服裝整合營銷招商方案.doc

整合營銷招商方案 品牌服裝（鞋帽）批發(fā)市場招商簡約思考一、 市場定位：品牌服裝VIP特賣專業(yè)市場（如做零售就一定要具備行業(yè)特色，如將市場建成一個(gè)及世界知名品牌展示，商貿(mào)的VIP市場，加以炒作運(yùn)營必定可成為品牌商的必爭之地）二、 發(fā)展方向：立足廣州、放眼世界，致力構(gòu)筑品牌展貿(mào)窗口三、 商戶定位： 中、外各國大、中、小型服裝（鞋帽）生產(chǎn)、經(jīng)營、批發(fā)、代理、外貿(mào)公司等四、 消費(fèi)群定位： 中、外各國大、中、小型服裝（鞋帽）批發(fā)商、零售商、散客、外貿(mào)公司等。五、 招商推廣流程：項(xiàng)目開張營業(yè)期項(xiàng)目經(jīng)營強(qiáng)推期項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營維護(hù)期項(xiàng)目招商簽約期項(xiàng)目咨詢預(yù)熱期項(xiàng)目籌備期六、 項(xiàng)目階段招商策略：專業(yè)市場招商在全國競爭非常激烈。這種激烈的競爭說到底也是招商手段的競爭。由于國家給予各地的優(yōu)惠政策日趨一致，各地具備的基礎(chǔ)條件都得以完善。因此，在同一起跑線上，誰的產(chǎn)品定位有特色，招商手段靈活、多樣、有創(chuàng)新，誰就能在競爭中立于不敗之地。 其實(shí)，一個(gè)地區(qū)進(jìn)行招商推廣、引進(jìn)投資者，其原理與為一件商品做市場宣傳、推銷是一樣的。不同的只是招商工作需要推廣的這個(gè)商品是一個(gè)地區(qū)（市場）的整體投資環(huán)境(包括硬環(huán)境和軟環(huán)境)，它的顧客就是來這里的經(jīng)營者、投資者、獲利者。招商工作的一個(gè)重要步驟就是要采用靈活多樣的手段，利用廣泛而恰當(dāng)?shù)那廊グl(fā)現(xiàn)、了解哪間公司、個(gè)人可能是我們合適的投資者或潛在的投資者，并通過一定的渠道把介紹、宣傳我們的信息、資料傳遞給這些可能的顧客，并與之建立聯(lián)系。 怎樣才能發(fā)現(xiàn)這些渠道、方法?首先，要研究投資者的活動(dòng)范圍、規(guī)律和視野，了解投資者在決策選擇某一投資市場之前，是通過哪些渠道獲取信息的，這也是招商人員要去尋找的渠道和手段。其次，要見縫插針，利用一切可能的方法和手段建立廣泛的信息網(wǎng)絡(luò)，認(rèn)真研究、分析這些潛在顧客的動(dòng)向及其業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，為以后的聯(lián)系、跟蹤奠定基礎(chǔ)。 事實(shí)上，招商的手段很多，有許多固定和不固定的渠道。根據(jù)以往工作的總結(jié)歸納，對本項(xiàng)目招商可采用以下方法進(jìn)行聯(lián)絡(luò)和宣傳推廣: （一）項(xiàng)目籌備期1、與各省市協(xié)會(huì)召集服裝、鞋帽行業(yè)高峰論壇會(huì)目的：在于對項(xiàng)目前期功能布局規(guī)劃、招商目標(biāo)、市場份額做合理計(jì)劃，同時(shí)爭取各大媒體曝光度為項(xiàng)目前期宣傳；會(huì)議期間收集信息、公關(guān)進(jìn)行招商宣傳，為日后招商談判續(xù)熱。2、信息收集：通過各種途徑收集可能的客戶資料加以整理。3、針對目標(biāo)客戶制定現(xiàn)實(shí)可行的招商方案、價(jià)格、優(yōu)惠政策。4、與廣告公司合作制定現(xiàn)實(shí)可行的廣告推廣方案，篩選推廣途徑。5、通過代理公司提供的各種信息、方案制定總體招商目標(biāo)。6、編寫、制做招商所需各種資料、工具。7、市場調(diào)研：通過代理公司有針對性地進(jìn)行市場調(diào)研。（作為參考）8、與地方政府、公共事業(yè)單位建立良好關(guān)系為項(xiàng)目爭取各種優(yōu)惠配套服務(wù)（例如：減免市場、商戶一定期限內(nèi)的稅收、交通配備、提供經(jīng)營綠色通道等）9、組織建立優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)及獎(jiǎng)勵(lì)方案。10、整合社會(huì)資源多途徑的推廣項(xiàng)目。