特色包裹營(yíng)銷項(xiàng)目策劃方案-山東.doc

特色包裹營(yíng)銷項(xiàng)目策劃方案特色包裹項(xiàng)目包括家鄉(xiāng)包裹、校園包裹、軍營(yíng)包裹三個(gè)子項(xiàng)目。特色包裹家鄉(xiāng)包裹項(xiàng)目營(yíng)銷方案一、項(xiàng)目說(shuō)明“家鄉(xiāng)包裹”營(yíng)銷項(xiàng)目是在社會(huì)親情文化愈加濃厚的環(huán)境下，郵政發(fā)揮整合資源優(yōu)勢(shì)，與名、優(yōu)、土、特產(chǎn)品廠家合作策劃產(chǎn)品，為客戶提供“購(gòu)買+郵寄”家鄉(xiāng)特產(chǎn)的包裹增值業(yè)務(wù)，突出傳遞親情文化、服務(wù)便捷和優(yōu)惠寄遞的特點(diǎn)。2010年家鄉(xiāng)包裹項(xiàng)目基于郵政網(wǎng)絡(luò)、品牌優(yōu)勢(shì)，整合知名特產(chǎn)企業(yè)資源，致力于打造成為“品牌企業(yè)聯(lián)系消費(fèi)者、消費(fèi)者購(gòu)買品牌產(chǎn)品”的重要渠道，不僅有助于提高人們生活品質(zhì)，為顧客提供包裹寄遞增值服務(wù)，還可有效拓展包裹業(yè)務(wù)增量市場(chǎng)。二、市場(chǎng)分析（一）宏觀環(huán)境分析國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)正處于企穩(wěn)回升的鞏固時(shí)期，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議提出，要以擴(kuò)大內(nèi)需特別是增加居民消費(fèi)需求為重點(diǎn)，穩(wěn)步推進(jìn)城鎮(zhèn)化，夯實(shí)“三農(nóng)”發(fā)展基礎(chǔ)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。家鄉(xiāng)包裹項(xiàng)目溝通城鄉(xiāng)、服務(wù)三農(nóng)、拉動(dòng)消費(fèi)，順應(yīng)整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)，發(fā)展前景向好。（二）微觀市場(chǎng)分析08年，我國(guó)國(guó)內(nèi)異地商務(wù)、務(wù)工、求學(xué)等人員約3.2億人，國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)達(dá)17.1億人次，我國(guó)居民年均出游率僅1人次，而美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家年均國(guó)民出游已達(dá)7-9次，我國(guó)國(guó)民旅游消費(fèi)潛力巨大；我國(guó)禮品市場(chǎng)規(guī)模接近2000億元，其中節(jié)慶禮品市場(chǎng)約每年800億元，商務(wù)禮品市場(chǎng)超過(guò)600億元，并以接近20%的速度增長(zhǎng)；我國(guó)各類會(huì)展及節(jié)慶活動(dòng)數(shù)量居世界前列。據(jù)預(yù)測(cè)，未來(lái)5至15年，中國(guó)會(huì)展業(yè)年均增長(zhǎng)率將保持在15至20左右。到2010年，我國(guó)會(huì)展業(yè)總收入將超過(guò)200億元，2020年更將超過(guò)1000億元。國(guó)內(nèi)人口流動(dòng)加劇，旅游消費(fèi)潛力巨大，人們購(gòu)買贈(zèng)送特產(chǎn)寄托親情、溝通情感的需求旺盛；節(jié)慶、商務(wù)、會(huì)展活動(dòng)頻繁，高品質(zhì)、有特色的商政禮儀產(chǎn)品需求量劇增。（三）目標(biāo)客戶分析1.個(gè)人客戶：為親朋好友、父母師長(zhǎng)、上司同僚贈(zèng)送禮品、禮尚往來(lái)，或提高自身生活品質(zhì)的個(gè)人消費(fèi)者。2.企業(yè)客戶：需要維系客戶、商務(wù)公關(guān)、員工福利的行業(yè)集團(tuán)及中小型企業(yè)。3.政府客戶：提升政府形象、展示地域風(fēng)采的各級(jí)地方政府部門。4.代理客戶：旅游景點(diǎn)酒店及大型特產(chǎn)專賣店，承辦會(huì)務(wù)的酒店及會(huì)展公司等。（四）郵政自身分析1.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)百年郵政品牌信譽(yù)優(yōu)勢(shì)；郵政網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)和客戶經(jīng)理等多元化、全方位營(yíng)銷渠道，為知名特產(chǎn)企業(yè)搭建強(qiáng)有力的營(yíng)銷平臺(tái)；整合多方資源，打造名優(yōu)特產(chǎn)從產(chǎn)地到用戶的產(chǎn)品組織、銷售和寄遞全程價(jià)值鏈。