PPP項(xiàng)目銷售人員管理辦法

1 上海上海 XX 有限公司業(yè)務(wù)銷售人員工作管理辦法有限公司業(yè)務(wù)銷售人員工作管理辦法 1 目的目的 為加強(qiáng)對(duì)本公司業(yè)務(wù)銷售人員的管理 提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 使得業(yè)務(wù)銷售人員的工作有章 可依 特制訂本辦法 2 范圍范圍 2 1 本辦法適用于 2016 年上海 xx 科技有限公司 以下稱 本公司 的業(yè)務(wù) 2 2 本辦法適用于本公司業(yè)務(wù)專職銷售人員 不適用于與居間人 代理商等外部合作 方的合作機(jī)制 3 組織設(shè)置組織設(shè)置 3 1 日常組織 2016 年本公司業(yè)務(wù)設(shè)一位總負(fù)責(zé)人崗位 若干銷售經(jīng)理崗位 3 2 虛擬項(xiàng)目組織 公司針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目成立項(xiàng)目組 設(shè)立項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目統(tǒng)籌總負(fù)責(zé) 人 項(xiàng)目經(jīng)理由業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人 缺編時(shí)由 xx 運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人代理 提名 報(bào)董事長(zhǎng)批 準(zhǔn) 項(xiàng)目組成員由項(xiàng)目經(jīng)理提名 報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn) 在運(yùn)營(yíng) 財(cái)務(wù) HR 部門備案 3 3 主要崗位工作職責(zé) 3 3 1 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人職責(zé) 1 制訂業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃 經(jīng)營(yíng)策略 年度預(yù)算 月度預(yù)算 經(jīng)董事長(zhǎng)批準(zhǔn) 后實(shí)施 2 建立 修訂 細(xì)化業(yè)務(wù)有關(guān)的工作流程和制度 3 招聘 培訓(xùn) 考核業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)全體成員 對(duì)不勝任人員進(jìn)行淘汰 4 審核銷售人員的年度 KPI 合約 月度工作計(jì)劃 周工作計(jì)劃 工作 日志 項(xiàng)目商機(jī)管理表 對(duì)其真實(shí)性 有效性負(fù)責(zé) 5 審核業(yè)務(wù)商務(wù)支持人員 技術(shù)支持人員的年度 KPI 合約 月度工作計(jì) 劃 周工作計(jì)劃 工作日志 專項(xiàng)工作報(bào)告 承擔(dān)管理責(zé)任 6 核準(zhǔn)預(yù)算內(nèi)單筆 1000 元以下的費(fèi)用報(bào)銷單據(jù) 并對(duì)其負(fù)責(zé) 7 對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售額 合同額 回款 費(fèi)用執(zhí)行情況 100 負(fù)責(zé) 3 3 2 業(yè)務(wù)各銷售 副 總監(jiān)職責(zé) 1 負(fù)責(zé)帶領(lǐng)業(yè)務(wù)經(jīng)理完成銷售目標(biāo) 能獨(dú)當(dāng)一面與客戶單位決策鏈關(guān)鍵 2 人達(dá)成共識(shí) 2 作為項(xiàng)目經(jīng)理時(shí) 制訂項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃 人員分工計(jì)劃 成本控制計(jì)劃 并負(fù)責(zé)落地實(shí)施 順利回款 3 培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理和項(xiàng)目組成員 4 負(fù)責(zé)自己和所管理人員的銷售額 合同額 回款 費(fèi)用報(bào)銷工作 5 負(fù)責(zé)所管理人員的考勤管理 6 準(zhǔn)確 及時(shí) 完整地按本制度要求反饋各種信息 包括 月度工作計(jì) 劃與總結(jié) 新項(xiàng)目商機(jī)管理表 工作日志 7 完成上級(jí)交辦的其它任務(wù) 3 3 3 業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé) 1 獲取項(xiàng)目線索 2 完成銷售額 合同額 回款指標(biāo) 