龍湖暑期實(shí)習(xí)報(bào)告.doc

東北大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷1001 * *目錄1前言- 1 -1.1 實(shí)習(xí)目的- 1 -1.2 實(shí)習(xí)任務(wù)- 1 -1.3 實(shí)習(xí)意義- 1 -2實(shí)習(xí)基本信息- 1 -2.1 實(shí)習(xí)地點(diǎn)- 1 -2.1 實(shí)習(xí)時(shí)間- 1 -2.1 實(shí)習(xí)崗位- 1 -2.1 主要職責(zé)- 1 -2.1 實(shí)習(xí)企業(yè)概況- 1 -2.1 實(shí)習(xí)項(xiàng)目概況- 2 -3. 實(shí)習(xí)內(nèi)容- 3 -3.1 實(shí)習(xí)培訓(xùn)記錄房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)普及- 3 -3.2 實(shí)習(xí)培訓(xùn)記錄電話營(yíng)銷技巧- 4 -3.3 營(yíng)銷模式體驗(yàn)營(yíng)銷- 9 -4實(shí)習(xí)總結(jié)- 10 -5實(shí)習(xí)日記- 12 - 1.前言1.1實(shí)習(xí)目的 認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)是培訓(xùn)學(xué)生知識(shí)運(yùn)用能力和專業(yè)素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)，通過(guò)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)可以使學(xué)生把所學(xué)的理論知識(shí)和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，可以使學(xué)生了解社會(huì)、聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)學(xué)生積極為祖國(guó)建設(shè)服務(wù)的思想，樹(shù)立正確的設(shè)計(jì)與科學(xué)研究觀和嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的科學(xué)作風(fēng)。使學(xué)生了解、掌握實(shí)習(xí)企業(yè)的基本業(yè)務(wù)流程及主要產(chǎn)品情況；了解實(shí)習(xí)企業(yè)的管理情況為進(jìn)一步學(xué)習(xí)專業(yè)課奠定實(shí)踐基礎(chǔ)，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題及解決問(wèn)題的能力。1.2實(shí)習(xí)任務(wù) （1）全面了解企業(yè)情況，以便選擇適合企業(yè)實(shí)際的認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告題目。 (2）選擇專題深入調(diào)研、分析，撰寫(xiě)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告1.3實(shí)習(xí)意義 實(shí)習(xí)可以使每一個(gè)學(xué)生有更多的機(jī)會(huì)嘗試不同的工作，扮演不同的社會(huì)角色，逐步完成職業(yè)化角色的轉(zhuǎn)化，發(fā)現(xiàn)自己真實(shí)的潛力和興趣，以奠定良好的事業(yè)基礎(chǔ)，也為自我成長(zhǎng)豐富了閱歷，促進(jìn)整個(gè)社會(huì)人才資源的優(yōu)化配置。 2.實(shí)習(xí)基本信息2.1實(shí)習(xí)地點(diǎn)沈陽(yáng)龍湖地產(chǎn)紫都城項(xiàng)目售樓處2.2實(shí)習(xí)時(shí)間2012年7月30日2012年8月25日2.3實(shí)習(xí)崗位營(yíng)銷部渠道實(shí)習(xí)生2.4主要職責(zé)電話營(yíng)銷、品牌推廣2.5實(shí)習(xí)企業(yè)概況 龍湖地產(chǎn)有限公司（香港聯(lián)交所股份代碼：960），創(chuàng)建于1994年，成長(zhǎng)于重慶，發(fā)展于全國(guó)，是一家追求卓越、專注品質(zhì)和細(xì)節(jié)的專業(yè)地產(chǎn)公司。集團(tuán)總部設(shè)在北京，現(xiàn)有員工5800多人，業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉及地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、商業(yè)運(yùn)營(yíng)和物業(yè)服務(wù)三大板塊。截至2011年4月，公司業(yè)務(wù)已拓展至重慶、成都、北京、上海、西安、無(wú)錫、常州、沈陽(yáng)、杭州、青島、大連、煙臺(tái)、玉溪、寧波14個(gè)城市。在每個(gè)城市，龍湖地產(chǎn)都堅(jiān)持進(jìn)行多項(xiàng)目、多業(yè)態(tài)的開(kāi)發(fā)思路，目標(biāo)是爭(zhēng)取在每一個(gè)進(jìn)入的城市都成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)。經(jīng)過(guò)十幾年的潛心發(fā)展，龍湖地產(chǎn)形成了集投資規(guī)劃、開(kāi)發(fā)建設(shè)、商業(yè)管理和物業(yè)服務(wù)為一體的全過(guò)程運(yùn)作能力和系統(tǒng)、高效的多業(yè)態(tài)綜合開(kāi)發(fā)能力，產(chǎn)品覆蓋了普通住宅、寫(xiě)字樓、高層公寓、花園洋房、別墅、綜合商業(yè)及大型城市綜合體等多種業(yè)態(tài)，每一種業(yè)態(tài)都擁有城市標(biāo)桿性的代表作品。憑借“志存高遠(yuǎn)、堅(jiān)韌踏實(shí)”的獨(dú)特氣質(zhì)，龍湖成立17年來(lái)贏得了客戶、合作伙伴、業(yè)內(nèi)同行、政府的信任、尊重和贊譽(yù)。2006年，龍湖地產(chǎn)被建設(shè)部和中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為“中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)開(kāi)發(fā)企業(yè)”。