售樓處營銷方案策劃書

萬麗海景營銷方案策劃書（房地產(chǎn)營銷策劃）目錄第一章前言第二章項目概況第三章項目營銷環(huán)境分析第四章ssw問題分析第五章開發(fā)原則及營銷策劃第七章項目推廣略第八章項目推廣手段第九章銷售前景展望 第一章 前言 本銷售策劃書通過對碧水莊園第三期項目的市場營銷環(huán)境的分析，指定出切實可行的銷售思路、戰(zhàn)略、方法及明確的市場推廣手段，使銷售工作目標(biāo)清晰，銷售過程有據(jù)可依，從而實現(xiàn)項目既定的銷售目標(biāo)。第二章項目總說明一.位置 碧水莊園第三期項目位于北京昌平區(qū)沙河鎮(zhèn)豆各莊舊址中，緊鄰八達(dá)嶺高速公路（沙河出口），距馬甸橋18公里。碧水莊園第三期緊依沙河防護(hù)林，西起碧水莊園第二期項目，東至沙河鎮(zhèn)豆各莊農(nóng)田。二.規(guī)劃概況 碧水莊園第三期項目占地2000畝，第一、二期占地852畝，共占地2852畝。工期 面積（畝） 戶數(shù) 銷售狀況 備注一期 350容積率：0.31綠化率：65% 238棟二層獨立式建面：220-430 100% 分兩期開發(fā)完成，目前還剩余一塊遺留地，準(zhǔn)備6月間完工。80%的入住率。而且，大部分人長期在此居住。95年開發(fā)。二期 502容積率：0.14綠化率：80% 106棟10款北美風(fēng)格建面：1000-3000 48% 為環(huán)湖別墅售價為：2200-2700美金/平米。三期 2000現(xiàn)擬：容積率：0.15綠化率：75%以上 擬建400-410戶風(fēng)格未定 現(xiàn)擬：分期開發(fā)三.項目現(xiàn)狀 碧水莊園第三期處于規(guī)劃階段四.交通狀況 碧水莊園第三期緊鄰八達(dá)嶺高速公路沙河出口，南距三環(huán)馬甸橋僅18公里，西至中關(guān)村科技園區(qū)西區(qū)10公里。即將建成的城市鐵路昌平支線在沙河鎮(zhèn)設(shè)站，步行10分鐘即可到達(dá)碧水第三期。交通暢捷，有多路公交車從莊園附近經(jīng)過，可通達(dá)四面八方；并有寬闊的京昌高速公路，遠(yuǎn)離堵車煩惱。五.周邊環(huán)境 碧水莊園位于京昌高速公路沿線。經(jīng)過十多年的開發(fā)，京昌路沿線已發(fā)展成為著名的別墅聚集區(qū)。京城北部歷來為上風(fēng)上水之地，這里環(huán)境優(yōu)美，風(fēng)光如畫，旅游景點密布，八達(dá)嶺長城、老北京微縮景園、九龍游樂園等十多處旅游勝地距本項目都在半小時車程之內(nèi)。本項目所在區(qū)域市政配套設(shè)施十分完備。譬如教育，從碧水莊園出發(fā)驅(qū)車20分鐘即可到達(dá)私立匯佳學(xué)校；距中關(guān)村各大院校附小也僅10公里路程。解決了住戶最關(guān)心的小孩上學(xué)問題。第三章 項目市場營銷環(huán)境分析一.整體市場分析 從1997年至1999年底，由于沒有新的別墅項目立項，別墅市場年增加供應(yīng)量不大。由于經(jīng)濟(jì)回升，房地產(chǎn)市場逐步升溫，2000年新開發(fā)的別墅項目明顯增加。據(jù)不完全統(tǒng)計，2000年新開盤別墅項目有13個，原別墅區(qū)開發(fā)的后期工程和重新包裝后入市銷售的項目14個，新增別墅項目現(xiàn)房供應(yīng)量約為120萬m2，4000套別墅單位。其他在售樓盤，仍有相當(dāng)數(shù)量的空置約50萬m2，1700套別墅單位。潛在供應(yīng)量約有40萬m2（不包括京華學(xué)者之家、圣得花園等具體建筑指標(biāo)尚未明確的后期供應(yīng)量），包括的爛尾別墅有7個和未正式推出的島上別墅。