移動(dòng)彩鈴營(yíng)銷方案.doc

目錄前言 . 2第一章 業(yè)務(wù)概況 . 2業(yè)務(wù)描述 . 2業(yè)務(wù)賣點(diǎn) . 2業(yè)務(wù)宗旨 . 3第二章 市場(chǎng)分析. 3市場(chǎng)狀況 . 3產(chǎn)品狀況 . 4競(jìng)爭(zhēng)狀況 . 5營(yíng)銷 . 5需求狀況 . 8第三章 SWOT分析 . 8彩鈴的優(yōu)勢(shì) . 8彩鈴的劣勢(shì) . 9移動(dòng)彩鈴的機(jī)率 . 9彩鈴市場(chǎng)面臨的威脅 . 10第四章 財(cái)務(wù) . 11當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況 . 11財(cái)務(wù)拓展 . 11財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) . 11財(cái)務(wù)計(jì)劃說(shuō)明. 12第五章 總結(jié) . 12 前言隨著信息時(shí)代的到來(lái)，電信市場(chǎng)的發(fā)展，電信運(yùn)營(yíng)商面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。為了提高在競(jìng)爭(zhēng)中的市場(chǎng)占有率，需要針對(duì)市場(chǎng)的需求，不斷提供新的增值服務(wù)。作為一項(xiàng)全新的極具發(fā)展?jié)摿υ鲋禈I(yè)務(wù)，彩鈴正以始料未及的速度發(fā)展著，并進(jìn)入了越來(lái)越多人的生活，受到了廣大群眾的支持和贊美。從彩鈴業(yè)務(wù)由中國(guó)移動(dòng)進(jìn)入中國(guó)大陸的第一天起，似乎就像一顆定時(shí)炸彈一樣蓄含著驚人的暴發(fā)力。彩鈴業(yè)務(wù)由一只“丑小鴨”短時(shí)間內(nèi)成長(zhǎng)為一只美麗的“白天鵝”。彩鈴的橫空出世給業(yè)界帶來(lái)很多有益的啟示。 第一章 業(yè)務(wù)概況一、業(yè)務(wù)描述彩鈴業(yè)務(wù)（Coloring Ring Back Tone業(yè)務(wù)）也稱為個(gè)性化回鈴音業(yè)務(wù)，可以對(duì)所有的移動(dòng)用戶開(kāi)放。被叫用戶設(shè)定此項(xiàng)服務(wù)后，主叫用戶呼叫申請(qǐng)此服務(wù)的被叫用戶時(shí)，將聽(tīng)到由被叫用戶預(yù)先設(shè)定的回鈴音，該回鈴音可以是音樂(lè)、歌曲、笑話、或用戶自錄的聲音。除此以外，回鈴音效還可以按照不同的主叫方號(hào)碼和不同的時(shí)間段等方式來(lái)進(jìn)行設(shè)置，體現(xiàn)被叫用戶個(gè)性。二、業(yè)務(wù)賣點(diǎn) 1. 可以讓主叫用戶在等待接聽(tīng)電話的過(guò)程中享受到悅耳的音樂(lè)，緩解疲勞，使人感到優(yōu)雅舒適。 2. 可以為不同的主叫用戶，針對(duì)不同的時(shí)間段設(shè)置不同的回響鈴，靈活性強(qiáng)。 3. 對(duì)用戶手機(jī)終端沒(méi)有要求，具有廣泛的客戶群，因此可行性范圍大。 4消費(fèi)者擁有彩鈴的所有權(quán)。中國(guó)移動(dòng)彩鈴每一個(gè)鈴音都有一定的版權(quán)有效期，在您定制或下載到“個(gè)人鈴音庫(kù)后”，只要不刪除，且未到達(dá)該鈴音版權(quán)有效期，即可長(zhǎng)期使用， 若到達(dá)版權(quán)有效期限，移動(dòng)有權(quán)將該鈴音將以系統(tǒng)默認(rèn)鈴音代替。三、業(yè)務(wù)宗旨“我的彩鈴，你的心情”因?yàn)椴殊彛ɑ剽彛┦怯杀唤杏脩粼O(shè)置給主叫用戶聽(tīng)的，可以起到愉悅主叫者心情的作用，進(jìn)而促進(jìn)通話的質(zhì)量，所以主叫用戶是實(shí)際受益者；而使用用戶得到的更多是心理滿足，因此選用“我的彩鈴，你的心情”作為彩鈴業(yè)務(wù)的服務(wù)宗旨。 第二章 市場(chǎng)分析一 、市場(chǎng)狀況1市場(chǎng)背景對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商而言，彩鈴業(yè)務(wù)不僅可以增加固定收費(fèi)，提供具有特色的個(gè)性服務(wù)，而且可以提高用戶的滿意度和忠誠(chéng)度。