2003、2005、2006、2009年，龍湖地產(chǎn)四次榮獲“全國(guó)住宅用戶滿意度指數(shù)測(cè)評(píng)”第一名。2007年，龍湖地產(chǎn)入選國(guó)家稅務(wù)總局評(píng)選的“中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)納稅百?gòu)?qiáng)”。2008年，“龍湖”被國(guó)家工商行政管理總局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。 2008、2009年，龍湖地產(chǎn)被國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心等權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)選為“中國(guó)房地產(chǎn)公司品牌價(jià)值TOP10”、“中國(guó)優(yōu)秀物業(yè)服務(wù)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量TOP10”。 2010入選中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)規(guī)模性TOP 10、穩(wěn)健性TOP 10。龍湖地產(chǎn)致力于成為中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)最受尊崇和信賴的全國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者之一，致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)并影響他們的行為，在此過(guò)程中，成為卓越的企業(yè)并創(chuàng)造機(jī)會(huì)。沈陽(yáng)公司成立于2009年9月。通過(guò)對(duì)沈陽(yáng)地區(qū)人文、市場(chǎng)近1一年的考察和調(diào)研，以嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的態(tài)度、領(lǐng)先的理念和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，在沈陽(yáng)取得了輝山和道義兩個(gè)項(xiàng)目，地上建筑面積共計(jì)約100萬(wàn)平方米。2010年下半年，沈陽(yáng)龍湖的項(xiàng)目首次亮相市場(chǎng)，“香醍漫步”和“滟瀾山”雙盤(pán)齊發(fā)，創(chuàng)造了沈陽(yáng)市場(chǎng)的若干記錄，成為沈陽(yáng)市場(chǎng)當(dāng)月的銷售冠軍。目前，龍湖香醍漫步和龍湖滟瀾山，已成為沈陽(yáng)別墅市場(chǎng)上舉足輕重的高端別墅大盤(pán)。2011年，龍湖香醍漫步項(xiàng)目蟬聯(lián)1-7月沈陽(yáng)別墅銷冠，8月簽約銷售額更加突破億元。2.6實(shí)習(xí)項(xiàng)目概況龍湖紫都城是沈陽(yáng)龍湖地產(chǎn)繼龍湖滟瀾山以及龍湖香醍漫步之后全新打造的又一個(gè)城市高端住宅社區(qū)。它是中國(guó)別墅專家積18年開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)的高層著作，以別墅級(jí)別的精工品質(zhì)打造親民的高層住宅項(xiàng)目。項(xiàng)目位于東北大馬路與東二環(huán)路交匯北行300米，整體形成兩橫兩縱立體交通出行方式。項(xiàng)目周邊有211路始發(fā)至中街，177路至北站，159路至市府廣場(chǎng)等多條公交線路，且緊鄰二環(huán)，交通非常便利。坐落于大東二、三環(huán)間黃金價(jià)值洼地，與中街商圈僅2公里，升值潛力巨大，是自住、投資的不二之選。龍湖地產(chǎn)花園公館龍湖紫都城建筑立面設(shè)計(jì)采用經(jīng)典的裝飾藝術(shù)風(fēng)格(ART-DECO)手法，既體現(xiàn)出當(dāng)今的時(shí)代特征，又折射出昔日古典建筑的歷史光輝?？傮w上以清新、亮麗、現(xiàn)代為基調(diào)而形成輕盈、活潑的建筑形態(tài)，打破了混凝土方盒帶來(lái)的凝重和沉悶，也有追求建筑整體造型雄偉，氣勢(shì)恢宏，貴族味道在建筑的冷靜克制中優(yōu)雅的散發(fā)出來(lái)，力求在氣質(zhì)上給人深度的感染。 3實(shí)習(xí)內(nèi)容3.1實(shí)習(xí)培訓(xùn)記錄房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)普及v 建筑面積:住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多、高層住宅的建筑面積，則是各層建筑面積之和。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。 v 使用面積:住宅的使用面積，指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。計(jì)算住宅使用面積，可以比較直觀地反應(yīng)住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來(lái)計(jì)算價(jià)格。計(jì)算使用面積時(shí)有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。計(jì)算住宅租金，都是按使用面積計(jì)算。v 公用面積:住宅的公用面積是指住宅樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開(kāi)發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖?wèn)題。v 容積率:容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比。例如，在1萬(wàn)平方米的土地上，有4000平方米的建筑總面積，其容積率為0.4。 v 得房率:得房率是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊(duì)面積之比。