北部別墅主要分布在亞北京湯公路沿線，由于亞北居住項目高密度聚集，交通條件受到一定限制，地勢平坦，但高檔配套設(shè)施較為缺乏，多數(shù)為經(jīng)濟(jì)型的內(nèi)銷別墅，環(huán)境質(zhì)量和別墅個性設(shè)計無明顯特色。2000年年末亞北小湯山附近橘郡別墅的熱銷，使得北部別墅市場整體銷售情況轉(zhuǎn)好。市場反映：1.別墅成交趨與活躍 別墅需求的較快增長和開法是營銷手段的迅速發(fā)展，使別墅市場成交日趨活躍。新盤別墅銷售情況喜人，多數(shù)現(xiàn)房銷售一半以上，圣得花園和橘郡別墅的期房也售出很多；原來較多銷售不暢的別墅重新改造后入市，也取得了不錯的業(yè)績，翠湖別墅和玫瑰園幾年前的戶型和外觀較差的別墅也銷售60%以上；一些成功別墅區(qū)開發(fā)的后期工程則更熱銷，東北部高檔別墅區(qū)后期開發(fā)別墅單元基本上售完。2.遠(yuǎn)郊區(qū)別墅將逐漸升溫 從美、歐等發(fā)達(dá)國家的住宅市場發(fā)展過程來看，真正意義上的精品別墅不是在城市近郊，而是在風(fēng)景優(yōu)美的遠(yuǎn)郊區(qū)，特別是有山有水的風(fēng)景區(qū)。這些地區(qū)的精品別墅與環(huán)境融為一體，給居住者帶來巨大享受的同時，也為游人帶來觀賞價值。隨著北京市道路等基礎(chǔ)設(shè)施的加快建設(shè)，環(huán)境優(yōu)美的遠(yuǎn)郊區(qū)、配套設(shè)施齊全的精品別墅需求明顯增長，環(huán)境資源的價值將進(jìn)一步得到體現(xiàn)。3.設(shè)計別致，風(fēng)格鮮明的別墅市場看好 由于北京市的國內(nèi)別墅買家長期居住在擁擠的市區(qū)，居住空間的狹小使他們充滿了對大面積住房的渴望，超大面積住宅成了剛剛富裕起來人們的追求目標(biāo)。與此相對應(yīng)，別墅的面積越建越大，一般的在300、400平方米，大面積有700、800平方米，甚至上千米的別墅。隨著北京市別墅買家的成熟，環(huán)境良好，設(shè)計風(fēng)格鮮明的別墅才能有好的市場。 綜上所述，隨著人們收入的迅速增加和對居住環(huán)境要求的不斷提高，別墅也迎來了快速發(fā)展的良好契機(jī)。買家會更加理智地選擇別墅，不會因價格低廉而忽視關(guān)鍵性的產(chǎn)權(quán)證明、地段、交通、環(huán)境、配套、物業(yè)管理等。這些都是關(guān)系到以后使用的大事，每一項內(nèi)容都是不容忽視的。開發(fā)商應(yīng)把握好這次良機(jī)，遵循市場供求變化規(guī)律，以市場需求為導(dǎo)向，以別墅產(chǎn)品分析為基礎(chǔ)，促使別墅產(chǎn)品實現(xiàn)由量變到質(zhì)變的飛躍。二.周邊項目分析（詳見市場調(diào)研報告）下面以具體代表性的四個別墅區(qū)加以分析：1.玫瑰園 玫瑰園位于昌平區(qū)京昌高速公路小湯山往北，由希森集團(tuán)有限公司（北京玫瑰園有限公司）投資開發(fā)的高檔別墅區(qū)。囊括了多國風(fēng)情和不同的建筑風(fēng)格，總占地24萬平方米,其中一期、二期占地5.29萬平方米，三期及四期預(yù)計占地8.57萬平方米，另有小型高爾夫求場及其他公共設(shè)施占地10.31萬平方米。一期、二期已建成。其中一期共208套；二期包括四個區(qū)19種戶型，共100棟，三期共458套。設(shè)施豪華住客會所、銀行、幼兒園、娛樂場所、綠地等。每戶均配有可視對講機(jī)、保安監(jiān)控中心報警裝置，園區(qū)四周有先進(jìn)的四束紅外線防護(hù)系統(tǒng)，物業(yè)管理有凱萊物業(yè)公司承接。