2設(shè)計(jì)師實(shí)用手冊(cè)之語(yǔ)言闡述.doc

平面設(shè)計(jì)的術(shù)語(yǔ)1.和諧：從狹義上理解，和諧的平面設(shè)計(jì)是統(tǒng)一與對(duì)比兩者之間不是乏味單調(diào)或雜亂無(wú)章的。廣義上理解，是在判斷兩種以上的要素，或部分與部分的相互關(guān)系時(shí)，各部分給我們的感覺和意識(shí)是一種整體協(xié)調(diào)的關(guān)系。 2.對(duì)比：又稱對(duì)照，把質(zhì)或量反差很大的兩個(gè)要素成功的配列在一起，使人感覺鮮明強(qiáng)烈而又具有統(tǒng)一感，使主體更加鮮明、作品更加活躍。 3.對(duì)稱：假定在一個(gè)圖形的中央設(shè)定一條垂直線，將圖形分為相等的左右兩個(gè)部分，其左右兩個(gè)部分的圖形完全相等，這就是對(duì)稱圖。 4.平衡：從物理上理解是指的重量關(guān)系，在平面設(shè)計(jì)中指的是根據(jù)圖像的形量、大小、輕重、色彩和材質(zhì)的分布作用與視覺判斷上的平衡。 5.比例：是指部分與部分，或部分與全體之間的數(shù)量關(guān)系。比例是構(gòu)成設(shè)計(jì)中一切單位大小，以及各單位間編排組合的重要因素。 6.重心：畫面的中心點(diǎn)，就是視覺的重心點(diǎn)，畫面圖像的輪廓的變化，圖形的聚散，色彩或明暗的分布都可對(duì)視覺中心產(chǎn)生影響。 7.節(jié)奏：節(jié)奏這個(gè)具有時(shí)間感的用于在構(gòu)成設(shè)計(jì)上指以同一要素連續(xù)重復(fù)時(shí)所產(chǎn)生的運(yùn)動(dòng)感。 8.韻律：平面構(gòu)成中單純的單元組合重復(fù)易于單調(diào)，由有規(guī)律變化的形象或色群間以數(shù)比、等比處理排列，使之產(chǎn)生音樂的旋律感，成為韻律。平面設(shè)計(jì)的元素1.概念元素：所謂概念元素是那些不實(shí)際存在的，不可見的，但人們的意識(shí)又能感覺到的東西。例如我們看到尖角的圖形，感到上面有點(diǎn)，物體的輪廓上有邊緣線。概念元素包括：點(diǎn)、線、面。 2.視覺元素：概念元素不在實(shí)際的設(shè)計(jì)中加以體現(xiàn)，它將是沒有意義的。概念元素通常是通過(guò)視覺元素體現(xiàn)的，視覺元素包括圖形的大小、形狀、色彩等。 3.關(guān)系元素：視覺元素在畫面上如何組織、排列，關(guān)系元素來(lái)決定的。包括：方向、位置、空間、重心等。 4.實(shí)用元素：指設(shè)計(jì)所表達(dá)的含義、內(nèi)容、設(shè)計(jì)的目的及功能。平面設(shè)計(jì)色彩搭配1、 色彩的冷暖 物體通過(guò)表面色彩可以給人們或溫暖或寒冷或涼爽的感覺。一般說(shuō)來(lái)，溫度感覺是通過(guò)感覺器官觸娛物體而來(lái)與色彩風(fēng)馬牛不相及。事實(shí)上，各類物體借助五彩繽紛的色彩給人一定的溫度感覺。紅、橙、黃等顏色使人想到陽(yáng)光、烈火，故稱“暖色”。如圖6中燃燒的深林，如果你沒看到圖，聽到火，肯定會(huì)想到是紅色，灼熱的感覺。綠、青、藍(lán)等顏色與黑夜、寒冷相聯(lián)，稱“冷色”。圖7，夜晚被燈光照亮的賓館大廈，感覺冷冷的。 紅色給人積極、躍勸、溫暖的感覺。藍(lán)色給人低靜、消極的感覺。綠與紫是中性色彩刺激小，效果介于紅與藍(lán)之間。中性色彩使人產(chǎn)生休憩、輕松的情緒，可以避免產(chǎn)生疲勞感。人對(duì)色彩的冷暖感覺基本取決于色調(diào)。色系一般分為暖色系、冷色系、中性色系三類。色彩的冷暖效果還需要考慮其他因素。例如，暖色系色彩的飽和度愈高，其溫暖的特性愈明顯；而冷色系色彩的亮度愈高，其特性愈明顯。我們把上面的圖，分別增加飽和度和亮度，看到各自反映的效果更加突出。 2、色彩的輕重感覺 各種色彩給人的輕重感不同，我們從色彩得到的重量感，是質(zhì)感與色感的復(fù)合感覺。例如兩個(gè)體積、重量相等的皮箱（）分別涂以不同的顏色，然后用手提、目測(cè)兩種方法判斷木箱的重量。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，僅憑目測(cè)難以對(duì)重量做出準(zhǔn)確的判斷，可是利用目測(cè)木箱的顏色卻能夠得到：輕重感，淺色密度小，有一種向外擴(kuò)散的運(yùn)動(dòng)現(xiàn)象，給人質(zhì)量輕的感覺深色密度大，給人一種內(nèi)聚感，從而產(chǎn)生份量重的感覺。 3.、色彩的膨脹與收縮 比較兩個(gè)顏色一黑一白而體積相等的正方形可以發(fā)現(xiàn)有趣的現(xiàn)象，即大小相等的正方形，由于各自的表面色彩相異，能夠斌予人不同的面積感覺。白色正方形似乎較黑色正方形的面積大。這種因心理因素導(dǎo)致的物體表面面積大于實(shí)際面積的現(xiàn)象稱“色彩的膨脹性”。反之稱“色彩的收縮性”。給人一種膨脹或收縮感覺的色彩分別稱膨脹色”、“收縮色”。