?？邓帢I(yè)茶爽系列產(chǎn)品招商培訓(xùn)

“茶爽“系列產(chǎn)品招商培訓(xùn) ，同時(shí)也將面對(duì)巨大的挑戰(zhàn)， “ 茶爽 ”系列產(chǎn)品的全國招商即將啟動(dòng)，面對(duì)市場的變化我們改如何應(yīng)對(duì)？面對(duì)形形色色的經(jīng)銷商我們改如何征服？ ：我們的目標(biāo) 第二章：我們的策略 第三章：招商組織規(guī)劃及分工 第四章：如何找到我們的客戶？ 第五章：如何管理我們的客戶？ 、東北為重點(diǎn)市場的全國銷售網(wǎng)絡(luò) 、英勇善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍 （ 2 回款目標(biāo)： 2500市場目標(biāo)： 完成重點(diǎn)市場選擇，初步搭建全國銷售網(wǎng)絡(luò) 如何實(shí)現(xiàn)？ ：打響知名度 招商成功， 募集資金 06年 2月 月 第三階段：建品牌 擴(kuò)大市場占有率 06年 8月 2月 第二階段：建立全國網(wǎng)絡(luò) 開拓市場渠道 06年 4月 月 在公司資源有限 初涉食品渠道 ， 品牌處成長期 產(chǎn)品知度名有限的前提下 ， 以 06年 3月份成都糖酒會(huì)為契機(jī) ， 重點(diǎn)招商， 實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流 。 在有一定銷量和知名度的基礎(chǔ)上 ， 進(jìn)一步擴(kuò)充市場渠道 ， 延展渠道的廣度和深度 ，完善全國渠道建設(shè) ，提高市場占有率 。 通過新品上市進(jìn)行第二輪招商 在渠道建全 、 市場銷售穩(wěn)增的情況下 ， 樹立品牌形象 ， 形成較強(qiáng)的品牌號(hào)召力 ， 通過全國范圍的招商、 傳播和推廣 ， 初步建立一個(gè)全國性知名環(huán)保品牌的楷模 市場啟動(dòng)時(shí)間短 ， 信息傳遞時(shí)間不足 市場對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知不清晰 品牌知名度幾乎為零 招商密集度較高 、 招商區(qū)域較廣 ？ ： 將 “ 無膠基口香糖 ” 這一獨(dú)特買點(diǎn) 轉(zhuǎn)化 成為核心訴求，塑造品類區(qū)隔，放大市場空間 轉(zhuǎn)化 2： 將 “ 不含膠基 ” 這一產(chǎn)品力 轉(zhuǎn)化 成為品牌核心競爭力，強(qiáng)調(diào)差異化，可以縮短傳播時(shí)間，擴(kuò)大品牌傳播效果 轉(zhuǎn)化 3： 將 “ 環(huán)保 ” 這一產(chǎn)概念 轉(zhuǎn)化 為銷售力， “ 茶爽口香糖環(huán)?？谙闾?” 得到消費(fèi)者的認(rèn)同 、主流終端 各渠道主推產(chǎn)品 終端配備 全國統(tǒng)一價(jià) 附：根據(jù)市場情況 ， 制定相應(yīng)的補(bǔ)充協(xié)議 廣告招商 渠道策略 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 樣板市場快速啟動(dòng) 巡回招商 詳見 茶爽無膠基口香糖整合傳播策略 總策略 高舉低打，全面促進(jìn) 高空廣告宣傳 拉 對(duì)終端實(shí)行轟炸式廣告宣傳 ， 拉動(dòng)銷售； 吸引經(jīng)銷商眼球 ， 促進(jìn)廣告招商 地面銷售促進(jìn) 推 通過資源有效整合 ，實(shí)現(xiàn)政策最優(yōu)化吸引經(jīng)銷商合作； 通過地面各種促銷活動(dòng) 、 主題活動(dòng) ， 全面促進(jìn)銷售 24日 ，參加成都春季糖酒會(huì) ， 正式啟動(dòng)展會(huì)招商工作 結(jié)合采納現(xiàn)場論壇招商 ， 全面拉動(dòng)全國招商進(jìn)程， 擴(kuò)大影響面 電話及廣告招商 3月 24日 5月初 ，適當(dāng)廣告投入招商 。 ?？倒緝?nèi)部設(shè)置對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商的電話追蹤 、 溝通 ， 持續(xù)招商 第一階段（糖酒會(huì)前） 第二階段（糖酒會(huì)中） 第三階段（糖酒會(huì)后） 2月 5日 ， 省區(qū)經(jīng)理 、 城市經(jīng)理 ，進(jìn)駐重點(diǎn)目標(biāo)市場 ， 進(jìn)行一對(duì)一深度人員拜訪 ，同時(shí)通過發(fā)布廣告進(jìn)行招商 人 員 及 廣告招商 ： 北京 、 上海 、 廣州 天津 、 深圳 、 成都 、 重慶 計(jì)劃單列市和部分省會(huì)城市 ， 如：沈陽 、 大連 、 濟(jì)南 、 青島 、 南京 、 杭州 、鄭州 、 武漢 、 蘇州 、 哈爾濱 、 寧波 其他省會(huì)城市 重點(diǎn)地級(jí)市 ， 珠江三角洲 、 蘇南 、 浙江 、 膠東 、 福建沿海等發(fā)達(dá)省份的地級(jí)市 一般地級(jí)市及全國百強(qiáng)縣 一般地區(qū)的縣及縣級(jí)市 、市場特性：企業(yè)大本營市場，銷量大且利潤高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，市場運(yùn)作管理情況良好，品牌影響占主導(dǎo)地位。