碧桂園銷售模式.doc

碧桂園營銷模式1、 節(jié)點計劃1、營銷大節(jié)點2、碧桂園四位一體營銷節(jié)點 二、碧桂園圈營方案1、整體思路（網(wǎng)式收客）根據(jù)碧桂園的重要節(jié)點，形成一個中心（蘭州），10個支點（地級市州），30條射線（輻射周邊縣市）總體規(guī)劃格局。以市內(nèi)外拓小組為基礎(chǔ)，協(xié)同大客戶拓展尖兵組，通過常規(guī)拓客，展廳收客，圈層營銷，專場推介，編外經(jīng)紀(jì)人體系結(jié)合，階段性線上線下媒體投放形成網(wǎng)式收客布局。任務(wù)分解：以100億貨量搭建渠道，以30億為銷售目標(biāo)，蓄客50000組，派卡25000張，認(rèn)籌10000組。任務(wù)分解表別墅洋房商鋪貨量圈拓占比貨量圈拓占比貨量圈拓占比蘭州388200080%24742850065%15145070%市外146500206519530%總計5342500100%380647500100%216645100%2、展廳目標(biāo)節(jié)點將市場分為蘭州10區(qū)和市外4區(qū)，在8月15日以前盡量完成以下展點的鋪排。區(qū)域二級展廳三級展廳四級展廳人員配備蘭州1區(qū)1660銷售20人+兼職15人蘭州2區(qū)1660銷售20人+兼職15人蘭州3區(qū)1550銷售20人+兼職15人蘭州4區(qū)1660銷售20人+兼職15人蘭州5區(qū)1660銷售20人+兼職15人蘭州6區(qū)+西固區(qū)1660銷售20人+兼職15人蘭州7區(qū)1550銷售20人+兼職15人蘭州8區(qū)1550銷售20人+兼職15人蘭州9區(qū)1440銷售20人+兼職15人蘭州10區(qū)1550銷售20人+兼職15人市外東區(qū)1440銷售20人+兼職15人市外南區(qū)1440銷售20人+兼職15人市外西區(qū)1440銷售20人+兼職15人市外北區(qū)1440銷售20人+兼職15人總計14700700銷售260人+兼職170人3、市內(nèi)拓展思路u 市內(nèi)拓展三部曲一部區(qū)：以一級展廳為收客中心，在周邊發(fā)展2,3級展廳，快速輻射整個區(qū)域。二部曲：以二級展廳為中心輻射5公里之內(nèi)的流動客戶及企事業(yè)單位，商戶，機(jī)關(guān)團(tuán)體實施陌拜。以三級展廳為中心輻射1公里之內(nèi)的流動客戶和住宅小區(qū)。發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人。三部曲：尖刀隊拓展企事業(yè)單位、商會、機(jī)關(guān)及團(tuán)購客戶并開展四級展廳。u 市內(nèi)收客三部曲一部曲：日收客白天拓客，晚上收客，利用一級展廳每天一場的主題活動要約客戶到場維溫（黃金派對、銷售明星夜）。二部曲：周收客尖刀隊進(jìn)行拓客后，每周對本周客戶所拓客戶統(tǒng)一進(jìn)行專場推介會或圈層活動收網(wǎng)。三部曲：月收客每月利用展廳開放、展示開放、開盤等重要節(jié)點組織大型現(xiàn)場活動，組織周期內(nèi)發(fā)展客戶參加進(jìn)行鞏固。市內(nèi)拓展策略展廳分布圖4、市外拓展策略第一周，外拓專員進(jìn)入，設(shè)置展廳開展招聘工作，利用蘭洽會發(fā)展）人脈接洽種子客戶，鋪一個2級展廳，周末舉行推介會維溫。第二周，展廳開放，配合投放適量廣告、短信，輸出展廳位置，常規(guī)地面拓展同時推進(jìn)。如掃街派單、設(shè)植入展廳、貼海報等，針對性）舉行推介會和圈層活動。第三周，梳理前期客戶，針對性性）策劃推介會和圈層活動收客，集中前期拓展客戶二次維溫。先由外派人員負(fù)責(zé)前期工作，先期進(jìn)行當(dāng)?shù)卣衅腹ぷ?，后續(xù)根據(jù)當(dāng)?shù)兀嶋H情況，人員穩(wěn)定后由當(dāng)?shù)劁N售人員維護(hù)展廳繼續(xù)拓客。后繼客戶建議：每周視市場情況和客戶量舉辦一至兩場活動，召集過去一周）拓展客戶進(jìn)行二次邀客或集中宣講，同時發(fā)展3級展廳。市外拓展策略展廳分布圖市外拓客分解圖5、大客戶拓展（別墅客戶、團(tuán)體客戶、商鋪客戶）人員編制拓展經(jīng)理1人，拓展主任10人拓客目標(biāo)以2013年10月開盤為節(jié)點，總目標(biāo)意向客戶3000組，辦會員卡1000張，認(rèn)籌600個，同時設(shè)四級展廳100個。