蔚藍家園項目營銷推廣203079134.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除蔚藍家園項目營銷推廣全程綱要前 言十幾年來，北海地產(chǎn)企業(yè)上演一幕幕悲喜劇，只可惜，真正能將品牌延續(xù)的并無幾家，我們的目標(biāo)就是打造北海真正的地產(chǎn)品牌。 蔚藍海岸德寶房地產(chǎn)公司的招牌菜，北海市標(biāo)志性住宅項目，在前期獲得良好銷售，以銷售業(yè)績帶動形成企業(yè)固定形象，但應(yīng)該在此基礎(chǔ)上注重于品牌塑造，全面啟動德寶地產(chǎn)業(yè)務(wù)聯(lián)動發(fā)展，以創(chuàng)造一個擴大品牌影響的好機會。蔚藍家園德寶旗艦品牌之一,是德寶公司繼蔚藍海岸之后的又一大項目、大手筆、大動作。它應(yīng)該是良性銷售的過渡和延續(xù)，是通向銷售高潮的接駁點。德寶地產(chǎn)一個“要做就做最好的”地產(chǎn)雄獅，一個在每一個環(huán)節(jié)上都要精益求精強調(diào)“過程精品”的多元化、多產(chǎn)業(yè)品牌。企業(yè)品牌突破點要成為北海住宅產(chǎn)業(yè)集團的領(lǐng)軍人物！支撐點憑“水滴石穿”的硬功夫，注重企業(yè)品牌，主張精品戰(zhàn)略，倡導(dǎo)技術(shù)內(nèi)涵興奮點品牌聯(lián)盟與協(xié)作定律，包括投資商、設(shè)計師、園林設(shè)計商、物業(yè)管理、建筑商、代理商、廣告商等，釋放最大能量第一部分 項目市場分析一、項目概況項目名稱：德寶房地產(chǎn)北海項目蔚藍家園景觀設(shè)計單位：澳大利亞Terrene Craft景觀建筑設(shè)計有限公司建筑設(shè)計單位：深圳立方建筑設(shè)計顧問有限公司主要技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)（A地塊）：占地面積：48380.06 m2 建設(shè)用地：10561.45 m2綠 地：28310.6 m2總建筑面積：24531.85 m2，其 中：會所900 m2容積率：0.51 建筑覆蓋率：23.02%綠化率：61.71 人均綠化面積：57.2-81.7m2建筑高度3層 車位： 129個二、地塊分析1、蔚藍家園地理位置周邊環(huán)境公共配套設(shè)施現(xiàn)狀地理位置：東面是四川路，南面臨江蘇路，西面至貴陽路，北面靠北海市稅務(wù)局。周邊有稅務(wù)局單位別墅區(qū)、藍色海岸國際家園、金大陸花園、匯景花園、正天花園、僑海樓，并與北海規(guī)劃的市行政中心一路之隔交通設(shè)施：四川路3路、5路，與北海火車站約5分鐘車程。銀行設(shè)施：主要位于僑港鎮(zhèn)的商業(yè)銀行與信用社教育設(shè)施：和平小學(xué)、華僑小學(xué)、西塘中心校、華僑中學(xué)、廣西地礦培訓(xùn)中心醫(yī)療設(shè)施：北海醫(yī)院、華僑醫(yī)院活動設(shè)施：僑港、銀灘國家級旅游度假區(qū)各類賓館娛樂設(shè)施商業(yè)設(shè)施：新世紀(jì)精品廣場、貝類館、僑港商業(yè)生活區(qū)配套環(huán)境設(shè)施：銀灘國家級旅游度假區(qū)三、項目規(guī)劃設(shè)計特點1、住宅形式類型每套面積總套數(shù)總建筑面積所占比例套數(shù)面積聯(lián)排205.01M2336765.33 m233.3%28.6%雙拼243.83M24811818.17 m248.5%50%獨立258.86-325.17M2185048.35 m218.2%21.4%合計9923631.85 m2100%100%2、規(guī)劃設(shè)計特點（1）純別墅社區(qū)，方正、簡約的建筑線條，風(fēng)格新穎，設(shè)計超前，為北海乃至廣西獨一無二的建筑形態(tài)。