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積。套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積。 v 建筑密度:建筑密度是指在居住區(qū)用地內(nèi)各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率（），它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。v 綠地率:綠地率描述的是居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和與居住區(qū)用地的比率（% ）。綠地率所指的居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地主要包括公共綠地、宅旁綠地等。其中，公共綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團(tuán)綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。對(duì)購(gòu)房者而言，綠化率高為好。v 期房：期房是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購(gòu)買期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在成都市通常對(duì)期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 v 現(xiàn)房：現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。v 尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷售量達(dá)到80以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤(pán)銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開(kāi)發(fā)商經(jīng)過(guò)正常的銷售后剩下了少量沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級(jí)，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。 v 爛尾房是指那些由于開(kāi)發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢(shì)，開(kāi)發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無(wú)法回收前期投資，更無(wú)力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤(pán)停滯的積壓樓宇?！盃€尾”的情況一般不會(huì)發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時(shí)候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。v 五證二書(shū)：建筑土地使用許可證、建筑工程許可證、建筑用地規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證、商品房銷售許可證、商品房使用說(shuō)明書(shū)、商品房質(zhì)量說(shuō)明書(shū) v 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分：低層住宅為1-3層、多層住宅為4-6層、小高層住宅為7-11層、中高層住宅為12-16層、16層以上為高層住宅v 房地產(chǎn)土地的使用年限： 凡與省市規(guī)劃國(guó)土局簽訂土地使用權(quán)出讓合同書(shū)的用地，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。3.2實(shí)習(xí)培訓(xùn)記錄電話營(yíng)銷技巧 銷售是情感的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移，成功的電話銷售被戲稱為“一線萬(wàn)金”。電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升我們的成交率，在將更多的產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，達(dá)成交易的同時(shí)降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。與面對(duì)面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無(wú)法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過(guò)肢體語(yǔ)言的互動(dòng)來(lái)營(yíng)造情境，對(duì)客戶的購(gòu)買決策進(jìn)行影響。3.2.1電話銷售人員的自我情緒調(diào)動(dòng) 溫斯頓丘吉爾曾說(shuō)過(guò)影響人的秘訣在于真誠(chéng)：“在你能夠以情動(dòng)人之前，你自己心里必須先充滿感情。在你能夠催人淚下之前，你自己必須先流淚。要使他人信服，我自己必須先相信?！?銷售人員想要影響和調(diào)動(dòng)客戶的情緒、情感之前，必須要先和自己對(duì)話，調(diào)動(dòng)自己的情緒與情感。須知，服務(wù)經(jīng)濟(jì)中，我們并不是向客戶推銷我們的產(chǎn)品以獲得利潤(rùn)來(lái)謀求生存，我們是向有需要的客戶提供相應(yīng)的最佳解決方案，為客戶謀利益的同時(shí)不斷自我發(fā)展、自我完善來(lái)生存的。這是我們所有銷售工作的初衷。 在電話中我們?cè)鯓幼尶蛻裘靼孜覀兊牧?chǎng)與出發(fā)點(diǎn)呢？以下工具可供借鑒： 1、調(diào)整你的肢體語(yǔ)言 別呆坐在電話機(jī)前，站起來(lái)走動(dòng)一下，把肢體調(diào)整到一種更舒適、更積極的狀況中，想象客戶就在你面前，通過(guò)他的聲音想象他的表情與心情。同時(shí)提升你的嘴角，微笑的聲音是可以通過(guò)電話感覺(jué)到的。 