從中國(guó)移動(dòng) 2003 年 5 月率先在國(guó)內(nèi)開(kāi)展個(gè)性化回鈴音業(yè)務(wù)，用戶數(shù)的增長(zhǎng)超過(guò)運(yùn)營(yíng)商的預(yù)期，年底，個(gè)性化回鈴音用戶數(shù)達(dá)到了 200 萬(wàn)，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了 1680 萬(wàn)元。市場(chǎng)經(jīng)歷了高速的發(fā)展期，業(yè)務(wù)宣傳力度逐漸加大，被越來(lái)越多的人關(guān)注，這就是信息時(shí)代蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，要挖掘這塊肥地，打開(kāi)屬于自己的市場(chǎng)， 就要選好目標(biāo)把握機(jī)會(huì)把很好的推銷自己。2目標(biāo)市場(chǎng)俗話說(shuō)“選好池塘釣大魚(yú)”，目標(biāo)市場(chǎng)的確定是自己將來(lái)是否取得更大發(fā)展的重要因素，彩鈴業(yè)務(wù)顯示出了青春煥發(fā)的色彩，所以彩鈴業(yè)務(wù)的主要用戶應(yīng)該是喜歡時(shí)尚、追求個(gè)性，接受新生事物的人群，包括學(xué)生、時(shí)尚青年和前衛(wèi)人士。18-28歲的時(shí)尚年輕人是七彩鈴音的重點(diǎn)目標(biāo)用戶。其中使用動(dòng)感地帶品牌的.在校學(xué)生或者剛剛參加工作的人群。這樣的人群范圍很廣泛,是一群喜歡追求時(shí)尚浪潮的人群，彩鈴定位在新奇之上 ，特別適合年輕活力的動(dòng)感一族。（1）學(xué)生族：學(xué)生一般比較年輕，容易接受新生事物，又喜歡標(biāo)新立異，展現(xiàn)自己的個(gè)性，緊跟時(shí)代的潮流，因此容易接受彩鈴業(yè)務(wù)。而由于電信市場(chǎng)的不斷競(jìng)爭(zhēng)，通訊工具價(jià)格的不斷下降，使不少大學(xué)生、甚至中學(xué)生都擁有各種通訊工具，彩鈴業(yè)務(wù)在他們中間應(yīng)該有很好的市場(chǎng)前景。（2）時(shí)尚青年：時(shí)尚青年是彩鈴業(yè)務(wù)使用的主要群體，他們一般有穩(wěn)定的收入，對(duì)潮流非常了解，一般都受過(guò)良好的教育，崇尚現(xiàn)代科技，具有與上一代不同的消費(fèi)觀念，他們將是彩鈴業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，這在彩鈴業(yè)務(wù)十分流行的日本、韓國(guó)等地已得到證實(shí)。（3）前衛(wèi)人士：還有一部分消費(fèi)群體是前衛(wèi)人士，他們一般關(guān)心科技的發(fā)展，喜歡嘗試新的科技產(chǎn)品，追求時(shí)髦的生活，思想進(jìn)步，喜歡流行時(shí)尚。他們具有以下共性特征： l 富有創(chuàng)造性和獨(dú)立性，喜歡時(shí)尚新鮮事物并樂(lè)于嘗試； l 大多數(shù)是時(shí)尚用品的熱心消費(fèi)者； l 消費(fèi)時(shí)強(qiáng)調(diào)情緒、感性上的滿足； l 具有一定購(gòu)買力，且有較強(qiáng)的影響他人的能力。 3市場(chǎng)預(yù)測(cè)彩鈴有著廣泛的滲透率，已為大多數(shù)網(wǎng)民認(rèn)知。個(gè)性化和娛樂(lè)色彩是彩鈴最誘人之處，此項(xiàng)業(yè)務(wù)受到廣大青少年用戶的追捧。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前彩鈴的用戶90%以上為16至30歲的年輕人，這也是市場(chǎng)占有率的主力軍?，F(xiàn)在彩鈴業(yè)務(wù)還吸引著大多中老年人的眼球，隨著他們對(duì)彩鈴的逐漸深入認(rèn)識(shí)，更加有意向使用，所以彩鈴業(yè)務(wù)的潛在使用客戶不可限量。通過(guò)對(duì)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)彩鈴業(yè)務(wù)發(fā)展周期、用戶需求模式等的綜合分析預(yù)測(cè)，中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)彩鈴業(yè)務(wù)用戶數(shù)在，隨后幾年仍會(huì)呈一個(gè)持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)，預(yù)計(jì)到2010年，用戶數(shù)將達(dá) 16020 萬(wàn)戶。