色彩的脹縮與色調(diào)密切相關(guān)，暖色同膨脹色，冷色屬收縮色。 4、色彩和性格 人們對(duì)某種色彩的偏愛與性格有很大關(guān)系，不同的色系具有不同的含義。因此我們可以根據(jù)他人的衣著色彩、房間色彩等身邊的東西，分析他的性格。我們可以大概的分析一下各色系代表的性格： 我們?cè)谧鲈O(shè)計(jì)的時(shí)候，根據(jù)設(shè)計(jì)對(duì)象、目的不同，必須合理的安排色彩的使用范圍。本篇簡(jiǎn)單介紹了色彩的一些知識(shí)，雖然簡(jiǎn)單，我想讀完上面的內(nèi)容之后，大家對(duì)色彩的看法，會(huì)有和以往不一樣的認(rèn)識(shí)，更深一步地理解色彩的概念了1.暖色調(diào)。即紅色、橙色、黃色、赭色等色彩的搭配。這種色調(diào)的運(yùn)用，可使主頁(yè)呈現(xiàn)溫馨、和煦、熱情的氛圍。 2.冷色調(diào)。即青色、綠色、紫色等色彩的搭配。這種色調(diào)的運(yùn)用，可使主頁(yè)呈現(xiàn)寧?kù)o、清涼、高雅的氛圍。 3.對(duì)比色調(diào)。即把色性完全相反的色彩搭配在同一個(gè)空間里。例如：紅與綠、黃與紫、橙與藍(lán)等。這種色彩的搭配，可以產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺效果，給人亮麗、鮮艷、喜慶的感覺。當(dāng)然，對(duì)比色調(diào)如果用得不好，會(huì)適得其反，產(chǎn)生俗氣、刺眼的不良效果。這就要把握“大調(diào)和，小對(duì)比”這一個(gè)重要原則，即總體的色調(diào)應(yīng)該是統(tǒng)一和諧的，局部的地方可以有一些小的強(qiáng)烈對(duì)比。無(wú)色設(shè)計(jì)(achromatic)、類比設(shè)計(jì)(analogous)、沖突設(shè)計(jì)(clash)、互補(bǔ)設(shè)計(jì)(complement)、單色設(shè)計(jì)(monochromatic)、中性設(shè)計(jì)(neutral)、分裂補(bǔ)色設(shè)計(jì)(splitcomplement)、原色設(shè)計(jì)(primary)、二次色設(shè)計(jì)(secondary)以及三次色三色設(shè)計(jì)(tertiary)。基本配色強(qiáng)烈最有力的色彩組合是充滿刺激的快感和支配的欲念，但總離不開紅色；不管顏色是怎么組合，紅色絕對(duì)是少不了的。紅色是最終力量來(lái)源強(qiáng)烈、大膽、極端。力量的色彩組合象征人類最激烈的感情:愛、恨、情、仇，表現(xiàn)情感的充分發(fā)泄。在廣告和展示的時(shí)候，有力色彩組合是用來(lái)傳達(dá)活力、醒目等強(qiáng)烈的訊息，并且總能吸引眾人的目光?；九渖S富要表現(xiàn)色彩里的濃烈、富足感可由組合一個(gè)有力的色彩和它暗下來(lái)的補(bǔ)色。例如，深白蘭地酒紅色就是在紅色中加了黑色，就像產(chǎn)自法國(guó)葡萄園里陳年純美的葡萄酒，象征財(cái)富。白蘭地酒紅色和深森林綠如果和金色一起使用可表現(xiàn)富裕。這些深色、華麗的色彩用在各式各樣的織料上，如皮革和波紋皺絲等等，可創(chuàng)造出戲劇性、難以忘懷的效果。這些色彩會(huì)給人一種財(cái)富和地位的感覺.基本配色浪漫粉紅代表浪漫。粉紅色是把數(shù)量不一的白色加在紅色里面，造成一種明亮的紅。象紅色一樣，粉紅色會(huì)引起人的興趣與快感，但是比較柔和、寧?kù)o的方式進(jìn)行。浪漫色彩設(shè)計(jì)，藉由使用粉紅、淡紫和桃紅（略帶黃色的粉紅色），會(huì)令人覺得柔和、典雅。和其它明亮的粉彩配合起來(lái)，紅色會(huì)讓想起夢(mèng)幻般的6月天和滿滿一束夏日炎炎下嬌柔的花朵?；九渖挤沤逵墒褂孟笾旒t色這種一般最令人熟知的色彩，或是它眾多的明色和暗色中的一個(gè)，都能在一般設(shè)計(jì)和平面設(shè)計(jì)上展現(xiàn)活力與熱忱。中央為紅橙色的色彩組合最能輕易創(chuàng)造出有活力、充滿溫暖的感覺。這種色彩組合讓人有青春、朝氣、活潑、頑皮的感覺，常常出現(xiàn)在廣告中，展示精力充沛的個(gè)性與生活方式。把紅橙和它的補(bǔ)色藍(lán)綠色搭配組合起來(lái)，就具有親近、隨和、活潑、主動(dòng)的效果，每當(dāng)應(yīng)用在織品、廣告和包裝上，都是非常有效。基本配色土性深色、鮮明的紅橙色叫赤土色。我們常用它來(lái)組合、設(shè)計(jì)出鮮艷、溫暖、充滿活力與土地味的色彩。這種色彩有種淡淡的溫暖，就像經(jīng)過(guò)琢磨、潤(rùn)飾的銅器。和白色搭配起來(lái)，就會(huì)象散發(fā)出自然燦爛的光。土性的色彩有年輕人愛笑、愛鬧的個(gè)性，令人聯(lián)想到悠閑，舒適的生活。平面設(shè)計(jì)理論知識(shí)(色彩搭配)一：各種色彩的象征： 紅色 熱情、活潑、熱鬧、革命、溫暖、幸福、吉祥、危險(xiǎn). 橙色 光明、華麗、興奮、甜蜜、快樂. 黃色 明朗、愉快、高貴、希望、發(fā)展、注意. 