《決策與判斷》-精讀

精品文檔你該好好反思一下一直以來你是如何做決策的了。決策與判斷-精讀美 斯科特普勞斯熊貓書院出品目錄第1章 選擇性知覺 1 導語 2 知覺具有選擇性第2章 認知不協(xié)調(diào) 3 認知不協(xié)調(diào)理論 4 認知不協(xié)調(diào)理論的應(yīng)用第3章 記憶和事后聰明式偏差 5 記憶 6 事后聰明式偏差與記憶偏差第4章 情境依賴性 7 對比效應(yīng)和初試效應(yīng) 8 近因效應(yīng)和暈輪效應(yīng)第5章 可塑性 9 可塑性（一） 10 可塑性（二）第6章 問題的措辭和框架的影響 11 問題的措辭對選擇的影響 12 決策框架第7章 期望效用理論 13 期望效用理論（一） 14 期望效用理論（二）第8章 理性決策的悖論 15 期望效用理論存在缺陷第9章 描述性決策模型 16 描述性決策模型（一） 17 描述性決策模型（二） 18 描述性決策模型（三）第10章 代表性直覺 19 代表性直覺（一） 20 代表性直覺（二）第11章 易得性直覺 21 易得性直覺（一） 22 易得性直覺（二）第12章 概率和風險 23 概率和風險（一） 24 概率和風險（二）第13章 錨定與調(diào)整 25 錨定效應(yīng)第14章 對隨機性的知覺 26 對隨機性的知覺（一） 27 對隨機性的知覺（二）第15章 相關(guān)、因果關(guān)系與控制 28 相關(guān)、因果關(guān)系與控制（一） 29 相關(guān)、因果關(guān)系與控制（二） 30 相關(guān)、因果關(guān)系與控制（三）第16章 歸因理論 31 歸因理論（一） 32 歸因理論（二）第17章 社會影響 33 社會影響 34 從眾心理第18章 群體決策與判斷 35 群體決策與判斷（一） 36 群體決策與判斷（二）第19章 過度自信 37 過度自信第20章 自我實現(xiàn)的預言 38 自我實現(xiàn)的預言第21章 行為陷阱 39 行為陷阱（一） 40 行為陷阱（二） 1 導語人們對某件事的決策與判斷是基于其認知和知覺的，然而人的認知和知覺往往是不準確的。正因為知道知覺是不準確的或者說是可以被操控的，我們才可以用許多方法來操縱別人的選擇，或者避免被別人操控。決策與判斷是一本有趣、有料的社會心理學普及讀本，主要描述了一系列關(guān)于人類決策與判斷的心理學實驗結(jié)果，這些結(jié)果往往出人意料。其意愿是讓讀者通過了解各類認知偏差出現(xiàn)的原因，并從心理學角度出發(fā)，給出決策過程中如何避免決策偏差、誤差和陷阱的建議。作者斯科特普勞斯（Scott Plous）是韋斯利安的大學心理學教授，他以“最高榮譽”從明尼蘇達大學畢業(yè)，并在斯坦福大學獲博士學位。本書共分6部分，21章：第一和第二部分主要介紹決策與判斷的基本要素，包括知覺、記憶、情境和提問方式。第三和第四部分主要介紹決策的經(jīng)典模式，并與最近有關(guān)判斷偏差的新模式做對比。第五部分探討由團體做出的判斷。第六部分討論決策與判斷的一些常見的陷阱。每一章都設(shè)計成能夠單獨成立的專題，所以讀者可以自由地跳躍不同的章節(jié)進行閱讀，或隨意地安排閱讀順序。 2 知覺具有選擇性今日導讀今天，我們先從基礎(chǔ)出發(fā)，認識一下”不太靠譜“的知覺，它是我們決策與判斷的基礎(chǔ)，但是卻很容易被各種因素誤導。首先我們要知道，許多證據(jù)表明，要避免知覺偏差幾乎是不可能的。人們會選擇性地去感知那些他們所期望和愿意看到的事物。如果你有這本書的封面，你可以看一眼封面上面的圖片，有沒有發(fā)現(xiàn)什么特別的地方？大部分人要經(jīng)過四次以上的觀察才會發(fā)現(xiàn)，其中有一張牌的牌面是由三個黑色的心形組成的，而撲克牌中其實是沒有這種花色的。類似這樣的欺騙性題目還有一個經(jīng)典的游戲，叫做“大家來找茬”，相信很多人都在手機或電腦上玩過。為什么我們一開始不會發(fā)現(xiàn)那些細節(jié)的問題，比如奇怪的花色等。這是因為當我們看到一把牌的時候，經(jīng)驗告訴我們，我們已經(jīng)看過很多次這樣的畫面了，這種畫面叫做“一把撲克牌”。我們的知覺常常被各種因素欺騙，從而產(chǎn)生不協(xié)調(diào)的反應(yīng)，這些反應(yīng)可以被歸結(jié)為四種：支配、折衷、分裂、再認。支配反應(yīng)是由“知覺性否認”引起的，比如當看到那張黑色心形牌，如果你潛意識里認定這是正常的紅桃，此時形狀占支配地位而顏色被預先的期望同化了；折衷反應(yīng)比較奇特，比如這里顏色可能被折衷，有部分被試認為他們看到的是紫色的牌，而不是紅色或者黑色；分裂反應(yīng)則導致被試在認知上出現(xiàn)崩潰，不清楚他看到的是何種東西，甚至不能判斷出特殊牌的顏色；再認反應(yīng)是指被試明明覺得哪里不對，但是反復觀察都說不出問題所在，只是覺得那張牌是正常的牌被倒轉(zhuǎn)了。這些結(jié)果都表明，建立在過去經(jīng)驗和當下情境上的預期在很大程度上影響了人們的知覺。當人們對某一特定情況有經(jīng)驗時，就會看到他們預期看到的東西。當然，除了過去的經(jīng)驗，還有其他的因素也可能會導致知覺偏差。書中提到了一些案例，給被試喝下一杯東西，告訴他們那是烈酒，而其實有些是有些不是，以此來觀察他們對某件事的心跳速率。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，真正影響他們心跳的因素不是血液中的酒精，而更多的是他們是否相信自己攝入了酒精。這是對現(xiàn)狀的假設(shè)以及心理預期導致的認知偏差。同樣的，當一場激烈的橄欖球賽結(jié)束后，雙方球迷互相指責，并且覺得自己在看錄像回放時能看到對方的犯規(guī)次數(shù)遠比己方球隊多，這是站在自身立場角度進行判斷而導致的認知偏差。從這種偏差中還能引出“敵意媒體效應(yīng)”，即選擇性知覺可能會導致每一黨派的人都認為，大眾媒體就某一件事情的報道是偏向于對立黨派的。