房地產(chǎn)談客套路之九大步驟.doc

房地產(chǎn)培訓(xùn)課程之談客九大步驟房地產(chǎn)談客套路之九大步驟一個(gè)十分重要的概念：任何的一個(gè)房地產(chǎn)的產(chǎn)品,無(wú)論如何也會(huì)有20%的自然購(gòu)買者,因此,就這20%的客戶而言,根本無(wú)須動(dòng)刀用槍,購(gòu)買完全沒(méi)有問(wèn)題。而我們要研究的、要對(duì)付的是那80%的客戶群體。 第一步：開(kāi)場(chǎng)白，該步驟重點(diǎn)：贊美、贊美、再贊美！ 第二步：沙盤介紹，該步驟重點(diǎn)：給客戶一個(gè)希望！ 該步驟流程：動(dòng)感情激情演繹，捉機(jī)會(huì)摸底了解。 第三步：戶型推薦，該步驟特點(diǎn)：是九大步驟中死亡率最高的環(huán)節(jié)！ 推房敗招及應(yīng)對(duì)技巧： 有求必應(yīng)選擇太多，花多眼亂無(wú)法決定； / 推房只推一套的原則。多套同質(zhì)房源同時(shí)看，相互比較無(wú)特色； / 很有心計(jì)地似看兩套實(shí)推一套。兩套房條件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就； / 拉開(kāi)距離，先看差房后看好房。第四步：三板斧之第一板斧增值保值，主要解決為什么要買房的問(wèn)題。 重點(diǎn)：購(gòu)買物業(yè)是最好的，最保險(xiǎn)的投資方式。 第五步：三板斧之第二板斧入市良機(jī)，主要解決現(xiàn)在就要買房的問(wèn)題。 重點(diǎn)：現(xiàn)在是最好的入市時(shí)機(jī)，機(jī)遇是靠人去把握的。 第六步：三板斧之第三板斧價(jià)格性能比，主要解決就在這買房的問(wèn)題。 重點(diǎn)：我們的房子是最好的（從綜合性價(jià)比去分析）。 第七步：具體問(wèn)題具體分析，主要解決客戶的疑慮問(wèn)題，做單的過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程，問(wèn)題解決得越好，越干凈利索，簽單是水到渠成的事情。 第八步：逼定。 逼定是成交環(huán)節(jié)中必不可少的一個(gè)步驟。 波浪式的逼客程序：試逼看得好，今天就可以把它定下來(lái)！ 淺逼既然這里的方方面面您都沒(méi)有問(wèn)題的話，今天就把它定下來(lái)！ 深逼這套房子您已經(jīng)看好了，而且它又是最后一套，我們今天就把它定下來(lái)！您的身份證 ！? 逼定成交是幫助顧客做決定 對(duì)銷售人員而言，無(wú)所謂什么苦勞，只有功勞，成交是最終目的！ 從心態(tài)上：要有對(duì)成功的追求感，對(duì)金錢的渴望感，錢是一個(gè)人對(duì)社會(huì)作出的貢獻(xiàn)的最大報(bào)酬，逼客時(shí)要堅(jiān)決，要狠。 第九步：臨門一腳。 臨門一腳是談判雙方的心力較量，是感性和理性的有機(jī)結(jié)合。 把握要點(diǎn)：層層鋪墊，注重細(xì)節(jié)；技術(shù)簡(jiǎn)練，一錘定音。 銷售談判的幾大原則： 1. 坐位原則：坐在客人的右邊，右手寫字，方便客人看到； 左手靠近客戶，方便伎體語(yǔ)言的演繹及傳遞； 坐在客人的外面，讓客人離售樓部的門更遠(yuǎn)一點(diǎn)，逼定時(shí)不容易逃走。2. 換位思考原則： 多站在客戶的角度上去講問(wèn)題，多用第三者的話來(lái)表達(dá)自己的意思 。 3. 談判不離桌原則： 談判過(guò)程不能離開(kāi)談判桌，所有的道具（計(jì)算器、資料、預(yù)售證、認(rèn)購(gòu)書等）都會(huì)有人為你提供，所有的人都將和你一起做這個(gè)單； 談判過(guò)程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的說(shuō)詞，客人不敢走，待客人離開(kāi)五步以外才可起身送客。 