綠色 新鮮、平靜、安逸、和平、柔和、青春、安全、理想. 藍(lán)色 深遠(yuǎn)、永恒、沉靜、理智、誠(chéng)實(shí)、寒冷. 紫色 優(yōu)雅、高貴、魅力、自傲、輕率. 白色 純潔、純真、樸素、神圣、明快、柔弱、虛無(wú). 灰色 謙虛、平凡、沉默、中庸、寂寞、憂郁、消極. 黑色 崇高、嚴(yán)肅、剛健、堅(jiān)實(shí)、粗莽、沉默、黑暗、罪惡、恐怖、絕望、死亡. 色彩的心理效應(yīng) 色彩的直接心理效應(yīng)來(lái)自色彩的物理光刺激對(duì)人的生理發(fā)生的直接影響。 心理學(xué)家對(duì)此曾做過(guò)許多實(shí)驗(yàn)。他們發(fā)現(xiàn)，在紅色環(huán)境中，人的脈搏會(huì)加快，血壓有所升高， 情緒興奮沖動(dòng)。而處在藍(lán)色環(huán)境中，脈搏會(huì)減緩，情緒也較沉靜。有的科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，顏色能影響腦電波， 腦電波對(duì)紅色反應(yīng)是警覺，對(duì)藍(lán)色的反應(yīng)是放松。色彩是人的視覺最敏感的東西。主頁(yè)的色彩處理得好，可以錦上添花，達(dá)到事半功倍的效果。色彩總的應(yīng)用原則應(yīng)該是總體協(xié)調(diào)，局部對(duì)比，也就是：主頁(yè)的整體色彩效果應(yīng)該是和諧的，只有局部的、小范圍的地方可以有一些強(qiáng)烈色彩的對(duì)比。在色彩的運(yùn)用上，可以根據(jù)主頁(yè)內(nèi)容的需要，分別采用不同的主色調(diào)。因?yàn)樯示哂邢笳餍?，例如：嫩綠色、翠綠色、金黃色、灰褐色就可以分別象征著春、夏、秋、冬。其次還有職業(yè)的標(biāo)志色，例如：軍警的橄欖綠，醫(yī)療衛(wèi)生的白色等。色彩還具有明顯的心理感覺，例如冷、暖的感覺，進(jìn)、退的效果等。另外，色彩還有民族性，各個(gè)民族由于環(huán)境、文化、傳統(tǒng)等因素的影響，對(duì)于色彩的喜好也存在著較大的差異。充分運(yùn)用色彩的這些特性，可以使我們的主頁(yè)具有深刻的藝術(shù)內(nèi)涵，從而提升主頁(yè)的文化品位。下面介紹幾種常用的配色方案： 1.暖色調(diào)。即紅色、橙色、黃色、赭色等色彩的搭配。這種色調(diào)的運(yùn)用，可使主頁(yè)呈現(xiàn)溫馨、和煦、熱情的氛圍。 2.冷色調(diào)。即青色、綠色、紫色等色彩的搭配。這種色調(diào)的運(yùn)用，可使主頁(yè)呈現(xiàn)寧?kù)o、清涼、高雅的氛圍。 3.對(duì)比色調(diào)。即把色性完全相反的色彩搭配在同一個(gè)空間里。例如：紅與綠、黃與紫、橙與藍(lán)等。這種色彩的搭配，可以產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺效果，給人亮麗、鮮艷、喜慶的感覺。當(dāng)然，對(duì)比色調(diào)如果用得不好，會(huì)適得其反，產(chǎn)生俗氣、刺眼的不良效果。這就要把握大調(diào)和，小對(duì)比這一個(gè)重要原則，即總體的色調(diào)應(yīng)該是統(tǒng)一和諧的，局部的地方可以有一些小的強(qiáng)烈對(duì)比。 最后，還要考慮主頁(yè)底色（背景色）的深、淺，這里借用攝影中的一個(gè)術(shù)語(yǔ)，就是高調(diào)和低調(diào)。底色淺的稱為高調(diào)；底色深的稱為低調(diào)。底色深，文字的顏色就要淺，以深色的背景襯托淺色的內(nèi)容（文字或圖片）；反之，底色淡的，文字的顏色就要深些，以淺色的背景襯托深色的內(nèi)容（文字或圖片）。這種深淺的變化在色彩學(xué)中稱為明度變化。有些主頁(yè)，底色是黑的，但文字也選用了較深的色彩，由于色彩的明度比較接近，讀者在閱覽時(shí)，眼睛就會(huì)感覺很吃力，影響了閱讀效果。當(dāng)然，色彩的明度也不能變化太大，否則屏幕上的亮度反差太強(qiáng)，同樣也會(huì)使讀者的眼睛受不了。 設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本素質(zhì)一、設(shè)計(jì)師的基本素質(zhì)任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。首先，設(shè)計(jì)師的自身形象修煉一個(gè)受過(guò)良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實(shí)的談判交易過(guò)程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客戶的評(píng)價(jià)也截然不同，通常造成這種評(píng)價(jià)的原因來(lái)自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下較好或較高的評(píng)價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下許多誤解，使顧客對(duì)設(shè)計(jì)師對(duì)公司同時(shí)失去信心。