2、注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力 電話線構(gòu)建了一個(gè)由聲音組成的虛擬世界。在這個(gè)世界里，我們?nèi)绾胃玫匕l(fā)揮自己的影響力呢？關(guān)鍵在于節(jié)奏的掌握。節(jié)奏要千方百計(jì)地對(duì)應(yīng)客戶心理需求。而這種需求是我們可以借助于自己的經(jīng)驗(yàn)、工具來(lái)了解、創(chuàng)造和把握的。 如果是客戶主動(dòng)打進(jìn)的電話，最好在鈴響第幾聲的時(shí)候接聽(tīng)呢？ 我們建議的答案是：第三聲。 鈴響第一聲：看來(lái)電顯示，是誰(shuí)打來(lái)的，迅速調(diào)動(dòng)所有關(guān)于這個(gè)客戶的記憶細(xì)胞，進(jìn)入到與客戶面對(duì)面的場(chǎng)景畫(huà)面中。 鈴響第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進(jìn)到積極正面的情緒中，讓客戶聽(tīng)到從話筒中傳來(lái)的第一聲的“感覺(jué)”就很好、很對(duì)。 鈴響第三聲：接聽(tīng)，傳遞感覺(jué)，將在第一聲所創(chuàng)造的面對(duì)面場(chǎng)景中加入聲音的元素，讓畫(huà)面更完整。 同理，我們?cè)诖虺鲭娫捴耙惨獙?duì)自己進(jìn)行這樣的預(yù)熱：在打電話之前，把客戶的資料放在自己面前，根據(jù)客戶的資料想象一下對(duì)方：樣子、需求把這些在頭腦中迅速組成一副畫(huà)面。然后才開(kāi)始撥打電話。把電話中的聲音跟自己頭腦中的畫(huà)面對(duì)接起來(lái)：通過(guò)聲音想象對(duì)方是在什么樣的場(chǎng)景中，他/她的表情是什么樣的，心情怎么樣？通過(guò)對(duì)話，我們?cè)鯓硬拍芨焖儆绊懣蛻羟榫w，從而達(dá)成交易？同時(shí)，也不斷對(duì)自己和對(duì)方不一致、不協(xié)調(diào)的地方進(jìn)行調(diào)整。以促成交易的發(fā)生。 3、訓(xùn)練你的聲音 由于空氣傳播的原因，我們平常聽(tīng)到的自己的聲音和別人聽(tīng)到的自己的聲音是不一樣的。所以很多時(shí)候我們通過(guò)錄音機(jī)等其他器材的幫助下聽(tīng)到自己的聲音時(shí)往往大吃一驚：這是我的聲音嗎？如果我們以電話為慣常的營(yíng)銷工具，我們就必須學(xué)會(huì)更好地習(xí)慣自己的聲音，并根據(jù)我們聲音的實(shí)際情況加以訓(xùn)練，以達(dá)到更好的溝通的目的。 自我認(rèn)知和實(shí)情往往是有出入的。而這種出入往往是在我們不自知的情況下。為了更好地提升我們的成交率，建議在我們的電話上裝一個(gè)錄音機(jī)。這樣，我們就可以跳出來(lái)，對(duì)自己的電話銷售進(jìn)行分析和進(jìn)一步的了解了：原來(lái)我在電話中的聲音是這樣的，這種聲音的特質(zhì)是夠真誠(chéng)/夠份量/夠柔和/夠積極（找出聲音的正面特質(zhì)）。我常用的銷售語(yǔ)式是這樣的，如果我是客戶，我聽(tīng)到這樣的聲音所傳遞的信息，我的感受是這種感受會(huì)不會(huì)促動(dòng)我買單？如果不會(huì)，這個(gè)聲音和這個(gè)聲音所講的內(nèi)容需要做哪些調(diào)整可以讓我更有購(gòu)買的沖動(dòng)？ 3.2.2電話銷售中客戶情緒的調(diào)動(dòng) 曾經(jīng)有一家五星級(jí)的酒店對(duì)內(nèi)部進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶滿意度最高的居然是自助餐部門。而席卷全球、炙手可熱的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)也在告訴我們：客戶的卷入度越高，客戶越容易得到滿足。服務(wù)的過(guò)程，也是鑄就客戶獨(dú)一無(wú)二的體驗(yàn)的過(guò)程。 在面對(duì)面銷售中，我們還可以通過(guò)實(shí)演、試用等方式提高客戶的卷入度，但在電話中，我們?cè)鯓油ㄟ^(guò)聲音的對(duì)接來(lái)調(diào)動(dòng)客戶的情緒呢？我們?nèi)绾卧诼曇暨@樣一個(gè)虛擬的情境中讓客戶的情緒發(fā)生變化呢？ 1、多使用正面詞語(yǔ)： 心理學(xué)證明：人的大腦是不接受否定的說(shuō)法的，在潛意識(shí)中，我們往往只聽(tīng)到的了否定后面的內(nèi)容，并把它當(dāng)成事實(shí)的一部分。所以，當(dāng)我們跟客戶說(shuō)：當(dāng)你買了產(chǎn)品后，你就會(huì)不痛苦?？蛻袈?tīng)到的是什么？痛苦。如果我們?cè)诿鎸?duì)面銷售中還有其他一些因素可以降低或彌補(bǔ)這種缺憾，但在我們的電話銷售中，不再有除了語(yǔ)言之外的其他工具再和客戶正面的情緒建立關(guān)系。所以，盡量使用與情緒、相感相關(guān)聯(lián)的正面詞語(yǔ)吧，它們包括了：放松、信任、輕松、愉快、喜悅、幸福、成功、卓越、優(yōu)秀、美麗 但是，有一個(gè)詞要引起你足夠的注意！當(dāng)你聽(tīng)到“但是”時(shí)，你的感覺(jué)是什么？神經(jīng)立刻緊張起來(lái)了吧？對(duì)，客戶和你的感覺(jué)完全一樣，立刻進(jìn)入到一種戒備的狀況中。當(dāng)你剛剛說(shuō)完“是的，我贊同你的說(shuō)法，但是”客戶的感覺(jué)是什么？你還是不贊同我嘛。在此，我們向你提供一個(gè)更加安全、更有效的；轉(zhuǎn)折詞：后來(lái)?！笆前?，我完全贊同你的說(shuō)法。很多客戶在剛接觸我們產(chǎn)品時(shí)也有這樣的想法，后來(lái)，他們?cè)谫?gòu)買后使用了一段時(shí)間之后就改變了這種想法?！?2、多采用贊美、提問(wèn)的句式 日常生活中溝通的效果取決于對(duì)方的回應(yīng)，銷售中溝通的效果取決于我們銷售的成果。電話銷售怎樣才能取得更好的成果呢？還是在于客戶的感覺(jué)。然而，人是復(fù)雜的，我們內(nèi)心往往有多種聲音、想法并存，此消彼長(zhǎng)。客戶在做出購(gòu)買決策之前，內(nèi)心往往有著種種的對(duì)話：不買是安全的，因?yàn)椴毁I就不會(huì)錯(cuò)，不會(huì)因?yàn)樽约阂粫r(shí)頭腦發(fā)熱買下跟自己的需求不相符的東西，不會(huì)買貴，也不會(huì)買的太差讓別人笑話，但是也想嘗試，嘗試一下新產(chǎn)品帶來(lái)的好處，嘗試一下與以往不同的感覺(jué)我們想讓客戶做出什么樣的決定，取決于我們肯定的是客戶哪一部分想法?？