拓展方式a、通過人脈關(guān)系進(jìn)行企業(yè)及商家活動植入，利用活動收客。b、特殊渠道收集資金實力雄厚客戶資源，通過引薦）形式對富豪進(jìn)行登門拜訪。c、通過項目部關(guān)系進(jìn)入政府機(jī)關(guān)洽談團(tuán)購活動。d、利用教育系統(tǒng)EMBA班、醫(yī)療系統(tǒng)、高級私人醫(yī)師和銀行系統(tǒng)等舉行高端圈層活動挖掘潛在大客戶。e、通過商會、協(xié)會搭建高端交流平臺，進(jìn)行有效）資源整合，挖掘高端客戶。f、利用現(xiàn)有資源通過證券、基金、保險和銀行收集客戶信息，進(jìn)行電話回訪及陌生拜訪。g、大力發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人，進(jìn)行撒網(wǎng)式客戶召集。階段計劃9月10日前完成市內(nèi)拓客，8月20日-9月20日完成市外拓客 6、競拍方式將各區(qū)域有效客戶、展點及圈層活動保底目標(biāo)作為起拍條件，通過各拓展團(tuán)隊及負(fù)責(zé)人競拍客戶的方式確定其拓客區(qū)域。序號區(qū)域區(qū)域負(fù)責(zé)人保底目標(biāo)競拍目標(biāo)圈層活動目標(biāo)1東部商圈胡向華450062002802雁灘商圈趙文彬550066003803廣場商圈張復(fù)花700087005504西關(guān)商圈陳磊650072004505西站商圈閆洪屹500058003506安寧商圈梁麗200022001207西固商圈胡金豆100012001008平?jīng)觥⑻焖?、慶陽張磊480065002509西寧、威武、金昌、甘南李斯深7200830047010白銀、定西、臨夏易舜殷45005200350總計470005790033007、大吃小方案認(rèn)籌前：“十進(jìn)八”u 考核起止日期：2013年7月1日至2013年8月31日，（以錄入售樓系統(tǒng)的時間為準(zhǔn)，7月1日前數(shù)據(jù)清零）。u 考核項：拓客數(shù)量目標(biāo)完成率（權(quán)重20%）、圈層活動目標(biāo)完成率（權(quán)重20%）、展位及商家目標(biāo)完成率（權(quán)重20%）、會員卡目標(biāo)完成率（權(quán)重40%）；u “十進(jìn)八”組間淘汰：截止8月31日，排名第九、十名的小組，由排名第一、二兩位的拓展經(jīng)理統(tǒng)籌管理。u 小組排名考核方法：小組考核得分=（實際拓展客戶人數(shù)/競拍目標(biāo)客戶人數(shù)*0.20+實際圈層活動數(shù)量/圈層活動目標(biāo)*0.20+實際認(rèn)籌數(shù)量/認(rèn)籌目標(biāo)*0.60 ）*100小組考核得分=客戶轉(zhuǎn)籌率排名對應(yīng)分值*0.7+認(rèn)籌排名量對應(yīng)分值*0.3u 激勵機(jī)制：按照小組考核得分高低確定排名先后，排名第一、第二、第三）拓展經(jīng)理分別獎勵3萬元、 2萬元、1萬元，該獎勵金額以發(fā)票報銷形式?jīng)_抵。u 考核結(jié)果處理：人員淘汰：排名最后）三個小組，如考核得分在80分以上，拓展經(jīng)理降職為銷售顧問，組內(nèi)人員按照綜合業(yè)績排名按照10%比例強(qiáng)制淘汰；如考核得分在80分以下，拓展經(jīng)理降職為銷售顧問，組內(nèi)人員按照綜合業(yè)績排名按20%比例強(qiáng)制淘汰。8、人員框架編制區(qū)域營銷總經(jīng)理1人營銷總監(jiān)1人營銷經(jīng)理1人助理組30人助理組30人助理組30人助理組30人策劃組11人行政組17人3個拓展組7個拓展組助理組30人助理組30人助理組30人總編制已到位待入職待招聘備注銷售板塊238154777/策劃板塊111100/行政板塊171502/賓客240123/督導(dǎo)2002/品質(zhì)督導(dǎo)1100/招商2200/管理層3300/總計2981868104/9、拓展管控u 管控原則動態(tài)數(shù)據(jù)管控原則：建立數(shù)據(jù)管控體系，成立區(qū)域、項目、展廳三級數(shù)控管理組；形成動態(tài)數(shù)據(jù)客日”反饋、展廳效果客周”評估及調(diào)整、客月”度獎懲）運營機(jī)制。