖冊印刷交付使用印刷公司事業(yè)部品質(zhì)鑒賞書營銷要求發(fā)出事業(yè)部設計、工程提供相應文本開發(fā)商工程部設計稿完成廣告公司事業(yè)部策展？交付使用印刷公司事業(yè)部客戶蓄積期信息發(fā)布與傳播工作大項分解事項操作指引開始/完成時間責任人配合/督導部門計劃執(zhí)行督察軟文炒作計劃統(tǒng)籌制定軟文炒作方案和計劃 與開發(fā)公司、廣告公司、媒體代表共同討論軟文炒作角度。 不同階段，確定不同角度。 媒體選擇及發(fā)布頻率。事業(yè)部廣告公司/公共關系部營銷控制中心策略控制+策展中心？ 提交軟文炒作實施方案。(含軟文炒作媒體投放計劃和費用計劃)事業(yè)部廣告公司營銷控制中心策略控制+策展中心？ 軟文儲備。廣告公司事業(yè)部報版信息收集準備通過策展中心資源整合部建立的公司媒介資源庫，對大眾媒介及新興特種媒介資源的發(fā)行渠道、針對人群、覆蓋面、價格等基礎信息進行全面了解，為項目提供合理媒介資源整合利用做好準備；事業(yè)部策展中心資源整合報廣階段策略及控制點 根據(jù)不同銷售節(jié)奏安排，確定階段推廣策略，交由廣告公司完成創(chuàng)意、設計、文案。 根據(jù)不同銷售節(jié)奏的安排，選擇適合的媒體，并進行費用預算 控制點：商業(yè)推廣和住宅推廣的有效結合。媒體組合方式和節(jié)奏控制。有提前量，階段儲備。事業(yè)部廣告公司營銷控制中心策略控制+策展中心報廣儲備 樓書母本完成廣告公司事業(yè)部策展中心視覺形象 上市會前報廣平面儲備工作。廣告公司事業(yè)部策展中心視覺形象 開盤前報廣創(chuàng)意平面儲備工作。廣告公司事業(yè)部策展中心視覺形象 開盤后一月報廣創(chuàng)意平面儲備工作。廣告公司事業(yè)部策展中心視覺形象網(wǎng)頁確定制作公司 通過策展中心資源整合部對國內(nèi)網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)頁設計公司的創(chuàng)作水平、后期維護情況、收費等進行全面了解，選擇適合本項目公司面談 ，若涉及開發(fā)商承擔費用的，需邀請開發(fā)商相關人員參與制作公司的篩選工作，最后通過價格、制作等多方面比較確定制作公司事業(yè)部策展中心資源整合創(chuàng)意 確定網(wǎng)頁整體形象和創(chuàng)意。制作公司事業(yè)部策展中心控制制作 與制作單位深度溝通，監(jiān)督制作過程。事業(yè)部策展中心資源整合成品驗收 完成制作，對成品進行驗收。事業(yè)部策展中心發(fā)布 組合有效傳播途徑，聯(lián)接相關網(wǎng)站。事業(yè)部策展中心資源整合電視片確定制作公司 通過策展中心資源整合對國內(nèi)電視片及廣告其創(chuàng)作能力、前期素材拍攝、后期合成技術、配音等專業(yè)能力及收費情況進行較全面了解，選擇適合本項目公司面談，若涉及開發(fā)商承擔費用的，需邀請開發(fā)商相關人員參與制作公司的篩選工作，最后通過價格、制作等多方面比較確定制作公司事業(yè)部策展中心資源整合創(chuàng)意電視廣告片創(chuàng)意的討論，明確電視宣傳片需要達成的效果、目的制作公司事業(yè)部策展中心控制制作 制作公司提交腳本 與制作單位深度溝通，攝影風格控制及拍攝角度選擇。 策展中心資源整合事業(yè)部成品驗收 拍攝完成，并做好費用預算監(jiān)督制作過程，對成品進行驗收。事業(yè)部策展中心投播 制定投播計劃（在項目整體媒體組合推廣計劃中）。