其中青年客戶占45%，中老年用戶占25%左右。4目前彩鈴市場(chǎng)存在的問(wèn)題彩鈴發(fā)展至今已經(jīng)有很長(zhǎng)一段時(shí)間，從大體上來(lái)說(shuō)，它的發(fā)展非常順利，一路都走著平穩(wěn)的態(tài)勢(shì)。彩鈴之所以能有如此大的發(fā)展，內(nèi)容是最先決的條件。不過(guò)反過(guò)來(lái)，它也將會(huì)是今后彩鈴業(yè)務(wù)走下坡路的最大絆腳石。從現(xiàn)在的彩鈴市場(chǎng)來(lái)看，它的確出現(xiàn)了不盡如意的地方，給彩鈴發(fā)展帶來(lái)了不利影響。有的用戶因?yàn)槟承┰蛉∠瞬殊彉I(yè)務(wù)，說(shuō)明該業(yè)務(wù)還不能滿足所有消費(fèi)者。目前的彩鈴市場(chǎng)急需加強(qiáng)提高內(nèi)容的品質(zhì)，并不是要求一條鈴音它要具有多大的含金量，但是它絕對(duì)不能成為污染我們聽(tīng)覺(jué)的有害物質(zhì)。彩鈴制造商們應(yīng)該提高警覺(jué)度，在考慮到利益獲取的同時(shí)，更要想到不去迎合低層次的市場(chǎng)。二、產(chǎn)品狀況2003年中國(guó)移動(dòng)率先在上海、廣東、北京和浙江四省市開(kāi)展彩鈴業(yè)務(wù)，目前中國(guó)移動(dòng)已在廣泛開(kāi)通彩鈴業(yè)務(wù)，移動(dòng)彩鈴已經(jīng)進(jìn)入了成熟期。中國(guó)移動(dòng)彩鈴業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，作為一項(xiàng)話音業(yè)務(wù)的增值業(yè)務(wù)，一經(jīng)推出就取得了巨大的成功，成為提升運(yùn)營(yíng)商收入的亮點(diǎn)之一。據(jù)調(diào)查顯示：2005年彩鈴業(yè)務(wù)收入達(dá)到25億到30億元，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)稅7500萬(wàn)元-9000萬(wàn)元；2006年彩鈴業(yè)務(wù)進(jìn)入成熟期，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到50億元，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)稅1.5億元。 2007年，占全國(guó)手機(jī)用戶數(shù)80%的移動(dòng)用戶已有17.8%使用彩鈴業(yè)務(wù)。彩鈴的品種：直接下載已經(jīng)編輯好的彩鈴和自創(chuàng)彩鈴兩種。彩鈴的客戶群：不僅僅是個(gè)人或者說(shuō)是普通的手機(jī)用戶，而且越來(lái)越多的集團(tuán)客戶和單位也開(kāi)始接受和使用彩鈴業(yè)務(wù)對(duì)自己進(jìn)行宣傳，這說(shuō)明彩鈴不光是時(shí)尚和流行，也是一種廣告和社會(huì)效益。 彩鈴的產(chǎn)品包裝：最主要的是音樂(lè)，現(xiàn)在可以提供音樂(lè)手機(jī)的廠商有50家，機(jī)型超過(guò)了350多種，所以彩鈴只要以音樂(lè)的名義便可以打進(jìn)市場(chǎng)，在現(xiàn)在的市場(chǎng)上業(yè)績(jī)最好的彩鈴均為流行歌曲和搞笑語(yǔ)音回鈴音，其中流行歌曲回鈴音高據(jù)3/4的市場(chǎng)份額。目前中國(guó)移動(dòng)彩鈴還在推出彩鈴DIY這項(xiàng)業(yè)務(wù)，會(huì)使更多的用戶吸引到這里來(lái)，根據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在還有80%以上的客戶對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)很感興趣。三、競(jìng)爭(zhēng)狀況目前中國(guó)移動(dòng)彩鈴業(yè)務(wù)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是固網(wǎng)彩鈴業(yè)務(wù)和聯(lián)通的炫鈴業(yè)務(wù)。