是企業(yè)的核心利潤地、市場特性：市場空間大，銷量及利潤穩(wěn)定，企業(yè)重要利潤地。市場運(yùn)作管理規(guī)范，是將來其它市場發(fā)展復(fù)制的典范、市場運(yùn)作：鞏固并拓展市場，成為領(lǐng)導(dǎo)者之一，向基地市場發(fā)展 , 企業(yè)資源投入應(yīng)最大最集中、核心任務(wù)：價(jià)值增長和銷量增長并重、市場運(yùn)作：鞏固已有的市場份額，增加競爭對(duì)手的進(jìn)入壁壘 , 增加產(chǎn)品和品牌的差異化程度，企業(yè)投入資源以鞏固為主、核心任務(wù)：以價(jià)值增長為主，銷量增長為輔。價(jià)值增長的主要手段是通過調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，以及在品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步增加高附加值品種，提高利潤基地市場 樣板市場、市場運(yùn)作：增加市場份額，成為市場的領(lǐng)先者，向樣板市場發(fā)展、核心任務(wù)：以銷量增長為主，價(jià)值增長為輔，提高市場占有率進(jìn)攻市場、市場特征：市場潛力大，競爭對(duì)手實(shí)力薄弱，是企業(yè)的戰(zhàn)略投入?yún)^(qū)域、市場運(yùn)作：增加高中端市場份額，成為細(xì)分市場的重要挑戰(zhàn)者、核心任務(wù)：以中高端市場突破為主、市場特性：市場存在問題（整個(gè)行業(yè)的市場容量不大、企業(yè)自身產(chǎn)品線混亂、投入產(chǎn)出比不平衡等），但仍存在市場希望。是企業(yè)的重點(diǎn)策略投入?yún)^(qū)域、 針對(duì)目標(biāo)市場深度營銷 全渠道 +特通 +流通 C、 D、 全渠道 +特通 +流通 F、 全渠道 +流通 市場類型 （食品） 全渠道經(jīng)銷商 終端經(jīng)銷商 特通經(jīng)銷商 流通經(jīng)銷商 其他渠道經(jīng)銷上商 二 批 經(jīng) 銷 商 超 流通 自建終端 商超 特通網(wǎng)絡(luò) 流通網(wǎng)絡(luò) 其他網(wǎng)絡(luò) 終 端 終 端 終 端 終 端 終 端 城市 城市 城市 城市 產(chǎn)品 商超渠道 流通渠道 特通渠道 瓶 裝 單板裝 三連包 商務(wù)裝 便攜裝 禮品裝 ：為該渠道內(nèi)主推產(chǎn)品； ：為該渠道內(nèi)次主推產(chǎn)品。 。 （ 另附：根據(jù)不同市場情況 ， 給予補(bǔ)充協(xié)議 。 ） 、 傳播策略 1） 傳播對(duì)象： 各目標(biāo)市場的經(jīng)銷商； 2） 傳播目的： 通過在全國性媒體的招商廣告投放和炒作宣傳 ， 向經(jīng)銷商傳達(dá)招商信息 ， 吸引經(jīng)銷商來電咨詢； A： 迅速啟動(dòng)樣板市場 ； B： 提升企業(yè)產(chǎn)品知名度 ； C： 促進(jìn)市場鋪貨 ， 拉動(dòng)終端銷售 ； 3） 傳播策略： 以茶爽無膠基口香糖掀 “ 徹底清新口氣 ” 為導(dǎo)向 ， 以 “ 環(huán)保風(fēng)暴 ”為破口 ， 全面訴求茶爽無膠基口香糖環(huán)保 、 健康 、 更徹底清新口氣的產(chǎn)品形象和?？导瘓F(tuán)正式進(jìn)軍環(huán)保換代口香糖的企業(yè)姿態(tài) ， 以全新品牌形象和引領(lǐng)新型口香糖市場的新經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的姿態(tài)來吸引社會(huì)輿論和市場關(guān)注 ， 達(dá)到品牌知名度提升和有效吸引經(jīng)銷商關(guān)注的目的 。 