并確保費(fèi)用按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 3 準(zhǔn)確 及時(shí) 完整地按本制度要求反饋各種信息 包括 月度工作計(jì) 劃與總結(jié) 新項(xiàng)目商機(jī)管理表 工作日志 4 完成上級(jí)交辦的其它任務(wù) 3 3 4 銷售內(nèi)勤崗位職責(zé) 1 統(tǒng)計(jì)銷售人員的考勤信息 2 統(tǒng)計(jì)銷售人員的新項(xiàng)目商機(jī)報(bào)備信息 3 統(tǒng)計(jì)銷售人員的提成信息 4 統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)預(yù)算的支出情況并提醒業(yè)務(wù)全體成員 5 匯總 呈送銷售人員的報(bào)銷單據(jù) 但不負(fù)責(zé)整理原始單據(jù)及有關(guān)附件 6 完成上級(jí)交辦的其它任務(wù) 4 考勤管理考勤管理 4 1 業(yè)務(wù)銷售人員應(yīng)依照本公司 考勤管理制度 的規(guī)定進(jìn)行考勤管理 還應(yīng)遵守以 下規(guī)定 4 1 1 銷售人員 平均每月至少有 70 用于拜訪客戶 搜尋商機(jī) 否則當(dāng)月績(jī)效 考核工資歸零 4 1 2 在總部時(shí)應(yīng)該總部的上下班時(shí)間要求刷卡考勤 上下班時(shí)間為 08 30 3 12 00 13 00 17 30 4 1 3 在總部以外的地方時(shí) 應(yīng)由按照 工作日志 出差申請(qǐng)表 核實(shí)其出勤 狀況 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人的考勤由 xx 運(yùn)營(yíng)部核實(shí) 各位銷售總監(jiān)的考勤由業(yè)務(wù) 總負(fù)責(zé)人管理 xx 運(yùn)營(yíng)部復(fù)核 每位業(yè)務(wù)經(jīng)理的考勤由對(duì)應(yīng)的銷售總監(jiān)管 理 xx 運(yùn)營(yíng)部復(fù)核 每位項(xiàng)目組成員的考勤由項(xiàng)目經(jīng)理管理 xx 運(yùn)營(yíng)部復(fù) 核 4 1 4 銷售人員出差考勤的補(bǔ)充規(guī)定 1 業(yè)務(wù)人員出差期間 其考勤由業(yè)務(wù)銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì) xx 運(yùn)營(yíng)部進(jìn)行 抽查 復(fù)核 2 出差期間未及時(shí)反饋信息 反饋信息弄虛作假 考勤弄虛作假的 當(dāng) 期相應(yīng)的出差費(fèi)用不得報(bào)銷 全年累計(jì)達(dá) 3 次的 對(duì)當(dāng)事人予以辭退 5 業(yè)務(wù)銷售人員培訓(xùn)業(yè)務(wù)銷售人員培訓(xùn) 5 1 培訓(xùn)的內(nèi)容 企業(yè)文化 產(chǎn)品知識(shí) 市場(chǎng)行情 銷售技能 工作任務(wù) 公司的流 程和制度等 5 2 培訓(xùn)計(jì)劃的制定 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人到崗后 每月應(yīng)將團(tuán)隊(duì) 月度培訓(xùn)工作計(jì)劃 報(bào) 董事長(zhǎng)批準(zhǔn) 每月人均培訓(xùn)不低于 8 課時(shí) 培訓(xùn)課件 培訓(xùn)記錄應(yīng)按照公司 培訓(xùn)管 理制度 的要求執(zhí)行 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人到崗前 由 xx 運(yùn)營(yíng)部 各位業(yè)務(wù)銷售 副 總監(jiān) 一起制訂團(tuán)隊(duì) 月度培訓(xùn)工作計(jì)劃 并報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn) 5 3 培訓(xùn)考核 5 3 1 考核主體 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人考核全體銷售人員 本公司運(yùn)營(yíng)管理部會(huì)同人力 資源部對(duì)全體銷售人員的培訓(xùn)情況進(jìn)行抽查 5 3 2 試用期銷售人員培訓(xùn)考核不合格的 應(yīng)予以淘汰 已轉(zhuǎn)正的銷售人員培訓(xùn) 考核不合格的 當(dāng)月績(jī)效工資歸零 6 業(yè)務(wù)銷售人員日常行為規(guī)范業(yè)務(wù)銷售人員日常行為規(guī)范 6 1 銷售人員應(yīng)遵守公司 員工手冊(cè) 規(guī)定的內(nèi)容 不得有違章違紀(jì)行為 同時(shí) 存 在以下行為之一時(shí) 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)當(dāng)月績(jī)效工資歸零 