CRM應(yīng)用的基本功能模塊和設(shè)計(jì)原理PPT課件

1 第十三講CRM應(yīng)用的基本功能模塊和設(shè)計(jì)原理 客戶關(guān)系管理之五 茍清龍2003年10月 2 內(nèi)容提綱 銷售自動(dòng)化 SFA 市場(chǎng)營(yíng)銷客戶服務(wù)信息門戶應(yīng)用 3 銷售自動(dòng)化 銷售自動(dòng)化或銷售力量自動(dòng)化 簡(jiǎn)單的說 就是說要把銷售人員以及銷售管理人員每天所從事的各種活動(dòng)盡可能 信息化 標(biāo)準(zhǔn)化 以及銷售力量的 合理化 主要目的是 打破目前普遍存在于企業(yè)的 銷售單干 現(xiàn)象 通過對(duì)客戶信息 后臺(tái)業(yè)務(wù)信息的高度共享以及銷售流程的規(guī)范化提高企業(yè)整體的銷售業(yè)績(jī) 4 SFA的主要用戶銷售人員銷售管理人員兩類用戶的主要差別在于數(shù)據(jù)權(quán)限以及所提供的管理功能方面的區(qū)別 如 銷售經(jīng)理可以查看小組各成員的客戶 活動(dòng)和銷售機(jī)會(huì)等管理信息 而銷售人員只能查看與自己有關(guān)的數(shù)據(jù) 5 銷售管理應(yīng)用還包括如銷售定額審批 開支報(bào)銷以及銷售預(yù)測(cè)審批等功能 銷售管理人員可以用適當(dāng)?shù)目蛻舴峙晒ぞ?手動(dòng)或自動(dòng)地將客戶按照地域和產(chǎn)品分類 并依照技術(shù)等指標(biāo)分配給特定銷售人員或小組 管理人員還可以下達(dá)銷售定額 對(duì)下屬員工的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較等管理工作 6 SFA的主要業(yè)務(wù)操作功能賬戶管理這里的賬戶 一般是指企業(yè)的單位客戶或個(gè)人客戶 也可以是合作伙伴 甚至是競(jìng)爭(zhēng)企業(yè) 英文叫Account 賬戶管理主要記錄單位或個(gè)人的地址 電話 傳真 網(wǎng)頁 所屬行業(yè)和組織結(jié)構(gòu)等一個(gè)組織層面的各種信息 是客戶數(shù)據(jù)中的第一類 即描述性數(shù)據(jù) 7 聯(lián)系人管理一般來說 一個(gè)客戶可以由多個(gè)聯(lián)系人 而一個(gè)聯(lián)系人只屬于一個(gè)客戶 聯(lián)系人管理信息主要是一些個(gè)人的諸如姓名 地址 電話 電子郵件 公司職位等信息 也可以將它當(dāng) 電子地址本 來看待 聯(lián)系人數(shù)據(jù)業(yè)是客戶描述數(shù)據(jù)中很重要的一項(xiàng) 客戶 聯(lián)系人 一對(duì)多 1 M 實(shí)體關(guān)系 客戶 聯(lián)系人 8 銷售機(jī)會(huì)管理對(duì)銷售人員來講 銷售機(jī)會(huì)管理是很重要的 這也是一般聯(lián)系人管理軟件 如微軟的Outlook或者ACT所欠缺的 銷售人員根據(jù)各種渠道了解到各種生意機(jī)會(huì) 有的機(jī)會(huì)大 有的機(jī)會(huì)小 都要在公司層面上加以管理 否則 很容易產(chǎn)生沖突 或者一個(gè)很重要的機(jī)會(huì)被忽視等 銷售機(jī)會(huì)信息主要包括機(jī)會(huì)名稱 潛在的生意額 獲得機(jī)會(huì)的可能性 機(jī)會(huì)有效期 機(jī)會(huì)負(fù)責(zé)人和計(jì)劃采取的銷售方法等 銷售機(jī)會(huì) 賬戶 多對(duì)一 M 1 實(shí)體關(guān)系 銷售機(jī)會(huì) 賬戶 9 活動(dòng)管理活動(dòng)管理是銷售人員計(jì)劃 執(zhí)行以及存儲(chǔ)各個(gè)日常銷售活動(dòng)的主要工具 每個(gè)活動(dòng)可以同以下幾個(gè)系統(tǒng)實(shí)體相關(guān) 同某個(gè)賬戶相關(guān) 比如定于某日向一個(gè)老客戶打一個(gè)理性問候電話 同某個(gè)銷售機(jī)會(huì)相關(guān) 比如同銷售經(jīng)理開個(gè)例會(huì) 以商討該機(jī)會(huì)的進(jìn)展情況 同某個(gè)聯(lián)系人相關(guān) 比如 某日曾經(jīng)向他發(fā)過一個(gè)有關(guān)新產(chǎn)品的電子郵件 同某個(gè)售后服務(wù)有關(guān) 某日某工程師進(jìn)行的設(shè)備維修活動(dòng) 10 活動(dòng)信息包括活動(dòng)名詞 活動(dòng)類型 活動(dòng)起始日 活動(dòng)負(fù)責(zé)人和活動(dòng)優(yōu)先級(jí)別等內(nèi)容 活動(dòng) 聯(lián)系人 售后服務(wù) 銷售機(jī)會(huì) 賬戶 實(shí)體關(guān)系 活動(dòng) 賬戶 機(jī)會(huì) 聯(lián)系人和服務(wù) 11 日歷管理日歷管理為銷售人員提供一個(gè)時(shí)間管理工具 