、宣傳單頁 促銷活動(dòng) 公關(guān)活動(dòng) 主題活動(dòng) 參加展會(huì) 電話溝通 電視 報(bào)紙、雜志 廣播、車載 戶外、網(wǎng)絡(luò) ， 高舉 “ 環(huán)保 、 無膠基 ” 、 “ 清新口氣 ， 從胃開始 ” 的全新環(huán)保概念 ， 殺入口氣清新的市場 廣告招商 通過招商廣告的發(fā)布 ， 吸引經(jīng)銷商前來洽談經(jīng)銷合作 目的：通過在全國性媒體的招商廣告投放和軟文宣傳 ， 向經(jīng)銷商傳達(dá)招商信息 作用：在市場啟動(dòng)前期 ， 就吸引部分經(jīng)銷商來電咨詢 ， 也引起經(jīng)銷商對(duì)后期茶爽無膠基口香糖的招商動(dòng)作的連續(xù)關(guān)注 ， 以換代口香糖 、 環(huán)保健康 、 清口氣去胃氣等產(chǎn)品功能 ， 快速切入市場 ， 拉動(dòng)銷售 ， 全面啟動(dòng)市場 1、 樣板市場快速啟動(dòng) 參加 3月份成都糖酒會(huì) ， 將東三省 、 西南地區(qū)作樣板市場重點(diǎn)投入 、 快速啟動(dòng) 目的 ：通過樣板市場的啟動(dòng) ， 形成市場范本 、 楷模 ， 帶動(dòng)其他市場招商工作和樣板市場的進(jìn)一步推廣 作用 ：通過樣板市場打造 ， 提升招商效率 ， 提高產(chǎn)品知名度和促進(jìn)銷量 2、 對(duì)重點(diǎn)市場運(yùn)用電話 、 人員進(jìn)行篩選式巡回招商 以市場分類為順序 ，對(duì)重點(diǎn)市場進(jìn)行篩選式巡回招商 目的 ：順利啟動(dòng)全國市場的全面招商工作 作用 ：在全國市場形成全面覆蓋的營銷網(wǎng)絡(luò) （ 產(chǎn)品 ） 地方臺(tái) 所有 打包購買媒介時(shí)段， 廣告以套播形式出現(xiàn) 。 （ 紅色字體部分 ）為 15 （ 產(chǎn)品 ） 中央臺(tái) 5 （ 產(chǎn)品 ） 地方臺(tái) 電視廣告 0 （ 公益 ） 地方臺(tái) +央視 15 （ 公益 ） 央視 5 （ 公益 ） 央視 +地方臺(tái) 報(bào)紙廣告 硬廣 （ 產(chǎn)品 ） 中國經(jīng)營報(bào) 、 商界 、銷售與市場 、 公益 （ 硬廣 ） 軟文 中國經(jīng)營報(bào) 、 商界 、銷售與市場 、 糖煙酒周刊 、 新食品雜志 其它媒體 網(wǎng)站招商 福康網(wǎng)站 、 采納網(wǎng)站 、 其它 ，是一個(gè)系統(tǒng)且復(fù)雜的工程，需要各個(gè)部門通力合作，才能達(dá)到預(yù)期的目的。 為此我們成立了招商小組并且制定了詳盡的工作職責(zé)和流程。 ：趙軍 黃金龍 設(shè)計(jì)：朱志剛 王凡 文案：張政靜 董占廠 肖飛 張克敏 馬振邦 張?jiān)讫?采納 2人 王凡 招商小組組織架構(gòu) 招商總指揮 張先義 財(cái)務(wù)： 銷管： 物流： ： 對(duì)招商工作全面指揮，負(fù)責(zé)整體策略的決策，重要環(huán)節(jié)的把控和公司整體資源的協(xié)調(diào)。 組長工作職責(zé)： 對(duì)招商工作全局進(jìn)行把控，負(fù)責(zé)客戶的收集、分類、接待、洽談、簽定合同等策劃組織和工作實(shí)施，協(xié)調(diào)和督促、評(píng)估小組內(nèi)各分小組的工作。 可召開小組常規(guī)會(huì)議和臨時(shí)會(huì)議，與招商會(huì)工作組一起形成重大決議。 內(nèi)勤工作職責(zé)： 負(fù)責(zé)對(duì)客戶的接待等服務(wù)工作。 協(xié)助其他銷售代表的客戶溝通、洽談工作。 負(fù)責(zé)本小組和其他小組之間信息傳遞等溝通工作。 負(fù)責(zé)本小組招商物料的發(fā)放、清點(diǎn)等管理工作。 ： 對(duì)本小組負(fù)責(zé)渠道內(nèi)的客戶信息進(jìn)行分級(jí)與確定，篩選并確定核心經(jīng)銷商。 負(fù)責(zé)與本小組負(fù)責(zé)渠道內(nèi)的客戶的聯(lián)絡(luò)與溝通、洽談、簽定合同等跟蹤服務(wù)。 負(fù)責(zé)本小組負(fù)責(zé)渠道內(nèi)的客戶提供合作講解與解答服務(wù)。 負(fù)責(zé)本小組負(fù)責(zé)渠道內(nèi)的客戶的拓展。 信息組工作職責(zé)： 負(fù)責(zé)公司所需招商信息的收集、分類、更新工作。 配合銷售代表對(duì)負(fù)責(zé)對(duì)收集到的招商信息進(jìn)行核實(shí)。 負(fù)責(zé)行業(yè)咨詢、客戶信息、產(chǎn)品發(fā)展等咨詢的收集和整理。 媒介組長的工作職責(zé)： 按照傳播策略負(fù)責(zé)制定媒介計(jì)劃 與各個(gè)媒體溝通協(xié)調(diào)，確定發(fā)布時(shí)間和價(jià)格 對(duì)媒體發(fā)布進(jìn)行監(jiān)控 。