房地產(chǎn)銷售方案

業(yè)業(yè) 績(jī)績(jī) 分分 配配 制制 度度 一 業(yè)績(jī)判定 一 業(yè)績(jī)判定 1 為樹(shù)立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神 有關(guān)業(yè)務(wù)成交按照業(yè)績(jī)分配制度執(zhí)行 制度未有規(guī)定的 由銷售經(jīng)理分配處理 2 家庭購(gòu)房時(shí) 夫婦 父母 子女等直系親屬視為同一客戶 其他親戚不作同一客戶處理 視情況而定 3 企業(yè)購(gòu)房時(shí) 股東及公司高管層視為同一客戶 其他不作為同一客戶處理 4 熟客介紹新客戶 以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)需說(shuō)明介紹人姓名 且要有客戶登記為準(zhǔn) 否則視為首次來(lái)售樓處接待 5 如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí) 以先交定金為準(zhǔn) 二 業(yè)績(jī)分配 二 業(yè)績(jī)分配 1 客人進(jìn)入售樓處應(yīng)詢問(wèn)其之前是否曾經(jīng)到訪 當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn) 如客人表示 之前曾經(jīng)到訪并道出 A 銷售員姓名 則應(yīng)交由 A 銷售員跟進(jìn) 如 A 銷售員不在場(chǎng) 則由排首位的 B 置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)跟進(jìn) 在跟 進(jìn)之前必須打電話給 A 銷售員 了解客戶的概況 成交后的傭金由 A 和 B 置業(yè)顧問(wèn)平分 如當(dāng)天無(wú)法成交 客戶歸還 A 置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)跟進(jìn) 如出現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)在知情的情況下刻意隱 瞞真相 則成交后傭金歸原置業(yè)顧問(wèn) 2 已成交的 A 客戶介紹 B 客戶來(lái)買房時(shí) B 客戶提出找 A 置業(yè)顧問(wèn)而其不在場(chǎng)的情況下 由銷售主管打電話與 A 聯(lián)系 如果 A 不能親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)或時(shí)間緊迫 由銷售主管指定輪 班置業(yè)顧問(wèn) C 接待 當(dāng)天成交后 則 A C 置業(yè)顧問(wèn)各得 50 傭金 如當(dāng)天不能成交 B 客 戶以后則由 A 置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)跟進(jìn) 3 A B 置業(yè)顧問(wèn)共同接待一個(gè)老客戶時(shí) 若此時(shí) A 置業(yè)顧問(wèn)的老客戶回來(lái) 則 A 置業(yè)顧問(wèn) 有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn) 成交傭金平分 與 B 置業(yè)顧問(wèn)無(wú)關(guān) 4 A B 兩位置業(yè)顧問(wèn)共同成交一個(gè)客人以后 若此客人想再購(gòu)買單位 而此期間 B 置業(yè)顧 問(wèn)沒(méi)有跟進(jìn)客人或沒(méi)有聯(lián)系 A 置業(yè)顧問(wèn)共同跟進(jìn)的 若此客人再由 A 置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)辦成交另 一個(gè)單位 此傭金由最后跟進(jìn)的 A 置業(yè)顧問(wèn)獨(dú)得 5 如遇 A B 兩位置業(yè)顧問(wèn)分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí) 常見(jiàn)情況為夫妻 父子 母女 關(guān)系非常密切的購(gòu)房結(jié)婚男女 則成交后傭金平分 如為兄弟 姐妹 朋友關(guān)系時(shí) 則 需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶 而另一位銷售員不可拆分傭金 6 如遇 A 置業(yè)顧問(wèn)的客戶是 B 置業(yè)顧問(wèn)的朋友 原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神 提供義務(wù)幫 助 如客戶比較信賴 B 置業(yè)顧問(wèn) 強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù) 而且過(guò)程中包 含多次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn) 為了有效地促進(jìn)客戶成交 可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn) 7 對(duì)于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶 負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問(wèn)可以讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找 自己 若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒(méi)有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問(wèn) 則視為公共資源 可由其他置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn) 成交后不拆分任何傭金 10 一個(gè)客人若由多個(gè) 3 個(gè)以上 的同事接待介紹過(guò)而成交 則應(yīng)相互協(xié)商 達(dá)成共識(shí) 傭 金平分 11 公司其他部門(mén)職員或外來(lái)公司人員介紹的客戶 原則上由經(jīng)理安排置業(yè)顧問(wèn)接待 或 輪排接待 三 客戶接待程序 三 客戶接待程序 1 接待規(guī)定 1 客戶接待以個(gè)人單位排序 進(jìn)行輪流接待 當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)都應(yīng)清楚自己的接待順序 主動(dòng)補(bǔ)位 前控臺(tái) 必須主動(dòng)詢問(wèn) 請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)嗎 若是回籠客 應(yīng)禮貌轉(zhuǎn)交原置業(yè)顧問(wèn) 若客戶因其 他原因故意隱瞞回籠的 原置業(yè)顧問(wèn)未能在 5 分鐘內(nèi)認(rèn)出的 視兩置業(yè)顧問(wèn)共同客戶 2 無(wú)論是何種客戶 都視為正?？蛻?不能挑客 搶客 3 當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)在接待客戶時(shí) 需第一時(shí)間詢問(wèn)客戶先前是否到訪并由誰(shuí)接待過(guò) 若客戶明確找 某位置業(yè)顧問(wèn)的 一經(jīng)確認(rèn)應(yīng)主動(dòng)將客戶轉(zhuǎn)交給該指定置業(yè)顧問(wèn)接待 事后進(jìn)行登記核查 當(dāng)值置 業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)補(bǔ)位 而該指定接待置業(yè)顧問(wèn)保留其接待新客戶的資格 若指定的置業(yè)顧問(wèn)不在 當(dāng)值 置業(yè)顧問(wèn)視為協(xié)助接待 保留新客戶接待資格 4 已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來(lái)訪 如老客戶指定找回原置業(yè)顧問(wèn)接待的 則需禮貌轉(zhuǎn) 交新客戶 反之則視為正常輪序接待 若老客戶介紹新客戶未有陪同到場(chǎng)的 新客戶在接待時(shí)未有 告訴現(xiàn)接待置業(yè)顧問(wèn)的 原置業(yè)顧問(wèn)七日內(nèi)未有發(fā)現(xiàn)的 視跟蹤回訪不到位處理 5 客戶到訪時(shí) 輪候置業(yè)顧問(wèn)在客戶進(jìn)門(mén)時(shí)能認(rèn)出客戶的 可不計(jì)順序優(yōu)先接待 若期間已由其 他置業(yè)顧問(wèn)接待中 除非客戶指定更換置業(yè)顧問(wèn)接待 否則不得自行要求更換 仍由當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn) 繼續(xù)接待 6 凡是自行錯(cuò)過(guò)客戶的接待機(jī)會(huì)均不補(bǔ)償 視為輪空 但若因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)而導(dǎo)致離開(kāi)現(xiàn) 場(chǎng)并錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì) 過(guò)后給予補(bǔ)接待新客戶一次 7 若當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)接待新客戶時(shí)剛好老客戶來(lái)訪 可委托其他置業(yè)顧問(wèn)協(xié)助接待或自行放棄新客 戶 8 置業(yè)顧問(wèn)非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶 如因客戶強(qiáng)烈要求更換置業(yè)顧問(wèn) 成交業(yè)績(jī) 歸屬后者 9 每位置業(yè)顧問(wèn)都有責(zé)任 有義務(wù)在其他置業(yè)顧問(wèn)需要的情況下 做好客戶的協(xié)助接待工作 其 接待新