廣告公司事業(yè)部策展中心三維動畫確定制作公司 通過策展中心資源整合部對對國內(nèi)三維動畫公司的創(chuàng)作水平、制作精良度、價格及出稿時間進行全面了解，選擇適合本項目公司面談若涉及開發(fā)商承擔費用的，需邀請開發(fā)商相關人員參與制作公司的篩選工作，最后通過價格、制作等多方面比較確定制作公司， 事業(yè)部策展中心資源整合創(chuàng)意 確定三維制作內(nèi)容以及達到的效果目的制作公司事業(yè)部策展中心控制制作 確定制作單位，與制作單位深度溝通，監(jiān)督制作過程。事業(yè)部策展中心資源整合成品驗收 完成制作，對成品進行驗收。事業(yè)部策展中心現(xiàn)場看版 根據(jù)情況設置圍墻、廣告看版畫面更換的節(jié)奏以及各階段內(nèi)容事業(yè)部廣告公司策展中心圍墻畫面更換節(jié)奏和安排 第一階段：品牌推廣階段時間： 內(nèi)容：事業(yè)部廣告公司 第二階段：敬請期待時間： 內(nèi)容：廣告看板畫面更換節(jié)奏和安排 第一階段：品牌推廣階段 時間 角度： 事業(yè)部廣告公司 第二階段：項目形象推廣 時間： 角度： 其他組合 根據(jù)項目實際情況，選擇信息發(fā)布的時間、組合渠道、內(nèi)容等事業(yè)部廣告公司策展中心直郵廣告和信息 直郵渠道和直郵對象的梳理和選定 事業(yè)部策展中心資源整合 渠道單位取得聯(lián)系，簽定合作協(xié)議（為確保溝通的順利，建議以公函形式與其聯(lián)系）事業(yè)部 公函和合作協(xié)議的擬定事業(yè)部 確定合作意向，雙方簽定合作協(xié)議。事業(yè)部 根據(jù)項目推廣安排，郵寄項目宣傳資料，如：上市會邀請函、促銷活動邀請函等等。事業(yè)部戶外媒體組合 大型戶外廣告牌的位置選擇以及計劃發(fā)布時間確定 公交車站廣告牌的位置 選擇以及計劃發(fā)布時間確定 事業(yè)部策展中心資源整合世家會 信息發(fā)布。事業(yè)部客戶服務部客戶蓄積期客戶蓄積和跟進工作大項操作指引開始/完成時間責任人配合/督導部門（人）計劃執(zhí)行督察明確意向訪談的工作目標 明確意向訪談的目的，是以銷售積累客戶為目的？還是真正的意向訪談？ 以客戶蓄積為目的的意向訪談的3個目標：傳遞項目賣點、積累客戶資源、客戶需求摸底紫檀行銷組織方案事業(yè)部營銷控制中心策略控制落實具體工作開展計劃 工作計劃以及時間安排，確定渠道意向訪談的具體時間安排，同時倒推相關物料和人員的準備工作籌備情況 費用計劃事業(yè)部營銷控制中心策略控制確定工作展開方式 根據(jù)不同的目的制定合理工作展開形式，邀請相關配合部門參與工作的討論，明確各部門的職能分工。（上門拜訪、小型推薦會）事業(yè)部相關職能部門營銷控制中心策略控制確定工作開展流程及相關機制 客戶訪談工作流程 管理機制 控制機制介入流程 激勵機制事業(yè)部營銷控制中心策略控制意向客戶訪談人員準備 落實具體參與人員人數(shù) 統(tǒng)一對外形象（服裝、工牌等） 統(tǒng)一進行相關培訓并進行考核（培訓方案、考核方式等）事業(yè)部行政部、人力資源部營銷控制中心策略控制意向客戶訪談物料準備賣點梳理形成的推薦PPT事業(yè)部銷售人員情景說辭事業(yè)部客戶意向調(diào)查表的制定事業(yè)部市場研究中心小禮品準備事業(yè)部策展中心資源整合銷售人員使用道具（手提電腦、筆記本、宣傳資料等）事業(yè)部客戶資源準備本項目銷售人員以及公司其他同類項目銷售人員客戶資源事業(yè)部以公司名義進行整合組織客戶服務部積累客戶資源。（建立完善的客戶服務管理流程和系統(tǒng)）事業(yè)部客戶服務部公司高層、公共關系部、協(xié)作單位、開發(fā)商資源事業(yè)部其他項目渠道拓展積累資源事業(yè)部小型項目推介會每次邀請5組以上客戶參加，形式上要注意，體現(xiàn)世家專業(yè)。