優(yōu)勢：開發(fā)較早；規(guī)模較大，開發(fā)商資金實力雄厚；建筑風(fēng)格鮮明；三期是由加拿大設(shè)計公司設(shè)計，整體規(guī)劃水平較高。劣勢：環(huán)境較差；交通有問題。雖然，開發(fā)商已投資2600萬元新開了一個從京昌高速路至玫瑰園的出口。但從出口至玫瑰園還有約1800米的彎路，是目前對玫瑰園致命的約束。2.翠湖花園別墅 翠湖花園別墅位于海淀區(qū)上莊水庫北岸，由北京升達(dá)房地產(chǎn)發(fā)展有限公司投資開發(fā)的別墅區(qū)。中西相結(jié)合的建筑風(fēng)格，總占地888畝，總建筑面積25萬平方米。其中一期占地240畝，建有4種別墅戶型共162棟。與頤和園近在咫尺，緊鄰香山。現(xiàn)房形態(tài)。設(shè)有會所、小型高爾夫球場、商場、銀行、幼稚園、郵局、醫(yī)院、達(dá)仁中學(xué)。IDD國際程控電話入戶及高速寬頻internet網(wǎng)絡(luò)平臺，自動消防報警系統(tǒng)，采取集中供暖，中央監(jiān)控系統(tǒng)。物業(yè)管理由香港戴得梁行物業(yè)管理公司承接。優(yōu)勢：自然風(fēng)景；規(guī)模較大劣勢：密度大；戶型不盡合理；交通不方便；配套設(shè)施差。3.橘郡 橘郡位于亞運(yùn)村正北16公里，溫榆河邊，由中洋創(chuàng)業(yè)投資有限公司投資，北京溫碧源住宅有限公司開發(fā)的休閑別墅區(qū)。純美式建筑風(fēng)格，總占地20萬平方米，9萬平方米居住空間。共有13種戶型，期房形態(tài)。設(shè)有會所、商場、配套設(shè)施等。優(yōu)勢：地處京順別墅區(qū)；性價比高；純美式設(shè)計風(fēng)格吸引了大批顧客。劣勢：交通不十分便利。4.歐陸苑 歐陸苑位于北京東北部，京順公路旁。由北京歐陸苑房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資的小型別墅區(qū)，主要建筑特色，中式四合院建筑風(fēng)格。90%入住。通過以上分析得出結(jié)論：橘郡為本項目的主要競爭對手，玫瑰園為次競爭對手。六.購買人群分析 通過多年來對北京市場的調(diào)查與分析顯示：別墅市場人群主要有以下四個群體。1.從歐美留學(xué)歸國創(chuàng)業(yè)人士，隨著經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整和投資環(huán)境的改善，大批留學(xué)人員回國創(chuàng)業(yè)，他們要求高質(zhì)量的生活和理想的居住環(huán)境，回國人員不斷增加，別墅的需求量也在增大。由于工作與居所交通條件的制約，此類別墅買家更熱忠于北京市西北部及北部地。財力雄厚的港、澳、臺富商，由于北京的政治經(jīng)濟(jì)社會關(guān)系，他們長時間滯留京城，形成對京城別墅較為穩(wěn)定的需求。這類人士更青睞于近郊區(qū)商住兩用的別墅。2.國內(nèi)成功企業(yè)人士：中資企業(yè)家、高級經(jīng)理人及IT、金融、房地產(chǎn)界精英，他們積累了大量財富，追求生活的品位與質(zhì)量，改善居住條件時多考慮郊區(qū)環(huán)境優(yōu)美的花園式別墅。3.薪資優(yōu)厚的律師、會計師、高級知識分子構(gòu)成的城市“中產(chǎn)階級”，二次置業(yè)時多會選擇四環(huán)與公路一環(huán)之間、親近自然又具有良好人文環(huán)境的經(jīng)濟(jì)型別墅區(qū)。這一消費(fèi)群體均有較高的文化水平，薪水豐厚，欣賞水平比較高，追求的是一種生活理念，一種與他的工作環(huán)境截然不同的居住環(huán)境。第四章 項目市場定位一. 碧水三期項目優(yōu)勢與劣勢分析1.