2.產(chǎn)品差異化整合各地知名特產(chǎn)企業(yè)資源，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，選擇豐富；為客戶購(gòu)買、贈(zèng)送異地名優(yōu)產(chǎn)品提供信賴、廣泛和便利的渠道；為集團(tuán)客戶商政禮儀提供解決方案；為旅游、會(huì)務(wù)人群提供便利寄遞服務(wù)。（五）項(xiàng)目市場(chǎng)定位家鄉(xiāng)包裹項(xiàng)目定位于需要加深情感交流、提供商政禮儀、提升生活品質(zhì)的親情市場(chǎng)、旅游市場(chǎng)、商務(wù)市場(chǎng)、會(huì)務(wù)市場(chǎng)和政府禮品市場(chǎng)等?！凹亦l(xiāng)包裹”側(cè)重于定期維系感情、關(guān)系的集團(tuán)禮品消費(fèi)市場(chǎng)，以及提升生活品質(zhì)、禮尚往來(lái)的個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)；“家鄉(xiāng)包裹便利箱”側(cè)重于代收代寄家鄉(xiāng)特產(chǎn)的零售、旅游市場(chǎng)，及需要交寄便捷的會(huì)務(wù)、商務(wù)市場(chǎng)。三、營(yíng)銷目標(biāo)2010年全省郵政家鄉(xiāng)包裹實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入400萬(wàn)元，凈增130萬(wàn)，同比增50%。四、運(yùn)作時(shí)間在做好新春郵禮、“親情3+1”和中秋營(yíng)銷等傳統(tǒng)節(jié)日營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，做好節(jié)慶會(huì)展、旅游經(jīng)濟(jì)等節(jié)慶營(yíng)銷。重點(diǎn)做好親情市場(chǎng)、旅游市場(chǎng)、商務(wù)市場(chǎng)、會(huì)務(wù)市場(chǎng)和政府禮品市場(chǎng)等。五、營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略1.產(chǎn)品選擇“家鄉(xiāng)包裹”產(chǎn)品要體現(xiàn)地域特色，具有代表性和獨(dú)特性，便于保存、適合寄遞。生產(chǎn)廠家具備合法生產(chǎn)資質(zhì)，信譽(yù)好、知名度高。同時(shí)也可利用當(dāng)?shù)胤俏镔|(zhì)文化遺產(chǎn)，開發(fā)文化型家鄉(xiāng)包裹。2.運(yùn)作形式（1）家鄉(xiāng)包裹禮盒。各局將本地特色產(chǎn)品組合成禮盒形式，進(jìn)行配送寄遞。（2）省版家鄉(xiāng)包裹圖冊(cè)目錄（組合）。省公司根據(jù)各局上報(bào)的特色產(chǎn)品進(jìn)行精選，制作圖冊(cè)目錄發(fā)往各地，供各局自行聯(lián)系組裝，實(shí)現(xiàn)家鄉(xiāng)包裹的定期郵寄的創(chuàng)新服務(wù)。（3）郵寶網(wǎng)特產(chǎn)包裹。通過(guò)省公司建立的郵寶網(wǎng)，為客戶提供各地特色產(chǎn)品的網(wǎng)購(gòu)服務(wù)，以家鄉(xiāng)包裹的方式直接投遞到戶?！埃?）家鄉(xiāng)包裹便利箱。指制作預(yù)置郵費(fèi)的專用包裝箱，投放景點(diǎn)、商場(chǎng)、超市、酒店等，由其代收代寄家鄉(xiāng)特產(chǎn)等包裹的新型服務(wù)。3.品質(zhì)提升一是可由原產(chǎn)地政府出具質(zhì)保卡，加蓋當(dāng)?shù)卣?，增加產(chǎn)品公信力；二是可印制加貼單獨(dú)的商標(biāo)，增加產(chǎn)品品牌形象；三是設(shè)計(jì)印制產(chǎn)品“使用手冊(cè)（或食用手冊(cè)）”，涵蓋產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)成分介紹、文化故事介紹、食用方法介紹、貯存方式介紹等，提高產(chǎn)品附加值。（二）價(jià)格策略“家鄉(xiāng)包裹”價(jià)格=土特產(chǎn)品出廠價(jià)+寄遞資費(fèi)；“家鄉(xiāng)包裹便利箱”價(jià)格=包裝箱價(jià)格+包裹優(yōu)惠資費(fèi)。（三）渠道策略1.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)展示“家鄉(xiāng)包裹”、“省版特色家鄉(xiāng)包裹”等實(shí)物樣品及宣傳品，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)向客戶推介。