化妝品會展策劃書.doc

鄭州芳草化妝品有限公司鄭州芳草化妝品有限公司 20112011 年展銷會參展策劃書年展銷會參展策劃書 制作人 孔芳草制作人 孔芳草 日期 日期 20112011 年年 1010 月月 1313 日日 I 目目 錄錄 一 關于展會 1 二 參展目標 1 三 參展準備 1 一 參展產(chǎn)品 1 二 參展裝扮 2 三 宣傳資料及方式 2 四 關于禮品 3 五 展臺設計 3 六 參展人員 4 七 人員培訓 4 四 開展前期的工作準備 5 一 展臺的布置 5 二 前期工作準備 5 三 客戶邀請與信息搜集 6 五 展期工作及人員安排 6 一 工作內(nèi)容 6 二 人員名單 7 六 會后總結(jié) 8 七 參展人員及展品統(tǒng)計 8 八 費用預算 8 附件一 9 一 每日工作流程 9 二 展示會中的接待步驟 9 附件二 10 一 展品信息統(tǒng)計表 10 二 會客登記表 10 三 展會客戶信息歸納表 10 四 每日工作統(tǒng)計表 11 附件三 11 一 參加展覽紀律 11 二 參展人員的行為規(guī)范 11 三 參展的注意事宜 11 1 一 關于展會一 關于展會 展會名稱 芳草化妝品公司招商及市場推廣會 展會地點 河南省鄭州市國際會展中心 展位面積 25 平方米 展會時間 2011 年 10 月 21 日 10 月 25 日 展位號 2 號展位 展會主辦方提供的工具及服務范圍 桌 椅 板凳 水電 用 餐 茶水 電話等 參展理由 1 這是一個行業(yè)展 是專門針對化妝品行業(yè) 展 出產(chǎn)品 非常貼近本公司的產(chǎn)品定位 2 中國 鄭州 化妝品展 會是一個國際型展會 規(guī)模宏大 影響力深遠 有來自全世界各國 專業(yè)參展商和專業(yè)參展人員 3 展會的地點在鄭州 費用不是很 高 二 參展目標二 參展目標 展會的可選擇目標如下 1 接觸新客戶 2 接觸分銷商 3 與顧客互動 3 提升公司形 象 4 新品發(fā)布 5 促銷現(xiàn)有產(chǎn)品 6 獲取競爭對手的情報進而趕超競 爭對手 7 獲取銷售訂單 8 打造芳草化妝品的這一新星品牌 使其 在市場中成為家喻戶曉的化妝品品牌 三 參展準備三 參展準備 2 一 參展產(chǎn)品 一 參展產(chǎn)品 1 展品選擇考慮的因素 1 種類 護膚 美白 防曬 護發(fā) 精油 潔面乳 爽膚水 面膜 潤膏 眼霜 香水 容護膚品 化妝品等系列的美容化妝品 2 主推產(chǎn)品 秋季凝水保濕系列 3 銷售價格 一套 128 包括洗面奶 爽膚水 乳液 單品 洗面奶 39 乳液 39 爽膚水 50 4 其他系列 活肌瑩白系列 緊致修復系列 純?nèi)崆宥幌盗?眼部護理套裝 5 打折規(guī)范 見附件 6 擺放主次位置 主推產(chǎn)品放在展會中間醒目位置 其他系 列一次擺放 7 布展及撤展時間 2011 年 10 月 21 日 25 日 2 確定展品的選擇 1 收集樣品實物帶數(shù)碼相機到工廠收集典型樣品實物 帶不 了的樣品拍相片 做好樣品的分類和編號 計下供應價格 2 建立商品檔案將數(shù)碼相機拍攝的商品圖片導入數(shù)據(jù)庫 然 后 看圖補充商品其他詳細描述 輸入貨源的價格 規(guī)格及各種基 本信息 貨號 顏色 規(guī)格 價格等 建立起商品資料庫 3 批量制作所有樣品的貨號標簽 打印到不干膠紙上貼于樣 品上 剪下每個編號的樣品條碼標簽 貼到相關樣品實物上 二 參展裝扮 二 參展裝扮 3 展會期間應穿著正式 統(tǒng)一的服裝 佩上公司統(tǒng)一的司標 logo 員工統(tǒng)一著淡妝 裝扮一方面可代表公司的形象 另一方面 也是對參觀者的尊重 三 