信貸行業(yè)職業(yè)發(fā)展的認識.doc

談談對信貸行業(yè)職業(yè)發(fā)展的認識對信貸業(yè)務的認識：(一) 基本概念：信貸是體現(xiàn)一定經(jīng)濟關(guān)系的不同所有者之間的借貸行為，是以償還為條件的價值運動特殊形式，是債權(quán)人貸出貸幣，債務人按期償還并支付一定利息的信用活動（通過轉(zhuǎn)讓資金使用權(quán)獲取收益）。(二) 基本條件：一、是企業(yè)客戶信用等級至少在AA-(含)級以上的，經(jīng)國有商業(yè)銀行省級分行審批可以發(fā)放信用貸款二、是經(jīng)營收入核算利潤總額近三年持續(xù)增長，資產(chǎn)負債率控制在60%的良好值范圍，現(xiàn)金流量充足、穩(wěn)定；三、是企業(yè)承諾不以其有效經(jīng)營資產(chǎn)向他人設(shè)定抵(質(zhì))押或?qū)ν馓峁┍ＷC，或在辦理抵(質(zhì))押等及對外提供保證之前征得貸款銀行同意；四、是企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范，無逃廢債、欠息等不良信用記錄。(三) 基本原則：一、安全性原則，指銀行在經(jīng)營信貸業(yè)務的過程中盡量建設(shè)和避免信貸資金遭受風險和損失。二、流動性原則，指商業(yè)銀行在經(jīng)營現(xiàn)貸業(yè)務時能預定定期限收回貸款資金或者在不發(fā)生損失的情況下將信貸迅速轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的原則。三、收益性原則，指通過合理的運用資金，提高信貸資金的使用效益，謀取利潤最大化，力求銀行自身的經(jīng)濟效益和社會效益的統(tǒng)一(四) 信貸業(yè)務的基本操作流程：貸款申請貸款調(diào)查貸款審批簽訂合同貸款發(fā)放與支付貸后管理貸款回收與處置(五) 貸款申請操作流程：客戶申請與客戶面談借款人資格審查內(nèi)部受理審核受理意見反饋申請資料準備與初步審查客戶經(jīng)理的工作職責：1、市場調(diào)研充分發(fā)揮與市場距離最近，與客戶距離最近的優(yōu)勢，掌握轄區(qū)客戶結(jié)構(gòu)，確定目標市場，了解金融市場的發(fā)展變化、同業(yè)的營銷措施以及客戶所在行業(yè)的市場動態(tài)。2、識別需求經(jīng)常主動了解客戶的金融需求，在各種信息中識別有效需求、真實需求，采購客戶所有的需求并挖掘客戶潛在的需求。3、營銷產(chǎn)品在了解、挖掘、識別客戶需求的基礎(chǔ)上，將銀行的多種金融產(chǎn)品有機地結(jié)合起來，制定滿足客戶需求的金融服務方案，進而贏得市場，積極營銷，增加客戶對金融產(chǎn)品和服務的消費量。4、客戶維護在為客戶提供服務，滿足需求的同時，拓展和維護銀企關(guān)系。5、創(chuàng)新業(yè)務不斷跟蹤市場和客戶需求的變化，獲取業(yè)務創(chuàng)新的第一信息，快速傳遞，及時反饋，配合產(chǎn)品經(jīng)理尋求新的產(chǎn)品開發(fā)方向，積極做好新產(chǎn)品的推廣工作。6、風險管理及時跟蹤客戶的業(yè)務經(jīng)營發(fā)展狀況及變化，對客戶的信用風險進行分析、預警和控制，及時提出客戶風險控制額度調(diào)整建議，采取有效措施保全銀行資產(chǎn)?？蛻艚?jīng)理的特點：一、知識性，客戶經(jīng)理要做好經(jīng)濟、金融、財務、法律、稅收、市場營銷、公關(guān)、心理等多方面的知識儲備才能做好客戶管理和服務工作。二、綜合性，服務對象的綜合性、客戶金融需求的綜合性、營銷手段的綜合性以及職業(yè)技能的綜合性；三、服務性，全新的客戶服務理念、全方位的客戶服務內(nèi)容、現(xiàn)代化的服務手段。四、開拓性，金融產(chǎn)品營銷開拓和客戶市場開拓。