類似的偏差也存在于調(diào)解、仲裁或其他情況中。綜上，我們可以發(fā)現(xiàn)，知覺的本質(zhì)具有選擇性，在很大程度上取決于認知和動機因素。因此在做任何重大決策或判斷之前，很值得停下來想一想并問自己一些關(guān)鍵問題：我看待事物的方式是否受到某種動機的驅(qū)使？我在看待和處理問題時是否夾雜了自身的預期？我是否需要與那些與我有著不同預期和動機的人交換意見？同樣，當我 們在評價別人為什么會做出某些認知選擇的時候，就可以多去想想他所處的環(huán)境和擁有的經(jīng)歷是否影響了他的認知。 3 認知不協(xié)調(diào)理論根據(jù)大量選擇性知覺實驗，“認知不協(xié)調(diào)”理論被提出了。它認為，當人們同時有兩種心理上不一致的想法時，他們就會處于認知不協(xié)調(diào)狀態(tài)。而人們會盡一切可能減少認知不協(xié)調(diào)感。作者舉了一個著名的猶太人的故事來說明這一點。一群壞小子經(jīng)常到猶太人家門口大喊“猶太人！猶太人！”，猶太人不勝其擾。后來，他對這群小子說，只要以后你們天天來我家就這么喊，我每天給你們一毛錢，壞小子們很高興。漸漸地，猶太人把報酬逐漸縮減到一分錢，壞小子們很生氣地抗議，并且再也不來喊了。這個例子中，猶太人巧妙地改變了那些年輕人稱呼他為猶太人的動機，從侮辱變成了金錢激勵。當報酬不存在時，他便成功地誘發(fā)了一種心理上不一致的狀態(tài)，讓壞小子們感覺好像吃虧了，免費奉承了猶太人一樣。這其實就是一種利用認知不協(xié)調(diào)理論的方法。在現(xiàn)實生活中，我們也會遇到認知不協(xié)調(diào)的情況。比如說，當你因為某種“情懷”買了一些什么東西，但可能這個東西其實質(zhì)量沒有你想象中的那么好，性價比也很低。這時候，你就會放大情懷的意義。你可能會覺得即使是這樣，我買它也是值得的，因為我買的是情懷！書中指出，對于很多種認知不協(xié)調(diào)的實驗結(jié)果，還有另外的理論來解釋，比如“自我知覺理論”。這種理論大致是說，人們可能并不知道自己的感受，而需要外部引導來認識。學術(shù)界目前仍然無法證明哪種理論一定是對的，通常認為它們都可以解釋，但是多用“認知不協(xié)調(diào)”理論來解釋。 4 認知不協(xié)調(diào)理論的應(yīng)用認知不協(xié)調(diào)理論導致了一種現(xiàn)象：當人們?yōu)橐患虑楦冻鲈蕉啵麄兙驮秸J為這件事有價值，并越有壓力為這件事情繼續(xù)付出。想一想，不管是購買商品、經(jīng)營感 情還是為目標奮斗，我們都經(jīng)歷過這種心境。認知不協(xié)調(diào)對我們的很多決策與判斷都具有重要的影響。引發(fā)不協(xié)調(diào)的情境必然出現(xiàn)在決策前或者決策后。決策前的不協(xié)調(diào)影響的是人們所做的決策，比如如果你一直購買某種5元的飲料，你就會認為這瓶飲料的價值是5元。而有一天它變成了10元時，你會認為它的價格與價值不一致，你就會做出不再購買的選擇；決策后的不協(xié)調(diào)是由已經(jīng)做出的選擇引起的，增加或者減少這種不協(xié)調(diào)會影響到以后的行為，比如，實驗證明，當選民們把票投給某一個候選人后，他們就會愈發(fā)覺得自己選的候選人比別的候選人優(yōu)秀，從而做出更多支持自己候選人的言行。認知不協(xié)調(diào)理論如果能夠更好地被加以運用，將會是一件非常強有力的武器。比如我們的商家在推出新品時打折促銷，就一定會把原價或者打折的字樣標清楚，以免讓用戶形成錯誤的價格認知。眾所周知，態(tài)度的改變會引起行為的改變。但有關(guān)認知不協(xié)調(diào)理論的研究表明，態(tài)度的改變也可能由行為的改變引起。根據(jù)認知不協(xié)調(diào)理論，為了保持一致性，人們常常不得不去改變他們的信念使之與行為一致。在許多情況下，人們會扭曲或者忘卻他們原有的信念。所以，如果你希望一個人形成對某個事物的積極態(tài)度，那么就引導他，使他致力于得到這個事物；如果你希望一個人對某種錯誤行為的道德判斷變得溫和一些，那么就誘導他去做出這種行為。 5 記憶什么是記憶呢？記憶并不是在我們過去經(jīng)歷發(fā)生的時候被我們存進記憶庫中的拷貝， 相反，記憶是在我們提取它的時候才建立起來的。在發(fā)生重建的這一瞬間，我們所用到的重建材料也就是那些填補缺失細節(jié)的邏輯推斷、與原始記憶混合在一起的關(guān)聯(lián)記憶以及其他一些相關(guān)信息。不管你相不相信，我們可以操控你的記憶。雖然不能讓你認為經(jīng)歷過完全沒發(fā)生的事，但是只要改變問你問題的形式，即使只是有一個詞不相同，也能夠顯著地影響到你對一件事情進行記憶重組的過程。儲存在腦海中的記憶并不是固定的。每個記憶并不是與其他記憶分開來單獨儲存的。書中給出了一個關(guān)于分句重組的實驗，發(fā)現(xiàn)許多被試并不記得具體的那些分句，但是都記得看到過由這些分句組成的整句。而其實整句并沒有向他們展示過。所以，人們并不是簡單地記住句子，他們是構(gòu)造并記住了一個總體的情境。一旦一部分信息與其他信息相結(jié)合，有時候就很難分清楚哪些信息是新的，哪些信息是早已經(jīng)存在于腦海中的了。這時候，我們就被自己的“記憶”欺騙了。 6 事后聰明式偏差與記憶偏差人們也很難估計，如果他們已經(jīng)得知某種結(jié)果，那么他們受到這些信息的影響會有多深。如果讓人們判斷某件已經(jīng)發(fā)生了的事情的發(fā)生概率，他們往往會比這件事發(fā)生之前給出更高的概率預測。這就是傳說中的“事后諸葛亮”，或者書中提出的“事后聰明式偏差”。事后聰明式偏差將已經(jīng)發(fā)生的事視為相對不可避免和顯而易見的事情，卻忽略了自己的判斷實際上已經(jīng)受到已知結(jié)果的影響。