（2）大面積采用落地玻璃窗進行采光、通風(fēng)，內(nèi)外可以相互借景，組合式相互借景。（3）平屋頂及加寬的休閑觀景陽臺設(shè)計，增加更多的室外休閑活動空間。（4）蔚藍家園充分注重整體效果，將色彩大膽運用到建筑之中，為整個建筑增添流行的時代魅力，全面展示出一種后現(xiàn)代建筑風(fēng)格，以從周圍灰暗的建筑中跳躍面出。四、競爭態(tài)勢1、所處的市場地位戶型單位面積多樣，分配相對合理，地理位置較好，面積范圍處于市場需求相對集中區(qū)域段。2、競爭對手情況自建別墅檔次不同，對蔚藍家園的競爭壓力相對較弱市區(qū)二手別墅環(huán)境成熟,生活便利，是潛在的競爭對手藍色海岸國際家園檔次較高，比較近海，如果推出，將是一個強勁對手華杰綠馨園規(guī)模較大精品化程度較高，是最重要的競爭對手五、項目S.W.O.T分析（優(yōu)勢分析劣勢分析機會點分析威脅點分析）優(yōu)勢從建筑本體的綜合優(yōu)勢來看：建筑：建筑本體的珍貴性、罕有性、藝術(shù)性整個建筑群現(xiàn)代時尚，華美而高貴、凝重而經(jīng)典，變化中求和諧，流露出超現(xiàn)代建筑韻律感，清新雋永，高貴極致地塊：絕版地塊要件稀缺性、惟一性位置：地理位置交通方便性、環(huán)境優(yōu)越性、區(qū)域成長性戶型：戶型供應(yīng)多樣化，純別墅社區(qū)園林：澳洲風(fēng)情，生態(tài)園林園，頂級名師的心血之作消費：市場需求面較廣，消費者明晰，購買力強，認同度高，層次高，樓盤吸引力強。檔次：豪華平民化的規(guī)劃、配套、景觀、立面與質(zhì)量、平易近人的形象。價格：平民化的價格，具有競爭力的價格。文化：21世紀(jì)北海別墅示范小區(qū)；居住園林化、公園化；大社區(qū)服務(wù)體系。智能化：小區(qū)智能化設(shè)計及安裝從交通要素來看：四川路、江蘇路、新世紀(jì)大道等市內(nèi)主要大道近在門前，多路城市公交如3、5路便捷可達。從建筑設(shè)計來看：蔚藍家園的建筑設(shè)計為境外知名設(shè)計師設(shè)計。整個社區(qū)呈現(xiàn)出一種現(xiàn)代的超前的人文居住風(fēng)格 。從發(fā)展商來看：德寶的知名品牌與實力，以及蔚藍海岸已開發(fā)樓盤的良性銷售業(yè)績。劣勢該樓盤地處相對繁華地帶較偏，周邊環(huán)境與配套還尚不算理想。該樓盤除去會所的其他社區(qū)空間較小，在消費者心中缺乏足夠的小區(qū)活動空間。機會點金融政策利好因素全國經(jīng)濟發(fā)展正步入快車道，導(dǎo)致人們對房地產(chǎn)市場充滿信心，這是房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)。市場消費需求的多樣化迫使房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)走向細分市場。住房消費中金融支持力度將明顯加大，啟動消費信貸解決住房將被大多數(shù)買房者接受。