對(duì)于固網(wǎng)彩鈴業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，其擁有著龐大的用戶群，小靈通用戶已經(jīng)突破1億，在今年會(huì)達(dá)到峰值，1.8億，雖然后面會(huì)有些下滑，但龐大的客戶群是中國(guó)移動(dòng)彩鈴的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是固網(wǎng)彩鈴市場(chǎng)仍然處于起步初級(jí)階段，運(yùn)營(yíng)商投入有限，重視不足。對(duì)于另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象聯(lián)通炫鈴來(lái)說(shuō)，中國(guó)聯(lián)通在客戶數(shù)量上較占優(yōu)勢(shì)，但使用年齡組對(duì)彩鈴并不感興趣，而且炫鈴業(yè)務(wù)和彩鈴業(yè)務(wù)存在較大的差距，最明顯的就是品牌和認(rèn)知，大家提到有關(guān)手機(jī)音樂(lè)，第一時(shí)間肯定會(huì)想到的是移動(dòng)彩鈴，中國(guó)聯(lián)通炫鈴沒(méi)有統(tǒng)一的品牌，有些分公司還在以“彩鈴”這一名稱進(jìn)行宣傳，而且沒(méi)有專門的網(wǎng)站供客戶選自，用戶認(rèn)知差距很大，炫鈴遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于彩鈴的認(rèn)知度。四、營(yíng)銷策略1 產(chǎn)品策略（1）結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查和用戶資料分析，找出中心客戶、潛在客戶以及他們的消費(fèi)特點(diǎn)，針對(duì)這些目標(biāo)顧客的特點(diǎn)提供鈴音； （2）加強(qiáng)版權(quán)產(chǎn)品管理，通過(guò)規(guī)范定價(jià)、鈴音質(zhì)量、分類等要素，控制各SP上傳鈴音的總體水平，避免過(guò)度同質(zhì)化； （3）開(kāi)發(fā)應(yīng)景、搞笑、祝福、明星語(yǔ)音、方言、集團(tuán)鈴音等原創(chuàng)內(nèi)容產(chǎn)品； （4）推進(jìn)鈴音內(nèi)容的深度開(kāi)發(fā)，豐富具備特色的音樂(lè)盒包月產(chǎn)品； （5）貼切用戶需求，以用戶可感知的服務(wù)質(zhì)量為出發(fā)點(diǎn)，不斷細(xì)化完善IVR(Interactive Voice Response)，引導(dǎo)、網(wǎng)站、短信PUSH（服務(wù)信息，推入信息）的功能。2渠道策略（1） 網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳 全面辦理彩鈴業(yè)務(wù) 網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳是指客戶使用電腦，即可在線瀏覽、查詢和辦理移動(dòng)彩鈴業(yè)務(wù)的渠道。改變了傳統(tǒng)辦理業(yè)務(wù)的方式，客戶無(wú)需來(lái)回往返移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳，只要?jiǎng)觿?dòng)鼠標(biāo)，就可在家辦業(yè)務(wù)，輕松便捷，迎合了更多的人意愿，減少了辦理業(yè)務(wù)程序的復(fù)雜化。（2） 短信營(yíng)業(yè)廳 免費(fèi)短信辦理彩鈴業(yè)務(wù) 手機(jī)短信成為了人們?nèi)粘Ｉ钪屑橙⊥獠啃畔⒌闹匾ㄐ欧绞?作為當(dāng)前最強(qiáng)大的使用團(tuán)體，短信營(yíng)業(yè)廳的開(kāi)展方便了大多數(shù)人群，無(wú)論何時(shí)何地，只需手指輕輕一動(dòng)就可以。目前使用短信營(yíng)業(yè)廳時(shí)，上、下行的短信費(fèi)全免，客戶無(wú)需花費(fèi)即可隨時(shí)隨地的辦理移動(dòng)彩鈴。靈活性強(qiáng)。很好的體現(xiàn)了以指代步（3） 掌上營(yíng)業(yè)廳 彩鈴業(yè)務(wù)掌上辦 對(duì)于一些喜歡用手機(jī)上網(wǎng)的客戶，中國(guó)移動(dòng)還特別推出了掌上營(yíng)業(yè)廳，客戶使用本人的手機(jī)通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)的方式進(jìn)行彩鈴業(yè)務(wù)辦理。24小時(shí)的在線服務(wù)，無(wú)需出門，成為客戶真正的手機(jī)里的營(yíng)業(yè)廳。