事后聰明式偏差廣泛發(fā)生于選舉、醫(yī)療診斷、懷孕測試、購買策略、比賽等領(lǐng)域中。如果我們要讓自己在決策和判斷時避免陷入這種偏差而造成判斷失誤，我們可以考慮下導致不同結(jié)果的原因。研究表明，如果人們開始考慮有哪些原因可能導致所做的事情出現(xiàn)不同結(jié)果，事后聰明式偏差就會消失。如果你希望減少事后聰明式偏差，那么你應(yīng)該仔細考慮，過去的事件在什么條件下可能會出現(xiàn)不同的結(jié)果。如果你只考慮為什么事件會出現(xiàn)這樣的結(jié)果，很可能你就會高估這一結(jié)果出現(xiàn)的必然性以及類似結(jié)果在未來出現(xiàn)的可能性。要避免受到事后聰明式偏差的影響，很重要的一點就是要考慮另一種結(jié)果可能會在什么情況下出現(xiàn)。至于如何避免記憶偏差，那就非常簡單了，就是做好記錄！之前我和我的合伙人去旁聽了一次企業(yè)管理課程，回來以后對某一個概念我們的說法完全是相反的，我們都是很自信的人，他也不會承認是自己記錯了，直到我拿出了詳細的聽課筆記。就算那些最富有經(jīng)驗的決策者也很可能會存在記憶偏差，因此做好仔細的記錄并保管好是避免出現(xiàn)記憶偏差的最好的方法。 7 對比效應(yīng)和初始效應(yīng)一種剌激所產(chǎn)生的作用大小，在很大程度上取決于其所處的情境。決策者并不是孤立地去感知和記憶某個事件，而是根據(jù)他們過去的經(jīng)驗和事件發(fā)生時的情境去理解和解釋新信息。在不同情況下，同一個人對同一剌激的認知可能會完全不同。情境依賴性可以解釋許多知覺錯覺產(chǎn)生的原因。在決策與判斷領(lǐng)域，情境依賴性主要有四種表現(xiàn)方式：對比效應(yīng)、初始效應(yīng)、近因效應(yīng)和暈輪效應(yīng)。對比效應(yīng)對比效應(yīng)被許多早期的心理學研究實驗證實，如果你開始舉起的是一件很重的物品，當你稍后再舉起輕一點的物品時，你對這件物品重量的判斷要低于物品的實際重量，這就是對比效應(yīng)的典型作用。然而，只有當用于對比的剌激物彼此相似時，對比效應(yīng)才存在。比如韓寒站在姚明身邊會顯得非常矮，站在郭敬明身邊時會顯得很高大，但是站在他的賽車身邊時卻沒有明顯的對比現(xiàn)象。初始效應(yīng)初始效應(yīng)是關(guān)于對判斷的影響的一個總體描述。簡單地說，人們?nèi)菀桩a(chǎn)生“先入為主”的觀念。如果我們向你描述一個人“嫉妒心強、頑固、挑剔、沖動，但勤勉、聰明”，那么你會想象這個人會有多情緒化呢？實驗證明，如果這些褒義的和貶義的形容詞的順序換一下，結(jié)果就會大大不同。人們往往對先聽到的概念產(chǎn)生更強的印 象。初始效應(yīng)不僅作用于人們的印象形成過程，在許多需要對序列信息做出評價的情況中，它都會發(fā)生作用。 8 近因效應(yīng)和暈輪效應(yīng)近因效應(yīng)有些情況下，最后出現(xiàn)的信息會比最先出現(xiàn)的信息的影響更大，這種模式被稱為“近因效應(yīng)”。當人們能更加清楚地記得最后出現(xiàn)的信息而不是最先出現(xiàn)的信息時，近因效應(yīng)便起作用了。初始效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同是以時間間隔來區(qū)別的。如果人們連續(xù)列出有利原因和不利原因，就會出現(xiàn)很強的初始效應(yīng)。但如果人們在列出有利原因和不利原因之間有3分鐘的間隔，那么就會出現(xiàn)近因效應(yīng)。暈輪效應(yīng)另一種情境依賴性效應(yīng)被稱為“暈輪效應(yīng)”。即使是一個很有能力的工頭、雇主、教師或者部門負責人，也很難把一個人當成一個不同品質(zhì)的集合體來看，很難對這個人的每一種品質(zhì)做出獨立的評價。比如教師常常認為班上學習成績最好的同學，品德也一定不錯。人們常常認為長得好看的人更快樂、擁有更好的職業(yè)、更容易結(jié)婚。所以，“看臉的世界”其實也是一種暈輪效應(yīng)。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，我們常常覺得用戶界面看起來比較漂亮比較高級的產(chǎn)品，功能和體驗也一定很專業(yè)很不錯。對比效應(yīng)、初始效應(yīng)、近因效應(yīng)和暈輪效應(yīng)都說明，當情境不同或剌激出現(xiàn)的順序不同時，剌激的影響也是不同的。不依賴于情境而起作用的剌激物是不存在的。情境因素對人們的反應(yīng)方式有很深的影響，不管這種剌激物是幾何圖形、性格特征、法律證據(jù)，還是胡說八道。利用好這些情景效應(yīng)，可以讓我們在許多事情上獲益。銷售者常常會鼓勵顧客列出購買原因和不購買的原因。如果在列出的原因中間沒有間隔，顧客可能在無意間會受到初始效應(yīng)的影響；政黨候選人經(jīng)常宣揚他們過去的一兩個成功事例，以利用暈 輪效應(yīng)向選民們展示自己所具備的各方面能力。當然，情境效應(yīng)的作用并不是無限的。一個慣于說謊的人看起來總是不誠實的，一個不合格的政客也只能有限度地利用暈輪效應(yīng)。但即便如此，任何有關(guān)決策與判斷的有意義的分析都應(yīng)當考慮情境效應(yīng)的影響。思考與討論：今日我們了解了知覺對具體情境有依賴性，心理學家總結(jié)出對比效應(yīng)、初始效應(yīng)、近因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)這四種表現(xiàn)形式來解釋錯覺產(chǎn)生的原因。你可以回憶下最近在做購物決策時，是否有被銷售們利用這四種效應(yīng)誘導購買了本不需要的東西，如有，可編成小案例記錄下來，提示自己下次注意，并分享給朋友和家人。