促銷員的管理與培訓(xùn).doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632促銷員的管理與培訓(xùn)在這個(gè)市場化程度越來越高，競爭日趨激烈的市場，各類市場的產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高。同時(shí)，在這個(gè)信息爆炸的年代，人們接受的媒體越來越多元化，網(wǎng)絡(luò)、電視、雜志、報(bào)紙等媒介讓人目不暇接，一個(gè)地方的電視臺可能就有幾十個(gè)，廠商越來越感覺到，廠商有限的市場費(fèi)用投入到任何媒介好象都一下被越來越多的資訊所淹沒，廠商不知將有限的市場費(fèi)用投入到那一個(gè)傳媒去吸引顧客，塑造產(chǎn)品形象。作為產(chǎn)品銷售的終端環(huán)節(jié)，消費(fèi)者購買產(chǎn)品必須去的所場，同時(shí)也是最終實(shí)現(xiàn)銷售的場所，零售終端便成為了各廠商爭奪的焦點(diǎn)。終端零售店，作為產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)最終銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，很多人把終端零售店的工作形容成足球場上的臨門一腳，可見終端零售店銷售管理的重要性。為了加強(qiáng)消費(fèi)者對本公司產(chǎn)品的了解，加強(qiáng)對本公司產(chǎn)品的推介，終端零售店的促銷員就成了終端零售店實(shí)現(xiàn)銷售最重要的因素之一。而終端零售店的促銷員一般為年輕的女孩，文化素質(zhì)在初中以上，很多公司的促銷員都是公司的編外臨時(shí)人員。人員素質(zhì)高低不一、隊(duì)伍的穩(wěn)定性比較差。如何將一支動蕩不安、臨時(shí)組合起來的促銷員隊(duì)伍迅速培養(yǎng)成市場上具有戰(zhàn)斗力的生力軍，成了很多公司管理的難題。為了將素質(zhì)不一、人員流動性比較高的促銷人員快速培養(yǎng)成合格的產(chǎn)品推銷人員，根據(jù)我個(gè)人在手機(jī)銷售行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為主要有三個(gè)重要的工作要把握好。一、嚴(yán)格把好人員招聘關(guān)零售終端的促銷人員，每天要面對顧客，不厭其煩的講解本公司產(chǎn)品的特性。必須有活潑外向的性格、持續(xù)不斷的工作熱情，為了保證促銷員隊(duì)伍的戰(zhàn)斗活力，在促銷員招聘的過程中，要注意以下幾個(gè)方面：1、必須有一定的文化基礎(chǔ)，文化素質(zhì)在高中畢業(yè)以上最優(yōu)。2、促銷人員作為廠商在消費(fèi)者面前的代表，一定程度上代表了企業(yè)的形象，所以在人員招聘的時(shí)候一定要注意人員有相對良好的外表形象。3、應(yīng)聘人員必須性格活潑外向，善于溝通。4、應(yīng)聘人員本身對所要從事的行業(yè)感興趣最優(yōu)。例如有的女孩平時(shí)對化妝品就比較感興趣，對化妝品比較關(guān)注，也會比較了解。如果她從事化妝品的銷售，就會很快進(jìn)入狀態(tài)。如果以自身的化妝感受去引導(dǎo)客戶，就更容易激發(fā)客戶的購買欲望。5、應(yīng)聘人員的接受能力必須強(qiáng)。由于競爭的激烈，各廠商為了保證本公司產(chǎn)品的競爭力，不斷的推陳出新，新的產(chǎn)品概念層出不窮，讓人眼花繚亂（特別是IT行業(yè)）。為了保證促銷員迅速接受新的產(chǎn)品概念，保證對消費(fèi)者的有效推薦，應(yīng)聘人員必須有較強(qiáng)的接受能力，能迅速接受新的產(chǎn)品概念，并能有效的描述，抓住消費(fèi)者。