其次，設(shè)計(jì)師要學(xué)會(huì)自我推薦大多數(shù)的設(shè)計(jì)師在談判中會(huì)從公司的情況談起，但有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我推銷，在實(shí)際談判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們?cè)O(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價(jià)格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設(shè)計(jì)師，就要從我們個(gè)人及公司整體優(yōu)勢(shì)下手，就要學(xué)會(huì)如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來(lái)滿足他們的要求。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過(guò)重，所給客戶帶來(lái)的第一印象欠佳，失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過(guò)多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。語(yǔ)言運(yùn)用是很重要的，在與客戶的交談中，運(yùn)用熱情和充滿自信的語(yǔ)言，這就需要你必須精神飽滿地去對(duì)待每一個(gè)客戶。抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說(shuō)服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語(yǔ)速過(guò)慢，避免口齒不清。中國(guó)有句老話“禮多人不怪”。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語(yǔ)氣，二、設(shè)計(jì)師的人品與性格1、積極的人生態(tài)度：設(shè)計(jì)師比誰(shuí)都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對(duì)成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。2、持久力：對(duì)一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實(shí)需求，然后有針對(duì)性的接待再訪，一定能減輕對(duì)方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。3、智力：智力，對(duì)一個(gè)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，智力是我們對(duì)客戶的疑問作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法的基礎(chǔ)。 4、圓滑的態(tài)度：一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手。在與客戶交談中，我們是希望對(duì)方了解我們的觀點(diǎn)，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點(diǎn)，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對(duì)客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法?；A(chǔ)是尊重，真實(shí)而非虛偽的。5、可信性：在供大于求的市場(chǎng)狀況下，設(shè)計(jì)師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對(duì)客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場(chǎng)知名度，這就要求設(shè)計(jì)師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長(zhǎng)。最重要的就是讓客戶樂于接受一個(gè)設(shè)計(jì)師是對(duì)他的信任，要求設(shè)計(jì)師必須要有令客戶信任的行動(dòng)，雙方之間不僅只是暫時(shí)的交易關(guān)系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來(lái)更多的回頭客源。 