凈水機(jī)成都市場(chǎng)銷(xiāo)售推廣策劃案.doc

德淼凈水機(jī)成都市場(chǎng)銷(xiāo)售推廣方案目前市場(chǎng)上的凈水機(jī),同質(zhì)化非常嚴(yán)重,并且大多都是以一套工藝包打天下,對(duì)很多地方的水源問(wèn)題沒(méi)有真正設(shè)計(jì)出解決需求的產(chǎn)品,如:市場(chǎng)上既能保留對(duì)人體有益的礦物質(zhì)元素,又能去降低硬度的產(chǎn)品很少,能解決高鐵錳、苦咸水的凈水廠家真的是鳳毛麟角。高端的全智能化控制的產(chǎn)品更是少之又少。90%的廠家沒(méi)有自己的技術(shù)和研發(fā)實(shí)力，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)淡薄，營(yíng)銷(xiāo)模式單一化。一、產(chǎn)品定位：為家庭用戶(hù)和商業(yè)用戶(hù)提供凈水方案，把品牌定位為“生活凈水專(zhuān)家”，給終端客戶(hù)傳播一種“您身邊的凈水解決方案工程師”產(chǎn)品價(jià)格定位在中高檔，滿(mǎn)足了不同收入的消費(fèi)群體，讓各個(gè)階層的消費(fèi)者都可以享受到凈水機(jī)帶來(lái)的便捷。秉著用良“芯”，造好水的態(tài)度，發(fā)展凈水機(jī)市場(chǎng)。二、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：1） 全封閉外觀設(shè)計(jì)：衛(wèi)生、時(shí)尚、大方、簡(jiǎn)約。 2） 節(jié)能：耗電低，經(jīng)濟(jì)節(jié)能環(huán)保。 3） 節(jié)水：獨(dú)創(chuàng)的節(jié)水凈化技術(shù)設(shè)計(jì)，廢水排放量小。 4） 快速安裝：安裝簡(jiǎn)單方便，省心，省時(shí)、省力。 5） 杜絕污染：凈水隨用隨制，避免二次污染6） 水通量大，抗污染性能較高，0.01微米純物理高精度過(guò)濾技術(shù)。7）產(chǎn)品多元化，適合各類(lèi)用水人群8）自動(dòng)沖洗結(jié)構(gòu)，易排污，楚云方便，豪華精致。三、凈水機(jī)的銷(xiāo)售特點(diǎn)：凈水機(jī)雖又常被稱(chēng)為“水家電”， 但它與一般的家電產(chǎn)品不同，因此銷(xiāo)售模式也不同。一般家電用戶(hù)采購(gòu)目的性很明確，如買(mǎi)彩電看電視，買(mǎi)冰箱儲(chǔ)存食品，不買(mǎi)彩電我就看不到電視節(jié)目，但凈水機(jī) 似乎是可有可無(wú)的，自來(lái)水也能喝，這不我喝了幾十年的自來(lái)水也都過(guò)來(lái)了；一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水機(jī)往往需要安裝調(diào)試，需要交待用戶(hù)很 多注意事項(xiàng)；一般家電很少需要經(jīng)常性的維護(hù)保養(yǎng)，而凈水機(jī)卻需要經(jīng)常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹(shù)脂等；一般家電只是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，客戶(hù)主動(dòng)來(lái)買(mǎi)，店家賣(mài)掉 就完事了，而凈水機(jī)需要對(duì)用戶(hù)進(jìn)行啟發(fā)教育培訓(xùn)，誘導(dǎo)潛在的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，并搞好售后服務(wù)，經(jīng)常與已購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)聯(lián)系，可以吸引和帶動(dòng)他的親友一大片人購(gòu)買(mǎi)。一 般家電實(shí)行單一功能（如看電視節(jié)目），而凈水機(jī)卻是企業(yè)和用戶(hù)雙蠃，即企業(yè)蠃得利潤(rùn)，用戶(hù)蠃得健康，用戶(hù)喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康 對(duì)每一個(gè)人來(lái)說(shuō)都是最重要的。把這些講清楚，凈水機(jī)就不是可有可無(wú)的了，而是家家必備的生活必需品。四、凈水機(jī)的銷(xiāo)售模式：1、會(huì)銷(xiāo)（開(kāi)會(huì)銷(xiāo)售） 一種經(jīng)典的“會(huì)銷(xiāo)”模 式是：經(jīng)某地的經(jīng)銷(xiāo)商組織策劃，與當(dāng)?shù)氐木游瘯?huì)或物業(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區(qū)進(jìn)行健康知識(shí)講座或聯(lián)誼會(huì)，把社區(qū)中的中老年人特別是離退休人員請(qǐng)來(lái)開(kāi)會(huì)，由 經(jīng)銷(xiāo)商或生產(chǎn)企業(yè)請(qǐng)來(lái)的幾個(gè)專(zhuān)家講授健康知識(shí)，講授飲水與健康的關(guān)系，講授自來(lái)水中的有害物質(zhì)及其對(duì)人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進(jìn)入主題，講使用凈 水器的必要性和效果，講自已產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和作用。