如果你即將面臨升職答辯，需要設(shè)計一份有說服力的述職演說稿，你會如何排列工作成果，如何闡述工作中的不足又不讓領(lǐng)導認為你缺乏關(guān)鍵能力，如何在設(shè)定未來的工作計劃時顯得充滿信心又不浮夸？請帶著這些問題進入明日的學習。 9 可塑性（一）今日導讀我們每個人都做過各種問卷調(diào)查，想一想自己的選擇和回答真的表達了內(nèi)心真實的想法嗎，還是受問卷問題措辭以及框架設(shè)置的影響，在問卷設(shè)計者的操控下，無知覺的成為他們所需的民意的一部分。讀完今天的篇章，你會獲得以上問題的初步解答。任何剌激的發(fā)生總離不開一定的情境，問題的設(shè)置也會影響答案。你愿意以100%的概率輸?shù)?0元，還是以25%的概率輸?shù)?00元？大部分人會選擇后者，但如果你學過統(tǒng)計學，就會知道這兩者的期望是一樣的。當你如此賭博許多次以后，輸?shù)舻腻X是差不多的。當面臨損失時，很多人是屬于“風險偏好”的，他們往往愿意冒風險去承受更大的損失，也不愿意承受具有相同期望值但卻是確定的損失。但如果我說，你有25%的概率會輸?shù)?00元，但只要交50元，就保證你不會輸200元了，你會交嗎？大部分人這時候又選擇交了，這就是整個保險行業(yè)運營的基礎(chǔ)人們愿意承擔一個確定的損失去避免更大但不確定的損失。人們的答案也可能受到問題或者選項順序的影響。這些影響通常很小，但在某些情況下，其影響卻可能變得非常深遠。序位效應(yīng)中最常見的是近因效應(yīng)，也就是說，當某一答案選項出現(xiàn)在備選答案中的最后時，其被選擇的頻率更高。在兩種不同的表達方式中，最受歡迎的答案可能是最后被提到的選項。人們回答問題的方式受到語境和選項順序的很大影響，并且答案的可塑性也是有限的?？伤苄缘拇笮∨c人們對一個問題的熟悉程度呈反比。在某些特別的詢間方式下，一部分人會對一些問題發(fā)表意見，但實際上他對此并不真正了解，這種看法被稱為“虛假意見”。20世紀40年代，人們對“亂倫”一詞都還不知道是什么意思的時候，一項問卷調(diào)查中設(shè)置了一道題目，最后顯示竟然有三分之一的人支持“亂倫”。被試中可能有25%至35%的人給出了虛假意見，這也許不算十分嚴重。但在許多民主國家，只要有30%的民眾便可以選出一國的總統(tǒng)。所以說，虛假意見對許多政治事件具有決定性的影響。在有關(guān)外交和軍事政策的判斷中，虛假意見實際上非常普遍。這是由于人們只有很低的政治參與程度和很少的政治意識，卻面臨著一種不得不對此發(fā)表意見的社會壓力。 10 可塑性（二）因此，我們在做調(diào)查問卷的時候需要多留心。比如，在選項中包括諸如“沒有意見”或者“不知道”這一類的選項。但這常常又很讓人糾結(jié)，因為“不知道”往往與受教育程度或是對某一問題的關(guān)注程度呈負相關(guān)。如果過濾掉那些教育程度或是關(guān)注程度相對較低的人，那么調(diào)查結(jié)果就很難代表全體民眾的看法。但是無論如何，我們在征詢別人 意見的時候，都可以先問一下對方是否對某個領(lǐng)域了解或熟悉。選擇和意見的可塑性與態(tài)度的矛盾密切相關(guān)。可塑性通常指的是人們對同一個問題的不同版本的回答的差異程度，也就是說同一個問題我換一種問法你的答案就不同了。而矛盾指的是兩種不同態(tài)度的差異，也就是具體你的答案不同在哪，為什么不同，以及導致這種不同的原因是因為你心里的哪兩種矛盾的想法。人們對某一原則所持有的抽象態(tài)度往往與人們對這一原則的具體運用所持的態(tài)度無關(guān)。因為，在面臨具體運用時，往往存在許多不可避免的復雜因素。比如，幾乎所有美國人都會認為“每個公民應(yīng)該有平等的機會影響政府決策”，但是當提出“在城市公投中，只有那些對公投問題有充分認識的人才有資格進行投票”時，竟然又有一半的被試表示認同。人們的態(tài)度和行為之間的相關(guān)關(guān)系幾乎為零。研究顯示，學生對待作弊的態(tài)度與他們自己的作弊傾向沒有多大聯(lián)系。學生是否會在考試中作弊，很大程度上取決于他是否為這次考試做了充分的準備，而不是他自己所宣稱的對待作弊的態(tài)度。學生在去演講的途中會不會幫助別人，也不取決于他馬上要做的演講是不是以“幫助別人”為主題的，而取決于他是否快要遲到了。態(tài)度和行為，幾乎總是矛盾的，或者說，只有微弱的聯(lián)系。衡量一種態(tài)度、看法或是偏好，并不簡單。態(tài)度、意見和選擇往往具有驚人的可塑性。在許多情況下，問題的措辭對人們的回答有非常重大的影響。因此，我們對問題的結(jié)構(gòu)和情境要特別小心。使用這個原理可以輕松操縱意見。比如假設(shè)一個民意測驗人希望民意顯示絕大多數(shù)的人同意或不同意，類似于“阿拉伯國家在試圖與以色列達成真正的和平” 這類敏感的問題，他只需要選擇不設(shè)置或者設(shè)置“我不清楚”這個答案選項作為過濾器就可以了。這種操縱手法已經(jīng)產(chǎn)生了不少極具煽動性的新詞。我們在做判斷時，一定要加以防備。這一章告訴我們一個另外的人生道理，那就是不要總覺得別人是言行不一的偽君子，其實是因為他的行為往往會受到各種因素的左右而與他的態(tài)度不符，并且你也是一樣的。不要輕易標榜自己的態(tài)度，因為你以后也可能做出與所說的不符的行為。 11 問題的措辭對選擇的影響本章討論措辭變化的重要性。有時候，即使只改變一兩個詞語，不管是問題本身的變化還是答案選項的變化，都會對人們回答問題時產(chǎn)生不同方面的影響。書中利用蓋洛普和臺里斯針對美國撤軍問題的民意測驗的對比說明了這個道理。當一個實驗是沒有中間選項的“迫選”問題，即使人們只有非常非常小的偏好，也只能選擇其中的某一個趨勢。民意通過這樣的測試被輕易操控。除了不設(shè)置中間選項，引入一些其他選項也會導致選擇這項答案的人數(shù)增多。比如當人們被問到“近代世界上發(fā)生過的最重大的事件是什么”時，只有不到2%的人提到了計算機的發(fā)明。