（2）項(xiàng)目咨詢預(yù)熱期1、承接儲(chǔ)備其熱度通過報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)做軟性新聞廣告，宣傳項(xiàng)目成立信息、前景等起到預(yù)知、通告的作用，擴(kuò)大社會(huì)知名度可信度為項(xiàng)目成功招商奠定基礎(chǔ)。2、開通多條咨詢熱線，接受咨詢，可作內(nèi)部意向登記收取意向金。參考市場反應(yīng)制定項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，爭取利益最大化。3、鎖定客戶目標(biāo)群體、參加各地相關(guān)展會(huì)、了解商家需求進(jìn)行公關(guān)、宣傳、招商。首先尋求大型品牌客戶領(lǐng)頭羊。4、期間根據(jù)客戶跟進(jìn)度及反應(yīng)向猶豫者推出特價(jià)鋪位占總數(shù)的10%（位置較差但價(jià)格絕對優(yōu)惠可作象征性收費(fèi)）。（3）項(xiàng)目招商簽約期1、召開項(xiàng)目招商會(huì)，詳細(xì)介紹商場情況和發(fā)展?jié)摿?，如商場的定位、功能、設(shè)施、價(jià)格、宣傳推廣計(jì)劃及未來發(fā)展方方向和機(jī)遇等。并同期推出鋪王5間，特價(jià)鋪10%（位置較差但價(jià)格絕對優(yōu)惠），爭取造成搶租場面。另根據(jù)現(xiàn)場情況加推30%商鋪，2、針對全國部分營運(yùn)良好專業(yè)市場進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的宣傳、登記、招商。3、廣告進(jìn)入強(qiáng)效期，推出反應(yīng)招商主題特性的高質(zhì)量宣傳品。4、制定簽約日活動(dòng)促銷方案，爭加現(xiàn)場人氣、商業(yè)熱租氛圍進(jìn)行炒作。（舉行鋪王競標(biāo)會(huì)，其中推出10%特價(jià)單位，其它鋪位根據(jù)現(xiàn)場情況階段性的、調(diào)整價(jià)格推出。爭取利潤最大化，可作內(nèi)部炒作）5、如果通過前4項(xiàng)運(yùn)作使市場反映相對積極，那么可改變招商策略進(jìn)行招投票入場，加收基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)金額以實(shí)際情況另定。6、建立優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)部，進(jìn)行商家關(guān)系維護(hù)，負(fù)責(zé)現(xiàn)場簽約，處理投訴，該部門在13年的市場培育其中其重要作用，人員素質(zhì)要求較高。（4）項(xiàng)目開張營業(yè)期1、開張當(dāng)日作現(xiàn)場活動(dòng)吸引人流，借機(jī)會(huì)再次向社會(huì)推介我司項(xiàng)目2、廣告推廣轉(zhuǎn)入軟性新聞全程通告市場一片火旺經(jīng)營場面增加商家信心。（5）項(xiàng)目經(jīng)營強(qiáng)推期 1、連續(xù)進(jìn)行新聞曝光，引導(dǎo)消費(fèi)，維持商家信息，同時(shí)進(jìn)行潛在商家積累，洽談，維護(hù)，作后續(xù)資源，以防有商家退場。2、根據(jù)實(shí)際情況對特價(jià)鋪位進(jìn)行調(diào)整。（可勸退或隱性違約賠償（6）項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營維護(hù) 1、通過客戶服務(wù)部對市場進(jìn)行維護(hù)，同是可利用時(shí)場網(wǎng)站、戶外廣告作一定的信息平臺(tái)服務(wù)七、功能分區(qū)：1、 國內(nèi)、國際服裝品牌中高檔男女服飾（含運(yùn)動(dòng)、休閑、時(shí)裝、禮服等）；2、 國內(nèi)、國際服裝品牌中高檔皮鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、等3、 國內(nèi)、國際服裝品牌中高檔男女童裝。4、 展示廳（服裝品牌發(fā)布展示功能）5、 商貿(mào)洽談廳（提供餐飲、休閑食品等）6、 商業(yè)配套（超市、酒店、銀行、物流公司、停車場、公共汽車站、辦公室、倉庫等）八、注意事項(xiàng);1、超市的選擇一定要具有行業(yè)優(yōu)勢，可吸引周邊居民惰性十幾分路也要前往購物，以此為項(xiàng)目前期創(chuàng)造人氣旺盛假象。2、廣告公司要具備一定的推廣策略思想，不同于一般表現(xiàn)平面。要有敏銳的是查功能洞察力和介入力。