（4） 10086服務(wù)熱線 語(yǔ)音辦理彩鈴業(yè)務(wù) 10086服務(wù)熱線是客戶最常使用的一種服務(wù)渠道，是幾乎每一個(gè)移動(dòng)客戶都會(huì)撥打的服務(wù)熱線。適合于任何人群。通過(guò)這種渠道達(dá)到了人力資源最優(yōu)化，信息內(nèi)容共享化，為客戶提供全天候最直接、交互性最強(qiáng)的服務(wù)。（5） 自助服務(wù)終端 DIY辦理彩鈴業(yè)務(wù) 所謂的DIY是Do It Yourself的縮寫，去營(yíng)業(yè)廳辦業(yè)務(wù)，最怕遇到人多排隊(duì)的情況，自助終端是供客戶自主使用，為客戶提供彩鈴辦理業(yè)務(wù)?？刹僮餍愿撸蔀榱藸I(yíng)業(yè)廳人工服務(wù)的好幫手，大大提高了營(yíng)業(yè)廳的工作效率，為前來(lái)辦理業(yè)務(wù)的人們節(jié)省了大量寶貴時(shí)間。 3. 促銷策略（1）追蹤彩鈴業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，提出相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)策略，實(shí)現(xiàn)收入及利潤(rùn)目標(biāo) 在新增市場(chǎng)從統(tǒng)一賣點(diǎn)的大眾營(yíng)銷向針對(duì)不同群體需求的定向營(yíng)銷發(fā)展，通過(guò)目標(biāo)客戶需求特征與鈴聲內(nèi)容的結(jié)合，強(qiáng)化不同群體對(duì)彩鈴的認(rèn)識(shí)和感受。（2）負(fù)責(zé)拓展彩鈴營(yíng)銷渠道，包括媒體、音樂(lè)網(wǎng)站、WAP及電子雜志等 通過(guò)各種渠道的宣傳來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大彩鈴的知名度，為彩鈴贏得更廣泛的市場(chǎng)。（3）理解并挖掘引導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)需求，并制定產(chǎn)品及營(yíng)銷綜合解決方案 開(kāi)發(fā)基于彩鈴平臺(tái)的新應(yīng)用，拓寬彩鈴的應(yīng)用范圍。（4）負(fù)責(zé)監(jiān)測(cè)并分析合作方案 時(shí)時(shí)關(guān)注彩鈴的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，并根據(jù)不同的環(huán)境和機(jī)遇及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和制定合作方案，把握彩鈴業(yè)務(wù)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。4價(jià)格策略 （1）實(shí)施主動(dòng)推介，直接促銷產(chǎn)品 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商通過(guò)短信群發(fā)，校園宣傳，媒體宣傳，報(bào)紙宣傳等方式直接推銷彩鈴業(yè)務(wù)，更廣泛的提升了人們對(duì)彩鈴的認(rèn)知度。減少了營(yíng)銷的成本。（2）開(kāi)展主動(dòng)服務(wù)，有效提升客戶價(jià)值 通過(guò)對(duì)學(xué)校，企業(yè)，單位的贊助，提供一些針對(duì)性的服務(wù)，例如：彩鈴試用，彩鈴體驗(yàn)，彩鈴自創(chuàng)等活動(dòng)，為彩鈴業(yè)務(wù)的營(yíng)銷開(kāi)拓更廣泛的市場(chǎng)。（3）實(shí)施客戶關(guān)懷，開(kāi)展客戶挽留，穩(wěn)定網(wǎng)上客戶，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度 當(dāng)用戶放棄某項(xiàng)業(yè)務(wù)，重新讓他使用此項(xiàng)業(yè)務(wù)，所花費(fèi)的成本是發(fā)掘一個(gè)新的客戶的1.5倍，是挽留一個(gè)客戶的7倍。如果大量的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)成本換來(lái)用戶的體驗(yàn)使用，那么用戶的快速流失標(biāo)志著資源的低效率和浪費(fèi)。