日歷管理與活動(dòng)管理相連 所有分派給銷售人員的活動(dòng)都可以自動(dòng)地在他的日歷表里顯示出來 根據(jù)權(quán)限設(shè)置 其他銷售人員或銷售經(jīng)理可以查看銷售人員的日程表 以便協(xié)同某一個(gè)活動(dòng)或約會(huì)時(shí)間 日歷顯示很靈活 可以按每日 每周或每月顯示各個(gè)活動(dòng)的安排 企業(yè)也可以對(duì)日歷進(jìn)行個(gè)性化設(shè)置 比如特定假期 在安排活動(dòng)時(shí)自動(dòng)提示 12 報(bào)價(jià)管理報(bào)價(jià)是每個(gè)銷售人員最經(jīng)常從事的活動(dòng)之一 SFA的報(bào)價(jià)管理集成了產(chǎn)品 價(jià)格單和折扣信息 在應(yīng)用上一般同銷售機(jī)會(huì)關(guān)聯(lián) 并與文字處理軟件如Word繼承 由于文件是集中存儲(chǔ)于一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù) 因此 檢索 修改或?qū)ふ夷硞€(gè)報(bào)價(jià)非常容易 每個(gè)報(bào)價(jià)還附帶其他如產(chǎn)品介紹之類的文件 13 報(bào)價(jià)信息包括 報(bào)價(jià)單序列號(hào) 銷售機(jī)會(huì) 所用產(chǎn)品價(jià)格表 報(bào)價(jià)有效期以及銷售產(chǎn)品的名詞 數(shù)量等 他同銷售機(jī)會(huì)的關(guān)系是多對(duì)一的關(guān)系 即一個(gè)銷售機(jī)會(huì)可以有幾次不同的報(bào)價(jià) 銷售機(jī)會(huì) 報(bào)價(jià) 一對(duì)多 1 M 實(shí)體關(guān)系 報(bào)價(jià) 銷售機(jī)會(huì) 14 銷售預(yù)測(cè)管理銷售預(yù)測(cè)功能指在各種銷售機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上 對(duì)今后的銷售收入或產(chǎn)品需求做出預(yù)測(cè) 以便為物料庫(kù)存 資金周轉(zhuǎn)等后臺(tái)功能提供參考 15 傭金管理傭金管理作為企業(yè)內(nèi)部管理的一項(xiàng)功能 自動(dòng)將客戶定單完成情況與銷售人員聯(lián)系起來 按規(guī)定的算法計(jì)算銷售人員應(yīng)得的提成 這些算法在很大程度上是客戶化配置 因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的實(shí)際情況都有所不同 16 競(jìng)爭(zhēng)管理競(jìng)爭(zhēng)管理是指將企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息輸入到數(shù)據(jù)庫(kù) 并適時(shí)更新 比如 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所發(fā)放的產(chǎn)品介紹單 產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn) 最近的促銷活動(dòng) 企業(yè)的網(wǎng)站和企業(yè)的規(guī)模等 在銷售機(jī)會(huì)管理中與競(jìng)爭(zhēng)管理相關(guān)聯(lián) 用預(yù)先設(shè)定得比較參數(shù)比較雙方的列勢(shì)和優(yōu)勢(shì) 以便做到 知己知彼 提高銷售成功率 銷售機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系是多對(duì)多的關(guān)系 銷售機(jī)會(huì) 競(jìng)爭(zhēng)者 多對(duì)多 M M 實(shí)體關(guān)系 機(jī)會(huì) 競(jìng)爭(zhēng) 17 報(bào)表管理報(bào)表管理為銷售人員自動(dòng)生成各種統(tǒng)計(jì)報(bào)告 如銷售額 客戶名單等功能 如果集成其他更強(qiáng)大的報(bào)表引擎 則可以生成更形象化的比較圖表等 18 開支報(bào)銷管理對(duì)于銷售人員日常業(yè)務(wù)活動(dòng)開支 SFA系統(tǒng)也可以提供這種管理功能 整個(gè)過程有銷售人員提交申請(qǐng) 銷售經(jīng)理審批等步驟 視實(shí)際的工作流程 亦可以同財(cái)務(wù)模塊或傭金管理相關(guān)聯(lián) 19 數(shù)據(jù)同步對(duì)于筆記本用戶 系統(tǒng)必須提供數(shù)據(jù)同步功能 定期將本地?cái)?shù)據(jù)同服務(wù)器數(shù)據(jù)庫(kù)之間進(jìn)行雙向同步 使企業(yè)和單個(gè)銷售人員都可以獲得最新資料 銷售人員可以核對(duì)所更新的數(shù)據(jù)和更新的狀態(tài)等 