家鄉(xiāng)包裹便利箱禁止在網(wǎng)點(diǎn)開辦，以免分流其他業(yè)務(wù)。2.大客戶營(yíng)銷。針對(duì)本地特色和省版家鄉(xiāng)包裹，要發(fā)揮綜合營(yíng)銷力量，進(jìn)行市場(chǎng)信息尤其是會(huì)務(wù)信息的收集、分析，針對(duì)政府和企業(yè)集團(tuán)，上門攻關(guān)，集中營(yíng)銷。3.網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)?？赏ㄟ^(guò)網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品信息，接受用戶網(wǎng)上、網(wǎng)下訂單，組織郵寄家鄉(xiāng)包裹業(yè)務(wù)，或與網(wǎng)商合作，拓展家鄉(xiāng)包裹網(wǎng)上銷售渠道。4.社會(huì)代理。主要與賓館酒店、旅游景點(diǎn)土特產(chǎn)品專賣店、大型超市土特產(chǎn)品專區(qū)簽訂合作代辦協(xié)議，代理家鄉(xiāng)包裹產(chǎn)品“購(gòu)買+寄遞”服務(wù)或家鄉(xiāng)包裹便利箱郵寄服務(wù)。（四）促銷策略實(shí)行“銷售+寄遞”的促銷模式，推出包單免費(fèi)、封裝免費(fèi)、資費(fèi)優(yōu)惠的“兩免一優(yōu)”政策。統(tǒng)一宣傳口號(hào)：“家鄉(xiāng)包裹、傳遞真情、品味生活”。家鄉(xiāng)包裹便利箱：“自在出行，輕松返程”。1.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、圖冊(cè)目錄宣傳。在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擺放圖冊(cè)目錄、宣傳海報(bào)、播放宣傳片;設(shè)立家鄉(xiāng)包裹綜合展示廳，展示產(chǎn)品實(shí)物樣品,并安排專人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)答疑、推介。2.重點(diǎn)客戶推介。針對(duì)企業(yè)單位、行業(yè)等重點(diǎn)大客戶團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)定向宣傳。制作專題產(chǎn)品廣告圖片、圖冊(cè)、視頻等。3.數(shù)據(jù)庫(kù)商函、網(wǎng)站、電臺(tái)等媒體廣告宣傳。結(jié)合業(yè)務(wù)特點(diǎn)，利用數(shù)據(jù)庫(kù)商函、報(bào)紙、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等多種媒體宣傳。4.公共關(guān)系營(yíng)銷。公關(guān)政府禮品市場(chǎng)。六、業(yè)務(wù)處理流程目前，家鄉(xiāng)包裹分為郵寄型和銷售型2種，均可以實(shí)現(xiàn)在電子化支局系統(tǒng)中的處理。其中郵寄型可以直接在前臺(tái)收寄界面，通過(guò)相應(yīng)的交易碼進(jìn)行操作。內(nèi)部處理、投遞等環(huán)節(jié)執(zhí)行快遞包裹相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)定。銷售型可以通過(guò)補(bǔ)錄手段，在電子化支局系統(tǒng)中家鄉(xiāng)包裹銷售收入中進(jìn)行補(bǔ)錄。特色包裹校園包裹項(xiàng)目營(yíng)銷方案近年來(lái)我省高校學(xué)生日益增多，為郵政發(fā)展校園包裹提供了有利的客觀條件。一、目標(biāo)市場(chǎng)全日制大中專院校畢業(yè)生、各類職業(yè)技術(shù)學(xué)校畢業(yè)生及各高校畢業(yè)的外國(guó)留學(xué)生。二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根據(jù)調(diào)查，各局在開展業(yè)務(wù)過(guò)程中遇到的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有中鐵快運(yùn)、兔兔快運(yùn)、宅急送和一批中小型物流公司。經(jīng)分析，各小型物流公司存在以下缺點(diǎn)：一是知名度不高，無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)；二是雖然價(jià)格較低，但在學(xué)生中的可信度不高；三是處于起步階段，其運(yùn)輸處理能力較差；四是網(wǎng)絡(luò)不健全，通達(dá)范圍有限。因此，小型物流公司對(duì)郵政威脅不大。