這就看講課老師的水平了，是否能打動(dòng)聽(tīng)眾的心，乖乖地掏出錢(qián)來(lái)。有的把自已的產(chǎn)品吹得天花亂墜、乃至 包治百病的萬(wàn)能靈藥，甚至?xí)俺鰩讉€(gè)病人來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法，證明此物此水確有神效；有的會(huì)請(qǐng)知名的專(zhuān)家權(quán)威坐陣或由當(dāng)?shù)毓賳T押陣，以示正宗和可靠，不容置疑；有 的會(huì)當(dāng)場(chǎng)演示一些諸如冷水泡茶、白酒去味、醬油去色、電導(dǎo)筆測(cè)試、電解水試驗(yàn)等等較為直觀的小試驗(yàn)，以證明自已產(chǎn)品之功效神奇；有的還提供免費(fèi)的午（晚） 餐或組織免費(fèi)旅游以聯(lián)絡(luò)感情。 搞“直銷(xiāo)”的企業(yè)一定是搞“會(huì)銷(xiāo)”的高手，它們組織的會(huì)議常能聚集數(shù)百上千人，請(qǐng)來(lái)的講師亦非等閑之輩，煽動(dòng)性之大，能使這數(shù)百人中的大多數(shù)人爽快解囊購(gòu)機(jī)。2、展銷(xiāo)展銷(xiāo)就是利用參展的機(jī)會(huì)，一方面展示自已的企業(yè)和產(chǎn)品，尋找合作伙伴，尋找經(jīng)銷(xiāo)商；另一方面也推銷(xiāo)部分產(chǎn)品。2005年2006年成都舉辦的全國(guó)凈水機(jī)展銷(xiāo)會(huì)上，某企業(yè)生產(chǎn)的凈水機(jī)在展會(huì)上供不應(yīng)求，每天運(yùn)來(lái)貨每天售完，趕著生產(chǎn)都來(lái)不及的情景還記憶猶新。但近幾年在國(guó)內(nèi)展會(huì)上的銷(xiāo) 售均不理想，因?yàn)楝F(xiàn)在生產(chǎn)廠家多了，銷(xiāo)貨方式多了，信息暢通了，展會(huì)也實(shí)在太多了，有些展會(huì)上參展的比參觀的人還多，其效果可想而知。3、租賃還是在六年前就有人向我講過(guò)這種設(shè)想：只租不賣(mài)，把家用凈水機(jī)租給用戶(hù)，裝在居民家中，凈水機(jī)所有權(quán)仍屬公司，公司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等等，向 用戶(hù)收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能凈水機(jī)或其他型式的凈水機(jī)、純水機(jī)租給單位，如機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。租賃不失為凈水機(jī) 營(yíng)銷(xiāo)的一種新穎模式，但一旦鋪開(kāi)需要不小的啟動(dòng)資金，其效果尚待觀察。4、政府采購(gòu)、軍用采購(gòu)、企事業(yè)單位采購(gòu) 我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，稅費(fèi)多多，地方政府出讓土地，財(cái)源滾滾，君不見(jiàn)，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來(lái)了，樓要蓋，領(lǐng)導(dǎo)的健康更重要，領(lǐng)導(dǎo)們的飲水更要解決，政府機(jī)關(guān)新辦公樓的飲水系統(tǒng)要改善吧，要裝凈水機(jī)吧，每個(gè)房間裝一臺(tái)直飲機(jī)多好?。?還有學(xué)校，大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)直到幼兒園、托兒所，現(xiàn)在可都是獨(dú)生子女啊，家長(zhǎng)們寶貝著呢！每個(gè)教室、老師辦公室也該裝一臺(tái)直飲機(jī)啊！ 某地最近要開(kāi)個(gè)五星級(jí)大酒店，幾百套房間，每套房間要裝一臺(tái)凈水機(jī)加飲水機(jī)或直飲機(jī)。 其他的企事業(yè)單位如科研設(shè)計(jì)院所、工廠、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣。每個(gè)單位辦公室里都給裝起來(lái)。 政府采購(gòu)也好，單位采購(gòu)也罷，除了要有一定的人脈關(guān)系外，要求上門(mén)推銷(xiāo)的人員腳勤一點(diǎn)，嘴甜一點(diǎn)，臉皮厚一點(diǎn)，必要時(shí)該出手時(shí)就出手，市場(chǎng)和商機(jī)是大大的，就看你會(huì)不會(huì)開(kāi)發(fā)！ 