20 信息集成銷售人員在進(jìn)行各種銷售活動(dòng)時(shí) 經(jīng)常需要各種有關(guān)庫(kù)存 信用等信息來做各種決定 因此 一個(gè)典型的SFA系統(tǒng)除了日常管理功能外 亦集成了其他信息資源 供銷售人員隨時(shí)調(diào)用 主要信息類別有 21 產(chǎn)品目錄 價(jià)格這種信息一般是同后臺(tái)ERP系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)同步 可以用批處理方式在夜間進(jìn)行 SFA系統(tǒng)的產(chǎn)品價(jià)格信息將得到及時(shí)更新 銷售人員在做報(bào)價(jià)是可以獲得最新的信息 購(gòu)買紀(jì)錄客戶購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的歷史記錄可以為銷售人員提供有用的參考信息 在分析客戶行為以進(jìn)行連帶銷售或升級(jí)銷售時(shí) 客戶的歷史購(gòu)買記錄能夠提供一個(gè)基本數(shù)據(jù) 客戶的購(gòu)買記錄一般也是從后臺(tái)ERP系統(tǒng)里進(jìn)行數(shù)據(jù)同步獲得 22 服務(wù)紀(jì)錄客戶所購(gòu)產(chǎn)品的售后服務(wù)記錄可以幫助銷售人員掌握設(shè)備的運(yùn)行情況 了解客戶與企業(yè)服務(wù)人員的交互信息 以及可能的對(duì)公司產(chǎn)生的不滿或抱怨等情況 存貨情況在向客戶提供報(bào)價(jià)單時(shí) 必須了解產(chǎn)品的實(shí)際存貨情況 提早通知客戶可能的交貨時(shí)間 存貨信息一般從后臺(tái)的倉(cāng)庫(kù)管理數(shù)據(jù)庫(kù)獲得 視具體情況確定數(shù)據(jù)同步的頻率 23 促銷文本資料市場(chǎng)營(yíng)銷部門在促銷過程中經(jīng)常分發(fā)各種產(chǎn)品宣傳資料 以及促銷時(shí)期特別優(yōu)惠措施等 銷售人員通過SFA系統(tǒng)很方便地獲得這些資料 當(dāng)客戶提起這些特別的促銷活動(dòng)時(shí)不會(huì)毫不知情 信用記錄信用記錄是指客戶的付款情況 這需要與應(yīng)收賬款部門進(jìn)行數(shù)據(jù)同步 24 應(yīng)用集成SFA應(yīng)用往往集成其他各種標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用 使得用戶可以在同一個(gè)界面完成各種操作 而不必像傳統(tǒng)的方式那樣打開多個(gè)窗口 重復(fù)輸入各個(gè)數(shù)據(jù) 從而方便了銷售人員使用 主要應(yīng)用集成如下 25 電子郵件集成通過集成微軟的Outlook或LotusNotes 用戶可以方便地發(fā)送電子郵件 傳真集成同電子郵件一樣 SFA可以同企業(yè)的傳真服務(wù)器連接 將傳真發(fā)放到傳真隊(duì)列里統(tǒng)一發(fā)送 26 常用辦公軟件集成這類軟件主要有Word Excel和PowerPoint等 用戶只需要雙擊SFA系統(tǒng)里的附件 或添加文本紀(jì)錄的命令 就可以自動(dòng)打開相應(yīng)的應(yīng)用功能程序進(jìn)行必要的編輯工作 促銷管理模塊集成如果企業(yè)還運(yùn)行其他CRM應(yīng)用 如營(yíng)銷模塊 則SFA系統(tǒng)必須同營(yíng)銷模塊集成材可以自動(dòng)獲得從各種促銷活動(dòng)產(chǎn)生的潛在銷售對(duì)象的數(shù)據(jù) 并按照一定規(guī)則 如地域 技術(shù)和產(chǎn)品等自動(dòng)或人工分配這些潛在客戶的銷售負(fù)責(zé)人 27 與聯(lián)絡(luò)中心的渠道集成聯(lián)絡(luò)中心是企業(yè)主要的客戶交互渠道 如果SFA系統(tǒng)同聯(lián)絡(luò)中心應(yīng)用不是同一個(gè)平臺(tái) 那么 SFA系統(tǒng)必須考慮同它在數(shù)據(jù)層面的集成問題 否則 銷售人員獲得的數(shù)據(jù)將使不全面的 當(dāng)然 一個(gè)CRM提供商往往已經(jīng)將CRM有關(guān)的各個(gè)模塊充分集成 盡管程度不一樣 另外 很多企業(yè)早就使用了呼叫中心 如果不想另行投資 它們之間的集成問題是不容忽視的 28 產(chǎn)品配置應(yīng)用銷售人員在報(bào)價(jià)時(shí) 常常要將產(chǎn)品的各個(gè)選項(xiàng)進(jìn)行最佳搭配 以滿足不同客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的不同要求 產(chǎn)品配置本身具有復(fù)雜的業(yè)務(wù)邏輯 可以單獨(dú)使用 可以同SFA或呼叫中心應(yīng)用集成 為需要對(duì)客戶報(bào)價(jià)的系統(tǒng)用戶提供一個(gè)方便的工具 29 