郵政真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是中鐵快運(yùn)：一是鐵路部門因?yàn)閷W(xué)生客票與很多高校有較為密切的合作關(guān)系；二是從資費(fèi)上看，中鐵快運(yùn)比郵政普包略低；三是中鐵快運(yùn)宣傳力度較大。客觀分析，中鐵快運(yùn)與郵政相比也有一些劣勢(shì)：如中鐵快運(yùn)的資費(fèi)雖低，但附加費(fèi)（包裝材料費(fèi)、送貨上門費(fèi)、打包費(fèi)等）偏高，綜合起來(lái)包裹的總費(fèi)用并不比郵政包裹低多少，且中鐵只能托運(yùn)到縣級(jí)以上并且有鐵路通達(dá)的地區(qū)，學(xué)生須到火車站自提。所以郵政包裹比中鐵快運(yùn)還是有優(yōu)勢(shì)的。三、營(yíng)銷目標(biāo)2010年全省校園包裹實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入360萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)12.5%，力爭(zhēng)進(jìn)駐所有院校攬收包裹，確保市場(chǎng)占有率達(dá)80%以上。四、運(yùn)作時(shí)間5-7月（根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，端午假期已有部分學(xué)生開始離校，因此項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)間略有提前）。五、營(yíng)銷策略（一）做好校方公關(guān)在校園包裹業(yè)務(wù)中，校方態(tài)度至關(guān)重要。各局從滿足學(xué)生需求角度出發(fā)，積極與校方聯(lián)絡(luò)，重點(diǎn)到畢業(yè)生主管部門如學(xué)生處、后勤管理部門、學(xué)生會(huì)、宿管中心負(fù)責(zé)人、團(tuán)委、畢業(yè)班輔導(dǎo)員、甚至校領(lǐng)導(dǎo)處了解校方需求和建議。在現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的場(chǎng)地選擇、攬收項(xiàng)目小組的提前進(jìn)駐、對(duì)學(xué)生的宣傳等方面力爭(zhēng)得到校方的支持配合。同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往營(yíng)銷手段、價(jià)格、服務(wù)等方面的信息，提前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)措施。（二）產(chǎn)品策略快遞包裹、普通包裹、國(guó)際包裹一并提供，根據(jù)客戶實(shí)際情況加以推介。（三）宣傳策略為加強(qiáng)宣傳推廣，省公司將在校園包裹集中收寄期之前，統(tǒng)一印制宣傳海報(bào)和宣傳折頁(yè)并及時(shí)發(fā)放給各市局。突出宣傳郵政百年品牌、服務(wù)便捷、郵件安全、網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣等特點(diǎn)，在畢業(yè)生中形成廣泛認(rèn)知。各市局應(yīng)根據(jù)掌握的院校情況，派專人深入學(xué)生宿舍進(jìn)行派發(fā)和宣傳，到宿舍樓下、食堂門口等學(xué)生聚集區(qū)張貼海報(bào)，提前造勢(shì)。（四）價(jià)格策略各局要根據(jù)校園市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，靈活使用優(yōu)惠政策，發(fā)揮價(jià)格杠桿作用。在鐵路、零擔(dān)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未涉足的院校，要按照包裹標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)收寄。在鐵路、零擔(dān)等對(duì)手參與競(jìng)爭(zhēng)的院校，若寄達(dá)地為非鐵路沿線的，按照包裹標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)收寄；若寄達(dá)地為鐵路沿線的，可視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，在校園包裹資費(fèi)優(yōu)惠幅度范圍內(nèi)，給予優(yōu)惠。（五）服務(wù)策略針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的局面，郵政不能僅打價(jià)格戰(zhàn)，而是應(yīng)調(diào)整策略加大現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)力度。