在客戶編組選擇中要關注每組一定安排一個對項目認同的誠意客戶（感染其他人）事業(yè)部相關工作準備：PP、效果圖、場地布置、流程設計、邀請函設計等等。事業(yè)部策展中心客戶回訪除日常電話回訪外，不定期郵寄溝通信函。 何時郵寄招商信息卡片。 何時郵寄項目進展通報。 圣誕、元旦賀卡。事業(yè)部客戶服務部客戶蓄積期示范單位、賣場和示范區(qū)的裝修施工和交付使用計劃分解階段成果和要求標準開始/完成時間責任人配合/督導部門計劃執(zhí)行督察項目臨時接待大廳 正式開放項目臨時銷售接待廳，接受客戶咨詢（接待廳開放至項目正式銷售大廳投入使用）。 地點： 因接待廳面積有限，使用時間較短，建議整體包裝方式更多從“軟裝飾”的角度出發(fā)，如形象墻、燈光、展板、沙盤；物業(yè)服務等等。 具體方式報開發(fā)公司管理層審批時間：事業(yè)部策展中心裝修、布置方案事業(yè)部策展中心實施、交付使用事業(yè)部策展中心臨時賣場相關展板平面設計。事業(yè)部策展中心相應物品配置：下發(fā)沙盤制作任務書（是否需要，須再考慮？）事業(yè)部策展中心下發(fā)物業(yè)服務人員配合任務書（服務內(nèi)容和形式可否有突破？）事業(yè)部物業(yè)公司為來訪客戶發(fā)放免費停車卡（提前請廣告公司設計制作）事業(yè)部示范單位裝修提出示范單位裝修要求（數(shù)量、戶型、費用、風格、注意事項、交付使用時間）事業(yè)部策展中心參與設計部與外聘設計師的討論，共同確定裝修風格以及裝修方案。事業(yè)部策展中心參與過程控制，并參與家私、裝飾品的選定。事業(yè)部策展中心驗收（物業(yè)、營銷、開發(fā)商、設計四方參與）；交予物業(yè)管理（對管理服務內(nèi)容提出具體要求，詳見“物業(yè)建議”）。事業(yè)部策展中心賣場裝修提出對賣場的裝修要求（位置、面積、風格、費用、特殊要求、交付使用時間、分區(qū)建議等等），完成銷售接待中心的概念設計方案世家機構銷售接待中心規(guī)范事業(yè)部策展中心參與設計部與外聘設計師的討論，共同確定裝修風格以及方案。事業(yè)部策展中心下發(fā)賣場“物品購置清單”，請開發(fā)商購買（接待臺、談判桌椅、沙發(fā)、飲水機、電視、音箱、空調(diào)、電腦、電話、文件柜、資料架、水牌、垃圾箱、搽鞋器、雨傘架、植物等等）事業(yè)部策展中心參與過程控制，并參與家私、裝飾品的選定。事業(yè)部策展中心驗收（物業(yè)、營銷、財務、設計四方參與）；交予物業(yè)管理（對管理服務內(nèi)容提出具體要求，詳見“物業(yè)建議”）。事業(yè)部策展中心信息收集通過策展中心資源整合檔案，對國內(nèi)制作公司資源以及其擅長項目、價格、質(zhì)量、后期維護等情況進行了解，作為合作選擇的基礎資料，可向開發(fā)商進行專業(yè)推薦比選事業(yè)部策展中心資源整合示范單位包裝考察標識制作單位，提供樣品。事業(yè)部策展中心資源整合示范單位相應標識牌的設計（與項目整體風格統(tǒng)一）事業(yè)部廣告公司示范單位相應標識牌的交付使用。事業(yè)部策展中心資源整合賣場包裝賣場內(nèi)部氛圍包裝方案（展板、樓盤表、合同樣本、公示文本、形象掛旗、導示牌等等）事業(yè)部廣告公司策展中心賣場外部氛圍包裝方案（接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化、地氛圍包裝建議、戶外廣告看版、工地圍墻、各類旗幟等導示體統(tǒng)）事業(yè)部廣告公司策展中心工法展示確定工法展示內(nèi)容以及表現(xiàn)形式事業(yè)部開發(fā)商工程部策展中心確定施工、制作單位，并溝通制作手法以及材質(zhì)?？