但當計算機作為一個答案選項出現(xiàn)時，大約30%的人都選擇了這個答案。“你認為美國是否應(yīng)該允許公開發(fā)表反民主演說”和“你認為美國是否應(yīng)該禁止公開發(fā)表反民主演說”其實是同一個問題反過來問，無非就是同意或者不同意。但是，回答“不允許”的人竟然比回答“禁止”的人高出了20%。說明后一個問題其實激發(fā)起了民眾對自由的某些態(tài)度。而當人們對一個問題并沒有很堅定的信念時，通常會對那些“最廣為流傳的句子”做出反應(yīng)，這些句子使得人們的態(tài)度往社會所贊許的方向靠攏，稱之為社會稱許性。 12 決策框架人們對損失(比如禁止)和獲得(比如允許)的反應(yīng)是有差別的?？蚣芾碚摻o出了很好 的解釋?！皼Q策框架”是決策者所擁有的有關(guān)動作、結(jié)果以及某一特定選擇可能引發(fā)的有關(guān)情況的一系列概念。簡單點說，就是每個人做決策時的套路。決策框架部分是由問題形式?jīng)Q定，部分是由社會規(guī)范、習慣和決策者的性格特征決定。比如當面臨獲利的時候，人們往往是規(guī)避風險的。但在面臨損失時，人們則更喜歡賭一賭運氣，此時人們更樂于冒風險。另外，決策者不僅會構(gòu)架他們的選擇，他們也會構(gòu)架選擇的后果。心理學家將這種過程稱為“心理分賬”。心理分賬是指，某一結(jié)果只是從動作直接結(jié)果的角度來描述 (“簡單賬戶”)，還是需要綜合考慮這一動作與其他行為的先前關(guān)系(“綜合賬戶”)。舉個例子，比如當你準備花50元去看電影，但是到電影院門口發(fā)現(xiàn)你丟了50元，你還會看嗎？如果是買了票了，發(fā)現(xiàn)票丟了呢？調(diào)查結(jié)果是，許多人認為丟了50塊錢，他們還是會繼續(xù)去看電影，因為他們并沒有把這50元和電影聯(lián)系起來。但是如果是丟了價值50元的電影票，他們就會開始糾結(jié)了。 人們在得知某一公眾民意調(diào)查的結(jié)果時很少會想到，這些問題是否經(jīng)過了過濾，答案選項中是否包括了中間選項，問題是從收益還是從損失的角度來提問的等等。 大多數(shù)人往往會相信，被訪者是按照他們自己的信念來回答問題的。但大量的研究表明，框架和問題的措辭能夠顯著地影響人們的回答.對于那些有關(guān)決策與判斷的調(diào)查和研究，還有我們自己在做決策與判斷時，一定要考慮以下因素：問題呈現(xiàn)的順序問題出現(xiàn)的情境問題是開放式還是封閉式問題是否經(jīng)過了過濾問題是否包含了某些時髦詞句答案選項的范圍答案選項出現(xiàn)的順序是否提供了中間選項問題是從收益還是從損失的角度來提問的 13 期望效用理論（一）第三部分的7、8、9三個章節(jié)，主要回顧了一些早期決策模型的缺點。對于不是專門研究學術(shù)理論的讀者，我在這里只簡單總結(jié)一些大家能用得上的論點。邊際效用遞減理論：金錢的價值或者說效用隨著獲取金額的增多(或者是已有財富的增多)而遞減。同樣是100元，對于一個窮人的效用要比它對于一個富人的效用要大得多，雖然二者的金額完全相同。期望效用理論：經(jīng)典的效用理論并不是要描述人們的實際行為，而是要解釋，在滿足一定的理性決策條件下人們將如何表現(xiàn)自己的行為。這一理論的一個主要目的是為理性決策提供一套明確的基本假設(shè)或者公理。當定義這些公理后，決策研究者們 就能夠?qū)⑵谕в美碚撚嬎愠龅臄?shù)學預測結(jié)果與決策者的真實行為相比較。當研究者 發(fā)現(xiàn)某一公理無法滿足時，就可以對這一理論作修改并做出新的預測。這樣，決策研 究者們可以反復比照理論與實際，提出更多新的學說來。期望效用理論的大多數(shù)公式都至少包含以下六條原則中的一條:有序性。首先，決策者可以對任意兩個備選方案進行比較。他們應(yīng)該要么偏好其中一個，要么對兩個都無所謂。占優(yōu)性。理性的個體永遠都不會采取一個被其他策略占優(yōu)的策略，即使是一個弱式占優(yōu)策略。相消性。如果兩個有風險的備選方案所可能產(chǎn)生的結(jié)果中包含了某些完全相同且具有相同概率的結(jié)果，那么在對這兩個方案進行選擇時，就應(yīng)該忽略那些結(jié)果的效用。 14可傳遞性。如果一個理性決策者在方案A和方案B中更偏好方案A，在方案B和方案C中更偏好方案B，那么這個人在方案A和方案C中肯定更偏好方案A連續(xù)性。對于任何一組結(jié)果，如果出現(xiàn)最好結(jié)果的概率非常大，決策者總是偏好在最好和最壞的結(jié)果中進行賭博而不是選擇一個中間值。恒定性。決策者不會受到備選方案的表現(xiàn)方式的影響。從數(shù)學上證明，如果決策者違背這些原則，期望效用就無法達到最大化。 14 期望效用理論（二）主觀期望效用理論：1954年以前，期望效用理論中使用的概率都是經(jīng)典理論中的客觀概率，把人想得太完美太理性了，而忽略了個人因素。主觀期望效用理論將人們對某個事件可能發(fā)生的主觀概率也歸納了進來。如果一些事件的概率無法通過計算估計，我們就可以進行人為的估計。隨機選擇模型：這一模型在以上理論的基礎(chǔ)上又加入了一點，即認為偏好具有隨機成分。人們的選擇有時候只是看心情。綜上，期望效用理論實際上是一個不斷發(fā)展的理論體系。它是自二戰(zhàn)以來決策研究的主要范式。在決策理論中，這一理論所引起的研究和討論比其他理論所引起的研究和討論都要多。但是，經(jīng)典期望效用理論卻存在一些棘手的問題和悖論。這些問題使得部分決策研究者放棄了期望效用理論而去尋找更有用的替代理論。 15 期望效用理論存在缺陷雖然期望效用理論的原則聽起來好像是合理的，但在許多情況下決策者卻會違背這些原則。例如，框架效應(yīng)表明，決策者常常會違背恒定性原則。根據(jù)相消性原則，在兩個方案中做出選擇應(yīng)該只取決于它們之間的差異,而不是兩種方案所具有的共同點。但是阿萊悖論指出：人們的選擇有時候會出現(xiàn)違背相互抵消原則的情況。