優(yōu)勢：規(guī)劃中的輕軌線與項目隔沙河相望。處于沙河衛(wèi)星城規(guī)劃內(nèi)。沙河從項目旁經(jīng)過。距北京北三環(huán)的馬甸橋18公里，距離適中，比較符合別墅需求。交通便捷、暢通（京昌高速公路可辦汽車月票，并有多路公交車，小公共從項目旁駛過）。項目靠近京昌告訴公路處有一大片原始森林、河中央有綠林小島，景觀非常好。項目規(guī)模大，且有大面積平地。一、二期的成功開發(fā)，積累了大量的客戶。完善的配套設(shè)施。2.劣勢：沙河水尚在治理。拆遷壓力較大，三期需拆遷600余戶。沙河邊墳塋有待拆遷。三期地塊內(nèi)含市政公用路。 二.客戶構(gòu)成 對周邊別墅市場及本項目一、二期的購買客戶進(jìn)行調(diào)查分析后，發(fā)現(xiàn)其入住客戶主要有以下集中類型：1.在新經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中涌現(xiàn)出的新貴、留學(xué)歸國創(chuàng)業(yè)人員、房地產(chǎn)、保險、證券、金融等行業(yè)精英。這部分業(yè)主是項目所在區(qū)域別墅市場的消費(fèi)主體。年齡一般在3045之間。2.外資企業(yè)的外籍高級員工、外交使館人員、財力雄厚的港澳臺富商是北京市東北部地區(qū)別墅市場的租購主力，但不是本項目所在地區(qū)別墅市場的主要消費(fèi)者。三.客戶需求分析 通過對周邊別墅市場的分析，以及考慮本項目實際情況，初步可以推斷本項目潛在客戶群的需求特點如下：1.以獨棟別墅為主。這些業(yè)主多具備良好的教育北京，很多人還具有海外學(xué)習(xí)或工作經(jīng)驗，對西方生活方式較為認(rèn)同，比較推崇個人價值和尊嚴(yán)，表現(xiàn)在日常生活中，對居住的私密性有更高的要求。2.重視別墅的外圍環(huán)境與整體風(fēng)格。環(huán)湖、臨水、背山等等都是所在項目的主要賣點，沒有天然湖泊的要建人工湖泊，沒有自然水境的要自造人工河流等等，都是為了營造別墅的自然湖泊風(fēng)光，讓入住業(yè)主融入大自然的感覺。3.對別墅區(qū)的園藝設(shè)計要求較高。4.重視別墅的園藝設(shè)計空間。除了室內(nèi)功能分布區(qū)布局外，別墅也要擁有一定的園藝設(shè)計空間，較大面積的后花園，以滿足業(yè)主在品位上的表現(xiàn)欲望。5.選擇精裝修。針對性不同買家品位的精裝修別墅，具有較大的潛在需求。對配套設(shè)施方面的要求。客戶住進(jìn)別墅的時候希望既能在別墅生活中享受大自然的寧靜與合適，同時又要能擁有生活上的一切便利。第五章 項目產(chǎn)品定位一.產(chǎn)品想象定位“碧水莊園之河畔花園” “碧水莊園”項目定位口號提案 定位需依據(jù)于項目本身的特點以及市場的需求。以這兩點作為參照物，我方將“碧水莊園”定位于“河畔花園”。河畔花園 在德國，人們已居住在萊茵河畔以榮。 過去的萊茵河，曾經(jīng)記載了幾代人溫柔懷舊的夢。法國諾貝爾文學(xué)獎獲得者、偉大的思想家羅曼*羅蘭的巨著約翰*克里斯多夫開篇就深情描述了一代音樂家約翰*克里斯多夫的童年生活環(huán)境萊茵河畔，給人留下了深刻的印象?，F(xiàn)在的萊茵河畔，與兩岸獨具特色的建筑相互烘托。水因古典或現(xiàn)代建筑而有了人文底蘊(yùn)；建筑也因水而靈動起來，從而具有了氣質(zhì)、韻味。萊茵河畔的生活如水，從容、自在，任意流淌，具有濃烈的休閑意味。萊茵河畔的風(fēng)情對繁華都市的人們來說，無疑具有很大的吸引力。 “碧水莊園”不妨借用“河畔花園”的光環(huán)。 “碧水莊園”沙河流經(jīng)處，具有“河畔花園”的典型特征，且“碧水莊園”一、二期建筑具明顯的歐洲風(fēng)格痕跡。