山梃b其他項目展示方式和材質(zhì)事業(yè)部策展中心全面交付使用。小區(qū)指示系統(tǒng)小區(qū)指示系統(tǒng)整體包裝方案（總平圖、街道名稱圖、街道指示牌、信息公告欄、樓棟名城牌、戶名號牌、單元門牌、項目總稱標識牌）事業(yè)部廣告公司策展中心確定施工、制作單位，并提供樣品。事業(yè)部策展中心資源整合全面交付使用。事業(yè)部策展中心資源整合娛樂配套設施小區(qū)娛樂配套整體包裝方案（會所名稱和標志/標準字體；會所功能導示牌；室內(nèi)流程指示牌等等）事業(yè)部廣告公司策展中心確定施工、制作單位，并提供樣品。事業(yè)部策展中心資源整合全面交付使用。事業(yè)部策展中心資源整合商業(yè)街、店面包裝確定商業(yè)街整體包裝設計單位。事業(yè)部策展中心資源整合共同確定商業(yè)街整體包裝方案（包裝主題、風格的確定：商業(yè)街區(qū)名稱和標志/標準字體；總稱標識牌；商家燈箱店招；櫥窗、掛旗；氛圍包裝等等）事業(yè)部廣告公司策展中心制作公司考察，確定制作單位。事業(yè)部策展中心資源整合全面交付使用。事業(yè)部策展中心資源整合與家電行業(yè)、婚紗行業(yè)、服裝品牌等聯(lián)系，邀請其共同參與櫥窗布置并簽定合作協(xié)議和櫥窗設計方案。事業(yè)部商旅地產(chǎn)事業(yè)部客戶蓄積期銷售工具和道具的準備工作大項分解事項（重要程度）操作指引開始/完成時間責任人配合/督導部門計劃執(zhí)行與督察沙盤、模型的到位制作單位考察。利用策展中心資源整合對國內(nèi)模型制作公司資源信息，對各個模型制作公司其擅長項目、價格、質(zhì)量、后期維護等情況進行了解，若費用由開發(fā)商承擔則邀約開發(fā)商相關負責人配合對制作單位進行考察事業(yè)部策展中心資源整合營銷提出具體要求，完成制作。營銷提出對沙盤、模型的具體要求（比例、光源、形式、模型臺材質(zhì)、樣式等等）事業(yè)部策展中心視覺形象制作模型相關圖紙的準備（全套平立剖面圖）事業(yè)部開發(fā)商工程部完善沙盤、模型樓棟號牌、戶型牌的標識工作。事業(yè)部開發(fā)商工程部驗收匯簽，正式交付使用。事業(yè)部、策展中心、開發(fā)商工程部等相關部門驗收匯簽。事業(yè)部策展中心、開發(fā)商工程部交付使用時間制作公司事業(yè)部銷售接待電話號碼和形式的確定。銷售電話號碼的確定。銷售接待電話號碼的選定（特號：8條中繼線和兩部直撥）事業(yè)部行政部電話轉(zhuǎn)換機的購買和調(diào)試安裝。事業(yè)部行政部銷售軟件的調(diào)試到位銷售軟件的正式投入使用。世家客戶管理系統(tǒng)軟件的試運行。事業(yè)部營銷控制中心銷控部銷售軟件的調(diào)試與安裝。事業(yè)部數(shù)據(jù)中心接待人員工裝到位。工裝到位工作裝的購買及費用預算 與項目定位、項目形象相匹配，最好尋找到能訂做的品牌， 接待人員形象的統(tǒng)一性：鞋、襪、裝飾品（胸針、絲巾等）事業(yè)部行政部工作裝到位時間事業(yè)部行政部工作裝管理辦法（人員流動，工裝如何處理？）工裝管理辦法事業(yè)部行政部銷售人員工作道具。接待人員統(tǒng)一形象：（可否有突破？）名片、名片夾、激光筆、文件夾、筆、計算器、筆記本、工作牌等等。事業(yè)部行政部以上物品款式、形式的選擇。事業(yè)部行政部以上物品到位時間事業(yè)部行政部建立銷售人員著裝、形象考核監(jiān)督標準和制度。制定項目銷售接待人員形象標準要求，并制定相應考核、監(jiān)督體系。事業(yè)部人力資源部巡場項目銷售手冊框架搭建完成框架搭建，銷售手冊分為背景篇、市場篇、產(chǎn)品篇、服務篇、技能篇、推廣篇關聯(lián)知識篇共7個部分銷售手冊框架內(nèi)容事業(yè)部完成所有問題整體，并拆分至開發(fā)商相關部門協(xié)助完成。