智能家居的客戶分類.doc

智能家居的客戶分類客戶分類可以對客戶的消費行為進行分析，也可以對顧客的消費心理進行分析。智能家居企業(yè)可以針對不同行為模式的客戶提供不同的產(chǎn)品內(nèi)容，針對不同消費心理的客戶提供不同的促銷手段等。客戶分類也是其他客戶分析的基礎，在分類后的數(shù)據(jù)中進行挖掘更有針對性，可以得到更有意義的結果?？蛻舻念愋鸵话愣裕谥悄芗揖宇I域，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結果可能就會有很大的差別。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的消費能力、消費習慣分類，然后根據(jù)各類客戶外在特點，在接待的不同階段中識別和分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到智能家居銷售、推廣目的。一、客戶購買產(chǎn)品模型：在客戶購買產(chǎn)品的過程中，決定客戶購買的要素主要取決于客戶的經(jīng)濟能力和消費習慣，不能購買力的客戶，依據(jù)自己的消費習慣，在選購的過程中會關注產(chǎn)品的不同要素，導購人員在接待的過程中需要用心分析和判斷，再把握客戶購買的心理變化過程，掌握銷售的節(jié)奏，從而完成銷售或者品牌的基本推廣。二、各類型客戶應對技巧：1、價格型客戶：價格型客戶，也成為價格敏感型客戶，這類客戶在選購智能家居產(chǎn)品或者方案的時候，定義于能用，經(jīng)常用低價產(chǎn)品的價格來要求品牌產(chǎn)品，在心理讓人為所有的價格都是沒有辦法接受。在內(nèi)心深處，決定購買的唯一要素是價格。這類客戶從購房的類型上來說，大多屬于回遷房、經(jīng)適房、小戶型房。這類客戶以中年城市底層勞動、農(nóng)村出身在城市打拼的年輕人，有買房的貸款壓力。價格敏感型客戶應對技巧：(1)把握降價時機過早的涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的。 要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產(chǎn)品或者智能系統(tǒng)都不可能百分之百滿足客戶的需求并且基本存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。報價的最佳時機是在溝通充分后，即將達成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點和缺陷都達成了諒解，這時候這些因素已不再構成降價的合理理由。(2)注重降價策略：價格敏感型大客戶關注的焦點就是價格，因此他們目標明確，就是如何以最低價格購進產(chǎn)品，此類型的客戶經(jīng)常會派不同面孔的人來殺價。未明確是否降價之前，最關鍵的是要明確客戶內(nèi)部的采購人員的影響力或決策力。假如并不能確定采購人員在采購流程中的角色，降價則只能是“不一定”。一般的銷售人員如果想急于拿下這個項目，就會在采購人員前輕易降價。而采購人員的職能主要是收集信息，并不能起到最后定奪作用，因此市場人員很容易就會陷入客戶的“圈套”，在逐次過采購經(jīng)理、副總、甚至最后拍板人這些關口時“斬價”。(3)讓客戶有滿足感：客尋求最低的談判價格以促成銷售。在降價的過程中，讓客戶有滿足的感覺往往可以使價格談判更容易進行。(4)視線的合理轉移：將降格的談判轉移到智能產(chǎn)品附加的價值上面?？蛻粲兴~外的需求，當這些需求給客戶帶來的利益高于談判所得價格時，他就會很可能放棄、忽略或者降低降價的要求。2、經(jīng)濟型客戶：經(jīng)濟型個人客戶，具有一定經(jīng)濟實力，在消費觀念上注重價格，同時還注重產(chǎn)品的實際效用、內(nèi)在質量等，例如：穩(wěn)定性、安全性、使用方便等。另外，還會關注到產(chǎn)品的環(huán)保、售后服務保證等安全方面的承諾。這類客戶購房主要是城市中等價位的商品房，大多是首套住房，面積和價格適中，工作收入可觀，知識層次較高，年齡主要集中在30歲左右的城市白領。經(jīng)濟型客戶應對技巧：（1）善于把握客戶的心理經(jīng)濟型客戶最講求產(chǎn)品的性能價格比，即同樣的錢所買到的產(chǎn)品一定是自己最滿意的，或者說同樣的產(chǎn)品在成交時盡量出最低的價格。他們喜歡侃價并且以侃價為樂趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購買的欲望越強。抓住他們的這種心理，定能達成理想的交易。（2）先發(fā)制人，制造緊張氣氛在和經(jīng)濟型客戶見面時，首先要洞察客戶的真實意圖和購買動機，在面談時造成一種緊張的氣氛，使對方認為只有當機立斷做出購買決定才是明智之舉。這樣在接下來的談話中，銷售人員就可以占據(jù)主動地位。（3）突出產(chǎn)品的價值銷售過程中，明確告知客戶購買該智能家居產(chǎn)品或者服務能給其帶來什么效用，產(chǎn)品或服務的最主要功效是什么，輔助功效也在介紹之列，讓客戶對產(chǎn)品和服務的價值有深刻的認識，贏得他們對智能家居企業(yè)產(chǎn)品和服務的認可。（4）突出產(chǎn)品的優(yōu)點經(jīng)濟型客戶最喜歡買到稱心的商品和服務，如果他能充分了解.慧.銳.通.智能家居系統(tǒng)以及產(chǎn)品或服務的優(yōu)點，那么他購買該產(chǎn)品或服務的可能性就越大，購買欲望就越強烈。企業(yè)銷售人員在介紹產(chǎn)品和服務的優(yōu)點時，要善于與同類產(chǎn)品或者相關的替代品在價格、性能和質量上做對比，讓客戶通過自己的比較判斷得出結論。（5）突出價格的合理性當銷售人員向經(jīng)濟型客戶介紹產(chǎn)品時，客戶最先想知道的是產(chǎn)品的價格，進而判斷它的合理性，所以銷售人員要通過各種方式讓客戶知道正在出售的產(chǎn)品的價格在市場上是很合理的。例如，把價格和生產(chǎn)成本進行簡單的比較，或把產(chǎn)品價格和當?shù)鼐用竦南M水平和平均物價水平做比較。（6）適時給予降價經(jīng)濟型客戶喜歡侃價，而且往往在將要達成協(xié)議前還會提出較多的額外要求，如打折扣等。所以銷售人員在和客戶討價還價的過程中，不能急于降價，不要把能夠給客戶的優(yōu)惠早早透露出來，讓客戶充分地發(fā)揮侃價能力后，再給予適當?shù)膬?yōu)惠或降價，達到銷售產(chǎn)品和滿足客戶心理需求的雙重目標。（7）注重案例的應用經(jīng)濟型客戶因為生活和工作中處于上升地位，但是其經(jīng)濟能力還不是很寬裕，所以最沒有安全感，除了在銷售中強化智能家居企業(yè)品牌、環(huán)保、售后服務的安全以外，更需要用案例讓他們找到群體的安全感，例如隔壁小區(qū)都安裝了等等，這樣會讓這類客戶更為放心。（8）加強售后服務