隙鋵?shí)在我們的電話銷售中，就是不斷地用同理心認(rèn)同客戶：認(rèn)同客戶的主張、價(jià)值觀。而認(rèn)同最直接的表現(xiàn)就是：贊美客戶。我們往什么方向去贊美客戶，就會(huì)加大客戶內(nèi)心對(duì)話中這一方的力量，引發(fā)客戶相應(yīng)的感受和行為。 發(fā)自內(nèi)心的贊美是最直接的認(rèn)同與完全的接納?？蛻粼诮邮盏竭@份認(rèn)同與接納的感覺(jué)時(shí)，他才會(huì)放下警戒，在電話中開(kāi)始與銷售人員建立一種彼此信任的關(guān)系。所以，嘗試著在電話中真誠(chéng)地贊美客戶吧。 如果說(shuō)贊美是加強(qiáng)認(rèn)同，那提問(wèn)的目的就是引起客戶的反思。客戶總是對(duì)的嗎？不一定。但如果是由我們來(lái)說(shuō)，客戶一定不會(huì)同意。即使心里悄悄同意了，礙于面子，也一定不會(huì)承認(rèn)，糾正自己的行為：進(jìn)行購(gòu)買。所以，在電話銷售中，學(xué)會(huì)提問(wèn)，通過(guò)問(wèn)題引發(fā)客戶的反省，讓客戶進(jìn)行思考自檢，將會(huì)讓我們的銷售從“推”進(jìn)入“拉”的境界。電話銷售的前期，問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題，盡可能的收集一些客戶的資料，當(dāng)我們得知客戶足夠多的資料并判斷出客戶真正的痛點(diǎn)時(shí)，通過(guò)問(wèn)引導(dǎo)型、暗示型的問(wèn)題取得客戶的認(rèn)同。最后用封閉型的問(wèn)題來(lái)促成交易。 3、聆聽(tīng)是最寶貴的禮物 學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的另一個(gè)好處在于：我們可以暫時(shí)免開(kāi)尊口記得嗎？講多錯(cuò)多、言多必失。讓客戶來(lái)說(shuō)?？蛻粽f(shuō)的越多，在他的印象中，他與銷售人員的關(guān)系越緊密，信任度越好，成交的比例就會(huì)更大。 不僅僅是在電話銷售中，所有的銷售過(guò)程，客戶說(shuō)話的比例和我們銷售成功的比例是成正比的。 在接觸前，我們不知道客戶的聲音會(huì)是怎么樣的，客戶的表達(dá)方式是怎么樣的。也許今天正好碰到一個(gè)很喜歡講話但平時(shí)沒(méi)有什么機(jī)會(huì)講話的重要的客戶。但是這個(gè)客戶講起話來(lái)前言不達(dá)后語(yǔ)，毫無(wú)邏輯性可言，而且聲調(diào)平板，令人昏昏欲睡。又或者，這個(gè)客戶講起產(chǎn)品來(lái)一套一套的，比你還專業(yè)。這些都是可能的。也許我們?cè)跐撘庾R(shí)中捕捉到一個(gè)有用的信息，但當(dāng)時(shí)我們不知道。備注可以幫助我們有效思考：客戶現(xiàn)在的背景是怎么樣的，這樣的背景下有什么樣的需求，他對(duì)成交的哪部分比較敏感，這個(gè)客戶的采購(gòu)清單上的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的 3.2.3電話營(yíng)銷技巧：成功電話營(yíng)銷的六個(gè)技巧 電話營(yíng)銷員在打電話前，不但要做好充分的準(zhǔn)備，還要準(zhǔn)備幾套打電話的模式，同時(shí)，還需要注意以下六個(gè)電話營(yíng)銷技巧，才能更好地做好電話營(yíng)銷技巧工作。 1、隨時(shí)紀(jì)錄 打電話時(shí)，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽(tīng)到的信息(當(dāng)然，如果你是左手寫(xiě)字的話，可以反過(guò)來(lái))。如故你沒(méi)做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí)，這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶說(shuō)過(guò)的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì)有句老話叫：好記性不如爛筆頭。做好紀(jì)錄也方便你以后在次電話跟進(jìn)情況。 2、自報(bào)家門 找到你所要找的人之后(有時(shí)你知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字)，對(duì)方一拿起電話，你就應(yīng)禮貌問(wèn)好之后，清晰說(shuō)出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對(duì)方，你是來(lái)做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對(duì)方說(shuō)出其姓名，你可以在談話中不時(shí)的稱呼對(duì)方的姓名。 3、轉(zhuǎn)入正題 在講電話過(guò)程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的進(jìn)展。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)是聽(tīng)你亂扯。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對(duì)方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對(duì)方的角度去思考和看待問(wèn)題，你是為別人的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的，而不是為挖人家錢來(lái)的；所以，學(xué)會(huì)問(wèn)很重要。 4、避免將電話轉(zhuǎn)給他人 自己打的電話盡量自己處理，只有在萬(wàn)不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí)，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略?，?qǐng)求對(duì)方原諒，在你做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對(duì)方愿意你將電話轉(zhuǎn)給他人。 