事業(yè)部完成內(nèi)容填充。各部門完成分塊內(nèi)容的填寫工作，并匯集至項目經(jīng)理處。事業(yè)部開發(fā)商各部門相關領導審查匯簽。事業(yè)部開發(fā)商審核匯簽，正式下發(fā)。正式下發(fā)至銷售人員。事業(yè)部審核確認后備檔銷售手冊相關內(nèi)容需由開發(fā)商相關部門審核，確認蓋章后返回公司營銷控制中心銷控部存檔備查事業(yè)部營銷控制中心銷控部現(xiàn)場公示文本的準備現(xiàn)場需要公示的文本內(nèi)容商品房銷售價格和收費標價牌：開發(fā)公司各項相關證照公示：合同文本及合同附件公示：分戶價格公示：代理公司相關文本公示規(guī)范：商品房銷售管理辦法公示：城市商品房預售管理辦法公示銷售現(xiàn)場各項文本公示規(guī)范事業(yè)部開發(fā)商公示內(nèi)容制作以及擺放位置確定通過現(xiàn)場考察位置，設計符合現(xiàn)場要求的公示文本尺寸、式樣以及擺放方式事業(yè)部策展中心視覺形象銷售文本的準備合同文本類標準合同；合同補充協(xié)議；商品房使用說明書；新建住宅質(zhì)量保證書； 前期物管協(xié)議認購書誠意申購書銷售現(xiàn)場合同正本以及附件參考范本事業(yè)部合同文本類需提交填寫范本由開發(fā)商律師等部門進行確定后，蓋章返回公司銷控部存檔事業(yè)部營銷控制中心銷控部其他銷售應用表單文本客戶來電登記表、房款計算單、客戶來訪信息登記表來訪客戶訪談表、銷售情況日報表、個人銷售日統(tǒng)計表、按揭須知、收入證明、認購情況表、認購更名申請表認購換房申請表延期簽約審批表退還定金申請書、簽約工作單 、簽約客戶臺帳、特殊優(yōu)惠審批單、授權委托書、合同條款變更審批單、成交客戶登記表、簽約客戶變更申請書、商品房買賣合同備案信息變更申請表、已簽合同客戶退房信息表銷售流程以及應用表格文本事業(yè)部相關銷售文本應在公司提供銷售流程以及應用表格文本范本中結合項目實際情況對表格以及應用文本等進行修改，報營銷控制中心銷控部存檔事業(yè)部營銷控制中心銷控部客戶蓄積期內(nèi)部管理相關準備工作工作大項分解事項（重要程度）操作指引開始/完成時間責任人配合/督導部門（人）計劃執(zhí)行督察人力資源架構和到位時間。崗位編制的確定項目總監(jiān)1人 專案企劃1人 銷售經(jīng)理1人 銷售接待 人 銷控秘書1人 事業(yè)部人力資源部人員到崗時間 企劃： 銷售接待： 銷控： 事業(yè)部人力資源部上報人力資源審批。 將人力資源架構、人員素質(zhì)要求、到崗時間以“任務書”形式報人力資源。事業(yè)部人力資源部人員分工人員全部到崗后，明確制定人員分工和工作職責。崗位職責事業(yè)部人力資源部代理履約要點的梳理代理合同基本要點委托銷售范圍、面積、銷售產(chǎn)值、委托期限、代理費收取標準以及支付條件、銷售進度要求等事業(yè)部履約專員代理合同可能存在風險要點 按合同要求需要提交的各類文本(注意提交時間) 其他可能存在的風險要點（需在銷售過程中特別注意之處）事業(yè)部履約專員營銷計劃的制定項目整體營銷計劃擬定根據(jù)代理協(xié)議相關內(nèi)容，對委托銷售部分在委托時間內(nèi)的銷售進度進行全面的安排，最低底線為滿足銷售代理合同，在銷售周期上一般需在合同要求時間內(nèi)提前3個月作為預留基動時間項目整體營銷計劃事業(yè)部營銷控制中心銷控部項目月度營銷計劃擬定根據(jù)整體營銷計劃制定的月度任務計劃，底線是需滿足累計整體營銷計劃的要求月度計劃事業(yè)部營銷控制中心銷控部營銷費用的制定。