現(xiàn)代人們居住理念有了很大的改變，由過去的“繁華都是型”向“自然山水型”悄悄轉(zhuǎn)變。“仁者愛山，智者愛水”，喜好大自然環(huán)境的餓人們紛紛棄城而去，尋找心中理想的家園?！氨趟f園”恰好擁有寶貴的水資源沙河。在項目定位口語中，將“水資源”這個大賣點提出來，以河畔花園的名稱來表現(xiàn)，無疑對廣大客戶及潛在消費(fèi)群具有莫大的吸引力?！氨趟f園”河畔花園，無限寶貴健康資源空氣清新，夏季清涼，無污染，無雜塵，健康居住首選！“碧水莊園”河畔花園，無限寶貴景觀資源河水潺潺，水質(zhì)清澈，兩岸風(fēng)光如畫，樹木參天，青草如茵，繁花似錦，自然居住首選！“碧水莊園”河畔花園，無限寶貴人文資源延引萊茵河畔生活畫卷，異國風(fēng)情躍然而見，又兼中國本土山水景觀，文化居住首選！運(yùn)動、娛樂主題家園 運(yùn)動、娛樂與健康是現(xiàn)代都市人的普遍追求。碧水莊園遠(yuǎn)離喧囂的都市，有著得天獨厚的自然條件：完美的自然景色，新鮮的空氣，廣闊的土地，為生活于此的人們提供了健康的空間和完全回歸自然的感覺。碧水莊園三期可以興建多種體育場所與娛樂設(shè)施、配備專業(yè)健身器械,賦予整個莊園健康運(yùn)動娛樂概念。如興建籃球館、射箭館、健身房、兒童娛樂天地等。同事，每一項運(yùn)動配備專人指導(dǎo)，針對不同年齡層，提供有效專業(yè)的健身指導(dǎo)，并為每一位業(yè)主建立健康檔案。通過定期組隊，不定期組織交流比賽，這樣不但鍛煉了身體，同時也曾進(jìn)了業(yè)主之間的感情。在平時小朋友們則可以在兒童樂園中進(jìn)行各種各樣的趣味活動，使他們可以結(jié)交到更多的小朋友，同事，培養(yǎng)了他們的互助精神。二、首批推出別墅戶型與價位 根據(jù)目前別墅市場的供需情況，結(jié)合本項目的具體特點，我們認(rèn)為本項目應(yīng)采取由小到大，逐級開發(fā)的原則。具體到戶型和價位，有如下建議比的小戶型（180-280平方米）為最佳選擇。這一高性價比主要是指：購買機(jī)率與單位面積受益。以此來降低市場風(fēng)險，快速收回資金。具體建議為：總價位可定在180-280萬元的單體別墅。建筑面積控制在：180-280平方米。歐美風(fēng)格，前廳后院。首層：客廳36-50平方米；臥室20平方米（一間）；工人房8平方米（一間）；衛(wèi)生間10平方米，可分2個用；餐廳20平方米（一個）；廚房10平方米。二層：主臥25平方米+10平方米的衣帽間；書房20平方米（一個）；次臥24平方米（共二間）；起居室17平方米（一間）。前后花園共有綠地210-400平方米（依戶型大小決定）。 以上的格局基本和這一消費(fèi)群體的要求相吻合，能達(dá)到迅速銷售的效果。具體面積以建筑師設(shè)計為準(zhǔn)。第六章開發(fā)原則及策略1.開發(fā)原則：最大降低資金風(fēng)險；快速回收資金；首推小戶型（180-280平方米）；隨著開發(fā)環(huán)境的改善，銷售市場的擴(kuò)大，整個三期將根據(jù)市場情況逐級向頂級別墅（1000平方米以上的超豪華別墅）開發(fā)。2 營銷策略： 進(jìn)入供求安全區(qū) 也就是說：如何少投資，而且快速回收資金？（1）首期開發(fā)土地的選擇：從平面圖中我們很容易分析出，1、2這兩塊地是空地，只要開發(fā)商拿到政府批文就可以馬上動手建設(shè)。因此，我方建議：為了降低市場資金風(fēng)險，應(yīng)先開發(fā)1、2塊地，然后由西向東滾式開發(fā)。但是，如果甲方資金允許（因牽扯到600戶的折遷，需資金約2.7個億），可按我方上面意見先建一個9洞高爾夫球場，圖中的3、4、5、6塊地同時受益，風(fēng)險與利益共擔(dān)，望慎重考慮。