大客戶銷售技巧與銷售項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù).doc

上海普瑞思管理咨詢有限公司大客戶銷售技巧與銷售項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 時(shí)間：2010年7月16-17日 (2天)地點(diǎn)：上海收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥2600 /人（含授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐費(fèi)） 課程背景 以華為實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為背景的實(shí)務(wù)性課程。本課程基于大客戶銷售與項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中常遇到的一下各類問(wèn)題而設(shè)計(jì)： 大項(xiàng)目銷售項(xiàng)目較之一般銷售活動(dòng)相比難度大、重要性大、復(fù)雜程度高； 大客戶銷售過(guò)程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，穩(wěn)扎穩(wěn)打； 如何發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、抓住項(xiàng)目機(jī)會(huì)以及項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的各類機(jī)會(huì)？ 如何分析、判斷、識(shí)別、利用客戶內(nèi)部的決策鏈？ 項(xiàng)目管理人員需要哪些綜合素質(zhì)和管理能力？ 如何識(shí)別、塑造、掌控項(xiàng)目運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)狀態(tài)？ 如何從不利形勢(shì)到有利形勢(shì)，從有利形勢(shì)轉(zhuǎn)化為最終項(xiàng)目成功？ 如何運(yùn)用決策態(tài)度影響模型DMI進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作的分析？ 本課程正是在以上這些問(wèn)題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)理論研究和知名企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提取和升華，形成了這門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，不僅學(xué)到的是大公司成功經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證的分析方法可以幫助很快運(yùn)用到不同的行業(yè)和產(chǎn)品上，是走上成功銷售的必備知識(shí)，也是最能快速產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的知識(shí)和方法。 課程目標(biāo) 學(xué)會(huì)尋找項(xiàng)目、把握項(xiàng)目信息的常見方法和技巧； 學(xué)會(huì)清清楚楚準(zhǔn)備項(xiàng)目信息，做到知己知彼； 學(xué)會(huì)準(zhǔn)備項(xiàng)目分析和競(jìng)爭(zhēng)策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃作準(zhǔn)備； 掌握評(píng)價(jià)客戶態(tài)度的模型的運(yùn)用技巧； 掌握項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)工具，及時(shí)了解項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)際狀態(tài)； 掌握競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策模型的運(yùn)用技巧； 掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)分析（DMI）模型的運(yùn)用； 學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃，并學(xué)會(huì)運(yùn)用博弈模型來(lái)監(jiān)控項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃的實(shí)施； 掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換，并會(huì)根據(jù)意向的不同模式來(lái)把控招標(biāo)； 學(xué)會(huì)利用合作伙伴，在大項(xiàng)目中形成強(qiáng)大的力量支持。 課程特色 系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶營(yíng)銷的理論體系和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，可以形成對(duì)大客戶銷售運(yùn)作的系統(tǒng)架構(gòu)和分析模型； 嚴(yán)謹(jǐn)性：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬻w系，幫助我們更加透徹地理解大客戶銷售各個(gè)實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，提高分析判斷項(xiàng)目運(yùn)作中問(wèn)題的水平； 針對(duì)性：專門針對(duì)營(yíng)銷部經(jīng)理、銷售人員學(xué)習(xí)的需求和特點(diǎn)，針對(duì)他們?cè)诠ぷ髦杏龅降膶?shí)際問(wèn)題，從理論高度、實(shí)務(wù)結(jié)合上給予剖析，真正從可操作性上給與幫助，解決實(shí)際難題； 實(shí)踐性：以講師12年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，成功銷售近5個(gè)億的銷售額的業(yè)績(jī)，在電信、銀行、政府、終端零售行業(yè)等眾多行業(yè)的成功運(yùn)用，結(jié)合借鑒國(guó)際著名企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，使得課程具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性。 學(xué)習(xí)受益 學(xué)會(huì)尋找項(xiàng)目、把握項(xiàng)目信息的常見方法和技巧； 學(xué)會(huì)清清楚楚準(zhǔn)備項(xiàng)目信息，做到知己知彼； 學(xué)會(huì)準(zhǔn)備項(xiàng)目分析和競(jìng)爭(zhēng)策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃作準(zhǔn)備； 掌握評(píng)價(jià)客戶態(tài)度的模型的運(yùn)用技巧； 掌握項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)工具，及時(shí)了解項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)際狀態(tài)； 掌握競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策模型的運(yùn)用技巧； 掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)分析（DMI）模型的運(yùn)用； 學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃，并學(xué)會(huì)運(yùn)用博弈模型來(lái)監(jiān)控項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃的實(shí)施； 掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換，并會(huì)根據(jù)意向的不同模式來(lái)把控招標(biāo)； 學(xué)會(huì)利用合作伙伴，在大項(xiàng)目中形成強(qiáng)大的力量支持。 