談判的四種風(fēng)格

談判的四種風(fēng)格談判的四種風(fēng)格 參加談判的人各種各樣 風(fēng)格和特點(diǎn)各異 但我們可以根據(jù)他們的不同風(fēng)格和特點(diǎn) 采取不同的 方法來(lái)面對(duì) 目的是使談判達(dá)成共識(shí) 達(dá)到真正的雙贏 根據(jù)談判者不同的風(fēng)格和特點(diǎn) 可以大致分為四種 支配型 表達(dá)型 親切型與分析型 支配型支配型 避免強(qiáng)調(diào)雙贏 采用哀兵態(tài)度避免強(qiáng)調(diào)雙贏 采用哀兵態(tài)度 1 1 特點(diǎn)特點(diǎn) 屬于支配型談判風(fēng)格的人 表達(dá)度非常好 但是情感度較差 這樣的人有兩個(gè)特點(diǎn) 比較愿意發(fā)表講話(huà) 發(fā)號(hào)施令 喜歡說(shuō)話(huà) 喜歡發(fā)號(hào)施令 但同時(shí)絕不容忍出現(xiàn)錯(cuò)誤 在發(fā)號(hào) 施令的過(guò)程中 他不在乎別人的情緒與建議 這樣的人一般都是決策者 是冒險(xiǎn)家 是一個(gè)有目的的聽(tīng)眾 如果在聽(tīng)的時(shí)候 他不說(shuō)話(huà) 他 一定有自己的目的 他非常喜歡控制整個(gè)局面 他所做的一切 目的都是為了贏 特別是在談判的時(shí)候 這樣的人比較冷靜 獨(dú)立 以自我為中心 這是支配型人的一個(gè)很重要的特征 2 2 需求和恐懼需求和恐懼 支配型的人也有相應(yīng)的需求和恐懼 他需要的是直接的回答和大量的新想法 他比較務(wù)實(shí) 不務(wù) 虛 從來(lái)就是單刀直入 不繞彎子 支配型的談判者最怕的就是犯錯(cuò)誤和沒(méi)有結(jié)果 3 3 相處竅門(mén)相處竅門(mén) 與這樣的人相處有幾個(gè)竅門(mén) 首先要準(zhǔn)備充分 以事實(shí)說(shuō)話(huà) 實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō) 最好在做準(zhǔn)備的時(shí)候 盡可能地準(zhǔn)備一些概要 并輔之以一些背景性的資料 因?yàn)檫@種人希望得到事實(shí) 所以要用事實(shí)來(lái)與他 說(shuō)話(huà) 并且在分析資料的過(guò)程中 要強(qiáng)有力地去講 但是千萬(wàn)不能挑戰(zhàn)他的權(quán)威性 因?yàn)樗侵湫偷?領(lǐng)導(dǎo) 是一個(gè)決策者和權(quán)威者 不要去挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位 這種人喜歡有鋒芒的人 認(rèn)為有鋒芒的人跟他是對(duì)路子的 然而他卻討厭別人告訴他該怎么做 在和支配型的人接觸的過(guò)程中 要采取哀兵政策 我們可以作為弱者 應(yīng)該給他兩到三個(gè)方案供 其選擇 因?yàn)樗Ｍ袆?chuàng)新的思想 我們方案多一點(diǎn) 創(chuàng)新的思路更多一點(diǎn) 同時(shí)給他兩到三個(gè)選擇方 案也是對(duì)他的尊重 是對(duì)他權(quán)威性的保障 要特別強(qiáng)調(diào)的是 如何幫助他達(dá)到目標(biāo) 但我們一定不能說(shuō) 雙贏 而是說(shuō)通過(guò)我們的解決方案 能夠幫助他達(dá)到他自己的目標(biāo) 表達(dá)型表達(dá)型 給予量化的答案給予量化的答案 1 1 特點(diǎn)特點(diǎn) 表達(dá)型的人情感度非常高 表達(dá)能力也非常強(qiáng) 這種人充滿(mǎn)激情 而且非常有創(chuàng)造力 重感情 很樂(lè)觀 對(duì)任何事情都很理想化 他喜歡參與 跟人多溝通 害怕孤獨(dú) 他做事永遠(yuǎn)追求一種樂(lè)趣 樂(lè) 于幫助別人 一般來(lái)說(shuō)這種人做事情條理性比較差 總是一會(huì)兒東 一會(huì)兒西 而且這樣的人大多數(shù)是 嗓門(mén)比較大 話(huà)比較多 2 2 需求和恐懼需求和恐懼 表達(dá)型的人也有相應(yīng)的需求和恐懼 他需求的是一種公眾的認(rèn)可 他希望能成為公眾的一個(gè)中心 自己是一個(gè)明星 最后他還需要一個(gè)民主的關(guān)系 他不同于支配型的人 對(duì)于支配型的人來(lái)說(shuō) 如果某 一件事情他已經(jīng)決定該如何做 就必須這么做 