PLM銷(xiāo)售話術(shù)(不分行業(yè)).docx

PLM銷(xiāo)售話術(shù)1、 什么是PLM和PDM？PLM（Product Lifecycle Management）是一種戰(zhàn)略管理方法。它實(shí)施一整套的業(yè)務(wù)解決方案，把人、過(guò)程和信息有效地集成在一起，作用于整個(gè)企業(yè)，遍歷產(chǎn)品從概念到報(bào)廢的全生命周期，支持跨組織地從概念設(shè)計(jì)到產(chǎn)品使用生命結(jié)束過(guò)程中、產(chǎn)品信息的協(xié)同產(chǎn)生、管理、分發(fā)和使用。PLM包括最好實(shí)踐和方法的如下內(nèi)容：基本技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)（如 XML，可視化、協(xié)同、企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)接口），產(chǎn)品設(shè)計(jì)和分析工具（機(jī)械設(shè)計(jì)、電子設(shè)計(jì)、軟件工程、產(chǎn)品發(fā)布、有限元分析），核心功能（數(shù)據(jù)文檔庫(kù)、文檔和內(nèi)容管理、工作流、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目管理），功能應(yīng)用（配置管理、工程更改控制），企業(yè)應(yīng)用解決方案（新產(chǎn)品導(dǎo)入，供應(yīng)鏈協(xié)同等)。PDM是PLM的應(yīng)用核心，其中文名稱(chēng)為產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理（Product Data Management）。PDM是一門(mén)用來(lái)管理所有與產(chǎn)品相關(guān)信息(包括零件信息、配置、文檔、CAD文件、結(jié)構(gòu)、權(quán)限信息等)和所有與產(chǎn)品相關(guān)過(guò)程(包括過(guò)程定義和管理)的技術(shù)。2、 PLM包含哪幾個(gè)版本和產(chǎn)品？產(chǎn)品 目標(biāo)客戶群 應(yīng)用范圍 PDM 客戶定位：對(duì)應(yīng)的中低端客戶（ME） 行業(yè)聚焦：機(jī)械制造、汽配、家電及電子 1. 單一企業(yè)、部門(mén)級(jí)應(yīng)用 2. 50個(gè)并發(fā)用戶以下 3. 功能聚焦于PDM基礎(chǔ)應(yīng)用（由于一線機(jī)構(gòu)目前不具備PLM專(zhuān)業(yè)交付團(tuán)隊(duì)，為了保障交付滿意度，銷(xiāo)售中應(yīng)盡量規(guī)避工藝管理、配置管理、CAPP） 4. 集成應(yīng)用范圍：物料、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、庫(kù)存信息查詢 PDM 客戶定位：老客戶及相適應(yīng)的中、高端客戶（LE） 行業(yè)聚焦：機(jī)械及裝備制造、汽車(chē)及零部件、電子及高科技 1. 企業(yè)級(jí)研發(fā)管理應(yīng)用 2. 50-100個(gè)并發(fā)用戶 3. 功能聚焦：根據(jù)項(xiàng)目需求有限制地選擇工藝管理、配置管理、CAPP； 4. 與ERP集成應(yīng)用范圍：物料、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、庫(kù)存信息查詢 PLM8.0 客戶定位：高端客戶（LE） 行業(yè)擴(kuò)展：新興行業(yè) 1. 集團(tuán)級(jí)協(xié)同開(kāi)發(fā)平臺(tái) 2. 100500個(gè)開(kāi)發(fā)用戶 3. 產(chǎn)品生命周期全過(guò)程管理、全過(guò)程數(shù)據(jù)管理； 4. 與ERP的業(yè)務(wù)集成和數(shù)據(jù)集成 3、 哪些企業(yè)需要PLM？企業(yè)的自主研發(fā)能力水平： 有自主開(kāi)發(fā)能力的行業(yè)或企業(yè)會(huì)有PDM/CAPP需求企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特性 裝配型企業(yè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰，有意改善和規(guī)范其開(kāi)發(fā)過(guò)程對(duì)PDM/CAPP的各個(gè)功能都有需求，對(duì)BOM結(jié)構(gòu)與配置管理的需求尤其明顯。如果企業(yè)的產(chǎn)品系列化程度高，那么基于規(guī)則的產(chǎn)品配置將是滿足用戶需求的亮點(diǎn)； 單一零件加工企業(yè)，來(lái)圖來(lái)料加工需求重點(diǎn)：如何管理加工過(guò)程會(huì)有CAPP和PDM的項(xiàng)目管理、圖文檔管理、變更管理等需求4、 企業(yè)技術(shù)系統(tǒng)的主要工作，關(guān)心點(diǎn)有哪些？ 