理財產品營銷方案

任務一 興業(yè)銀行“動產（倉單）質押授信”理財產品營銷方案一、背景資料1、銀行產品簡介動產（倉單）質押業(yè)務是中國興業(yè)銀行為客戶提供的更為方便、快捷的金融服務。指客戶以其合法所有且符合本行規(guī)定的動產或倉單質押，我行據此給予授信用于滿足其生產經營流動資金需求。質押授信業(yè)務項下信用業(yè)務主要包括短期流動資金貸款、貿易融資、貼現、承兌、商票保貼等。經過分析得出，三一重工股份有限公司主要從事工程機械的研發(fā)、制造、銷售，是中國最大、全球第六的工程機械制造商。目前，三一混凝土機械、挖掘機、履帶起重機、旋挖鉆機已成為國內第一品牌，混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機市場占有率居國內首位，泵車產量居世界首位，是全球最大的混凝土機械制造企業(yè)。因此對應的其所需要穩(wěn)固市場份額，擴大銷售量，那么就需要一項專門的銀行產品來解決公司穩(wěn)定的購銷渠道和保證資金鏈的完整度，那么票據的辦理問題的理財產品就顯得由為需要，興業(yè)銀行推出的“動產（倉單）押質受信”產品，則可以則正好可以滿足三一重工股份有限公司對于這一部分的要求，可以充分的滿足其生產經營流動資金需求。2、競爭對手分析（1）SWOT分析：內部因素優(yōu)勢(strength)弱勢(weakness)1、廠房可通過動產或者倉單壓貨，有效回籠貨款，壓縮賬齡，優(yōu)化財務狀況，控制銷售市場，搶占市場份額。2、解決經銷商短期融資難的問題，加速資金周轉。3、客戶以其動產或倉單質押貨?？刹捎美U納保證金或質物置換等方式提取質押貨物，實現銷售。對于賣方企業(yè)價值：延伸下游客戶、實現批量銷售，搶占市場份額；.減少應收賬款，加快銷售資金回籠；以銷定產，減少產成品資金占用，節(jié)約成本。對于買方企業(yè)價值：利用銀行資金，實現杠桿采購，加大商品采購量，獲取商業(yè)折扣；密切與生產商和銀行關系，利用生產商實力，易于獲得銀行融資支持，增強銷售競爭優(yōu)勢。 1、市場占有率較低，各個銀行間的外部競爭加劇，缺少政策扶持。2、 個性化銀行產品的推出及其對客戶的差別管理、評價機制反饋與境外同業(yè)有差距，個性化服務特點不夠明顯。3、 企業(yè)根據所有的存貨進行動產或倉單質押貨從而獲得興業(yè)銀行融資。對于此類企業(yè)的融資，仍舊存在相應的風險。外部因素機會(opportunity)威脅(threat)1、隨著宏觀經濟的持續(xù)高增長，國內各大企業(yè)步入正軌，開始于國際接軌，對于資金的周轉方面需求更為迫切，對理財業(yè)務的需求也就與日俱增。2、企業(yè)在擴大市場份額的階段對銀行的融資方面需求較大，這時銀行根據企業(yè)提供的授信業(yè)務申請材料和有關貨物所有權、品質的證明文件及監(jiān)管方和倉庫的基本材料和倉儲協(xié)議，申請敘作動產倉單質押授信業(yè)務;興業(yè)銀行核準后，辦理授信業(yè)務，發(fā)放授信；企業(yè)進入正常經營之后，各類經營活動步入正軌，可以產生穩(wěn)定的收益資金，這個時候就需要銀行提供結算、現金存取等現金管理服務；在企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，除了必備的流動資金外，其產生的剩余資金，就需要銀行代理進行相應的增值、保值處理，更進一步的擴大了銀行的理財業(yè)務。3、國內銀行對公理財業(yè)務的發(fā)展還處于起步階段，與外資銀行的差距很大，這也意味著我國銀行對公理財業(yè)務市場蘊藏著巨大的空間。 1、隨著金融行業(yè)的快速發(fā)展，除國有銀行之外，各類中小型銀行相繼上市，且眾多外資銀行市場根基日益穩(wěn)固，同行間的競爭力度加大。2、外資銀行的理財業(yè)務在市場細分、科技開發(fā)、產品創(chuàng)新、營銷管理、市場定位、人才管理、績效考核等方面起點較高都有明顯的優(yōu)勢。二、營銷目標向外界推廣“動產（倉單）質押業(yè)務”，使興業(yè)銀行的新產品業(yè)務更為客戶所了解。以擴大業(yè)務規(guī)模和提高銀行信譽為目的，注重產品的創(chuàng)新發(fā)展，牢牢把握現有的客戶，同時重視新客戶的拓展，使其他具有潛在需求的客戶對本銀行的產品產生足夠興趣，對民生銀行品牌的初步認可，催生出購買欲望，主動詢問客戶占有相當比例。