5、避免電話終止時(shí)間過(guò)長(zhǎng) 如果你在打電話時(shí)，如果對(duì)方問(wèn)一些你無(wú)法回答不得不終止電話而查閱一些資料時(shí)，應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對(duì)方說(shuō)：“您是稍等一會(huì)？還是過(guò)一會(huì)兒我再給您打過(guò)去？”讓對(duì)方等候時(shí)，你可以按下等候健。如果你的電話沒(méi)有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)你所預(yù)料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì)兒拿起電話向?qū)Ψ秸f(shuō)明白你的進(jìn)展。如，你可以說(shuō)：XX先生(小姐)，我已經(jīng)快替您找完了，請(qǐng)您稍等一會(huì)。當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話時(shí)，可以說(shuō)：“對(duì)不起讓您久等了?！币砸饘?duì)方的注意。 對(duì)方接電話的人來(lái)講，當(dāng)需要查閱資料而有禮貌地請(qǐng)對(duì)方銷后片刻，這是可以令對(duì)方接受的。如果有人在你正通話時(shí)打進(jìn)電話，你可以選擇合適的詞語(yǔ)讓對(duì)方稍候。然后拿起另一部電話說(shuō)：您能否稍等？我正在接聽(tīng)一個(gè)電話?；颉澳魝€(gè)電話，我稍候給您回復(fù)“如果打來(lái)電話的人只是有一些小事，便可以當(dāng)即回絕，然后迅速轉(zhuǎn)向第一個(gè)電話，而這個(gè)人也回適宜到你很重視他而加速你們的討論6、跟蹤電話促成交易 但你為對(duì)方介紹產(chǎn)品后，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)考慮一下或跟上級(jí)商量一下，你應(yīng)該說(shuō)過(guò)兩天再給您電話。打電話跟進(jìn)時(shí)，問(wèn)他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問(wèn)題？最后促成交易。你是為他提供服務(wù)，不是求著他給錢你的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。 3.3營(yíng)銷模式體驗(yàn)營(yíng)銷 2008年，受金融危機(jī)的影響，眾多房地產(chǎn)公司的業(yè)績(jī)受到很大的影響，為了促進(jìn)銷售很多房地產(chǎn)公司使用了各種各樣的營(yíng)銷策略如降價(jià)、送面積、送花園、送 禮品、購(gòu)房卡等優(yōu)惠活動(dòng)。但是龍湖地產(chǎn)不但沒(méi)有采取上述促銷策略，而是一如既往的追求產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌，以產(chǎn)品質(zhì)量為前提，進(jìn)行非常獨(dú)特的體驗(yàn)營(yíng)銷策略。在逆市中銷售額創(chuàng)造歷史新高。體驗(yàn)，就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，圍繞著消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動(dòng)。體驗(yàn)營(yíng)銷在這個(gè)營(yíng)銷行為的過(guò)程中，充分利用感性信息的能力，通過(guò)影響消費(fèi)者的 更多的感官感受來(lái)介入其行為過(guò)程，從而影響消費(fèi)者的決策過(guò)程與行為結(jié)果。 v 看 1) 售樓處 在購(gòu)買我們期房產(chǎn)品時(shí)，刺激他們購(gòu)買的 因素是案場(chǎng)的包裝，美好的形象可以引起客戶對(duì)產(chǎn)品的美 好構(gòu)想。在我們的案場(chǎng)里核心賣點(diǎn)體現(xiàn)的不是很明顯，比 如超大的景觀園林、便捷的地理位置、中央豪宅大盤(pán)等。 我們可以做景觀沙盤(pán)、區(qū)域沙盤(pán)、提高售樓處的裝修檔次 增加綠植等吸引顧客，讓客戶對(duì)我們的項(xiàng)目產(chǎn)品充滿想象。 2) 樣板間 我們項(xiàng)目的樣板間裝修非常豪華， 沒(méi)有家的味道。以后在我們園區(qū)做實(shí)體樣板 間的時(shí)候，可以做得貼近生活，讓客戶可以 想象如果自己在家里生活的時(shí)候會(huì)是什么樣 子。 3) 工程現(xiàn)場(chǎng) 我們對(duì)于工程現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)該規(guī)范 管理，出入登記提高安全意識(shí)等。4) 間接傳播 可以根據(jù)市場(chǎng)情況做一些報(bào)紙 廣告、短信廣告、售樓處門前可以做燈箱、 道旗、展牌等。 v 聽(tīng)：聽(tīng)也就是也就是由別人之口介紹來(lái)的信息。我們可以利用一期入住做活動(dòng)制造項(xiàng)目的社會(huì)新 聞，或者一期景觀形成時(shí)可以做婚紗攝影場(chǎng)地等。還可以做廣播廣告，特別是影音室播 放有震撼力的宣傳片等。聽(tīng)說(shuō)效果非常具有 殺傷力。 v 參與：如我們可以建立客戶俱樂(lè)部通過(guò)我們集團(tuán)的 實(shí)力給客戶一些優(yōu)惠、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，業(yè)主論 壇等。也可以為我們花園、景亭、小路等有獎(jiǎng)?wù)骷Q等活動(dòng)。展示，我們可以參加房 交會(huì)，舉辦路演活動(dòng)等。讓客戶加入我們?cè)O(shè)定好的情景之中，這樣會(huì)帶動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。 4實(shí)習(xí)總結(jié)實(shí)習(xí)是學(xué)生大學(xué)學(xué)習(xí)完成全部課程后的最重要的實(shí)踐環(huán)節(jié)。