營銷策劃成功與否的關(guān)鍵重要是將策劃思想如何具體執(zhí)行到位。廣告，作為一種具體的執(zhí)行形式、表現(xiàn)得好壞將直接影響到推廣成績。 項(xiàng)目通過“策劃、推廣、廣告”這樣一種整合行為。通過營銷手段的系統(tǒng)化結(jié)合根據(jù)市場動(dòng)態(tài)進(jìn)行項(xiàng)目的修訂，實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目價(jià)值增值的營銷效果，解決了項(xiàng)目在執(zhí)行中的整體運(yùn)作問題，營銷策劃主動(dòng)面對市場并充分利用當(dāng)前市場優(yōu)勢，充分發(fā)掘潛在市場，進(jìn)而創(chuàng)造新的市場。3、市場管理避免隨流簡化，要?jiǎng)?chuàng)建市場競爭力。4、宣傳過程中避免“尾貨”等字眼，畢竟誰都不想成為庫存商品市場頭號鋪王。九、對租戶的承諾針對不同的進(jìn)駐商家，應(yīng)有不同的租金政策，以此來保證發(fā)展商的利潤、同時(shí)又使進(jìn)駐商家有足夠的信心來經(jīng)營。我們可將進(jìn)駐商家按不同標(biāo)準(zhǔn)劃分為三個(gè)等級參考具體方案另定：1、主力大品牌商家大商家入駐需求分析： 經(jīng)營場所在商圈的消費(fèi)力強(qiáng)批、零兼營；（投資前景） 經(jīng)營場配套服務(wù)完善；（經(jīng)營環(huán)境） 經(jīng)營場租憑條件優(yōu)惠；（經(jīng)營成本） 經(jīng)營場形象好；（品牌資產(chǎn)積累）應(yīng)運(yùn)而作的招商促銷策略： 給與一定時(shí)間的租期，享受免租期。享受租金連環(huán)折扣、免收入場裝修費(fèi) 提供經(jīng)營場戶外廣告攤位 經(jīng)營場以統(tǒng)一的形象包裝，定期定量向大眾發(fā)布線上廣告 提供專業(yè)管理，提供商場經(jīng)營的專項(xiàng)服務(wù)（貨運(yùn)、當(dāng)?shù)厥袌鐾愋袠I(yè)的營運(yùn)統(tǒng)計(jì)分析等）2、小 品 牌 商 家品牌入駐顯性需求分析：（1）當(dāng)?shù)鼐邆淦放葡M(fèi)空間；（經(jīng)營前景）（2）經(jīng)營場經(jīng)營環(huán)境舒適；（產(chǎn)品附加值）（3）經(jīng)營場租憑條件優(yōu)惠；（經(jīng)營利潤）（4）經(jīng)營場所集客力強(qiáng)；（經(jīng)營場客容量）應(yīng)運(yùn)而作的招商促銷策略：（1）給與一定時(shí)間的免租期（2）享受租金連環(huán)折扣、減/免收入場裝修費(fèi)（3）提供經(jīng)營場戶外廣告攤位（我們經(jīng)營中必不可少的國際品牌）（4）經(jīng)營場以統(tǒng)一的形象包裝，定期定量向大眾發(fā)布線上3、個(gè)體經(jīng)營商家個(gè)體經(jīng)營商顯性需求分析： 經(jīng)營場集客力強(qiáng)；（市場效益來源） 經(jīng)營場租憑條件優(yōu)惠；（開業(yè)成本） 經(jīng)營場經(jīng)營環(huán)境舒適；（產(chǎn)品附加值） 提供經(jīng)營管理咨詢；（生意發(fā)展）應(yīng)運(yùn)而作的招商促銷策略： 租金連環(huán)折扣（開業(yè)初期） 免收入場裝修費(fèi) 經(jīng)營場定期定量向大眾發(fā)布線上廣告，吸引人流 商業(yè)管理公司提供商場經(jīng)營的專項(xiàng)服務(wù)（投資、管理咨詢等）十、市場觀點(diǎn)：通過我們部門一段時(shí)間的服裝市場調(diào)查了解，白馬、流花、迦南等大型服裝市場其經(jīng)營方式均以批發(fā)零售兼得，目標(biāo)客戶定位廣泛。在項(xiàng)目運(yùn)營過程中問題的關(guān)鍵在于如何解決該項(xiàng)目的商業(yè)現(xiàn)狀，吸引人流。如何解決該項(xiàng)目的資金鏈不出問題。固要在經(jīng)營管理營銷推廣招商運(yùn)作這三個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)施上把控好！根據(jù)項(xiàng)目的現(xiàn)狀系統(tǒng)化的開展工作。創(chuàng)立一個(gè)具有行業(yè)特色的市場。