（2）選定首期單體別墅的位置為了保證大小戶型的科學(xué)比例，確保超利潤空間，在開發(fā)步驟與整體規(guī)劃上，必須要有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌才拧Ｎ曳秸J(rèn)為：采用小戶型定位控制法是最佳選擇。詳細(xì)方案將隨項目開展情況予以提供。（3）建樣板間、讓客戶參與選定戶型的設(shè)計 隨著別墅市場的日超規(guī)范，購買別墅的消費(fèi)群逐漸成熟，這些別墅購買者對別墅都有自己的獨到認(rèn)識和感覺，尤其是那些國外歸來的人士，對生活質(zhì)量要求相對較高。構(gòu)建出他們心目中的理想家園，也是最大限度地降低項目市場風(fēng)險，我方考慮：首先建10套左右的樣板間，樣板間的風(fēng)格及戶型功能都應(yīng)是符合消費(fèi)者心理的，需要建筑設(shè)計公司單獨對此進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，做出科學(xué)研判。在樣板間的基礎(chǔ)上，正確的引導(dǎo)客戶，可在現(xiàn)有的圖紙上進(jìn)行行累部修改，達(dá)到客戶的特殊要求。 須注意的是當(dāng)客戶在外立面上提出修改要求時，要和整體別墅群的風(fēng)格、色調(diào)相協(xié)調(diào)。建議樣反間的風(fēng)格為：歐美風(fēng)格；設(shè)計風(fēng)格要和融入大自然的主題相吻合；建筑材料選用輕鋼。售價范圍：180-280萬左右、450萬左右、800萬左右、1000萬以上。（均指毛坯房）戶型面積為：180-280平方米、350-550平方米、660-800平方米、1000平方米以上。（4）先用國外著名建筑設(shè)計公司 在別墅的設(shè)計上，中國起步較晚，設(shè)計缺乏新意，但是很多客戶的意識卻非常超前，這就要求設(shè)計師要具備很強(qiáng)的把握潮流的能力，所以一定要選用創(chuàng)意超前、實力雄厚的建筑設(shè)計公司，這也是降低三期風(fēng)險的一個重要保障。（5）精裝修與毛坯房雙舉并重 碧水一、二期明顯反映的一大問題就是：樣板間的裝修問題。我方認(rèn)為：A三期在銷售前期一定要建好精裝修的樣板間。目的是是給客戶直接的視覺引導(dǎo)和感官享受，從而獲得更旺的人氣，更快的銷售速度，更高的銷售利潤。B提供三種裝修選擇：豪華裝修，標(biāo)準(zhǔn)裝修或毛坯房。（6）采用高水準(zhǔn)的具有歐美風(fēng)格的物業(yè)管理公司 就目前北京別墅市場的物業(yè)管理水平而言，距別墅這一特殊物業(yè)的要求還有相當(dāng)?shù)牟罹?。因此，碧水莊園三期應(yīng)采用具有很高國際水準(zhǔn)的物業(yè)管理公司，如第一太平戴維斯、魏理仕，或由外企萬君協(xié)助開發(fā)商組建一個具有國際水平的物業(yè)管理公司。（7）入市時機(jī) 每個項目的具體背景不一樣，所以入市時機(jī)也不一樣。碧水莊園三期的入市時機(jī)，應(yīng)選在拿到銷售許可證之前三個月開始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購。根據(jù)外企萬君的以往的銷售經(jīng)驗，在前三個月認(rèn)購期預(yù)計可完成銷售額4000萬，以后每月銷售額不少于2000萬。（8）三期“雙會所” 根據(jù)實際情況，我方認(rèn)為：本項目三期應(yīng)增加兩個會所。一是大型綜合會所；二是為高爾夫球場提供服務(wù)的休閑小會所。同時在一、二、三期之間起到協(xié)調(diào)作用。如果開發(fā)商資金允許，可考慮先建會所方案。