6、善解人意：口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實(shí)需求，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師會(huì)不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足最終成交。7、想象力：優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除客戶的排斥心理，還能給自己帶來(lái)滿足感和自信心，增強(qiáng)說(shuō)服力促進(jìn)交易的成功。三、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本肢體語(yǔ)言眼睛平視對(duì)方，眼光停留在對(duì)方的眼眉部位。距離距對(duì)方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。 四、設(shè)計(jì)師應(yīng)克服的缺點(diǎn)一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果。是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計(jì)師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏。1、言談側(cè)重道理：有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。會(huì)使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難。因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議。2、喜歡隨時(shí)反駁：如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使自己失去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會(huì)，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對(duì)于雙方都是非常遺憾的。3、談話無(wú)重點(diǎn)：如果你的談話重點(diǎn)不實(shí)際，客戶無(wú)法察覺或難以察覺你的要求，就無(wú)從談起。所以，談話時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。4、言不由衷的恭維：對(duì)待客戶我們要坦誠(chéng)相待，由衷的贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司的信譽(yù)度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。 五、 探討我們所面對(duì)的客戶群體和消費(fèi)心理 （一）、細(xì)分市場(chǎng)，選擇客戶群 消費(fèi)者的需求是多種多樣的，某一特定的設(shè)計(jì)方案或價(jià)格，不可能使所有消費(fèi)者的要求都能得到滿足。這就需要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果對(duì)客戶按一定的分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。（二）、客戶類型及消費(fèi)心理1、客戶類型A、分析型理智型的消費(fèi)者：這種客戶在選擇公司時(shí)通常比較理性，會(huì)從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會(huì)咨詢很多公司，對(duì)價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和作。B、自主型控制型消費(fèi)者：此種人思維方式，行為習(xí)慣，喜好等都比較固定，很有主見，通常對(duì)外界影響不太在意，如對(duì)你的公司有興趣，一般不會(huì)跑掉。C、表現(xiàn)型沖動(dòng)型的消費(fèi)者：這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。E、親善型猶豫型的消費(fèi)者：此種人沒有主見，有時(shí)甚至不了解自己的需要，行動(dòng)起來(lái)猶豫不決，舉棋不定，反復(fù)無(wú)常。 2、消費(fèi)層次A、對(duì)于分析型、理智型的消費(fèi)者：通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量服務(wù)，又要低的價(jià)位。我們就要突出公司的優(yōu)勢(shì)，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢(shì)，消除其顧慮。B、對(duì)于自主型控制型的消費(fèi)者：這些人的喜好比較固定，通常對(duì)設(shè)計(jì)有獨(dú)特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特殊要求。