其他因素政府不再審批別墅用地的利好因素北海近年來別墅項目啟動較少北海整體房價較低，投資性較強，用于投資買房可望成為房地產(chǎn)市場需求因素。威脅宏觀調(diào)控，國家對購買高檔物業(yè)的稅費及金融政策的嚴(yán)格把控，增加了消費者的購買壓力北海房地產(chǎn)消費群體購買力有限，消費者的觀望態(tài)度北海房地產(chǎn)總體市場激烈的競爭、供應(yīng)量過大。第二部分 項目定位(定位原因定位內(nèi)容定位詮釋)定位是戰(zhàn)略思想的集中具體表現(xiàn)，正確的思想產(chǎn)生正確的定位1、項目市場定位（找冷的市場做，跟旺的樓盤比）物業(yè)檔次蔚藍家園是集高品質(zhì)物業(yè)、高質(zhì)素的中高檔樓盤市場徑標(biāo)：目標(biāo)市場直指30歲以上，尤其是中青年中的白領(lǐng)、金領(lǐng)；品牌形象定位：超前、現(xiàn)代產(chǎn)品功能利益定位：純別墅戶型簡約建筑風(fēng)格，現(xiàn)代建筑之美產(chǎn)品感性利益定位：樓盤文化，物業(yè)管理2、客戶群定位（“請消費者注意”到“請注意消費者”）根據(jù)一：戶型特點鉑金層級，45歲以上黃金層級，30歲50歲白銀層級，30歲50歲獨立別墅，60-80萬/棟雙拼別墅，50-60萬/棟聯(lián)排別墅，35-40萬/棟根據(jù)二：市調(diào)信息目前調(diào)查的別墅樓盤，戶型面積幅度在250-600之間，其中又主要集中在300-450。但從購買市場的信息反饋來看，購房者對200-300的面積需求還是比較大的。根據(jù)三：目標(biāo)群生活方式商品利益點交通、生活便利綜合質(zhì)素價格比高規(guī)劃設(shè)計科學(xué)合理目標(biāo)群生活形態(tài) 公司中高層管理人員，效益好的企事業(yè)單位中層職員，自營小業(yè)主，工作職業(yè)穩(wěn)定。有進取與自我奮斗的價值觀，生活高節(jié)奏，追求自我利益、自我個性、生活品位的實現(xiàn)和滿足，認同文化附加值，渴望忙碌工作后享受生活。商品使用場合 享受親情，合家團聚 夜晚，下班歸來，驅(qū)除疲憊，迅速恢復(fù)生氣的地方 改善居住條件或渡假養(yǎng)老得出對那一群注重社區(qū)環(huán)境，人文景觀，注重樓盤質(zhì)素及價格，喜歡現(xiàn)代物質(zhì)文明的消費者而言，我們將此商品當(dāng)作 集超前、現(xiàn)代、國際化的高尚樓盤來賣給他們。建議：蔚藍家園的目標(biāo)客戶以：用家為主，炒家為輔；本區(qū)（北海）為主，外地客戶為輔。其中：本區(qū)客戶占60%，其他外銷客戶約占40%；他們主要分布在北海城區(qū)及沿海、內(nèi)地氣候較冷諸省主力是再次置業(yè)人士：家庭月收入穩(wěn)定，綜合月收入在3000-6000元以上。3、項目物業(yè)個性定位（制造差異，準(zhǔn)確定位）綜合德寶蔚藍家園自身條件及項目市場定位、客戶定位，建議德寶蔚藍家園的物業(yè)個性定位：國際鋒銳的住宅形態(tài)， 后現(xiàn)代主義純別墅社區(qū)4、項目形象定位(消費者項目印象輪廓)1)以大型現(xiàn)代化高尚別墅區(qū)首開德寶蔚藍家園所在區(qū)域之人氣，使此區(qū)域成為引人注目的新別墅開發(fā)區(qū)；2)物業(yè)檔次、品味的塑造，使德寶蔚藍家園的高品質(zhì)別墅形象深入人心，成為北海標(biāo)志性別墅建筑群；3)以合理的價位和大力的宣傳、推廣，使德寶蔚藍家園的別墅成為新富豪階級的理想聚居地；4)通過推廣自然、科學(xué)概念的生活方式及各種社會活動，使德寶蔚藍家園以一種高尚而健康向上的樓宇形象出現(xiàn)在社會上?