招商小組確定招商范圍 2。信息員確定信息收集的范圍、數(shù)量、方式 3。信息員搜集信息，將信息填入 客戶登記表 ，對(duì)客戶進(jìn)行初次資格認(rèn)證 7。銷售代表再次聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)出邀請(qǐng)函 談判簽約開始市場運(yùn)作 銷售代表邀請(qǐng)客戶參加糖酒會(huì) 4。信息員將 客戶登記表 轉(zhuǎn)交給相關(guān)銷售代表 5。銷售代表初次聯(lián)系客戶，發(fā)出招商資料和致函 6。銷售代表根據(jù)新得到信息，再次確認(rèn)客戶資格 。 一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。 ： 重要的流通環(huán)節(jié) 特征： 具有較大的經(jīng)營規(guī)模 具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù) 具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò) 作用： 了解市場、適應(yīng)市場 具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度 分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險(xiǎn) ， 而不是銷售給經(jīng)銷商。 經(jīng)濟(jì)效益 與直接操作相比節(jié)約了成本 處理前線問題 避免爭論 節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理 投資低 經(jīng)銷商正在做試驗(yàn) 較容易認(rèn)識(shí)地域情況 信貸風(fēng)險(xiǎn)較低 ： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長階段需求： 培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價(jià)格保障利潤 、產(chǎn)業(yè)化延伸 ，強(qiáng)勢(shì)廠家招商就像是“娶媳婦”，高密度廣告一打，年輕俊才、前途無量，條件優(yōu)厚，自然會(huì)有大批美女蜂擁而至；中小廠家招商就好像“嫁女兒”，有時(shí)候千挑萬選也找不到一個(gè)“好女婿” ?？嫡沂裁礃拥呐?？ ： 入行時(shí)間早，規(guī)模較大，網(wǎng)絡(luò)資源豐富且穩(wěn)固 經(jīng)營思路跟不上市場的變化，下線客戶流失嚴(yán)重 利益導(dǎo)向明顯，不愿出費(fèi)用和廠家共同開拓市場 只好選擇一些實(shí)力不濟(jì)的上游客戶，利用其網(wǎng)絡(luò)資源獲取優(yōu)惠的條件 ： 有心無膽，市場理念相對(duì)比較先進(jìn)，但是投入季度保守 不見兔子 不撒鷹，利益導(dǎo)向較明顯，廠家不投入，自身也不投入 選擇前期提交優(yōu)惠并且市場投入大的上游客戶 看重廠家的前期投入和支持 主動(dòng)進(jìn)取型： 擁有現(xiàn)在的市場營銷理念 發(fā)展導(dǎo)向型，在注重產(chǎn)品利潤的同時(shí)更加注重市場未來的發(fā)展前景 當(dāng)看重產(chǎn)品和市場時(shí)，愿意和廠家共同投入開拓市場 看重產(chǎn)品的市場前景和廠家中遠(yuǎn)期的市場規(guī)劃及投入 ： 經(jīng)營時(shí)間較長，管理隨機(jī)性大，經(jīng)常出現(xiàn)管理脫節(jié)現(xiàn)象； “心理大概有譜，跟著感覺走！” 經(jīng)營思路保守，安于現(xiàn)狀，不愿更多的投入，做熟不做生； “現(xiàn)在超市費(fèi)用太高，競爭激烈，賺不賺錢還不知道呢！” 人員大多為親戚朋友，管理難度大，執(zhí)行力差； 業(yè)務(wù)員？有兩個(gè)，一個(gè)是我侄子，一個(gè)是我外甥，請(qǐng)別人不放心，但這兩個(gè)家伙也不老實(shí)，出去送貨凈跟人家吵架，還拿我的貨換煙抽，唉，頭痛 !” ： 規(guī)模一般，疑心重，往往是一身身兼數(shù)職 “我老婆是庫管，兼會(huì)計(jì)，兼出納，我天天坐店，聯(lián)系業(yè)務(wù)招呼客戶。 ” 工作效率相對(duì)比較高 “貨、錢什么事情自己都清清楚楚的，隨時(shí)可以做決策?！?管理低級(jí)且混亂 “每天賣貨記流水帳，晚上點(diǎn)錢存起來，進(jìn)貨時(shí)拿錢記大帳。收支兩條線？利 潤報(bào)表？唉，哪有那功夫。 ” 客情關(guān)系穩(wěn)固 “客戶都是我自己談的，業(yè)務(wù)人員怎么流動(dòng)也帶不走客戶??！” ： 具有先進(jìn)的營銷理念，發(fā)展迅速或已經(jīng)具有規(guī)模 “我跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)人家怎么開拓市場，怎么管 人，怎么管貨、怎么管錢 ” 管理制度健全且嚴(yán)格 “庫管、有財(cái)務(wù)、有銷售經(jīng)理，每項(xiàng)制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密” 人員素質(zhì)高，組織體系完善 “為了銷售我還聘請(qǐng)了一名職業(yè)經(jīng)理人呢 ” 現(xiàn)在通路為主 “現(xiàn)在終端都轉(zhuǎn)移向超市和賣場了，只有搶到了現(xiàn)在終端，生意才能做大” “茶爽”選什么樣的經(jīng)銷商？ 一個(gè)規(guī)模一般的企業(yè) 一個(gè)不是很知名的品牌 一個(gè)預(yù)計(jì)市場前景巨大的新產(chǎn)品 一個(gè)沒有成功樣板市場的模式 ，最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專業(yè)信譽(yù)。 謹(jǐn)記，對(duì)消費(fèi)者來說并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。 ： A：當(dāng)年之勇型 B：被動(dòng)接受型 C：主動(dòng)進(jìn)取型 E：夫妻店型 F：事必躬親型 G：企業(yè)化管理型 實(shí)力規(guī)模 經(jīng)營理念 管理理念 未來發(fā)展 A A B B C C E E F F G G 不具備經(jīng)營一線品牌的實(shí)力 具有一定的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò) 比較先進(jìn)的管理模式 發(fā)展導(dǎo)向型的經(jīng)營思路 在不斷的尋找新的利潤增長點(diǎn) 愿意對(duì)新品進(jìn)行投入 蒙牛的三型客戶 1999年蒙牛在內(nèi)蒙古誕生 市場開拓初期資金短缺，不可能在中心市場設(shè)立運(yùn)營機(jī)構(gòu)，必須依靠經(jīng)銷商 ： A：大經(jīng)銷商雖然有資金和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于蒙牛來說，這類經(jīng)銷商經(jīng)營的固定品牌比較多，一般不會(huì)對(duì)新品牌投入太多的精力和資金； B：這類客戶“坐商”的經(jīng)營風(fēng)格，不利于產(chǎn)品的推廣，而且會(huì)提出讓廠家難以接受的條件； C：小型經(jīng)銷商自認(rèn)也不符合蒙牛的要求； D：蒙牛認(rèn)為 中型經(jīng)銷商 是適合自己的經(jīng)銷商 蒙牛型 雙贏型 忠誠型 具備一定網(wǎng)絡(luò)、資金、配送能力 具備開發(fā)、管控市場能力 認(rèn)同蒙牛理念，全面推廣蒙牛系列產(chǎn)品 有過和大型廠家合作的經(jīng)驗(yàn)，緊跟公司發(fā)展步伐 60 “我的客戶遍天下，南到海南島北到東三省，一提我名字，做生意的沒有不知道的?！?客戶多，但太分散，集中程度不夠，無法經(jīng)營區(qū)域市場 這種客戶為“串貨專業(yè)戶” 下線客戶對(duì)廠家來說沒有價(jià)值 “我是這里規(guī)模最大的經(jīng)銷商了，你把貨給我，幾天就給你鋪滿全市了” 規(guī)模大不等于經(jīng)營管理理念先進(jìn)，只有先進(jìn)的營銷模式才能吸引廠家 “我干這行十幾年了，什么風(fēng)浪沒有見過，對(duì)市場再熟悉不過了” 對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員來說，經(jīng)驗(yàn)和資歷并沒有什么價(jià)值，還有可能成為包袱，在新的營銷環(huán)境下，老思路還能適合嘛？ “我有很多資金可以調(diào)動(dòng)的，可以和你一起投入運(yùn)作市場” 俗話說店大欺可，在承諾投入的同時(shí)，意味著向廠家所取更多的支持 經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 經(jīng)銷商的信譽(yù)度 經(jīng)銷商的銷售實(shí)力 經(jīng)銷商的地理位置 經(jīng)銷商的社會(huì)公關(guān)能力 經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀 全系列推廣 生動(dòng)化布置 熱情和方法 合作及誠意 基本情況：名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人的聯(lián)系 方式、年齡 經(jīng)營情況：主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域； 銷售設(shè)施；同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度 財(cái)務(wù)狀況：公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款數(shù)量、 債權(quán)債務(wù) 個(gè)人情況 ：學(xué)歷、資歷、能力、嗜好、家庭、身體、個(gè)人資產(chǎn) 員工狀況 ：人數(shù)及基本面貌 就像打乒乓球 將信息傳遞出去 被理解 被接受 得到答復(fù)性的行動(dòng) 明 確 簡 單 清 楚 直 接 準(zhǔn) 確 “羅嗦” “答非所問” “詞不達(dá)意” 溝通失敗 傾聽 什么是傾聽？ 傾聽就是接收其他人所講的一切 傾聽就是理解其他人的想法 理解并不意味著接受 首先忘掉自己立場和見解 讓對(duì)方把話說完（保持沉默） 允許別人有不同的觀點(diǎn)（求同存異） 聽的過程：點(diǎn)頭、微笑、贊許 不走神 注意對(duì)方的非語言因素 收集并記住對(duì)方的觀點(diǎn)，不要演繹 迅速拉近距離 贊美要結(jié)合實(shí)際 過渡的贊美會(huì)令人生厭 贊美時(shí)要顧及周圍人的感受 展示自身修養(yǎng)令氣氛融洽 對(duì)其它人的觀點(diǎn)表示尊重 即使有不同觀點(diǎn)也要委婉表述 ：請(qǐng)公寓的房東粉刷墻壁 A：我們已經(jīng)住了 3年了，多少照顧一下我們吧 B：比起我們付的房租，這點(diǎn)費(fèi)用真是微不足道 C：我們也會(huì)幫忙的 D：最近我有幾個(gè)朋友來做客，他們也考慮到這里租房子，如果喜歡就住下來了 E：如果我是你的話，一定二話不說，立刻粉刷，又不是你一個(gè)人的房子 D ：可是我的兒子確實(shí)是用功的，請(qǐng)給他加點(diǎn)分獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)吧 B：你們的校長是我朋友呢 C：是我糊涂，怪我不是，請(qǐng)給他一個(gè)發(fā)憤圖強(qiáng)的機(jī)會(huì)吧 D：我弟弟葛優(yōu)最近要來我家，到是我給你介紹一下 E：主要這科讓他及格，他就會(huì)進(jìn)入最好的大學(xué) C 第二題 你幫兒子做作業(yè)被老師發(fā)現(xiàn) ：你真倒霉，我恰好沒有帶錢包 B：小心點(diǎn)，我是空手道高手 C：老天爺，這可是我一個(gè)月的血汗錢哪 D：拜托拜托，沒有錢，回家如何向老婆交待 E：我的錢包在后面褲子的口袋里，盡管拿去吧 第三題 歹徒拿槍頂著你后背要錢 E ：你彈的好，爸會(huì)多開心呢 B：好孩子該聽話的，每個(gè)人都不得不做一些不喜歡做的事情呀 C：我們來約好吧，我讓你看完這個(gè)節(jié)目，你就乖乖練琴 D：你把琴練好了，會(huì)很討人喜歡的 E：不練琴，那學(xué)費(fèi)不是白交了 第四題 兒子要看電視 你確想讓他練琴 C ：僅此一次，請(qǐng)高抬貴手吧 B：我這有 200，就算了吧，別記錄了 C：也許你不相信，我一直都是很規(guī)矩的 D：可能是稍稍開快了一些，我只是一時(shí)糊涂，沒有覺察而已 E：實(shí)在是迫不得已，我有個(gè)急事非趕快不行啊 第五題 你超速行使 被警察抓住 D ， 往往就是先亮底牌的人 83 ？ 清新口氣 清火殺菌 清除厚舌苔 清除體內(nèi)自由基 清除各種煙毒、酒毒等毒素 五大功效 專利保護(hù)，獨(dú)占市場，競爭對(duì)手 5年內(nèi)無法超越 顯著的功能差異 天然后花園：萬畝綠茶園基地，好原料 強(qiáng)大的中藥產(chǎn)業(yè)的技術(shù)力量，新品研發(fā)后勁十足 ， 膠基殘?jiān)柰鲁?含化 ， 無殘?jiān)?， 環(huán)保 口氣清新時(shí)效 持續(xù)小時(shí)左右 持續(xù) 24小時(shí)以上 口氣清新機(jī)理 暫時(shí)覆蓋口氣 口臭大多由胃部濕熱引起 ， 茶多酚消除胃部濕熱 ， 從根源上根除異味 ， 令您的口氣持久清新！ 口氣清新后效果 口干 ， 味苦 齒留綠茶清香 ， 舌下源源生津 抗輻射 不能 能抗阻電腦 、 手機(jī)等電子產(chǎn)品的電磁輻射 甜味來源 蔗糖 來自純天然甜味劑木糖醇 清涼來源 薄荷 100%來自純天然甜味劑木糖醇 原料 含多種添加劑 （ 有副作用 ） 純天然 ， 不含色素 、 化合物等添加劑 其他功能 無 消除體內(nèi)自由基 ， 降脂減肥 、 潤膚養(yǎng)顏 、 護(hù)齒殺菌 ， 有效預(yù)防牙齦炎 、 口腔炎 、 咽喉炎 九大優(yōu)勢(shì) ？ 