所以，要能使彩鈴業(yè)務(wù)有更廣闊的發(fā)展空間就要在挽留老顧客的基礎(chǔ)上去挖掘新客戶，而不是只管推銷而不管結(jié)果和后期反響。（4）提供信息平臺(tái)，積極拓展彩鈴業(yè)務(wù) 信息的交流能夠方便快捷，群發(fā)信息對(duì)彩鈴業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣，能夠使每一位中國(guó)移動(dòng)用戶都能及時(shí)的了解到彩鈴，并為彩鈴的營(yíng)銷贏得第一時(shí)間。（5）開(kāi)展主動(dòng)外呼調(diào)查 變被動(dòng)為主動(dòng)，定期對(duì)客戶進(jìn)行外呼調(diào)查，獲取彩鈴用戶對(duì)此業(yè)務(wù)的反饋信息，了解營(yíng)銷市場(chǎng)中的狀況，進(jìn)行及時(shí)的策略調(diào)整。營(yíng)銷方式宣傳：（1）用戶體驗(yàn)。先給用戶一周或一個(gè)月的免費(fèi)體驗(yàn)期，主叫用戶來(lái)享受彩鈴帶來(lái)的樂(lè)趣及個(gè)性，將體驗(yàn)感受反饋給被叫用戶，給用戶留下深刻的印象。（2）校園推廣。針對(duì)動(dòng)感地帶用戶，在校園內(nèi)搞一些活動(dòng)進(jìn)行宣傳。（3）社會(huì)宣傳。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及媒體宣傳，通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站對(duì)彩鈴的賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳以及借助TV將美妙的鈴音宣傳給大眾。除此之外，還可以通過(guò)降低價(jià)格來(lái)進(jìn)一步增強(qiáng)宣傳效力。 第三章 SWOT分析一、彩鈴的優(yōu)勢(shì):1. 展現(xiàn)個(gè)性可以為不同的主叫用戶，針對(duì)不同的時(shí)間段設(shè)置不同的回響鈴，靈活性強(qiáng)，充分體現(xiàn)不同人的喜好和需要，展示個(gè)人的追求和生活品味，提供了一個(gè)展示個(gè)人魅力的舞臺(tái)。彩鈴業(yè)務(wù)的另一大特點(diǎn)是時(shí)尚，用戶可以根據(jù)流行潮流，不斷變化自己的鈴音，即可以是流行音樂(lè)，也可以是獲獎(jiǎng)歌曲，還可以是電影插曲等等，一切盡在自己的掌握之中。2. 技術(shù)優(yōu)勢(shì)它不需要用戶更換手機(jī)便可接受服務(wù)。彩鈴不像彩信等數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)對(duì)終端設(shè)備有很高的需求，所以它將具有廣泛的客戶群，可行性范圍大。用戶要做的只有申請(qǐng)、 選擇內(nèi)容和交費(fèi)，剩下的所有問(wèn)題都無(wú)須用戶操心。3. 經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)“彩鈴”的資費(fèi)適宜，即使是經(jīng)濟(jì)能力還不算高的年輕用戶也可以接受。目前使用“彩鈴”最為活躍的正是以“動(dòng)感地帶”用戶為代表的這部分年輕用戶群。隨著市場(chǎng)的開(kāi)拓發(fā)展，業(yè)務(wù)需求量越來(lái)越大，所以它具有很大的經(jīng)濟(jì)發(fā)展空間。二、彩鈴的劣勢(shì):1.彩鈴用戶網(wǎng)站選擇余地大，選擇傾向不集中 由于彩鈴的快速發(fā)展，相應(yīng)的提供彩鈴內(nèi)容的網(wǎng)站也如雨后春筍一樣涌現(xiàn)出來(lái)，用戶的選擇也并不集中。2.彩鈴用戶興趣更換頻繁，但忠誠(chéng)度不高 由于彩鈴用戶追求時(shí)尚和好奇心強(qiáng)的特點(diǎn)，對(duì)彩鈴內(nèi)容提出了更高的要求。其對(duì)于彩鈴的興趣也不斷變化。因此用戶對(duì)彩鈴業(yè)務(wù)的忠誠(chéng)度不高。3.彩鈴市場(chǎng)前景廣闊，渠道和版權(quán)等方面亟待調(diào)整 彩鈴前景廣闊，已成為短信之后運(yùn)營(yíng)商和移動(dòng)增值業(yè)務(wù)提供商的又一個(gè)金礦。但是在彩鈴的發(fā)展過(guò)程中存在著資費(fèi)過(guò)高，用戶獲取渠道單一，銷售方式偏重于網(wǎng)絡(luò)，流行歌曲類的彩鈴在版權(quán)方面尚不規(guī)范等問(wèn)題。已成為影響彩鈴業(yè)務(wù)健康發(fā)展的重要因素。 