通過(guò)畢業(yè)實(shí)習(xí)可以使我們學(xué)生更直接接觸企業(yè)，進(jìn)一步了解企業(yè)實(shí)際，全面深刻地認(rèn)識(shí)企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程，熟悉和掌握市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)的運(yùn)營(yíng)規(guī)律，特別是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的基本規(guī)律；了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)過(guò)程中存在的問(wèn)題和改革的難點(diǎn)問(wèn)題，并通過(guò)撰寫(xiě)實(shí)習(xí)報(bào)告，使學(xué)生學(xué)會(huì)綜合應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，提高分析和解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的能力， 本次實(shí)習(xí)是我大學(xué)生活重要的里程碑，其收獲和意義可見(jiàn)一斑。首先，我可以將自己所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際的工作中，理論和實(shí)際是不可分的，在實(shí)踐中我的知識(shí)得到了鞏固，工作能力也得到了鍛煉；其次，本次實(shí)習(xí)開(kāi)闊了我的視野，使我對(duì)現(xiàn)在的企業(yè)營(yíng)銷，工作生活有所了解，我對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的行程也有了進(jìn)一步的掌握；此外，我還結(jié)交了許多朋友、學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐，我們?cè)谝黄鹣嗷ソ涣鳎嗷ゴ龠M(jìn)。學(xué)習(xí)為人處事：走出學(xué)校，一切都變得復(fù)雜社會(huì)上的人可謂是形形色色，什么人都有。為人處事需要嚴(yán)謹(jǐn)和慎重。因此，在這里，看著，感覺(jué)當(dāng)中的人或事，可以從中學(xué)習(xí)如何面對(duì)不同的人，處理不同的情況，為將來(lái)真正的走上社會(huì)，應(yīng)對(duì)復(fù)雜的社會(huì)做好準(zhǔn)備。 實(shí)習(xí)日記7月16日 今天我們來(lái)到了位于沈陽(yáng)于洪區(qū)的世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)可口可樂(lè)沈陽(yáng)分公司 ，沈陽(yáng)可口可樂(lè)飲料有限公司是由沈陽(yáng)市八王寺汽水廠，嘉里飲料有限公司和北京中飲工貿(mào)公司合資組成的，系美國(guó)可口可樂(lè)授權(quán)特許的以生產(chǎn)、配制和銷售國(guó)際知名的“可口可樂(lè)”系列飲料和享譽(yù)東北已達(dá)七十四年的“金鐸”品牌的飲料生產(chǎn)廠。 一路上一直在想像著作為飲料業(yè)界的世界第一，可口可樂(lè)公司會(huì)以什么姿態(tài)來(lái)展示自己呢？霸氣？不可一世？唯我獨(dú)尊？從踏入門口的那一刻起，答案便瞬間明了了，作為世界第一，可口可樂(lè)公司并沒(méi)有顯示出它的傲慢和咄咄逼人之勢(shì)，相反，它給人的感覺(jué)更多的是深度的涵養(yǎng)和內(nèi)斂，正如可口可樂(lè)公司所做的廣告那樣沉穩(wěn)、大度，就像一個(gè)公司的CEO，里里外外無(wú)不顯示著作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的氣質(zhì)和品位。今天我們參觀的是可口可樂(lè)公司專門設(shè)計(jì)的參觀路線。 首先可口可樂(lè)沈陽(yáng)分公司的外事接待員講了一下參觀過(guò)程的注意事項(xiàng)以及企業(yè)文化，另外介紹了公司的一些基本信息。然后我們來(lái)到了一片玻璃展區(qū)，可以看到里面的可樂(lè)裝瓶生產(chǎn)線，緊接著來(lái)到的是博物館展廳，進(jìn)去之后是一條文化走廊，主要講了可口可樂(lè)的發(fā)展歷史。隨后我們來(lái)到了贈(zèng)飲區(qū)，每人一瓶可口可樂(lè)的我們緊接著進(jìn)入宣傳室觀看可口可樂(lè)的宣傳片介紹了可口可樂(lè)起源，發(fā)展，歷史故事等這次參觀使我感觸最深的是“人”，那么大的一個(gè)生產(chǎn)線，我只看到了不到二十個(gè)人，而且僅僅二十個(gè)人就能完成所有的制作工作，每個(gè)人做得都極有規(guī)律，幾乎每個(gè)設(shè)備邊只有一個(gè)人。這使我看到了一個(gè)極具專業(yè)化，程序化的生產(chǎn)過(guò)程，這與我知道的中國(guó)許多國(guó)有企業(yè)是完全不一樣的。7月17日 今天我們來(lái)到了位于沈陽(yáng)市于洪區(qū)的遼寧東鷹電器集團(tuán)有限公司，在接待員帶領(lǐng)下，我們首先在廠房外圍參觀了飼養(yǎng)的動(dòng)物、種植的蔬菜和魚(yú)塘，其中大部分最后都將進(jìn)入食堂供員工食用。然后我們來(lái)到廠房參觀，接待員著重給我們介紹了打孔、銑削、噴漆、裝配等工序，并展示了陳列在廠房二樓的一些已經(jīng)完成的設(shè)備。最后我來(lái)到了管理層所在的辦公區(qū)，辦公區(qū)的工作有條不紊的運(yùn)行著，絲毫不受我們這些外來(lái)者的影響，在董事長(zhǎng)的辦公室里我們能很明顯的感受到沈陽(yáng)東鷹機(jī)械有限責(zé)任公司“誠(chéng)信、優(yōu)質(zhì)、創(chuàng)新、進(jìn)取”的企業(yè)精神和企業(yè)文化。在東鷹公司參觀的半天中，我們能感受到東鷹公司“質(zhì)量是企業(yè)的生命”、“用戶是企業(yè)的上帝”的宗旨。尤其是東鷹公司完善的企業(yè)內(nèi)部?jī)?nèi)部管理和靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制給我留下了很深刻的印象，公司管理的規(guī)范化、科學(xué)化也是一家成功企業(yè)必不可少的因素，它們保證了公司整體有效的運(yùn)行。這可能就是公司產(chǎn)品在2006年-2008年連續(xù)獲得“遼寧省名牌產(chǎn)品”的光榮稱號(hào)，在管理工作中，公司于2010年5月被沈陽(yáng)市人民政府評(píng)為“先進(jìn)集體”的原因所在吧。