二、績效管理和激勵促銷人員文化素質(zhì)相對較低，人員的流動性大，大部分人缺乏在公司長遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)劃，工作自覺性相對比較差，現(xiàn)加上零售終端比較分散，公司管理層很難對促銷人員的工作進(jìn)行監(jiān)督管理。所以要加強(qiáng)促銷人員的管理，激發(fā)她們的工作熱情，有效的績效管理制度是非常必要的。對促銷員的績效管理必須簡單實(shí)用，不能太復(fù)雜，必須讓她們很清楚，我今天賣了多少產(chǎn)品，能掙多少錢。一般來講，對促銷員的績效管理一般采用在保底量的基礎(chǔ)上底薪加提成的制度。也就是給促銷員規(guī)定一個(gè)底薪，以保證促銷員的基本生活，同時(shí)規(guī)定一個(gè)保底量，促銷員超過這個(gè)保底量后，每多銷售一臺（個(gè)、只產(chǎn)品）就提多少提成。有的公司還會因?yàn)楣締蝹€(gè)產(chǎn)品的的利潤多少、推廣難易程度規(guī)定每個(gè)產(chǎn)品的提成系數(shù)，也就是說公司利潤大的產(chǎn)品給予更多的提成，激勵促銷員推廣公司利潤高的產(chǎn)品。將促銷員的利益與公司的利益有效的結(jié)合起來。為了激發(fā)促銷員持續(xù)的工作熱情，公司還應(yīng)經(jīng)常開展一系列的獎勵評比活動。例如可以開展單店銷售之星、某產(chǎn)品銷售皇后的評比活動，制造促銷員之間的競爭，激發(fā)促銷員持續(xù)的工作熱情。同時(shí)要加強(qiáng)對促銷員的監(jiān)督考核，考核包括以下幾個(gè)方面，目標(biāo)任務(wù)達(dá)成率、日常制度執(zhí)行、著裝、賣場布置維護(hù)、顧客投訴率、賣場評價(jià)等。通過綜合考核評比，給一部分優(yōu)秀的促銷員提供晉升的通路。三、加強(qiáng)持續(xù)不斷的培訓(xùn)促銷員的例行培訓(xùn)包括以下幾個(gè)方面：1）公司規(guī)章制度及企業(yè)文化的培訓(xùn)促銷員剛進(jìn)入公司，組織紀(jì)律性不是很強(qiáng)，必須向其認(rèn)真的宣導(dǎo)公司的相關(guān)管理制度，并要求其嚴(yán)格認(rèn)真的執(zhí)行。同時(shí)要加強(qiáng)對促銷員公司企業(yè)文化的傳導(dǎo)，加強(qiáng)其對公司企業(yè)文化的認(rèn)同感、自豪感，激發(fā)其使命感和工作積極性。2）著裝禮儀培訓(xùn)促銷員作為公司在顧客面前的形象代表，必須有統(tǒng)一的著裝，打扮必須得體。對顧客必須文明禮貌、有問必答。3）業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)業(yè)務(wù)技能主要包括幾個(gè)方面：A、怎樣觀察顧客通過對顧客言談舉止的觀察，來判斷顧客的消費(fèi)能力并向其提供適合他們的產(chǎn)品，如果一個(gè)顧客只具備消費(fèi)600元產(chǎn)品的能力，你向他推銷3000元的產(chǎn)品，他可能因?yàn)樽员岸鴮δ愎井a(chǎn)品敬而遠(yuǎn)之。所以對顧客的準(zhǔn)確觀察和定位推銷是成功的第一步。而一個(gè)具備一定消費(fèi)能力的顧客，你向他推薦便宜的產(chǎn)品也會起到適得其反的效果。B、語言技巧在一個(gè)新產(chǎn)品上市之前，總公司市場部門要發(fā)動所有的人員，要對產(chǎn)品進(jìn)行賣點(diǎn)開發(fā)，并制訂一本話術(shù)導(dǎo)引手冊，手冊盡量少用專業(yè)術(shù)語，要以通俗易懂的方式讓促銷員了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)。