大客戶銷售工具專用流程

一：大客戶銷售術(shù)語(yǔ)對(duì)照表階段潛在階段項(xiàng)目的前期培養(yǎng)階段。在該階段，客戶還未產(chǎn)生任何實(shí)際的需求。銷售人員需要通過(guò)自己的關(guān)鍵行為，讓潛在的關(guān)鍵人對(duì)銷售人員和公司產(chǎn)生好感和信任。以便當(dāng)客戶產(chǎn)生需求時(shí)，成為客戶的首選供應(yīng)商。意向階段客戶開(kāi)始產(chǎn)生需求的階段。通過(guò)前期的需求引導(dǎo)，或關(guān)鍵事件，讓銷售變成可能的階段。在該階段，銷售人員需要幫助客戶建立清晰的需求，加強(qiáng)關(guān)鍵人的親進(jìn)度和信任度關(guān)系，進(jìn)一步推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。方案階段客戶的方案已經(jīng)確定，開(kāi)始選擇供應(yīng)商。客戶選擇主體價(jià)值和對(duì)自己職業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)最大的供應(yīng)商。銷售人員通過(guò)對(duì)客戶的影響，讓客戶認(rèn)可我方方案是對(duì)客戶需求的最佳匹配，從而讓客戶主動(dòng)在招標(biāo)方式上屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。談判成交階段最終的成交階段?？蛻糇罱K確定一家供應(yīng)商。銷售人員需要和售前人員充分配合，在該階段讓我方的評(píng)分達(dá)到最高分，成為客戶的最佳選擇。個(gè)性老虎野心勃勃；自信極強(qiáng)；喜歡指揮他人；有緊迫感；守時(shí)，重承諾；給人壓力；意志強(qiáng)；不容易被別人影響；天生的領(lǐng)導(dǎo)者孔雀喜歡新事物；喜歡表現(xiàn)；善于影響別人；同時(shí)也容易被新事物影響；喜歡有趣的事物；外向；情緒化、任性；喜形于色、悲露于外；喜歡夸大需求；特別容易誤導(dǎo)銷售人員；容易透露競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息；容易透露我方信息給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；做事速度快，受不了其他人的緩慢；容易在細(xì)節(jié)上出錯(cuò)貓頭鷹喜歡思考；周密細(xì)致；表現(xiàn)穩(wěn)定；拘謹(jǐn)猶豫；追求完美；行動(dòng)力差；感情不太外露；不容易判斷其情緒與思維；不容易判斷其立場(chǎng)與傾向；不善于與人打交道；與其打交道感覺(jué)困難；同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不易與其建立聯(lián)系；一旦建立關(guān)系，忠誠(chéng)度很高無(wú)尾熊對(duì)人敏感；富有同情心；有耐心；注重他人感受；性格溫和順從；關(guān)系運(yùn)作高手；通常不喜歡自己做事，喜歡運(yùn)用關(guān)系讓別人為自己做事；不守時(shí)，辦事拖沓；容易輕易承諾；容易接觸角色教練我方內(nèi)線，幫助我方獲得信息、聯(lián)系和確認(rèn)其他銷售影響者，時(shí)刻指導(dǎo)你的銷售定位。幫助我方獲得重要決策者關(guān)鍵信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵信息的人。我方的成功就是教練的成功。業(yè)務(wù)把關(guān)者直接使用產(chǎn)品的人，通常是業(yè)務(wù)處室。我方產(chǎn)品或者服務(wù)會(huì)對(duì)他工作績(jī)效產(chǎn)生關(guān)鍵影響。用戶將使用我方的產(chǎn)品或者指導(dǎo)產(chǎn)品的使用。成功標(biāo)志是我方解決方案的能直接解決他們工作上的問(wèn)題。用戶最容易成為我方內(nèi)線，科員級(jí)別的人影響力不大，但最容易告知我方關(guān)鍵信息，透露決策者傾向?？崎L(zhǎng)和處長(zhǎng)級(jí)別的不僅可以告知信息，而且對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵影響力非比尋常。技術(shù)把關(guān)者通常是信息中心主任。他可以將他認(rèn)為不合格的供應(yīng)商踢出。他會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)本身。他們具有推薦權(quán)，但是沒(méi)有決策權(quán)。他們不能說(shuō)“Yes”,但是他們可以說(shuō)“No”。