，F(xiàn)代真品別墅 支撐：從建筑設(shè)計來看：（1）立面亮麗，建筑線條簡約；（2）多樣戶型，前衛(wèi)現(xiàn)代；（3）建筑設(shè)計極富國際韻味從設(shè)計理念與消費者生活方式來看：（1）蔚藍家園是一種生活方式，是一種心態(tài)，一種追求灑脫、自然的新生活的開始，全新打造的悠閑生活社區(qū)，在這里可以以全新理念設(shè)計的空間，為業(yè)主帶來自由新鮮的生活感受。（2）蔚藍家園是一個超前30年的有生命擴張力的建筑群體，是一個可以全面滿足現(xiàn)代人的理念家園。（3）是保值的，升值的，值得一生典藏的新別墅生活社區(qū)。（4）成熟、平和、責(zé)任感、包容性、對品質(zhì)的要求核心價值樹形圖核心： 蔚藍家園，現(xiàn)代真品別墅建 筑：至簡至約，締造永恒經(jīng)典！品質(zhì)： 品質(zhì)到位，才能氣質(zhì)相對建筑立面：現(xiàn)代真品別墅，一品方正人家建筑結(jié)構(gòu)：建筑經(jīng)典意向建筑風(fēng)格：非?，F(xiàn)代，非常生活后現(xiàn)代風(fēng)格 純別墅主張品味：后現(xiàn)代藝墅生活時尚：顛覆傳統(tǒng)，極度自由貴乎生活關(guān)乎藝術(shù)尊貴：樸素的高貴，另類的奢華品位珍藏前沿：絕對前沿，絕對國際國際化：國際品質(zhì)，一脈傳承源于國際大師，自然值得珍藏價值體現(xiàn)：系出名門，尊貴不貴品牌化：珠聯(lián)璧合，自然完美。（品牌聯(lián)合）名門之后氣質(zhì)天成第二部分 項目形象營銷一、建立品牌識別系統(tǒng)（VIS）（蔚藍家園的品牌要樹穩(wěn)）1、品牌系統(tǒng)的核心點率先推出“客戶滿意度工程體系”，包括：產(chǎn)品精品體系：強化策劃中心與設(shè)計院職能在線銷售體系：完善德寶地產(chǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站全程服務(wù)體系：全過程、全方位、全部門、全員工2、品牌系統(tǒng)的接駁點會所聯(lián)動、會員聯(lián)動、配套共享、資源共享。3、品牌系統(tǒng)的觸發(fā)點蔚藍海岸和蔚藍家園的聯(lián)動銷售A、蔚藍海岸的項目包裝要著力形成開發(fā)商的高知名度和高美譽度，為蔚藍家園的推出做前期鋪墊B、蔚藍海岸的銷售過程中，適合蔚藍家園的客戶要及時做好登記和引導(dǎo)工作，共享客戶資源。C、蔚藍海岸的銷售推廣活動將采用與蔚藍家園聯(lián)展或多個已開發(fā)項目聯(lián)展的方式，強調(diào)開發(fā)商的和發(fā)展前景。以開發(fā)商的品牌效應(yīng)，蔚藍海岸的名牌效應(yīng)以及現(xiàn)要將產(chǎn)生出的示范效應(yīng)來帶動蔚藍家園的銷售。D、同時，蔚藍家園的開盤，銷售也可促進蔚藍海岸的銷售，部分高層次客戶可轉(zhuǎn)化為蔚藍海岸客戶。物業(yè)命名系統(tǒng)蔚藍家園的命名基本上是根據(jù)蔚藍海岸品牌延續(xù)，便于消費者明確與認知。但此名無強勢的風(fēng)格，不能突出別墅盤特性。