部門(mén) 主要工作 關(guān)心側(cè)重點(diǎn) 總工辦 企業(yè)技術(shù)體系的建立和監(jiān)管 強(qiáng)調(diào)過(guò)程控制的重要性，通過(guò)PDM中的項(xiàng)目管理是有辦法對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行全面的控制 設(shè)計(jì)部門(mén) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā) 強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)的共享與安全、數(shù)據(jù)的方便查詢、變更的方便性；對(duì)設(shè)計(jì)的效率提升 工藝部門(mén) 產(chǎn)品工藝化 強(qiáng)調(diào)通過(guò)工藝管理，工藝文檔的管理更加容易，能通過(guò)資源庫(kù)的建立數(shù)據(jù)可重用，實(shí)現(xiàn)工藝編輯的效率大大的提高 標(biāo)準(zhǔn)化部門(mén) 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化體系的建立和推廣 強(qiáng)調(diào)PDM與企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化工作是一致的，過(guò)程的可追溯性、數(shù)據(jù)版本的可追溯性是可以保障的 IT部門(mén) 企業(yè)信息化支持和管理 說(shuō)明產(chǎn)品在技術(shù)上是先進(jìn)的，開(kāi)發(fā)、維護(hù)是極為方便的；強(qiáng)調(diào)實(shí)施是有保證的不會(huì)給對(duì)方帶來(lái)壓力5、 企業(yè)關(guān)鍵決策人的關(guān)注點(diǎn)有哪些？ 關(guān)鍵人 可預(yù)期的關(guān)注點(diǎn)或目標(biāo)CEO、CFO有利潤(rùn)的增長(zhǎng)：推出新產(chǎn)品帶來(lái)的利潤(rùn)高增長(zhǎng)；降低費(fèi)用。知識(shí)性資產(chǎn)保護(hù)與積累。運(yùn)行副總降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用：降低設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與交貨過(guò)程中的費(fèi)用營(yíng)銷(xiāo)副總提高銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額：快速報(bào)價(jià)、提高贏單率；及時(shí)交貨技術(shù)副總（總工）縮短技術(shù)準(zhǔn)備周期；縮短新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期；減少產(chǎn)品設(shè)計(jì)錯(cuò)誤；減少重復(fù)設(shè)計(jì)及工程變更；工程變更及時(shí)、有效貫徹；與供應(yīng)商的協(xié)同開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)主管縮短產(chǎn)品研發(fā)周期；減少產(chǎn)品設(shè)計(jì)錯(cuò)誤；減少工程變更申請(qǐng)（ECR， Engineering Change Request）；設(shè)計(jì)知識(shí)的有效積累與運(yùn)用工藝主管縮短工藝準(zhǔn)備周期；提高工藝設(shè)計(jì)效率、減少工藝設(shè)計(jì)錯(cuò)誤；工藝規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)的有效貫徹；工藝知識(shí)的有效積累與運(yùn)用采購(gòu)主管改善與供應(yīng)商的協(xié)同：改善與供應(yīng)商的信息共享；加強(qiáng)采購(gòu)過(guò)程管理；減少ECR生產(chǎn)主管降低生產(chǎn)成本：滿足配套時(shí)間要求；減少ECRCIO有限IT資源下的成功實(shí)施6、 PLM與ERP的集成優(yōu)勢(shì)是什么？ 在PDM和ERP中，建立統(tǒng)一的編碼體系； 在PDM中建立設(shè)計(jì)物料庫(kù)，使之成為企業(yè)真正的數(shù)據(jù)源； 通過(guò)數(shù)據(jù)接口實(shí)現(xiàn)PDM設(shè)計(jì)物料庫(kù)與ERP數(shù)據(jù)庫(kù)級(jí)的互訪（一致性）； BOM數(shù)據(jù)、工藝信息直接通過(guò)數(shù)據(jù)接口提供給ERP ； 實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)及時(shí)、準(zhǔn)確有效的交互；消除中間表、對(duì)照表，澈底消除信息孤島，使業(yè)務(wù)更清晰 ；PLM與ERP的集成，就好比是信息孤島之間的跨海大橋雙向互通，還不收費(fèi)。7、 PLM的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？ 技術(shù)架構(gòu)領(lǐng)先：基于J2EE平臺(tái)，面向SOA架構(gòu)構(gòu)造的新一代PLM應(yīng)用； 應(yīng)用模型先進(jìn)：先進(jìn)的PLM管理思想、成熟的應(yīng)用模型、豐富的應(yīng)用實(shí)踐 支持按需布署：支持按企業(yè)不同需求遞增的分階布署 ERP&PDM集成：提供設(shè)計(jì)與制造一體化的解決方案 本地化服務(wù)優(yōu)勢(shì)：提供本地化的就近服務(wù)+總部支持 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)定位，在 PLM成長(zhǎng)期內(nèi)可能會(huì)遇到的國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)包括： CAXA、開(kāi)目、XT、清軟英泰、鼎捷、天喻、天河等本土廠商，在部分中高項(xiàng)目中可能會(huì)遇到UGS、PTC、達(dá)索等國(guó)際廠商。 我們應(yīng)盡力突出 PLM方案的優(yōu)勢(shì)，而不僅僅在價(jià)格層面競(jìng)爭(zhēng)。