課程大綱大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù) 第一部分 大客戶銷售過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn) 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的常見問(wèn)題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)。 一、大客戶銷售過(guò)程中常遇的11個(gè)問(wèn)題 1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊，不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表，不清楚項(xiàng)目大小。 2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。 3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機(jī)或者造成利潤(rùn)損失，甚至丟單，浪費(fèi)人力物力。 4、判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢(shì)不清楚，迷茫中往往出錯(cuò)。 5、客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但真正決策關(guān)系判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單卻是屢見不鮮。 6、項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，結(jié)果漏洞百出。 7、什么時(shí)候自己是優(yōu)勢(shì)狀態(tài)？如何識(shí)別有利態(tài)度并化為意向？否則優(yōu)勢(shì)逐漸變?yōu)榱觿?shì)。 8、缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策系統(tǒng)性、有效性差，力量往往沒(méi)有用在刀刃上，在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏殺傷力。 9、不知道如何制定計(jì)劃，對(duì)項(xiàng)目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法，常常由于工作協(xié)同性不夠，導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失，項(xiàng)目失敗。 10、項(xiàng)目中缺乏針對(duì)合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致代理商力量不能融合到項(xiàng)目中去，還常常成為自己的競(jìng)爭(zhēng)者，而這些代理商常常在客戶關(guān)系上力量巨大。 11、對(duì)項(xiàng)目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持，并且需要推進(jìn)客戶關(guān)系深度的工作常常束手無(wú)策。 二、11個(gè)問(wèn)題的關(guān)系 三、相關(guān)案例分析 第二部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ) 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)： 學(xué)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作的基本分析工具和基本分析方法，學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目運(yùn)作和客戶關(guān)系的科學(xué)進(jìn)程，為項(xiàng)目運(yùn)作從迷茫到清晰打下基礎(chǔ)。掌握發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目和維持客戶關(guān)系的基本技巧，并學(xué)會(huì)成功建立一個(gè)內(nèi)含決策鏈和影響力要素的態(tài)度模型（DMI） 一、客戶態(tài)度評(píng)價(jià)模型，有效分析項(xiàng)目的基礎(chǔ) 1、案例：某公司產(chǎn)品的態(tài)度評(píng)價(jià) 看看客戶是如何決定購(gòu)買的 2、評(píng)價(jià)模型BATT的定義和使用 3、如何了解調(diào)查項(xiàng)目中的BATT值 大客戶銷售項(xiàng)目中如何運(yùn)用 二、項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)，PSE（項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估）表的使用 1、案例分析：這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作得如何？是高手嗎？ 2、了解項(xiàng)目運(yùn)作概貌，學(xué)會(huì)PSE（項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估）表的使用 3、分組討論：嘗試評(píng)價(jià)幾個(gè)項(xiàng)目 三、項(xiàng)目運(yùn)作成功關(guān)鍵要素 1、關(guān)系的性質(zhì) 2、產(chǎn)品和服務(wù)的屬性 品牌、服務(wù)、質(zhì)量、交貨、使用、功能、性能 3、商務(wù) 價(jià)格、付款、交貨 4、謀劃 客戶利益最大化 決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡 5、案例分析與練習(xí) 如何運(yùn)用態(tài)度模型分析項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素 四、關(guān)系進(jìn)程和DMI( decision maker influence)表的應(yīng)用 1、建立支撐型的關(guān)系 2、如何成為顧問(wèn)，同時(shí)又是朋友 3、信任關(guān)系的建立（能產(chǎn)生動(dòng)力的關(guān)系）以及關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段 4、DMI 表格使用 5、案例：一個(gè)大項(xiàng)目的策劃過(guò)程 五、明確產(chǎn)品屬性、突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、做好運(yùn)作策劃 1、案例：如何表達(dá)某產(chǎn)品的一個(gè)功能賣點(diǎn) 2、不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準(zhǔn)備要求 FFAB使用原則 重要性原則 博弈原則 3、產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用 4、案例：產(chǎn)品部精心準(zhǔn)備之后，帶來(lái)品牌宣傳的好處和客戶的好評(píng)。 