【營銷管理方案】服裝銷售人員培訓方案.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632服裝銷售人員培訓方案方案名稱服裝銷售人員培訓方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、培訓前的準備工作1培訓需求分析。綜合運用訪談法、觀察法、小組工作法和問卷調(diào)查法對服裝銷售人員的培訓需求進行調(diào)查分析，確定服裝銷售人員的培訓需求。2確定培訓目標。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求，結(jié)合服裝銷售人員的培訓需求，確定本次培訓的目標。（1）提高服裝銷售人員的綜合素質(zhì)。（2）豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識。（3）提升服裝銷售人員的市場開發(fā)能力和銷售能力。3制訂培訓計劃本次培訓計劃如下表所示。培訓計劃表培訓課程培訓時間培訓地點培訓方式培訓講師培訓內(nèi)容形象規(guī)范_日_時_時公司培訓室集中講授現(xiàn)場演示公司培訓講師服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、舉止規(guī)范、語言規(guī)范等服裝基本知識_日_時_時公司培訓室集中講授一線生產(chǎn)專業(yè)技術(shù)人員1服裝的色彩、型號與搭配2服裝面料知識3服裝的洗滌與保養(yǎng)市場開發(fā)_日_時_時公司培訓室集中講授銷售部經(jīng)理1如何選定市場2如何明確定位目標客戶3初步接觸客戶的技巧4正式洽談的技巧促成銷售的技巧_日_時_時公司培訓室小組討論案例研討集中講授公司培訓專員1了解顧客的購買心理2及時抓住成交信號3促成銷售的方法4促成銷售的技巧5做好附加銷售陳列技巧_日_時_時公司培訓室集中講授小組討論銷售部經(jīng)理1服裝陳列的主要方法2陳列中常見的問題及注意事項如何引導客戶補貨_日_時_時公司培訓室集中授課現(xiàn)場演練銷售部經(jīng)理1幫客戶分析產(chǎn)品銷售的四個周期2讓客戶了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期3引導顧客系列化銷售、系列化補貨4及時告知客戶的暢銷款，指導其推廣備貨5幫客戶合理分析補貨需要考慮的問題處理客戶異議_日_時_時公司培訓室集中授課情景模擬培訓部講師、銷售骨干1異議產(chǎn)生的原因2正確面對顧客異議3處理顧客異議的方法售后服務(wù)_日_時_時公司培訓室集中講授公司人力資源部工作人員1處理客戶投訴2服裝的退換服務(wù)3建立顧客檔案業(yè)務(wù)能力_日_時_時講授、角色扮演、情景模擬培訓講師表達能力、交際能力、應(yīng)變能力等二、培訓實施事項和準備細則有關(guān)服裝銷售人員培訓的具體培訓實施事項和準備細則見下表。培訓實施準備細則和注意事項事項準備細則培訓人員準備1受訓者對培訓安排和課程的了解2培訓講師的確定3培訓紀律和培訓注意事項培訓時間準備1培訓的課程時間和每天的日程安排2培訓程序安排3受訓學員工作時間與培訓時間的協(xié)調(diào)培訓資料1培訓講義2受訓學員資料、培訓需求、以往培訓記錄的及時整理3培訓效果和評估問卷的準備4受訓學員培訓考勤簽到表培訓場地1培訓場地準備2培訓會場的布置與人員座次安排3培訓環(huán)境培訓器材1投影儀、麥克風、電腦、白板、油筆、電源等2培訓道具及器材的購買與準備三、培訓效果考核與評估對本次培訓效果的考核與評估采用定性分析與定量分析相結(jié)合的方式。1定性分析。通過定性分析對培訓的效果做出一個方向性的判斷。通常采用的方法有討論法、觀察法、比較法、問卷調(diào)查法等。2定量分析。通過定量分析對培訓作用的大小、受訓者行為方式的改變程度及企業(yè)收益多少做出數(shù)據(jù)解釋，關(guān)注受