7月30日前幾天我在網(wǎng)上看了很多實(shí)習(xí)崗位，當(dāng)我看到龍湖的招聘信息后眼前一亮感覺(jué)這就是我要找的，于是我就打電話跟相關(guān)負(fù)責(zé)人咨詢工作內(nèi)容及面試流程，接電話的女的給我詳細(xì)解釋了一下并通知我28號(hào)去進(jìn)行面試。28號(hào)經(jīng)過(guò)兩輪面試后說(shuō)讓我回家等通知，29號(hào)下午接到了面試通過(guò)的信息，并通知我30號(hào)到售樓處進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。今天的培訓(xùn)其實(shí)主要是給我們介紹了一下龍湖地產(chǎn)在沈陽(yáng)的一些項(xiàng)目，主要讓我們參觀了一下這次實(shí)習(xí)的項(xiàng)目龍湖的紫都城。一進(jìn)龍湖的紫都城售樓處4000方的體驗(yàn)區(qū)我就傻眼了，太美了我感覺(jué)簡(jiǎn)直就是來(lái)旅游似的就拿起手機(jī)開(kāi)始狂拍，如果我是顧客的話我一定會(huì)選擇龍湖選擇紫都城。7月31日今天8點(diǎn)半就早早地來(lái)到了工作地點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)好多人跟我一樣都來(lái)的特別早，在那里聊了一下才發(fā)現(xiàn)這里的都是大學(xué)生有一些6月份就開(kāi)始實(shí)習(xí)了，他們給我們這些新來(lái)的講了一下工作中注意的事項(xiàng)。過(guò)了一會(huì)有一個(gè)老人說(shuō)老大來(lái)了，我還以為是誰(shuí)呢原來(lái)他們所說(shuō)的老大是管我們的，緊接著就是開(kāi)早會(huì)首先就是歡迎我們這些新人的加入，講了一下今天的節(jié)點(diǎn)和任務(wù)以后我們就開(kāi)始工作，我們幾個(gè)信任被安排到一個(gè)屋子里有一個(gè)老人負(fù)責(zé)培訓(xùn)我們的話述和一些打電話的技巧。原本以為打電話很簡(jiǎn)單的事，現(xiàn)在這才發(fā)現(xiàn)原來(lái)有這么多的講究，今天學(xué)到了好多自己原先不太注意的知識(shí)。8月1日今天建軍節(jié)這對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是個(gè)特殊的日子，因?yàn)槲覀兊牟块T名稱是按不對(duì)命名的有尖刀、二炮、掃街等等，我們負(fù)責(zé)打電話的就是所謂的二炮，負(fù)責(zé)遠(yuǎn)程轟擊“敵人”。昨天接受了電話營(yíng)銷的理論學(xué)習(xí)，今天開(kāi)始自己的實(shí)踐階段，盡管先前已經(jīng)有了心理準(zhǔn)備，但還是倍受打擊好多人聽(tīng)到房地產(chǎn)幾個(gè)字以后直接掛機(jī)，這時(shí)幾個(gè)老人看到我們幾個(gè)新人情緒都有點(diǎn)低落就開(kāi)始鼓勵(lì)我們，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練感覺(jué)慢慢好了起來(lái)。8月2日經(jīng)過(guò)昨天的努力我的話述也慢慢好了起來(lái)，可以和顧客自由的交流，但有一些房地產(chǎn)方面的一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)還是不太清楚記得有些混亂，因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷的一個(gè)最大的忌諱就是對(duì)于顧客的問(wèn)題不知道停下來(lái)你們的談話去問(wèn)別人，所以我就開(kāi)始反復(fù)看自己的培訓(xùn)筆記，慢慢的對(duì)于顧客的問(wèn)題我也不用去問(wèn)別人了可以自由地應(yīng)對(duì)，這種感覺(jué)真的挺好。在今天下午兩點(diǎn)多的時(shí)候我預(yù)約來(lái)了我的第一個(gè)顧客，我都快激動(dòng)死了。這時(shí)組長(zhǎng)就來(lái)鼓勵(lì)我說(shuō)我學(xué)的挺快的，讓我繼續(xù)努力，有了第一次的經(jīng)驗(yàn)我就開(kāi)始總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)原來(lái)語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)也是成功的重要因素，就這樣我打電話的激情越來(lái)越高，在快下班的時(shí)候我又來(lái)了自己的第二個(gè)顧客，這種感覺(jué)老爽了。8月5日實(shí)習(xí)已經(jīng)是第七天了大家也越來(lái)越熟，再打電話的間歇也會(huì)把自己打電話遇到的顧客的一些問(wèn)題拿出來(lái)調(diào)侃一番，這樣本來(lái)無(wú)聊的事情也變得分外有趣。在打電話的時(shí)候會(huì)遇到各種各樣的顧客和各種各樣的問(wèn)題，有的時(shí)候顧客的問(wèn)題自己都覺(jué)得無(wú)理取鬧，但自己要堅(jiān)持顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的，要控制自己的情緒。由于今天龍湖在華商晨報(bào)上做了一大頁(yè)的宣傳而且是周日顧客也有時(shí)間，電話打起來(lái)還是比較順利的，今天的業(yè)績(jī)也是相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)超額完成任務(wù)。8月7日 今天是個(gè)值得紀(jì)念的日子，我今天被提為組長(zhǎng)了除了工資有所提高外，更重要的還是我工作能力的體現(xiàn)，因?yàn)槲襾?lái)實(shí)習(xí)還沒(méi)幾天，這么快就被提為組長(zhǎng)其他幾個(gè)一起新來(lái)的的卻挺羨慕我的。今天第一天找到了被提升的感覺(jué)雖然只是一個(gè)組長(zhǎng)，但就是說(shuō)不出這種感覺(jué)特別其妙，這可能就是自己的努力得到肯定的感覺(jué)吧。加油！感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任，我一定會(huì)加倍努力的，相信自己，加油！8月9日昨天晚上10點(diǎn)多接到組長(zhǎng)電話說(shuō)老大分配我到售場(chǎng)支援，