而表達(dá)型的人希望發(fā)揚(yáng)民主 大家一起來(lái)做決策 表達(dá) 型的人希望有表達(dá)自己意愿的自由 他渴望表達(dá)自己 別人不能束縛他 這種人有創(chuàng)意 他不僅愿意表 達(dá)自己 而且還需要?jiǎng)e人能夠幫助他實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)意 他最恐懼的是失去大家的贊同 大家如果都不贊 同他 或者是不理他 他就會(huì)非常失落 3 3 相處小竅門(mén)相處小竅門(mén) 對(duì)于表達(dá)型的人 我們自己要充滿(mǎn)活力 精力充沛 因?yàn)樗浅錆M(mǎn)活力的 而且要不斷地提出新 的和獨(dú)特的觀點(diǎn) 對(duì)于他的觀點(diǎn) 我們自己也能給出相應(yīng)的例子和佐證 與此同時(shí) 還要給他更多的時(shí) 間 讓他說(shuō)話(huà) 因?yàn)樗敢獗磉_(dá)自己 希望有更多的機(jī)會(huì)來(lái)表達(dá)自己 另外 因?yàn)楸磉_(dá)型的人做事缺乏 條理性 所以我們?cè)谧鋈魏喂ぷ鞯臅r(shí)候 一定要以書(shū)面的形式與他確認(rèn) 不能到最后談完就散了 談判 也就不了了之 另外 還要特別注意 要有心理準(zhǔn)備 表達(dá)型的人說(shuō)的不一定能做到 這是表達(dá)型的人 一個(gè)非常大的特點(diǎn) 親切型親切型 建立信任 注意細(xì)節(jié)建立信任 注意細(xì)節(jié) 1 1 特點(diǎn)特點(diǎn) 親切型的人表達(dá)程度低 表達(dá)能力比較差 但是情感度非常高 也是通常所說(shuō)的和藹型 這樣類(lèi) 型的人善于與別人保持人際關(guān)系 他非常忠誠(chéng) 相當(dāng)于一個(gè)老好人 而且愿意去關(guān)心別人 喜歡與別人 打交道 待人也非常熱心 這種人做事比較有耐心 能夠幫助情緒激動(dòng)的人冷靜下來(lái) 他做事不喜歡采 取主動(dòng) 愿意停留在一個(gè)老地方 不往前走 和藹型的人 作為聽(tīng)眾非常出色 但是作為決策人就會(huì)比 較麻煩 因?yàn)樗臎Q策永遠(yuǎn)是遲緩的 他不喜歡的是人際關(guān)系的矛盾 2 2 需求和恐懼需求和恐懼 和藹型的人需求一種安全感 一種真誠(chéng)的贊賞 他喜歡傳統(tǒng)的方式和程序 他不喜歡有大的改變 他喜歡穩(wěn)定 所以他最大的恐懼就是失去這種安全感和穩(wěn)定感 3 3 相處小竅門(mén)相處小竅門(mén) 與和藹型的人相處 首先在和他說(shuō)話(huà)的時(shí)候要放慢語(yǔ)速 因?yàn)樗苡H切 很和藹 很慢 所以在 跟他溝通的時(shí)候 一定要把語(yǔ)速相對(duì)放慢一些 以友好非正式的方式來(lái)跟他溝通 通過(guò)提供個(gè)人的幫助 來(lái)建立與他彼此信任的關(guān)系 而且要從對(duì)方的角度去理解考慮每一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題 在和他討論問(wèn)題的時(shí)候 要注意多涉及到人的因素 這樣更容易得到他的贊賞 也更容易在談判中取得優(yōu)勢(shì)地位 分析型分析型 表現(xiàn)熱忱 博得開(kāi)心表現(xiàn)熱忱 博得開(kāi)心 1 1 特點(diǎn)特點(diǎn) 分析型的人特點(diǎn)是表達(dá)能力差 情感度也非常低 屬于冷酷型的人物 這種人天生就喜歡分析 不喜歡與人交往 這種人遇到問(wèn)題后 先搜集一大堆數(shù)據(jù) 然后做分析 他會(huì)問(wèn)許多具體的細(xì)節(jié)方面的 問(wèn)題 因?yàn)樗私膺@些細(xì)節(jié) 只有這樣他才能夠更好地去分析 這樣的人往往非常敏感 他喜歡有一 個(gè)較大的個(gè)人空間 別人不要來(lái)侵犯他 讓他靜靜地去分析 而且對(duì)于每一件事情他都要追求完美和準(zhǔn) 確性 他喜歡條理 喜歡規(guī)矩 喜歡條條框框 對(duì)于決策 這樣的人會(huì)非常的謹(jǐn)慎 因?yàn)樗麜?huì)過(guò)分地去 依賴(lài)材料 數(shù)據(jù) 所以這樣工作起來(lái) 他的速度就會(huì)比較慢 2 2 需求和恐懼需求和恐懼 分析型的人也有自己的需求和恐懼 他需要安全感 他自己的 框框 別人不能進(jìn)來(lái) 他不希望 有突然的改變 否則 他就害怕驚慌 他希望穩(wěn)定 同時(shí)他也希望被別人重視 