違紀(jì)所得全額賠償公司 情節(jié)嚴(yán)重 時(shí)對(duì)當(dāng)時(shí)人予以辭退并追究法律責(zé)任 6 1 1 未經(jīng)在公司事先備案 接受客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)物和招待 4 6 1 2 虛假報(bào)銷 虛假拜訪客戶 騙取公司財(cái)物的 6 1 3 將客戶資源介紹給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 6 1 4 違反 保密和競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議 的 7 業(yè)務(wù)銷售人員工作計(jì)劃管理業(yè)務(wù)銷售人員工作計(jì)劃管理 7 1 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人工作計(jì)劃包括 業(yè)務(wù)年度組織績(jī)效合約 個(gè)人年度績(jī)效合約 月度 工作計(jì)劃 周工作計(jì)劃與總結(jié) 工作日志 7 2 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人以下人員的工作計(jì)劃包括 個(gè)人年度績(jī)效合約 月度工作計(jì)劃 周 工作計(jì)劃與總結(jié) 工作日志 7 3 業(yè)務(wù)銷售人員工作計(jì)劃的審批權(quán)限如下 7 3 1 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人的工作計(jì)劃 由董事長(zhǎng)或董事長(zhǎng)授權(quán)人員審批 7 3 2 業(yè)務(wù)各銷售 副 總監(jiān)的工作計(jì)劃 由業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人審批 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人 缺編時(shí)由 xx 運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)審核 報(bào)董事長(zhǎng)審批 7 3 3 業(yè)務(wù)各業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作計(jì)劃 由對(duì)應(yīng)的銷售 副 總監(jiān)審批 xx 運(yùn)營(yíng)部抽 查 復(fù)核 7 4 工作計(jì)劃有變更時(shí) 由負(fù)責(zé)批準(zhǔn)該計(jì)劃的人員批準(zhǔn) 更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)最終核準(zhǔn) 8 銷售人員績(jī)效考核管理規(guī)定銷售人員績(jī)效考核管理規(guī)定 8 1 年度績(jī)效考核 半年度績(jī)效考核 根據(jù)公司 績(jī)效管理制度 按照 績(jī)效合約 的約定對(duì)組織和個(gè)人進(jìn)行考核 年度 半年度績(jī)效考核得分在 50 分以下的人員 原則 上予以辭退 8 2 月度績(jī)效考核 按照 月度工作計(jì)劃 考核表 執(zhí)行 考核結(jié)果與月度績(jī)效工資掛 鉤 連續(xù) 3 個(gè)月績(jī)效考核結(jié)果為 D 等的人員 原則上予以辭退 8 3 每日工作內(nèi)容的追蹤 通過銷售例會(huì) 工作日志予以落實(shí) 8 4 銷售提成的考核 根據(jù) 上海 xx 科技有限公司業(yè)務(wù)提成管理辦法 執(zhí)行 8 5 對(duì)銷售標(biāo)桿的額外獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)每個(gè)季度的銷售回款冠軍 在其完成了當(dāng)期銷售額 合 同額 回款額指標(biāo)時(shí) 額外給予 5000 元的 季度銷售冠軍獎(jiǎng) 9 業(yè)務(wù)銷售人員客戶拜訪的規(guī)定業(yè)務(wù)銷售人員客戶拜訪的規(guī)定 9 1 拜訪居間人后 應(yīng)在 工作日之內(nèi) 載明居間人姓名 職務(wù) 電話 居間人單位 背景 居間人過去同類業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) 居間人影響力 居間人提出的合作條件 居間協(xié)議 5 的關(guān)鍵條件內(nèi)容 9 2 拜訪甲方人員后 應(yīng)在 工作日志內(nèi) 內(nèi)載明項(xiàng)目甲方代表單位 最近 3 年財(cái)政 收入 營(yíng)業(yè)收入情況 最近 3 年主要負(fù)責(zé)人變化情況 當(dāng)?shù)仉妰r(jià) 