他的成功標(biāo)志是通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目學(xué)到很多他關(guān)心的技術(shù)知識(shí)，獲得實(shí)際的權(quán)利或?qū)嶋H的利益，他們期望通過(guò)項(xiàng)目，提升自己的地位。取得他的支持對(duì)項(xiàng)目的推進(jìn)有至關(guān)重要的影響。關(guān)鍵決策者項(xiàng)目最后的批準(zhǔn)者。當(dāng)別人說(shuō)“Yes”，但是他說(shuō)“No”,這個(gè)項(xiàng)目就可以停止。當(dāng)別人說(shuō)“No”，他說(shuō)“Yes”，這個(gè)項(xiàng)目就可以成功。他的成功標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品可以為他帶來(lái)利益或者對(duì)他個(gè)人的政績(jī)有很大的提升。通常關(guān)鍵決策者是局里的主管副局長(zhǎng)或局長(zhǎng)。他們不太容易成為我們的教練。最佳方法是讓我方高層領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)與對(duì)方關(guān)鍵決策者的聯(lián)系，爭(zhēng)取建立起良好的私人關(guān)系，在決策時(shí)對(duì)我方有所傾向。二：潛在 - 關(guān)鍵人物信息表基本信息姓名第 次拜訪性別年齡機(jī)構(gòu)&職務(wù)出生地興趣生日學(xué)歷介紹人配偶及子女狀況出身性格o老虎 o貓頭鷹o孔雀 o無(wú)尾熊 氣質(zhì)o穩(wěn)重 o寡言o急躁 o饒舌 思想o穩(wěn)健 o保守 o激進(jìn) 口才o能說(shuō) o口拙 o普通 重要信息目前該人的角色？ o業(yè)務(wù)把關(guān)者 o技術(shù)把關(guān)者 o關(guān)鍵決策者 是否有可能成為我們的教練？ o是 o否其他人對(duì)該人的評(píng)價(jià)？本次溝通中關(guān)系的變化？親進(jìn)度關(guān)系 o上升o下降信任度關(guān)系 o上升o下降 政策信息（新政策出現(xiàn)，財(cái)政的最新動(dòng)態(tài)，有利于我方軟件銷售的政策） 人員信息（組織結(jié)構(gòu)信息，人員信息，關(guān)鍵人物的喜好，人員變動(dòng)信息） 業(yè)務(wù)需求（是否有新的業(yè)務(wù)需求，有業(yè)務(wù)變化） 活動(dòng)信息（最近是否要搞會(huì)議，去某地參觀學(xué)習(xí)） 三角色職務(wù)姓名立場(chǎng)受誰(shuí)影響能影響誰(shuí)關(guān)注焦點(diǎn)與其他人的關(guān)系私人喜好項(xiàng)目牽頭人 關(guān)鍵決策者技術(shù)把關(guān)者業(yè)務(wù)把關(guān)者教練四：客戶全貌銷售經(jīng)理：客戶名稱：第 次拜訪調(diào)研方式：會(huì)議單獨(dú)座談時(shí)間：主要拜訪對(duì)象姓名所在處(科)室職位項(xiàng)目影響力對(duì)我們的支持度系統(tǒng)建設(shè)現(xiàn)狀網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況是否滿足本次項(xiàng)目需要現(xiàn)有服務(wù)器情況現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件軟件應(yīng)用現(xiàn)狀軟件名稱、版本供應(yīng)商應(yīng)用范圍上線時(shí)間運(yùn)行服務(wù)情況迫切需解決問(wèn)題替換本項(xiàng)目情況項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目預(yù)算政策支持文件信息化規(guī)劃文件項(xiàng)目期望效果本次項(xiàng)目建設(shè)范圍擬上線模塊:可增加模塊:覆蓋單位范圍（可附組織架構(gòu)圖）與現(xiàn)有系統(tǒng)接口、整合舊系統(tǒng)數(shù)據(jù)處理（是否遷移）應(yīng)用架構(gòu)、模式（產(chǎn)品線選擇）特殊要求（安全等）流程整理，功能需求（有相應(yīng)文件可不填,重點(diǎn)掌握各上線模塊的處理過(guò)程及聯(lián)系）：如：指標(biāo)、支付、撥款、非稅業(yè)務(wù)的處理各業(yè)務(wù)部門職能（主要針對(duì)軟件應(yīng)用部分）如：預(yù)算科、國(guó)庫(kù)科、綜合科各部門職能重點(diǎn)關(guān)注問(wèn)題、功能：五：銷售機(jī)會(huì)評(píng)估表 客戶名稱： 日期：銷售機(jī)會(huì)是不是虛的？值得贏嗎？