如提供良好的收寄環(huán)境，在現(xiàn)場(chǎng)搭建遮陽(yáng)棚，提供飲料，扇子等；提供宿舍上門服務(wù)，在源頭截住學(xué)生包裹；提供驗(yàn)視、封包、稱重、填單、收款、開票、裝袋、封袋、運(yùn)遞一條龍服務(wù)，優(yōu)化作業(yè)流程，加快傳遞時(shí)限，有效遏制業(yè)務(wù)分流的勢(shì)頭。六、政策支撐針對(duì)部分收寄點(diǎn)業(yè)務(wù)辦理速度較慢；校園收寄點(diǎn)使用設(shè)備陳舊落后，系統(tǒng)不能及時(shí)出單，造成業(yè)務(wù)辦理時(shí)間過(guò)長(zhǎng)；部分網(wǎng)點(diǎn)封裝機(jī)數(shù)量不足，影響了包裹封裝速度等問題，各局應(yīng)在以下方面加強(qiáng)支撐力度，為營(yíng)銷目標(biāo)的完成提供保證。（一）在收寄環(huán)節(jié)確保人員設(shè)備到位。集中調(diào)配骨干營(yíng)業(yè)人員進(jìn)駐校園，確保服務(wù)到位。集中調(diào)配自動(dòng)封裝機(jī)、無(wú)線終端、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備到收寄點(diǎn)，為現(xiàn)場(chǎng)收寄提供有利支撐。（二）設(shè)計(jì)制作專用袋，提前與包裹單一起發(fā)放到學(xué)生手中。（三）在運(yùn)輸環(huán)節(jié)保證車輛到位。實(shí)行車輛動(dòng)態(tài)調(diào)度、實(shí)時(shí)配發(fā)，確保及時(shí)配備合適噸位車輛疏運(yùn)校園包裹。（四）在封發(fā)環(huán)節(jié)提高效率。優(yōu)化調(diào)整生產(chǎn)作業(yè)流程，在中心局現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置臺(tái)席進(jìn)行集中收寄封發(fā)，通過(guò)流程優(yōu)化縮短處理時(shí)限，全面提升了校園包裹整體營(yíng)銷實(shí)力與服務(wù)水平。特色包裹軍營(yíng)包裹項(xiàng)目營(yíng)銷方案一、目標(biāo)市場(chǎng)各局所轄區(qū)內(nèi)解放軍、武警部隊(duì)等退伍軍人。二、營(yíng)銷目標(biāo)2010年全省軍營(yíng)包裹實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入140萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)20%，力爭(zhēng)進(jìn)駐所有部隊(duì)駐地?cái)埵瞻?，確保市場(chǎng)占有率達(dá)80%以上。三、營(yíng)銷策略（一）公關(guān)策略軍營(yíng)包裹市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)鍵是獲得部隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的支持，各局要通過(guò)在收寄義務(wù)兵免費(fèi)信件和提供機(jī)要通信服務(wù)時(shí)，與部隊(duì)建立良好關(guān)系，綜合利用公關(guān)、服務(wù)、促銷等多種手段，避免單純降低資費(fèi)營(yíng)銷的做法。（二）產(chǎn)品策略快遞包裹、普通包裹、家鄉(xiāng)包裹一并提供，根據(jù)客戶實(shí)際情況加以推介。（三）宣傳策略為加強(qiáng)宣傳推廣，省公司將在軍營(yíng)包裹集中收寄期之前，統(tǒng)一印制宣傳海報(bào)和宣傳折頁(yè)并及時(shí)發(fā)放給各市局。突出宣傳郵政百年品牌、服務(wù)便捷、郵件安全、網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣等特點(diǎn)。各市局應(yīng)根據(jù)掌握的部隊(duì)情況，派專人與部隊(duì)接洽，進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹和宣傳。（四）價(jià)格策略部隊(duì)由于其特殊性一般較少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，因此主要以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主，按照包裹標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)收寄；若確有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，可視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，在包裹資費(fèi)優(yōu)惠幅度范圍內(nèi)給予優(yōu)惠。