、各場所拒絕 口香糖市場正在醞釀革命 無膠基口香糖符合市場、消費(fèi)、世界趨勢(shì) 無膠基口香糖市場 06？ ：讓經(jīng)銷商先賺錢 新品上市擁有多項(xiàng)優(yōu)惠政策 多達(dá) 10余項(xiàng)的返利、獎(jiǎng)勵(lì)政策 ？ ？ 、獎(jiǎng)勵(lì)為利上加利 ？ ，新的利潤點(diǎn)不斷產(chǎn)生 ？ 、地方媒體全線支持 線下終端物料、促銷工具保證到位 有國內(nèi)一流咨詢公司提供全套市場操作方案 ？ 、促銷工具制作完畢 符合要求的條件都可以形成書面文字 (1)堅(jiān)持原則不讓步。 對(duì)客戶所提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求應(yīng)一口回絕，態(tài)度要堅(jiān)決，語氣要嚴(yán)肅，絕不留量是余地。 (2)避實(shí)就虛，轉(zhuǎn)移話題。 在談判過程中，客戶經(jīng)常會(huì)對(duì)廠家的政策、合作、誠意等表示懷疑或不信任，廠家應(yīng)及時(shí)避開，以另外一些更加實(shí)際、有吸引力的話題來代替 (3)站在客戶的角度上談判。 替客戶著想，這是客戶永遠(yuǎn)都?xì)g迎和感激的談判切入方式。廠家在談判過程中，幫助客戶分析利弊得失，以客戶的立場和心態(tài)替客戶審視產(chǎn)品，必要時(shí)幫助客戶計(jì)算經(jīng)銷利益，出一些銷售小點(diǎn)子 (4)要以己之長、攻人之短。 在談判前必須熟練掌握自己產(chǎn)品的特性、功能、以及競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，市場狀況，才能在談判中處于主動(dòng)位置，使客戶信服自己產(chǎn)品在市場中的地位。 基本技巧 (5)要讓客戶確信經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)低。 在經(jīng)營中，一般客戶都想盡量避免操作高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，此時(shí)我們必須讓客戶確信我們與客戶在市場中是共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，而不是把產(chǎn)品給了客戶就什么也不管了，令客戶在心理上有安全感，使其更有信心去經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。 (6)要有良好的耐心。 在談判時(shí)必須要有良好的耐心，切忌急于求成。不能讓客戶覺察你急于達(dá)成這筆交易，而使自己陷入被動(dòng)局面。 (7)為客戶提供完整的資料。 為客戶提供的資料不但要求完整，而且必須是正式的，最好是打印而非手寫的，工整而非潦草的，所提供的數(shù)據(jù)是確切而非大概的。 (8)注意比較銷量與利潤兩種指數(shù)。 廠家在保證最低利潤的情況下，當(dāng)然希望進(jìn)一步追求量的提升。而客戶一般都想追求高額壟斷的利潤的效果。 (1)闡明廣告宣傳的強(qiáng)有力支持。 在此向客戶闡明我們的產(chǎn)品在推廣過程中有強(qiáng)有力的廣告宣傳支持、打消客戶的疑慮，讓其相信他并不是在孤軍奮戰(zhàn)，在闡明過程，可以大致介紹產(chǎn)品的廣告策略，廣告表達(dá)方式和廣告投入量，最好能提供一些廣告計(jì)劃資料，使客戶進(jìn)一步相信我們的承諾是真實(shí)的 (2)介紹有關(guān)公司的一些真實(shí)情況。 在談判中最忌諱的就是欺騙，沒有人愿意和騙子或夸夸其談、華而不實(shí)者作生意上的朋友。在此向客戶介紹一些非機(jī)密的公司真實(shí)情況，不但可以拉近與客戶之間的距離，使客戶對(duì)你產(chǎn)生真實(shí)感和親近感。 (3)詳細(xì)介紹專為客戶而制訂的經(jīng)銷政策。 包括服務(wù)保障、利潤回報(bào)、退貨措施、業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)等，讓客戶在了解經(jīng)銷政策的基礎(chǔ)上，免除后顧之憂 (4)介紹企業(yè)的經(jīng)營理念和發(fā)展方針，以及有自己特色的營銷策略。 在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯的今天，產(chǎn)品推廣的成功取決于營銷策略的成功。