產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)用企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格是一個(gè)變量 銷售時(shí)間 如季節(jié) 促銷活動(dòng)期間等 客戶級(jí)別以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都是企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格變化的因素 SFA應(yīng)用和產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)用的集成 可以為企業(yè)有效執(zhí)行價(jià)格政策提供一個(gè)基本的條件 實(shí)現(xiàn)定價(jià)自動(dòng)化 減少出錯(cuò)率 瀏覽器應(yīng)用用戶訪問網(wǎng)絡(luò)是不用另開窗口 比如 右擊賬戶管理中的紀(jì)錄 可以訪問該客戶的網(wǎng)站 30 客戶終端應(yīng)用桌面計(jì)算機(jī)手提電腦個(gè)人數(shù)字輔助設(shè)備 PDA 純網(wǎng)絡(luò)終端 31 軟件設(shè)計(jì)平臺(tái)客戶 服務(wù)器模式 卓面機(jī) 手提電腦 本地?cái)?shù)據(jù)庫(kù) 數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器 應(yīng)用服務(wù)器 Web服務(wù)器 HTML客戶應(yīng)用 PDA WML WAP服務(wù)器 客戶 服務(wù)器應(yīng)用構(gòu)架 32 基于Web構(gòu)架B S模式 應(yīng)用服務(wù)器Business組件 EJB 數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器 Web服務(wù)器Web組件 ASP JSPServlet HTML WML 完全基于Web的結(jié)構(gòu) 33 市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷 就是要把企業(yè)的營(yíng)銷信息以合適的渠道 廣告 促銷活動(dòng) 電子或非電子郵件 電話和忠誠(chéng)項(xiàng)目等 向合適的社會(huì)群體 市場(chǎng)細(xì)分 傳遞 CRM的市場(chǎng)營(yíng)銷模塊就是為銷售人員提供的進(jìn)行促銷活動(dòng)的管理工具 雖然在具體的促銷對(duì)象以及促銷手段的選擇上或用到很多分析型CRM應(yīng)用的 情報(bào) 但對(duì)促銷活動(dòng)本身的計(jì)劃 執(zhí)行以及效果評(píng)估還是屬于業(yè)務(wù)操作的范圍 所以 一般的營(yíng)銷自動(dòng)化模塊仍然屬于操作型應(yīng)用 是營(yíng)銷人員的進(jìn)行 促銷活動(dòng) 的操作工具 34 用戶 營(yíng)銷人員營(yíng)銷人員包括參與電話直銷 郵件直銷 展銷活動(dòng)策劃與實(shí)施 廣告 公關(guān)一媒體制作等營(yíng)銷活動(dòng)的工作人員 組長(zhǎng)或營(yíng)銷經(jīng)理 在具體的軟件應(yīng)用上 不同的用戶具有不同的權(quán)限 比如經(jīng)理可以管理和察看所有促銷活動(dòng)進(jìn)展情況以及各類市場(chǎng)調(diào)查信息 而一個(gè)促銷組長(zhǎng)只能管理特定促銷活動(dòng)的情況 35 主要業(yè)務(wù)操作功能促銷項(xiàng)目管理包括促銷項(xiàng)目的目標(biāo)制定 項(xiàng)目的起始日期 定義促銷對(duì)象 制定銷售建議 選用促銷渠道 促銷預(yù)算的報(bào)批 促銷活動(dòng)人員分工等管理內(nèi)容 是整個(gè)促銷活動(dòng)的第一個(gè)環(huán)節(jié) 36 促銷活動(dòng)管理促銷活動(dòng)管理提供工作流程設(shè)計(jì)軟件 對(duì)各個(gè)促銷實(shí)施環(huán)節(jié)的活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)分工 比如 獲取促銷對(duì)象數(shù)據(jù)庫(kù) 設(shè)計(jì)與管理各種營(yíng)銷信息 如郵件促銷時(shí)的郵件內(nèi)容 電話促銷的對(duì)話腳本 展示會(huì)宣傳單的設(shè)計(jì)和制作 各類宣傳廣告的制作等 以及促銷的實(shí)際投放等 都屬于促銷活動(dòng)管理的范疇 37 促銷活動(dòng)回應(yīng)管理促銷活動(dòng)得到執(zhí)行以后 促銷信息通過所選擇的促銷渠道抵達(dá)促銷對(duì)象 對(duì)促銷的銷售建議感興趣的潛在客戶就會(huì)按照所提供的聯(lián)系方式同企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系 