最主要是北海市目前已有一個命名為“藍色海岸國際家園”的樓盤，再以“蔚藍家園”跟隨市場，不利于德寶品牌的推廣與形象的統(tǒng)一。建議蔚藍家園項目在名字上加以區(qū)別，考慮到蔚藍家園已經(jīng)注冊，建議在項目名稱上加后綴以區(qū)別。建議名：蔚藍家園現(xiàn)代真品別墅二、樓盤包裝包裝目的：給樓盤一種文化，提高樓盤的文化附加值。主題包裝風(fēng)格：根據(jù)項目建筑風(fēng)格、及形象定位，確立現(xiàn)代、鋒銳為主體進行演繹1、地盤包裝建議圍墻目前樓盤設(shè)計風(fēng)格主要體現(xiàn)在現(xiàn)代、超前的生活方式，如果以此文化風(fēng)格定位，那么有必要加入時尚、高品位的文化與生活的表現(xiàn)圖片。建筑主體包裝現(xiàn)代簡約風(fēng)格、簡潔大方的造型、點題式的個性化現(xiàn)代建筑裝飾已基本形成蔚藍家園目前的主要建筑風(fēng)格，這種風(fēng)格為國際先鋒建筑設(shè)計風(fēng)格，所以只要稍微在原有基礎(chǔ)上增添一些國際化文化元素，就可以達到如期的效果。2、售樓處包裝建議售樓處室內(nèi)裝修建議把室內(nèi)當(dāng)室外來做，室內(nèi)外一樣，售樓部為項目會所，建筑風(fēng)格極為前衛(wèi)，市內(nèi)應(yīng)與室外風(fēng)格統(tǒng)一，這是包裝售樓處室內(nèi)的前提條件。風(fēng)格以寬廣明亮、先鋒時尚、現(xiàn)代簡潔為宜。展板設(shè)計建議展板內(nèi)容主要包括項目簡介、房型圖、銷控表、付款方式、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理、園林景觀、配套設(shè)施等3、樣板房裝修風(fēng)格建議宗旨：觀念第一，裝修第二。觀念塑造樣板房。引導(dǎo)生活品質(zhì)與生活方式的提升；用文化包裝樣板房。以幾種不同的風(fēng)格，圍繞清新簡約、精美雅致為主題，突顯居家與環(huán)境的有機融合和安逸舒適感，細部處理和空間運用不用過于復(fù)雜，注重簡約、精巧、實用，營造鋒尚，具有時代感。4、售樓資料類型、風(fēng)格、用料建議以清新而高雅、時尚的色調(diào)為主，追求材質(zhì)的良好手感和視覺效果，以現(xiàn)代風(fēng)格，高雅大方為宜。第三部分 項目營銷策略一、項目總體策略推廣促銷策略：實行“三級跳”營銷戰(zhàn)略：其一是主題先行的品牌營銷。其二是綜合性、立體式營銷管理。其三是適時、合理、多項選擇的銷售方案二、銷售本次營銷營銷推廣運作的關(guān)鍵和前提條件1、銷售策略具備的條件邊包裝推廣邊銷售，包裝在前，銷售在后2、入市時機按工程進度，預(yù)計在四月中旬至五月上旬三、營銷推廣價格策略根據(jù)價格策略與“市場比較系數(shù)法”，建議1、定價原則：低開高走造成本項目越來越增值，越來越暢銷的效果。2、項目定價：起價1800元/，項目最終結(jié)算均價2000元/左右。按照目前北海別墅的市場價格，蔚藍家園可能會獲得本地區(qū)的最高價位，建議定價如下：心理價位：2200元/2500元/；實際開盤價位：2000元/；內(nèi)部認購價：正式發(fā)售價的88%或90%（約在17801800元/平方米之間）。正式發(fā)售價：起價1800元/?？們r：因主力戶型（雙拼）單套面積在250平米左右，故蔚藍家園主體戶型單套總價約在45萬元左右。均價：聯(lián)排1800元/ 雙拼2000元/ 獨立2200元/ 項目實現(xiàn)總體均價約2000元/?？