保險技巧專題“增員戰(zhàn)術(shù)”篇PPT課件.ppt

增員戰(zhàn)術(shù) 增員戰(zhàn)前準(zhǔn)備 診斷 評估以往的增員經(jīng)驗(yàn)?zāi)繕?biāo) 建立各項(xiàng)增員目標(biāo) 增員對象的條件方法 準(zhǔn)備運(yùn)用的增員來源及面談的方法評估 實(shí)際成果與目標(biāo)的比較 修訂增員流程 2 工作措施 三步走 第一步 第二步 第三步 3 專業(yè)化增員流程 增員計劃與活動 增員對象開拓 增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 增員說明 增員甄選 增員促成 增員后續(xù)跟蹤 4 銷售流程與增員流程比較圖 準(zhǔn)客戶開拓 計劃與活動 接觸前準(zhǔn)備 接觸 說明 促成 售后服務(wù) 銷售流程 增員對象開拓 增員計劃與活動 增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 說明 增員甄選 增員促成 增員后續(xù)追蹤 增員流程 5 你目前每周花多少時間在增員工作上 每周收集多少增員名單 每周面談幾個增員對象 如果很少的話 增不到人合理嗎 因此 增員首先要做好計劃與活動 增員的計劃與活動 6 有效增員開拓方法應(yīng)具備的條件 成本不高源源不斷主動性高符合標(biāo)準(zhǔn) 7 增員來源 個人的觀察 推介人轉(zhuǎn)介召 保戶 緣故 內(nèi)勤人員推薦 報紙廣告 職業(yè)介紹所 其他 8 可控制 推介人影響力中心直接接觸 個人觀察保戶 增員來源 不可控制 報紙廣告職業(yè)介紹所自己上門者直接郵遞網(wǎng)上招聘 9 留存率高的增員來源 緣故 推介增員法留存率低的增員來源 報紙 人才市場 職業(yè)介紹所等 10 緣故增員 朋友親戚同學(xué)鄰居準(zhǔn)主顧從前工作同事曾經(jīng)有過接觸的人 11 推介人的特征 交住廣泛 有親和力保險意識強(qiáng)熱情 愿意幫助人有工作便利條件易接觸 12 把握要領(lǐng) 運(yùn)用推介法時 如果覺得被介紹人條件合適 一定要堅(jiān)持四次以上要求得到聯(lián)絡(luò)方式 緣故法 推介法是大家常用的 有效的增員對象開拓方法 增員方法要保險生活化 生活保險化 足夠量的準(zhǔn)主顧名單是增員成功的第一步 也是最重要的一步 13 增員工具 活動管理類增員計劃100準(zhǔn)增員卡面談記錄表 約訪工具類信函邀請函等 展示資料類增員手冊公司簡介公司報刊剪報公司VCD工資條 14 增員接觸說明的目的 激發(fā)興趣獲取背景資料和人格特質(zhì)發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn) 啟發(fā)需求建立保險行銷觀念吸引增員對象從事壽險工作 15 增員接觸獲得資料 基礎(chǔ)資料性格特征工作現(xiàn)狀未來理想 16 說明的內(nèi)容 行業(yè)公司營業(yè)單位工作性質(zhì)傭金制度與特色培訓(xùn)與個人成長 17 增員點(diǎn) 目前你從事的行業(yè)前影如何 待遇如何 你滿意嗎 你打算終身從事嗎 你知道目前本地人均收入是多少嗎 就目前工作而言 如果你工作比別人更勤奮 收入回報比別人高嗎 晉升困難嗎 要有什么條件嗎 貴公司訓(xùn)練怎么做 常舉辦嗎 如果你現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換工作 什么樣的工作是你的理想 18 增員點(diǎn) 你覺得領(lǐng)導(dǎo)和同事之間 同事和同事之間相處和諧嗎 你覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢 如果可以選擇 你比較喜歡哪一種 為什么 你滿意目前的生活品質(zhì)嗎 如果有人愿意提供資本和技術(shù) 而你只是提供時間和努力工作 你有沒有興趣 你覺得人生追求的目標(biāo)是哪些 19 被增員者的疑惑點(diǎn) 保險有人買得起嗎 賣給誰 要不要懇求人家 會不會被人看不起 被拒絕時怎么辦 我可以做嗎 如何開始賣 我可以得到什么 我要付出什么代價 我可以獲得哪些幫助 有人杰出嗎 理賠好不好 制度好不好 增員者所言是否真實(shí) 營業(yè)單位特色 公司特色 知名度 20 拒絕問題 沒面子 沒地位沒信心沒興趣不好做家人反對沒底薪 收入不穩(wěn)定我不適合做保險現(xiàn)在做太晚了 21 增員接觸說明的注意事項(xiàng) 少說多問開放式問題保持中立記錄 22 甄選日 增員甄選及促成 充分利用甄選日經(jīng)營 進(jìn)入甄選日流程 在 甄選日 這天將準(zhǔn)增員對象帶到職場 按照流程步步操作 注意各項(xiàng)操作要點(diǎn) 23 增員后續(xù)追蹤 甄選日 后的追蹤 對有意愿加入的準(zhǔn)增員提醒職前教育對還沒意愿加盟的伙伴 注意保持聯(lián)系 24 當(dāng)增員活動成為一項(xiàng)可行的步驟時 增員問題也就迎刃而解了 當(dāng)革命活動成為一項(xiàng)可行的步驟時 革命成功只不過是時間問題了 25 回想中國共產(chǎn)黨在艱苦的條件下發(fā)展組織 最終創(chuàng)立新中國 今時今日保險行業(yè)國家政策支持 老百姓保險