管理工具的回應(yīng)管理功能包括回應(yīng)著管理 回應(yīng)應(yīng)答腳本設(shè)計(jì) 回應(yīng)跟蹤管理 銷售機(jī)會(huì)評(píng)估和轉(zhuǎn)發(fā) 至SFA的銷售人員 等 38 促銷評(píng)估管理在促銷項(xiàng)目進(jìn)行之中以及完成之后 必須對(duì)促銷效果進(jìn)行有效評(píng)估 營(yíng)銷人員才能及時(shí)調(diào)整和修改促銷計(jì)劃 以免促銷預(yù)算的浪費(fèi) 促銷評(píng)估模塊對(duì)各類回應(yīng)以及實(shí)際購(gòu)買總額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析 對(duì)所選用的促銷對(duì)象的準(zhǔn)確率 促銷渠道以及促銷信息對(duì)促銷對(duì)象的吸引力等方面進(jìn)行實(shí)用性評(píng)估 如打分法 從而有效評(píng)估促銷活動(dòng)的整體效果 找出各種活動(dòng)的優(yōu)缺點(diǎn) 為今后的促銷活動(dòng)提供了借鑒 39 營(yíng)銷文本資料管理營(yíng)銷人員的日常主要工作之一就是設(shè)計(jì)制作各種產(chǎn)品宣傳單 廣告媒體和價(jià)格目錄等文本資料 該管理功能對(duì)各類資料統(tǒng)一集中管理 供促銷活動(dòng) 銷售人員以及公司里其他人員使用 40 潛在客戶管理營(yíng)銷部門從各種渠道獲得的潛在客戶資料是各類促銷活動(dòng)的基本依據(jù) 是新客戶的主要來源 營(yíng)銷人員利用該管理模塊可以對(duì)潛在客戶的進(jìn)一步聯(lián)系進(jìn)行分配 對(duì)潛在客戶的 質(zhì)量 即銷售機(jī)會(huì)的大小進(jìn)行有效分析 41 銷售建議管理營(yíng)銷部門在不同的時(shí)期 針對(duì)各個(gè)促銷活動(dòng)都會(huì)根據(jù)促銷對(duì)象和促銷目標(biāo)設(shè)計(jì)出讓潛在客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望的銷售建議 該管理可以對(duì)銷售建議的內(nèi)容 折扣 禮品及其他刺激性措施集中管理 并與個(gè)促銷活動(dòng)發(fā)生聯(lián)系 營(yíng)銷人員在面對(duì)客戶的促銷回應(yīng)時(shí) 可以很容易的活動(dòng)各個(gè)建議細(xì)節(jié) 并對(duì)客戶作出準(zhǔn)確的回復(fù) 另外 對(duì)過去的建議進(jìn)行分析 也可以對(duì)將來的建議的有效性提供一個(gè)比較的基礎(chǔ) 以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)CRM的 RightOffer 的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 42 活動(dòng)開支管理活動(dòng)開支管理幫助營(yíng)銷人員管理在促銷過程中發(fā)生的各種費(fèi)用 以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷預(yù)算的最佳使用 43 價(jià)格管理大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)制定企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格政策 針對(duì)不同時(shí)期宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 正要實(shí)施的促銷活動(dòng)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化等對(duì)產(chǎn)品價(jià)格作必要的調(diào)整 價(jià)格管理工具可以讓營(yíng)銷人員更改基本價(jià)格 調(diào)節(jié)折扣幅度等 更新的價(jià)格信息通過CRM應(yīng)用的內(nèi)部集成以及同后臺(tái)ERP的集成對(duì)企業(yè)的各個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)實(shí)施發(fā)布 44 市場(chǎng)分塊管理從無差異營(yíng)銷到分塊營(yíng)銷 一直到理想的一對(duì)一營(yíng)銷 是現(xiàn)代營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要特點(diǎn) 也是CRM的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo) 市場(chǎng)分塊管理可以對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的用戶群進(jìn)行地理 