（五）服務(wù)策略針對(duì)部隊(duì)的特殊情況，郵政的進(jìn)駐應(yīng)以加大現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)水平為主。提供良好的收寄環(huán)境，提供驗(yàn)視、封包、稱重、填單、收款、開票、裝袋、封袋、運(yùn)遞一條龍服務(wù)，優(yōu)化作業(yè)流程，加快傳遞時(shí)限。各收寄局要因地制宜，提前做好各項(xiàng)收寄準(zhǔn)備工作?？商崆耙恢軘y帶電腦進(jìn)入軍營(yíng)，銷售一次性郵袋、發(fā)放包裹詳情單、大件名址袋牌、包裹收寄注意事項(xiàng)和家鄉(xiāng)包裹宣傳單，進(jìn)行相關(guān)單據(jù)填寫和收寄工作的指導(dǎo)。并可按照批量郵件導(dǎo)入模塊的數(shù)據(jù)表格格式，逐一錄入已填好的包裹詳情單信息，并注意在已錄入的包裹詳情單上記下在表格中的序號(hào)，以便收寄時(shí)根據(jù)表格中的序號(hào)快速調(diào)出相關(guān)包裹詳情單記錄，核對(duì)信息，補(bǔ)錄重量和郵費(fèi)，批量導(dǎo)入電子化支局系統(tǒng)，有效提高現(xiàn)場(chǎng)收寄、封發(fā)等工作效率。愛心包裹項(xiàng)目營(yíng)銷方案“愛心包裹”項(xiàng)目是由中國(guó)扶貧基金會(huì)發(fā)起組織、中國(guó)郵政服務(wù)支撐的全民公益活動(dòng)。該項(xiàng)目通過(guò)有效把握社會(huì)發(fā)展潮流（公益意識(shí)普遍增強(qiáng)），抓住合適的時(shí)機(jī)（5.12一周年），面向公認(rèn)的目標(biāo)客戶（災(zāi)區(qū)的孩子），提供客戶樂于接受的產(chǎn)品（100元的愛心包裹），提供便利的服務(wù)條件（郵政窗口可直接接收捐助），和良好的售后服務(wù)（學(xué)生明信片感謝），在2009年取得了顯著的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，實(shí)現(xiàn)了郵政資源與客戶需求的有效結(jié)合。2010年，集團(tuán)公司將繼續(xù)開展“愛心包裹”活動(dòng)，主題是“全國(guó)扶貧地區(qū)暨512災(zāi)區(qū)小學(xué)生六一關(guān)愛行動(dòng)”，動(dòng)員社會(huì)各界在“5.12”地震紀(jì)念日與六一兒童節(jié)來(lái)臨之際捐購(gòu)文體用品包裹，贈(zèng)給全國(guó)貧困地區(qū)和汶川地震災(zāi)區(qū)學(xué)生。 一、市場(chǎng)分析（一）客戶分析中國(guó)公益事業(yè)發(fā)展迅猛，2009年全國(guó)累計(jì)各類捐贈(zèng)超過(guò)300億元，項(xiàng)目發(fā)展空間非常大。黨政機(jī)關(guān)、部隊(duì)每年均組織形式各異的愛心捐助活動(dòng)，愛心包裹可成為政府和部隊(duì)加強(qiáng)黨員干部思想政治教育的重要手段。企業(yè)可通過(guò)自有愛心基金或組織員工進(jìn)行愛心包裹捐購(gòu)，以體現(xiàn)企業(yè)參與社會(huì)公益的責(zé)任感，樹立企業(yè)美譽(yù)度和知名度。各大中小學(xué)可將組織學(xué)生愛心包裹捐購(gòu)活動(dòng)與強(qiáng)化學(xué)生思想品德教育相結(jié)合，組織學(xué)生參與社會(huì)公益，樹立社會(huì)責(zé)任感。愛心包裹捐助標(biāo)準(zhǔn)較低，參與方式便捷、透明，符合政府倡導(dǎo)公益，構(gòu)建和諧社會(huì)的主流思想，有望成為社會(huì)公眾所認(rèn)可的捐贈(zèng)方式。（二）郵政自身分析優(yōu)勢(shì)：遍布全省的郵政網(wǎng)點(diǎn)均可受理捐贈(zèng)、開展宣傳，網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)明顯；能夠提供捐贈(zèng)受理、包裹運(yùn)輸投遞、愛心卡回饋和捐贈(zèng)收據(jù)寄遞等全方位服務(wù)；經(jīng)過(guò)09年的運(yùn)作，積累了較為豐富的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。劣勢(shì)：業(yè)務(wù)辦理人員服務(wù)質(zhì)量參差不齊，回饋卡和收據(jù)投遞存在問題較多。（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與傳統(tǒng)的“愛心一日捐”等慈善活動(dòng)相比，愛心包裹的捐贈(zèng)方式更加新穎，善款去向更加透明，捐贈(zèng)受理更加便捷。愛心包裹的劣勢(shì)在于捐贈(zèng)款額沒有運(yùn)用在當(dāng)?shù)胤鲐毣顒?dòng)，政府部門不是十分配合，無(wú)政府行政部門的約束力支撐，公信力不及“愛心一日捐”。