4.不健康的內(nèi)容為人們帶來(lái)了負(fù)面影響，對(duì)彩鈴產(chǎn)生排斥現(xiàn)象目前的彩鈴內(nèi)容的不健康為消費(fèi)者帶來(lái)負(fù)面心理影響，嚴(yán)重然亂了消費(fèi)者的情緒，甚至排斥彩鈴認(rèn)為它是污染我們聽(tīng)覺(jué)的有害物質(zhì)。三、移動(dòng)彩鈴的機(jī)率 彩鈴的機(jī)率：1.迎合了當(dāng)前電信市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商的需要 在電信市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，運(yùn)營(yíng)商將彩鈴作為繼短信后的又一重點(diǎn)來(lái)壯大自己的市場(chǎng)，為彩鈴的發(fā)展提供了巨大的商機(jī)，帶來(lái)了機(jī)遇。2.彩鈴業(yè)務(wù)不存在由于終端手機(jī)不支持所導(dǎo)致的業(yè)務(wù)瓶頸。相對(duì)于之前需要配套終端支持才能應(yīng)用的彩信業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，“彩鈴”的發(fā)送 通過(guò)運(yùn)營(yíng)商一端就可以完成，任何一部普通的手機(jī)都可以使用這項(xiàng)業(yè)務(wù)，3.彩鈴的資費(fèi)適宜，能為大多數(shù)人所接受。即使是經(jīng)濟(jì)能力還不算高的年輕用戶也可以接受。目前使用彩鈴最為活躍的正是以“動(dòng)感地帶”用戶為代表的這部分年輕用戶群。 4.個(gè)性化的特點(diǎn)為自身贏得了廣闊的市場(chǎng)。企業(yè)越來(lái)越注重品牌宣傳和客戶服務(wù)，鈴音的低成本宣傳能幫助企業(yè)展示產(chǎn)品、體現(xiàn)企業(yè)形象和客戶關(guān)懷； 政府部門越來(lái)越注重樹(shù)立自身形象。能夠幫助他們快速、便捷地提升自身形象和價(jià)值的通信產(chǎn)品日益成為政府部門的必須。四、彩鈴市場(chǎng)面臨的威脅：1.外部威脅：聯(lián)通炫鈴業(yè)務(wù)和固網(wǎng)彩鈴業(yè)務(wù)它們充分打造和彰顯用戶個(gè)性而受到了年輕消費(fèi)群體的喜愛(ài)，同樣贏得了很好的市場(chǎng)2.內(nèi)部威脅：彩鈴營(yíng)銷面臨“高進(jìn)高出”的新課題為彩鈴的發(fā)展提出新的挑戰(zhàn)?！安殊彙睒I(yè)務(wù)發(fā)展迅速，新增用戶保持高速增長(zhǎng)。隨著客戶基數(shù)的增大，流失問(wèn)題也越來(lái)越明顯，出現(xiàn)了“高進(jìn)高出”的現(xiàn)象。五、總結(jié)分析對(duì)于彩鈴市場(chǎng)面臨的威脅，我認(rèn)為應(yīng)該從以下幾點(diǎn)來(lái)解決這些問(wèn)題：1、發(fā)展彩鈴用戶，提高彩鈴業(yè)務(wù)認(rèn)可度成移動(dòng)彩鈴業(yè)務(wù)面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)：“怎樣轉(zhuǎn)變用戶認(rèn)識(shí)、提高用戶對(duì)彩鈴業(yè)務(wù)的認(rèn)可，最終提高彩鈴客戶數(shù)量”，已經(jīng)成為問(wèn)題的關(guān)鍵?？傊?，提高用戶對(duì)彩鈴業(yè)務(wù)認(rèn)可程度需要大量有效的組織和管理；需要與眾多部門和單位進(jìn)行有效的溝通和協(xié)調(diào)；需要借鑒成功的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，加快彩鈴?fù)粐慕ㄔO(shè)步伐。2、換位思考，突破用戶心理是關(guān)鍵經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研，分析用戶不認(rèn)可彩鈴業(yè)務(wù)的原因主要集中在三個(gè)方面：一是用戶對(duì)彩鈴的作用認(rèn)識(shí)不夠，認(rèn)為自己定制了彩鈴業(yè)務(wù)給別人聽(tīng)而自己聽(tīng)不到，對(duì)自己的生產(chǎn)生活起不到任何作用；二是價(jià)格的瓶頸，彩鈴收費(fèi)價(jià)格相對(duì)較高，超出了多數(shù)移動(dòng)用戶的認(rèn)可范圍，很多用戶認(rèn)為彩鈴不是自己消費(fèi)層次應(yīng)該去問(wèn)津的產(chǎn)品；三是銷售方式傳統(tǒng)化，沒(méi)有從根本上抓住用戶的心理，使得彩鈴產(chǎn)品銷售相對(duì)緩慢。