規(guī)模等方式細(xì)分 如按用戶年齡 地域 教育程度 公司大小和所屬行業(yè)等進(jìn)行定量分析 在進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí) 就可以做到有的放矢 最大限度的減少營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算的浪費(fèi) 45 客戶來源管理企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 首先必須找到數(shù)據(jù)源 不同的企業(yè)有不同的客戶群 需要利用各種渠道獲得基本的源數(shù)據(jù)庫(kù) 比如電話黃頁 從其他專業(yè)型營(yíng)銷公司購(gòu)買到的分類數(shù)據(jù)庫(kù) 如電子郵件 通信地址和廠商目錄等 營(yíng)銷部門可以管理多個(gè)數(shù)據(jù)源 并利用所集成的查詢工具從中提煉出有促銷價(jià)值的資料 供促銷活動(dòng)使用 46 腳本管理營(yíng)銷人員還要設(shè)計(jì)準(zhǔn)備各類對(duì)話腳本 在同客戶交互時(shí)可以提供一個(gè)基本的問答向?qū)?腳本管理功能提供腳本設(shè)計(jì)工具 定義標(biāo)準(zhǔn)提問和標(biāo)準(zhǔn)問答 以保持各營(yíng)銷人員回答問題的一致性 減少信息以樓和偏差 47 競(jìng)爭(zhēng)管理營(yíng)銷部門另一個(gè)工作就是管理新老競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新的動(dòng)態(tài) 并及時(shí)向銷售人員傳達(dá) SFA中競(jìng)爭(zhēng)管理的信息也是從營(yíng)銷部門通過信息集成獲得的 48 信息集成客戶商業(yè)智能信息客戶商業(yè)智能利用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)對(duì)大量的客戶交易數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 得出有用的客戶行為報(bào)告 簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)信息 如產(chǎn)品銷售信息 可以按照不同的分析指標(biāo) 如銷售量 產(chǎn)品類別 客戶特征和地域等集成到營(yíng)銷模塊 銷售人員可以對(duì)客戶行為 銷售趨勢(shì)等作出預(yù)測(cè) 為企業(yè)目標(biāo) 營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)的制定提供決策依據(jù) 其他更具有商業(yè)價(jià)值的信息都可以不同程度 根據(jù)不同用戶對(duì)向集成到營(yíng)銷管理模塊 為營(yíng)銷人員提供一個(gè)強(qiáng)大的決策工具 49 客戶信息營(yíng)銷人員如果要了解具體客戶的銷售歷史 訂單狀況 售后服務(wù)記錄和活動(dòng)記錄等 也可以添加同SFA一樣的賬戶 服務(wù)管理功能 供他們查詢需要 50 產(chǎn)品有關(guān)產(chǎn)品的庫(kù)存狀況等 通過后臺(tái)ERP的系統(tǒng)集成而得以實(shí)時(shí)共享 為營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相關(guān)的分析提供了方便 51 營(yíng)銷百科全書百科全書的集成提供了一個(gè)全面的營(yíng)銷信息倉(cāng)庫(kù) 包括產(chǎn)品 技術(shù)特點(diǎn) 各種文本宣傳資料以及產(chǎn)品使用手冊(cè)等信息 52 應(yīng)用集成報(bào)告軟件集成需要比較強(qiáng)大的報(bào)告功能的營(yíng)銷軟件也可以集成第三方報(bào)告軟件 比如SeagateCrystalReport ActuateReport等圖形化多功能報(bào)告軟件 這些報(bào)告軟件用更接近于人類的理解方式傳遞各種營(yíng)銷信息 如果同PowerPoint等會(huì)議演示軟件結(jié)合將是一個(gè)很有效的工具 53 商業(yè)智能應(yīng)用集成商業(yè)智能應(yīng)用相對(duì)于獨(dú)立與營(yíng)銷自動(dòng)化應(yīng)用 雖然很多營(yíng)銷自動(dòng)化軟件本身帶有預(yù)先設(shè)定的數(shù)據(jù)集市供營(yíng)銷人員使用 商業(yè)智能應(yīng)用主要是指從大量交易型數(shù)據(jù)里抽取 篩選和建模的過程 因而在應(yīng)用上是分開的 用戶對(duì)象也不一樣 營(yíng)銷軟件通過與商業(yè)智能集成 營(yíng)銷人員也可以提交數(shù)據(jù)分析請(qǐng)求 