營銷費用計劃擬定營銷費用預算月度資金預算事業(yè)部營銷控制中心銷控部營銷收益預算項目主要經(jīng)營指標預算事業(yè)部營銷控制中心銷控部項目有效批件的收集有效批件內(nèi)容1、 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；2開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證；3房地產(chǎn)開發(fā)建設投資許可證4；項目立項批復和可行性研究批復；5、國有土地使用證；6、建設用地規(guī)劃許可證；7、建設工程規(guī)劃許可證；8建筑工程施工許可證；9、商品房預售許可證；10、按揭項目與銀行簽訂的按揭合作協(xié)議；11、涉及項目開發(fā)的各種抵押權證；12、紅線圖 ；13、項目總平圖；14、工程進度表15、房屋質(zhì)量保證書；16、房屋使用說明書；17、委托銷售總量（面積表 ）18、一房一價表（銷售執(zhí)行價）房屋底價表(溢價銷售項目)；19、合同文本。（其中取得預售許可證項目，可免收第4、6、7、8項）事業(yè)部營銷控制中心銷控部 所有的有效批件盡可能與原件進行核對 第1、2項需審查年檢情況，其他1-11不能看到原件的，需開發(fā)商蓋章并簽注“復印件與原件核對無誤”事業(yè)部營銷控制中心銷控部修訂銷售人員培訓教材 目的：迅速成為房產(chǎn)銷售的專業(yè)人員。項目銷售手冊主要是對項目的基本情況進行介紹，銷售人員培訓教材側重點在于對銷售人員基本知識的培訓。 涉及的內(nèi)容：建筑基本知識、合同風險、房屋裝修基本常識（重點在各種家具擺放、尺寸）；銷售人員崗位職責、行為規(guī)范、銷售技巧、銷售流程、接待禮儀等 公司提供的銷售培訓教材部分內(nèi)容已經(jīng)不具有時效性，需在實際培訓工作中不斷的修訂完善，以避免給銷售人員傳遞錯誤信息世家機構銷售人員培訓教材事業(yè)部營銷控制中心銷控部銷售人員培訓和考核培訓目的梳理培訓目的：對銷售人員應有跟系統(tǒng)、更專業(yè)的培訓，除銷售人員培訓教材、銷售手冊的培訓外，還應該在專業(yè)素養(yǎng)，禮儀禮節(jié)、建筑專業(yè)基本知識等技能的培訓，使銷售人員成為嚴格意義的“置業(yè)顧問”。事業(yè)部人力資源部銷售人員上崗培訓實施和考核。銷售人員上崗培訓方案的制定（培訓提綱、師資、形式、時間、地點的確定以及考核）。銷售人員培訓計劃事業(yè)部人力資源部培訓實施工作。事業(yè)部人力資源部銷售人員市調(diào)培訓工作。銷售人員市調(diào)工作：制定明確的市調(diào)目的和目標，并提供市調(diào)方法和途徑。事業(yè)部市場研究中心組織銷售人員對于典型樓盤、同區(qū)域樓盤、明星樓盤、客戶經(jīng)常提及樓盤的市調(diào)工作，每人完成統(tǒng)一格式的市調(diào)表格。事業(yè)部市場研究中心市調(diào)表格的制定（涉及內(nèi)容：樓盤基本數(shù)據(jù)；熱銷戶型點評；項目優(yōu)劣勢分析；項目周邊配套調(diào)查；客戶關注點的調(diào)查）。事業(yè)部市場研究中心組織銷售人員完成對周邊區(qū)域配套的市調(diào)工作（市政配套、交通配套、商業(yè)配套、教育配套等），并完成項目周邊市調(diào)工作報告（統(tǒng)一格式和標準）事業(yè)部市場研究中心項目說辭現(xiàn)場流程設計以及演練通過對項目核心價值的梳理，制定項目銷售接待流程，在流程中注重每一個價值體系運用怎樣的銷售道具，講述怎樣的銷售價值內(nèi)容，達成怎樣的目的，形成連貫而又有邏輯性的銷售流程龍湖翠微清波項目銷售組織事業(yè)部營銷控制中心現(xiàn)場控制其他形式培訓工作組織銷售人員各自梳理項目賣點（角度：客戶為什么買？