雖然他不希望別人離他 太近 但是他希望別人能夠遠(yuǎn)遠(yuǎn)地尊重他 重視他 這是分析型的人所需求的內(nèi)容 分析型的人也有恐 懼的內(nèi)容 他最怕的是別人的批評(píng) 指責(zé) 他還害怕混亂的局面 因?yàn)橐坏┻@樣 數(shù)據(jù) 報(bào)表全亂 他 就無(wú)法分析 同時(shí)他也害怕做事情沒(méi)有清楚的條理 框框不規(guī)范 規(guī)矩不明確 最后他還恐懼新的措施 和方法 因?yàn)檫@種新的措施和方法可能導(dǎo)致一種混亂的局面 3 3 相處小竅門(mén)相處小竅門(mén) 對(duì)于分析型的人 要尊重他對(duì)個(gè)人空間的需求 因?yàn)樗幌矚g別人打擾 喜歡擁有自己的一個(gè)空 間 我們?cè)谧鍪虑榈臅r(shí)候 不要過(guò)于隨便 要公事公辦 并且在著裝上要更加正統(tǒng)和保守 在與他交流 的時(shí)候 要擺事實(shí) 確保它的正確性 給對(duì)方的信息應(yīng)該是多多益善 因?yàn)榻o他的信息越好越多 他會(huì) 感覺(jué)越好 在給信息和交流的時(shí)候 我們一定要做好嚴(yán)密的準(zhǔn)備 每一步計(jì)劃都要制定好 在與他溝通 的時(shí)候 我們的語(yǔ)速要盡可能地慢一點(diǎn) 但是切忌過(guò)于友好 不要過(guò)于去討好他 或者進(jìn)入他的生活 進(jìn)入他的領(lǐng)地 這樣會(huì)給他帶來(lái)一些反感 勢(shì)必會(huì)對(duì)談判造成更大的影響 要把整個(gè)的精力集中到事實(shí) 上 而不是集中到與他搞關(guān)系上 這樣就可以與他相處得非常好 面對(duì)四種不同類(lèi)型的人的對(duì)策 對(duì)于四種不同類(lèi)型的人 要有不同的處理方法 針對(duì)他們的特點(diǎn) 他們的需求與恐懼 做出相應(yīng) 的對(duì)策來(lái)跟他們進(jìn)行談判和溝通 表表 12 112 1 四種不同類(lèi)型的人及其對(duì)策四種不同類(lèi)型的人及其對(duì)策 類(lèi) 型特 點(diǎn)對(duì) 策 分析型表達(dá)能力差 情感度也非常低 喜歡有自己的私人空間 尊重他對(duì)個(gè)人空間的需求 做事不要 過(guò)于隨便 要公事公辦 在著裝上要 更加正統(tǒng)和保守 與他交流的時(shí)候 要擺事實(shí) 確保它的正確性 做好周 密的準(zhǔn)備 支配型喜歡發(fā)號(hào)施令 絕不容忍出現(xiàn) 錯(cuò)誤 不在乎別人的想法 做 事比較冷靜 獨(dú)立 以自我為 中心 要準(zhǔn)備充分 以事實(shí)說(shuō)話(huà) 不能挑戰(zhàn) 他的權(quán)威 采取哀兵政策 可以作為 弱者 給他兩到三個(gè)方案供其選擇 親切型表達(dá)程度低 表達(dá)能力比較差 但是情感度非常高 喜歡與別 人打交道 待人熱心 做事比 較有耐心 語(yǔ)速相對(duì)放慢 以友好非正式的方式 跟他溝通 通過(guò)提供個(gè)人的幫助 建 立與他彼此信任的關(guān)系 表達(dá)型情感度高 表達(dá)能力強(qiáng) 充滿(mǎn) 激情 有創(chuàng)造力 重感情 樂(lè) 觀 任何事情都理想化 喜歡 參與 做事條理性比較差 要精力充沛 要不斷提出新的和獨(dú)特 的觀點(diǎn) 給他更多的時(shí)間讓他說(shuō)話(huà) 在做工作的時(shí)候 要以書(shū)面的形式與 他確認(rèn) 學(xué)會(huì)為感情開(kāi)設(shè)賬戶(hù)學(xué)會(huì)為感情開(kāi)設(shè)賬戶(hù) 所謂感情賬戶(hù) 存儲(chǔ)的是增進(jìn)人際關(guān)系不可或缺的信賴(lài) 也就是與他人相處的一種安全感 談判 是一個(gè)交換的過(guò)程 我們之所以敢把我們的東西拿出來(lái) 跟別人做交換 是因?yàn)樾湃螌?duì)方 有一種安全 感 所以一定要在感情上為自己開(kāi)設(shè)一個(gè)個(gè)人賬戶(hù) 有 6 種內(nèi)容可以存進(jìn)去 多了解別人 少展現(xiàn)自己 闡明期望 要把我們希望的內(nèi)容說(shuō)清楚 不能含糊不清 注意細(xì)節(jié) 感情存款 要誠(chéng)懇 正直 任何人都愿意與誠(chéng)懇正直的人打交道 愿意跟他簽合同 信守承諾 一旦做出了承諾 就要做到 敢于承認(rèn)錯(cuò)誤 不要遮掩 要敢于向?qū)Ψ降?