l客戶到訪管控原則：實施客組團(tuán)”形式全程可控）接待形式，采用集中組織、集中接待、集中推介、集中收網(wǎng)）方式管控到訪客戶，以提升打動力及成交率。l圈拓工作管控原則：遵循客三線管控原則”，即客行政批管控、執(zhí)行進(jìn)度管控、數(shù)據(jù)管控”。u 數(shù)據(jù)管控區(qū)域?qū)蛹墔^(qū)域數(shù)據(jù)小組項目層級項目數(shù)據(jù)小組小組層級數(shù)據(jù)采集專員數(shù)據(jù)通報專員數(shù)據(jù)整理分析專員人員及工作內(nèi)容數(shù)據(jù)管理組長統(tǒng)籌展點數(shù)據(jù)采集，整理分析及反饋上報等各項內(nèi)容。數(shù)據(jù)采集專員甄別客戶信息登記表，將來電、來訪及客戶信息進(jìn)行錄入。數(shù)據(jù)整理分析專員整理展點數(shù)據(jù)，并形成報告為決策者參考。數(shù)據(jù)通報專員實時根據(jù)數(shù)據(jù)需要，將展點最新的數(shù)據(jù)及信息進(jìn)行通報。u 信息管控工作事項內(nèi)容說明每日短信匯報內(nèi)容概述每天將各展點的拓客數(shù)量、來電來訪量、意向客戶量及渠道比例等數(shù)據(jù)通過短信上報上報流程各展點-項目數(shù)據(jù)小組-區(qū)域數(shù)據(jù)小組-營銷中心部時間要求當(dāng)天17：30前 當(dāng)天18:00前 當(dāng)天19:00前 次日9:00前每周效果分析內(nèi)容概述每周填報效果總結(jié)上報流程項目數(shù)據(jù)小組-區(qū)域數(shù)據(jù)小組-營銷中心部時間要求周日18:00前 周日19:00前 周一19:00前每周效果總結(jié)內(nèi)容概述每周填報效果總結(jié)上報流程項目數(shù)據(jù)小組-區(qū)域數(shù)據(jù)小組-營銷中心部時間要求每月1日前 每月2日前 每月3日前10、展廳樣式及市內(nèi)一級展廳進(jìn)程三、推廣方案四、活動方案u 活動總線u 活動策略：“月活動+周活動+月活動”形成“全日制式”收客方式。月活動：以展廳開放，大橋奠基，示范區(qū)開放，開盤為主。周活動：形式為與場推介會為主：運用推薦會對尖刀組一周拓展客戶進(jìn)行摸排。日活動：以銷售明星夜為主，目的：白天拓展來的客戶提供來訪收客主題，并做客戶摸排?；顒赢a(chǎn)出比場次單場人數(shù)共接待人數(shù)總費用單人成本銷售明星夜902001800045萬25元周推介會10400400020萬50元圈層營銷，專場推介，編外經(jīng)紀(jì)人 體系結(jié)合形成網(wǎng)式收客布局。每周收客活動五、全年推廣預(yù)算費用全年推廣類費用共4525萬，費率1.51%。推廣費用類別媒體類型全年推廣費用費用占比媒體大眾媒體投放影視249萬5.50%平臺545萬12%電臺96萬2.10%網(wǎng)絡(luò)216.5萬4.80%雜志15萬0.30%小計1121.5萬24.80%戶外媒體316.4萬7%其他媒體516.16萬9.80%媒體費用類小計4801.1萬41.60%圈層拓客類費用1182.5萬26.10%合作類費用1069萬23.60%采購類費用385.5萬8.50%媒體公關(guān)費用10.69萬0.20%推廣費用合計4525.2萬100%6、 碧桂園營銷模式特點1. 全民營銷碧桂園對傳統(tǒng)營銷體系進(jìn)行改革，打破了傳統(tǒng)營銷依靠銷售團(tuán)隊或代理公司的模式，將銷售的權(quán)利傳遞給公司員工。凡是本公司的員工，只要為本區(qū)域的碧桂園項目完成銷售任務(wù)都會給以一定比例的提成獎勵。2. 將業(yè)主帶入營銷體系碧桂園打出業(yè)主營銷牌，主要以“老帶新”為出發(fā)點，且與傳統(tǒng)的老帶新不同，碧桂園將成果與傭金掛鉤，即老業(yè)主推薦客戶成功購房便可享受總房款提成獎勵。3. 外拓圈層人士，鎖定目標(biāo)客戶碧桂園講職業(yè)屬性或收入等方面類似的社會人士匯集到