同樣違背相消性原則的還有埃爾斯伯格悖論，詳細實驗案例請參考原文。另外一個理性決策原則是備選方案具有可傳遞性。但是在許多例子中我們發(fā)現(xiàn)了不可傳遞性。比如當你在三個應(yīng)聘者中做選擇時，可能會發(fā)現(xiàn)兩兩比較都能挑出勝負，但三個放在一起就難以抉擇。這種不可傳遞性出現(xiàn)的原因在于，決策標準有多個維度，而這些維度都是小幅遞增且呈負相關(guān)的。違反不可傳遞性原則還不是最糟的，因為有的時候甚至連偏好都會隨著情境的變化而發(fā)生逆轉(zhuǎn)。兩個游戲，在更高的獲勝概率和更高的獲勝金額面前，你會選擇哪個？實驗表明，那些之前選擇概率的被試，在不同的實驗條件下會選擇金錢。而影響因素是捉摸不定的。對于那些有經(jīng)驗也有金錢激勵的決策者來說，這一同樣存在。經(jīng)過一系列實驗以后，學者發(fā)現(xiàn)，當人們需要在兩種賭博中選擇時，通常會特別關(guān)注獲勝概率，而如果他們需要考慮每種賭博的價值時，則往往看重其可能獲得的金額。在我所從事的自由職業(yè)領(lǐng)域也存在類似的問題，兩個技能者為你提供服務(wù)，你會在成交量和單價中如何選擇呢？期望效用理論還不足以描述人們真實的決策行為。由于違反相消性原則、可傳遞性原則、恒定性原則和占優(yōu)性原則情況的大量存在，因而許多以前是效用理論忠實支持者的理論家們都開始轉(zhuǎn)向其他的決策模型。思考和討論：今日的篇章介紹了期望效用理論，相信在你日常的決策和判斷中，或多或少都運用到了此理論的一些思維方式，請根據(jù)今天篇章中提到的該理論的缺陷，回憶你曾經(jīng)引發(fā)了不良后果的決策中，違背了哪些原則（文中提到六原則：有效性、占優(yōu)性、相消性、可傳遞性、連續(xù)性、恒定性）。你能想到什么新的決策模型雛形嗎？請帶著這些問題進入明日的學習。 16 描述性決策模型（一）今日導讀我們對生活中風險出現(xiàn)的概率和頻率時常做出錯誤預測，問題出在哪兒？我們接受信息，作出取舍后進行分析、決策，這個過程中運用了哪些原則，它們都有什么優(yōu)點和缺陷，讀完今天的內(nèi)容，相信你會豁然開朗。根據(jù)期望效用理論的恒定性原則，決策不應(yīng)該受到選項的表現(xiàn)方式的影響。但事實往往并非如此。比如超市列出商品單價表會對消費者的購物選擇產(chǎn)生影響。期望效用理論做了一系列簡化的假設(shè)，以便進行嚴格的數(shù)學分析。期望效用理論通常都會假設(shè)，決策者對過程中每一備選方案的結(jié)果及其概率擁有完全信息，而且決策者能夠理解這些信息，能夠間接或直接地推算出每一備選方案的有利和不利方面。最后，這一理論還假定決策者會在這些推算結(jié)果中做出比較，并選擇能夠?qū)崿F(xiàn)效用的最人性化的方案。但顯而易見的是，決策者并不總是這樣行事。有關(guān)備選方案的信息常常會缺失，或信息不夠明確，而知覺則往往具有高度的選擇性，記憶又充滿了偏差。有關(guān)不同方案的結(jié)果常常被錯誤地理解，在沒有協(xié)助情況下的決策者有時候并不去比較所有可能的結(jié)果。所以說，期望效用理論雖然是一個有用的標準化決策模型，卻并不是一個很好的描述性模型，無法描述實際中人們?nèi)绾巫鰶Q策。如果要描述人們實際的決策行為，就有必要考慮其他的理論模型。滿意模型：人們在做決策的時候，追求的是滿意而并非最優(yōu)。滿意是指，選擇一個最能滿足你需要的方案，即使這一選擇并不是理想化或者最優(yōu)化的。前景理論：用“價值”概念替代了“效用”概念。認為偏好取決于問題的框架。如果相對于某一參照點，某項結(jié)果看起來是一種收益，決策者也傾向于規(guī)避風險。相反，如果相對于某一參照點，某項結(jié)果看起來是一種損失，決策者也會變得更加偏好風險。期望效用理論與前景理論的另一個差別在于，前景理論隱含了“確定效應(yīng)”。 17 描述性決策模型（二）確定效應(yīng)：由同一個因素引起的結(jié)果概率減小，在結(jié)果最初就確定時所產(chǎn)生的影響要大于在結(jié)果最初只是可能時的影響。簡單地說，人們往往不愿意接受小概率事件會發(fā)生，除非他們有心理準備。由于決策中常常強調(diào)小概率，因而這些小概率事件的重要性總被夸大。虛假確定效應(yīng)：與確定效應(yīng)十分類似，只不過這種確定只是一種表象而不是真相。營銷學教授常常利用模擬技術(shù)來強調(diào)降價的知覺價值。比如說，干洗店如果提出一次洗三件衣服就可以免費洗一件，其效果要比降價25%更好。這是因為免費服務(wù)總是比折扣服務(wù)更有吸引力。后悔理論：前景理論指出，決策者通常以一個參照點為基礎(chǔ)來衡量其擁有的備選方案。但在某些特定情況下，人們卻是將某一決策質(zhì)量的衡量建立在與其他不同決策的后果相比較的基礎(chǔ)上。比如讓你選擇固定的損失還是1%的機會有非常大的損失時，你會去想，萬一我最后就是那1%，我不得后悔死嗎！因此選擇了固定損失。多屬性選擇：在許多選擇中，結(jié)果并不能根據(jù)某個單一的標準來描述。與只有一種評價標準的情況不同，當需要在這些不同標準(如成本和質(zhì)量)中做出選擇時，通常是沒有一個客觀的最優(yōu)化決策的。因而人們只需要與他們的目標和價值觀保持一致，而不是去追求客觀最優(yōu)化。當決策者只需要在兩種方案中選擇其一時，他們常常會采用一種被稱為“補償性”的策略，即以某一標準的高價值來彌補另一標準的低價值。 18 非補償性原則非補償性策略：人們在面臨具有多個備選方案的復雜情況時通常采用非補償性策略。與補償性策略相反，這些策略不允許不同標準間進行互相協(xié)調(diào)。有四個著名的非補償性策略方案：-關(guān)聯(lián)原則。決策者可以排除那些在預定范圍之外的備選方案。關(guān)聯(lián)原則只能達到滿意，而不是最優(yōu)。-析取原則。