8、 企業(yè)應(yīng)用PLM有哪些價(jià)值點(diǎn)？ 妥善管理產(chǎn)品全生命周期的相關(guān)資料的各種復(fù)雜的技術(shù)狀態(tài)，確保這些被共享的資料在團(tuán)隊(duì)協(xié)作中正確、一致、完整、有效，并使設(shè)計(jì)人員從繁冗的資料維護(hù)工作中解脫出來(lái)。 妥善保存設(shè)計(jì)人員的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，并促進(jìn)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)有零件最大化的重用，盡可能的減少設(shè)計(jì)人員的重復(fù)設(shè)計(jì)，形成持續(xù)創(chuàng)新的局面。 形成不斷豐富的產(chǎn)品技術(shù)支持庫(kù)，輔助設(shè)計(jì)人員對(duì)企業(yè)內(nèi)外相關(guān)人士技術(shù)支持，盡量提高設(shè)計(jì)工作的連貫性，保證產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的進(jìn)度和質(zhì)量。 形成多部門(mén)協(xié)同開(kāi)發(fā)的局面，促進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的預(yù)見(jiàn)性和預(yù)防性，減少返工的循環(huán)周期和返工次數(shù)，降低產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本，促進(jìn)產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高。 落實(shí)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程和企業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，杜絕設(shè)計(jì)的隨意性，確保產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定可靠。9、 PLM有哪些成功案例？用 戶技術(shù)難點(diǎn)汽車(chē)整車(chē)及零部件:1重慶北奔汽車(chē)有限公司汽車(chē)及其零部件行業(yè)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理要求高（APQP）、CAX集成難度大。1）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理要求高：汽車(chē)行業(yè)要求嚴(yán)格遵循TS16949質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)嚴(yán)格按APQP流程進(jìn)行。 PLM能過(guò)項(xiàng)目管理實(shí)現(xiàn)了APQP在PLM系統(tǒng)中的在現(xiàn)，這一部分是諸多PLM系統(tǒng)只是說(shuō)一說(shuō)，而不能落實(shí)到應(yīng)用的；2）CAX集成難度大：在汽車(chē)行業(yè)中各種CAD都會(huì)在企業(yè)的應(yīng)用，因此汽車(chē)零部件企業(yè)的PLM實(shí)施對(duì) PLM的CAX接口是最佳驗(yàn)證。2 迪馬實(shí)業(yè)股份有限公司3 中國(guó)重汽集團(tuán)重慶燃油噴射系統(tǒng)有限公司4 成都航天模塑股份公司5重慶市旺成汽車(chē)配件制造有限責(zé)任公司6杭州世寶集團(tuán)7 東風(fēng)南充重型汽車(chē)8 重慶川渝精工機(jī)械配件開(kāi)發(fā)有限公司9 重慶富川電裝品有限公司10 重慶愛(ài)華機(jī)電有限公司11 重慶先鋒電子有限公司12 寧波久騰車(chē)燈電器有限公司13 昆山滬光汽車(chē)電器有限公司 14 重慶吉利蕓鋒實(shí)業(yè)(集團(tuán))公司 等機(jī)車(chē)、船舶與裝備制造:1 中國(guó)南車(chē)集團(tuán)資陽(yáng)機(jī)車(chē)廠重型裝備制造企業(yè)最大的生產(chǎn)特點(diǎn)是單件小批量生產(chǎn)，生產(chǎn)的組織形式是項(xiàng)目型制造，要求設(shè)計(jì)與生產(chǎn)有很好的協(xié)同，經(jīng)常是邊設(shè)計(jì)、邊更改、邊生產(chǎn)；同時(shí)，產(chǎn)品特點(diǎn)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜。數(shù)據(jù)量非常大。對(duì)PLM項(xiàng)目和數(shù)據(jù)處理的能力都是很好的驗(yàn)證。2 中船重工（重慶）齒輪箱有限責(zé)任公司3 中船重工（重慶）海裝風(fēng)電設(shè)備有限公司4 中船重工（重慶）清平機(jī)械廠5 中船重工川東造船廠6四川瀘州邦立重機(jī)有限責(zé)任公司7 四川瀘州長(zhǎng)江液壓件有限公司8昆山金博特制冷設(shè)備有限公司9 江蘇雙良集團(tuán) 10 上海龍工機(jī)械11 江蘇張家港申港鍋爐電器與電子：1 重慶富川電裝品有限公司涉及機(jī)械結(jié)構(gòu)、電子電路、軟件等多專(zhuān)業(yè)門(mén)類(lèi)和多部門(mén)同部開(kāi)發(fā)。管理難度大，協(xié)同要求高；IPD（集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）在電子及高科技行業(yè)得到廣泛應(yīng)用。電子行業(yè)特點(diǎn)的差異性，驗(yàn)證了 PLM的各行業(yè)