宣傳資料及方式 三 宣傳資料及方式 1 宣傳單張 十六開大小 展會過程中公司向參觀者主要 派發(fā)的資料 贈送給主要客戶和展覽中的參觀者 宣傳單頁的畫面 應盡量精美一些 紙張做得特殊一些 2 宣傳畫冊 宣傳畫冊反映的是公司的綜合實力和情況 采用圖文并茂的形式進行介紹 在開本 工藝和裝訂方式等方面體 現(xiàn)出公司的個性 3 方式 人員宣傳 傳單發(fā)放 pop 宣傳 網(wǎng)絡宣傳 發(fā)布相關信息于房交網(wǎng) 搜素引擎 郵件 QQ MSN 媒體宣傳 報刊發(fā)布此次會展相關信息 四 關于禮品 四 關于禮品 展會過程中所派發(fā)的物品包括宣傳冊 禮品袋等印刷品 以及 文具和其它小禮品 紀念禮品 禮品上面打上公司信息 主要的禮品是秋季凝水保 濕系列的試用裝 如還可以送鼠標墊 紀念筆 便簽本 透明小膠 盒 臺歷日歷 拼圖 鑰匙扣等 禮品上面打上公司信息 禮品包袋 首先要漂亮 其次是禮品袋的材質(zhì)和質(zhì)量要有保證 4 最后打上公司信息 注意事項 手冊 贈品及樣品盡量不要直接擺放在桌上任參觀者自動拿走 后離開 而應由參展人員有目標地將事先準備好的公司印刷品或精 致小禮品適時發(fā)送給潛力客戶 五 展臺設計 五 展臺設計 1 展位設計原則 1 考慮展位利用率的最大化 2 考慮人流心理及流向 3 符合參觀對象的審美導向 4 考慮施工難度及成本因素 5 考慮安全性 2 展臺設計要求 1 接待區(qū) 展臺需要布置得非常醒目 以吸引人們的注意力 還要能傳達公司的某些具體信息 2 展示區(qū) 展會是發(fā)布新產(chǎn)品的好機會 公司的最新產(chǎn)品應 當在展臺上有所體現(xiàn) 3 洽談區(qū) 在展會上劃出一塊遠離公眾視線的安靜區(qū)域 這 樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求 也可用做展 臺工作人員的休息場所 3 展位設計 見 PPT 六 參展人員 六 參展人員 參展職員職責包括 布展 撤展 布展 展覽資料發(fā)放 參加 5 展覽后勤 傳譯 英文 安全 物品的運輸 保管 分類 領取 統(tǒng)一回收等 具體見展期工作及人員安排 七 人員培訓 七 人員培訓 培訓材料需編印成冊 培訓內(nèi)容要有系統(tǒng) 培訓內(nèi)容和步驟可 以分為如下三個部分 1 情況介紹 包括人員介紹 籌備情況介紹 展出情況介紹等 目的是使展臺人員熟悉展出背景 環(huán)境和條件 2 展出介紹 包括展覽會和展品情況 展覽會情況包括名稱 地點 展出日期 開館時間 場地平面 展館位置 出入口 辦公 室 餐廳 廁所位置等 展品介紹包括每一項展品的性能 數(shù)據(jù) 用法 用途 銷售價格等 3 技術訓練 主要訓練展臺的接待和推銷技巧 禮儀 安保及 服務人員的指導訓練工作人員做好指定區(qū)域的管理準備工作 四 開展前期的工作準備四 開展前期的工作準備 一 展臺的布置 一 展臺的布置 選用少量 大幅的展示圖片 以創(chuàng)造出強烈的視覺效果 將圖 片在視線以上的地方放置 并且使用大膽而搶眼的顏色 避免使用 易融入背景的中性色彩 這樣使展臺從遠距離便可突現(xiàn)出來 光的 效果要溫暖 柔和 二 前期工作準備 二 前期工作準備 6 1 前期工作準備包括工作安排 管理安排和行政安排 1 工作安排 向展臺人員布置展臺工作 包括觀眾接待 貿(mào) 易洽談 資料散發(fā) 以及后續(xù)工作等 進行分工 并提出要求和標 準 必須使展臺上的每一個人知道并理解此次展出的目的 2 管理安排 包括工作時間 輪班安排 每日展臺會議 記 錄管理等 3 行政安排 包括展臺人員的宿 食 行 日程等安排 2 