衡量每一備選方案的標準是這個方案所具有的最好的屬性，而不管它的其他屬性有多差。- 詞典式策略。首先選出最重要的衡量標準，然后選擇出第二重要的衡量標準，再在剩下的方案中進行選擇。如此下去，直到最后只剩一個方案。- 逐步淘汰制。備選方案首先按照己選出的衡量標準進行比較，淘汰掉次要的方案后再選出進行比較的第二個標準，然后淘汰掉更多的方案，如此下去直到最后只剩下一個方案。優(yōu)先標準：當面臨等價的備選方案時，人們并不是進行隨機的選擇，而是先識別出對自己來說最重要的標準，然后選擇那些在這一標準上具有更高價值的方案。雖然許多決策研究分析家仍然采用期望效用理論作為一個標準化模型，但前景理論卻是一個能夠更加準確地描述人們實際決策行為的模型。它還能夠被廣泛應(yīng)用到許多其他領(lǐng)域中。前景理論相對于經(jīng)典期望效用理論來說是一個很大的進步。 19 代表性直覺（一）人們通常會根據(jù)“A在多大程度上能夠代表B，或者說A在多大程度上與B相似”來判斷事件發(fā)生的可能性。這樣的原則稱為“代表性直覺”。隨著情境中細節(jié)數(shù)量的增加，該情境發(fā)生的概率會逐漸降低，但是它的代表性和由此帶來的外顯的可能性卻會上升。我們相信，基于代表性的決策判斷是人們喜歡選擇毫無根據(jù)的細節(jié)化情境的主要原因。例如，“被告離開犯罪現(xiàn)場”的表述似乎比“被告由于害怕被起訴謀殺而離開犯罪現(xiàn)場”的表述更沒有說服力。絕大多數(shù)人都認為更為具體的事件比一個一般性的事件發(fā)生的可能性更大。相對于一般的情境而言，表述非常具體的事件似乎更可能發(fā)生，因為這樣的情境與人們對于具體事件的想像是一致的。代表性直覺的另一個結(jié)果是“小數(shù)法則”，這個名字來源于統(tǒng)計學中“大數(shù)法則”的反向概念。它認為從總體中抽取的隨機樣本相互之間是類似的，與總體之間的接近程度比實際的統(tǒng)計抽樣理論所預測的要高得多。代表性直覺導致人們承認“賭徒謬論”，即在一系列的壞運氣后必然會有好的結(jié)果出現(xiàn)，“我總不能連續(xù)三局都是殺手吧”，這樣的思路經(jīng)常出現(xiàn)。出現(xiàn)這種情況是因為人們錯誤地認為一個隨機序列必須具備代表性。“手熱現(xiàn)象”也是如此，許多人認為籃球比賽中某個球員已經(jīng)連續(xù)投中，下一次投中的概率就更大。 20 代表性直覺（二）某些情況下，依賴于代表性直覺可能會使人們忽視基線值的信息，也就是一個事件發(fā)生的相對頻率。當基線信息與人們對因果關(guān)系的認知相一致時，人們就會使用基線值。人們在接受了相關(guān)的信息以后更加愿意使用基線值，而對那些不相關(guān)的信息，即使被告知這樣的信息也可以產(chǎn)生預測作用，他們還是很少使用。人們在進行預測時往往缺乏對信息來源的診斷，而出現(xiàn)非回歸性的預測。比如人們常常認為一件非常好或者非常差的事件之后，必然會跟隨著一些不那么好或者不那么差的事件，而不管其中是否存在隨機因素。這樣的誤解可能會使人們驚惶失措，以為產(chǎn)生了嚴重的“危機”。這樣的一些事件對人們產(chǎn)生的影響看起來比實際情況要嚴重得多。僅僅在觀察到一些簡單的回歸現(xiàn)象后，人們就會產(chǎn)生一些迷信，比如說非要做點什么去結(jié)束一連串的“壞運氣”，或者什么都不敢做以免失去“好運氣”。人們忽視基線值和數(shù)據(jù)回歸性的傾向造成了許多令人吃驚和窘迫的現(xiàn)象。社會科 學研究表明，“數(shù)據(jù)”預測的準確性等于或者高于“人為”預測。換言之，與一般的常識相反，由決策者完成的決策的準確性往往偏低即使該決策者完全掌握了數(shù)據(jù)的信息。 這就是為什么現(xiàn)在這么流行“大數(shù)據(jù)”的原因了。有關(guān)代表性直覺的研究結(jié)果表明，有一些方法可以提高決策和判斷的技巧，比如：不要被很細節(jié)的情境所迷惑。 21 易得性直覺（一）決策者通常會依據(jù)一些容易想起來的事例來判斷一種類別出現(xiàn)的頻次或者事件發(fā)生的概率。通常情況下，普通的事件要比不尋常的事件更容易被想像出來。決策者經(jīng)常利用易得性直覺來估計事件發(fā)生的頻率。但是，無論你使用何種直覺，在某些特定的情況下，這樣的一般原則都可能失效并導致系統(tǒng)性偏差。有一些事件相對于其他事件而言容易被想到，并不是因為這樣的事件更經(jīng)常發(fā)生或者具有更高的發(fā)生概率，而只是因為這樣的事件更容易被提取。比如，可能是因為這樣的事件是剛剛才發(fā)生的。易得性直覺是一個誤導人們進行頻率判斷的因素。人們的直覺會根據(jù)事件在大腦中喚起的難易程度來估計事件發(fā)生的可能性。由于交通事故、龍卷風或者謀殺幾乎都是媒體的頭條新聞，因此它比那些發(fā)生頻率更高的事件:胃癌、雷電或者糖尿病更“容易提取”。當某些事件本身很難被想像，或者當結(jié)果在視覺上更容易辨認時，易得性直覺可能會導致偏差。如果一個容易被想像的事件能被判斷為更可能發(fā)生的事件，那么對一個事件的刻意想像可以增加其易得性，從而使它看起來更可能發(fā)生。對結(jié)果的想像可以增加對其結(jié)果發(fā)生概率的預期。這一原理可以被利用，通過操縱手段來使得人們在選擇上更有傾向性。 22 易得性直覺（二）如果事件的結(jié)果是很難想像，想像的努力就會降低人們對其發(fā)生可能性的預期。另一種情況是事件的結(jié)果是極端負性的。有些事件的結(jié)果是如此糟糕，以至于對事件結(jié)果的想像使他們否認這一結(jié)果會發(fā)生在自己身上。對許多人而言，如果一個事件的結(jié)果是非?？植赖模蜁箓€體產(chǎn)生否定感，這樣對其結(jié)果的想像并不一定能夠提高個體對其結(jié)果發(fā)生可能性的預期。與易得性相近的一個概念是生動性。生動性通常是指某事件多么具體和易于想像，盡管在另外一些情況下，它還會有其他含義。