（四）合作伙伴分析中國(guó)扶貧基金會(huì)是全國(guó)5A級(jí)基金會(huì)，具有一定的社會(huì)影響力（5A級(jí)是基金會(huì)評(píng)價(jià)體系中最高級(jí)別，目前全國(guó)共有6家5A級(jí)基金會(huì)）。扶貧基金會(huì)可通過(guò)自身影響力，提升活動(dòng)的公信力。二、運(yùn)作思路由中國(guó)扶貧基金會(huì)負(fù)責(zé)文體用品的招標(biāo)采購(gòu)；名址收集；聯(lián)合媒體開展宣傳；開展專題活動(dòng)，營(yíng)造社會(huì)氛圍；負(fù)責(zé)投訴、社會(huì)質(zhì)疑的解釋工作。郵政負(fù)責(zé)捐贈(zèng)受理、包裹寄遞、捐贈(zèng)款歸集、網(wǎng)點(diǎn)開展宣傳等工作，提供服務(wù)支撐。三、營(yíng)銷目標(biāo)募集捐贈(zèng)款500萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)收入40萬(wàn)元。（09年全省募捐總額在430萬(wàn)左右）。四、運(yùn)作時(shí)間2010年4月- 6月。（趕在當(dāng)?shù)卣異坌囊蝗站柚埃c“親情3+1”營(yíng)銷緊密結(jié)合，提前啟動(dòng)）。五、營(yíng)銷策略（一） 產(chǎn)品策略產(chǎn)品品牌：全國(guó)統(tǒng)一品牌愛心包裹。產(chǎn)品屬性：突出扶貧幫困，體現(xiàn)公益特征。針對(duì)性強(qiáng)，分為學(xué)生型和學(xué)校型兩類。（二）價(jià)格策略中國(guó)扶貧基金會(huì)制定的捐贈(zèng)標(biāo)準(zhǔn)為：學(xué)生型包裹每件100元、學(xué)校型包裹每件1000元。各局按學(xué)生型8元/件、學(xué)校型包裹30元/件計(jì)列收入。（三）營(yíng)銷方式1.聯(lián)合政府下發(fā)文件各地可根據(jù)自身情況聯(lián)合宣傳部、扶貧辦、文明辦、教育局、總工會(huì)、共青團(tuán)、婦女聯(lián)合會(huì)、慈善總會(huì)等政府部門聯(lián)合下發(fā)捐助文件，通過(guò)政府部門的積極參與，提升活動(dòng)的公信力。2.運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)商函，寄遞聯(lián)合發(fā)文或扶貧基金會(huì)文件采取掛號(hào)信函等方式將聯(lián)合發(fā)文（沒有聯(lián)合發(fā)文的，可用扶貧基金會(huì)倡議書）寄遞給各政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、大型企業(yè)、高校和部隊(duì)等。有條件的，可聯(lián)合政府部門進(jìn)行愛心包裹捐贈(zèng)啟動(dòng)儀式，并邀請(qǐng)相關(guān)部門、企事業(yè)單位和部隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)參加。3.郵政營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)業(yè)員通過(guò)“多說(shuō)一句話”、“說(shuō)好一句話”的形式，對(duì)來(lái)前臺(tái)辦理業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行宣傳募捐。4.組織志愿者募捐隊(duì)伍組織由營(yíng)銷人員和營(yíng)業(yè)員組成的募捐志愿者隊(duì)伍，佩戴志愿者會(huì)徽，攜帶單位介紹信和宣傳折頁(yè)、聯(lián)合發(fā)文等，對(duì)資金實(shí)力雄厚的企事業(yè)單位和2009年活動(dòng)期間捐贈(zèng)的老客戶進(jìn)行上門公關(guān)。5.創(chuàng)新的營(yíng)銷方式借鑒09年成功募捐經(jīng)驗(yàn)，采用創(chuàng)新的營(yíng)銷方式，如：（1）與移動(dòng)公司聯(lián)合開展“全球通客戶積分兌換愛心包裹”活動(dòng)，由移動(dòng)公司以客戶名義進(jìn)行捐贈(zèng)，直接在客戶積分中予以扣除。（2）在512紀(jì)念日當(dāng)天，組織大型募捐專題活動(dòng)；（3）在六一前夕深入中小學(xué)校，開展與貧困地區(qū)兒童結(jié)對(duì)子活動(dòng)，既募捐了包裹，又教育了孩子。（4）深入有對(duì)口扶貧任務(wù)的單位，以對(duì)口幫扶貧困學(xué)生為切入點(diǎn)，進(jìn)行對(duì)口捐贈(zèng)。（5）深入社區(qū)、街道，以構(gòu)建“關(guān)愛貧困兒童、構(gòu)建和諧社會(huì)”為切入點(diǎn)，開展現(xiàn)場(chǎng)募捐活動(dòng)。