洽談時(shí)需將其要求巧妙的結(jié)合起來(lái)，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面建筑方面等。C、對(duì)于表現(xiàn)型沖動(dòng)型的消費(fèi)者：一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對(duì)家裝一無(wú)所知，可以采取夸張刺激等方式突出我公司與眾不同，來(lái)刺激其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費(fèi)完成交易。D、對(duì)于親善型、猶豫型的消費(fèi)者：可以宣傳公司的特色的同時(shí)，了解他們不了解的需求, 通過(guò)公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價(jià)值所在，利益所在，作他的助手。 （三）、影響和客戶合作的因素1、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度。2、消費(fèi)者心理：喜好、收入。3、社會(huì)因素：家庭成員親密的朋友同事鄰居等（四）、整個(gè)交易過(guò)程以及在每個(gè)環(huán)境中所要注意的事項(xiàng)1、完成一次交易的過(guò)程：客戶拜訪談判前的準(zhǔn)備，處理談判過(guò)程中的異議，完成交易后期服務(wù)。2、電話應(yīng)答技巧（咨詢或反饋）：禮貌用語(yǔ)語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速，仔細(xì)聆聽，已確定的事項(xiàng)回答要肯定，不確定的事項(xiàng)回答要富有彈性。 3、初次接觸的咨詢和溝通A、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的談判知識(shí)：首先要了解自己的公司狀況，相關(guān)的部門。其次是對(duì)自己公司的特點(diǎn)，發(fā)展目標(biāo)，工藝過(guò)程及其給客戶帶來(lái)的好處，對(duì)裝飾行業(yè)專業(yè)知識(shí)的掌握及同行公司的運(yùn)作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)我們公司的接受程度有多大，我們的主要對(duì)手是誰(shuí)，雙方的優(yōu)劣勢(shì)各在何處。B、交易對(duì)象的調(diào)查：盡可能詳細(xì)的了解客戶的自然狀況如：姓名年齡婚否職業(yè)愛好背景經(jīng)濟(jì)狀況家庭狀況。并了解家庭成員的喜好，行為習(xí)慣。C、盡可能的設(shè)想談判過(guò)程中所能遇到的各種問題并找積極的解決方案。 六、 設(shè)計(jì)師面對(duì)面的談判1、克服溝通障礙及有效溝通技巧做好細(xì)致全面的談判前準(zhǔn)備，見機(jī)行事，以適當(dāng)?shù)脑掝}開始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。選夠交易理由及強(qiáng)調(diào)選擇我公司是物有所值，避免無(wú)目的介紹；爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同，避免“屈客”；要誠(chéng)實(shí)可靠，避免夸張的資料虛報(bào)；表現(xiàn)出興趣和熱誠(chéng)，避免不在乎；提出帶有啟發(fā)生的問題，掌握主動(dòng)，提供多個(gè)選擇，避免不擇手段。2、談判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動(dòng)機(jī)）找出雙方的關(guān)系程度（需要和隱藏的事項(xiàng)，建立雙贏的局面）。3、談判前準(zhǔn)備的八個(gè)過(guò)程A、 談判前的準(zhǔn)備。B、 定立大目標(biāo)，準(zhǔn)備應(yīng)變方法。C、 提出帶有啟發(fā)性的問題，深入了解真相。D、 掌握主動(dòng)，將顧客的問題變成自己的問題，將自己反對(duì)的變成正面利益。E、 介紹利益。F、 應(yīng)付反對(duì)。G、 建立彈性空間。H、 達(dá)成目標(biāo)。 出應(yīng)變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無(wú)患。D、條件允許，盡量先與客戶約定好見面的時(shí)間和地點(diǎn)，以避免浪費(fèi)時(shí)間。E、會(huì)見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。 七、談判情景的把握開場(chǎng)白因情景而定，忌生搬硬套，對(duì)顧客的詢問不厭其煩，宣傳要適度，不夸大其詞，注意對(duì)方的表情，語(yǔ)言形體語(yǔ)言等信號(hào)。了解顧客的心理，對(duì)已確立的原則，回答要堅(jiān)決肯定。