銷售績效考核.doc

b9d5e0ccef4393fe2bbb2b38546c43ea.pdf Last printed 7/20/2009 2:27:00 下午 浙江太陽谷應用能源有限公司 太陽谷2009年銷售系統(tǒng)考核制度（2009年6月）目的充分調(diào)動公司銷售人員的積極性，開發(fā)新客戶，開創(chuàng)高業(yè)績，建立一種“多勞多得，按勞分配”的原則兼顧激勵與約束相結(jié)合的“公平、公開、公正”績效考核模式。 適用范圍本辦法適用于公司銷售系統(tǒng)全體員工。1 營銷團隊組織結(jié)構(gòu)和人員：11 組織結(jié)構(gòu)1. 2崗位職責，另見附件113任職資格，另見附件214 業(yè)務流程，另見附件315 團隊建設：崗位目前實際（人）三個月內(nèi)編制（人） 六個月后編制（人）副總經(jīng)理111銷售經(jīng)理11市場經(jīng)理11商務經(jīng)理11區(qū)域經(jīng)理55業(yè)務代表4070業(yè)務助理516（浙江6人上海10人）媒體專員66品牌專員11展會專員36業(yè)務流程專員12統(tǒng)計分析專員13合同管理專員24業(yè)務部現(xiàn)有人員名單見附表6，目前總計 10人，三個月內(nèi)空缺 40人，六個月后空缺50 人。以上為電池片銷售團隊，組件銷售需另增加50%人員。公司將設立分公司并派6080% 相應業(yè)務人員長駐該地區(qū)。2銷售目標：產(chǎn)品及銷售目標目前三個月內(nèi) 六個月后電池片40 MW/年8.5 MW/月（100 MW/年） 25 MW/月（300 MW/年）組件8.5 MW/月（100 MW/年）25 MW/月 （300 MW/年）21 市場區(qū)域劃分及任務分配目標：產(chǎn)品及地區(qū)任務分配 歐洲 （ MW）美國（MW）亞洲（MW）中國及其他地區(qū)總計電池片（三個月內(nèi)）5% （5 MW ）2% （2 MW ）3% （3 MW ）90%（90 MW ）100 MW電池片（六個月后）30% （90 MW ）10% （30 MW ）10% （30 MW ）50%（150 MW ）300 MW組件（三個月后）5% （5 MW ）2% （2 MW ）3% （3 MW ）90%（90 MW ）100 MW組件（六個月后）60% （180 MW ）20% （60 MW ）10% （30 MW ）10%（30 MW ）300 MW3考核制度31考評辦法銷售業(yè)務及管理人員績效考核后的薪資分配為：P=A+B+CA崗位工資（及通訊費、餐費補助、津貼）通訊費報銷：業(yè)務代表200元/月， 首席代表，經(jīng)理 400元/月，副總實報。（出國人員另計）其他補助、津貼參見公司標準， B效益工資 (考核和提成)C 獎勵 一次性獎勵目標達成率獎勵：季度獎勵：單個業(yè)務員季度內(nèi)連續(xù)三個月內(nèi)100%完成銷售目標獎勵1000元，完成目標量110%獎勵1100，完成120% 3000元，完成130%獎勵4000元，完成150%獎勵5000元年度目標達成則團隊年度獎勵 5萬元32 考核和提成(1) 業(yè)務指標為0.65 MW/人/月(2) 業(yè)務提成：電池片, 組件按0.035 RMB/W的標準計算提成總業(yè)務提成業(yè)務提成業(yè)務員市場部商務部副總區(qū)域銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)（組件， 電池片 %60%8%8%16%4%4%0035 （RMB/W）0.0210.00280.00280.00560.00140.0014（3）產(chǎn)品銷售價格由財務每月根據(jù)成本，市場等因素制頂定銷售目標價格，比須由市場人員參與，財務單方制定的價格無效（4）銷售單價低于財務制定的銷售目標價格則按一定比例折算提成，具體如下：假設 a=0.035 元/W1) 銷售單價為財務目標價格的99%，則提成為a*0.95元/W2) 銷售單價為財務目標價格的98%，則提成為a*0.90元/W3) 銷售單價為財務目標價格的97%，則提成為a*0.85元/W4) 銷售單價為財務目標價格的96%，則提成為a*0.80元/W5) 銷售單價為財務目標價格的95%，則提成為a*0.75元/W銷售單價高于基準價格除給予提成獎勵外，另行對超出部分按按超出利潤3%給予提獎勵。如未完成指標，提成比例系數(shù)將按完成比例折算（5）完成率計算如上設定的業(yè)務銷售量，根據(jù)每月完成情況提成比例不同，具體如下：100%完成100%發(fā)放，完成90%按90%的提成比例發(fā)放，以次類推，未完成業(yè)務指標的30%，則沒有提成。（6）回款周期考核：1）一周內(nèi)回款按提成金額的110%發(fā)放提成，2）回款周期在半個月（15天）內(nèi)含半個月，按提成金額的100%發(fā)放提成，3）回款周期超過半個月（15天）內(nèi)含半個月，按提成金額的90%發(fā)放提成4）回款周期超過一個月（30天），按提成金額的60%發(fā)放提成5）回款周期超過兩個月（60天），取消提成，并按未回款額的0.3%進行處罰。如形成壞帳呆帳，加重處罰并追究損失則責任。