我為什么賣？按項目規(guī)劃、戶型設計、項目配套、物業(yè)管理、品牌、商業(yè)配套等角度進行梳理。事業(yè)部每周周末定期銷售人員各自梳理出在接待過程中遇到了24個難以回答的問題進行小組討論，找到相應的統(tǒng)一說辭。事業(yè)部銷售訓練營制定實施方案制定項目“銷售訓練營“實施方案（培訓提綱、師資、形式、時間、地點的確定）。事業(yè)部人力資源部確定參加培訓人員名單。事業(yè)部人力資源部通過培訓考核，篩選合格人員。根據(jù)培訓考核業(yè)績，篩選優(yōu)秀人員。事業(yè)部人力資源部銷售現(xiàn)場規(guī)章制度、服務流程等相關制度的建立和完善。對于建立標準化客戶服務流程的思考。建立完善的客戶服務流程。如：銷售接待流程？銷售代表接待，如何記錄、統(tǒng)計客戶意見；客戶買房后，我們的服務怎么做？銷售現(xiàn)場的統(tǒng)計信息如何做，信息如何有效服務于推廣？（目的：企劃需要什么信息，現(xiàn)場如何統(tǒng)計）標準客戶服務流程制度的擬定、下發(fā)以及培訓考核。在公司提供的標準化接待流程以及應用表格基礎上，根據(jù)項目自身情況進行調(diào)整，并報營銷控制中心審定后與開發(fā)商進行全面溝通，形成業(yè)務流程銷售流程以及應用表格事業(yè)部營銷控制中心現(xiàn)場控制建立該銷售執(zhí)行流程的考核、監(jiān)督執(zhí)行體系報營銷控制中心審定事業(yè)部營銷控制中心現(xiàn)場控制完成部門培訓，考核。事業(yè)部營銷控制中心現(xiàn)場控制簽約相關資料的歸檔合同復印件合同備案表復印件成交客戶登記表簽約工作準備單特殊折扣審批表等交營銷控制中心銷控部事業(yè)部營銷控制中心銷控部崗位職責的擬定以及培訓銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售秘書、銷售人員、銷售值日生崗位職責的制定以及培訓崗位職責（原版本基礎上深化調(diào)整）事業(yè)部營銷控制中心現(xiàn)場控制現(xiàn)場管理規(guī)范的制定和培訓（1） 工作時間（2） 工作形象（3） 衛(wèi)生、安全、保衛(wèi)制度（4） 溝通制度（5） 統(tǒng)計要求（6） 參展要求（7） 接聽電話要求（8） 接待來訪要求（9） 怎樣對待市調(diào)人員及買房的同行（10） 業(yè)務體常規(guī)市調(diào)要求（11） 日常工作規(guī)范在公司提供的標準化管理規(guī)范的基礎上，根據(jù)項目自身情況進行調(diào)整，并報營銷控制中心審定后與開發(fā)商進行全面溝通，形成管理規(guī)范后全面進行培訓并進行考核管理規(guī)范巡場管理規(guī)范事業(yè)部營銷控制中心現(xiàn)場控制管理制度的制定和培訓1) 銷控原則(2)業(yè)務體例會制度(3) 信息溝通制度(4)銷售員工資福利及傭金制度(5)客戶確認制度管理制度事業(yè)部營銷控制中心現(xiàn)場控制開發(fā)商定期提報文件的規(guī)范銷售日報銷售周報銷售月報市場動態(tài)月報等系列向開發(fā)商提交文本的規(guī)范銷售日報銷售周報銷售月報市場動態(tài)月報范本事業(yè)部營銷控制中心客戶蓄積期物業(yè)服務形式和標準要求工作大項分解事項（重要程度）操作指引開始/完成時間責任人配合/督導部門（人）物業(yè)服務形式和標準的建立營銷提出具體要求和標準針對項目定位，具體提出對于物業(yè)服務形式、狀態(tài)、標準的具體要求（文字形式）事業(yè)部召開物業(yè)、營銷務虛會議。