檢查核對參展的各項內(nèi)容是否到位 包括展品 產(chǎn)品資料 宣傳資料 貿(mào)易條款以及各設備工具等 3 展會后勤工作 確保展會所需的裝備 陳設 促銷材料以及 人員都能夠完好地在正確的時間到達展會現(xiàn)場 三 客戶邀請與信息搜集 三 客戶邀請與信息搜集 委派 1 3 名人員負責會前的客戶邀請與信息搜集工作 職責如 下 1 上門送請柬 最好直接送到?jīng)Q策者手中 并嘗試邀請 10 到 20 個潛在的高端客戶到公司的展臺前參觀展臺 并準備一些較獨 特的產(chǎn)品作為禮物贈給邀請來的 10 到 20 位客戶 2 到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)公司的信息資料 尋找潛在客戶并努力與之成為朋友 五 展期工作及人員安排五 展期工作及人員安排 一 工作內(nèi)容 一 工作內(nèi)容 7 1 迎賓 1 2 人 負責接待經(jīng)銷商進入展區(qū) 派發(fā)活動宣傳 彩頁 向參會人員告知本公司展位及產(chǎn)品 負責產(chǎn)品的簡單介紹 讓客戶明白公司的產(chǎn)品和服務的范圍 2 產(chǎn)品介紹員 1 2 人 派發(fā)產(chǎn)品說明書 負責品牌 產(chǎn)品 展示 講解及整體營銷策略的介紹 將有合作意向的經(jīng)銷商介紹給 談判員 3 談判員 1 人 重點講解招商政策 負責大客戶及重點經(jīng) 銷商的深入溝通 統(tǒng)籌并調(diào)整招商策略 4 信息搜集 1 2 人 參加展覽過程當中派遣部分職員到其 他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)公司的信息資料 尋找潛在 客戶并努力與之成為朋友 信息資料包括 1 產(chǎn)品信息 2 市場信息 3 第三方信息 4 競爭對手信息 二 人員名單 二 人員名單 迎賓 1 2 人 產(chǎn)品介紹 1 2 人 談判 1 人 信息搜集 1 2 人 注意事項 1 專注于潛在客戶 爭取和潛在客戶預約 并在展會后的 4 到 5 天內(nèi)面談或電話接洽 2 展會期間 每天工作結(jié)束時和員工開會 收集整理潛在客戶 的聯(lián)系方式 并立刻跟蹤服務 確保當客戶回到他們的辦公室時 已經(jīng)有公司產(chǎn)品的一份樣品在等著他們了 8 3 保護好資源 準備的宣傳資料 量大的 要求人人都有 比 如宣傳單頁 重要的 要收好 有選擇性地發(fā)放 否則一窩蜂上來 一下就沒有了 也來不及重新制作 等后面幾天的廠商來了 名片 也沒有了 資料也沒有了 就不太好了 4 努力結(jié)交朋友 這些朋友可以是行業(yè)里的管理人員 可以是 同行 可以是上游供應商 或是下游 媒體的朋友 政府的人員等 等 同行交幾個朋友 同類交幾個朋友 政府里面交幾個朋友等等 多個朋友多條路 六 會后總結(jié)六 會后總結(jié) 展會的收尾工作內(nèi)容如下 1 總結(jié)意向客戶量 成交量以及利潤的實現(xiàn)情況 2 會后搜集到信息的跟蹤處理工作 展會竣事后 收集到的客 戶資料統(tǒng)一送交 XX 再由 XX 負責跟進并安排展會的后續(xù)行動 后 續(xù)行動可能需要一個月時間 如果有當?shù)乜蛻粢踩⒄?