3. 突破價(jià)格的制約，制定合理的活動(dòng)方案.整個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高的大環(huán)境，無(wú)形之中限制了彩鈴產(chǎn)品走高端路線的想法，也不符合集團(tuán)公司和省公司對(duì)產(chǎn)品的定位。為此，降低彩鈴收費(fèi)價(jià)格且形成用戶規(guī)模優(yōu)勢(shì)，把彩鈴發(fā)展成為大眾產(chǎn)品：一方面明確彩鈴產(chǎn)品的發(fā)展方向，提高彩鈴產(chǎn)品的普及率；另一方面發(fā)展用戶也一舉可以完成地公司年末指標(biāo)。綜上所述，對(duì)“彩鈴產(chǎn)品進(jìn)行有效的定位，突破價(jià)格的制約，制定合理的活動(dòng)方案”，已經(jīng)成為解決問(wèn)題的關(guān)鍵。4.重視“高進(jìn)高出”問(wèn)題，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵因素所在“彩鈴”發(fā)展過(guò)程中的高進(jìn)高出問(wèn)題，就是有大量的用戶使用彩鈴，同時(shí)也有很多用戶放棄使用彩鈴業(yè)務(wù)。 “高進(jìn)高出”有存在的必然，是“彩鈴”業(yè)務(wù)在滲透率、用戶群體規(guī)模具有一定基礎(chǔ)、跨越了業(yè)務(wù)導(dǎo)入期后所自然面臨的一個(gè)新問(wèn)題。雖然“高進(jìn)”現(xiàn)象折射出“彩鈴”市場(chǎng)還有很大的潛力可以挖掘，在各省市移動(dòng)付出了營(yíng)銷資源、運(yùn)營(yíng)成本之后，加上正面的口碑相傳，吸引了大量用戶體驗(yàn)和使用。但是如果大量的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)成本換來(lái)用戶的體驗(yàn)使用，用戶的快速流失會(huì)標(biāo)志著資源的低效率和浪費(fèi)。 第四章 財(cái)務(wù)一、當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況據(jù)資料顯示，2007年在中國(guó)使用手機(jī)的用戶數(shù)為4.874億，而使用中國(guó)移動(dòng)用戶數(shù)為3億4900萬(wàn)，使用中國(guó)移動(dòng)彩鈴業(yè)務(wù)的人數(shù)僅為845萬(wàn)，在所有手機(jī)增值業(yè)務(wù)中居前列，年收入3000萬(wàn)左右。二、財(cái)務(wù)拓展通過(guò)對(duì)目前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、分銷狀況、宏觀環(huán)境狀況，SWOT問(wèn)題分析，我們制定了新的營(yíng)銷方案，在新的營(yíng)銷方案指導(dǎo)下，要大力拓展市場(chǎng)，通過(guò)不同的銷售手段不斷提高銷售業(yè)績(jī)，增加業(yè)務(wù)收入。另外彩鈴業(yè)務(wù)還應(yīng)該更加主動(dòng)的運(yùn)用它的靈活性，這里特指經(jīng)濟(jì)靈活性。根據(jù)實(shí)際情況，在不影響公司健康發(fā)展的前提下，可以適當(dāng)降低該業(yè)務(wù)的單位成本，以此來(lái)吸引更廣大的用戶，正所謂薄利多銷就運(yùn)用的這個(gè)道理，財(cái)務(wù)的拓展與該企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展有十分緊密的關(guān)系，所以要求發(fā)展這是非常關(guān)鍵的一步。3、 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)彩鈴業(yè)務(wù)在前幾年的市場(chǎng)中取得的成績(jī)出人預(yù)料，說(shuō)明了它與身俱有的大好前途，人們已經(jīng)知道的它的生命狀況，但仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)它的發(fā)展受到了某些局限，但在新的營(yíng)銷方案下，未來(lái)3年的年中國(guó)移動(dòng)彩鈴業(yè)務(wù)收入將又顯一輪光彩，根據(jù)中國(guó)移動(dòng)手機(jī)用