在后宰的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘就可以進(jìn)行處理 最后 將結(jié)果返回用戶 54 基于事件觸發(fā)的工作流執(zhí)行引擎某些營(yíng)銷軟件集成業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)軟件 利用圖形拖拉的直觀方法設(shè)計(jì)整個(gè)工作流程 一般都是特定事件觸發(fā)整個(gè)工作流程 比如 銀行的CRM應(yīng)用中 可以設(shè)計(jì)一個(gè)流程監(jiān)控儲(chǔ)戶的存款額大小 一旦符合設(shè)定的交易金額 便觸發(fā)銷售機(jī)會(huì)生成模塊 自動(dòng)創(chuàng)建一個(gè)機(jī)會(huì) 由營(yíng)銷人員進(jìn)行分析 經(jīng)過各種測(cè)試和校準(zhǔn) 營(yíng)銷人員便可以對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化 車給營(yíng)銷及銷售自動(dòng)化業(yè)務(wù)的一個(gè)重要組成部分 55 交易監(jiān)控 交易額大于10000 銷售機(jī)會(huì)插入程序 機(jī)會(huì)分配程序 SFA應(yīng)用 是 否 銀行交易監(jiān)控業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)圖 56 辦公軟件集成如文件處理 電子表格和演示工具PowerPoint 另外 一個(gè)重要的集成是MailMerge功能 在各種郵件促銷活動(dòng)中也是很好的自動(dòng)郵件生成工具 電子郵件集成傳真集成 57 客戶服務(wù) 一般的CRM客戶服務(wù)應(yīng)用覆蓋的業(yè)務(wù)領(lǐng)域主要有客戶服務(wù) 售前服務(wù) 售后服務(wù) 以及現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)兩類 生產(chǎn)性企業(yè)涉及到產(chǎn)品的維護(hù) 保修和退換等對(duì)物質(zhì) 產(chǎn)品 的服務(wù) 其CRM主要應(yīng)用包含以上兩種 對(duì)于純服務(wù)企業(yè) 如銀行 保險(xiǎn)和航空等 不涉及物質(zhì)產(chǎn)品 所以不涉及現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的應(yīng)用 58 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 對(duì)于非 純服務(wù) 性企業(yè) 提供給客戶的是有形的物質(zhì)產(chǎn)品 因此存在一個(gè) 產(chǎn)品服務(wù) 的問題 即涉及到產(chǎn)品的維修 維護(hù)和產(chǎn)品的替換等服務(wù)內(nèi)容 CRM現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)主要針對(duì)于耐用消費(fèi)品以及專業(yè)社別的服務(wù) 服務(wù)提供需要具備一定的專業(yè)知識(shí) 服務(wù)本身也是收入的來源 CRM的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)模塊提供了一個(gè)全面管理和維護(hù)企業(yè)所服務(wù)產(chǎn)品的有效工具 59 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的主要用戶現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員 如設(shè)備技術(shù)人員或工程師以及服務(wù)經(jīng)理這些現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員具有產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)和維護(hù)技能 也稱 上門服務(wù) 人員 一般在客戶現(xiàn)場(chǎng)工作 如現(xiàn)場(chǎng)無法修復(fù) 則必須將設(shè)備帶回公司內(nèi)部的維修總部 服務(wù)經(jīng)理利用該現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)軟件可以管理技術(shù)人員 恰當(dāng)安排他們的工作負(fù)載 及時(shí)改變服務(wù)請(qǐng)求的嚴(yán)重級(jí)別等管理工作 60 呼叫中心的客服人員設(shè)備發(fā)生故障 客戶首先通過企業(yè)的呼叫中心或其他聯(lián)系渠道提出服務(wù)請(qǐng)求 客服人員將請(qǐng)求記錄輸入系統(tǒng) 系統(tǒng)自動(dòng)或非自動(dòng)地將他們分配給技術(shù)人員 包括在線服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 