軍隊(duì)用凈水系統(tǒng)也有很大市場(chǎng)。曾有幾個(gè)小青年從某廠出來(lái)，自已搞了一個(gè)水處理公司，與海軍聯(lián)系上了，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)海軍艦艇用的小型海水淡化設(shè)備，每年的訂單有幾千萬(wàn)，利潤(rùn)率還很高，企業(yè)嘩一下就起來(lái)了，當(dāng)然對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)（如及時(shí)維修）有嚴(yán)格的要求。士兵用的野外凈水機(jī)、連隊(duì)用的車(chē)載凈水機(jī)、營(yíng)房用的多功能 凈水機(jī) 4、 試用策劃目的：讓意向顧客免費(fèi)擁有機(jī)器，先體驗(yàn)再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)，通過(guò)無(wú)壓力，親身感受產(chǎn)品及服務(wù)，加上適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)的過(guò)程達(dá)成銷(xiāo)售。操作重點(diǎn)：宣傳，選擇顧客，免費(fèi)擁有機(jī)器進(jìn)行體驗(yàn)，押金，協(xié)議，體驗(yàn)期限，引導(dǎo)，不滿(mǎn)意全額退款，服務(wù)。操作流程：1.進(jìn)行宣傳，可通過(guò)撥打采購(gòu)的業(yè)主電話(huà)，DM單，火三輪，小區(qū)等多渠道展開(kāi)。注：主題很重要，可定為類(lèi)似于“百臺(tái)水機(jī)免費(fèi)試用”之類(lèi)。2.選擇試用客戶(hù)。注：收集好報(bào)名者數(shù)據(jù)，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行全面分析，篩選出最有效數(shù)據(jù)3.設(shè)計(jì)好試用協(xié)議。注：協(xié)議里一定要涉及有押金，建議1000元，還要涉及體驗(yàn)試用期限，建議為一個(gè)月，涉及到期時(shí)，顧客不滿(mǎn)意將全額退款，涉及機(jī)器人為損壞原價(jià)賠償?shù)取?.簽署協(xié)議并進(jìn)行體驗(yàn)試用。注：選擇一部分為一批，建議第一批可以為30臺(tái)，第一批結(jié)束后，如有退機(jī)的，機(jī)器可輪到第二批5.記錄好體驗(yàn)試用情況并及時(shí)進(jìn)行跟蹤。注：這期間一定要做好服務(wù)以及引導(dǎo)工作6.到期后，進(jìn)行促銷(xiāo)，爭(zhēng)取機(jī)器不取7.售后服務(wù)工作。注：已購(gòu)機(jī)顧客，通過(guò)服務(wù)和一定政策的幫助，爭(zhēng)取讓其在小區(qū)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。 5、小區(qū)促銷(xiāo)法 “零距離”上門(mén)服務(wù)和組團(tuán)家裝服務(wù)的形式，是一項(xiàng)深受消費(fèi)者歡迎的服務(wù)形式，因?yàn)樗鼤?huì)給消費(fèi)者帶來(lái)方便，所以，此種服務(wù)形式正越來(lái)越多的被商家采用。俗話(huà)說(shuō)：做事如要?jiǎng)偃艘换I，就必須做到：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精。在此種服務(wù)形式尚處在“粗糙”階段之時(shí)，我們應(yīng)以最快的速度和最優(yōu)良的完善服務(wù)槍?xiě)?zhàn)這個(gè)陣地。首先選擇入住率高的小區(qū)社區(qū)居民的日常活動(dòng)判斷該社區(qū)居民的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。例如，早晨7點(diǎn)到8點(diǎn)是上班高峰期，可大致了解社區(qū)上班人群情況；8點(diǎn)到9點(diǎn)是買(mǎi)菜的高峰期，可了解社區(qū)住戶(hù)的重要路線(xiàn)，并大致明確買(mǎi)菜人是業(yè)主還是保姆；下午5點(diǎn)到晚上7點(diǎn)半是社區(qū)活動(dòng)頻繁的時(shí)間段，這個(gè)時(shí)間段直接反映社區(qū)住戶(hù)情況。在以上幾個(gè)典型時(shí)間段，應(yīng)詳細(xì)記錄人群的相關(guān)信息，以便分析客戶(hù)，有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。經(jīng)過(guò)了解，我們選擇下午5點(diǎn)到晚上7點(diǎn)半這個(gè)時(shí)間段作為活動(dòng)的時(shí)間。在小區(qū)內(nèi)選擇人流比較聚集的地方，放上我們的宣傳