談判過(guò)程中適時(shí)加入一些拉近個(gè)人感情的話題，善于給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)，完成交易，控制進(jìn)退不死纏爛打，為下次談話留有余地。八、如何處理異議異議是客戶因某種原因，而對(duì)設(shè)計(jì)方案或公司的制度，價(jià)格，提出反對(duì)。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。處理異議主要有兩種方法：1、減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì)在談判過(guò)程中客觀的了解客戶的需要，提供多個(gè)選擇，著重強(qiáng)調(diào)物有所值，以自己表現(xiàn)出來(lái)的誠(chéng)實(shí)可靠及熱誠(chéng)，爭(zhēng)取得到客戶的接納，避免異議的發(fā)生。2、有效的處理發(fā)生的異議（1）、處理異議的態(tài)度情緒輕松，不可激動(dòng)，態(tài)度真誠(chéng)，注意聆聽，重述問題，謹(jǐn)慎回答，保持親善，尊重客戶，靈活應(yīng)付。 （2）、處理異議的方法一當(dāng)客戶提出異議時(shí)，找出對(duì)方不滿意的地方，提出正確觀點(diǎn)，并積極列舉公司的優(yōu)勢(shì)來(lái)補(bǔ)償缺點(diǎn)，具體方法有：A、質(zhì)問法：對(duì)客戶的異議，可直接用為什么來(lái)問其理由。B、對(duì)但是：接受對(duì)方的反對(duì)，然后轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽?。C、舉例法：對(duì)客戶的異議，引用實(shí)例予以說(shuō)明以解除憂慮。D、充耳不聞法：不完全把對(duì)方的話當(dāng)真，而是轉(zhuǎn)移話題。E、資料轉(zhuǎn)移法：將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來(lái)。F、否定法：對(duì)顧客所講的話予以否定。G、回音法：如同回音一樣將以方的話在重復(fù)一次。（3）、處理異議方法二 A、報(bào)價(jià)價(jià)格：強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)與其他公司不同，真正物有所值，正是對(duì)方所需要的。B、報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：強(qiáng)調(diào)自己公司報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，非其他公司所能比。C、滿意的質(zhì)量與后期服務(wù)：強(qiáng)調(diào)公司的承諾，及其給客戶帶來(lái)得全新感受和好處。D、受到優(yōu)惠的約束：告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。E、你們的公司沒聽過(guò)：告訴客戶我們公司的勢(shì)力規(guī)模，強(qiáng)調(diào)公司的知名度只是客戶沒注意到。F、堅(jiān)持自己的意見：設(shè)計(jì)師應(yīng)表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚(yáng)對(duì)方的見解與成就，然后循序漸進(jìn)闡述自己的意見以達(dá)到談判成功的目的。 G、不做確實(shí)回答：設(shè)計(jì)師可直接提出與所介紹相關(guān)的問題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無(wú)關(guān)而客戶樂于回答的問題，當(dāng)客戶興致正濃時(shí)，可乘機(jī)回到交易問題上來(lái)。 H、留待下次：設(shè)計(jì)師可請(qǐng)客戶再加考慮，并約定時(shí)間再談，或可坦誠(chéng)相問，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時(shí)反而獲得意想不到的成功。I、已決定不再合作：以非常遺憾的語(yǔ)氣希望對(duì)方能夠再次考慮，著重強(qiáng)調(diào)自己公司給客戶帶來(lái)的好處，以后有恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再加以合作。J、挖掘新客戶：如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣。 九、完成交易談判成功信號(hào)的把握。所有的談判都是以成交為目的，設(shè)計(jì)師應(yīng)該注意對(duì)客戶反應(yīng)信號(hào)的把握及時(shí)成交。1、當(dāng)設(shè)計(jì)師將方案的細(xì)節(jié)，報(bào)價(jià)等情況詳細(xì)說(shuō)明后，如果你看到客