61 主要業(yè)務(wù)功能資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理 按資產(chǎn)所有權(quán)分有兩類 即所有權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到客戶的產(chǎn)品以及客戶以租賃的方式向企業(yè)租用的產(chǎn)品 有一個(gè)共同特點(diǎn) 就是產(chǎn)品正在客戶方使用 CRM現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的資產(chǎn)管理以企業(yè)的資產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ) 并與企業(yè)的主客戶數(shù)據(jù)掛鉤 從而為現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)提供一個(gè)服務(wù)平臺(tái) 比如 可以很方面的查看一個(gè)客戶過去所購(gòu)買的所有產(chǎn)品 資產(chǎn)的屬性包括資產(chǎn)號(hào) 資產(chǎn)系列號(hào) 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品遞交日期 安裝日期及保修期等 62 服務(wù)合同管理針對(duì)不同的客戶和不同的產(chǎn)品 企業(yè)可以設(shè)計(jì)不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 比如 是否包含非工作日服務(wù) 最低反應(yīng)時(shí)間多長(zhǎng) 是否包含免費(fèi)配件等 服務(wù)合同的主要屬性包括服務(wù)合同號(hào) 所定合同的客戶 合同所規(guī)定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等 注意 服務(wù)合同不一定同資產(chǎn)直接發(fā)生關(guān)系 它一般通過客戶間接的同資產(chǎn)發(fā)生關(guān)系 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)條款 服務(wù)合同 客戶 賬戶 資產(chǎn) 實(shí)體關(guān)系 合同 客戶和資產(chǎn) 63 預(yù)防維護(hù)管理對(duì)于需要定期維護(hù)和保養(yǎng)的產(chǎn)品或設(shè)備 預(yù)防維護(hù)管理將有效管理資產(chǎn)維護(hù)歷史紀(jì)錄 并制定資產(chǎn)定期維護(hù)計(jì)劃 規(guī)定何時(shí)由誰進(jìn)行維護(hù)工作 以批處理或自動(dòng)觸發(fā)的方式向系統(tǒng)提交維修工作請(qǐng)求 64 服務(wù)請(qǐng)求管理服務(wù)請(qǐng)求管理 將有效管理從客戶向公司提出服務(wù)請(qǐng)求開始 系統(tǒng)記錄和追蹤請(qǐng)求從產(chǎn)生到結(jié)束的整個(gè)生命周期的各個(gè)狀態(tài) 請(qǐng)求的狀態(tài)改變由預(yù)定的轉(zhuǎn)換邏輯確定 服務(wù)請(qǐng)求管理也包括升級(jí)管理 服務(wù)請(qǐng)求的屬性包括故障描述 產(chǎn)品序列號(hào) 請(qǐng)求時(shí)間等 客戶只要給出產(chǎn)品序列號(hào) 系統(tǒng)就可以自動(dòng)調(diào)出其他信息 如客戶名稱 產(chǎn)品名稱 過去的維修紀(jì)錄和聯(lián)系人等 如果是一個(gè)新的聯(lián)系人 則呼叫中心人員可以添加一個(gè)新的聯(lián)系人紀(jì)錄 并同本次的服務(wù)請(qǐng)求掛鉤 以便隨時(shí)通報(bào)服務(wù)進(jìn)展情況 65 維修管理設(shè)備的故障有大有小 簡(jiǎn)單的通過電話在線就可以指導(dǎo)客戶解決 嚴(yán)重的可以完全替換 需要維修的部分可以現(xiàn)場(chǎng)維修 需要時(shí)可以將他們送到公司的維修中心維修 這里的維修管理包括了以上兩類情況 每一個(gè)維修記錄同資產(chǎn) 服務(wù)請(qǐng)求 維修地點(diǎn)和負(fù)責(zé)維修的技術(shù)人員掛鉤 這類請(qǐng)求的處理時(shí)間較長(zhǎng) 而且還牽涉到維修配件和保修期等內(nèi)容 66 活動(dòng)管理技術(shù)人員接收工作任務(wù)像SFA一樣以活動(dòng)的方式進(jìn)行的 服務(wù)經(jīng)理以自動(dòng)派遣或人工派遣的方法按優(yōu)先級(jí)別 股長(zhǎng)特點(diǎn)和地域等因素將客戶請(qǐng)求分配給上門服務(wù)人員 并添加技術(shù)人員的活動(dòng)記錄 這是活動(dòng)管理的功能 67 訂單和發(fā)票管理根據(jù)故障程度 在需要訂購(gòu)零配件