有時候，指某事在情緒上的令人 激動，或者是事件之間在時間或者空間上的接近性。許多研究的結(jié)果表明，決策者更 加容易被生動的信息所影響，而不是平淡的、抽象的或者是統(tǒng)計的數(shù)據(jù)。生動信息的 力量被廣告、政治、法律等領(lǐng)域運用得爐火純青。綜上，在很多情況下，易得性直覺可以為我們提供很多關(guān)于發(fā)生頻率和概率的準確估計，但是在某些情況下，它同樣可以使人們的判斷產(chǎn)生很大的偏差，生動性就是其中之一。解決這個問題的辦法是公開比較這些以往被我們低估或高估的危險。談到估計事件發(fā)生的概率和頻率，易得性直覺是最重要的一個環(huán)節(jié)之一。 23 概率和風險（一）風險通常很難量化，甚至概率事件中最基本的問題也可能成為一個很大的挑戰(zhàn)。我們應(yīng)該認真地審視統(tǒng)計學上被稱為“先驗概率”的概念。先驗概率就是在新信息到來之前，對一個事件發(fā)生概率的最佳估計。這里涉及到一些數(shù)學知識，就不做過多解釋，簡單來說，就是我們要認真分析“理論上”的概率。對事件的概率判斷同樣會受到時間結(jié)果“效價”（就是時間的結(jié)果在多大程度上被認為是正性的還是負性的）的影響。在其他條件相同的情況下，個體認為正性結(jié)果發(fā)生的概率比負性結(jié)果要高。簡單地說，就是人們普遍更愿意相信好事會發(fā)生，而不愿相信壞事會發(fā)生。在概率理論中，單個的事件被認為是簡單事件，而多個事件被認為是復合事件。復合事件又分連續(xù)事件和非連續(xù)事件。人們通常會高估連續(xù)事件的發(fā)生概率。決策者在判斷一個復合事件的發(fā)生概率的時候，更加傾向于錨定或者固定在其簡單事件的發(fā)生概率上。一旦決策者將這樣的簡單概率固定在自己的頭腦中，他們就很難根據(jù) “大量的簡單事件需要同時發(fā)生”這一事實對概率的判斷進行調(diào)整。同樣的，人們往往會低估非連續(xù)事件發(fā)生的概率。當非連續(xù)事件是由許多低概率的獨立事件組成時，人們就會低估該復合事件發(fā)生的概率（更多的數(shù)學理論，有興趣的讀者可以參看原作）。更加糟糕的是，一旦人們形成了對某一事件的概率判斷，那么當呈現(xiàn)給他新信息的時候，他改變其原先判斷的速度是比較慢的。這種不愿意改變先前概率估計的惰性被稱為“保守主義”。 24 概率和風險（二）一些風險程度相同的事件可以通過不同的方式表達出來。對風險的直覺是高度主觀性的，人們所采取的預防措施往往取決于具體的風險呈現(xiàn)方式以及風險的類型。風險知覺中的三個基本維度分別是“恐怖風險”、“未知的風險”和“面對某一個特定風險時個體的數(shù)量”。普通個體與專家相比，他們對風險的知覺方式是完全不同的。普通個體并不能很好地估計各種風險的大小，他們對風險的總體知覺總是從“災難發(fā)生的可能性”以及“對下一代的威脅”角度來考慮，而不是根據(jù)其發(fā)生的可能性。而另一方面，專家能夠很好地估計風險的大小，他們對風險的知覺與其發(fā)生的概率是緊密相連的。決策者在對概率和風險進行判斷的時候必須盡量避免偏差，我們可以：保持正確的記錄、警惕如意算盤以及將復合事件分解為簡單事件。思考和討論：每個職場中的人士都需要制訂一段時期內(nèi)的工作計劃，計劃中必須考慮執(zhí)行過程中可能會發(fā)生的各類風險，同時擬定應(yīng)對方案。在近期計劃的制訂中，你是如何預測風險發(fā)生的概率和頻率，是否會依賴代表性直覺而忽視對信息來源的診斷，或者因依賴易得性直覺而對生動性信息過度關(guān)注？如果有，請重新審視你的計劃，并寫下心得。 25 錨定效應(yīng)今日導讀今天我們將開始了解個體判斷最初階段的“錨定效應(yīng)”，厘清隨機性、相關(guān)性、因果性的概念，這有助于決策者正確的理解收到的信息。個體的判斷是以一個初始值，或者說“錨”為依據(jù)的，然后會進行并不充分的上下調(diào)整。事先的錨可以影響個體對自己完成任務(wù)的估計，進而影響他們在這些任務(wù)中的堅持性。錨定效應(yīng)并不會因為使用了金錢刺激或者給予被試更加極端的錨定而消失。錨定效應(yīng)是一個非常有效的現(xiàn)象，效應(yīng)的大小取決于錨和“錨前估計”(在呈現(xiàn)一個錨之前，個體的平均判斷)之間差異的大小，直到兩者達到相近的水平。對于那些專門從事說服工作的專業(yè)人土而言，一開始就采取一個極端的立場對于他們的成功是非常重要的。比如，那些驚艷的演講、辯論、文章，總是以一個語出驚人的觀點開場。錨定效應(yīng)是普遍存在、不可動搖的錨定效應(yīng)并不僅僅存在于對核戰(zhàn)爭爆發(fā)的可能性以及戰(zhàn)略防御系統(tǒng)有效性的估計上，例如，前一年的預算支出可能會影響下一年預算的制定，談判中的起始位置可能會影響下一輪談判。同樣有證據(jù)表明，陪審團向法官闡述證據(jù)的順序可能會影響判決的嚴厲程度。作者甚至還提到了房地產(chǎn)行業(yè)真實性的問題，也和錨定效應(yīng)有關(guān)，感興趣的讀者可以去閱讀原作。人們對一個錨定值進行的調(diào)整都是不充分的，無論是關(guān)于核戰(zhàn)爭爆發(fā)可能性的判斷，還是房地產(chǎn)價格的判斷，或者是對其他數(shù)值的判斷。人們很難抵御錨定效應(yīng)的影響，部分原因在于對正確性的激勵很少能夠產(chǎn)生作用，還有部分原因在于錨定值通常不會引起人們的注意。在理想世界中，決策者可能會低估或者忽略這樣的信息干擾，但是在實際操作中是很難做到的。因此最有效的方法是針對原來的極端錨定值，確定一個反方向的相等的錨定值。在做出最后的決策之前，考慮多個錨定值是非常有必要的。 26 對隨機性的知覺（一）本章還是在再講數(shù)學問題，你對隨機性的理解有多深？你對統(tǒng)計和概率的理解有多深？這些會決定你在決策時是否理性。根據(jù)榮格“共時性”的理論，巧合發(fā)生的可能性遠遠大于人