序號(hào)評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)序號(hào)評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)1客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目清楚6我們的短期銷售收入高2客戶的業(yè)務(wù)狀況 強(qiáng)勁7我們的未來(lái)銷售收入高3客戶的項(xiàng)目立項(xiàng)業(yè)務(wù)狀況 健全8我們的利潤(rùn)高4項(xiàng)目的預(yù)算有9我們的風(fēng)險(xiǎn)高5項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性清楚10對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略價(jià)值有備注1客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目1、 什么是客戶需求? 2、什么是客戶的關(guān)鍵問(wèn)題和項(xiàng)目目的? 3、誰(shuí)是計(jì)劃的發(fā)起人? 4、誰(shuí)將參與到這項(xiàng)工作中來(lái)? 5、這項(xiàng)計(jì)劃如何適應(yīng)客戶的業(yè)務(wù)策略(管理改革)?2客戶的業(yè)務(wù)狀況 1、 客戶的業(yè)務(wù)流程是否清晰? 2、他們主要業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)是誰(shuí)? 3、什么是驅(qū)動(dòng)客戶改變現(xiàn)狀的內(nèi)在和外在動(dòng)力? 3客戶的項(xiàng)目立項(xiàng)業(yè)務(wù)狀況 1、他們項(xiàng)目立項(xiàng)流程? 2、項(xiàng)目的可研報(bào)告誰(shuí)寫(xiě)? 3、什么是客戶項(xiàng)目立項(xiàng)的關(guān)鍵評(píng)判指標(biāo)? 4、項(xiàng)目可能立項(xiàng)時(shí)間?4項(xiàng)目的預(yù)算1、 這個(gè)計(jì)劃的預(yù)算是多少?(定預(yù)算的時(shí)間及執(zhí)行時(shí)間) 2、客戶預(yù)算申請(qǐng)程序?yàn)楹? 3、與其他項(xiàng)目比,本項(xiàng)目的優(yōu)先順序?yàn)楹? 4、客戶的資金還有什么其他的用途?5項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性1、客戶為什么必須行動(dòng)?(內(nèi)部項(xiàng)目小組是否成立?) 2、作出決定的最終期限? 3、如果項(xiàng)目被延誤了會(huì)有什么結(jié)果?4、如果項(xiàng)目如期完成會(huì)有什么回報(bào)? 5、項(xiàng)目會(huì)給我們的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)什么影響?6我們的短期銷售收入1、可能簽單是多少? 2、是否超出我們的最低收入標(biāo)準(zhǔn)? 3、項(xiàng)目什么時(shí)候完成? 4、是否在我們公司最長(zhǎng)銷售周期之內(nèi)?7我們的未來(lái)銷售收入1、 下一年我們的潛在收入有多少?下三年呢? 2、是否超出我們最低標(biāo)準(zhǔn)? 3、這個(gè)項(xiàng)目如何在將來(lái)衍生出更大的利益? 4、我們?nèi)绾伪ＷC客戶的承諾可以落實(shí)?8我們的利潤(rùn)1、 在這個(gè)項(xiàng)目上預(yù)計(jì)的利潤(rùn)是多少? 2、是否超出我們最低的標(biāo)準(zhǔn)? 3、在這個(gè)項(xiàng)目上我們能否提高利潤(rùn)? 4、給客戶的折扣是否影響這個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)？9我們的風(fēng)險(xiǎn)1、 我們的方案會(huì)不會(huì)導(dǎo)致失敗? 2、我們把價(jià)值交給客戶的成功要素是什么? 3、是否會(huì)由于客戶方的原因?qū)е率? 4、方案的失敗是否會(huì)影響我們的業(yè)務(wù)?10對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略價(jià)值1、 超越表面收入的價(jià)值(應(yīng)用及市場(chǎng)價(jià)值)是什么? 2、這個(gè)項(xiàng)目如何配合我們的整體業(yè)務(wù)計(jì)劃? 3、我們?nèi)绾谓柽@個(gè)項(xiàng)目來(lái)贏得其他客戶或市場(chǎng)? 4、這個(gè)項(xiàng)目如何幫助我們改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)?