啤酒區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃.docx

啤酒區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃方案名稱(chēng)啤酒股份公司市營(yíng)銷(xiāo)方案受控狀態(tài)編號(hào)執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)一、營(yíng)銷(xiāo)方案的目的1在市年度市場(chǎng)銷(xiāo)售額達(dá)到萬(wàn)元。2啤酒在市的市場(chǎng)占有率達(dá)到%以上。3宣傳公司品牌，提高公司的美譽(yù)度。二、市啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀分析1消費(fèi)者分析市場(chǎng)總量XX年，市居民人均消費(fèi)啤酒數(shù)量為罐/周、瓶/周和扎/周，較去年全國(guó)抽查的城市居民人均啤酒消費(fèi)量分別高、個(gè)百分點(diǎn)，市共有萬(wàn)人口，由此數(shù)據(jù)可看出市居民啤酒每年的消費(fèi)總量在噸。市場(chǎng)需求潛力市地處北方，市民具有鮮明的北方特點(diǎn)，有著悠久的啤酒文化歷史，從某種意義上講，啤酒代表的熱情、真誠(chéng)和友好，正成為宴會(huì)招待、朋友小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場(chǎng)需求的潛力巨大。2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)排名根據(jù)公司對(duì)市開(kāi)展的啤酒市場(chǎng)的調(diào)查顯示，目前在市啤酒市場(chǎng)中銷(xiāo)售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市場(chǎng)占有率如下表所示。市啤酒銷(xiāo)售量排名表啤酒品牌具體銷(xiāo)量市場(chǎng)占有率啤酒萬(wàn)瓶%啤酒萬(wàn)瓶%啤酒萬(wàn)瓶%啤酒萬(wàn)瓶%啤酒萬(wàn)瓶%備注競(jìng)爭(zhēng)策略根據(jù)公司對(duì)XX年市啤酒銷(xiāo)量的調(diào)查，公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略包括低價(jià)策略、品牌策略以及廣告宣傳策略。尤其是排名第一位的啤酒，更是采用了品牌策略、廣告營(yíng)銷(xiāo)以及價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的綜合營(yíng)銷(xiāo)方式，取得了良好效果。三、公司啤酒產(chǎn)品在市的營(yíng)銷(xiāo)策略為了實(shí)現(xiàn)公司XX年在市的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，公司需要系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)確保完成銷(xiāo)售任務(wù)，提高公司啤酒產(chǎn)品在市的市場(chǎng)占有率。具體的營(yíng)銷(xiāo)策略包括以下5個(gè)方面。1優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。2優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。3市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入。4配套的廣告策略。5市工作排期執(zhí)行。四、具體營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行措施1進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的優(yōu)化進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)分工公司于本月日開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建，建立面向市場(chǎng)的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，并開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)技能的訓(xùn)練。主要內(nèi)容包括以下3個(gè)方面。實(shí)際操作過(guò)程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場(chǎng)的基本操作。進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理溝通總結(jié)分析。練習(xí)制作市場(chǎng)排期表。開(kāi)展培訓(xùn)提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)水平，必須提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)，因此XX年需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍開(kāi)展培訓(xùn)，具體的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)時(shí)間如下表所示。營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)實(shí)施表項(xiàng)目具體內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容1營(yíng)銷(xiāo)理念和啤酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求2終端開(kāi)拓的基本步驟3營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架4服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理觀念5啤酒營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧培訓(xùn)時(shí)間XX年的培訓(xùn)次數(shù)為兩次，具體為：1XX年3月第1周2XX年8月第1周培訓(xùn)方式1外聘培訓(xùn)師講課2角色演練3案例分析2設(shè)計(jì)啤酒營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)將市的基礎(chǔ)零售終端、酒店銷(xiāo)售終端以及市的銷(xiāo)售區(qū)域劃分為A、B、C三類(lèi)，實(shí)行差別化管理。類(lèi)別劃分和具體銷(xiāo)售額如下表所示。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分類(lèi)管理表基礎(chǔ)零售終端酒店銷(xiāo)售終端區(qū)域分類(lèi)銷(xiāo)售額銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額銷(xiāo)售人員A類(lèi)銷(xiāo)售額在萬(wàn)瓶以上人銷(xiāo)售額在萬(wàn)瓶以上人包括區(qū)、區(qū)人B類(lèi)銷(xiāo)售額在萬(wàn)瓶之間人銷(xiāo)售額在萬(wàn)瓶之間人包括區(qū)、區(qū)人C類(lèi)銷(xiāo)售額在萬(wàn)瓶以下人銷(xiāo)售額在萬(wàn)瓶以下人包括區(qū)、區(qū)人對(duì)于上表中所列各項(xiàng)任務(wù)的完成實(shí)行量化考核，主要指標(biāo)包括以下4個(gè)方面鋪貨期完成的時(shí)間，公司對(duì)于每天鋪貨的進(jìn)展進(jìn)行記錄，形成數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)施每天更新并向區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。鋪貨的方向?yàn)椋簭男^(qū)零售店、小超市到散住區(qū)，最后到商業(yè)區(qū)。鋪貨終端數(shù)。以周和月為單位對(duì)營(yíng)銷(xiāo)鋪貨的終端數(shù)量進(jìn)行記錄和考核。鋪貨回款率3采取優(yōu)惠措施優(yōu)惠措施一在進(jìn)行鋪貨時(shí)，必須簽訂合同協(xié)議。當(dāng)該酒在天內(nèi)售完后，在銷(xiāo)售第2批時(shí)，可以把第一批酒的%的貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。本次優(yōu)惠促銷(xiāo)適用的對(duì)象為C類(lèi)客戶(hù)。優(yōu)惠措施二通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)帶動(dòng)銷(xiāo)售，在XX年6月8日9月8日，開(kāi)展有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)總費(fèi)用為萬(wàn)元。具體促銷(xiāo)方案另行規(guī)定。4進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳廣告宣傳在市晚報(bào)上，刊登廣告，期限為XX年4月XX年10月，預(yù)計(jì)花費(fèi)為萬(wàn)元。網(wǎng)頁(yè)宣傳在市居民認(rèn)可的網(wǎng)站上刊登廣告，配合實(shí)際開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)，預(yù)計(jì)花費(fèi)萬(wàn)