4. 配合的原則： 主動(dòng)尋求配合：貫穿整個(gè)談客過(guò)程。從客戶一進(jìn)門就制造緊迫感；積極接受配合：對(duì)其他人給予的配合還以積極的反應(yīng)。5. 送客留后路原則： 所有客戶，不管意向如何，一定要送到售樓部門外，并禮貌地道別； 逼絕了的客戶，在道別的時(shí)候，一定要留后路，“您再回去考慮一下，這個(gè)價(jià)格真的很值，要考慮給電話我。” “這套房子你今天不買，明天真的很難說(shuō)了，到時(shí)只能看別的了，您給電話我吧?！?銷售中在處理客戶異議時(shí)，應(yīng)對(duì)的要訣是： 1. 保持輕松冷靜，面帶笑容；2. 真誠(chéng)有禮，聚神聆聽(tīng)；3. 復(fù)述問(wèn)題，表示理解；4. 審慎回答，圓滑應(yīng)對(duì)；5. 光榮撤退，保留后路。推銷房子的幾大要領(lǐng)： A：賣市中心的房子講地段， 房子是依附于土地的特殊商品，土地有限，不可再生。 1市中心的房子要買地段好的，土地不可再生，賣少見(jiàn)少，特別是一些好位置地段 2李嘉誠(chéng)的置業(yè)三大要素：第一是地段；第二是地段；第三還是地段。 其理由如下： 1）城市中央商務(wù)區(qū)，金融商業(yè)區(qū)，配套設(shè)施齊全，生活便利，可得到一流生活的配套，地段就是生活環(huán)境；房子是硬件，地段是軟件。享受上班、坐車、學(xué)校、醫(yī)院、銀行、購(gòu)物等諸多方面的便利。開(kāi)發(fā)商有能力建一個(gè)好房，但好地段好環(huán)境他就不能隨意打造出來(lái)。 2）黃金地段房屋的需求特別大，辦事經(jīng)商便利，辦事辦公機(jī)構(gòu)會(huì)在此設(shè)立，故可以用于出租出售。 3）可供選擇的房子越來(lái)越少。住房賣少見(jiàn)少，物以稀為貴?！肮?yīng)的有限性和需求的無(wú)限性決定了市中心房屋有很高的增殖空間而且容易形成二手市場(chǎng)，故其增殖速度會(huì)最快，潛力會(huì)最大。 （在談判的過(guò)程中告訴顧客所有投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，分析投資的最大風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)在之前應(yīng)全面了解項(xiàng)目周邊的環(huán)境，如租金、房?jī)r(jià)、酒店價(jià)格等。）B：非市中心地段的項(xiàng)目，對(duì)居家而言是城市外圍但交通又便利的地段是好地方，而市中心有很多的噪聲污染，不宜居家。1）離市中心要有一定的距離，以時(shí)間來(lái)衡量距離，而去市中心又交通方便。2）在這種地段才能做大規(guī)模的社區(qū)，而市中心又不符合這種條件，這是由土地的有限性來(lái)決定的。C：高素質(zhì)的房子具有的優(yōu)勢(shì)：1）在結(jié)構(gòu)上的優(yōu)勢(shì)：牢固性、抗震性、隔音隔；2）在配套上的優(yōu)勢(shì)：電梯房代表不會(huì)斷電停水；3）在安全性上的優(yōu)勢(shì)：高層 基礎(chǔ) 40 M，造價(jià)相當(dāng)于房?jī)r(jià)的1/2；4）在物管上的優(yōu)勢(shì)：五星級(jí)的服務(wù)，超級(jí)的享受。D：什么樣的房子才是好房子？有商業(yè)價(jià)值的房子可居住、可投資，升值快，易出租。市中心位置較好的土地可實(shí)現(xiàn)商住兩用，特別適合外地公司