33業(yè)務考核市場管理人員考評以月度考評為主；業(yè)務人員考評以區(qū)域為單位，以月度考評為主，季度平衡與提成，并輔以其他的獎懲措施。業(yè)務提成需通過業(yè)務區(qū)域，業(yè)務區(qū)域內(nèi)部及軟性目標績效考核區(qū)域工資總額=本區(qū)域崗位工資總額+本區(qū)域效益工資總額（R130%R270%）100% 區(qū)域經(jīng)理工資=崗位工資+效益工資（R130%R270%）100%。區(qū)域內(nèi)部人員的組合、分工及考核由各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)本區(qū)域情況可以參照以下標準執(zhí)行。獨立業(yè)務崗位工資=崗位工資+效益工資（R230%R370%）100%業(yè)務輔助崗位工資=崗位工資+效益工資（R250%R350%）100%?？己讼禂?shù)的確定： R1是公司的考核得分，如當時沒有公司考核，則R1=1，R2是公司對區(qū)域考核得分，R3是業(yè)務經(jīng)理對獨立業(yè)務或輔助崗位的考核得分。本辦法采用百分制，分不同的崗位和級別進行，本月實際完成銷售回款超計劃未計分部分累計到下月。每季度確定銷售的基準價格，銷售提成須在貨款到帳后方可計算、發(fā)放。區(qū)域績效考核和獨立業(yè)務或輔助崗位個人指標如下：類 別序號指 標指標值評價標準權(quán)重區(qū)域績效考核R2 (滿分100)參見附表41區(qū)域業(yè)務指標計劃本月實際銷售量W/本月計劃銷售量W802軟性目標績效考核In工作創(chuàng)新，工作效率，組織領導，日常工作，內(nèi)部管理，報表管理，團隊精神，業(yè)務培訓，業(yè)務研討 和 例會制度等20獨立業(yè)務或輔助崗位個人考核R3(滿分100)參見附表51個人業(yè)務指標計劃本月實際銷售量W/本月計劃銷售量W902軟性目標績效考核In“渠道管理”、“價格體系管理”、“客戶關系CRM管理”、“信息反饋”、“工作態(tài)度”、“顧客滿意CSM”等計劃 10In為軟性考核指數(shù)的合計數(shù)34 獎勵鼓勵開發(fā)新客戶，一次性出口給新客戶0.1MW以上，每0.1MW提成一次性獎勵如下：市 場電池片級別第一貨柜第二貨柜第三貨柜及以后新開發(fā)市場B級片板型30001500500A級無認證板型1500800400A級有認證板型800600350原有市場B級片板型20001000450A級無認證板型1000700350A級有認證板型800600300備注：新客戶時間計算方法：第一筆100萬人民幣以上回款的到帳日期后的六個月一次性獎勵不超出總提成范圍，具體額度根據(jù)市場調(diào)整，由營銷副總經(jīng)理批準35 考核制度的制定修改及實施內(nèi)部考核及分配方案由業(yè)務經(jīng)理制定，經(jīng)營銷副總經(jīng)理審核后，報財務，人力部審核、兌現(xiàn)。年末由業(yè)務部區(qū)域負責人根據(jù)區(qū)域年度考核得分對區(qū)域效益工資進行統(tǒng)算。4 其他4.1 周總結(jié)： 每周六8：30 前完成并提交相應人員， 如不完成第一次扣100元，第二次扣200 元， 以此類推。42 月總結(jié) 每月26日前完成并提交相應人員，如不完成第一次扣200/次，第二次扣300 元， 以此類推。431 建立銷售人員淘汰制，已轉(zhuǎn)正的銷售人員設定月基礎銷售任務，對連續(xù)3個月未完成銷售定額者，調(diào)離銷售崗位，另行任用或辭退。44 采用風險留成制：每月提成扣留30%風險金，于年度結(jié)束后一次性發(fā)。如有以下情形者，公司有權(quán)扣留風險金：（1） 違反國家發(fā)律（2） 違反公司廉政制度（3） 形成呆帳壞帳者（4） 違反商業(yè)密秘和竟爭限制約定（5） 未按公司規(guī)定辦理離職手續(xù)，自離人員45 銷售工資計發(fā)：每月由本部門負責人對相關銷售人員進行業(yè)績考核，由部門統(tǒng)計文員計算，部門經(jīng)理核實后，提交公司審核。審核完畢扣除風險金后與當月工資一起發(fā)放。46 相關界定（1）日期界定 回款日期以公司財務確定到帳時間為準發(fā)貨日期以倉儲部門開具的出庫單為準 匯率以當月平均回率為準47 考評方案經(jīng)集團批準后自2009年7月1日起試行，每季度調(diào)整一次,原考核方案廢止。 簽字： 日期： 附件1 崗位職責附件2 任職資格附件3 業(yè)務流程附件4 區(qū)域績效考核評價表附表5 獨立業(yè)務或輔助崗位個人考核評價表附表6 業(yè)務部現(xiàn)有人員名單附表4區(qū)域績效考核評價表 被考核人崗 位區(qū)域上級考核項 目計 劃實 際完成率權(quán) 重得 分1區(qū)域指標802軟性目標績效考核In2021 工作創(chuàng)新（2）22 工作效率（2）23組織領導（2）24日常工作（2）25內(nèi)部管理（2）26報表管理（2）27團隊精神（2）28業(yè)務培訓（2）29業(yè)務研討（2）210例會制度（2）審批： 時間：附表5獨立業(yè)務或輔助崗位個人考核評價表被考核人崗 位區(qū)域上級考核項 目計 劃實 際完成率（%