大型綜合會所內(nèi)容：25米標(biāo)準(zhǔn)泳池；大型戲水池；兒童水池；桑拿、美容沒發(fā)；電子游藝室；12道保齡球館（建議保留原有的保齡球館）；健身房、壁球、乒乓球、棋類、茶室等休閑用房；超市、餐飲、酒吧。高爾夫小型會所內(nèi)容：包括：前廳服務(wù)小賣部、更衣存衣室、咖啡廳、社交休息室；浴室、輔助項目等。占地約25003000平方米。小型兒童樂園：戶外兒童游樂場，圖書室，小型足球場及籃球場，小型動物樂園，捉魚池，兒童自助耕種區(qū)等項目。第七章項目推廣戰(zhàn)略一、 項目推廣總策略 根據(jù)項目的市場定位與開發(fā)原則，可總體采用“四一”策略為推廣總策略。 即：傳達(dá)一個環(huán)境優(yōu)美的信息；舉辦一個能達(dá)到良好口碑傳播效果的公關(guān)活動；布置一個意圖明確的銷售現(xiàn)場；策劃一個新聞亮點?！耙粋€信息”，即“碧水莊園”環(huán)境美的信息。支持點：改造沙河水及治理環(huán)線河道。A建一污水處理廠；B治理河道。 治理后的沙河將呈現(xiàn)出楊柳依依、水光瀲滟的怡人美景，映襯出碧水莊園的秀麗多姿，讓人仿佛置身于湖光山色的美景。建造9洞高爾夫球場。A成為中心大面積綠地景觀。使居住在球場周圍的住戶無需走出家門，就可欣賞到大面積的綠色景觀。B提高莊園品味。C提高球場周圍別墅售價。D建設(shè)工期：18個月；費(fèi)用：3500-4000萬（含會所）。 現(xiàn)在，大多數(shù)別墅區(qū)均建有高爾夫球場，高爾夫現(xiàn)今已成為成功人士展示其身份與地位的象征。這樣不但可以大大提高本園區(qū)別墅的檔次，也可對外創(chuàng)收。美化入口樹林。在三期入口處的楊樹林旁加種珍稀樹種，結(jié)合大門的設(shè)計，使綠林與大門達(dá)到完美結(jié)合，產(chǎn)生森林大道的感覺。沙河、湖水、綠林相映成趣，如同一幅充滿詩意的風(fēng)景油畫?！耙粋€活動” 采用事件行銷手段，促進(jìn)銷售。如舉辦大型豪華戶外餐會，歌舞晚會，讓客戶之間、客戶與發(fā)展商之間增加交流的機(jī)會，達(dá)到相互溝通的作用。 一是起到良好口碑的傳播效應(yīng)；二是引導(dǎo)一、二期客戶再次購買及推薦朋友購買。碧水莊園一、二期的客戶很有可能因為三期的“全新”，而進(jìn)行二次置業(yè)。一個意圖明確的銷售現(xiàn)場銷售現(xiàn)場是所有開發(fā)商都非常重視的地方，利用現(xiàn)場道具是為了向客戶傳達(dá)信息。問題是傳達(dá)什么樣的信息，這一點至關(guān)重要。橘郡：倡導(dǎo)美式休閑生活。玫瑰園：以環(huán)形組合湖吸引客戶。碧水莊園：則給以客戶融入大自然的感覺。玫瑰園賣的“水”是人工開鑿的湖水，湖面有限；而碧水則將寬廣的人工湖與自然河（沙河）完美結(jié)合。支持點：A優(yōu)美的自然環(huán)境。治理沙河以及改造河岸后，碧水莊園周圍環(huán)境將會煥然一新。讓無論是莊園的戶主還是路人都能感到賞心悅目。B半開放式管理。靠近河邊的一面做成全開放式。讓住戶能夠?qū)⒑影睹谰氨M收眼底，并有一種公園湖畔的感覺。另外兩面做成綠色植物墻?？拷T口的地方設(shè)立植物柱子。其余地方密植塔松。（用多排、鐵絲連成網(wǎng)）起到既美觀又安全的效果。C生態(tài)園林綠化。 在別墅周圍種一些易吸塵、吸噪音的綠色植物（如側(cè)柏、雪松）。過濾空氣中的雜志，提高住戶的生活環(huán)境質(zhì)量。利用植物增加單棟別墅的私密性。在別墅周圍種植大量樹木，既美化環(huán)境，又保持了別墅的私密性。第八章項目推廣手段一、 項目形象設(shè)計：1、名稱：項目的名稱應(yīng)對項目的整體形象有所體現(xiàn)。因此命名為“碧水莊園之河畔花園”。2、宣