項(xiàng)目是否通過了立項(xiàng) 手續(xù) 包括政府辦公會(huì)決議 發(fā)改委備案號(hào) 是否列入政府工作報(bào)告并經(jīng)人大審議后 立項(xiàng) 財(cái)政局是否有相應(yīng)的預(yù)算 項(xiàng)目預(yù)算額 項(xiàng)目地址 預(yù)計(jì)開工時(shí)間和完工時(shí)間 甲方接待人員的聯(lián)系電話 甲方主要負(fù)責(zé)人的傾向情況 項(xiàng)目操作方式 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情 況 9 3 拜訪甲方主要負(fù)責(zé)人后 應(yīng)立即向業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人 缺編時(shí)由 xx 運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人代理 匯報(bào) 確定對(duì)方來本公司參觀考察的時(shí)間 本公司董事長(zhǎng)拜訪對(duì)方的時(shí)間 10 業(yè)務(wù)銷售報(bào)價(jià)規(guī)定業(yè)務(wù)銷售報(bào)價(jià)規(guī)定 10 1 銷售人員未經(jīng)公司書面授權(quán) 不得以本公司名義擅自對(duì)外報(bào)價(jià) 10 2 對(duì)外銷售報(bào)價(jià)的授權(quán) 10 2 1 PPP 項(xiàng)目 EMC 項(xiàng)目 工程型項(xiàng)目 由銷售 副 總監(jiān)提議 業(yè)務(wù)總負(fù) 責(zé)人 xx 運(yùn)營(yíng)部 財(cái)務(wù)部 解決方案部一起復(fù)核 報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后 方可 通過投標(biāo)文件等形式對(duì)外正式報(bào)價(jià) 10 2 2 貿(mào)易型項(xiàng)目 由銷售人員提出報(bào)價(jià)建議 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人 xx 運(yùn)營(yíng)部 財(cái) 務(wù)部 解決方案部一起復(fù)核 報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后 方可對(duì)外正式報(bào)價(jià) 11 銷售費(fèi)用管理的規(guī)定銷售費(fèi)用管理的規(guī)定 11 1 日常費(fèi)用報(bào)銷 11 1 1 車費(fèi) 市內(nèi)交通費(fèi) 郵電費(fèi) 住宿費(fèi) 出差補(bǔ)貼等 差旅費(fèi)用報(bào)銷 按 公司 差旅費(fèi)報(bào)銷制度 執(zhí)行 11 1 2 話費(fèi)補(bǔ)貼 按公司統(tǒng)一補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 11 2 專項(xiàng)費(fèi)用報(bào)銷 11 2 1 業(yè)務(wù)招待費(fèi) 1 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人的業(yè)務(wù)招待費(fèi) 須事先向董事長(zhǎng)申請(qǐng)后方可報(bào)銷 遇特 殊情況未能事先申請(qǐng)時(shí) 須由董事長(zhǎng)特批方可報(bào)銷 2 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人缺編時(shí) 銷售 副 總監(jiān)的業(yè)務(wù)招待費(fèi) 單筆在 1000 元以下且整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)合計(jì)未超月度預(yù)算的 須事先由 xx 運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人批 6 準(zhǔn)方可報(bào)銷 單筆在 1000 元以上或整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)合計(jì)已超月度預(yù)算的 須 由董事長(zhǎng)批準(zhǔn)方可報(bào)銷 3 業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)招待費(fèi) 單筆在 1000 元以下且整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)合計(jì)未超 月度預(yù)算的 事先由直接上級(jí)批準(zhǔn)且報(bào)業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人 缺編時(shí)由 xx 運(yùn)營(yíng)部 