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文檔簡介

_談判目標：甲乙雙方在各自可以接受的范圍內，實現(xiàn)互利共贏，建立長期的合作關系最優(yōu)目標：甲方：達到對酷派手機的成功競標，并實現(xiàn)獲取利潤30%，并且與乙方達到長期的合作關系，利用乙方的力量在電信市場上占到20%的市場份額，在電信市場的競爭上有更強的影響力乙方：獲得甲方酷派手機的銷售所有權，實現(xiàn)銷售的預期利潤。次優(yōu)目標：甲方：達成競標，商議的價格使的有一定的利潤，達到擴大市場份額的目標。乙方：與甲方達成合作關系，取得酷派手機的銷售權。最低目標：甲方：達到酷派手機完成競標，價格和銷售數量在完成企業(yè)利潤的基礎上可以商議。此次銷售后，市場份額得以增加。乙方：取得酷派手機的部分商品銷售權利，實現(xiàn)5%的銷售利潤談判應急預案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：1 談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。2 對方說明比我方有更強的競爭合作方，在價格和質量方面更有優(yōu)勢應對方案：談判前要充分了解競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行策略比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用商務談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對方使用權利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方得提議。 應對方案：了解對方權限策略和迂回補償的技巧來突破僵局獲采用聲東擊西的技巧。4.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放 應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質5.對方不同意以現(xiàn)在我方得報價合作，要求降低價格 應對方案：列舉我方與競爭對手產品的優(yōu)勢和劣勢，明確談判對方的意圖，知道他們究竟是想要獲得什么，然后以此為依據，抓住對方的要點，說明我方得產品能滿足的要

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