通過(guò)創(chuàng)新捐贈(zèng)形式，做大項(xiàng)目規(guī)模。（四）促銷策略1.中國(guó)扶貧基金會(huì)聘請(qǐng)專業(yè)廣告公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳策劃，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)專業(yè)化宣傳、開展特色活動(dòng)等形式，進(jìn)一步提高項(xiàng)目的社會(huì)知曉率。中國(guó)扶貧基金會(huì)還加大了包裹樣品投放以及海報(bào)、宣傳折頁(yè)等在郵政網(wǎng)點(diǎn)的宣傳投入，營(yíng)造社會(huì)氛圍。2.省公司聯(lián)合省內(nèi)知名媒體對(duì)活動(dòng)的啟動(dòng)開展情況進(jìn)行跟蹤報(bào)道，對(duì)捐助額超過(guò)5萬(wàn)元的單位和捐助額超過(guò)1萬(wàn)元的個(gè)人進(jìn)行通報(bào)表彰，并印制宣傳海報(bào)和宣傳折頁(yè)供各單位使用；11185做好宣傳和解答工作。3.各市縣局在網(wǎng)點(diǎn)懸掛條幅，擺放折頁(yè)，設(shè)置受理臺(tái)席標(biāo)志進(jìn)行宣傳；通過(guò)中郵廣告和數(shù)據(jù)庫(kù)商函進(jìn)行宣傳募捐；設(shè)置電話彩鈴；有條件的市縣局可聯(lián)合宣傳部門在當(dāng)?shù)孛襟w上進(jìn)行開展宣傳活動(dòng)。附件：*市“全國(guó)扶貧地區(qū)暨512災(zāi)區(qū)小學(xué)生六一關(guān)愛行動(dòng)”發(fā)文模板。附件中共某某市委宣傳部某某市文明辦某某市郵政局文件某某市教育局某某市總工會(huì)共青團(tuán)某某市委員會(huì)某某市婦女聯(lián)合會(huì)某某市慈善總會(huì)某宣發(fā)2010*號(hào)關(guān)于開展“全國(guó)扶貧地區(qū)暨512災(zāi)區(qū)小學(xué)生六一關(guān)愛行動(dòng)”的通知各縣（區(qū)）委宣傳部、文明辦、郵政局、教育局、工會(huì)、團(tuán)委、婦聯(lián)、慈善總會(huì)，各高等院校黨委宣傳部，市直有關(guān)部門、單位：為配合中國(guó)扶貧基金會(huì)發(fā)起的“全國(guó)扶貧地區(qū)暨512災(zāi)區(qū)小學(xué)生六一關(guān)愛行動(dòng)”，在“5.12”地震紀(jì)念日和“六一”兒童節(jié)來(lái)臨之際，讓貧困地區(qū)兒童和災(zāi)區(qū)兒童收到一份特殊的禮物，感受到我市人民的關(guān)愛，經(jīng)研究，決定在全市開展“全國(guó)扶貧地區(qū)暨512災(zāi)區(qū)小學(xué)生六一關(guān)愛行動(dòng)”?，F(xiàn)通知如下：一、活動(dòng)主題和范圍本次捐助活動(dòng)圍繞“全國(guó)扶貧地區(qū)暨512災(zāi)區(qū)小學(xué)生六一關(guān)愛行動(dòng)”主題，在全市黨政機(jī)關(guān)、群眾團(tuán)體、學(xué)校、企事業(yè)單位范圍內(nèi)開展。二、活動(dòng)內(nèi)容為全國(guó)個(gè)國(guó)家級(jí)貧困縣和汶川災(zāi)區(qū)共2000萬(wàn)中小學(xué)生募集學(xué)習(xí)和生活用品，捐助以愛心包裹的方式進(jìn)行。愛心包裹分為學(xué)生包裹和學(xué)校包裹兩類。學(xué)生包裹以文具為主，包含部分美術(shù)用品、益智玩具和生活用品，每名學(xué)生1個(gè)。學(xué)校包裹以體育用品為主，每個(gè)學(xué)校1個(gè)。同時(shí)每個(gè)包裹還包括一封致學(xué)校或?qū)W生的信、一張用于災(zāi)區(qū)學(xué)?；?qū)W生向捐款人或集體回復(fù)的回音卡。三、活動(dòng)特點(diǎn)（一）捐贈(zèng)透明通過(guò)一對(duì)一的捐贈(zèng)模式，捐贈(zèng)人在捐款后獲得受益人名單，知道自己的錢幫助了誰(shuí)，且受益人收到愛心包裹后會(huì)給捐贈(zèng)人寄發(fā)回音卡，告知捐贈(zèng)人自己收到了他（她）的關(guān)愛。（二）捐贈(zèng)反饋服務(wù)1、開具并寄發(fā)公益捐贈(zèng)票據(jù)（1020個(gè)工作日） 2、災(zāi)區(qū)學(xué)生寄發(fā)回音卡（2030個(gè)工作日） 四、參與方式（一）捐贈(zèng)標(biāo)準(zhǔn)學(xué)生包裹標(biāo)準(zhǔn)為100元/個(gè)，學(xué)校包裹標(biāo)準(zhǔn)為1000元/個(gè)。（二）捐贈(zèng)時(shí)間2010年4月 日至2010年6月 日（三）捐贈(zèng)