紤]位置較差的聯(lián)排別墅，則蔚藍家園的最低總低在35萬左右，以此價位上市，可為蔚藍家園樹立一個優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的良好形象，這就是價格方面的競爭力。3、操作(1)以起價推出低價聯(lián)排別墅，造成轟動效果，保證開盤時有足夠的成交量。（具體操作細則見推廣策略）目的：讓前面購房的人賺錢！讓前面的人為樓盤樹立增值、賺錢、物超所值的形象、造成良好影響，讓前面的人成為我們的“活廣告”。(2)定時調(diào)價或機會點調(diào)價定時調(diào)價：預(yù)先在媒體上公布，本項目從某年某月某日起至某年某月某日止一年內(nèi)，每隔兩個月的某天更換價格表，每次更換價格表時均比前次提價2%機會點調(diào)價：在重大節(jié)假日、展銷支、樓盤的建筑期內(nèi)重大的形象轉(zhuǎn)變?nèi)眨ㄈ缒骋粭澨崆胺忭?，全部封頂，某一棟完成外墻裝修。全部完成外墻裝修，入伙等）在這些機會點推出提價展開推廣攻勢。每一次提價的目的都是為了把銷售推向高潮，整個銷售過程中，讓全城每個人從始至終一直關(guān)注我們，議論我們。四、營銷推廣的階段組合（營銷推廣的關(guān)鍵在于對消費者接觸點的認知）項目營銷周期計劃表時間安排推廣階段三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月2005一月二月籌備期營銷期試銷期引銷期強銷期促銷期成熟期1、營銷期推廣策略籌備期時間周期：2004年3月2004年4月中旬推廣重點：推廣思路：各項媒體研討、制作、驗收并完成公開前一切準(zhǔn)備工作。推廣方向：售樓處與樣板房形象營造地盤形象設(shè)計與營造確定營銷推廣及媒體計劃確定SP計劃各項營銷推廣設(shè)計與制作試銷期時間周期：2004年4月底2004年5月推廣重點：推廣項目核心主題“國際鋒尚，現(xiàn)代真品別墅”“至簡至約，締造永恒經(jīng)典！”建筑現(xiàn)代、簡約的展示推廣推廣思路：利用短時間、大密度的報紙、電視媒體、地盤形象及戶外大型廣告營銷推廣等醞釀大的氣勢，迅速打響蔚藍家園知名度；通過廣告的訴求、設(shè)計的唯美、廣告投放的大密度，拔高項目在消費者心理上的價位及品質(zhì)，讓消費者產(chǎn)生期盼心理。推廣方向：重要地點懸掛POP大型戶外廣告牌的制作安裝刊登引導(dǎo)性報紙文稿舉行小型SP活動大量派發(fā)引導(dǎo)性宣傳單頁等宣傳品引銷期時間周期：2004年6月底2004年7月推廣重點：從項目品質(zhì)“系出名門，富貴不貴”，在開盤期完成“價值價格”訴求。完成“品質(zhì)到位，才能氣質(zhì)相對”的品質(zhì)推廣推廣思路：本階段為項目公開發(fā)售階段，推廣的首要任務(wù)為實現(xiàn)消費者高心理價位的軟著陸，公布開盤價格，以較夸大的營銷推廣方式，吸引大量購買人潮繼續(xù)加強樓盤訴求，以猛烈攻勢營銷推廣，鞏固獨特的品牌形象，達成銷售高潮及高成交率。推廣重點：刊登公開報紙營銷推廣舉辦開盤SP活動現(xiàn)場炒作發(fā)布新聞稿大量發(fā)放宣傳品強銷期時間周期：2004年8月底2004年10月推廣重點：“后現(xiàn)代藝墅生活”完成項目品位的市場灌輸推廣思路：配合B區(qū)的推出進行文化營銷，進行對項目品位的營銷，發(fā)布銷售率及熱銷消息，借各項SP活動進行專項主題推廣，提高銷售率。