六：銷售競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估表-1 客戶： 日期:銷售機(jī)會(huì)是不是虛的？序號(hào)評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手31對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握清楚2合適的解決方案符合3銷售資源及素質(zhì)充分有力4與客戶的關(guān)系緊密5客戶認(rèn)為我們獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值強(qiáng)大 結(jié)論：我們真正贏得把握如何？序號(hào)評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用友6客戶內(nèi)線的支持強(qiáng)大7客戶領(lǐng)導(dǎo)高層的信任強(qiáng)大8雙方文化的兼容性多9客戶不公開(kāi)課桌下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)清楚10與決策人的利害關(guān)系多 結(jié)論：七：銷售競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估備注備注1對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握 1、什么是正式的采購(gòu)流程? 2、采購(gòu)流程如何確定? 3、哪個(gè)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)最重要?為什么?(關(guān)系方案技術(shù)服務(wù)價(jià) 格)4、誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)?(業(yè)主代表誰(shuí)去現(xiàn)場(chǎng)?采購(gòu)中心還是招投公司?)2合適的解決方案 1、我們的方案如何很好的解決客戶的問(wèn)題? 2、客戶怎么認(rèn)為我們能滿足他需求的綜合能力(性能,價(jià)格,技術(shù),服 務(wù),經(jīng)驗(yàn),品牌,信譽(yù)等)? 3、什么是我們需要改進(jìn)和加強(qiáng)的? 4、我們需要什么樣的外部資源來(lái)滿足客戶需求?(關(guān)系媒體)3銷售資源及素質(zhì) 1、銷售隊(duì)伍需要投入多少時(shí)間? 2、需要什么樣額外的外部資源才能贏? 3、預(yù)計(jì)銷售成本是多少? 4、機(jī)會(huì)成本為何? 5、銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)比較?4與客戶的關(guān)系1、與客戶關(guān)系目前處 于什么層次與發(fā)展?fàn)顟B(tài)? 2、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的關(guān)系? 3、那位決策者的關(guān)系有利于我們的競(jìng)爭(zhēng)? 4、雙方高層領(lǐng)導(dǎo)的互訪頻率? 5、客戶對(duì)用友品牌的忠誠(chéng)度5客戶認(rèn)為我們獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值1、什么是我們能交付給客戶的獨(dú)特價(jià)值? 2、客戶是如何定義價(jià)值的?怎樣衡量? 3、用客戶的衡量尺度來(lái)看,我們的價(jià)值是多少? 4、客戶是否已經(jīng)確認(rèn)他們理解我們的價(jià)值? 5、我們給客戶帶來(lái)的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同?6客戶內(nèi)線的支持1、在客戶的團(tuán)隊(duì)中誰(shuí)希望我們獲勝? 2、內(nèi)線如何表明他們的支持? 3、他們?cè)敢舛夷軌驇兔?內(nèi)線能告訴我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳細(xì)信息嗎?我們是否知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)線? 4、他們?cè)谧约旱膱F(tuán)隊(duì)中是否有說(shuō)服力?7客戶領(lǐng)導(dǎo)高層的信任1、誰(shuí)會(huì)對(duì)這項(xiàng)目有影響或被影響? 2、你如何與他們建立相互的信任? 3、你如何接近這些關(guān)鍵決策人?高層領(lǐng)導(dǎo)的真正需求我們清楚嗎?8雙方文化的兼容性1、客戶的主要領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目