銷售獎金提成方案設(shè)計思路.doc

銷售獎金提成方案設(shè)計思路銷售一般拿提成，也有拿獎金的，所以統(tǒng)稱為銷售獎金提成方案。提成的計算依據(jù)銷售業(yè)績*提成比例，業(yè)績好壞與浮動收入有直接的線性關(guān)系。也有分段的提成比例。獎金是一個系數(shù)范圍，業(yè)績好壞與浮動收入是在一個基數(shù)的上下限浮動，浮動相對小。工資是公司先支付，員工再干活。提成是員工先做出業(yè)績，根據(jù)合同額、銷售額、毛利、凈利等計算，發(fā)放一般要等回款到賬才能支付，甚至有回款率的設(shè)定要求作為條件。正式發(fā)布的銷售獎金提成方案，都是告訴你：什么業(yè)務(wù)，什么業(yè)績，提成比例多少。而在發(fā)布前，一定有多次的初稿、討論稿、測算。也就是提成比例，是倒測出來的。幕后設(shè)計的主角，他是怎么考慮的呢？第一步，大致確定你的年收入水平。與行業(yè)、地區(qū)比較，本公司的定位。假定20萬。第二步，劃分比例。如：固定：浮動=4：6.第三步，浮動部分拆分為獎金+提成。如：浮動收入=12萬，考核獎金=4萬，提成=8萬。第四步，銷售配額的框算。要完成1000萬，需要多少人比較合理。如：某辦事處10人，人均100萬的合同額，公司老板或副總認(rèn)為這個必須達(dá)成。第五步，倒推出提成比例。如：提成=8萬，對應(yīng)合同額=100萬，提成比例P多少？P=8/100=8%.第六步，提成依據(jù)選取。合同額對公司來說不一定是最好的提成依據(jù)，因為有風(fēng)險，要風(fēng)險共擔(dān)。怎么辦？換成銷售額（已經(jīng)開票或發(fā)貨）、毛利、凈利。假定100萬的合同額，測算出：銷售額90萬、毛利30萬、凈利15萬，則提成比例，見表9.1.第七步，再問一個問題，提成比例是否需要分段呢？如：達(dá)到目標(biāo)，提成比例=8%.就要考慮：超過目標(biāo)，提成比例多少？9%嗎？低于目標(biāo)，提成比例多少？7%嗎？見表9.2.第八步，保底和封頂。提成方案，一定會問到：底薪是否有，最高多少封頂。如：低于目標(biāo)的多少比例，提成比例為0%？高于目標(biāo)的多少比例，提成比例要封頂？第九步，確定提成的計算公式。如：提成=銷售額*提成比例。第十步，提成支付。根據(jù)回款到賬作為條件，按比例支付或達(dá)到90%再支付。多少個月內(nèi)支付?？偨Y(jié)下，提成的設(shè)計思路，就是下圖的變通。工程量是工程公司的產(chǎn)值，也可以是銷售額、萬元產(chǎn)值、毛利等。當(dāng)然，在經(jīng)濟(jì)不景氣，業(yè)績不好的年份，可能還有階梯式的提成。見圖9.2.舉例來說，銷售額每增加滿100萬，提成比例增加1%，而銷售額增加不滿100萬，提成比例不變下面介紹獎金的設(shè)計思路。兩個要點：確定獎金基數(shù)、績效指標(biāo)?？冃е笜?biāo)更多是選取與銷售相關(guān)的。獎金設(shè)計圖，見圖9.3.更進(jìn)一步的問題：根據(jù)個人業(yè)績，還是團(tuán)隊業(yè)績，還是公司業(yè)績？還是組合？銷售線除了銷售人員，也有客服人員、商務(wù)、技術(shù)支