讓銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)更有效.doc

讓銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)更有效銷售人員在大部分公司都是業(yè)績(jī)的核心貢獻(xiàn)者。如何設(shè)計(jì)行之有效的激勵(lì)辦法使銷售人員的成績(jī)更上層樓，一直是公司業(yè)務(wù)單位和人力資源部門關(guān)切的議題。總體來(lái)說(shuō)，銷售激勵(lì)遠(yuǎn)不是獎(jiǎng)金發(fā)放這么簡(jiǎn)單，獎(jiǎng)金“發(fā)得多”不如“發(fā)得巧”。有時(shí)，如何發(fā)放比發(fā)放多少更為重要。為幫助企業(yè)了解中國(guó)大陸地區(qū)銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)辦法和市場(chǎng)趨勢(shì)，華信惠悅于2007年9月份，針對(duì)一線銷售經(jīng)理、地區(qū)銷售人員、專戶銷售人員等進(jìn)行了銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)調(diào)研，共有70家公司參與此次調(diào)研“提成”和“目標(biāo)獎(jiǎng)金”哪個(gè)較好？提成和目標(biāo)獎(jiǎng)金哪個(gè)較好？答案是：沒有哪個(gè)較好，主要看哪個(gè)較合適。本次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，采用目標(biāo)獎(jiǎng)金、提成以及混合型（既有目標(biāo)獎(jiǎng)金也有提成）的公司均存在一定比例（見圖一）。對(duì)照華信惠悅?cè)蛘{(diào)研結(jié)果，全球調(diào)研中采用目標(biāo)獎(jiǎng)金的公司比例較高。那么如何判斷“提成”和“目標(biāo)獎(jiǎng)金”哪個(gè)更合適呢？每個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境、銷售人員角色及銷售管理水平等都存在很大的差異，選擇獎(jiǎng)金計(jì)劃需要因時(shí)因地制宜，不能一成不變。以專戶銷售代表為例，在新興市場(chǎng)、主要靠個(gè)人能力銷售或是目標(biāo)設(shè)定不準(zhǔn)確的情況下，可采用提成方式調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。要不要設(shè)“門坎”？在獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)，設(shè)置個(gè)人績(jī)效門坎是目前比較常見的做法。部分原因是考慮到公司已經(jīng)付給銷售人員基本工資，銷售人員應(yīng)該可以達(dá)到績(jī)效的最低要求。在本次調(diào)查中，約70的公司對(duì)銷售人員有績(jī)效門坎的要求。在設(shè)有門坎的公司中，超過半數(shù)的公司將獎(jiǎng)金發(fā)放的門坎設(shè)定在70-90指標(biāo)達(dá)標(biāo)率之間。另外，對(duì)于一線經(jīng)理，有超過40的企業(yè)設(shè)有公司整體績(jī)效達(dá)標(biāo)率的獎(jiǎng)金發(fā)放門坎。在設(shè)計(jì)門坎時(shí)，對(duì)于新興市場(chǎng)或是目標(biāo)設(shè)定不準(zhǔn)確的情況，可設(shè)定相對(duì)較低的門坎。反之，則可將門坎調(diào)高。比如，對(duì)于管理的通路相對(duì)穩(wěn)定、目標(biāo)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性較高的通路經(jīng)理，或是在較為穩(wěn)定成熟的行業(yè)如化工行業(yè)等，通常設(shè)定的門坎可以相對(duì)較高。獎(jiǎng)金要不要封頂？在本次調(diào)研中，約半數(shù)的公司對(duì)于銷售獎(jiǎng)金設(shè)有上限，一半的公司沒有上限，可見這項(xiàng)議題并沒有絕對(duì)的答案，其間的取舍也常跟不同公司的獎(jiǎng)酬理念有關(guān)。其實(shí)獎(jiǎng)金是否封頂?shù)倪x擇應(yīng)該取決于公司在目標(biāo)設(shè)定上的能力以及對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的管控。目標(biāo)設(shè)定能力較差的企業(yè)一般會(huì)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金封頂，以避免在目標(biāo)設(shè)定不當(dāng)?shù)那闆r下，銷售人員的銷售獎(jiǎng)金超出了公司能夠承擔(dān)的范圍。對(duì)于目標(biāo)設(shè)定能力較佳的公司而言，獎(jiǎng)金不封頂?shù)脑O(shè)計(jì)可以持續(xù)地刺激銷售人員的銷售動(dòng)機(jī)，更有效的促進(jìn)企業(yè)總體目標(biāo)的達(dá)成?？?jī)效如何衡量?銷售獎(jiǎng)金的目的在于向員工溝通正確的績(jī)效期望，引導(dǎo)員工達(dá)成關(guān)鍵的銷售目標(biāo)。如果方向錯(cuò)誤，獎(jiǎng)金發(fā)得再多也無(wú)法達(dá)到預(yù)期的效果。本次調(diào)研中，銷售收入、銷售增長(zhǎng)、銷售量和個(gè)人目標(biāo)是使用較多的績(jī)效指標(biāo)。其中，約80的公司選擇了銷售收入作為銷售人員的績(jī)效指標(biāo)。在選擇績(jī)效指標(biāo)時(shí)，最重要的是要體現(xiàn)銷售策略和崗位職責(zé)，有效地引導(dǎo)銷售人員行為。例如在本次調(diào)查中，利潤(rùn)在績(jī)效指標(biāo)中排名相對(duì)靠后，這也體現(xiàn)了銷售人員從職責(zé)上能對(duì)個(gè)人的銷售收入負(fù)責(zé)，但對(duì)利潤(rùn)（收入扣減各項(xiàng)費(fèi)用）不一定有直接的影響力。而