也可邊續(xù) 幾天 去拜訪他們 七 參展人員及展品統(tǒng)計七 參展人員及展品統(tǒng)計 參展人員 4 7 名 公司整體形象噴畫 加展架 1 套 公司產(chǎn)品的廣告宣傳冊 展會贈品 XX 個 名片 參展銷售人員每人 4 盒 XX 盒 公司宣傳袋 宣傳紙巾 XX 包 個 9 文具 簽名本 筆 透明膠等 飲料 XX 個 參展用設備 服務器 1 臺 筆記本 2 臺 數(shù)碼攝像機 1 臺 八 費用預算八 費用預算 展位費用 3000 元 展位搭建費用 500 元 展覽物料費用 200 元 名片費用 100 元 宣傳物品制作費用 500 元 交通費用 含樣機運費 500 元 相關禮品的準備 資料袋 紙巾 費用 1000 元 文具 簽名本 筆 透明膠等 飲料 200 元 參展人員的住宿飲食費用 1000 元 應急開支 2000 元 總預算費用 9000 元 附件一附件一 一 每日工作流程一 每日工作流程 二 展示會中的接待步驟二 展示會中的接待步驟 1 登記 到會客戶的姓名 單位部門 聯(lián)系電話 落實責任人 10 2 現(xiàn)場演示 3 介紹公司及產(chǎn)品背景 4 展示其他樣機 5 將意向客戶請至洽談區(qū)促成成交 6 如有客戶當場簽單 盡力渲染 制造高潮 7 發(fā)放資料 禮品 8 禮貌周到地送客戶出門 并預約下次拜訪時間 9 到簽到處記下客戶意向及責任人 附件二附件二 一 展品信息統(tǒng)計表一 展品信息統(tǒng)計表 產(chǎn)品型 號 顏色規(guī)格數(shù)量 銷售價 格 打折范圍 最終價 格 備注 Y6921A Y6921A 白色 ZF 2192g r n 500 套128 元 會員價 88 折 非會員 95 折 據(jù)訂購 數(shù)量而 定 二 會客登記表二 會客登記表 公司名稱 客戶姓 名 單位部門 職位 電話 傳真手機號碼備注 三 展會客戶信息歸納表三 展會客戶信息歸納表 填寫人 填寫時間 11 客戶名稱聯(lián)系人 單位部門 職位 電話 傳真 類別 A B C 備注 備注 A 類 已經(jīng)交易成功或者下訂單的客戶 B 類 準客戶 C 類 意圖性客戶 四 每日工作統(tǒng)計表四 每日工作統(tǒng)計表 X 月 X 日X 月 X 日X 月 X 日X 月 X 日總計 意向客戶 成交量 利潤 附件三附件三 一 參加展覽紀律一 參加展覽紀律 1 未經(jīng)允許 不得私自脫離展位 特殊環(huán)境可向負責人請假 2 主顧到展位三步間隔 必需微笑相迎 3 有主顧在展位的環(huán)境下 不得占坐主顧歡迎位 二 參展人員的行為規(guī)范二 參展人員的行為規(guī)范 1 真誠 對客戶詢問禮貌相待 不可挑揀 不是目標客戶也要 做好宣傳工作 2 耐心 客戶的提問和關心越多 代表意象越大 但切記因過 于熱情而嚇跑客戶 日 期 項 目 12 3 專業(yè) 對品牌與產(chǎn)品的定位 市場 消費心理分析和見解要 專業(yè)客觀 清晰的表達能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場價值 三 參展的注意事宜三 參展的注意事宜 1 預約客戶 向公司現(xiàn)有及潛在客戶發(fā)出邀請 同重要的客戶 約定見面時間 以加強業(yè)務聯(lián)系 避免了展覽會上自己的站臺門庭 冷落的情況 給目標買家留下較深的印象 2 資料準備 資料是公司和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn) 產(chǎn)品目錄應 重視 給人以正規(guī)的印象 宣傳材料的紙張及印刷應該力求精美 版式設計方便閱讀 圖片盡量完善 清晰 一定要準備充足的名片 營銷人員名片應以中英文印制 數(shù)量以每日 100 200 張準備 3 展臺設計 應盡量突出本公司的特色 有一個主題 4 胸牌 參展人員應戴在身體右側(cè) 因為用右手與參觀者握手 時 右肩會向前傾 這樣胸牌就會靠近對方 引起對方注意 5 甄別目標客戶 在展會上 有些客人只是泛泛地了解一下 并沒有對某一產(chǎn)品表現(xiàn)特