推廣方向：持續(xù)刊登報紙營銷推廣，大量發(fā)放宣傳品，調(diào)整產(chǎn)品走勢及銷售情況，并調(diào)整營銷推廣訴求主題加強SP活動攻勢。促銷期時間周期：2004年11月底2004年12月推廣重點：舉辦大型促銷活動，配合SP活動，持續(xù)刊登報紙營銷推廣傳播項目的工程進度；推廣思路：塑造個案之成功形象，補救銷售死角，加強知名度，并以證人營銷推廣方式發(fā)布，增加客戶認同感。推廣方向：再次強勢炒作項目的建筑優(yōu)勢和規(guī)劃理念；宣傳產(chǎn)品的升級亮點；展現(xiàn)項目的業(yè)主交流活動；成熟期時間周期：2004年4月底2004年5月推廣重點：主要放在以促銷為目的的低成本活動推廣思路：當(dāng)銷售單位所剩不多時，可采用清盤方式加快銷售速度；建議采用總價形式推出尾盤單位；采用較大的折扣優(yōu)惠吸引買家下單；同時，運用贈品、獎品和送物管費等連懷驚喜的形式加速清盤。推廣方向：傳播項目的品牌；舉行業(yè)主聯(lián)誼會提升的項目和諧氛圍；傳遞清盤的促銷策略；清盤活動造勢制造脫銷搶購氣氛2、銷售周期及銷售進度第一階段：籌備期（造勢及策略擬定）第二階段：試銷期（打開知名度）時間周期：2004年4月底2004年5月推售組團：蔚藍家園A區(qū)推售套數(shù)：共99套銷售目標(biāo)：完成30%的預(yù)約建議售價：1800元/平米第三階段：引銷期 即開盤期（制造轟動）開盤時間：2004年62004年7月推售組團：蔚藍家園A區(qū)推售套數(shù)：共99套銷售目標(biāo)：完成70%銷售率建議售價：均價1950元/平米第四階段：強銷期（創(chuàng)造銷售佳績）時間周期：2004年8月2004年10月推售組團：繼續(xù)消化蔚藍家園A區(qū)推售單位9月10月初推售蔚藍家園B區(qū)推售套數(shù)：A區(qū)99套，B區(qū)未定 銷售目標(biāo)： A區(qū)完成90%銷售率，B區(qū)完成50%銷售率建議售價： 2100元/平米第五階段：促銷期 順利達成銷售目標(biāo)時間周期：2004年11月2004年12月推售組團：繼續(xù)消化蔚藍家園A區(qū)推售單位繼續(xù)推售蔚藍家園B區(qū)推售套數(shù)：同3銷售目標(biāo)：完成總體90%銷售率建議售價：2200元/平米第六階段：成熟期 完成尾盤銷售目標(biāo)時間周期：2005年1月2005年2月銷售目標(biāo)：全部存量房建議售價：均價2300元/平米五、媒介推廣1、媒介選擇媒 體名 稱說 明報 紙北海日報北海晚報北海廣播電視報主題硬廣告與軟廣告配合電 視北海電視臺、廣西電視臺產(chǎn)品推介戶 外路旗、廣告牌、車體、布幅形象POP印刷專遞功能訴求廣告禮品（贈品）活動禮品其 他德寶網(wǎng)站、DM專遞傳播企業(yè)、項目品牌形象2、推廣費用原則：按實際銷售額的1.5%計算推廣費用估算：A區(qū)可銷售面積：23631.85平米預(yù)計實現(xiàn)均價：2000元/平米預(yù)計總銷售額：4700萬人民幣推廣費用：4700萬1.5%=70.5萬元各階段推廣費用分配籌備期試銷期引銷期強銷期促銷期成熟期15%25%20%20%15%5%10.6萬元17.6萬元14.1萬元14.1萬元10.6萬元3.5萬元3、媒體計劃計劃到開盤后一周，暫定2004年5月22日開盤A、報紙媒體媒 體日期版面主 題費 用北海日報2004-4-221/2彩形象篇之一20