我們應(yīng)重點(diǎn)向客戶我們獨(dú)特的營銷策略，使其對(duì)經(jīng)銷商我們的產(chǎn)品前就充滿信心，同時(shí)可以承諾可以為客戶提供營銷策略之資料和代為培訓(xùn)有關(guān)營銷人員，使客戶產(chǎn)生一種 “ 廠家與經(jīng)銷商本為一家 ” 的親近感。 ，并簽訂合同，拿到訂單，成為締結(jié)成功。 通過締結(jié)客戶充分的了解客戶目前真正的想： 真正有興趣，還是沒興趣 目前還存在哪些異議 發(fā)現(xiàn)客戶真正的關(guān)心點(diǎn) 106 “ 締結(jié)合同猶如垂釣一樣，要善于抓住時(shí)機(jī)，浮標(biāo)剛開始抖動(dòng)就收桿，必定一無所獲，過于沉穩(wěn)遲遲不收桿，魚又勢(shì)必吃晚魚耳并游走?！?您考慮的怎么樣了？ 您還有什么需要了解的？ 如果您經(jīng)營我們的產(chǎn)品，您還需要我們提供什么樣的支持？ ： 客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化 眼睛直視自己 有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng) 當(dāng)客戶之間彼此微笑對(duì)視 體態(tài)方面： 不住的點(diǎn)頭 表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止 變化座位 仔細(xì)看資料 語言方面： 開始提問題 以價(jià)格為中心談話 詢問細(xì)節(jié)問題 詢問支持和服務(wù) 想嘗試經(jīng)營 與其它產(chǎn)品比較 表露出喜歡喜愛 “ 當(dāng)你不知道答案時(shí)，決不要輕易盤問對(duì)方證人 ” 不要提出答案為 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 問題，除非你的答案一定為 “ 是 ” 。 肯定的暗示締結(jié)法 假定客戶已經(jīng)同意簽約： “那么您仔細(xì)看一下合同，看看有什么問題？” “您準(zhǔn)備什么時(shí)候開始鋪貨？” “您打算第一進(jìn)貨多少？” “發(fā)票抬頭就是您公司名稱嗎？” ，總是說 “ 您付現(xiàn)金還是支票？ ” 對(duì)于這種暗示，客戶很難覺察到他是在選擇，回答也不會(huì)拒絕 “那么您是現(xiàn)在簽約還是到我們公司去簽約？” “送貨到您公司還是您另有倉庫？” ，總是沒錯(cuò)的！ 站在客戶的角度幫自己說話 “難道您不認(rèn)為這是一個(gè)好的產(chǎn)品嗎？我要是您我會(huì)把握這個(gè)機(jī)會(huì)的” “假如要是讓我做您這個(gè)市場肯定能賺大錢” “您有這么好的資源，加上我們公司的支持，怎么會(huì)做不好呢？” ，其它的都可以商量。 除了價(jià)格、政策等原則問題不能妥協(xié)之外，對(duì)于大客戶可以在其它方面做出一些讓步 “首批進(jìn)貨我們會(huì)有特殊政策的，我將幫您爭取到最大化” “送貨時(shí)間和地點(diǎn)就按照您的要求，沒有問題” ，只欠東風(fēng)！經(jīng)理出馬，收獲戰(zhàn)果！ 領(lǐng)導(dǎo)是協(xié)助銷售人員銷售成功的配角，在把握很大的客戶最終談判式，如請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)同行，一般會(huì)不虛此行！ ，最好現(xiàn)場締結(jié) “市場不等人的，有很多經(jīng)銷商和您一樣，都想要這個(gè)機(jī)會(huì)” “合作的事情不能再妥了，否則您將延誤戰(zhàn)機(jī)啊” ，過分緊張 多言無益 抑制興奮的心情 交易條件不可隨意更改 掌握好光榮引退的時(shí)機(jī) ： 使經(jīng)銷商了解、確信企業(yè)是有實(shí)力、講信譽(yù)、有能力的； 信任產(chǎn)品： 產(chǎn)品的功效屬實(shí)、賣點(diǎn)獨(dú)特、質(zhì)量可靠，是有前景的產(chǎn)品； 信任模式： 企業(yè)的營銷模式先進(jìn)而有實(shí)效，可操作性強(qiáng)； 信任利潤： 有錢可賺，利潤較高； 信任合同： 合同嚴(yán)密、權(quán)責(zé)明確，有絕對(duì)的約束性，不會(huì)簽而無效。 達(dá)到五信成功締結(jié) ，并不能稱之為真正的銷售 注意事項(xiàng)： 對(duì)于付款不干脆的客戶，要經(jīng)常打電話提醒 對(duì)于可靠且及時(shí)支付款項(xiàng)的客戶，應(yīng)激發(fā)其更加高尚的動(dòng)機(jī) 到收款日期時(shí)，一定拜訪，對(duì)方即使有客人在，也要耐心等