六、項(xiàng)目信息的挖掘 1、案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃 2、品牌提升 3、代理商 4、技術(shù)交流會(huì) 5、主動(dòng)拜訪 6、關(guān)系介紹 7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系 七、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段 1、項(xiàng)目運(yùn)作的五個(gè)階段 2、不同階段的客戶心理分析 3、不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析 4、不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào) 5、保密工作和階段控制 6、案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹 八、決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)分析（DMI） 1、DMI（決策鏈影響模型）的分析方法 2、案例：一個(gè)項(xiàng)目之問(wèn)題分析 3、決策鏈影響力分析模型DMI 4、學(xué)以致用：使用DMI分析身邊的項(xiàng)目 第三部分 項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃、跟蹤和監(jiān)控 一、項(xiàng)目籌劃與運(yùn)作、競(jìng)爭(zhēng)策略的實(shí)施、項(xiàng)目跟蹤表的運(yùn)用 1、案例：這些項(xiàng)目是如何失敗的？ 2、項(xiàng)目籌劃需要的準(zhǔn)備和工具 3、項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表的使用 4、項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表管理的注意事項(xiàng) 二、技術(shù)引導(dǎo)策略 1、案例：技術(shù)引導(dǎo)成功不僅在于時(shí)機(jī)還在于人物選擇 2、技術(shù)引導(dǎo)、客戶關(guān)系、商務(wù)的三角關(guān)系 3、確認(rèn)影響客戶態(tài)度的效果 三、品牌運(yùn)作 1、案例：某公司的項(xiàng)目運(yùn)作的品牌提升方法 2、品牌的三種不同水平和對(duì)項(xiàng)目的影響 3、不同品牌水平下的博弈策略 4、案例：品牌雖然不是最好，但是照樣建立優(yōu)勢(shì)。 四、意向的評(píng)估和時(shí)機(jī)的把握 1、意向形成進(jìn)程分析 2、意向的三種不同模式 3、如何判斷客戶意向進(jìn)入形成期 4、不同意向模式下，客戶心理分析 5、如何鎖定意向，將項(xiàng)目成為囊中之物 6、案例：對(duì)手沒(méi)有將意向鎖定，最終煮熟的鴨子飛了 五、競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策表的使用和招標(biāo)過(guò)程把握 1、不同意向形式形成的不同招標(biāo)模式 強(qiáng)意向的招標(biāo)項(xiàng)目的把控 認(rèn)可型意向招標(biāo)項(xiàng)目的對(duì)策 弱意向型招標(biāo)項(xiàng)目的對(duì)策 2、利用競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策表來(lái)分析各種變化 3、制定招標(biāo)相應(yīng)計(jì)劃 客戶配合、我司準(zhǔn)備、競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備 4、案例：一個(gè)成功的招標(biāo)策劃 六、學(xué)會(huì)利用合作伙伴，大型項(xiàng)目取得成功的基本功。 1、案例：某大型項(xiàng)目運(yùn)作 2、合作伙伴類型 3、如何尋找有實(shí)力的合作伙伴 4、如何消除博弈屏障 5、指導(dǎo)合作伙伴項(xiàng)目運(yùn)作 6、案例：渠道政策的策劃 授課講師 蔣建業(yè) 基本情況 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理 港灣公司原廣東辦事處主任 港灣公司原大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理 成功銷售近5個(gè)億的業(yè)績(jī) 組織策劃50多個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng) 自己親自參與和成功指導(dǎo)部門下屬共計(jì)500多個(gè)大客戶銷售項(xiàng)目 上海銷能營(yíng)銷咨詢公司首席培訓(xùn)師 國(guó)內(nèi)數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師 擁有二十幾年的企業(yè)管理、營(yíng)銷管理、大客戶銷售、教育培訓(xùn)與咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 專業(yè)背景 復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士、數(shù)學(xué)學(xué)士學(xué)位； 曾經(jīng)在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表管理與營(yíng)銷類多篇論文； 在行業(yè)銷售領(lǐng)域研究總結(jié)提出了行業(yè)代理理論； 具備12年的產(chǎn)品銷售與銷售管理經(jīng)驗(yàn)，其中大多為面向企業(yè)大客戶的科技產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)； 可以算是既具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)又具一定理論專業(yè)水平的為數(shù)不多的營(yíng)銷類培訓(xùn)師。 主要課程 大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)、新產(chǎn)品上市與推廣； 專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練、市場(chǎng)調(diào)研操作實(shí)務(wù)訓(xùn)練； 營(yíng)銷激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)行。 成功實(shí)踐 不僅成功銷售近5個(gè)億的銷售額，而且對(duì)大客戶銷售項(xiàng)目有多年實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)； 親自參與和成功指導(dǎo)部門下屬共計(jì)500多個(gè)大客戶銷售項(xiàng)目； 基于多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在行業(yè)銷售上提出的行業(yè)代理理論，還成為后來(lái)港灣公司的渠道政策，并在后來(lái)的銷售管理實(shí)踐中指導(dǎo)了多家企業(yè)的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)踐。 培訓(xùn)特色 蔣老師以他多年的銷售與銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以系統(tǒng)扎實(shí)的管理、營(yíng)銷、心理學(xué)為后盾，使得課程真正實(shí)現(xiàn)了“授之與漁”的培訓(xùn)理念； 培訓(xùn)內(nèi)容極具實(shí)踐性和可操作性，許多工具很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是蔣老師課程的最大特色； 課內(nèi)常依據(jù)學(xué)員工作中的問(wèn)題、銷售項(xiàng)目的難點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，學(xué)員提問(wèn)、講師指導(dǎo)、分組討論等方式是最吸引學(xué)員的培訓(xùn)方式。 培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的客戶 培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的客戶包括華為科技、康佳電器、華帝燃具、比亞迪、銳捷網(wǎng)絡(luò)、TCL、亞通AO史密斯、中國(guó)電信、中國(guó)石化、上海大眾等眾多知名企業(yè)。大客戶銷