客戶經(jīng)理在銀行營銷體系的角色：1） 是營銷體系中的前臺：一方面，客戶經(jīng)理是市場需求的采購員，他們直接面對客戶，最了解客戶和市場的需求：另一方面，客戶經(jīng)理又是銀行產(chǎn)品的導購員，他們熟悉信貸、現(xiàn)金、結(jié)算等銀行核心業(yè)務和產(chǎn)品?？蛻艚?jīng)理的這種前沿地位，確保了其獲悉顧客的要求和想法的準確性，傳遞市場信息的快速性和產(chǎn)品創(chuàng)新的市場接受度。2） 是營銷體系中的紐帶：要體現(xiàn)“以客戶為中心”的經(jīng)營理，為客戶部門提供各種后臺支援的業(yè)務發(fā)展體系，形成相互協(xié)調(diào)、整體聯(lián)動的機制。在這個機制形成過程中，客戶經(jīng)理起著協(xié)調(diào)行內(nèi)部門，凝聚內(nèi)部合力的紐帶作用。3） 是營銷體系中的核心：客戶經(jīng)理要主動上門并協(xié)調(diào)本行各部門為客戶辦理，將以前各部門直接對客戶的分散型營銷方式轉(zhuǎn)化為各部門對客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理對客戶的集約型營銷方式，發(fā)揮出了銀行的整體營銷優(yōu)勢，并且在這種營銷過程中，客戶經(jīng)理拓展和深化了銀行與客戶的合作關(guān)系，全面提高經(jīng)營管理整體水平，從根本上增強了銀行的綜合競爭實力和盈利能力實現(xiàn)了銀行價值最大化。銀行客戶經(jīng)理的工作職能有以下發(fā)展趨勢： 趨于多元化商業(yè)銀行經(jīng)營理念和方向的改變，將引起客戶經(jīng)理工作的重大改變，其工作的寬度將大幅度擴展。只要客戶有需求，客戶經(jīng)理就應為客戶提供相應的產(chǎn)品和服務。趨于主動化隨著商業(yè)銀行經(jīng)營理念的更新，考核、評價、激勵機制的逐步到位，客戶經(jīng)理需要更為主動地去采集信息、識別目標客戶、挖掘客戶需求、為客戶定制服務方案，并主動地去展示自己、展示銀行的產(chǎn)品和服務，進而贏得與目標客戶的交流與交易機會。趨于智力化目前商業(yè)銀行的競爭從本質(zhì)上來講，即將進入一個“戰(zhàn)略制勝”和“智力經(jīng)營”的時代，銀行對客戶的服務已從傳統(tǒng)的“融資”服務向“融智”服務、“融信”服務轉(zhuǎn)變。趨于網(wǎng)絡(luò)化商業(yè)銀行電子化系統(tǒng)建設(shè)力度加大和信息科技發(fā)展加快，將為客戶經(jīng)理業(yè)務拓展提供良好的技術(shù)支持，其業(yè)務工作手段逐步實現(xiàn)電子化。客戶經(jīng)理對市場變化、行業(yè)政策變動、客戶資信等級情況、項目評估情況等信息都可以通過電子網(wǎng)絡(luò)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、風險評級與預警系統(tǒng)等進行獲取和處理。趨于能力化順應業(yè)務的發(fā)展趨勢，銀行對客戶經(jīng)理的培訓將逐步改變傳統(tǒng)的以業(yè)務知識和操作辦法為主的培訓方式，轉(zhuǎn)向以提高其能力為首要培訓目標。對客戶經(jīng)理這個崗位的發(fā)展想法：客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表，又是銀行對外業(yè)務的代表，其職責是全面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品、爭攬業(yè)務，同時協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)專部門及機構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務，在主動防范金融風險的前提下，建立和保持與客戶的長期密切聯(lián)系?？蛻艚?jīng)理是銀行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系