不僅如此，對于所需要營銷的集團-三一重工股份有限公司，這款產品對于公司可以使公司更加有效的進行資金的周轉，利用銀行資金，實現杠桿采購，減少應收賬款，扶持經銷商共同發(fā)展，擴大市場份額；密切與生產商和銀行關系，利用生產商實力，易于獲得銀行融資支持，增強銷售競爭優(yōu)勢。加快資金回籠，增加批量銷售量，搶占市場份額。三、營銷計劃1、營銷渠道：（1）普遍性銷售。在興業(yè)銀行的分支行網點處，要求銀行的柜臺人員對每位有意向的客戶提供此類產品及服務。這是最直接、高效的營銷形式，既節(jié)約相應的銷售費用，又能很快的讓客戶熟知產品的特性。 （2）專營性銷售。利用在本行開戶的相關企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源，向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷，可以通過電話訪問、登門拜訪等方式，向其介紹本產品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產品的市場份額。（3）利用ATM、POS自助設備等銀行的外部服務設備，通過在提取款項的過程中發(fā)布廣告、提供產品信息、，從而提高該產品的知名度。（4）利用公交站牌和大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產品的特性廣告，做到產品良好的普及性。（5）選擇中間商代理。由興業(yè)銀行授權代理銷售產品的人員，代表本銀行到客戶居所、工作地點等場所面對面地為客戶分析保障需求、介紹產品特色，完成產品的銷售，并為客戶提供相關后續(xù)服務。2、營銷理念：（一）、以客戶為中心的，注重個性化、優(yōu)質化、差異化、效率化服務。形成良好的售后咨詢服務聯系群，方便解決客戶的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務。（二）、以銀行業(yè)務為主，品牌化、專業(yè)化營銷。對外業(yè)務是所有商業(yè)銀行的生存之本，既要滿足大多數客戶的需求，也要聚焦優(yōu)質行業(yè)客戶，拉動銀行產品的發(fā)展。充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，營銷全國性行業(yè)大客戶。（三）、以產品為中心，形成全面的客戶評價機制，第一時間了解客戶的需求。在對外理財方面的賣點主要集中在現金管理、投資增值等方面，要突出銀行產品的優(yōu)勢進行營銷，使企業(yè)通過加強對流動資金的規(guī)劃，使銀企雙方實現雙贏。四、促銷計劃1、促銷策略：（1）利用在本行開戶的相關企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源，指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷，可以通過登門拜訪的方式，向其介紹本產品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產品的市場份額。（2）向原有的老客戶提供體驗式服務，將“動產（倉單）質押業(yè)務”給客戶免費體驗一段時間，讓其親自體會該產品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產品。（3）采用電話直銷的方式以電話為主要溝通手段，合理地利用原有客戶資源，與客戶取得直接聯系，并完成保產品的推介、咨詢、報價、保單條件確認等主要營銷過程的新型營銷模式。這種方式簡便，靈活，成本低。（4）采取讓銀行理財人員深入到各家規(guī)模公司去進行營銷推廣，先進行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對于“動產（倉單）質押業(yè)務”有一定的了解，再推薦使用該產品。（5）廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產品的特性廣告，還可以通過各大媒體如新浪、搜狐、新華網等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動產（倉單）質押業(yè)務”的信息，做到產品良好的普及性。通過這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產品，提高知名度，在產品推出的初期能快速地進入市場，有利先一步搶占市場份額。2、促銷理念：通過獨特的，市場化的經營運作模式，發(fā)掘