通過促銷員的努力將我公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)放大，吸引顧客的注意力。并要告訴促銷員，顧客可能會提那些問題，我們應(yīng)該如何回答。面對消費(fèi)能力弱的顧客，我們推薦并強(qiáng)調(diào)實(shí)惠的產(chǎn)品；遇到有品味的顧客，我們要向其推薦并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高貴。C、賣場布置有個(gè)故事，是講古代的國王有后宮佳麗三千，對這些后宮佳麗來說，能得到皇上的寵幸，有可能意味著一輩子的榮華富貴，不能得到皇上寵幸的，有可能一輩了孤清寂寞。而皇上的佳麗太多，多的無法選擇。后來有個(gè)太臨想了一個(gè)法子，皇上騎著馬，馬兒在那兒停，皇上就在那兒就寢。有聰明的宮女，就在自己的門前種上馬兒喜歡吃的草，馬兒一看到草，就會停下來，那個(gè)宮女就能得到皇上的寵幸。其它的宮女看到這個(gè)情況，也紛紛在門前種上草，那個(gè)宮女也就很難再得到皇上的寵幸了。但是，這個(gè)宮女發(fā)現(xiàn)馬兒比較喜歡在草上撒點(diǎn)鹽，于是她又經(jīng)常在草上撒上鹽，于是她又得到皇上更多的寵幸其實(shí)我們現(xiàn)在所處的市場，我們所要推銷的產(chǎn)品，以何嘗不是遭遇著與故事里后宮佳麗一樣的命運(yùn)呢？就拿筆者所處的手機(jī)行業(yè)來說，市場上的手機(jī)款式有一千多種，你怎么能讓一路瀏覽的上帝（顧客）更多地在你的產(chǎn)品前駐足，并去咨詢了解呢？對促銷員來說，每天賣場的布置是非常重要的。所以，促銷員還有一個(gè)重要職責(zé)，就是賣場氛圍的布置和維護(hù)，以制造本公司產(chǎn)品銷售熱烈的場面。公司在每一個(gè)促銷員上崗之前，都要培訓(xùn)她們進(jìn)行賣場布置的知識。以保證促銷員每天一到賣場就要完成以下幾個(gè)工作，海報(bào)、POP是不是擺在顯眼的地方，展示的產(chǎn)品是不是擺放的科學(xué)合理，易于引起人們注目，照射燈光是否開啟。通過賣場的布置，無聲的吸引顧客駐足，加強(qiáng)顧客的關(guān)注度，提高成交率。D、產(chǎn)品演示情景式銷售、體驗(yàn)式銷售現(xiàn)在正越來越被更多的商家采用，利用這樣的銷售方式，容易直觀地將產(chǎn)品的優(yōu)越性展示出來，激發(fā)人們的購買欲。在一個(gè)新產(chǎn)品上市之前，公司就要對促銷員進(jìn)行嚴(yán)格的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，并要求她們熟練掌握、熟練操作。在產(chǎn)品演示的時(shí)候，并不是要求促銷員將產(chǎn)品的功能全部演示給顧客，而是盡量要將自己公司產(chǎn)品與其它公司有差異化的產(chǎn)品功能展示出來。例如，手機(jī)生產(chǎn)商多普達(dá)公司最早推出能放電影的手機(jī)，正好當(dāng)時(shí)電影英雄上映，在英雄海報(bào)的布置背景下，多普達(dá)公司的促銷員在一些重要的賣場，用手機(jī)不停的播放英雄這部電影，大大吸引了人們的眼球。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，有很多產(chǎn)品功能你有我有大家有，但是，大家都有的功能，如果現(xiàn)場的促銷員能將其放大，也會達(dá)到意想不到的效果。現(xiàn)在很多手機(jī)都有動物鳴叫鈴聲，我認(rèn)識一個(gè)促銷員，她所推銷的產(chǎn)品并沒有很突出的賣點(diǎn)，但她在賣場不停地播放手機(jī)鈴音，竟然也吸引了很多顧客的注意，取得了良好的銷售業(yè)績。在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天，各廠商紛紛將銷售重心放