如何使該服裝特賣項(xiàng)目在眾多的專業(yè)市場的競爭脫穎而出，擴(kuò)大該項(xiàng)目的知名度與影響力，全面提升項(xiàng)目檔次和綜合素質(zhì)，針對目前專業(yè)市場的空白點(diǎn)分析并研究其經(jīng)營檔次、項(xiàng)目市場形象、功能包裝等因素。 作為大型的服裝專業(yè)市場，無論批發(fā)還是零售、項(xiàng)目所具備的發(fā)展性與首創(chuàng)性必將形成以品牌產(chǎn)品展示及名優(yōu)產(chǎn)品銷售的多功能現(xiàn)代綜合性市場為主。并在檔次及形象功能等綜合素質(zhì)上全面提升，以吸引更廣泛的投資層面和消費(fèi)群體，將招商經(jīng)營范圍拓展至大，項(xiàng)目的功能及形象定位便表現(xiàn)出它的市場價(jià)值。 由于項(xiàng)目具有極大的規(guī)模及地段優(yōu)勢，奠定了項(xiàng)目良好的發(fā)展規(guī)劃基礎(chǔ)，這就應(yīng)該在策劃思路中具體反映出來。 一、以專業(yè)市場進(jìn)行經(jīng)營規(guī)劃，面向全國市場。以市場領(lǐng)導(dǎo)者地位及角度發(fā)展，站在競爭市場的制高點(diǎn)上，全面提升項(xiàng)目綜合素質(zhì)，增強(qiáng)市場凝聚力及競爭力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。 二、項(xiàng)目發(fā)展前景廣闊，投資價(jià)值更為顯著。以“區(qū)域經(jīng)濟(jì)”形式吸納品牌企業(yè)進(jìn)駐經(jīng)營，提供廣闊的產(chǎn)品展示舞臺(tái)及創(chuàng)建理想的經(jīng)營環(huán)境及商機(jī)，投資吸引力及價(jià)值更為顯著。 三、營造濃厚的市場商業(yè)氛圍，增強(qiáng)市場經(jīng)濟(jì)價(jià)值及市場凝聚力，形成強(qiáng)烈的投資氛圍，全面促進(jìn)銷售及招商進(jìn)程。四、借助政府規(guī)劃從經(jīng)濟(jì)發(fā)展、交通、環(huán)境規(guī)劃、遠(yuǎn)景策略、政策扶持等手段促進(jìn)項(xiàng)目優(yōu)勢發(fā)展。強(qiáng)化專業(yè)市場投資前景，以及與傳統(tǒng)商鋪的經(jīng)營規(guī)劃相區(qū)分，增強(qiáng)投資信心。 借助品牌企業(yè)進(jìn)駐項(xiàng)目后，在資金入流、經(jīng)營回報(bào)、品牌效應(yīng)、市場收益等因素的全面素質(zhì)提升，強(qiáng)化項(xiàng)目優(yōu)勢及特性。 強(qiáng)化項(xiàng)目的價(jià)格升值空間，并以專業(yè)市場進(jìn)行價(jià)格類比，突出項(xiàng)目發(fā)展優(yōu)勢針對初期專業(yè)市場經(jīng)營規(guī)劃的不完善與商鋪功能定位不明的現(xiàn)狀，我們在策劃思路中人又別擬定了經(jīng)營與功能區(qū)分的建議，具體內(nèi)容如下： 一、創(chuàng)建完善的經(jīng)營規(guī)劃具體建議，增強(qiáng)客戶信心 二、形成以品牌產(chǎn)品展示及名優(yōu)產(chǎn)品銷售的多功能綜合性商業(yè)市場。 三、擴(kuò)大經(jīng)營招商范圍，搶占市場空白份額。 四、合理規(guī)劃各行業(yè)商鋪使用面積及經(jīng)營特性。 五、提供完善倉儲(chǔ)、貨運(yùn)、商務(wù)、市場資訊、飲食娛樂等服務(wù)配套設(shè)施。 六、制定完善的開業(yè)后市場宣傳推廣計(jì)劃。 七、以“區(qū)域經(jīng)濟(jì)”形式，進(jìn)行項(xiàng)目經(jīng)營發(fā)展，為商戶創(chuàng)造無限的商機(jī)。 八、強(qiáng)化項(xiàng)目優(yōu)勢，增強(qiáng)凝聚力及投資信心。 實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。 在確定各區(qū)域功能規(guī)劃時(shí)，將吸納品牌企業(yè)進(jìn)駐經(jīng)營并發(fā)揮其品牌效應(yīng)，同時(shí)考慮本地市場需求及本地品牌企業(yè)優(yōu)勢，快速回籠資金，降低投資成本風(fēng)險(xiǎn)，形成綜合性功能經(jīng)營規(guī)劃，進(jìn)行運(yùn)營整合招商，經(jīng)營協(xié)助運(yùn)營的方針。至力市場長久旺銷的效果。 環(huán)境舒心、經(jīng)營放心、服務(wù)貼心、不斷創(chuàng)新一、 設(shè)立專項(xiàng)基金，持