婚慶銷售接單技巧.doc

很多公司的人員分工大部分是婚禮策劃師兼婚禮談單師，所以在這里我想和婚禮策劃師一起探討一下關(guān)于和客戶談單的一些相關(guān)話題。做了很多年婚禮策劃師，也接觸了很多的客戶，談了不少單子，對(duì)于談單這塊我感覺(jué)還是要學(xué)習(xí)的東西很多，因?yàn)檎剢尉褪菭I(yíng)銷，所以它的知識(shí)點(diǎn)真是太多了，而且千變?nèi)f化，沒(méi)有定數(shù)。我就通過(guò)我這幾年與客戶的談單經(jīng)驗(yàn)和大家分享一下，策劃師在談單的時(shí)候應(yīng)該注意什么以及如何更準(zhǔn)確的找對(duì)方法去談單！婚禮策劃師談單法則一：贊美法花兒不能沒(méi)有水，女人不能沒(méi)有贊美；猶太商人，把女人和嘴作為兩大經(jīng)營(yíng)目標(biāo)贊美更是我們婚禮人必須完成的一項(xiàng)工作，贊美需要藝術(shù)。例1親：你這件衣服真的很漂亮！例2親：你的氣質(zhì)真好，一般人都很難駕馭這件衣服！同樣是贊美別人，往往第二種比第一種更有深度與內(nèi)涵?；槎Y策劃師談單法則二：自我揭示法自我揭示法即自行透露自己的資料，這種做法可以幫助對(duì)方更了解自己，并為對(duì)方提供談話題材，作出平衡彼此談話內(nèi)容的作用。但注意自我揭示需與談話內(nèi)容有關(guān)，不宜過(guò)多或太長(zhǎng)，視對(duì)方反應(yīng)而定例1：親！我85年的你哪年的例2親！我當(dāng)初結(jié)婚時(shí)和你一樣遇到了這樣的問(wèn)題，我當(dāng)時(shí)是這樣解決的?；槎Y策劃師談單時(shí)經(jīng)常偶遇大腦空白，如果在這個(gè)時(shí)候，最能運(yùn)用的法則就是自我揭示法婚禮策劃師談單法則三：學(xué)會(huì)總結(jié)新人講話總結(jié)別人講話內(nèi)容可包括三個(gè)層次1、與談?wù)撛掝}有關(guān)之個(gè)人經(jīng)驗(yàn)2、自己對(duì)談?wù)摰氖马?xiàng)之意見3、自己對(duì)分享事件中之感受例如：張三：親，最近有沒(méi)有參加過(guò)朋友的婚禮呀？李四：有啊，前兩天剛剛參加，蠻不錯(cuò)的。（個(gè)人感受）張三：我們每周都有新人結(jié)婚，每場(chǎng)婚禮都不同，你覺(jué)得你朋友的婚禮哪里不錯(cuò)，你喜歡？（個(gè)人經(jīng)驗(yàn)及感受）。李四：我覺(jué)得他的花藝很漂亮，不過(guò)費(fèi)用好像很高啊，真頭疼?。▊€(gè)人感受）張三：是啊！我特理解你，我覺(jué)得現(xiàn)在的婚禮已經(jīng)成立藝術(shù)品的展覽會(huì)了，不像以前了。（個(gè)人意見）婚禮策劃師談單法則四：二選一法則談單法則中有一個(gè)“二選一”的法則，婚禮策劃師在推薦任何物品或者流程時(shí)，可以做出二選一的方案，讓客戶從1-2做選擇例：婚禮策劃師可以和顧客溝通時(shí)，莊重型的婚禮和浪漫型的婚禮你覺(jué)得哪個(gè)適合您。請(qǐng)問(wèn)你平時(shí)是周六周日有時(shí)間嗎？還是周一到周五的晚上有時(shí)間！婚禮策劃師談單法則五：讓客人覺(jué)得珍惜對(duì)于“太輕易”得到的東西，一旦到手人們往往不會(huì)“太珍惜”。相反，費(fèi)盡周折得到的，更容易被重視被珍惜。例1：當(dāng)顧客進(jìn)門溝通時(shí)間時(shí)，您稍等，我先看一下我們的檔期，因?yàn)楣疽?guī)定一對(duì)一服務(wù)，所以我要看一下您的婚期，我們是否能夠提高服務(wù)。例2