負(fù)責(zé)人代行此項(xiàng)職權(quán) 核準(zhǔn)后 方可報(bào)銷 單筆在 1000 元以上或整個(gè)業(yè)務(wù) 團(tuán)隊(duì)合計(jì)已超月度預(yù)算的 須由董事長(zhǎng)批準(zhǔn)方可報(bào)銷 11 2 2 居間經(jīng)紀(jì)人費(fèi)用 須報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)方可報(bào)銷 11 2 3 專項(xiàng)費(fèi)用報(bào)銷的補(bǔ)充規(guī)定 1 業(yè)務(wù)招待費(fèi)報(bào)銷前 銷售人員須將招待過程中的有關(guān)信息及與客戶交 流的進(jìn)展填寫進(jìn) 客戶拜訪計(jì)劃及報(bào)告表 否則費(fèi)用不予報(bào)銷 2 居間經(jīng)紀(jì)人費(fèi)用 須由相關(guān)的合作協(xié)議 費(fèi)用按協(xié)議支付 11 3 費(fèi)用管理的考核規(guī)定 11 3 1 日常費(fèi)用 專項(xiàng)費(fèi)用 無論是否在當(dāng)月預(yù)算內(nèi) 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和各個(gè)銷售人 員都應(yīng)按照發(fā)生額接受公司的半年度考核 年度考核 超出年度總預(yù)算的 部分應(yīng)從當(dāng)事人提成中減扣 12 業(yè)務(wù)銷售人員參與管理提升的激勵(lì)業(yè)務(wù)銷售人員參與管理提升的激勵(lì) 12 1 業(yè)務(wù)鼓勵(lì)銷售人員積極建言獻(xiàn)策 銷售人員的管理建議可向業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人提出 同時(shí)抄送 xx 運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人 12 2 凡提出管理建議被采納者 獎(jiǎng)勵(lì) 500 元 次 12 3 凡 1 年內(nèi) 3 次提出管理建議被采納者 將在全公司通報(bào)表揚(yáng) 有關(guān)事跡在內(nèi)刊宣 傳 13 業(yè)務(wù)銷售人員股權(quán)激勵(lì)與銷售提成業(yè)務(wù)銷售人員股權(quán)激勵(lì)與銷售提成 13 1 股權(quán)激勵(lì) 按本公司有關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行 激勵(lì)對(duì)象包括經(jīng)營(yíng)管理骨干 專業(yè)技術(shù) 骨干 銷售骨干等 13 2 銷售提成 按本公司 業(yè)務(wù)銷售提成管理辦法 執(zhí)行 14 業(yè)務(wù)銷售人員日常信息反饋及工作表單填報(bào)要求業(yè)務(wù)銷售人員日常信息反饋及工作表單填報(bào)要求 14 1 日常工作交流的工具和平臺(tái) 公司郵箱 電話 短信 xx 微信群 重大事項(xiàng)向 公司請(qǐng)示時(shí) 可同時(shí)用多種方式聯(lián)系有關(guān)人員 7 14 2 業(yè)務(wù)銷售人員周例會(huì) 晨會(huì)工作機(jī)制 1 每周六 18 30 業(yè)務(wù)銷售召開周工作例會(huì) 會(huì)議由業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人主持 銷售業(yè) 務(wù)總負(fù)責(zé)人缺編時(shí)由 xx 運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人主持 周例會(huì)內(nèi)容包括 每位銷售人員 匯報(bào)一周工作進(jìn)展 存在的問題和需要支持的事項(xiàng) 下周工作計(jì)劃 獎(jiǎng)懲情況 通報(bào) 2 每周一 周三 周五 08 00 09 00 銷售人員召開晨會(huì) 會(huì)議由業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人主 持 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人缺編時(shí)由 xx 運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人主持 晨會(huì)內(nèi)容包括 各個(gè)銷售 人員的 工作日志 核實(shí)情況 工作進(jìn)展 存在的問題和需要支持的事項(xiàng) 下 一步工作計(jì)劃 3 周例會(huì) 晨會(huì)時(shí) 銷售人員應(yīng)全體參加 正在請(qǐng)病假 喪假 婚假時(shí)除外 14 3 銷售人員基本工作表單包括 14 3 1 年度個(gè)人績(jī)效合約 見本辦法附件 1 14 3 2 月度工作計(jì)劃 考核表 見本