事業(yè)部物業(yè)完成對于項目管理的具體方案物業(yè)完成對于項目物業(yè)管理的具體方案（針對賣場、住宅、商鋪、酒店公寓，管理服務模式是否有所創(chuàng)新？）物業(yè)管理公司事業(yè)部報開發(fā)公司管理層審批將物業(yè)、營銷達成的共識的報開發(fā)公司管理層審批。事業(yè)部物業(yè)管理公司全程參與和控制參與服裝款式的選定。參與各崗位服裝款式的選定。事業(yè)部參與重要崗位培訓工作。參與物業(yè)重要崗位人員培訓，提出具體要求（門童、大堂保潔、大堂服務員、樣板房管理員等崗位）事業(yè)部對重要崗位服務人員進行項目銷售基本指示培訓（先擬定培訓提綱）。事業(yè)部建立相應工作流程和監(jiān)督、管理體制。要求物業(yè)公司明示內(nèi)控考核、檢查標準，作為雙方考核、督察的標準和依據(jù)。事業(yè)部建立物業(yè)工作督察單和相關工作流程。事業(yè)部客戶蓄積期市場動態(tài)信息收集和應對市場動態(tài)信息收集和應對市場調(diào)研方向的梳理區(qū)域范圍內(nèi)市場調(diào)研同樣價位不同區(qū)域樓盤調(diào)研目前正處于強銷期的樓盤調(diào)研未來即將推出樓盤調(diào)研成功案例樓盤調(diào)研當前宏觀局勢調(diào)研（政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境）項目經(jīng)理市場研究中心關注周邊項目動態(tài)內(nèi)部信息：設計口：規(guī)劃設計方案、戶型；營銷口：入市時間、入市形式、客戶蓄積情況、促銷活動內(nèi)容、推廣策略、銷售價格開盤時間、銷售情況等等【市場調(diào)研表】市場研究中心項目經(jīng)理市場信息：客戶對項目的看法；業(yè)界、媒體對項目的觀點。到該項目周邊了解：配套、人流動態(tài)、商業(yè)氛圍、生活便利度等等，形成書面文字。針對該項目特質(zhì)，對客戶經(jīng)常提到、關注的問題梳理一套統(tǒng)一“說辭”。規(guī)劃、戶型；價格、品質(zhì)；關注區(qū)域發(fā)展動態(tài)收集周邊發(fā)展規(guī)劃的文章市場研究中心項目經(jīng)理收集、了解項目周邊單位、小區(qū)的發(fā)展、規(guī)劃針對客戶對于區(qū)域的抗性，整理出一套統(tǒng)一“說辭”。上市推廣期上市會策劃案和公關促銷活動工作大項操作指引開始/完成時間責任人配合/督導部門（人）計劃執(zhí)行督察思路具體詳見“公關促銷活動”舉辦上市會的控制要點n 項目客戶內(nèi)部認購形式？n 上市會形式：能否突破原有固定模式，建議可借鑒汽車上市活動、時裝新品推廣活動、化妝品推廣活動的模式。n 上市會時間、地點。n 上市會發(fā)布的信息以及認購目標。項目上市會策劃案項目上市會具體執(zhí)行方案和工作計劃。上市推廣期報廣、軟文、電視廣告的正式投放工作大項操作指引開始/完成時間責任人配合/督導部門（人）計劃執(zhí)行督察按計劃實施媒體投播計劃。根據(jù)前期擬定的媒體組合計劃，按計劃安排投放。投放效果評估。關注投放后的效果評估工作（方式：來電、來訪統(tǒng)計；客戶問卷調(diào)查；銷售業(yè)績分析）。上市推廣期內(nèi)部認購形式和目標的確定工作大項操作指引開始/完成時間責任人配合/督導部門（人）計劃執(zhí)行督察內(nèi)部認購形式的確定根據(jù)項目定位，確定內(nèi)部認購形式按排號先后順序選房還是開盤當天先到先選或是一種與定位更吻合的形式？確定了內(nèi)部認購形式后，相關具體“游戲規(guī)則”、規(guī)章制度的制定。內(nèi)部認購文件公司內(nèi)部匯簽。設計、制作相關“內(nèi)部認購文