如何快速達(dá)成銷售協(xié)議PPT課件.ppt

1 時(shí)代光華管理課程如何快速達(dá)成銷售協(xié)議 歡迎您南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問有限公司 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 2 講師簡(jiǎn)介 陳國(guó)鋒華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 水產(chǎn)專業(yè)廣西彼得漢預(yù)混飼料公司 業(yè)務(wù)員清華大學(xué)碩士研究生上海農(nóng)商貿(mào)易發(fā)展有限公司 副總經(jīng)理南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問有限公司 培訓(xùn)部經(jīng)理 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 3 課程內(nèi)容 如何主動(dòng)提出交易達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議的方法 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 4 課程收獲 克服消極心理 積極主動(dòng)提出交易利用適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與客戶達(dá)成協(xié)議掌握達(dá)成協(xié)議的不同方法 根據(jù)實(shí)際情況靈活應(yīng)用 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 5 第1講主動(dòng)提出交易 主動(dòng)提出交易 以達(dá)成協(xié)議心理障礙是阻止主動(dòng)提出交易的原因克服達(dá)成協(xié)議時(shí)的心理障礙 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 6 主動(dòng)提出交易的重要性 交易失敗的因素 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 7 主要原因是心理障礙不自信 害怕失去即將到手的定單害怕因此被殺價(jià)主動(dòng)提出交易的一方在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)接下來的談判會(huì)在他的方案上進(jìn)行 阻止主動(dòng)提出交易的原因 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 8 常見的心理障礙 害怕交易被拒絕 自己有受挫的感覺擔(dān)心是為了自己的利益而欺騙客戶主動(dòng)提出交易 就像在向客戶乞討被拒絕會(huì)失去領(lǐng)導(dǎo)的重視 不如拖延競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合于客戶產(chǎn)品不夠完善 客戶日后發(fā)現(xiàn)怎么辦 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 9 第2講達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 注意達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)客戶的購(gòu)買信號(hào)就是達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)語言形式和非語言形式的購(gòu)買信號(hào) 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 10 一定要思考達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)注意客戶情緒的變化與客戶達(dá)成的協(xié)議并非一定是一步到位的大協(xié)議 掌握達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 11 達(dá)成交易的時(shí)機(jī)很大程度上取決于客戶的態(tài)度客戶積極的眼神 點(diǎn)頭 沉默地認(rèn)同 詢問細(xì)節(jié) 猶豫等各種具體的表現(xiàn)都是積極的購(gòu)買信號(hào) 留意購(gòu)買信號(hào) 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 12 語言形式的購(gòu)買信號(hào) 詢問售后服務(wù)情況詢問付款事項(xiàng)重復(fù)產(chǎn)品的利益提出產(chǎn)品的特別之處 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的 提出試用 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 13 非語言形式的購(gòu)買信號(hào) 主要是身體語言和眼神微笑 點(diǎn)頭表示認(rèn)可陳述關(guān)鍵利益時(shí) 客戶的決策者們彼此交換了一下眼神坐姿變?yōu)槎苏?開始關(guān)注陳述內(nèi)容 并開始記錄 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 14 第3講達(dá)成協(xié)議的方法 方法1 直接提出交易方法2 給客戶提供備選方案方法3 總結(jié)利益法促成管理的技巧和管理過度 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 15 得到購(gòu)買信號(hào)后 直接提出交易避免操之過急 關(guān)鍵要得到明確的信號(hào) 否則容易導(dǎo)致交易失敗視場(chǎng)合確定是否使用直接法產(chǎn)品因素 需求程度 與客戶之間的關(guān)系利益相關(guān)方的協(xié)調(diào)情況 利用直接法達(dá)成協(xié)議 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 16 利用選擇法達(dá)成協(xié)議 給客戶提供一些備選方案引導(dǎo)客戶從備選方案中選擇一個(gè)提出的建議都是你想要的所提方案都應(yīng)能最大限度滿足客戶的各種需求 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 17 不要提出兩個(gè)以上的選擇 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 18 總結(jié)利益法達(dá)成協(xié)議 適用于客戶面對(duì)幾家公司難于抉擇時(shí)總結(jié)客戶最關(guān)心的利益總結(jié)已成功處理過的反對(duì)意見及時(shí)建議成交 總結(jié)客戶最關(guān)心的利益 總結(jié)已成功處理的反對(duì)意見 及時(shí)建議成交 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 19 促成成交的技巧 成交讓步小讓步讓客戶有獲勝的感覺對(duì)客戶談判中的表現(xiàn)給予贊揚(yáng)額外送客戶一個(gè)特定的服務(wù)利于營(yíng)造融洽氣氛 促成長(zhǎng)期的合作讓步是有條件的 明確的 讓客戶感覺到讓步的存在 又不損害自己的利益 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 20 促成成交的技巧 成交時(shí)不要貪婪貪婪容易造成協(xié)議的拖延拖延的結(jié)果可能是交易的失敗不要在妥協(xié)之后再起爭(zhēng)議 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 21 管理過度 協(xié)議簽署后 交由其他人員負(fù)責(zé)執(zhí)行解決問題 解決實(shí)施過程中的問題利用資源 服務(wù)客戶 讓同事多了解跟蹤工作 了解客戶的滿意度 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 22 游戲 五個(gè)簡(jiǎn)單問題 你最喜愛的顏色是什么 說出一件家具 說出一種花 在1 4之間選一個(gè)數(shù)字 說出動(dòng)物園中的一種動(dòng)物 紅色 椅子 玫瑰 3 獅子 南寧時(shí)代光華企業(yè)管理顧問公司 23 關(guān)于游戲的討論 每個(gè)問題有幾人 答對(duì) 在你看來這說明了什么